2025年咖啡師專業(yè)技能測試卷：咖啡店營銷策劃與推廣考試時間：______分鐘總分：______分姓名：______一、選擇題（請將正確選項字母填入括號內(nèi)）1.在進(jìn)行咖啡店市場分析時，識別出哪些顧客群體對咖啡有特定偏好（如手沖、低因）并針對其需求提供服務(wù)，這屬于市場分析中的哪項工作？A.競爭對手分析B.目標(biāo)市場細(xì)分C.消費者行為研究D.宏觀環(huán)境掃描2.一家新開的精品咖啡店，定位為提供高品質(zhì)單一產(chǎn)地咖啡和舒適社交空間，其核心價值主張主要強調(diào)的是什么？A.價格最低B.產(chǎn)品種類最多C.咖啡品質(zhì)與體驗D.服務(wù)速度最快3.咖啡店推出“買一贈一”的促銷活動，主要目的是什么？A.建立品牌形象B.提高顧客忠誠度C.快速提升銷售額D.增加產(chǎn)品種類4.利用微信公眾號、微博、抖音等平臺發(fā)布咖啡知識、優(yōu)惠信息、顧客互動內(nèi)容，屬于哪種營銷渠道？A.線下體驗渠道B.傳統(tǒng)廣告渠道C.線上數(shù)字渠道D.異業(yè)合作渠道5.營銷組合理論中，除了產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place），還常加入哪幾個重要要素，特別適用于服務(wù)行業(yè)？A.促銷（Promotion）、廣告（Advertising）B.人員（People）、過程（Process）、物證（PhysicalEvidence）C.質(zhì)量（Quality）、服務(wù)（Service）、價值（Value）D.設(shè)計（Design）、創(chuàng)新（Innovation）、體驗（Experience）6.為提升老顧客復(fù)購率，咖啡店定期為會員提供積分兌換、生日優(yōu)惠等，這屬于哪種營銷策略？A.市場滲透B.市場開發(fā)C.產(chǎn)品開發(fā)D.潛在市場開發(fā)7.在制定營銷計劃時，設(shè)定具體、可衡量、可達(dá)成、相關(guān)性強、有時間限制的目標(biāo)，應(yīng)遵循什么原則？A.SMART原則B.4P原則C.SWOT分析D.STP理論8.一家咖啡店與當(dāng)?shù)貢旰献?，為書店顧客提供咖啡折扣，這是什么營銷方式？A.直銷B.會員制C.社區(qū)推廣D.異業(yè)合作9.衡量咖啡店營銷效果時，顧客滿意度調(diào)查屬于哪種指標(biāo)？A.銷售指標(biāo)B.流量指標(biāo)C.效率指標(biāo)D.滿意度指標(biāo)10.咖啡店在社交媒體上發(fā)布誘人的咖啡圖片和制作過程視頻，吸引顧客關(guān)注和評論，這屬于哪種營銷推廣技巧？A.感知價值塑造B.社會證明利用C.情感化內(nèi)容營銷D.價格優(yōu)惠策略二、簡答題1.簡述進(jìn)行咖啡店競爭對手分析時，需要關(guān)注哪些主要內(nèi)容？2.請列舉至少三種咖啡店可以采用的線上營銷推廣方式，并簡述其特點。3.設(shè)計一個針對咖啡店開業(yè)或新品嘗鮮活動的簡單營銷方案框架，需要包含活動目標(biāo)、目標(biāo)人群、核心創(chuàng)意和主要推廣渠道。4.解釋什么是“私域流量”，并說明咖啡店如何運營私域流量？5.在咖啡店營銷活動中，如何平衡短期促銷效果和長期品牌形象建設(shè)？三、綜合應(yīng)用題假設(shè)你是一家位于大學(xué)城附近的中型咖啡店店長，目前面臨以下情況：隔壁新開了一家大型連鎖咖啡店，提供價格更低的同質(zhì)化產(chǎn)品；店內(nèi)年輕顧客比例下降，老顧客復(fù)購頻率不高；社交媒體上的提及度和互動量較低。請基于以上情況，為你所在的咖啡店制定一份簡化的營銷改進(jìn)計劃。請說明你將采取哪些關(guān)鍵營銷措施（至少三項），目標(biāo)是什么，以及如何初步評估這些措施的效果。試卷答案1.B2.C3.C4.C5.B6.A7.A8.D9.D10.C一、選擇題解析1.解析：市場細(xì)分（MarketSegmentation）是根據(jù)消費者的不同需求、特征或行為，將整體市場劃分為若干個具有相似性的子市場的過程。題干描述的正是市場細(xì)分的工作內(nèi)容，即識別特定偏好的顧客群體并滿足其需求。競爭對手分析（A）關(guān)注的是對手的策略和優(yōu)劣勢。目標(biāo)市場選擇（未直接提問）是在細(xì)分基礎(chǔ)上選擇要進(jìn)入的市場。消費者行為研究（C）更廣泛，包含購買過程的所有方面。宏觀環(huán)境掃描（D）關(guān)注外部大環(huán)境因素。故選B。2.解析：核心價值主張（ValueProposition）是公司能為特定客戶群體提供的獨特價值。該精品咖啡店強調(diào)“高品質(zhì)單一產(chǎn)地咖啡和舒適社交空間”，這直接體現(xiàn)了其對產(chǎn)品品質(zhì)和顧客體驗的重視，是區(qū)別于其他競爭對手的核心價值所在。A選項價格低不是其定位，B選項種類多與品質(zhì)定位不符，D選項服務(wù)快未提及，均非其核心價值主張。故選C。3.解析：“買一贈一”是一種典型的價格促銷策略，通過降低顧客的購買門檻和實際花費，直接刺激消費者的購買欲望，從而快速增加銷售量和現(xiàn)金流。A選項建立品牌形象通常需要長期、持續(xù)的營銷投入。B選項提高忠誠度更多通過會員體系、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和情感連接實現(xiàn)。D選項增加產(chǎn)品種類是產(chǎn)品策略。故選C。4.解析：微信公眾號、微博、抖音等都是互聯(lián)網(wǎng)社交媒體平臺。利用這些平臺發(fā)布信息、與用戶互動、進(jìn)行推廣，屬于線上數(shù)字渠道營銷范疇。A選項線下體驗渠道如門店活動、品鑒會。B選項傳統(tǒng)廣告渠道如電視、廣播、報紙、傳單。D選項異業(yè)合作渠道如與其他商家聯(lián)合促銷。故選C。5.解析：傳統(tǒng)的營銷組合是4P（Product,Price,Place,Promotion）。為了更好地服務(wù)顧客，特別是服務(wù)行業(yè)，后來擴(kuò)展為7P理論，增加了人員（People）、過程（Process）、物證（PhysicalEvidence）這三個要素。A選項促銷本身就是4P之一，廣告是促銷的一種手段。C選項質(zhì)量、服務(wù)、價值是營銷的核心概念而非組合要素。D選項設(shè)計、創(chuàng)新、體驗與7P要素不完全對應(yīng)。故選B。6.解析：市場滲透（MarketPenetration）是指企業(yè)通過更強的營銷努力，在現(xiàn)有市場中擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的市場份額，主要手段是吸引競爭對手的顧客和激勵現(xiàn)有顧客增加購買。題干描述的會員積分、生日優(yōu)惠等正是為了鼓勵老顧客更多、更頻繁地光顧咖啡店，從而提高其復(fù)購率，這屬于市場滲透策略。B選項市場開發(fā)是進(jìn)入新的市場。C選項產(chǎn)品開發(fā)是推出新產(chǎn)品。D選項潛在市場開發(fā)是尋找并開拓全新的細(xì)分市場。故選A。7.解析：SMART原則是設(shè)定有效目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)：Specific（具體的）、Measurable（可衡量的）、Achievable（可實現(xiàn)的）、Relevant（相關(guān)的）、Time-bound（有時限的）。這是制定目標(biāo)和衡量進(jìn)展的常用框架，確保目標(biāo)清晰且可執(zhí)行。4P原則（B）是營銷組合理論。SWOT分析（C）是內(nèi)外部環(huán)境分析工具。STP理論（D）是市場細(xì)分（Segmentation）、目標(biāo)市場選擇（Targeting）、市場定位（Positioning）的營銷策略流程。故選A。8.解析：異業(yè)合作（Cross-industryCooperation）是指不同行業(yè)、不同領(lǐng)域的商家之間為了實現(xiàn)互利共贏而進(jìn)行的合作營銷活動?？Х鹊昱c書店合作，共享客戶資源，提供互惠優(yōu)惠，正是典型的異業(yè)合作模式。A選項直銷是直接向最終消費者銷售。B選項會員制是顧客關(guān)系管理策略。C選項社區(qū)推廣是面向本地社區(qū)居民的營銷。故選D。9.解析：顧客滿意度調(diào)查直接詢問顧客對產(chǎn)品、服務(wù)、整體體驗等的滿意程度，是衡量顧客滿意度的直接方式。A選項銷售指標(biāo)如銷售額、銷售量。B選項流量指標(biāo)如網(wǎng)站訪問量、門店客流量。C選項效率指標(biāo)如訂單處理時間、坪效。D選項滿意度指標(biāo)包括顧客滿意度調(diào)查結(jié)果、NPS（凈推薦值）等。故選D。10.解析：情感化內(nèi)容營銷（EmotionalContentMarketing）是通過創(chuàng)造能引發(fā)目標(biāo)受眾情感共鳴的內(nèi)容（如故事、美景、體驗分享），建立情感連接，從而傳遞品牌價值，促進(jìn)用戶互動和品牌認(rèn)同。發(fā)布誘人的咖啡圖片和制作過程視頻，旨在吸引顧客的感官欲望（視覺、味覺聯(lián)想），營造享受咖啡的氛圍，引發(fā)積極情感，屬于情感化內(nèi)容營銷。A選項感知價值塑造側(cè)重于突出產(chǎn)品/服務(wù)能解決什么問題或帶來什么好處。B選項社會證明利用的是他人評價的影響力。D選項價格優(yōu)惠策略直接涉及折扣。故選C。二、簡答題解析1.解析思路：競爭對手分析需全面了解對手，才能制定有效策略。應(yīng)從宏觀到微觀，系統(tǒng)考察。*主要內(nèi)容包括：*直接競爭對手：同區(qū)域、同類型（精品/連鎖/速溶）、目標(biāo)客群相似的咖啡店。需分析其產(chǎn)品定位、價格策略、服務(wù)質(zhì)量、店面環(huán)境、營銷活動、人員配置等。*間接競爭對手：提供替代飲品或休閑體驗的場所，如茶館、奶茶店、快餐店、書店咖啡館、酒吧等。需分析其吸引力、價格、便利性、offeredexperience。*競爭對手的優(yōu)勢與劣勢：識別對手的強項（如品牌知名度高、產(chǎn)品獨特、地理位置優(yōu)越）和弱點（如價格偏高、服務(wù)不佳、創(chuàng)新不足），為本店尋找差異化機會。*競爭對手的營銷策略：分析對手如何進(jìn)行市場推廣、品牌建設(shè)、客戶關(guān)系維護(hù)等，學(xué)習(xí)其長處或規(guī)避其短處。*競爭對手的運營模式：了解其供應(yīng)鏈、成本結(jié)構(gòu)、人員管理、技術(shù)應(yīng)用等。2.解析思路：線上營銷方式多樣，需結(jié)合咖啡店特點選擇。重點在于利用互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行推廣。*可采用的線上營銷推廣方式（并簡述特點）：*社交媒體營銷：利用微信、微博、抖音、小紅書等平臺發(fā)布咖啡知識、新品介紹、優(yōu)惠活動、顧客故事、高顏值圖片/視頻。特點：覆蓋面廣、互動性強、傳播快、成本相對較低、易于精準(zhǔn)投放廣告。*內(nèi)容營銷：創(chuàng)建博客、公眾號文章、短視頻教程（如手沖方法、拉花技巧）、線上咖啡品鑒會直播等，提供有價值內(nèi)容吸引和留存用戶。特點：能建立專業(yè)知識形象、增強用戶粘性、利于SEO（搜索引擎優(yōu)化）、長期價值高。*本地生活平臺推廣：在大眾點評、美團(tuán)等平臺建立商家頁面，優(yōu)化信息展示，推出團(tuán)購套餐、代金券，鼓勵顧客評價。特點：直接面向本地消費者、方便線上預(yù)訂或購買、評價體系影響顧客決策、可與平臺進(jìn)行付費推廣。*會員體系與私域流量運營：建立微信社群或小程序會員系統(tǒng)，積累顧客聯(lián)系方式，通過推送優(yōu)惠券、活動通知、專屬福利等方式維護(hù)關(guān)系，將公域流量導(dǎo)入私域進(jìn)行深度運營。特點：成本相對可控、可直接觸達(dá)顧客、提升復(fù)購率和顧客忠誠度、數(shù)據(jù)可追蹤分析。*KOL/KOC合作：與咖啡領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖（KOL）或關(guān)鍵意見消費者（KOC）合作，進(jìn)行探店體驗、產(chǎn)品測評、直播推廣等。特點：利用名人效應(yīng)快速提升品牌知名度和信任度、覆蓋精準(zhǔn)人群。3.解析思路：營銷方案框架需包含核心要素，簡潔明了。針對開業(yè)或嘗鮮，需突出吸引力和轉(zhuǎn)化。*簡化營銷方案框架：*活動目標(biāo)：快速提升品牌知名度、吸引初期客流、收集潛在顧客信息、促進(jìn)首次消費。*目標(biāo)人群：本地居民（特別是周邊社區(qū)、辦公區(qū)）、大學(xué)師生、咖啡愛好者、對新鮮事物好奇的年輕人。*核心創(chuàng)意：“[咖啡店名]盛大開業(yè)，品味生活新主張”或“初嘗[特色產(chǎn)品名]，享非凡咖啡體驗”。例如，強調(diào)開業(yè)限定特飲、手沖咖啡體驗、舒適環(huán)境等。*主要推廣渠道：*線上：本地生活平臺（上線優(yōu)惠套餐/代金券）、社交媒體（發(fā)布開業(yè)信息/精美圖片/直播預(yù)熱）、小區(qū)業(yè)主/學(xué)生社群推廣。*線下：門店海報/地推傳單（覆蓋周邊）、與附近商家/社區(qū)合作推廣、開業(yè)活動現(xiàn)場體驗（如免費品嘗、互動游戲）。4.解析思路：私域流量是品牌可自主控制的客戶資源，運營關(guān)鍵在于價值和互動。*什么是私域流量：指企業(yè)或品牌在自身可控的渠道（如微信群、公眾號、小程序、APP、會員名單等）中積累和運營的客戶數(shù)據(jù)與關(guān)系，可以直接、低成本地進(jìn)行溝通和營銷。*咖啡店如何運營私域流量：*引流獲客：通過線上（社交媒體優(yōu)惠、團(tuán)購平臺、內(nèi)容引導(dǎo)）和線下（門店掃碼、地推活動）方式，將顧客引導(dǎo)至品牌的私域陣地（如添加企業(yè)微信、關(guān)注公眾號、加入社群）。*內(nèi)容運營：定期在私域渠道推送有價值內(nèi)容，如咖啡知識科普、沖煮技巧、烘焙過程揭秘、新品預(yù)告、優(yōu)惠活動信息、品牌故事等，維持顧客興趣和活躍度。*互動維護(hù)：及時回復(fù)顧客咨詢，發(fā)起話題討論、投票、問答，組織線上/線下社群活動（如咖啡分享會、會員專屬體驗），增強情感連接和歸屬感。*精準(zhǔn)服務(wù)：基于會員數(shù)據(jù)，進(jìn)行個性化推薦（如根據(jù)購買記錄推薦新品）、定制化優(yōu)惠（如生日特別禮遇）、會員專屬活動，提升服務(wù)體驗和轉(zhuǎn)化率。*轉(zhuǎn)化復(fù)購：通過優(yōu)惠券發(fā)放、拼團(tuán)活動、積分兌換、會員積分折扣等方式，刺激私域流量在店內(nèi)或線上平臺的消費，并引導(dǎo)其成為忠實顧客。5.解析思路：平衡短期促銷和長期品牌需要戰(zhàn)略眼光和策略組合。*如何平衡短期促銷與長期品牌建設(shè)：*明確品牌定位：確立清晰、獨特的品牌核心價值和形象，是所有營銷活動的基礎(chǔ)。促銷活動應(yīng)與品牌定位保持一致，避免“低價戰(zhàn)”損害品牌形象。*策略性選擇促銷時機：將促銷活動與品牌建設(shè)活動結(jié)合，如在新品上市、節(jié)日節(jié)點、周年慶時推出有主題的促銷，同時強調(diào)產(chǎn)品創(chuàng)新或品牌故事。*設(shè)計差異化促銷：不僅僅依賴價格打折，可以推出體驗式促銷（如免費拉花教學(xué)）、品質(zhì)型促銷（如限量版咖啡豆）、會員專屬促銷，既吸引顧客又能傳遞品牌價值。*注重顧客體驗和服務(wù)：無論是否處于促銷期，都要保證高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。良好的體驗是建立口碑、實現(xiàn)長期價值的關(guān)鍵，也是品牌建設(shè)的重要組成部分。*利用內(nèi)容營銷強化品牌形象：在進(jìn)行促銷推廣的同時，持續(xù)通過社交媒體、公眾號等渠道輸出與品牌調(diào)性相符的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，如深度咖啡知識、咖啡文化、品牌理念傳遞，潛移默化地塑造品牌形象。*關(guān)注顧客反饋與關(guān)系維護(hù)：促銷活動后，關(guān)注顧客反饋，對購買過的顧客進(jìn)行感謝和回訪，將促銷帶來的流量轉(zhuǎn)化為長期顧客，通過CRM系統(tǒng)等工具進(jìn)行關(guān)系維護(hù)。三、綜合應(yīng)用題解析解析思路：針對具體問題情境，需分析問題根源，提出有針對性、可操作的營銷措施，并考慮效果評估。問題集中在競爭、老顧客和線上影響力。*針對情況：大學(xué)城附近中型咖啡店，面臨大型連鎖競爭、年輕顧客下降、線上互動低。*制定簡化營銷改進(jìn)計劃：*關(guān)鍵營銷措施（至少三項）：1.強化產(chǎn)品特色與體驗：針對連鎖店的同質(zhì)化，突出自身優(yōu)勢。例如，專注于特定精品咖啡豆（如單一產(chǎn)地、特定處理法），提升手沖咖啡的出品水平和專業(yè)度；優(yōu)化店面環(huán)境，營造更舒適、更具設(shè)計感或更符合大學(xué)文化氛圍的社交空間；增加特色飲品或餐點，提供差異化選擇。目標(biāo)：吸引對品質(zhì)和獨特體驗有要求的顧客，特別是年輕群體，形成差異化競爭。2.實施精準(zhǔn)會員與社群運營：建立或優(yōu)化會員體系，提供積分、等級福利