自考專業(yè)(市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué))測(cè)試卷考試時(shí)間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時(shí)間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級(jí)填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個(gè)題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動(dòng)，先劃掉原來(lái)的答案，然后再寫上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無(wú)效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計(jì)20分）1、（單選題）想像型的消費(fèi)者，其主要?dú)赓|(zhì)類型是（）

A.多血質(zhì)

B.膽汁質(zhì)

C.黏液質(zhì)

D.抑郁質(zhì)

正確答案：A

2、（單選題）在ABC庫(kù)存分類法中，A類庫(kù)存品的品種數(shù)占總庫(kù)存品種數(shù)的（）

A.10％～l5％

B.15％～20％

C.20％～25％

D.25％～30％

正確答案：B

3、（單選題）等級(jí)量表是一種（）

A.順序量表

B.類別量表

C.等差量表

D.等比量表

正確答案：A

4、（單選題）現(xiàn)代物流管理的第一目標(biāo)是（）

A.成本低

B.收益高

C.顧客滿意

D.快速響應(yīng)

正確答案：C

5、（單選題）消費(fèi)態(tài)度的核心及評(píng)價(jià)成分是（）

A.認(rèn)知

B.情感

C.行為傾向

D.觀念

正確答案：B

6、（單選題）無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略主要適用的情況是（）

A.企業(yè)實(shí)力較弱

B.市場(chǎng)同質(zhì)性

C.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者多

D.消費(fèi)需求復(fù)雜

正確答案：B

7、（單選題）—般而言，銷售團(tuán)隊(duì)的沖突是管理過(guò)程中的正?，F(xiàn)象，而造成銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)潛在的對(duì)立或不一致的因素不包括（）

A.溝通

B.銷售任務(wù)

C.團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)

D.個(gè)人因素

正確答案：A

8、（單選題）各種消費(fèi)信貸面臨的風(fēng)險(xiǎn)是不同的，信用卡貸款面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要是（）

A.資產(chǎn)的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)

B.利率風(fēng)險(xiǎn)

C.信用風(fēng)險(xiǎn)

D.其它風(fēng)險(xiǎn)

正確答案：C

9、（單選題）有研究表明，消費(fèi)者能夠知覺(jué)的風(fēng)險(xiǎn)類型有（）

A.3種

B.4種

C.5種

D.6種

正確答案：C

10、（單選題）談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的核心層是（）

A.才

B.學(xué)

C.識(shí)

D.體

正確答案：C

二、多選題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（多選題）依據(jù)談判內(nèi)容不同，可將談判分為（）

A.橫向談判

B.投資談判

C.貨物買賣談判

D.勞務(wù)買賣談判

E.技術(shù)貿(mào)易談判

正確答案：BCDE

2、（多選題）市場(chǎng)調(diào)查方法有很多，主要有（）

A.訪問(wèn)調(diào)查法

B.實(shí)驗(yàn)調(diào)查法

C.觀察調(diào)查法

D.二手資料調(diào)查法

E.圖解法

正確答案：ABCD

3、（多選題）對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)具有決定性影響的經(jīng)濟(jì)因素包括（）

A.社會(huì)購(gòu)買力

B.國(guó)家政策

C.消費(fèi)品供應(yīng)狀況

D.商品價(jià)格

E.社會(huì)文化

正確答案：ACD

4、（多選題）消費(fèi)者的態(tài)度在消費(fèi)者的購(gòu)買決策和購(gòu)買行為中的功能有（）A.順應(yīng)功能B.識(shí)別功能C.價(jià)值表現(xiàn)功能D.自我保護(hù)功能E.導(dǎo)向功能正確答案：ABCD5、（多選題）下列有關(guān)談判者保留價(jià)格的說(shuō)法中，正確的有（）

A.買方的保留價(jià)格是買方的最低出價(jià)

B.買方的保留價(jià)格是買方的最高出價(jià)

C.賣方的保留價(jià)格是賣方的最高售價(jià)

D.賣方的保留價(jià)格是賣方的最低售價(jià)

E.談判者保留價(jià)格是臨界價(jià)格

正確答案：BDE

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（填空題）在組織商品運(yùn)輸時(shí)，商品不合理運(yùn)輸?shù)?種表現(xiàn)形式有：運(yùn)距方面的不合理運(yùn)輸、_____方面的不合理運(yùn)輸以及_____方面的不合理運(yùn)輸。

正確答案：流向、浪費(fèi)運(yùn)力

2、（填空題）在簡(jiǎn)單商品流通條件下W—G轉(zhuǎn)化能否成功，已含有______的可能性。

正確答案：經(jīng)濟(jì)危機(jī)

3、（填空題）花色品種變化復(fù)雜、市場(chǎng)需求多變、挑選性強(qiáng)的商品適宜于采用_____采購(gòu)方式。

正確答案：市場(chǎng)

4、（填空題）電子商務(wù)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程包括建立網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)、______、確定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、達(dá)成交易和售后服務(wù)。

正確答案：品牌推廣

5、（填空題）電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)主要由兩種網(wǎng)絡(luò)組成，一是電子商務(wù)商流、信息流、_____網(wǎng)絡(luò)，二是_____。

正確答案：資金流、配送網(wǎng)絡(luò)

四、簡(jiǎn)答題（5小題，每小題10分，共計(jì)50分）1、（問(wèn)答題）某空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)連續(xù)三年分季銷售資料如題38表所示(單位：百萬(wàn)臺(tái))，試求其季節(jié)指數(shù)。(計(jì)算結(jié)果保留小數(shù)點(diǎn)后兩位)

正確答案：

2、（問(wèn)答題）名詞解釋：補(bǔ)償貿(mào)易

正確答案：承諾技術(shù)輸入方以有關(guān)產(chǎn)品來(lái)償付購(gòu)買技術(shù)和設(shè)備的費(fèi)用，這種技術(shù)經(jīng)營(yíng)形式稱為補(bǔ)償貿(mào)易。

3、（問(wèn)答題）案例分析題

“我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的目標(biāo)是，進(jìn)展30個(gè)區(qū)域、2000家加盟店和14000名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人。到明年年底，估量我們會(huì)有250家一300家加盟店，在中國(guó)房地產(chǎn)公司的排名將提至為前三位。而后年21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)一定能成為中國(guó)最大的房地產(chǎn)組織”。這是日前比爾·亨特先生在同意記者采訪時(shí)透露的最新消息。

隨著房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的進(jìn)展、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及買方市場(chǎng)的逐步形成，顧客差不多不中意將自己的需求托付給不負(fù)責(zé)的中介，而對(duì)中介服務(wù)提出了更高要求。這種情形下，一些中介公司不得不開始考慮從降低運(yùn)營(yíng)成本，提升服務(wù)質(zhì)量以及依靠可信任的大品牌來(lái)增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)

爭(zhēng)力以吸引顧客，中介經(jīng)營(yíng)模式面臨著深刻的變革。

中國(guó)幅員寬敞，而且地區(qū)差異顯著，采取兩級(jí)授權(quán)的策略方式，即在中國(guó)總部擁有整個(gè)內(nèi)地的授權(quán)，而由中國(guó)總部授權(quán)給當(dāng)?shù)氐囊患液细衿髽I(yè)成立該區(qū)域的21世紀(jì)區(qū)域分部，行使行政治理及后臺(tái)支持、培訓(xùn)、治理、監(jiān)督的職能；再由該區(qū)域分部進(jìn)展下面的加盟店從事具體的房地產(chǎn)中

介業(yè)務(wù)，通過(guò)這種兩級(jí)授權(quán)，真正使治理、經(jīng)營(yíng)本土化，從而全然上杜絕了外來(lái)品牌“水土不服”的通病。

比爾先生認(rèn)為，這種體系對(duì)他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)進(jìn)展起了專門迅速的作用。因?yàn)樗麄冊(cè)谶x擇區(qū)域性的合作伙伴時(shí)，更加看中的是在當(dāng)?shù)氐淖璧K力，我們對(duì)合作伙伴的要求是要有良好的操作實(shí)力和能力，包括資金、治理、渠道，以及背景和方方面面社會(huì)資源的整合等。例如在選擇

南京的合作伙伴，就要求對(duì)南京的市場(chǎng)專門了解。對(duì)合作伙伴提供其使用他們的體系并給以相應(yīng)的支持，如此就能夠?qū)ｉT快在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)展起來(lái)。

比爾先生還認(rèn)為中國(guó)房地產(chǎn)中介市場(chǎng)目前最需要解決的是，第一，必須嚴(yán)格執(zhí)行執(zhí)照頒布的法律規(guī)定，而且一定要關(guān)閉沒(méi)有資質(zhì)的公司，需要對(duì)這些中介公司的治理人員進(jìn)行治理方面的培訓(xùn)，然后對(duì)經(jīng)理人進(jìn)行銷售方面的培訓(xùn)，強(qiáng)化相應(yīng)的鼓舞體系。

閱讀案例后請(qǐng)回答下列咨詢題：

(1)什么叫國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)?(2)結(jié)合案例分析采取特許經(jīng)營(yíng)方式的好處。

正確答案：(1)特許經(jīng)營(yíng)是指一家差不多取得成功體會(huì)的企業(yè)，將其商標(biāo)、商品名稱、專利、專有技術(shù)以及服務(wù)標(biāo)志、經(jīng)濟(jì)治理方法或體會(huì)轉(zhuǎn)讓給另一家企業(yè)使用，由此收取特許使用費(fèi)的交易合作形式。

(2)好處：

①以較低成本樹立品牌如企業(yè)形象。②低成本擴(kuò)大規(guī)模的有效途徑。

③成功經(jīng)營(yíng)的推廣，降低失敗概率。④能夠運(yùn)營(yíng)無(wú)形資產(chǎn)，獲得收益。

六.解：

∴價(jià)格變動(dòng)與銷售收入增減成正比，應(yīng)采提價(jià)策略，盡管需求量會(huì)減少，但會(huì)增加總收入。

七、35.答：在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的國(guó)際環(huán)境因素中，除了技術(shù)本身在不同國(guó)家的生命周期以及產(chǎn)品和技術(shù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況外，阻礙最大的因素是各國(guó)政府對(duì)國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓活動(dòng)的治理。各國(guó)政府對(duì)國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓進(jìn)行治理要緊出于以下幾方面的考慮：

(1)本國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期進(jìn)展規(guī)劃;(2)國(guó)家主權(quán)、安全和社會(huì)公共利益;(3)扶助國(guó)內(nèi)企業(yè)，防止外國(guó)商業(yè)鄙視;(4)政治方面。

各國(guó)政府對(duì)國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓進(jìn)行治理的要緊制度性和政策性措施可分如下三個(gè)方面：

(1)愛護(hù)。這要緊包括政府對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓所涉及的產(chǎn)權(quán)的愛護(hù)和對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓活動(dòng)的愛護(hù)兩個(gè)方面。對(duì)產(chǎn)權(quán)的愛護(hù)要緊是以立法的形式確立工業(yè)產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)的法律地位，并通過(guò)各種法律手段愛護(hù)其不受非法侵害。對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓活動(dòng)的愛護(hù)則是以立法的形式明確技術(shù)轉(zhuǎn)讓活動(dòng)的合法性并保

證其依法實(shí)現(xiàn)。

(2)管制。各國(guó)政府對(duì)國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的管制包括對(duì)技術(shù)進(jìn)口的管制和對(duì)技術(shù)出El的管制兩個(gè)方面。各種國(guó)家對(duì)國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓進(jìn)行管制的側(cè)重點(diǎn)不盡相同。對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓的管制要緊體現(xiàn)于具體項(xiàng)目的審批上.一樣采取行政手段進(jìn)行。

(3)引導(dǎo)和鼓舞。各國(guó)政府為r本國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展和綜合實(shí)力的增強(qiáng)，還普遍對(duì)國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓實(shí)行引導(dǎo)和鼓舞的政策。引導(dǎo)方面的要緊措施有制定和實(shí)施特定的產(chǎn)業(yè)政策，引導(dǎo)企業(yè)的技術(shù)輸出入活動(dòng)，鼓舞方面的措施要緊是制定和實(shí)施專門的優(yōu)待政策，包括稅費(fèi)優(yōu)待、簡(jiǎn)化審批手段、信貸扶持等。從事國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓活動(dòng)的企業(yè)和其他組織認(rèn)真研究和了解本國(guó)和受讓國(guó)的技術(shù)治理制度的政策，有利于轉(zhuǎn)讓者愛護(hù)自身的合法權(quán)益，減少或幸免各種障礙，并爭(zhēng)取獲得更多的利潤(rùn)。

4、（問(wèn)答題）企業(yè)物流服務(wù)的管理流程有哪幾個(gè)步驟?

正確答案：企業(yè)物流服務(wù)的管理流程主要有以下幾個(gè)步驟：

(1)確定物流服務(wù)要素。

(2)收集物流服務(wù)信息。

(3)分析比較，確定物流服務(wù)水平。

(4)進(jìn)行顧客服務(wù)需求分類。

(5)根據(jù)不同的顧客群體制定出相應(yīng)的物流服務(wù)組合戰(zhàn)略。

(6)物流服務(wù)的績(jī)效評(píng)價(jià)。

5、（問(wèn)答題）設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的依據(jù)有哪些?

正確答案：1、地域相近;2、地域內(nèi)因素的相近性;3、地域內(nèi)對(duì)本產(chǎn)品的需求度;4、本企業(yè)的財(cái)力、物力及管理人員儲(chǔ)備狀況。

五、計(jì)算題（1小題，每小題10分，共計(jì)10分）1、（計(jì)算題）某企業(yè)在確定2008年技改方案時(shí)，面臨A、B、C、D四種選擇方案。請(qǐng)采用綜合評(píng)價(jià)法并結(jié)合專家組的評(píng)分作出決策，即從A、B、C、D備選方案中選擇綜合得分最高的一種，并按分值由高到低對(duì)方案選擇進(jìn)行排序。30.2007年某混凝土預(yù)制件企業(yè)A產(chǎn)品產(chǎn)量為4000件，單位產(chǎn)品實(shí)際成本為500元。各成本項(xiàng)目中材料費(fèi)占75%，工人工資占12%，制造費(fèi)用占13%。該企業(yè)2008年計(jì)劃A產(chǎn)品產(chǎn)量增長(zhǎng)5%，假定單位產(chǎn)品成本和各成本項(xiàng)目占總成本比例均不發(fā)生變化，試計(jì)算2008年該企業(yè)的計(jì)劃產(chǎn)量和總成本，以及成本項(xiàng)目中的分項(xiàng)成本。

正確答案：根據(jù)綜合評(píng)價(jià)法，可以分別計(jì)算A、B、C、D四個(gè)技改方案的評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)，即A方案評(píng)價(jià)得分合=0.25×25+0.25×15+0.15×10+0.20×15+0.15×15

=16.75

B方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×20+0.25×20+0.15×15+0.20×20+0.15×20=19.25

C方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×15+0.25×25+0.15×10+0.20×15+0.15×10=16.00

D方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×10+0.25×10+0.15×15+0.20×20+0.15×20=14.25

從上述計(jì)算結(jié)果可