關(guān)于銷售培訓(xùn)計劃關(guān)于銷售培訓(xùn)方案（通用33篇）

關(guān)于銷售培訓(xùn)方案篇1

1.銷售培訓(xùn)的意義

銷售是龍頭，沒有銷售可能就沒有一切，銷售業(yè)績打算著企業(yè)的生存和進展?？梢哉f，沒有銷售就沒有企業(yè)，而要提高銷量，就必需持續(xù)對銷售人員進行培訓(xùn)，以持續(xù)提升銷售人員的銷售力量，從而使其業(yè)績穩(wěn)步提升。

推銷產(chǎn)品也是在推銷自己，要勝利推銷產(chǎn)品，首先得使銷售人員學(xué)會推銷自己，對銷售人員的培訓(xùn)是企業(yè)推銷工作的一個重要組成部份。

可以磨練銷售人員應(yīng)付市場變化及突發(fā)大事的力量，增加其銷售競爭力。企業(yè)要在競爭激烈的市場上獲得生存和進展，就必需培育銷售人員的隨機應(yīng)變力量。

可以克服銷售人員的孤獨感。許多狀況下，銷售人員需要獨立思索、獨立作戰(zhàn)，因而很簡單產(chǎn)生孤獨感，而適時的銷售訓(xùn)練則有助于保持其沖勁和斗志。

擺脫恐怖感和自卑感。銷售人員常常會遭到客戶的拒絕，因而簡單產(chǎn)生挫折感、自卑感，銷售訓(xùn)練可以不斷地強化銷售人員的使命感，使其保持樂觀向上的精神風(fēng)貌。

可以培育銷售人員的營銷力量，銷售人員不應(yīng)當(dāng)僅僅是銷售人員，他還應(yīng)當(dāng)是營銷人員，需要把握一些基本的營銷技能，這這種力量將越來越重要。

2.銷售培訓(xùn)的時機

通常，在下列狀況下，有必要對銷售人員進行培訓(xùn)。

新人剛剛走上銷售工作崗位；

新產(chǎn)品剛剛推出；

需要開發(fā)新市場；

需要采納新方法、新技術(shù)來銷售；

銷售業(yè)績難以突破；

制定年度目標(biāo)并安排定額；

需要綻開促銷或銷售競賽；

年度總結(jié)或經(jīng)銷商大會期間；

其它：如參與展覽會、培育銷售管理儲備干部等。

3.銷售培訓(xùn)的內(nèi)容

人格的培育。誠懇、熱忱與爽直是現(xiàn)代銷售人員所必需具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。

學(xué)問的學(xué)習(xí)。主要包括產(chǎn)品學(xué)問、業(yè)界學(xué)問、客戶服務(wù)學(xué)問及相關(guān)學(xué)問。

銷售技巧。最終評判銷售人員的力量凹凸主要是銷售業(yè)績?nèi)绾?，所以必需提高銷售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進行營銷企劃方面的訓(xùn)練。

心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的銷售人員在競爭激烈的商業(yè)社會中是無法生存的。

4.銷售培訓(xùn)的流程與方法

對銷售人員的訓(xùn)練，可以在公司由各級主管定期或隨時組織實施，也可以讓他們參與社會性及大專院校的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，資金允許的話，最好托付專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)去做。

但許多時候，我們實施培訓(xùn)的效果往往不好，主要緣由可能是領(lǐng)導(dǎo)沒有真正重視，或者是培訓(xùn)流于空泛化，或者是培訓(xùn)內(nèi)容不符合銷售人員的需求與水平（脫離實際）。由于銷售經(jīng)理負(fù)有提升銷售人員素養(yǎng)的直接責(zé)任，所以，他應(yīng)當(dāng)了解并把握正確的培訓(xùn)流程及方法，正確的銷售培訓(xùn)基本流程是：分析培訓(xùn)需求制定培訓(xùn)方案實施培訓(xùn)評估培訓(xùn)效果。

分析培訓(xùn)需求。許多銷售經(jīng)理對培訓(xùn)特別重視，他們發(fā)覺客戶不滿、內(nèi)部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時，便會想到通過培訓(xùn)加以解決，但卻常常忽視培訓(xùn)需求分析工作。許多銷售經(jīng)理在沒有對培訓(xùn)需求做清晰界定的狀況下便確定了詳細培訓(xùn)內(nèi)容（如課程、時間等），并以自己的閱歷和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn)，這很可能會導(dǎo)致培訓(xùn)效果不抱負(fù)。所以，培訓(xùn)需求分析工作必不行少。在做培訓(xùn)需求分析時，可以通過觀看、面談、問卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進行，以全面了解銷售人員在哪些方面需要通過培訓(xùn)加以提高。

制定培訓(xùn)方案。在對銷售需求做分析后，銷售經(jīng)理應(yīng)制訂一份培訓(xùn)方案，該方案的.內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括：

1）培訓(xùn)目標(biāo)。目標(biāo)不能太籠統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)針對詳細任務(wù)，并告知員工培訓(xùn)后會達到什么樣的結(jié)果。

2）培訓(xùn)對象。假如是參與外部培訓(xùn)，應(yīng)選擇那些有培育前途、合適的銷售人員；假如是在內(nèi)部培訓(xùn)，最好是水平相當(dāng)?shù)幕蛎媾R同樣問題的人員，這樣，針對性和學(xué)員的參加熱忱會更高。

3）培訓(xùn)內(nèi)容。需要選擇適合銷售人員的培訓(xùn)課程（如產(chǎn)品學(xué)問、專業(yè)銷售技巧、大客戶銷售技巧、談判技巧、展現(xiàn)技巧、溝通技巧、項目管理技巧、營銷基礎(chǔ)、團隊合作等。

4）選擇培訓(xùn)師。有些培訓(xùn)可以由銷售經(jīng)理或公司其他人員（如營銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等）來完成，但更多的培訓(xùn)則應(yīng)聘請專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的培訓(xùn)師來進行。企業(yè)應(yīng)當(dāng)對培訓(xùn)機構(gòu)和培訓(xùn)師做審核和評估，通常，培訓(xùn)師應(yīng)具備以下特征：豐富的營銷及銷售閱歷；昂揚的教學(xué)熱忱（學(xué)員簡單受到影響和感染）；深化了解企業(yè)的培訓(xùn)需求；具備嫻熟的教學(xué)方法和技巧；具有適當(dāng)?shù)娜烁裉刭|(zhì)、溝通力量和敏捷性；等等。

實施培訓(xùn)。培訓(xùn)地點可以依據(jù)詳細狀況進行選擇，最好相對封閉一些。時間一般不要超過兩天，以免學(xué)員過于疲乏。在培訓(xùn)過程中，應(yīng)實施嚴(yán)格的過程管理，以確保學(xué)習(xí)效果得以實現(xiàn)。

評估培訓(xùn)效果。銷售經(jīng)理有必要對銷售培訓(xùn)效果進行評估，銷售培訓(xùn)評估通常在培訓(xùn)結(jié)束后進行，可以讓學(xué)員填寫“培訓(xùn)評估表”來進行，使學(xué)員對培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)師、培訓(xùn)管理及培訓(xùn)效果做詳細評價。另外，在培訓(xùn)結(jié)束后的一段時間內(nèi)，銷售經(jīng)理可觀看、了解學(xué)員的實際技能是否有所改進和提高，并針對個別人員單獨進行接觸和輔導(dǎo)。

5、結(jié)語

缺乏閱歷的銷售新手當(dāng)然需要銷售培訓(xùn)，已有肯定閱歷的銷售老手也需要持續(xù)接受銷售培訓(xùn)。通過銷售訓(xùn)練，銷售人員可以在很短的時間內(nèi)把握各種必備技能，始終保持良好的心態(tài)和昂揚的斗志。此外，訓(xùn)練有素的銷售人員還能有效地向顧客傳遞企業(yè)的經(jīng)營理念并贏得顧客的信任和敬重，從而能在顧客心目中塑造良好的個人形象和企業(yè)形象。

關(guān)于銷售培訓(xùn)方案篇2

一.對公司的了解：

熟識公司的創(chuàng)建歷史，人員結(jié)構(gòu)等。

二.銷售：

1.儀容：

提問(1)客戶來展廳購車，你第一個推銷的是什么?其次是什么?

首先推銷的是自己，只有在客戶認(rèn)同你之后才會去認(rèn)同你的公司和你所賣的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說的"第一印象'

作為一個銷售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶一個信任感。

2.售前工作:

售前預(yù)備工作至少包括三個方面，產(chǎn)品學(xué)問，消費行為以及自我態(tài)度。

(1)產(chǎn)品學(xué)問：

當(dāng)銷售人員向客戶介紹汽車產(chǎn)品的時候，不應(yīng)將該汽車的全部特點都事無巨細，一一介紹，排列在客戶面前，而是應(yīng)當(dāng)有針對性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個方面來論述，而且肯定要努力讓客戶接受這個理念-在看汽車的時候，首先要想到的就是五個方面，那就是造型與美觀，動力與操控，舒適有用性，平安力量以及超值表現(xiàn)。

任何一個產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點。一個產(chǎn)品的優(yōu)點就是：該特征是如何使用的，以及是如何關(guān)心客戶解決問題的!

介紹公司主營韓國現(xiàn)代及法國標(biāo)志系列：

韓國現(xiàn)代：

特點：外型亮麗時尚、線條流暢、配置齊全、性價比高。

缺點：品牌可信度不高，近一年價格浮動太大。導(dǎo)致客戶從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤會。

銷售重點：性價比

法國標(biāo)志：

特點：國際知名品牌，世界銷量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車更為舒適。硬頂敞蓬跑車是一個很好的賣點。且后箱蓋的開啟方式是一個亮點。

缺點：進駐國內(nèi)市場較晚，品牌知名度未打上去。售后服務(wù)站點也較少。硬頂敞蓬因操作不當(dāng)翻修率較高。

銷售重點：從外型設(shè)計及其硬頂敞蓬車特點上著重介紹。

3.消費行為：

消費行為是一個社會科學(xué)的概念，通常是指消費者在正常狀況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們在做選購決策時是如何思索的。

從客戶利益動身，關(guān)心他了解而不是強制推銷他購買我們的車。詢問客戶準(zhǔn)備購買何種車型，心理價位(預(yù)算)，關(guān)心推舉(盡量推舉公司現(xiàn)有車型，也要求對其他各種車型熟識，并加以對比)

4.自我態(tài)度與銷售的核心實力：

一個人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有肯定的道理的。要成為一個銷售員很簡潔：熱忱的接待客戶、急躁的介紹產(chǎn)品、了解客戶需求、為客戶做好服務(wù)、完成經(jīng)理下達的每月指標(biāo)，這樣的銷售誰都會做。但假如想成為更好的銷售人員。還有太多的事情可以做，可以學(xué)習(xí)：

收集了解熟識各類汽車學(xué)問和相關(guān)數(shù)據(jù)

了解競爭對手，知道同行最近動向、同類產(chǎn)品的價格及他們是怎么向客戶介紹產(chǎn)品

嫻熟把握銷售流程：

填寫報價單――簽訂合同――簽訂托付上牌協(xié)議――客戶確認(rèn)后去財務(wù)部交錢――與售后服務(wù)部人員交接車輛――填寫交接單――單證到后通知客戶商檢――交購置稅――上牌――結(jié)帳

購置稅

1.領(lǐng)照單

2.客車額度投標(biāo)拍賣IC卡

3.大貿(mào)單(原件及復(fù)印件)/國產(chǎn)車為合格證

4.商檢單(原件及復(fù)印件)

5.整車發(fā)票(原件及復(fù)印件)

6.身份證(個人/原件及復(fù)印件)

7.戶口本(個人/原件及復(fù)印件)

8.營業(yè)執(zhí)照(單位/正本及復(fù)印件)

9.IC卡(原件及復(fù)印件)

10.介紹信(三考場)

進口車地點：曹楊路國產(chǎn)車：曹楊路/滬南大路三考場

商檢及上牌手續(xù)1(個人)：

1.身份證(復(fù)印件)

2.戶口本(復(fù)印件)

3.大貿(mào)單

4.商檢單

5.整車發(fā)票

6.保單(上牌時)

7.車

上牌時身份證及戶口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗車地點：濱州路

商檢及上牌手續(xù)2(公司)

1.代碼證(復(fù)印件)

2.IC卡(交購置稅時)

3.營業(yè)執(zhí)照(復(fù)印件)

4.大貿(mào)單

5.商檢單

6.整車發(fā)票

7.保單(上牌時)

8.車

上牌時代碼證及IC卡需要原件，單位公章。

填寫成交單

第一聯(lián)交客戶服務(wù)部。

其次聯(lián)銷售人員自留在全部銷售流程結(jié)束后交財務(wù)。

第三聯(lián)交財務(wù)部。

第四聯(lián)交銷售經(jīng)理。

三.銷售技巧

1.溝通技能

常常贊揚客戶的觀點和看法，尤其是客戶對汽車的任何評價和觀點，從而建立良好是溝通方式。與客戶四周的人有廣泛的關(guān)系，親密的關(guān)系。銷售人員不僅要對客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)懷，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶供應(yīng)建議的角度來介紹汽車。傾聽客戶說的任何一句話，認(rèn)真觀看客戶的任何一個表情動作。

學(xué)會贊揚客戶：如他的提問、觀點、專業(yè)性等。如："您說的真專業(yè)，一聽就知道是行家'。

或是承認(rèn)客戶的觀點、看法或者問題的合理性。如："假如我是您，我也會這么問'。"很多人都這么問過，這是大部分人都很關(guān)懷的問題'。

重組客戶的問題，重組客戶的問題可以增加對客戶問題的理解，尤其是客戶會認(rèn)為你在回答他問題的時候比較慎重。

2.接近客戶技巧

當(dāng)客戶一走近展廳時，上門微笑迎接，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車。當(dāng)客戶表現(xiàn)出若干動作時，也就是需要你的關(guān)心。上前與其保持1米距離傾聽、交談。客戶問完連續(xù)獨自看車時再退后。這樣會讓客戶有種被敬重的感覺，而不會覺得有厭惡感。切記對一般客戶使用大量的淺顯難懂的專業(yè)術(shù)語，盡可能多的把一些專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)換成簡潔易懂的語言介紹給客戶。(作業(yè)：明白什么是ESP、ABS、EBD等，并用簡潔的語言表達)

在與客戶接觸的短臨時間中盡可能多的了解他，如職業(yè)，工作性質(zhì)，脾氣，性格等。這樣介紹時就更能得心應(yīng)手，更多的從客戶的角度動身，讓他感覺到你是幫他在選車，而不是強制推銷某一車款。對于客戶來說，找到一個他們喜愛的賣車人，再加上一個合理的產(chǎn)品價格。兩者相加，就是一個勝利的銷售。

而獲得一個生疏人的喜愛不是一個簡單的事情。首先難在一個人打算自己是否喜愛另外一個人的標(biāo)準(zhǔn)因人而異，其次，影響最終是否喜愛某個人的時間特別短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難轉(zhuǎn)變了。

人們通常會喜愛與自己有類似背景的人

人們通常會喜愛與自己行為舉止，觀點，看法，價值觀類似的人

人們通常喜愛衣裝與自己類似的人

人們通常喜愛真正關(guān)懷他們應(yīng)得利益的人

人們通常喜愛比較示弱的人

人們通常喜愛帶給他們好消息的人

人們通常喜愛贊揚他們的人

人們通常喜愛那些表達了喜愛他們的人

在最初與客戶溝通的過程中，作為銷售員首要的目的并非是直接推銷你的車，而是先與客戶進行良好的溝通，讓客戶喜愛與你交談。要讓客戶感覺到你的熱忱，專業(yè)，更重要的是懇切、真誠。

3.了解潛在客戶的動機：

從展廳的角度來看，應(yīng)當(dāng)有5個重要方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。

弄清前來展廳看車的客戶他們究竟是來干什么的?順便路過?開眼界?替上司看車?自己買車?

清晰客戶的購買重點，價格?技術(shù)?舒適度?還是靠車來提升自己的地位。了解清晰后，從客戶角度動身，與客戶之間就能初步建立一種信任感。

嬉戲形式:

兩把椅子，一個培訓(xùn)學(xué)員。形式上，要求這個學(xué)員在兩個椅子之間轉(zhuǎn)換，在不同的椅子上扮演在那個椅子上教導(dǎo)的角色，并與另外一個椅子上的角色對話。至少要有15個回合。主題依據(jù)培訓(xùn)師培訓(xùn)的內(nèi)容由淺入深地設(shè)置。

嬉戲目的

透徹地學(xué)會如何在客戶的頭腦中發(fā)覺客戶的需求，并且找到他們的選購的真實動機，在客戶沒有感覺的狀況下，將自己的產(chǎn)品植入客戶的頭腦。

所需時間

一個學(xué)員需要大約15分鐘。一次30人的培訓(xùn)，應(yīng)當(dāng)至少有20%的人參加，可以要求小組選派代表來當(dāng)眾演練。

4.客戶關(guān)系

將車賣給客戶只是第一步，隨后可以建立自己的客戶檔案，與客戶保持聯(lián)系，跟蹤服務(wù)，詢問車況、駕駛感受，提示客戶不要遺忘給車做保養(yǎng)等。這樣一方面能提高自己對車的實際使用狀況有一很好的了解，其次也能使客戶感覺到他得到了一種溫馨的服務(wù)。

再有的，就是自己在不斷的實踐中的感悟。每日可總結(jié)一下所接觸客戶的類型，介紹時所遇到的難題，及對不同客戶不同的介紹方式。久而久之，就會體驗出一套自己的心得。

最終，祝各位工作開心!讓我們共同努力^_^

關(guān)于銷售培訓(xùn)方案篇3

一、培訓(xùn)需求依據(jù)

1.公司的戰(zhàn)略規(guī)劃

2.公司年度經(jīng)營目標(biāo)

3.人力資源規(guī)劃

4.市場競爭需要與核心競爭力量培育需要

5.業(yè)績和行為表現(xiàn)考核

二、培訓(xùn)目的

營銷人員培訓(xùn)方案必需同公司的營銷任務(wù)與戰(zhàn)略目標(biāo)緊密聯(lián)系，符合公司進展的需要。以提升員工職業(yè)技能與職業(yè)素養(yǎng)，使之適應(yīng)集團業(yè)務(wù)進展的需要，對公司的營銷目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)有促進作用。同時也要為員工個人的職業(yè)進展供應(yīng)支持，以達到個人與組織共同進展的需要。

三、培訓(xùn)對象

公司市場部全體員工。

四、培訓(xùn)實施時間

____年____月____日～____年____月____日。

五、培訓(xùn)方式

1.課堂講授

2.案例分析

3.小組爭論

六、培訓(xùn)內(nèi)容

1.產(chǎn)品專業(yè)學(xué)問

2.營銷策劃：營銷策劃的創(chuàng)意、營銷策劃的造勢、產(chǎn)品推廣策劃、營銷網(wǎng)絡(luò)策劃、營銷公關(guān)策劃、關(guān)系營銷策劃、整合營銷策劃等。

3.企業(yè)形象策劃：企業(yè)形象概述、企業(yè)形象內(nèi)容、企業(yè)形象的理念開發(fā)、企業(yè)價值觀提煉、企業(yè)理念提煉及釋義、企業(yè)行為識別系統(tǒng)、企業(yè)視覺識別系統(tǒng)、企業(yè)形象創(chuàng)新等。

4.銷售策劃：產(chǎn)品銷售渠道設(shè)計策略、產(chǎn)品德銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品連鎖店、產(chǎn)品展會設(shè)計等。

5.廣告策劃：產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品的廣告設(shè)計、廣告戰(zhàn)略決策、廣告目標(biāo)、廣告內(nèi)容、廣告知求策劃、廣告創(chuàng)意策劃、廣告制作、廣告媒體的選擇、廣告效果檢測等。

6.公共關(guān)系策劃：企業(yè)公共關(guān)系概述、公共關(guān)系決策、品牌管理、企業(yè)整體形象建設(shè)、CI戰(zhàn)略、管理層公共關(guān)系、危機預(yù)防、危機處理、客戶關(guān)系管理等。

7.品牌營銷與管理：品牌識別、品牌營銷策略、品牌管理、CS顧客滿足策略、服務(wù)策略、整合營銷傳播等。

七、培訓(xùn)實施

1.公司市場部負(fù)責(zé)跟蹤培訓(xùn)方案的落實，保障人員培訓(xùn)按方案進度實施。

2.公司市場部、人力資源部為公司的每位員工建立個人培訓(xùn)檔案，保存?zhèn)€人參與培訓(xùn)的記錄。

3.培訓(xùn)結(jié)束，培訓(xùn)教材應(yīng)當(dāng)收歸公司市場部，充實公司培訓(xùn)資源，并供相關(guān)員工查閱。

關(guān)于銷售培訓(xùn)方案篇4

像余老板這樣對企業(yè)抱有“成見”的經(jīng)銷商、加盟商絕非個案，甚至可以用數(shù)量巨大這類字眼來形容。君不見，很多企業(yè)每年開拓上百或者數(shù)百個經(jīng)銷商，其次年就會“逃跑”幾十上百個經(jīng)銷商。為什么？其主要緣由就是他們對企業(yè)的相關(guān)行為很難過面對扶不起的“阿斗”，他們只能當(dāng)機立斷地選擇中止合作的這種短痛，否則，就會是漫無邊際的難過、哀怨和長痛！明顯，他們寧愿一時的短痛！

那么，究竟企業(yè)的哪些方面讓經(jīng)銷商很難過，甚至讓其下決心解除“婚姻關(guān)系”？通過筆者多年的企業(yè)一線實戰(zhàn)閱歷和討論積累，覺得主要是以下幾個方面：

1、產(chǎn)品方面。由于太陽能產(chǎn)品受到進展時間、技術(shù)、工藝、原材料等方面的制約，加上企業(yè)運營進展的“僥幸心理”，導(dǎo)致不少的太陽能企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量不過硬，不是有明顯的瑕疵，就是產(chǎn)品使用數(shù)月即“夭折”。這樣的產(chǎn)品，在區(qū)域市場上一銷售，一兩年過去后，壞口碑就洋溢滿城和整個村莊，接下來的銷售難度可想而知了。

2、宣揚資料方面。主要是缺乏優(yōu)秀的宣揚資料，讓經(jīng)銷商的銷售茫然無序。由于在廣告?zhèn)鞑シ矫妫绕涫请娨晱V告、報紙廣告、路牌廣告等硬性廣告方面，并不是每家太陽能企業(yè)都有力量來實施的，從某種狀況下來看，這并不是企業(yè)的錯，由于沒有這類廣告，產(chǎn)品同樣可以在各個區(qū)域市場上銷售，甚至還可以銷售得特別的好。但是，假如太陽能企業(yè)連最起碼的宣揚資料都沒有，或者做得很粗糙，讓終端業(yè)務(wù)很難去開展，那企業(yè)就有不行推卸的責(zé)任了。

3、促銷方面。不少經(jīng)銷商在與企業(yè)簽訂經(jīng)銷合作合同的時候，企業(yè)都明示對經(jīng)銷商日后有上市策劃、促銷策劃等方面聯(lián)合操作、指導(dǎo)的服務(wù)內(nèi)容，但等經(jīng)銷商打款進貨真正運作起來之后，這類承諾兌現(xiàn)的企業(yè)卻不多。而經(jīng)銷商也不會斤斤計較，主動出資進行促銷宣揚，不過期望企業(yè)能在促銷才智上的教導(dǎo)與關(guān)心，但事與愿違，企業(yè)一不能供應(yīng)促銷方案，二沒有派人來指導(dǎo)操作，最終只得自己向區(qū)域市場上的各大知名品牌學(xué)習(xí)，依葫蘆畫瓢，卻因脫離實際狀況而弄得一塌糊涂。

4、培訓(xùn)方面。太陽能產(chǎn)品不同于一般的產(chǎn)品，因其專業(yè)性、特別性等緣由，沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的導(dǎo)購員，往往很難向客戶快速、有效地推銷。此外，還有一些必需的銷售技能、技巧需要導(dǎo)購員熟識的把握，才能將終端銷售做好。明顯，企業(yè)對各經(jīng)銷商的導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)是特別重要的。而在招商期間，企業(yè)也有這方面的承諾，但實際上，許多企業(yè)都沒有做到。經(jīng)銷商因自己不熟識，其聘請的導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員更是對太陽能產(chǎn)品銷售生疏得很。因此，經(jīng)銷商就會向企業(yè)提出培訓(xùn)方案，但不少太陽能企業(yè)自身都沒有培訓(xùn)專員和培訓(xùn)內(nèi)容，招商時所言的“培訓(xùn)”只是一個幌子而已。無疑，經(jīng)銷商對企業(yè)的難過就開頭擴散。

5、售后服務(wù)方面。太陽能產(chǎn)品屬于“半成品”，其意是指買了產(chǎn)品并不能立刻使用，還需要進行專業(yè)的安裝，各方面處理到位后，才能舒適的享用。因此，售后服務(wù)特別重要，而售后服務(wù)方面，也需要太陽能企業(yè)對各經(jīng)銷商大力的支持才能做好，單憑經(jīng)銷商的一已之力，往往是心有余而力不足。但是，讓人難過的是，不少太陽能企業(yè)在售后服務(wù)方面并沒有全方位的重視起來，導(dǎo)致經(jīng)銷商在實際服務(wù)中經(jīng)?！皝G三落四”，特別的被動。這個責(zé)任，企業(yè)無疑要擔(dān)當(dāng)起來只有聯(lián)合、指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商將售后服務(wù)做起來，品牌口碑才會響起來，銷售才能漲起來。

面對這些狀況，太陽能企業(yè)該如何做，才能撫平經(jīng)銷商那受傷的“心靈”，才能與各經(jīng)銷商開心的聯(lián)手起來既能保持與經(jīng)銷商長期的良好合作，更能將各個區(qū)域市場快速、有效地做活、做強和做大呢？

1、產(chǎn)品方面

首先，確保產(chǎn)品的質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是銷售的根本和保障雖然太陽能行業(yè)進展歷史尚不算久遠，但優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量是要求保障的。因此，太陽能企業(yè)應(yīng)當(dāng)以務(wù)實的精神，不斷地提升產(chǎn)品的質(zhì)量水平，包括技術(shù)含量、外觀造型、優(yōu)良工藝、耐用度等眾多方面，讓全國經(jīng)銷商都能高枕無憂的進行終端銷售，而不是抱著僥幸的心態(tài)，生產(chǎn)一批劣質(zhì)產(chǎn)品，最終錢沒有賺到手，公司就跨了。這是一種思想認(rèn)知問題，切記莫貪此類“小廉價”。

其次，不斷地采納新技術(shù)新工藝。太陽能行業(yè)的技術(shù)、工藝造型等方面的創(chuàng)新、更新的速度是特別快速的，同時，市場對新的技術(shù)和造型是具有劇烈的“好感”和實際的購買行動，由于顧客多數(shù)都屬于“喜新厭舊者”。所以，太陽能企業(yè)要不斷地研發(fā)、采納新技術(shù)新工藝，將產(chǎn)品做到肯定的高度和前線上，才更具競爭力，經(jīng)銷商的銷售才能更輕松。

第三，不斷地推出新產(chǎn)品。研發(fā)、采有新技術(shù)新工藝的同時，企業(yè)也要不斷的推出新產(chǎn)品，不要過于“戀舊”，舊的產(chǎn)品會越來越?jīng)]有價值，只有針對市場和企業(yè)的現(xiàn)實狀況，有方案的、準(zhǔn)時的推出新的產(chǎn)品，各區(qū)域市場才能有效地保持良好的銷售，可以說，新產(chǎn)品就像“鰻魚”一樣，激活了終端的良好銷售。

2、宣揚資料方面

首先，確保宣揚資料整體的優(yōu)質(zhì)。一份資料傳播效果的好壞，主要取決于其本身的質(zhì)量，包括文案主標(biāo)、正文內(nèi)容、視覺創(chuàng)意設(shè)計、排版布局和印刷質(zhì)量。因此，太陽能企業(yè)肯定要改掉以前簡潔的資料制作，“擅長”制造粗糙劣勢宣揚資料的毛病，而應(yīng)當(dāng)重視其宣揚資料的優(yōu)質(zhì)制作，將宣揚資料內(nèi)容做到與企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、策劃活動等完善的結(jié)合起來，能夠讓顧客快速地了解本企業(yè)、品牌、產(chǎn)品或者活動內(nèi)容，并為之滿足和動心，有效地幫助產(chǎn)品勝利的銷售，同時，也要將創(chuàng)意視覺做出位，能夠讓本資料從眾資料中快速的脫穎而出，受到顧客的關(guān)注和重視。

其次，合理的供應(yīng)不同類型的宣揚資料。宣揚資料具有多樣性，如產(chǎn)品折頁、產(chǎn)品畫冊、品牌海報、品牌條幅、企業(yè)品牌報等，企業(yè)可以依據(jù)自身的狀況和市場的需要，為經(jīng)銷商有償?shù)墓?yīng)相關(guān)的宣揚資料，可以是其中一種，也可以是多種。一般狀況而言，企業(yè)應(yīng)當(dāng)向經(jīng)銷商主推1-2種宣揚資料，使其經(jīng)銷商在終端業(yè)務(wù)開拓和下線分銷商業(yè)務(wù)開拓方面都能派上用場，幫助主談人員進行良好的業(yè)務(wù)開拓。

第三，依據(jù)經(jīng)銷商的需求，由總部負(fù)責(zé)創(chuàng)意設(shè)計和印刷相關(guān)宣揚資料。由于經(jīng)銷商所在的區(qū)域市場、經(jīng)銷商的運營實力等方面的不同，一般不同的經(jīng)銷商在宣揚方面都有不相同的需求。針對這一現(xiàn)實狀況，企業(yè)應(yīng)當(dāng)不怕麻煩，針對不同的經(jīng)銷商供應(yīng)不同的宣揚資料創(chuàng)意、撰寫、設(shè)計和印刷服務(wù)，充分有效地幫助經(jīng)銷商進行優(yōu)良的宣揚，促進產(chǎn)品快速地勝利銷售。明顯，針對不同的狀況進行合理的服務(wù)，效果會更好，而這些方面的付出，將會使經(jīng)銷商更好的團結(jié)在企業(yè)的身邊，既促進了經(jīng)銷商的進展，又帶動了企業(yè)的全面飛躍。

3、促銷策劃方面

首先，成立策劃部聘請促銷策劃專員。要與各經(jīng)銷商實現(xiàn)長期且良好的合作，不斷地將銷售推向新的高潮，并非有了工廠，有了產(chǎn)品，有了商標(biāo)，有了經(jīng)銷商，一切就好了，銷售和進展就萬事大吉了。其實不然，要長期實現(xiàn)良好的銷售，還需要幫助每個經(jīng)銷商把各個區(qū)域市場有效地做起來，其中指導(dǎo)、督促、管理經(jīng)銷商每年有方案地做好各類促銷活動就是其重要的一項工作。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)成立策劃部，設(shè)立促銷策劃專員，進行有方案、有針對性、系統(tǒng)的幫助全國各經(jīng)銷商進行各系列的促銷策劃，促使每個經(jīng)銷商通過不同的促銷活動，實現(xiàn)良好的產(chǎn)品銷售，從而在區(qū)域市場上做活，甚至做強、做大。

其次，結(jié)合各經(jīng)銷商的不憐憫況，有針對性和方案性的供應(yīng)促銷方案。一個促銷方案，可能在多個區(qū)域市場可以產(chǎn)生良好的效果，也可能只在一個區(qū)域市場有促進銷售的作用。因此，企業(yè)的策劃人員應(yīng)當(dāng)不懼麻煩和辛苦，結(jié)合經(jīng)銷商的實際狀況進行有針對性的促銷方案的撰寫、供應(yīng)和指導(dǎo)操作，讓每一次促銷，都能為其經(jīng)銷商帶來良好的銷售，甚至能將品牌知名度、美譽度都有效地往上提升。

第三、促銷策劃專員與各區(qū)域經(jīng)理聯(lián)手對各經(jīng)銷商促銷工作的實施指導(dǎo)。優(yōu)秀的促銷方案傳真給了經(jīng)銷商，但并不等于這個方案就能為經(jīng)銷商帶來良好的銷售效益，由于有不少的經(jīng)銷商在促銷執(zhí)行方面仍舊閱歷不足。這時，促銷策劃專員就應(yīng)當(dāng)與其區(qū)域市場的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)手，幫助指導(dǎo)其經(jīng)銷商進行促銷活動的舉辦和推動，確保促銷活動的勝利實施。

4、培訓(xùn)方面

首先，成立培訓(xùn)部聘請營銷培訓(xùn)專員。由于“酒香不怕巷子深”的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了，這說明單純有了好的產(chǎn)品其銷售依舊是困難的，必需在其它方面下足功夫，有效地推動產(chǎn)品的銷售，而人員銷售質(zhì)素與技能就是其中的一個方面。正因如此，營銷培訓(xùn)在現(xiàn)代企業(yè)中顯得越來越重要了，對于太陽能企業(yè)更不例外。同時，囿于企業(yè)系列營銷培訓(xùn)并非一朝一夕的工作，外聘講師培訓(xùn)只能針對企業(yè)內(nèi)部的一些培訓(xùn)，而針對經(jīng)銷商及其導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員的長期的反復(fù)的系統(tǒng)的培訓(xùn)，必需由企業(yè)建立培訓(xùn)部，聘請專業(yè)專職營銷培訓(xùn)專員對各經(jīng)銷商的系列方面綻開長期的對口培訓(xùn)，這樣才能降低企業(yè)運營成本，同時也可以保障培訓(xùn)質(zhì)量。

其次，依據(jù)經(jīng)銷商的詳細狀況綻開針對性的和系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)。營銷培訓(xùn)最重要的是效果，即培訓(xùn)后能夠有效地關(guān)心受訓(xùn)者解決當(dāng)前的問題，促進工作的.開展和產(chǎn)品的銷售。明顯，任何營銷培訓(xùn)都不是一個模子印出來的，而是要依據(jù)其受訓(xùn)對象的實際狀況，進行有針對性的培訓(xùn)，才會消失良好的培訓(xùn)效果。因此，企業(yè)的培訓(xùn)專員必需依據(jù)各個經(jīng)銷商的詳細狀況，然后進行培訓(xùn)方案的設(shè)計和培訓(xùn)，確保培訓(xùn)針對性強，有用效果明顯。除此以外，培訓(xùn)不是單一的，而是系統(tǒng)的，這一點，培訓(xùn)專員也需進行很好的把握。

第三，每年有方案的綻開各類后續(xù)培訓(xùn)。培訓(xùn)是不斷更新的，因此，培訓(xùn)不是一次結(jié)束了就不用再培訓(xùn)了。而要依據(jù)產(chǎn)品、品牌、行業(yè)趨勢、各區(qū)域市場的特定狀況，進行每年有方案的后續(xù)培訓(xùn)，確保終端導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員能準(zhǔn)時的接受到最新的銷售思想與技能，更具效率的將銷售工作做好。

5、售后服務(wù)方面

首先，組建售后服務(wù)部。太陽能產(chǎn)品屬于“半成品”，是一種現(xiàn)實，這讓售后服務(wù)工作顯得特別的重要，而渴求進展良好的太陽能企業(yè)更應(yīng)當(dāng)有把售后服務(wù)做成“品牌”的目標(biāo)和志向，只有這樣，終端銷量才能真正的“高居不下”。因此，組建售后服務(wù)部，由該部門來全力做好售后服務(wù)的各項工作就顯得特別的重要。明顯，這個部門統(tǒng)領(lǐng)整個部門的執(zhí)行細節(jié)、服務(wù)品牌形象的建立、各經(jīng)銷商售后服務(wù)部門的工作指導(dǎo)與監(jiān)督等系統(tǒng)工作，其良好的運作將對經(jīng)銷商和企業(yè)的進展都具有重要而深遠的意義。

其次，制訂良好的廠商服務(wù)制度或者服務(wù)條例。服務(wù)制度或者條例的制訂是售后服務(wù)部門的主要工作內(nèi)容，其售后服務(wù)工作的執(zhí)行也是按其中的內(nèi)容來完成的。因此，這方面的工作馬虎不得，尤其是企業(yè)和經(jīng)銷商各自擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任、主體負(fù)責(zé)的內(nèi)容、相互協(xié)作的內(nèi)容、服務(wù)時間與速度協(xié)調(diào)等方面應(yīng)當(dāng)很好的處理好，有效地實現(xiàn)售后服務(wù)廠商良好的協(xié)作，快速、優(yōu)質(zhì)的為每一個顧客供應(yīng)滿足的售后服務(wù)，通過此服務(wù)，實現(xiàn)共同將區(qū)域市場做強做大的目標(biāo)。

第三，指導(dǎo)、幫助、管理經(jīng)銷商實現(xiàn)良好的售后服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容合理制訂后，企業(yè)還有指導(dǎo)、幫助并管理好經(jīng)銷商實現(xiàn)良好的售后服務(wù)的義務(wù)。這方面，指導(dǎo)還包括對經(jīng)銷商售后服務(wù)在技能、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)禮貌等方面的培訓(xùn)，以及正式售后服務(wù)時所遇到“疑難雜癥”時的詢問與解決指導(dǎo)；管理則主要是對各經(jīng)銷商售后服務(wù)執(zhí)行的管理，監(jiān)督、督促經(jīng)銷商進行良好的售后服務(wù)。

后記：準(zhǔn)時綻開服務(wù)的升級

經(jīng)銷商對一些企業(yè)的難過，其主要緣由不是產(chǎn)品出廠價偏高，而是以上幾個方面企業(yè)做得不夠好由于以上幾個方面對太陽能產(chǎn)品的良好銷售起來不行磨滅的貢獻，所以經(jīng)銷商一般對此都特別的重視只要有良好的產(chǎn)品、良好的銷售促進技巧與方式、良好的售后服務(wù)支持，產(chǎn)品銷售就輕松得多只要能源源不斷地賣出去產(chǎn)品，那產(chǎn)品的出廠價偏高點，又有何妨呢！所以，太陽能企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視這一問題，雖然是小事情，但應(yīng)當(dāng)足夠的賜予重視，并且優(yōu)質(zhì)的完成。

關(guān)于銷售培訓(xùn)方案篇5

一、前言

*公司作為一家處于高速進展期的企業(yè)，現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負(fù)著不同的責(zé)任和使命：即老員工應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)時地總結(jié)和歸納自己的工作閱歷;與公司其他同事及領(lǐng)導(dǎo)充分溝通;完善和框架化自身的學(xué)問與技術(shù)力量以期能整理出一套行之有效的、可復(fù)制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷售團隊成長和進展的基礎(chǔ)。而新員工則應(yīng)當(dāng)端正心態(tài)、虛心學(xué)習(xí)、以與公司共同成長為目標(biāo)、恪守職業(yè)操守、踏實工作，以期快速進入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷售的中堅力氣。

本方案將完整地闡述本人對于我司新員工培訓(xùn)的思路與實施方法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。

二、新員工培訓(xùn)方案的目的

1、使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內(nèi)容

2、使新員工明確我司銷售崗位的職責(zé)及職業(yè)操守

3、培育新員工正確的工作態(tài)度及方法

4、關(guān)心新員工快速投入工作

5、貫徹公司的銷售政策及團隊建設(shè)方針

三、新員工培訓(xùn)方案的宗旨

本方案的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓(xùn)帶教者的個人魅力感染新員工;所謂硬，即把科學(xué)的方法、實際的閱歷完整而徹底傳授給新員工;所謂恩，即采納適當(dāng)?shù)募畲胧┘ぐl(fā)新員工的工作熱忱;所謂威，即以嚴(yán)格的管理手段關(guān)心新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習(xí)慣。

四、新員工培訓(xùn)方案的內(nèi)容

1、行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務(wù)范圍培訓(xùn)

為新員工介紹我司所處之?dāng)?shù)據(jù)庫營銷行業(yè)的進展及現(xiàn)狀;我司目前的市場地位及進展歷程;我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu);我司主營業(yè)務(wù)介紹;我司將來的進展戰(zhàn)略和展望。

2、我司銷售人員的工作職責(zé)及工作方法培訓(xùn)

我司銷售團隊目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責(zé);公司其他相關(guān)部門簡介;業(yè)務(wù)流程培訓(xùn);日常工作內(nèi)容介紹;公司相關(guān)規(guī)章制度培訓(xùn);工作方法培訓(xùn)。

3、閱歷傳授與案例分析

資深銷售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控;方案制作技巧培訓(xùn);我司經(jīng)典案例解析;電話邀約話術(shù)演練;面談演練

4、實際操作培訓(xùn)

由資深銷售(幫帶老師)帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實際操作練習(xí)，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司管理層并留檔。

5、幫帶制度

每位新員工必需被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負(fù)責(zé)監(jiān)督和管理新員工的培訓(xùn)、工作狀況，定期生成報告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓(xùn)評估結(jié)果掛鉤。

6、新員工績效考核

制定特地針對新員工的績效考核標(biāo)準(zhǔn)以達激勵之目的。制定特地針對新員工的工作制度以關(guān)心新員工規(guī)范而快速地進入狀態(tài)。

五、新員工培訓(xùn)方案的執(zhí)行方案

1、第一天上午進行內(nèi)容(1)的培訓(xùn)，時間約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員

工的入職手續(xù)、資料領(lǐng)取(銷售必要資料如各類ppt、word文檔及其他公司資料等)和位置、電腦安裝的工作。

2、第一天下午進行內(nèi)容(2)的培訓(xùn)，時間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，

講師負(fù)責(zé)檢查并提改進看法。

3、第一天下午進行內(nèi)容(3)第一部分(除各種演練外)的培訓(xùn)，時間約為15:00至17:00。

該培訓(xùn)應(yīng)以有用性、互動性為主，氣氛務(wù)求輕松熱鬧，充分呈現(xiàn)講師的銷售力量及個人魅力，這一點至關(guān)重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認(rèn)同度與熱忱。

4、其次天上午進行內(nèi)容(3)其次部分(演練)培訓(xùn)，時間約為9:30至10:30。此次培訓(xùn)的主要內(nèi)容是復(fù)習(xí)之前的學(xué)問并借由演練檢驗新員工的把握程度，講師在演練過程中必需給與正確的看法和建議，訂正新員工的種.種誤會與錯誤。此次培訓(xùn)的互動比例應(yīng)占到70%以上，是以新員工表達為主，講師訂正鼓舞為輔。

5、其次天上午最終由公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)。時間約為11:00至12:00。內(nèi)容主要是總結(jié)此次培訓(xùn)的成果、指出新員工的特長及不足、對新員工將來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。

6、由其次天下午開頭新員工必需跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周(時間長度還需經(jīng)過爭論方可確定)。期間幫帶老師必需帶新員工完成以下工作內(nèi)容：a、電話邀約示范不得少于50通(暫定)b、客戶訪問不得少于5次(暫定)c、合同撰寫每類產(chǎn)品不得少于一份d、方案撰寫不得少于3份(暫定)e、項目執(zhí)行觀摩一次f、新員工工作小結(jié)一份并附幫帶老師評語g、其他(待定)

7、幫帶期滿之后進行新員工培訓(xùn)成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進行，

詳細內(nèi)容將在下一章具體闡述。

六、新員工培訓(xùn)效果的評估方法

1、評估人員：銷售部門主管及幫帶老師

2、評估內(nèi)容：

A、工作態(tài)度：出勤、培訓(xùn)時表現(xiàn)是否樂觀、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽

B、培訓(xùn)成果：相關(guān)學(xué)問把握程度、演練效果評估、方案撰寫力量評估、合同撰寫力量評估、電話邀約效果評估、客戶面談效果評估

C、工作成果：出單數(shù)、出單總金額、出單率(成交數(shù)/意向數(shù))評估

關(guān)于銷售培訓(xùn)方案篇6

一、培訓(xùn)方式：

原則上以老帶新、師傅帶徒弟的方式開展對新業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作（熟手業(yè)務(wù)人員除外）。

1、理論培訓(xùn)詳細操作如下

1）批量聘請時，由辦公室統(tǒng)一支配集中理論培訓(xùn)。

2）個別聘請時，由辦公室供應(yīng)培訓(xùn)資料，業(yè)務(wù)人員個人自行進行理論學(xué)習(xí)。

2、現(xiàn)場學(xué)習(xí)的詳細支配：

在熟識、把握本部主營業(yè)務(wù)的報價、材料及生產(chǎn)流程、公司管理、業(yè)務(wù)操作程序等內(nèi)容時，詳細支配如下：

1）第一個月為自己本人自學(xué)，主要包括：了解生產(chǎn)工藝流程、材料、報價單、營銷技巧等（口頭考核熟識內(nèi)容）。

2）其次、三月根據(jù)市場部支配和第一個月學(xué)習(xí)的狀況直接進入市場實戰(zhàn)，通過實戰(zhàn)總結(jié)出自身的不足再次進行培訓(xùn)；

二、培訓(xùn)、考核要求：

1、實踐考核：待定

2、理論考核：培訓(xùn)半個月后進行相關(guān)學(xué)問的口頭抽查、考核；一個月后進行綜合命題筆試，滿分100分，80分以上為理論考核過關(guān)。

三、試用期盼遇：

試用期為1個月，試用期內(nèi)工作待遇參考《市場部業(yè)績考核制度方案》

四、試用期出差規(guī)定：

1、進公司的頭半個月，原則上不允許出差：（熟手業(yè)務(wù)員除外）；

2、試用期內(nèi)不允許出安徽省以外的遠差；

3、出差返回次日上交出差報告；

4、試用期內(nèi)出差，交通費據(jù)實報銷；出差返回后三日內(nèi)上交報銷單據(jù)，否則不以補報。

五、銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)要求

一、營銷人員的職責(zé)：

①、收集市場情報

②、傳播和溝通信息

③、發(fā)覺市場

④、銷售產(chǎn)品

⑤、收取貨款

⑥、建立良好的人際關(guān)系和企業(yè)形象

⑦、為銷售對象供應(yīng)最佳服務(wù)

二、銷售人員的禮儀與形象

作為一名銷售人員，必需明白你給客戶留下的第一印象是至關(guān)重要的，它往往打算著銷售的成敗。

銷售人員要不斷提高語言的表達力量。要做到語言親切簡練、清楚、音調(diào)嚴(yán)厲、自然、甜潤，語速適當(dāng)。

禮貌和法規(guī)反映一個人的修養(yǎng)水平。

1、儀表與裝束

2、語言的運用

3、禮貌的行為

三、如何塑造勝利的銷售人員

1、有助于銷售的人品與性格

①、樂觀的人生態(tài)度

②、勤奮的長久力

③、智力

④、可信性

⑤、士氣（很重要，銷售產(chǎn)品的同時也是在推銷自己的個人魅力）

⑥、善解人意（站在客戶的角度考慮問題）

⑦、想象力

2、業(yè)務(wù)員應(yīng)克服的痛疾

①、言談偏重道理

②、語氣蠻橫

③、喜愛隨時反對

④、談話無重點

⑥、言不由衷的恭維

四、勝利銷售人員應(yīng)具備的素養(yǎng)

1、要有現(xiàn)代營銷觀念

①、正確的銷售觀念：把企業(yè)和顧客利益協(xié)調(diào)起來，既發(fā)掘顧客潛在需要，制造新的要求又要向準(zhǔn)顧客提出建議性看法，引導(dǎo)其熟悉自己的真實需要。

②、正確的信息觀念、競爭觀念、時間觀念、效率觀念、服務(wù)觀念和進取觀念。

2、要有事業(yè)心和責(zé)任感：

①、事業(yè)心――喜愛本職，忠實于企業(yè)和自己的顧客、自尊、自重、自信、自強。

②、責(zé)任感――不怕苦，任勞任怨，堅決、急躁、熱忱地去克服困難，不達目的決不罷休。

3、要對市場有敏感的觀看和猜測力量

4、要有豐富的學(xué)問：

①、企業(yè)學(xué)問

②、產(chǎn)品學(xué)問

③、市場學(xué)問

④、風(fēng)土文化

⑤、法律學(xué)問

關(guān)于銷售培訓(xùn)方案篇7

為了提高員工和管理人員的素養(yǎng)，提高公司的管理水平，保證公司可持續(xù)性進展;依據(jù)總公司20_年進展目標(biāo)，提高整體人員素養(yǎng)，培育一批具有專業(yè)技能和管理學(xué)問的人才為目標(biāo)，特制定本培訓(xùn)方案方案。

一、培訓(xùn)類別：

1、一級培訓(xùn)：公司大政方針、進展戰(zhàn)略、員工心態(tài)、管理技能、新技術(shù)、新學(xué)問、團隊建設(shè)等前瞻性教育和培訓(xùn)。培訓(xùn)對象為公司中層以上管理人員和全體管理人員。組織部門為人力資源部。

2、二級培訓(xùn)：各部門管理人員及各班組長以上培訓(xùn)，主要資料是企業(yè)內(nèi)部管理、企業(yè)文化建設(shè)和教育、溝通和溝通技能、本單位規(guī)章制度及平安生產(chǎn)和消防學(xué)問的操作規(guī)程;負(fù)責(zé)人為部門主管、車間主任。

3、三級培訓(xùn)：各車間班組負(fù)責(zé)對所管轄的全體員工的培訓(xùn)，主要資料是崗位職責(zé)、操作規(guī)程、平安操作規(guī)程、消防學(xué)問和操作規(guī)程、崗位工作流程和工藝技能專業(yè)學(xué)問、作業(yè)指導(dǎo)書等，負(fù)責(zé)人是各車間班組的負(fù)責(zé)人。利用每一天的班前會班后會，反復(fù)學(xué)習(xí)本崗位職責(zé)的工藝流程和平安操作規(guī)程。

4、各部門專業(yè)業(yè)務(wù)技能學(xué)問的培訓(xùn)，主要資料是四個方面：一是工藝技術(shù)學(xué)問的培訓(xùn)，二是機械設(shè)備維護和保養(yǎng)學(xué)問的培訓(xùn)，三是生產(chǎn)管理學(xué)問的培訓(xùn)，消防學(xué)問和操作演練的培訓(xùn)。

5、新員工的崗前培訓(xùn)：新員工集中聘請10人以上者由公司人力資源部組織培訓(xùn)，主要資料是公司簡介、進展歷程、戰(zhàn)略目標(biāo)、公司文化、產(chǎn)品介紹、通用規(guī)章制度和通用平安生產(chǎn)、消防學(xué)問的操作規(guī)程，新員工到車間后(或班組)進行崗位職責(zé)和操作規(guī)程的培訓(xùn)，第一個月內(nèi)在車間實際培訓(xùn)不得少于6小時，使每個員工到崗后明確本崗位的工作職責(zé)范圍，本崗應(yīng)知、應(yīng)會，應(yīng)做什么，不能做什么;本崗位工作做到什么標(biāo)準(zhǔn)，明確本崗位操作規(guī)程和平安操作規(guī)程。新員工在上崗二個月后要有書面考試，考試成果納入試用期轉(zhuǎn)正的考核評定中。對于平常補充聘請到崗的新員工人力資源部每月集中進行一次崗前培訓(xùn)。

6、各部門(如銷售、財務(wù)、選購、人力資源、國際貿(mào)易等)專業(yè)學(xué)問的培訓(xùn)由部門負(fù)責(zé)人組織統(tǒng)計，依據(jù)實際資料要求結(jié)合工作實際運行中消失的專業(yè)問題，與公司綜合部聯(lián)系作出培訓(xùn)方案或內(nèi)訓(xùn)或外聘老師對本部門相關(guān)專業(yè)的學(xué)問進行系統(tǒng)培訓(xùn)，進行探討溝通，教會下屬如何去做好工作，提高下屬的專業(yè)技能，培訓(xùn)形式多種多樣，目的就是提高人員素養(yǎng)和工作質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量。

二、培訓(xùn)的考核和評估

培訓(xùn)方案的有效運行要有組織上的保證，并要用制度的形式確定下來，對培訓(xùn)結(jié)果要跟蹤。建立管理人員培訓(xùn)檔案，把管理人員參與培訓(xùn)、培訓(xùn)作業(yè)上交等狀況納入檔案管理和全年的考核之中。考核是兩個方面，一是對培訓(xùn)組織者的考核，二是對員工參訓(xùn)后的評價和考核;要保證培訓(xùn)工作落實到位。使培訓(xùn)工作真正成為公司的基礎(chǔ)工作，培訓(xùn)真正起到作用，有效地提高管理人員和員工的素養(yǎng)，并使之能科學(xué)、扎實而又有效地開展起來，變員工要我培訓(xùn)為我要培訓(xùn)，塑造學(xué)習(xí)型企業(yè)，以適應(yīng)公司的高速進展，同時體現(xiàn)公司和個人的各階層價值。

三、培訓(xùn)要求

公司各部門擬定本部門的年度培訓(xùn)需求及方案，培訓(xùn)年度于一月二十日前報綜合部;培訓(xùn)方案中要明確培訓(xùn)的組織者、職責(zé)人，培訓(xùn)時間，培訓(xùn)主題及資料，培訓(xùn)形式，參訓(xùn)人員，培訓(xùn)主講，培訓(xùn)要有記錄，對培訓(xùn)結(jié)果要進行評估和跟蹤;培訓(xùn)形式可多種多樣，嚴(yán)格按培訓(xùn)方案執(zhí)行;人力資源部每月至少進行一次檢查指導(dǎo)。

四、培訓(xùn)形式

培訓(xùn)將采納內(nèi)部培訓(xùn)、外聘講師，以走出去請進來的方式進行。公司內(nèi)部培訓(xùn)以本公司相關(guān)管理人員及專業(yè)技術(shù)人員為授課人。外聘講師則依據(jù)培訓(xùn)資料要求由公司綜合部與外部培訓(xùn)機構(gòu)協(xié)商確定，如市職培中心、教育集團等。

五、公司年度培訓(xùn)方案初步方案：表格略

關(guān)于銷售培訓(xùn)方案篇8

XX汽車銷售服務(wù)有限公司20xx年度培訓(xùn)方案

汽車銷售服務(wù)有限公司是一個高速進展的企業(yè)，公司的進展對現(xiàn)有員工提出了新的要求，同時公司也要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營。依據(jù)員工調(diào)查表所反饋的信息以及公司的實際狀況，人力資源部制定了20xx年人才培育開發(fā)方案，重點培育公司急需的人才。

一、培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果分析

1、需要進行企業(yè)品牌歷史及榮譽培訓(xùn)的占8%

2、需要進行產(chǎn)品學(xué)問培訓(xùn)的23%

3、需要進行溝通技巧與談判技巧的20%

4、需要進行產(chǎn)品車型修理培訓(xùn)的35%

5、需要進行助理技師手冊培訓(xùn)的20%

6、需要進行服務(wù)顧問的相關(guān)培訓(xùn)16%

從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，基層員工對培訓(xùn)是非?？是蟮?，也是我們急需解決的一個重要問題。同時中層管理者還提出要加強基層員工禮貌禮儀方面的培訓(xùn)，從公司的每一個員工的服務(wù)表現(xiàn)來提升我們公司的整體形象。公司高層管理者認(rèn)為：員工能夠樂觀主動的要求培訓(xùn)以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓舞推行的公司情愿為員工供應(yīng)這個平臺并且賜予全部的費用支持，并且要對公司中層管理者進行更強的業(yè)務(wù)培訓(xùn)以帶動基層員工的轉(zhuǎn)訓(xùn)。

二、培訓(xùn)目標(biāo)

公司人力資源開發(fā)中心將在培訓(xùn)方面為公司進展供應(yīng)大力支持，力求達成以下培訓(xùn)目標(biāo)：

1、完善基層員工的培訓(xùn)課程，加強培訓(xùn)，顯著提高基層員工的專業(yè)學(xué)問、服務(wù)技能；

2、執(zhí)行人才開發(fā)方案，培育一批公司急需的中層管理者；

3、提高現(xiàn)有中層管理者的職業(yè)素養(yǎng)與管理技能；

4、為公司高層管理者提高自身管理技能供應(yīng)條件；

5、進行規(guī)模的團隊建設(shè)培訓(xùn)，加強部門、員工的溝通；

6、樂觀宣揚企業(yè)文化，增加員工對企業(yè)的認(rèn)同感，提高企業(yè)對員工的分散力。

三、總結(jié)

綜上所述，制定合理、完善的年度培訓(xùn)方案要本著有利于企業(yè)經(jīng)營咪表實現(xiàn)，從日常工作需求入手，提高員工專業(yè)技能和綜合素養(yǎng)，充分挖掘員工潛能，滿意員工個人進展規(guī)劃要求，提高企業(yè)整體競爭力等。

關(guān)于銷售培訓(xùn)方案篇9

1.培訓(xùn)目標(biāo)

為提高企業(yè)員工的綜合素養(yǎng)，激發(fā)全體員工的進取性、制造性，增加全體員工對公司的使命感和職責(zé)心，更好地適應(yīng)市場變化和企業(yè)管理的要求，制定本方法。

2.培訓(xùn)方案與管理

2.1綜合部是公司員工培訓(xùn)的主管部門，人力資源部、企業(yè)管理部幫助。

2.2對公司全體員工的培訓(xùn)要納入公司進展方案。每年12月底前各部門要提報下一年度的培訓(xùn)方案，并填寫培訓(xùn)登記表(附件一)報總公司綜合部。

3.培訓(xùn)方式

3.1公司員工培訓(xùn)分為定期和不定期培訓(xùn)兩種方式。

3.2全體員工每年至少支配一個星期的脫產(chǎn)培訓(xùn)學(xué)習(xí)。

3.3財務(wù)、合同、質(zhì)量管理人員的定期培訓(xùn)不少于10日，重點是新法律法規(guī)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

4.定期培訓(xùn)

定期培訓(xùn)要事先擬定方案，支配經(jīng)費，做好教學(xué)支配，支配課程表(附件二)。每期授課結(jié)束后要進行考試，考試合格的發(fā)給合格證(附件三)?？荚嚦晒浫雴T工檔案，作為年終考評的依據(jù)之一。

5.不定期培訓(xùn)

依據(jù)公司的進展需要，在全體員工中開展不定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。不定期培訓(xùn)由綜合部根據(jù)專題提前支配，報公司經(jīng)理睬議爭論打算。不定期培訓(xùn)能夠?qū)嵭袑ｎ}形式，針對熱點問題支配學(xué)習(xí)的資料。

6.培訓(xùn)教材

6.1公司全體員工的培訓(xùn)教材由綜合部依據(jù)培訓(xùn)資料選擇，報公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后購買。教材費用每人每年________元。

6.2各部門培訓(xùn)的教材由部門經(jīng)理打算，經(jīng)費掌握在________元以內(nèi)。

7.部門培訓(xùn)

各部室依據(jù)自身業(yè)務(wù)的需要，也能夠結(jié)合本職工作支配學(xué)習(xí)資料。各部室的培訓(xùn)方案應(yīng)當(dāng)報公司綜合部備案。

8.嘉獎

8.1公司培訓(xùn)考試成果優(yōu)秀者，公司賜予一次嘉獎________元。特別優(yōu)秀的，可支配到外地考察或者實習(xí)。

8.2考試不合格的，準(zhǔn)予補考一次。補考仍不合格的，扣發(fā)________%的年終獎。

9.培訓(xùn)紀(jì)律

參與公司培訓(xùn)的人員，除因重大疾病或者經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)外，不得請假，并在規(guī)定的時間內(nèi)向綜合部門報到。

10.附則

10.1本方法自公布之日起實施。

10.2本方法修改需經(jīng)公司董事會打算。

關(guān)于銷售培訓(xùn)方案篇10

三年前，有一家行業(yè)排名居全國前三位的大型企業(yè)利潤下降，銷售額下降，我們應(yīng)邀去該企業(yè)作診斷。我們發(fā)覺，該企業(yè)近三年內(nèi)應(yīng)收貨款累計高達3600萬元，這是造成企業(yè)經(jīng)營周轉(zhuǎn)資金嚴(yán)峻不足，銷售利潤下降的主要緣由。我們讓該企業(yè)財務(wù)處用了近十天的時間查清了這3600萬元的應(yīng)收貨款是由1000余項銷售業(yè)務(wù)形成的。這就是說，該企業(yè)在三年的時間內(nèi)，幾乎平均每一天都要發(fā)生一起應(yīng)收貸款大事，而該企業(yè)在三年的時間內(nèi)沒有仔細追究過一起應(yīng)收貨款大事當(dāng)事人的責(zé)任，也沒有從營銷管理制度上對杜絕應(yīng)收貨款現(xiàn)象的發(fā)生作出過一次仔細的反映。結(jié)果，僅應(yīng)收貨款這一項不良資金的增加就使該企業(yè)每年損失了360萬元的利息支出和720萬元的通貨膨脹損失。這個案例就是一個營銷無監(jiān)控和管理無反饋的典型案例。而無監(jiān)控和無管理反饋僅僅是“六無銷售”當(dāng)中的“一無”。

常盛不衰的優(yōu)秀企業(yè)在營銷方面都有一個共同的特點，即毀滅了“六無銷售”。一些設(shè)備很好、產(chǎn)品很好、技術(shù)很好、市場很好的企業(yè)何以紅火了一陣子而最終又?jǐn)∠玛噥砟?？究其緣由，它們也有一個共同的特點，即殘缺不全的“六無銷售”。

那么，什么是“六無銷售”呢？“六無銷售”就是：

1、營銷人員無定期的考試、考核、選拔、競爭和淘汰。

2、營銷人員無定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、營銷管理制度和政策培訓(xùn)。

3、企業(yè)無系統(tǒng)配套的營銷管理制度和與各項營銷管理制度相匹配的營銷管理政策。

4、企業(yè)無目標(biāo)明確的年度、季度、月份市場開發(fā)和營銷方案。

5、營銷人員無依據(jù)企業(yè)營銷方案制定的詳細銷售活動方案。

6、對企業(yè)營銷活動的過程無監(jiān)控與管理反饋。

面對競爭日益激烈、瞬息萬變的市場，任何一家企業(yè)要想保持企業(yè)常盛不衰，從市場營銷管理的角度來看，毀滅“六無銷售”是至關(guān)重要的。

1、關(guān)于營銷人員無定期的考核、考試、選拔、競爭和淘汰的問題。

首先，營銷是企業(yè)的生命線，營銷人員應(yīng)當(dāng)是企業(yè)中最優(yōu)秀的人員，營銷人員必需適應(yīng)企業(yè)市場營銷工作的需要，具備完成企業(yè)市場營銷目標(biāo)的學(xué)問背景、職業(yè)道德、工作閱歷和力量。現(xiàn)在我們正處于一個科技革命、學(xué)問爆炸、市場不斷更新的時代，營銷人員原有學(xué)問和閱歷的時效性越來越短，假如營銷人員沒有不斷獵取新學(xué)問新信息的學(xué)習(xí)力量，就有可能從一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員蛻變?yōu)橐粋€不合格、不稱職的業(yè)務(wù)人員。因此，廠長經(jīng)理必需仔細討論市場的變化和進展，不斷依據(jù)市場變動的需要向營銷人員提出學(xué)習(xí)的新任務(wù)，并定期考核營銷人員把握新學(xué)問和新信息的水平，以檢驗營銷人員的學(xué)問、信息和閱歷是否符合變化進展的市場的需要。其次，對營銷人員的業(yè)績要定期進行考核，考核的內(nèi)容包括：市場調(diào)查與開發(fā)的力量和業(yè)績，客戶檔案與客戶信用等級管理的力量和業(yè)績，銷售回款率的.凹凸與回款掌握的力量和業(yè)績，銷售目標(biāo)完成狀況等等。業(yè)績考核是打算銷售人員酬勞、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)。再次，企業(yè)必需建立營銷人員的競爭與淘汰機制，這一機制的要點是：每年按肯定的比例通過考試、考核、培訓(xùn)選拔培育一些新銷售人員，并根據(jù)肯定的比例將因身體緣由、學(xué)問緣由、業(yè)績緣由、職業(yè)道德等緣由不適合連續(xù)擔(dān)當(dāng)營銷人員的人辭退出營銷隊伍，另行支配工作。建立營銷人員競爭和淘汰機制的難點是企業(yè)中的裙帶人情關(guān)系，一旦營銷人員的競爭淘汰機制在個別人身上失效，整個營銷隊伍的素養(yǎng)和企業(yè)整體營銷管理水平就會大幅度下降。因此，一個優(yōu)秀的企業(yè)在營銷管理方面必需實行極為嚴(yán)格的人事回避制度，即企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人的親屬等應(yīng)盡可能的不擔(dān)當(dāng)營銷工作，同時應(yīng)在制度上規(guī)定，企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)入座回避其在企業(yè)內(nèi)親屬的工作調(diào)配問題。

2、關(guān)于營銷人員無定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、營銷管理制度和政策培訓(xùn)的問題。

讓不懂得產(chǎn)品學(xué)問、推銷學(xué)問、市場學(xué)問的人員去開發(fā)市場和推銷產(chǎn)品就猶如將不會游泳的人推入大海一樣，個別人員經(jīng)過掙扎可能會幸存下來，但大多數(shù)人員則淹死在市場海洋里。營銷人員大多需要獨立地開展業(yè)務(wù)，開發(fā)市場，往往處在一種“將在外，君命有所不受”的環(huán)境中，君命或許可以不受，但企業(yè)的營銷管理規(guī)章制度是不能違反的，否則，企業(yè)的整個營銷活動就可能形成一個個的“黑匣子”，使企業(yè)的營銷管理處于失控狀態(tài)之中，最終給企業(yè)造成損失。因此，定期的進行營銷管理制度和政策的培訓(xùn)與對銷售人員定期地進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)是同等重要的。它是實現(xiàn)企業(yè)“陽光下的營銷工作”和實現(xiàn)營銷人員“陽光下的收入”的重要保證。

無論是維持老業(yè)務(wù)還是開展新業(yè)務(wù)，培訓(xùn)工作都是必不行少的，一個優(yōu)秀的企業(yè)家總是把培訓(xùn)看成是一項能夠獲得高額回報的投資，所以在他的預(yù)算中總是給培訓(xùn)供應(yīng)足夠的資金，使?fàn)I銷人員在業(yè)務(wù)工作中總是精確?????地根據(jù)培訓(xùn)要求運作。

營銷培訓(xùn)可能達到的目的是在月報表、年報表的底線上增加凈收入。有關(guān)銷售培訓(xùn)的幾條基本原則是：

決不要認(rèn)為所謂“有閱歷”的員工就是勝利的推銷員。

決不要認(rèn)為推銷要旨一經(jīng)傳授就能輕而易舉地學(xué)到手。

培訓(xùn)必需接連續(xù)的有規(guī)律的定時方式進行，由于待銷售的產(chǎn)品和服務(wù)及其用途、成本和利潤率都在變，顧客在變，市場在變，時代在變，推銷方法和思維方式也應(yīng)隨之而轉(zhuǎn)變。

銷售培訓(xùn)必需連續(xù)地反復(fù)進行，常常改進，精益求精。

培訓(xùn)工作要不斷進行不能停止。

3、關(guān)于企業(yè)天系統(tǒng)配套的營銷管理制度和與各項營銷管理制度相匹配的營銷管理政策的問題。

一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的營銷管理制度上沒有明顯的缺陷和遺漏，營銷管理制度系統(tǒng)配套、相互制衡，并有相應(yīng)的營銷管理政策與之相匹配。譬如，我們在詢問過程中經(jīng)常看到這樣的狀況：有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)峻的懲罰規(guī)定。但是，實際上，這些懲罰規(guī)定無法實施，由于企業(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，如營銷人員經(jīng)濟責(zé)任保證金制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而給企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實上無法對其進行懲處。

企業(yè)營銷管理制度是否系統(tǒng)配套、相互制衡，主要取決于以下幾個問題是否在制度上同時作出了明確詳細和可行的規(guī)定：

是否對允許做什么，禁止做什么作出了明確的規(guī)定；

是否對鼓舞做的工作作出了有激勵性的嘉獎規(guī)定，是否對禁止做的行為作出了有效的懲罰規(guī)定；

是否對各項嘉獎規(guī)定的實施作出了準(zhǔn)時兌現(xiàn)的規(guī)定，是否對各種懲罰規(guī)定的實施與執(zhí)行作出了制度保證。

許多企業(yè)的營銷管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水。其特征是：很多應(yīng)當(dāng)受到鼓舞的沒有受到鼓舞，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定；對應(yīng)當(dāng)鼓舞的行為缺乏制度上的嘉獎規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的懲罰制度；該嘉獎的不能準(zhǔn)時兌現(xiàn)，該懲罰的無法實際執(zhí)行。

4、關(guān)于企業(yè)無目標(biāo)明確的年度、季度、月份市場開發(fā)和營銷方案問題。

許多企業(yè)沒有明確的營銷方案，營銷工作失去了目標(biāo)，產(chǎn)品開發(fā)不調(diào)研、各種營銷策略、方案、措施不配套，預(yù)算不確定、人員不落實、營銷活動無空間和時間概念，也無營銷過程監(jiān)控和效果檢驗措施，這樣，在激烈的市場競爭中，企業(yè)的營銷就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞，最終撞得頭破血流。

我們遇到的一家小型生產(chǎn)食品的企業(yè)就是這樣，在不進行任何市場調(diào)研的狀況下，靠拍腦袋上了一個新產(chǎn)品，產(chǎn)品推人市場后銷售不旺，立刻求助于廣告，在不建立營銷網(wǎng)絡(luò)的狀況下，花了六、七十萬元作廣告，結(jié)果沒見任何效益，當(dāng)年虧損一百多萬。我們介入后，為該企業(yè)制定了具體的年度、季度和月份營銷方案，確立了明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)和一系列相關(guān)配套實施方案。僅僅半年時間，該企業(yè)已經(jīng)鈕虧轉(zhuǎn)盈，并呈現(xiàn)出良好的進展勢頭。

優(yōu)秀的企業(yè)除了有企業(yè)的整體戰(zhàn)略進展規(guī)劃之外，通常都制定育年度、季度、月份市場開發(fā)和營銷方案。營銷方案的詳細內(nèi)容包括：

分析當(dāng)前的市場形勢和企業(yè)的現(xiàn)狀；

制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)和其它定性、定量目標(biāo)；

依據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算安排方案；

制定詳細實施方案；

落實詳細執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。

5、關(guān)于營銷人員無依據(jù)企業(yè)營銷方案制定的詳細銷售活動方案的問題。

許多企業(yè)的高級營銷管理人員都能夠準(zhǔn)時制定出年度、季度和每月的營銷方案，并能夠在每個方案期末依據(jù)方案所規(guī)定的各項銷售指標(biāo)、任務(wù)和工作內(nèi)容來考核銷售人員的業(yè)績。但是這并不能保證企業(yè)銷售工作實現(xiàn)企業(yè)營銷方案規(guī)定的目標(biāo)。由于，企業(yè)的每一個營銷方案都需要有一個或者很多詳細的銷售方案與之配套，銷售方案中的每一個指標(biāo)都要分解到不同銷售人員頭上，通過每一個銷售人員的詳細銷售工作方案的制定和實施才有可能最終實現(xiàn)。

今年二月份，我們應(yīng)邀到一家企業(yè)進行營銷詢問。該企業(yè)有規(guī)范的年度、季度和月份銷售方案，方案指標(biāo)合理，方案工作內(nèi)容也切實可行，但方案卻總是完成不好。什么緣由？原來方案的各項工作內(nèi)容從未詳細地量化到每一個銷售人員頭上，企業(yè)的銷售人員沒有一個人依據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定過營銷方案！再一了解，該企業(yè)的銷售人員竟無一人知道應(yīng)當(dāng)怎樣制定自己的詳細銷售方案！我們派出銷售專家為該企業(yè)的銷售人員制定了個人營銷方案的詳細樣本，通過培訓(xùn)，使該企業(yè)的每個銷售人員學(xué)會了依據(jù)企業(yè)營銷方案制定銷售方案的本事。現(xiàn)在該企業(yè)的銷售人員逐月制定自己的銷售方案，方案詳細到每一天的工作，詳細到每天跑多少里路，訪問多少客戶，爭取每個客戶完成的銷售數(shù)量等等，方案執(zhí)行的狀況每天要做記錄，每月要進行總結(jié)。結(jié)果，奇跡發(fā)生了，該企業(yè)的銷售方案從四月份起月月超額完成，4—8月份銷售額和回款額都大幅度超過去年全年的銷售額與回款額。

6、關(guān)于對企業(yè)營銷活動過程無監(jiān)控與管理反饋的問題。

關(guān)于銷售培訓(xùn)方案篇11

培訓(xùn)對象：前堂員工

培訓(xùn)目的：提高前堂員工的素養(yǎng)，為客人供應(yīng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高本店的經(jīng)營效益

培訓(xùn)要點：員工服務(wù)學(xué)問

員工從業(yè)力量

員工從業(yè)理念

培訓(xùn)方案：詳細的培訓(xùn)課程支配

(一)培訓(xùn)要點

餐飲業(yè)員工的基本素養(yǎng)包括思想素養(yǎng)、業(yè)務(wù)素養(yǎng)、心理素養(yǎng)等方面。在日常的工作中，可以將其詳細化為豐富的服務(wù)學(xué)問、隨機應(yīng)變的服務(wù)力量和熱忱周到的服務(wù)態(tài)度等方面。

一、員工服務(wù)學(xué)問

餐飲業(yè)服務(wù)學(xué)問是餐飲業(yè)員工為了更好地供應(yīng)服務(wù)而應(yīng)當(dāng)知道的各種與服務(wù)有關(guān)的信息總和。把握餐飲業(yè)服務(wù)學(xué)問是餐飲業(yè)各項工作得以開展的最基礎(chǔ)性的東西，只有在了解了豐富服務(wù)學(xué)問的基礎(chǔ)上，才能順當(dāng)?shù)叵蚩腿斯?yīng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

1.了解豐富服務(wù)學(xué)問的作用

(1)增加服務(wù)的嫻熟程度，削減服務(wù)中的差錯

假如本店員工能嫻熟地把握自己所在崗位的服務(wù)學(xué)問，就會在為客人的服務(wù)中游刃有余，穩(wěn)妥周到。否則就簡單發(fā)生差錯，引起客人的不滿和投訴。

(2)增加服務(wù)的便捷性，提高員工款待客人的工作效率

豐富的學(xué)問可以使服務(wù)隨口而至，順手而來，使客人所需要的服務(wù)能夠準(zhǔn)時、嫻熟地得到精確?????的供應(yīng)。而本店也能因效率的極大提高為更多的客人供應(yīng)更為周到的服務(wù)。

(3)削減本店員工在供應(yīng)服務(wù)中的不確定性

豐富的服務(wù)學(xué)問可以在很大程度上消退服務(wù)中的不確定方面，從而使酒店員工在服務(wù)中更有針對性，削減差錯率。

2.員工服務(wù)學(xué)問培訓(xùn)內(nèi)容

(1)本店的管理目標(biāo)、服務(wù)宗旨及其相關(guān)企業(yè)文化。

(2)員工崗位職責(zé)的培訓(xùn)內(nèi)容

①本崗位的職能、重要性及其在本店中所處的位置。

②本崗位的工作對象、詳細任務(wù)、工作標(biāo)準(zhǔn)、效率要求、質(zhì)量要求、服務(wù)態(tài)度及其應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任、職責(zé)范圍。

③本崗位的工作流程、工作規(guī)定、獎懲措施。

二、員工從業(yè)力量

1.駕馭自如的語言力量

語言是員工與客人建立良好關(guān)系、留下深刻印象的重要工具和途徑。語言不僅是交際、表達的工具，它本身還反映和傳達企業(yè)文化、員工的精神狀態(tài)等幫助信息。員工的語言力量的運用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

(1)語氣

酒店員工在表達時，要留意語氣的自然流暢、和氣可親，在語速上保持勻速表達，任何時候都要心平氣和，禮貌有加。

(2)語法

語法運用要正確。主要講的是語句成分的結(jié)構(gòu)搭配精確?????無誤，其主要指句子成分的搭配是不是精確?????，詞性是不是被誤用等。

(3)規(guī)律

規(guī)律講的是語句的因果關(guān)系、遞進關(guān)系等方面的正確使用。這是語言表達中一個特別重要的方面，規(guī)律不清或錯誤的句子很簡單被客人誤會。

(4)身體語言

身體語言在表達中起著特別重要的作用，在人際交往中，身體語言甚至在某種程度上超過了語言本身的重要性。酒店員工在運用語言表達時，應(yīng)當(dāng)恰當(dāng)?shù)厥褂蒙眢w語言，共同構(gòu)造出讓客人感到易于接受和感到滿足的表達氛圍。

(5)表達時機和表達對象

員工應(yīng)當(dāng)依據(jù)客人需要的服務(wù)、客人的身份、客人的心理狀態(tài)等詳細狀況采納適當(dāng)?shù)皿w的語言進行表達。

2.牢牢吸引客人的交際力量

人際交往所產(chǎn)生的魅力是特別強大的，它使客人對員工及傣妹產(chǎn)生特別深刻的印象，而良好的交際力量則是員工在服務(wù)中實現(xiàn)這些目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。

(1)員工在與客人的交往中，首先應(yīng)把客人當(dāng)作“熟識的生疏人”

每一位新來的客人盡管對于員工都是生疏的，但在交往時，卻要把客人當(dāng)作已經(jīng)相處很長時間的老伴侶來看待，這樣，酒店員工在供應(yīng)服務(wù)時，便會擺脫過于機械的客套和被動的應(yīng)付狀態(tài)，使客人感覺到一種比較自然的但又出自真心誠意的禮遇。

(2)給客人留下美妙的第一印象

第一印象對人際交往的建立和維持是特別重要的，給人記憶最深的經(jīng)常是第一次接觸所留下的印象。而儀表、儀態(tài)的美麗，真誠的微笑，無微不至的禮貌則是給客人留下美妙第一印象的關(guān)鍵。

(3)人際關(guān)系的建立還應(yīng)當(dāng)有始有終，持之以恒每一個員工都應(yīng)當(dāng)持之以恒地與客人建立良好的人際關(guān)系，不能因自己一時的失誤和思索的不周而使客人感到怠慢，從而斷送自己在其他時候以及其他員工與客人所建立的良好人際關(guān)系。

3.敏銳的觀看力量

觀看力量的實質(zhì)就在于擅長想客人之所想，將自己置身于客人的境況中，在客人開口言明之前將服務(wù)準(zhǔn)時、穩(wěn)妥地送到。

三、員工的從業(yè)理念

1、客人至上的理念

客人與員工的關(guān)系

客人與傣妹、員工之間的關(guān)系，由于各拘束社會與經(jīng)濟中的角色特征，客人與我們就存在著豐富的多元關(guān)系，這些關(guān)系也從不同的角度豐富地闡釋了我們對客人應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任。

(1)選擇與被選擇關(guān)系

現(xiàn)代餐飲業(yè)市場競爭特別激烈，對于客人來說，選擇機會特別多?？腿诉x擇吃飯都不是盲目隨便的，而是有著自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)。如酒店的地理位置的相宜與否，酒店員工的服務(wù)態(tài)度，酒店所供應(yīng)的服務(wù)有無特殊之處等等。

(2)客人與仆人關(guān)系

相對于客人來說，我們就是仆人，但傣妹這個概念是特別抽象的，我們這個店不行能被視為仆人;經(jīng)營者、管理者雖然是傣妹的法人代表、實際的投資者和的決策者，但在服務(wù)中，他們一般并不直接出面，而只是負(fù)責(zé)一些重大大事的決策和處理工作。因此，在實際工作中客人便會把為他們供應(yīng)服務(wù)的員工視為仆人。

(3)服務(wù)與被服務(wù)關(guān)系

客人到我們這里所要購買的是我們的服務(wù)產(chǎn)品，他不僅為得到這一服務(wù)產(chǎn)品對我們進行了成本補償，而且還為本店利潤的獲得奠定了基礎(chǔ)。而我們作為對客人的回報的途徑就是為客人供應(yīng)質(zhì)優(yōu)價宜的服務(wù)產(chǎn)品?？腿速徺I我們的服務(wù)產(chǎn)品就是為了在這里獲得需求的滿意，并且這種滿意是高要求的，客人需要的是高素養(yǎng)、專業(yè)化、規(guī)范化的服務(wù)。而這種服務(wù)是通過員工提的，一般無須客人自己動手。這種服務(wù)是人與人的接觸，客人在得到服務(wù)時要得到精神上的舒服滿意，通過服務(wù)感到自己是我們最為重要、歡迎的客人。

(4)伴侶關(guān)系

客人在來我們這里就餐的過程中，我們與客人雙方通過相互間的理解與合作，短時間的相處，很簡單在彼此之間留下較為深刻的印象，簡單結(jié)下友情。客人不僅是我們的消費者，也是我們的伴侶，我們的新、老伴侶多了，我們的經(jīng)營就有了特別堅實的基礎(chǔ)。

2.對待客人的意識

(1)客人就是上帝

客人就是上帝其含義是客人在本店中享有至高無上的地位。時代在變，“上帝”的需求也在不斷變化，“上帝”對我們的左右力氣也變得越來越強大。我們只有在對“上帝”進行深化調(diào)查討論的基礎(chǔ)上，深深把握客人的需求規(guī)律，并輔之以獨到的營銷策略，才能吸引“上帝”，得到讓“上帝”滿足的機會。

(2)客人永久是對的

在我們的服務(wù)中強調(diào)“客人永久是對的”，強調(diào)的是當(dāng)客人對我們的服務(wù)方式、服務(wù)內(nèi)容發(fā)生誤會或?qū)T工服務(wù)提出看法時，員工首先站在客人的立場上看問題，從理解客人、盡量讓客人滿足的角度來解決問題。另外，強調(diào)客人總是對的，主要是指酒店員工處理問題的態(tài)度要委婉，富有藝術(shù)性，當(dāng)錯誤的確是在客人一方，或客人的確是對員工的服務(wù)發(fā)生了誤會時，酒店員工應(yīng)當(dāng)通過奇妙的處理，使客人的自尊心得到維護，特殊是有其他客人在場時則更要如此，不能讓其他客人覺得某一位客人推斷力有誤或是非不明。當(dāng)然，假如客人消失嚴(yán)峻越軌，違法行為或者損害本店利益的狀況下，這一原則就不能適用了。

3.服務(wù)客人方程式

在服務(wù)中，有幾個簡潔的方程式能夠關(guān)心員工理解自己所處地位和對待客人態(tài)度的重要性。員工應(yīng)當(dāng)熟悉到自己所扮演的重要角色，而不能把自己當(dāng)作簡潔的一個一般的員工。

(1)每個員工的良好形象=我們的整體良好形象，即1=100

這一方程式所表示的是，本店的任何一個員工都是本店形象的代表，員工對待客人的一言一行都代表著傣妹的管理水平、全體員工的素養(yǎng)、本店店的整體服務(wù)水平。

(2)大家整體良好形象-一個員工的惡劣表現(xiàn)，即100-1=0

這一方程式的其含義是我們的服務(wù)形象是由一個個員工共同來打算的，即使其他員工表現(xiàn)精彩，但只要其中任何一個員工表現(xiàn)惡劣都會使我們的形象受到嚴(yán)峻損失。

(3)客人滿足=各個服務(wù)員工表現(xiàn)的乘積

在這一方程式中，員工表現(xiàn)精彩，服務(wù)優(yōu)質(zhì)，其得分為100，表現(xiàn)惡劣，態(tài)度極差，得分則為零。我們的形象并不是每個員工的表現(xiàn)簡潔相加的結(jié)果，而是一個乘積。

酒店服務(wù)人員不能只是將服務(wù)簡潔化，而且應(yīng)將服務(wù)做到更深的層次——優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓客人感到滿意基本要求的同時，還要讓其感到興奮和開心。

關(guān)于銷售培訓(xùn)方案篇12

一、培訓(xùn)目的

1、讓新員工了解集團，公司概況，規(guī)章制度，組織結(jié)構(gòu)，使其更快適應(yīng)工作環(huán)境。

2、讓新員工熟識新崗位職責(zé)，工作流程，與工作相關(guān)的平安，衛(wèi)生學(xué)問以及服務(wù)行業(yè)應(yīng)具備的基本素養(yǎng)。

二、培訓(xùn)程序

1、高校生或合同工人數(shù)多，文化層次，年齡結(jié)構(gòu)相對集中時，由集團職