2011年華泉公司配合糧營銷方案三、戰(zhàn)略規(guī)劃

1．戰(zhàn)略策略：旗幟鮮明地參與家庭消費的競爭，與味精劃清界限，跟隨領(lǐng)導(dǎo)品牌，利用領(lǐng)導(dǎo)品牌已經(jīng)提出的“鮮”概念，訴求看得見的新鮮和聞得到的香味。開發(fā)細(xì)分產(chǎn)品，塑造品牌個性，打健康、自然、純凈的概念。大打功能牌，凸顯佳隆雞精天然、富含多種微量元素、天然土雞原材料的價值，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導(dǎo)綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費觀念，從而樹立佳隆健康新生活的品牌形象，并塑造一個對社會真誠負(fù)責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。2．戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做地方老大；強化品牌，做雞精名牌；延伸品牌，做家庭調(diào)味、家庭烹調(diào)配料的領(lǐng)先品牌。3．戰(zhàn)略部署：以現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)為大本營，以哈爾濱為北方重點市場，以成都為西南重點市場，以南京為華東重點市場，率先突破，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。4．品牌形象定位：健康、活力新生活。5．產(chǎn)品功能定位：佳隆香噴噴，新鮮看得見。物以稀為貴。幾乎所有的雞精都在強調(diào)新鮮，但是沒有人去證明什么是新鮮，新鮮是什么實實在在的東西。在領(lǐng)導(dǎo)品牌把所有的廣告宣傳集中到新鮮的概念上去的時候，新鮮以及成為雞精的基本特性。如果我們?nèi)タ桃饣乇苄迈r，反而顯得太離譜。但是，我們把新鮮轉(zhuǎn)化為大家都知道的感覺，讓消費者看得見，聞得到，我們等于借助了別人的廣告宣傳，從而達(dá)到站在巨人的肩膀上看世界的效果。同時，香味是雞精的另外一個重要的特性，提出這樣的價值是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實現(xiàn)價值壟斷、競爭制勝的立足點。怎樣找到產(chǎn)品特性與消費者需求的吻合點呢？鮮香！讓消費者能夠相信并且愿意接受，因而是恰當(dāng)可行的。（香的定位來源于林總的啟發(fā)，并加以論證確實可行。）6．核心產(chǎn)品三層次：第一增香；第二加鮮；第三提供健康調(diào)味品，含人體所需要的各種微量元素。7．消費人群定位：以年輕家庭為主，以三口之家為突破口。三口之家多為城市的白領(lǐng)或者藍(lán)領(lǐng)，他們消費能力強，消費自主性強，接受新品牌、新觀念快——并且他們注重生活質(zhì)量，注重健康與飲食的品位。

四、廣告創(chuàng)意

佳隆雞精電視廣告創(chuàng)意：廣告訴求對象：城市白領(lǐng)廣告訴求點：佳隆香噴噴，新鮮看得見/好雞精，當(dāng)然領(lǐng)香一步/訴求支持點：純天然土雞提取的綠色調(diào)味品廣告口號：健康、活力新生活。廣告創(chuàng)意內(nèi)容：1、時尚篇。采用生活片斷式和名人推薦式相結(jié)合的方式。城市白領(lǐng)生活緊張，吃飯不香。一時尚女性（某電視臺著名女主持人）用佳隆雞精烹調(diào)了香噴噴的晚餐，老公品嘗后兩人跳起了歡快的palapala，“佳隆香噴噴，新鮮看得見”成為伴舞的主題歌，出標(biāo)榜：健康活力新生活，佳隆雞精。2、土雞篇。采用三維動畫技術(shù)制作，運用電影《小雞快跑》中的雞造型，在一個風(fēng)景優(yōu)美的山谷，一群土雞在歡快地跳舞，模仿palapala舞姿，運用動畫夸張的配音、音樂表現(xiàn)健康、充滿活力的一群雞媽媽，雞寶寶。突出佳隆雞精天然原材料，倡導(dǎo)健康活力新生活。3、證言篇。采用食神大賽的場面，一群廚師，還有食神在品嘗美食大賽的作品，食神聞到了香味，鼻翼大動——原來是佳隆雞精！一個看起來很象周星弛的食神帶領(lǐng)眾廚師說：佳隆香噴噴，新鮮看得見！

五、營銷策略

營銷理念1．品牌理念：出售調(diào)味品，佳隆雞精調(diào)眾口；同時出售健康，出售自然，給您活力每一天。2．品牌基礎(chǔ)：不僅滿足調(diào)味基本需求，同時提供其它品牌無法提供的價值；以上利益能在方便、愉快的情況下得到滿足。3．概念支持：以生產(chǎn)基地和巨大的土雞養(yǎng)殖場的自然地理構(gòu)造為科學(xué)依據(jù)，創(chuàng)造佳隆雞精“連升三級”概念。第一級：無污染的土雞養(yǎng)殖基地；第二級：南方純種土雞；第三級：超脫一般土雞，飼養(yǎng)方法采用特殊的天然原料，采用先進(jìn)的科技提取完全有效成分。4．營銷理念：以現(xiàn)代最新整合營銷理論為基礎(chǔ)，傳統(tǒng)與創(chuàng)新相結(jié)合，調(diào)動一切可以調(diào)動的手段，如：渠道建設(shè)、終端分銷管理系統(tǒng)、廣告、公關(guān)、主題活動、促銷、新聞宣傳、cis以及bpd品牌定位識別系統(tǒng)等，協(xié)調(diào)一致地為產(chǎn)品打開市場服務(wù)。

六、營銷組合

a．產(chǎn)品1、換裝：改換包裝。佳隆是已經(jīng)上市多年的產(chǎn)品，名可不改，雞精不必?fù)Q。但是，新的時尚、健康訴求必須配上新的外衣，以適應(yīng)年輕的消費群體。設(shè)計思想：首先要設(shè)計一個品位很高的logo，作為vi系統(tǒng)的核心，其它元素與之和諧搭配，彰顯品牌。重新組合產(chǎn)品說明，明示產(chǎn)品特點。2．規(guī)格組合：僅有小包裝不行，僅有塑料袋裝也不行。突出健康，突出環(huán)保，還可以選用環(huán)保材料，作成方便使用的各種瓶裝，桶裝或罐裝，產(chǎn)品規(guī)格的個性化、差別化和系列化，是方便顧客，取得競爭優(yōu)勢的重要手段。b．價格政策（涉及商業(yè)機密，不做詳細(xì)說明。）c．廣告與促銷策略1．廣告創(chuàng)意策略原則：以感性訴求為主，以理性訴求為輔。注重廣告創(chuàng)意的娛樂性、沖擊力和針對競爭對手的隱蔽攻擊。2．廣告訴求目標(biāo)：城市白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)。3．廣告表現(xiàn)策略：借星出名。借星要新、準(zhǔn)、巧。開拓市場最先需要的就是產(chǎn)品知名度，雞精這種低關(guān)注度高感性的消費品尤其如此。在中國，打開知名度最迅捷的辦法就是請名人名星作廣告。借星出名，屢試不爽。而新星托新品最相宜，就是說要尋找最新明星。找新星關(guān)鍵在一個“準(zhǔn)”字，要超前還不能走眼，要準(zhǔn)確預(yù)測“星”的熱度和走向，投消費者之所好。用新星還要巧。用“星”的哪一點，怎樣使星與產(chǎn)品相融，這是個難點。劉儀偉被別人用了，沒法用，再說他老是做廣告也不是很恰當(dāng)。做區(qū)域市場的時候，不妨可以找當(dāng)?shù)仉娨暸_最著名的主持人演出“時尚篇”。動畫片無所謂，證言篇可以找一堆廚師，錢夠多，也許可以找周星馳，演一出廣告版的“食神”也不錯。4．廣告發(fā)布原則：以硬廣告為主，以軟廣告為輔；以地區(qū)性媒體為主，全國性媒體為輔。電視廣告發(fā)布要“借力使力”，可以跟隨即時最熱的電視劇，也可以通過和事件營銷的結(jié)合電視提示來完成品牌傳播。同時，社區(qū)營銷的跟進(jìn)以及公關(guān)活動的持續(xù)是必不可少的。5．促銷策略原則：用常規(guī)方法加大產(chǎn)品的市場廣度，用出奇制勝的手法，從眾多競爭對手中凸現(xiàn)出來，加大市場采納深度。采用電腦行業(yè)先進(jìn)的路演、日化消費品領(lǐng)域終端滲透和終端展示來輔助促銷。d．渠道規(guī)劃1．主推代理制：重點推廣地區(qū)要批發(fā)、直銷相結(jié)合；優(yōu)先給小區(qū)超市、連鎖超市以及大賣場、大型商場鋪貨；對小攤小店小批發(fā)，以張貼佳隆宣傳海報為條件，送其1至3包小包裝產(chǎn)品；2．渠道戰(zhàn)術(shù)：交押金領(lǐng)取印有佳隆logo和廣告語的冰柜，銷售佳隆雞精兩萬元后冰柜即歸攤販主所有，這是故意在酒樓通路造成壟斷銷售，借關(guān)系營銷，使佳隆雞精成為酒店固定調(diào)味品。佳隆雞精為酒樓提供各種小禮品，對批發(fā)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)實施積分銷售和有獎促銷，強化渠道。冰箱可以直接從廣東的廠家訂做，也可以作為招商、建渠道的一個賣點。冰柜是飲料、冰品或者白酒行業(yè)常用的刺激渠道手段，作為一種常規(guī)渠道戰(zhàn)術(shù)使用，效果相當(dāng)明顯。e．主題活動1．主題活動目的：塑造品牌形象，擴(kuò)大知名度，提高美譽度。2．主題活動創(chuàng)意原則：創(chuàng)新，雙向溝通，緊緊把握時代脈搏，制造或引發(fā)社會熱點，引導(dǎo)消費時尚。f．公關(guān)及形象活動1．公關(guān)及形象活動目的：培養(yǎng)消費者品牌偏好，清除不良干擾因素。2．公關(guān)及形象活動原則：輕易不做，做則做到圓滿。疏通關(guān)系，聯(lián)絡(luò)感情，借各方力量，直接或間接地為產(chǎn)品拓展市場服務(wù)。6主題活動范例

1．重金尋寶在入市初期，可以安排有特殊標(biāo)志的產(chǎn)品投入市場，然后在媒體上做“尋寶”行動，指定參加對象為家庭主婦。尋寶者根據(jù)收銀條的時間來確定，以時間的先后來區(qū)分中獎的標(biāo)準(zhǔn)。例如，第一天在18點-20點購買佳隆雞精的家庭主婦前20名獲得500元，后20名獲得200元，第二天把時間提前，在16點-18點購買佳隆雞精的家庭主婦獲得500元，依次類推。同時，還可以設(shè)計連環(huán)促銷活動，中獎?wù)呋蛘邊⑴c者還有機會獲得參加時尚家庭主婦大賽的機會。2．借環(huán)保收買人心活動題為：“為了環(huán)保，高價收購包裝空袋、空罐”。一個佳隆雞精包裝換兩元錢，提高環(huán)保意識，帶動當(dāng)?shù)氐男侣勑麄??；顒幽康模禾嵘崖‰u精品牌美譽度，樹立致力于人類健康與環(huán)保事業(yè)、健康新生活的崇高形象。3．借生態(tài)加強品牌核心價值針對一部分消費者對雞精原材料的真實性心存疑慮，開展生態(tài)旅游尋源活動。以南粵優(yōu)美的自然環(huán)境和獨特的風(fēng)土人情來加強消費者對品牌的好感?；顒觾?nèi)容：在8、9、10三月，消費者只要將5個佳隆雞精的標(biāo)志寄到佳隆公司即可參加抽獎，每月開獎一次，中大獎?wù)叩綇V東普寧尋源旅游。4．借輿論造勢為自己創(chuàng)造一個有利于雞精的競爭環(huán)境，引發(fā)全社會關(guān)注。發(fā)表系列科普文章，傳播如下觀念：復(fù)合調(diào)味品，佳隆雞精最天然；復(fù)合調(diào)味品，佳隆雞精香噴噴。從保健品行業(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)驗，發(fā)表一系列科普文章，題目是：什么調(diào)味品最健康？雞精為什么價格高？為什么粵菜名揚天下？年輕人為什么需要用雞精？怎樣區(qū)分雞精的優(yōu)劣？普寧的豆腐為什么能作成一席好菜？佳隆雞精的天然成分是怎么來的？為什么說南方的土雞更珍貴？雞精里面雞湯的含量有多少？科普文章一刊出，將會引發(fā)了一場社會大辯論。消費者第一次聽到這樣令人信服的聲音，同時，也借助了其他雞精領(lǐng)導(dǎo)品牌的勢，從另外的角度樹立起佳隆雞精的品牌價值。在這個層次上樹立的品牌價值將比投入大量的廣告費用所營造的品牌價值更加穩(wěn)固，也更加深入人心。

總結(jié)

經(jīng)過對華東市場的定點測試，該整合營銷傳播案具備強大的潛力。具體細(xì)節(jié)方面的調(diào)整依據(jù)市場變化以及區(qū)域發(fā)展的實際情況進(jìn)行微調(diào)。前言 4一、營銷環(huán)境調(diào)查分析 6（一）宏觀環(huán)境調(diào)查分析 61、PEST分析 62、產(chǎn)品需求及預(yù)測 8（二）行業(yè)分析 101、行業(yè)參與者情況 102、行業(yè)利潤趨勢 113、行業(yè)競爭環(huán)境分析（五力模型） 134、行業(yè)機會與威脅 13（三）未來5年行業(yè)發(fā)展及經(jīng)營環(huán)境的變化 141、市場供應(yīng)的三大變化 142、大米消費中的三大變化 153、大米市場走勢 16二、目標(biāo)市場調(diào)查分析 17（一）湖南市場消費者整體需求現(xiàn)狀 171、購買大米的影響因素整體分析 172、不同年齡消費者對于選購大米的首選因素分析 183、不同學(xué)歷水平對于選購大米的首選因素分析 184、不同職業(yè)對于選購大米的首選因素分析 195、家庭收入水平對于選購大米的首選因素分析 206、湖南市場消費者收入水平與消費傾向交叉分析 20（二）湖南市場消費者消費習(xí)慣現(xiàn)狀 22（三）湖南市場消費者需求變化趨勢 25（四）組織市場購買行為分析 281、組織購買者分類 282、組織購買者購買行為分析 28（五）區(qū)域市場需求差別分析 291、省內(nèi)市場 292、省外市場 30三、競爭對手分析 32（一）行業(yè)領(lǐng)先者分析 321、北大荒米業(yè)公司 322、金健米業(yè)公司 343、領(lǐng)先者品牌戰(zhàn)略對比分析 35（二）中小競爭對手的分析 37（三）潛在競爭對手分析——隆平米業(yè) 381、優(yōu)勢 392、可能存在的問題 393、未來核心競爭力 39四、金霞營銷體系現(xiàn)狀分析 40（一）營銷職能分析 401、組織架構(gòu)及主要職能分布 402、營銷職能分析 42（二）營銷隊伍分析 421、公司整體人員現(xiàn)狀 422、營銷隊伍現(xiàn)狀分析 453、企業(yè)文化分析 45（三）公司大米產(chǎn)品分析 491、產(chǎn)品強度分析 492、產(chǎn)品質(zhì)量分析 50（四）營銷渠道及促銷分析 521、營銷渠道分析 522、促銷分析 54（五）營銷業(yè)績 551、業(yè)務(wù)收入構(gòu)成 552、營銷業(yè)績分析 55（六）主要優(yōu)劣勢 561、主要優(yōu)勢 562、主要劣勢 56

前言在前期本人在未了解貴公司具體情況下，本人在倉促中做出以下方案。現(xiàn)將此方案提交給貴公司領(lǐng)導(dǎo)審查。本調(diào)研報告共分為四大部分，主要內(nèi)容如下：第一部分為宏觀環(huán)境分析。主要著眼宏觀，對行業(yè)發(fā)展和經(jīng)營環(huán)境的特點及未來變化進(jìn)行分析。第二部分為目標(biāo)市場調(diào)查分析。從消費者入手，以湖南市場為主體，主要了解不同年齡、學(xué)歷、收入水平、職業(yè)，以及不同地域的消費者，在大米消費中表現(xiàn)出的傾向和愛好進(jìn)行分析，并針對不同市場和不同消費者的特點進(jìn)行分析。第三部分為競爭對手分析。分別從行業(yè)領(lǐng)先者、中小競爭對手和潛在競爭對手三個方面對其品牌經(jīng)營的狀況、產(chǎn)品以及存在的優(yōu)劣勢進(jìn)行分析。第四部分為金霞營銷體系現(xiàn)狀分析。通過對金霞營銷職能、營銷管理、營銷隊伍、產(chǎn)品特點等進(jìn)行分析?？v觀日后稱霸一方的品類開創(chuàng)者，其發(fā)軔起家的路徑無非兩種：一是通過鋪天蓋地的廣告轟炸火速占領(lǐng)消費者心智，炸出行業(yè)的頭把交椅；其二則是憑借“鬼子進(jìn)村”的方式悄無聲息地進(jìn)行終端擴(kuò)張、新品推廣，繼而一鳴驚人。當(dāng)下我們應(yīng)抓住中國糧食市場的結(jié)構(gòu)型缺陷，一舉打開一個全新的品類之門。公司在營銷上，對配合米、配合面是如何之好如何之香應(yīng)只字未提，專攻情感傳播，利用人人都期望家人健康將自己塑造成健康生活的糧食首選。

米業(yè)市場分析一、營銷環(huán)境調(diào)查分析（一）宏觀環(huán)境調(diào)查分析（1）經(jīng)濟(jì)：根據(jù)國家十二五發(fā)展規(guī)劃的要求，在未來5年內(nèi)，國內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長7%，

城鎮(zhèn)居民可支配收入水平年增長率為5%，從13990元提高到20390元。隨著人民可支配收入的增加，購買力大大增強，同時也必然引起大米消費結(jié)構(gòu)的升級。（2）社會文化（S）：十二五期間，國家關(guān)于農(nóng)村城鎮(zhèn)化提出了要求。城鎮(zhèn)化的加快，必然會引起農(nóng)民階層的分化，相當(dāng)一部分進(jìn)入城鎮(zhèn)的農(nóng)民居民將成為社會的中層，進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的土地以及人口會進(jìn)一步減少，為解決供需矛盾，國家將進(jìn)一步加強糧食收儲工作的支持，以穩(wěn)定大米市場的價格。同時，城市化進(jìn)程的加快，生活質(zhì)量的不斷提高，使得品牌消費傾向進(jìn)一步加強。②稻谷加工業(yè)的現(xiàn)狀和存在的問題目前，糧油加工業(yè)雖然發(fā)展勢頭良好，但其總體水平仍然偏低，特別是與發(fā)達(dá)國家相比，產(chǎn)業(yè)集中度不夠、現(xiàn)代化水平不高，與糧食生產(chǎn)、消費、流通等產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)度仍然不夠緊密。部分企業(yè)盲目發(fā)展，存在資源、能源浪費、低水平重復(fù)建設(shè)等問題。c.產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)控體系不健全我國大米產(chǎn)品品種和檔次甚少，現(xiàn)有的大米國家標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品僅一種，等級僅特等、標(biāo)準(zhǔn)一等、標(biāo)準(zhǔn)二等、標(biāo)準(zhǔn)三等4種，消費者選擇的余地不大。高等級大米產(chǎn)品的名稱不規(guī)范，不統(tǒng)一，如：精潔米、免淘米、精米等等。泰國大米國家產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)有11個等級，美國大米產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)有7個等級。日本的大米產(chǎn)品品種較多，從用途上分為米飯用米、粥用米、酒米（清酒專用米）、炒飯用米等等，從加工精度上分有普通米、免洗米等等。d.大米產(chǎn)品的品牌集中度極小我國稻谷加工企業(yè)（含農(nóng)村加工專業(yè)戶）有幾十萬家，僅有少數(shù)區(qū)域性的品牌，缺乏全國性的著名商標(biāo)。2、產(chǎn)品需求及預(yù)測（4）大米需求結(jié)構(gòu)在變化“民以食為天，食以糧為先”，正是這個巨大而又尋常的產(chǎn)品市場，長期以來沒有引起消費者的重視，大米市場及其品牌運作也一直被營銷界所遺忘。我國在相當(dāng)長的一段時期，為了解決糧食不足的問題，偏重提高產(chǎn)量，忽略了大米的品質(zhì)要求，隨著我國人民溫飽問題的解決，人們已經(jīng)不滿足吃飽而要求吃好，優(yōu)質(zhì)大米備受青睞，劣質(zhì)大米普遍滯銷。所以目前我國不是大米供應(yīng)過度充裕，而是結(jié)構(gòu)不合理。品質(zhì)優(yōu)良的大米還是很受市場青睞的。近年來，隨著一批全國性品牌大米企業(yè)的崛起，這塊市場的角逐已經(jīng)進(jìn)入了品牌競爭的新時代，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者即將確立，競爭格局正在形成。（二）行業(yè)分析、行業(yè)機會與威脅（1）機會分析①無論是國家的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境還是行業(yè)政策，在未來5年內(nèi)都非常有利，本行業(yè)在未來5年內(nèi)將有較大的發(fā)展機會。②本行業(yè)發(fā)展還處在成熟初期，競爭態(tài)勢尤其是區(qū)域市場比較激烈，但由于還沒有居市場統(tǒng)治地位的企業(yè)和品牌的出現(xiàn)，因此對于品牌經(jīng)營商，又存在相當(dāng)大的機會。對于有實力的新進(jìn)入者是比較有利的。③大米消費市場結(jié)構(gòu)性的變化，使得大部分的中小規(guī)模企業(yè)只能聚集在中低端市場進(jìn)行慘烈的搏殺，而中高端市場是大企業(yè)決勝負(fù)的關(guān)鍵細(xì)分市場。④當(dāng)前大米加工行業(yè)在舊的經(jīng)營理念的影響下，各地遍地開花，建小廠小作坊與建大廠同時并進(jìn)，形成行業(yè)內(nèi)產(chǎn)能大量過剩，開工嚴(yán)重不足。大米加工行業(yè)“大洗牌”山雨欲來。大米加工企業(yè)乃至整個大米加工行業(yè)必須摒棄“以量取勝”的傳統(tǒng)思路，樹立“以優(yōu)取勝”、理性經(jīng)營、整合提升的新理念。如何引導(dǎo)大米加工業(yè)健康、協(xié)調(diào)、快速地發(fā)展，是全行業(yè)面臨的重大課題。在這輪洗牌中，行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先者或有實力的新進(jìn)入者將獲得絕佳的發(fā)展壯大機會。（2）威脅分析在行業(yè)“洗牌”整合中，在存在大量機會的同時，對每個企業(yè)來講，同時存在致命的威脅。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：①對每個企業(yè)來講，不進(jìn)則退。在這輪洗牌中，最后的結(jié)果是在每個區(qū)域市場涌現(xiàn)2-3個大型骨干企業(yè)，另外還有一定量的小型企業(yè)，中型企業(yè)的生存空間會越來越小。②目前市場大部分的大型骨干企業(yè)都脫胎于原國有糧食企業(yè)，無論是經(jīng)營理念還是管理水平，離現(xiàn)代化的企業(yè)都有很大的距離，目前都靠吃政策飯來維持發(fā)展，缺乏真正面對市場的勇氣與實力。在自身能力不夠的情況下，盲目做大必然會導(dǎo)致做弱。③在做大過程中，必然需要強強聯(lián)合，但目前大部分骨干企業(yè)都和當(dāng)?shù)氐恼兄欢ǖ睦骊P(guān)系，聯(lián)合不一定能找著利益結(jié)合點，存在一定的區(qū)域保護(hù)壁壘。2、大米消費中的三大變化我國歷來以大米為主食的人口占60％。近年來，北方大米生產(chǎn)發(fā)展很快，以大米為主食的人口不斷擴(kuò)大，也引起了糧食消費結(jié)構(gòu)的變化。一是糧食消費總量中，大米比例下降，二十年前，在糧食消費總量中大米占50％以上，2004年只占38.55％。大米在消費總量中所占的比重還是處于一個下降趨勢。二是在直接用糧中，大米比例不斷上升；有關(guān)部門統(tǒng)計資料表明，近二十年城市銷量增長83％，城鄉(xiāng)總銷量上升約10％，稻谷的86％用于口糧。隨著北方農(nóng)村食用大米面擴(kuò)大和人口增長，直接食用的大米比例還將上升。三是大米消費總量中，優(yōu)質(zhì)米、粳米比例上升。有一份調(diào)查資料顯示，近年來，農(nóng)民收入增長10％，粳米需求量增加1．3％。隨著北米南調(diào)，許多原來以秈米為慣食的南方人，逐漸接受粳米，有的還把粳秈混煮，改善柔軟度。粳米市場呈現(xiàn)出擴(kuò)大趨勢。隨著人們對高品質(zhì)大米消費需求不斷增加，帶動了種植結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整和優(yōu)化，優(yōu)質(zhì)稻谷的比例持續(xù)上升，有些縣市優(yōu)質(zhì)稻谷的比例已經(jīng)過半。預(yù)計稻谷市場上“放心大米”、“綠色米”、“有機米”和“營養(yǎng)強化大米”等標(biāo)志產(chǎn)品的比例將逐年上升。二、目標(biāo)市場調(diào)查分析（一）湖南市場消費者整體需求現(xiàn)狀為了解湖南消費者需求層次，我們首先對消費者購買大米的考慮因素進(jìn)行了分析，其次按照年齡、學(xué)歷、職業(yè)、收入水平等因素對此產(chǎn)生的影響進(jìn)行了分析。1、購買大米的影響因素整體分析圖2-1湖南市場消費者購買大米考慮因素評價表從上圖我們可以看到，對于消費者而言，購買大米的考慮因素最主要的是口感、價格、食品安全和營養(yǎng)。大米作為人們?nèi)粘５谋匦柘M品，隨著生活水平的提高，人們的要求已經(jīng)從吃飽向吃好轉(zhuǎn)變，口感、食品安全以及營養(yǎng)都是人們對食品越來越普遍的要求，同時，由于大米是人們的主要口糧，消費量比較大，對價格的關(guān)心也是理所當(dāng)然。2、不同年齡消費者對于選購大米的首選因素分析圖2-2湖南市場不同年齡層次消費者購買大米考慮因素評價表從對上面分結(jié)果析我們可以得出：成年人對口感都比較看重的；而年齡與對價格的關(guān)心程度成反比；越是年輕越是看重食品安全。這說明消費者衡量好大米的標(biāo)準(zhǔn)是不同的，年紀(jì)大一點的關(guān)注重點是口感，好吃；而年輕人關(guān)注重點卻是食品安全，是健康。3、不同學(xué)歷水平對于選購大米的首選因素分析圖2-3湖南市場不同水平層次消費者購買大米考慮因素評價表從上圖我們可以看出，就口感而言，與學(xué)歷沒有明顯的相關(guān)性；而價格與學(xué)歷則大致呈負(fù)相關(guān)，即學(xué)歷越低對價格越敏感；食品安全和學(xué)歷成嚴(yán)格正相關(guān)，學(xué)歷越高對食品安全越敏感。4、不同職業(yè)對于選購大米的首選因素分析圖2-4湖南市場不同職業(yè)消費者購買大米考慮因素評價表從上圖可以看出，口感與職業(yè)沒有明顯相關(guān)性；公務(wù)員、事業(yè)單位、工人等有固定工作的人群對價格不敏感，相反待業(yè)人員、商人、家庭主婦等無工作或工作不穩(wěn)定人群對價格比較敏感；不同職業(yè)人群對食品安全沒有明顯的傾向，只是公務(wù)員和待業(yè)人員比較敏感。5、家庭收入水平對于選購大米的首選因素分析圖2-5湖南市場不同家庭收入消費者購買大米考慮因素評價表從上圖來看，口感與家庭收入基本呈正態(tài)分布，但差別不大；價格與家庭收入大致呈正相關(guān)；食品安全與家庭收入呈嚴(yán)格的正相關(guān)。綜合以上，我們得到這樣的結(jié)論：大米消費市場針對于不同層次的消費者，口感的要求是普遍的，而對于價格、食品安全，不同層次的消費者有著不同的關(guān)注度。不同年齡、不同學(xué)歷、不同職業(yè)、不同收入的人群，有著不同的需求層次。6、湖南市場消費者收入水平與消費傾向交叉分析對于不同的目標(biāo)市場，消費者的消費行為、消費習(xí)慣還是具有一定的差別，其中，以家庭收入水平作為劃分目標(biāo)細(xì)分市場的指標(biāo)與消費習(xí)慣進(jìn)行交叉分析，其結(jié)果的傾向性較強。圖2-19湖南市場不同收入水平消費者對泰國米喜好傾向表圖2-20湖南市場不同收入消費者對大米包裝風(fēng)格喜好傾向表通過上面的兩個圖表可以得知，收入高的家庭對泰國香米的消費傾向比較強，同時喜歡明快簡潔的包裝，而低收入的家庭對鄉(xiāng)村氣息的包裝感興趣，低收入的家庭基本消費的是中低檔產(chǎn)品，因此在包裝設(shè)計上，可以從設(shè)計風(fēng)格來區(qū)別產(chǎn)品的層次。（二）湖南市場消費者消費習(xí)慣現(xiàn)狀大米屬于快速消費品，尤其在南方，是每個家庭的必需品，在頻繁的購買行為中，很多消費者都形成了一定的習(xí)慣。每次購米，您一般購買多大的包裝份量每次購米，您一般購買多大的包裝份量10kg44%5kg8%5kg以下0.2%10kg以上48%圖2-6湖南市場消費者購買大米包裝分量傾向表生活節(jié)奏的加快，使得每次人們的購買量逐漸加大，10公斤及以上的包裝逐漸獲得了人們的青睞。圖2-7湖南市場消費者購買大米形式傾向表由于袋裝米攜帶方便，因此獲得了90%的消費者的選擇，由于對食品安全以及質(zhì)量的要求，使得對品牌米的需求量占了絕大多數(shù)份額，并且在不同的地區(qū)選擇比例基本相同，基本沒有地域差別。圖2-8湖南市場消費者購買大米渠道傾向表在現(xiàn)有大米零售終端中，超市作為一個強大的零售業(yè)態(tài)，在大米的銷售中也扮演著統(tǒng)治的角色，絕大多數(shù)消費者選擇了超市作為大米的購買地點，這可以看出，超市的一站式購買起了相當(dāng)大的作用，同時也證明，人們很少去單獨購買大米。當(dāng)然，糧油店以及社區(qū)的小米店是大米零售業(yè)態(tài)很好的補充。圖2-9湖南市場消費者購買大米時間間隔傾向表由于袋裝米的出現(xiàn)，購買數(shù)量的提高，平均每人大米消費量的下降，使得購買大米的時間間隔較長，半個月到一個月的購買頻度占了絕大多數(shù)。圖2-10湖南市場消費者購買大米時間習(xí)慣傾向表大米的購買沖動絕大多數(shù)是沒有米才去買，基本不會有沖動消費的可能，反過來講，光臨大米專區(qū)的顧客一般都能成交。圖2-11湖南市場消費者參加大米促銷意向表對于大米消費者而言，促銷活動只能影響大約一半的消費者。綜合以上，我們得到這樣的結(jié)論：消費者購買渠道向大型超市和中小型超市集中，普遍喜歡購買袋裝米，份量偏重10KG及以上的，時間間隔以半個月和一個月居多，購買大米不屬于沖動型消費，光臨大米專區(qū)的顧客一般都能成交，大米促銷只能影響一半左右的消費者。（三）湖南市場消費者需求變化趨勢隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費能力的提高，人口素質(zhì)的提高等諸多因素的影響，大米消費者的需求悄悄地發(fā)生變化。圖2-12湖南市場消費者大米口感喜好傾向表以前由于大米供給不足，基本都是本地區(qū)產(chǎn)本地區(qū)消化，因此南方一般喜好食用秈米，北方喜好粳米，但隨著北米南運，也改變著人們的口感喜好，偏軟的粳米逐漸也獲得了南方人的認(rèn)可和喜好。圖2-13湖南市場消費者大米品種喜好傾向表在湖南本地，作為高檔米的泰國米、香米以及本地產(chǎn)貓牙米獲得了市場的認(rèn)可。人們想食用高檔米的愿望是非常強烈的。圖2-14湖南市場消費者大米包裝風(fēng)格喜好傾向表隨著簡約審美主義的泛濫以及回歸大自然運動的開展，人們對大米包裝風(fēng)格的要求也迎合了這種時尚潮流。圖2-15湖南市場消費者大米包裝形式喜好傾向表同時，人們對精美的透明或半透明的包裝青睞有加。圖2-16湖南市場消費者大米形象喜好傾向表由于人們對生活品質(zhì)要求的提高，對身體健康的關(guān)注，健康、綠色、安全、質(zhì)量穩(wěn)定是人們對大米品牌內(nèi)涵的期望。消費者最有可能消費的大米新品種消費者最有可能消費的大米新品種營養(yǎng)米46%生態(tài)米19%糙米12%保胚米8%營養(yǎng)強化米5%調(diào)和米1%有機米8%免洗米1%圖2-17湖南市場消費者大米新品種消費喜好傾向表營養(yǎng)米、生態(tài)米、糙米也成為人們所期待的新品種。圖2-18湖南市場消費者認(rèn)識大米品牌途徑傾向表作為日?？焖傧M品，在終端現(xiàn)場的實物促銷對消費者的影響最大，當(dāng)然，（四）組織市場購買行為分析1、組織購買者分類在大米市場組織購買者中，有政府組織、學(xué)校、大企業(yè)、酒店、高檔飯店、大米深度加工者、低檔飯店及盒飯加工者。其中，酒店、高檔飯店是顯著的高端購買者，學(xué)校、大米深度加工者、低檔飯店及盒飯加工者是顯著的低端購買者，而政府組織、大企業(yè)等則就其自身條件而定，基本覆蓋了高中低檔的產(chǎn)品市場。2、組織購買者購買行為分析對于大米深度加工者、低檔飯店以及盒飯加工者一般是個體經(jīng)營者，其購買行為類似于個人消費者，在滿足質(zhì)量要求的條件下，一般是價格因素是首要的購買決策因素。對于學(xué)校、企業(yè)等購買者，一般決策權(quán)在后勤機構(gòu)或食堂，如果是承包性質(zhì)，則購買行為類似于上面分析結(jié)果；反之，則需考慮決策者或執(zhí)行者的個人利益，一般購買點都相對固定。而高檔酒店及高檔飯店，由于其客戶都是高端客戶，因此購買大米首要考慮的是產(chǎn)品品質(zhì)，其次是品質(zhì)穩(wěn)定性，再次是價格因素。當(dāng)然作為組織購買者，考慮決策者和執(zhí)行者的利益是很有必要的，一般他們的購買點都比較固定，并且一般需要送貨上門。組織購買者由于購買量大，并且需求量比較穩(wěn)定，因此是各個廠家積極爭取的對象，組織購買者的議價能力比普通消費者強得多，除了價格上的要求外，還要求有一定的賬期。在長沙，學(xué)校的食堂最長的賬期長達(dá)半年，對企業(yè)的資金實力也要有相當(dāng)?shù)囊?。?jīng)過訪談經(jīng)銷商和小超市業(yè)主得知，外地米的進(jìn)入廣東市場主要和經(jīng)銷商的供應(yīng)及推薦有關(guān)，在佛山、深圳、東莞這樣不產(chǎn)糧地區(qū)，只要是產(chǎn)品質(zhì)量（外觀、含水量等指標(biāo)合格）、包裝設(shè)計過關(guān)，能讓經(jīng)銷商有利潤空間，就可以借助經(jīng)銷商的力度在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸幌亍Ｕ猩谭桨改夸浛偩V一、招商策劃（一）項目整體定位（二）招商策略二、招商計劃（一）統(tǒng)籌計劃內(nèi)容（二）招商計劃執(zhí)行時間表（三）媒體計劃表附錄總綱工作思路：精心準(zhǔn)備、高唱實打、團(tuán)隊合作、徹底執(zhí)行、全面勝利要做的事：圍繞招商目標(biāo)的整體解決方案要達(dá)到的目標(biāo)：實現(xiàn)三個月內(nèi)各銷售大區(qū)地級市經(jīng)銷商，招商90%力爭100%。為縣級市運營奠定堅實的基礎(chǔ)。第一部分招商策劃一、產(chǎn)品總定位（一）統(tǒng)一宣傳口徑1、宣傳總精神：“十樣錦”配合糧吃出新健康。2、順應(yīng)盛澤城市和東方絲綢市場新一輪開發(fā)趨勢，應(yīng)運而生。盛氏集團(tuán)鼎力巨獻(xiàn)，政府首推，十大重點工程的重中之重。3、搶占中國東方絲綢市場的核心區(qū)位，與盛澤廣場共同構(gòu)筑盛澤城市新商業(yè)配套中心及標(biāo)志性建筑群落，打破盛澤傳統(tǒng)商業(yè)模式，引領(lǐng)盛澤城市商業(yè)全面升級。4、融合現(xiàn)代地產(chǎn)和商業(yè)運作理念之精華，借鑒吸收國內(nèi)外商業(yè)名街的成功經(jīng)驗，整合國際商業(yè)模式和盛澤本地文化，為盛澤人民和國內(nèi)外客商打造一個與上海、蘇州比肩同步，全新全能的商業(yè)舞臺，打造成國際化、本地化、專業(yè)化融匯互動的盛澤商業(yè)第一街！5、近十萬平方米的建筑面積，四百余米的商業(yè)長街，集國際一流大型超市、著名家電賣場、數(shù)碼廣場、專業(yè)百貨、娛樂休閑、餐飲、商務(wù)辦公、酒店公寓多功能為一體的中高檔shoppingmall，匯聚萬千人流、物流、資金流、信息流，將成為新盛澤的真正核心商業(yè)區(qū)。（二）招商定位作為盛澤及周邊唯一的中檔偏上的shoppingmall,我們重點吸納具有品牌知名度、經(jīng)營正規(guī)、運營良好的品牌商家，以滿足大眾全方位消費需求。（三）業(yè)態(tài)定位吸納中國名街的業(yè)態(tài)規(guī)劃精髓并結(jié)合盛澤消費文化，以各類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為核心，規(guī)劃了豐富而合理的業(yè)態(tài)，包括各類品牌店、特色店、主題百貨、電器賣場、超市、書城等。采用多元化經(jīng)營模式，一站式商業(yè)步行街（開放式shoppingmall），滿足各界人士的消費需求。二、招商策略（一）業(yè)態(tài)設(shè)計先行，準(zhǔn)確、差異化的業(yè)態(tài)定位是成功招商的前提基礎(chǔ)

準(zhǔn)確、差異化的業(yè)態(tài)定位乃是步行街競爭勝出的原因。東盛步行街的開發(fā)與運營要始終堅持"全新的建筑形態(tài)、全新的消費環(huán)境、全新的業(yè)態(tài)組合"先進(jìn)理念。在業(yè)態(tài)組合方面，我們要緊緊抓住本地消費需求傾向和消費特點，重點突出，業(yè)態(tài)豐富，有機結(jié)合。堅決摒棄不適合本地消費文化的業(yè)態(tài)！由此，我們確定了以各類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為核心，主力店、次主力店（大店）占50％左右，餐飲娛樂休閑（小店）占30%左右，品牌專賣店占20％左右。（二）先確定主力店，再全面招商考慮到主力店、次主力店、國際名牌店及其他品牌招商的不同特點，制定了"先確定主力店，再全面招商"的基本策略。在執(zhí)行過程中，主力店、國際名店和餐飲、娛樂要提前招商，其它隨后進(jìn)行。（三）為客戶度身訂做開店全面解決方案在這一策略的指導(dǎo)下，經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)的招商團(tuán)隊，根據(jù)實際情況靈活調(diào)整和實施租賃政策。例如，根據(jù)不同類型的租戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案；妥善安排好各租戶的樓層位置、相互位置，使之相對成行成市、互惠共贏，而不是互相干擾、削弱；根據(jù)整體市場定位和業(yè)態(tài)組合，對進(jìn)駐租戶提出要求，并協(xié)助他們調(diào)整、提升和完善他們在東盛步行街新店的定位、檔次和其他品質(zhì)。（四）人員、媒體、大型主題活動立體化"整合宣傳推廣策略"在市場宣傳推廣方面，實行"整合推廣策略"，為招商工作提供有力支持。一為媒體宣傳，二為招商活動。關(guān)鍵性招商活動如下：招商發(fā)布會暨主力店簽約儀式、招商成果發(fā)布會、項目推介會、建筑節(jié)點慶典會等。（五）招商進(jìn)度、質(zhì)量、費用統(tǒng)一控制為把招商計劃落實到實處，達(dá)到多快好省的目標(biāo)。我們在招商進(jìn)度、質(zhì)量、費用上嚴(yán)格把關(guān)，統(tǒng)一控制。采取用時間推動表控制進(jìn)度；根據(jù)業(yè)態(tài)布局和市場定位對商家精挑細(xì)選，重點吸收品牌商、實力商和特色商來控制質(zhì)量；對招商費用進(jìn)行精打細(xì)算，并采取以下措施對招商費用進(jìn)行統(tǒng)一安排、科學(xué)分配。招商任務(wù)指標(biāo)分解到人，成本分解到人。2、關(guān)鍵性招商費集中使用，避免零打碎敲。

3、重點保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎勵管理。

4、重視大客戶招商和關(guān)系招商，費用安排上予以傾斜。5、經(jīng)過精心策劃的媒體宣傳計劃，實現(xiàn)精確、有效的傳播，價值最大化。堅決避免宣傳費用的亂用和浪費。第二部分招商計劃一、統(tǒng)籌計劃內(nèi)容統(tǒng)籌計劃內(nèi)容指的是以我們要做的事情為線索，按先后次序排序、合理安排。時間跨度為招商全面啟動至開業(yè)。（一）招商階段劃分、招商目標(biāo)和時間安排階段劃分：招商籌備階段、主力店招商階段、全面招商階段、運營調(diào)整階段四個階段。招商目標(biāo)：由于步行街的商家是需要不斷調(diào)整、優(yōu)化的，原則上講，招商工作不是招滿了就結(jié)束了。但為了明確方向，特定目標(biāo)如下：截止到2006年12月，基本完成步行街主力店、次主力店（大商鋪）的招商，完成小商鋪70%。截止到2007年5月，基本完成招商任務(wù)。截止到2007年5月底，商家開始入場裝修，為開街做準(zhǔn)備。力爭8月底，確保9月份一定開街。為具體化可執(zhí)行，在時間安排上，此計劃涉及的時間段為：2006年5月開始執(zhí)行，截止到2007年開業(yè)。具體工作安排見下面的《計劃執(zhí)行時間表》。（二）招商人員的招聘和培訓(xùn)，打造一支精悍的招商團(tuán)隊再大的項目也是人做的，人的因素在項目招商中起著最根本的決定性因素，因此招聘、選拔、培養(yǎng)一大批招商精英，打造一支強悍的招商團(tuán)隊，是招商籌備階段的最核心任務(wù)。目前，新聘3人，其中招商主管和招商專員各一名，策劃一名，從商業(yè)公司調(diào)來一名設(shè)計，組建了一個招商二部，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。通過網(wǎng)絡(luò)等多種渠道正在物色更多的從業(yè)經(jīng)驗豐富、擁有大量客戶資源的專業(yè)化高素質(zhì)招商人員，目標(biāo)是組建一個10人左右（不含招商中心人員）的專業(yè)化團(tuán)隊。一個團(tuán)隊不僅需要專業(yè)化，更需要一體化。因此，對團(tuán)隊的培訓(xùn)尤其重要。目標(biāo)是使整個團(tuán)隊具備完整的項目的知識架構(gòu)、卓越的團(tuán)隊執(zhí)行力和共同的價值取向，培訓(xùn)內(nèi)容如下：五個核心理念的培訓(xùn)。團(tuán)隊執(zhí)行力的培訓(xùn)。項目知識的培訓(xùn)，以使團(tuán)隊成員對項目有一個清楚的認(rèn)識。招商技巧的培訓(xùn)，包括接聽電話、接待語言、談判策略和談判技巧等，以培養(yǎng)和提高團(tuán)隊成員的招商能力。5、招商禮儀和招商制度的培訓(xùn)（語言藝術(shù)、招商制度說明和合同解讀等）。（三）招商架構(gòu)、招商機制的建立在人員招聘和招商架構(gòu)的建立上，我們都遵循精英、精簡、垂直化原則，目的是實現(xiàn)人員最少化、指揮執(zhí)行系統(tǒng)最簡化、效率成果最大化。以節(jié)省招商費用，提高工作效率。招商架構(gòu)和人員職責(zé)如下：地產(chǎn)集團(tuán)招商中心組織架構(gòu)圖副總裁營銷總監(jiān)招商總監(jiān)策劃部盛胤招招招招天龍商商商商代代一二三四理理部部部部公公司司2、招商人員主要工作職責(zé)（1）招商一部主要負(fù)責(zé)主力店的招商工作：1人（2）招商二部主要負(fù)責(zé)餐飲、娛樂的招商工作：3人（3）招商三部主要負(fù)責(zé)百貨、服飾類別的招商工作：2人（4）招商四部主要負(fù)責(zé)綜合類招商工作：2人（5）策劃部暫定員兩名，主要負(fù)責(zé)招商的策劃、媒體計劃的制定執(zhí)行、招商文案的策劃撰寫和設(shè)計。一名策劃，一名設(shè)計。根據(jù)發(fā)展需要，在步行街開業(yè)時，需要再增加策劃一名。（6）此架構(gòu)為開業(yè)前期的組織，開業(yè)準(zhǔn)備期和開業(yè)運營期的架構(gòu)，屆時提前3個月報人力資源部。招商機制的建立，是為了在招商團(tuán)隊中形成一種人性化的制度管理氛圍，做到有章可依、獎罰分明，既講究個人貢獻(xiàn)、更注重團(tuán)隊精神。建立一系列的管理制度。（1）招商人員獎勵政策的建立（2）招商人員處罰政策的建立（3）招商人員日常管理規(guī)范制度的建立等附：人員薪酬及獎勵方案一、人員薪酬（建議）：1、一般人員：1500——2500元/月（月薪）2、主管：3000元/月（月薪）3、經(jīng)理（暫不設(shè)，今后可從現(xiàn)有人員中提拔）4000元/月（月薪）二、人員獎勵方案（建議）1、整個招商中心按年租金手入的4%提取獎金。2、其中招商人員按年租金收入的2.5%提取獎金.3、其中其他團(tuán)隊服務(wù)人員按年租金收入的1.5%視表現(xiàn)與貢獻(xiàn)由地產(chǎn)集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)分配。4、此項獎勵方案不含高層領(lǐng)導(dǎo)。（四）相關(guān)招商資料的準(zhǔn)備（1）招商手冊（已有）和招商說明書

（2）租賃合同（3）委托經(jīng)營合同

（4）定租確認(rèn)書

（5）招商委托書

（6）招商流程表（7）招商文案（8）退房申請表等（9）授權(quán)委托書等以上文本見附錄，其它文本資料根據(jù)不同階段、具體需求再行撰寫！

（五）招商方式、目標(biāo)客戶的確定招商方式：1、項目招商發(fā)布會2、項目推介洽談會3、大型零售連鎖會議4、登門拜訪5、網(wǎng)絡(luò)招商6、電話聯(lián)系7、面對面溝通8、行業(yè)協(xié)會、政府機構(gòu)9、各地商會目標(biāo)客戶——主力店1、超市：家樂福、樂購、大潤發(fā)、好又多、物美、世紀(jì)聯(lián)華等。2、家電賣場：國美、蘇寧、永樂。3、百貨：人民商場、石路國際商城、深圳天虹百貨、銀泰百貨及長三角地區(qū)有名的百貨。目標(biāo)客戶——次主力店1、聚人氣店：肯德基、麥當(dāng)勞、星巴克、哈根達(dá)斯，大型中餐、量販?zhǔn)終TV等2、數(shù)碼廣場、書店、運動天地、名品折扣店3、電影廳及成人電玩（六）第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺的建立他山之石，可以攻玉，由此，建立第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺可以得到巨大的資訊支持，更能節(jié)省大量的人力、宣傳推廣成本，加快招商速度。構(gòu)建第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺可以從這些渠道去爭?。?、專業(yè)的招商網(wǎng)站2、專業(yè)的地產(chǎn)交易平臺3、行業(yè)協(xié)會及政府招商機構(gòu)，行業(yè)協(xié)會和政府招商機構(gòu)從某種意義上講，很具有權(quán)威性和號召力，他們既擁有本行的豐富的品牌資源和眾多企業(yè)家朋友圈，更具有說服他們?nèi)腭v的話語權(quán)。更能省卻一大筆宣傳費用，在短期內(nèi)帶動一大批商家考察、開店的熱情。例如東方絲綢市場管委會、鎮(zhèn)政府、閩商會館、蘇州上海各地行業(yè)協(xié)會、步行街會員單位等。5、與定位不同的商業(yè)項目招商部門建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，達(dá)成資源共享的互贏格局。特別是可以通過私下互動，把對方的招商人員轉(zhuǎn)化為我們的兼職招商人員，在高獎勵的吸引下，引進(jìn)我們所需的商家品牌。（七）招商政策的制定在項目的定位、宣傳推廣基本到位的基礎(chǔ)上，一個優(yōu)化組合的優(yōu)惠招商政策可以成為吸引商家入駐的推動劑，正如足球場上那關(guān)鍵性的臨門一腳。為了吸引和推動極具影響力的主力店的進(jìn)駐，我們將在租金、建筑結(jié)構(gòu)等方面給予一定的優(yōu)惠。（八）媒體宣傳推廣計劃的制定執(zhí)行商業(yè)項目，特別是大型商業(yè)項目，招商造勢至關(guān)重要！孫子兵法曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，造勢要依托自身優(yōu)勢，重視宣傳的協(xié)同效應(yīng)。造勢就是運用各種媒體，以新聞性的軟文宣傳炒作為主，配合硬廣告，形成密集的市場宣傳攻勢。在短時間內(nèi)，在吳江、蘇州、嘉興，乃至上海形成熱門話題，有力提升我們的項目知名度。這樣做的好處是：節(jié)省大筆廣告費，因為好的選題和好的文章，一些報紙的收費要比廣告收費少很多。能夠使目標(biāo)商家比較詳細(xì)的了解我們的項目情況。通過對原來的媒體宣傳分析發(fā)現(xiàn)，原來的媒體宣傳形式比較單一，主要以硬廣告為主，缺少詳細(xì)的分析介紹。這樣的廣告只能流于形式，一掠而過，不能引起商家的注意和研究。而新聞性的軟文或?qū)ｎ}性的軟文比較具有新聞性、專業(yè)性、權(quán)威性，而且，廣告性不強，不會引起讀者的警惕和反感，會仔細(xì)的閱讀下去。能很快的達(dá)到我們的目的。3、由于是專業(yè)性的宣傳，可以提升商業(yè)地產(chǎn)項目檔次，塑造良好品牌形象，為后續(xù)開業(yè)經(jīng)營奠定良好基礎(chǔ)。在吸引大商家入駐宣傳方面，我們宜采用多種宣傳手段：報紙、行業(yè)報紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體。電視媒體主要針對中小散戶。目前，根據(jù)調(diào)查分析，確定主打區(qū)域為蘇州、吳江，其次，為上海。主要報紙為蘇州日報、現(xiàn)代快報、揚子晚報，其次為吳江日報、新聞晨報。時間和密度安排上按高、低、高的方式延續(xù)。具體媒體宣傳方案見媒體計劃表。（九）大型主題招商活動的策劃執(zhí)行大型主題性招商活動，配合全方位立體化媒體平臺（電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)、廣播）宣傳炒作，是步行街招商推廣的“核武器”。1、招商發(fā)布會2、項目推介會（指區(qū)域性的針對一定數(shù)量的意向商家的集中性項目說明、洽談會）3、主力店、次主力店等具有一定品牌知名度和影響力的簽約儀式，如肯德基、家樂福、國美、永樂、天虹百貨。4、階段性的招商成果發(fā)布會5、以項目命名的大型零售連鎖會議6、工程重要節(jié)點（封頂、竣工等）完成及開業(yè)慶典會根據(jù)目前的項目招商情況，在6——8月份，計劃舉行招商發(fā)布會、項目推介會、簽約儀式，其它活動視具體發(fā)展情況而定?；顒泳唧w策劃執(zhí)行方案在確定后撰寫。（十）招商費用預(yù)算招商費用包括：人員差旅費用、商家接待費用、宣傳費用――廣告及招商活動費用、招商人員提成。招商總費用為年租金的10%，約為230萬左右。其中，招商人員提成4%，差旅招待2%，廣告公關(guān)禮品費4%。（十一）租金建議方案根據(jù)盛澤本地租金情況、目前項目周邊商業(yè)狀況并結(jié)合我們的市場定位，確定我們租金水平為中上水平左右。東盛步行街業(yè)態(tài)樓層平均租金表面積日租金年租金超市13391.79m0.7元/m2·天342萬元地上一層4362.656m3.5元/m2·天557.33萬元地上二層6143m1.5元/m2·天336.33萬元地上三層7700m1.0元/m2·天281萬元地上四層8044m0.6元/m2·天176.16萬元地上五層2369.4m0.4元/m2·天34.6萬元百貨8023m0.8元/m2·天234萬元家電2293m1.2元/m2·天100.4萬元數(shù)碼廣場329