銷售人員的管理

由于企業(yè)生產(chǎn)的電機產(chǎn)品屬于工業(yè)類產(chǎn)品，購置此類產(chǎn)品的客戶具有非常強的專業(yè)知識，

此類產(chǎn)品日勺銷售有別于一般消費品銷售。工業(yè)產(chǎn)品日勺銷售過程環(huán)節(jié)比較多，拜訪H勺復雜程度

也比較高，同規(guī)定銷售人員具有扎實H勺產(chǎn)品知識。同步，工業(yè)品銷售的售后服務過程有比較

多的環(huán)節(jié)，其價值比較高：而賬款周期非常長。針對這一現(xiàn)實狀況，銷售部的方略是采用以

效能型為導向H勺銷售模式。這一模式也就決定了它FI勺管理模式，對銷售人員不能管控過嚴，

但也不能放任自流。不套用一般銷售管理的條條框框，而是管控其中幾種要點即可。

一、嚴格管理控制駐外銷售人員的四個要點

1.工作方向管理控制

（1）拜訪有價值的客戶。駐外銷售人員不能掃大街式地拜訪客戶，而是要獲得

精確的信息后，大量搜集潛在客戶日勺資料做出精確的分析，有目的有計劃性地拜訪。

（2）親密掌握項目進展狀況，嚴控項目銷售的四個要點。

A、把握拜訪客戶的流程。項目銷售一般環(huán)節(jié)比較及雜，?般是技術部門、采購、

決策者。針對拜訪不一樣拜訪對象有不一樣H勺方式。在拜訪決策者時一定要少談產(chǎn)品，而是

以產(chǎn)品為橋梁向客戶傳遞企業(yè)U勺關鍵價值、服務理念和企業(yè)文化。

B.PPT方案展示。大型項目必須有通過精心準備針M該項目系統(tǒng)處理的JPPT方案展示。

C.報價和議價。嚴禁在沒有弄清晰項目狀況和客戶對我企業(yè)產(chǎn)品還沒有完全理解代狀況

下報價.

I）.增進項目成交和投標。銷售人員必須嚴格按照招標書規(guī)定制作投標文獻。

2.銷售推展進程的管理控制。

（1）每個銷售人員必須每月必須向銷售部匯報所處日勺銷售流程。即匯報有多少客戶是

處在初步接洽階段，有多少客戶已經(jīng)進入方案展示階段，有多少客戶目前進入關鍵的談判階

段，有多少客戶立即就要簽約等等A

（2）銷售部分管領導要理解并控制銷售人員的工作進程，然后有針對性地協(xié)助分析客

戶，從而給銷售人員口勺工作以有力口勺支持。

3.操作流程的管理控制

（1）銷售人員應當遵照企業(yè)規(guī)定的關鍵流程，假如不是，一定要有充足的理由闡明。

（2）整體配合，切忌孤軍作戰(zhàn)。在項目銷售的關鍵時刻企業(yè)要予以足夠的支持。

4.工作品質(zhì)的管理控制

（1）工作品質(zhì)日勺管理基本的體現(xiàn)方式就是銷售人員對銷售管理表單填寫的態(tài)度，有

月

度工作計劃表、周工作計劃表、工作日志、客戶檔案、競爭對手信息表。（見附表）

A.月度工作計劃表在每月的1號發(fā)到企業(yè)；

B.周工作計劃每周一發(fā)到企業(yè)；

C.工作FI志每周六前發(fā)回企業(yè)。

（2）銷售人員必須按規(guī)定填寫，到達企業(yè)的J規(guī)定。

（3）長線和穩(wěn)定U勺團體管理。銷售人員的考核周期6個月以上，較高的底薪目的是使

銷售人員有穩(wěn)定、均衡發(fā)展口勺感覺。

（4）通過每個銷售人員定期工作述職對照管理表格檢置工作成效和分析局限性。

（5）管理表格的考核從該區(qū)域設置辦事處的第二個月開始考核。

二、銷售人員的I培訓

1.銷售人員的培訓環(huán)節(jié)

（1）入職的強化培訓

（2）專題銷售培訓

（3）銷售部經(jīng)理（副經(jīng)理）隨崗輔導

（4）周期的集訓、輪訓

＞日口7?兄/I/他；川

比斯歲比壯讓?:川

其經(jīng)祝；川型生k吊始叩人鈦若井者囪

2.銷售人員培訓內(nèi)容

(1)熟悉內(nèi)部流程和資源

(2)熟悉銷售管理制度

(3)熟悉客戶H勺需求和決策過程

(4)準客戶口勺尋找和靠近

(5)學會調(diào)整心態(tài)

(6)熟悉企業(yè)和產(chǎn)品簡介和企業(yè)文化

(7)學會處理異議

(8)掌握銷售流程

附表一：

出差申請

申請日期：年

所在片區(qū)

月日

出差申請人

出差申請日期及出差天數(shù)出差地點

申請出差事由

銷售主管審批

出差匯報

匯報日期：

所在片區(qū)

年月日

出差人

出差日期及出差天數(shù)出差地點

客戶名稱聯(lián)絡

出差內(nèi)容

交流狀況

到達效果

附表二:

業(yè)務招待申請報銷單

申

日

請來客單位

時

間來客姓名及職位召待日期、地點

：顧客方面同席者我司同席者

本次招待理由及

可獲得口勺效果

年￥：元

申請金額（大寫）

月部門經(jīng)理審核意見總經(jīng)理審批意見

（大寫）

實際支

￥:元單據(jù)張數(shù)

出金額（小寫）

報

超支原因

銷

銷售部長審核意見財務審核總經(jīng)理審批意見經(jīng)辦人

管理表格附表（該管理表格只使用于產(chǎn)品導入初期，六個月后調(diào)整）

月度工作計劃表

月份：

姓名：

辦事(1)

處：

(2)

領導

簽字：

本月大事

時間計劃拜訪客戶名稱拜訪內(nèi)容準備到達效果費用控制計劃

第

周

第

周

第

周

第

四

周

周工作計劃表

姓名：

辦事處：

(1)

領導

(2)

簽字：

木周大事

時間工作內(nèi)容拜訪對象聯(lián)絡方式到達目H勺備注闡明

周一

周二

周三

周四

周五

周六

工作日志表

姓名：區(qū)

域：日期：

工作（拜訪）內(nèi)容

工作（拜訪）對象

聯(lián)絡方式

開始時間

結(jié)束時間

到達成果

跟進工作

跟進時間

備注紀要

客戶檔案管理表

姓

名：

區(qū)

域：企業(yè)性質(zhì)

日

期：

單位名稱

地址

所屬行業(yè)企業(yè)規(guī)模

交易協(xié)議

初次交易時間

金額

愛好特

管轄部門姓名職務籍貫

點

重

技術部

要

負

責

人采購部

決策人

銷售人員簽字銷售計劃表簽字銷售部長簽字

所在區(qū)域競爭對手信息表

姓競爭對手名稱

名：企業(yè)性質(zhì)

區(qū)

域：

日企業(yè)規(guī)模

期：

競爭對手基本信息

產(chǎn)品范圍

主流產(chǎn)品

產(chǎn)品和服務產(chǎn)品競爭力

產(chǎn)品價格

有無服務機構和人員

銷售模式