徐州建國西路項(xiàng)目商業(yè)建議書問題1：項(xiàng)目如何定位與整體環(huán)境共榮發(fā)展，并且規(guī)避核心商圈的影響，吸引商家與消費(fèi)者前來；問題2：如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)值最大化，即租售比例問題；問題3：如何解決高樓層商業(yè)以及內(nèi)街商業(yè)的難點(diǎn)問題；問題4：各物業(yè)類型的價(jià)格去化策略；核心問題界定項(xiàng)目區(qū)位價(jià)值本案

本項(xiàng)目屬徐州老城區(qū)核心商業(yè)輻射范圍內(nèi)，南鄰建國西路，背靠淮海西路，東臨二環(huán)西路，西接紡織路，區(qū)位價(jià)值高。項(xiàng)目地塊價(jià)值

4.5萬方商業(yè)經(jīng)營面積較小，無法形成規(guī)模效應(yīng)與核心商圈直面競爭。占地面積17170㎡總建面積103442㎡商業(yè)面積地上39561㎡+地下6086㎡總計(jì)：45647㎡容積率4.5建筑密度47%綠化率20%投影面積27118㎡技術(shù)指標(biāo)區(qū)域環(huán)境研究——交通環(huán)境本案二環(huán)西路建國西路

項(xiàng)目南臨建國路（4車道），東臨二環(huán)西路（6車道），五路公交可達(dá)本項(xiàng)目，規(guī)劃地鐵1號(hào)線站離本項(xiàng)目僅200米，便捷的交通優(yōu)勢將為本項(xiàng)目帶來絕佳的區(qū)位與交通優(yōu)勢。區(qū)域環(huán)境研究——人口環(huán)境本案成熟居民社區(qū)

項(xiàng)目周邊聚集大量成熟居住小區(qū)，高品質(zhì)樓盤的逐步放量，未來區(qū)域內(nèi)消費(fèi)力將得到有效提升，整體趨勢看好。區(qū)域環(huán)境研究——商業(yè)環(huán)境

人民廣場商圈作為后起之秀，受彭城廣場核心商圈影響，現(xiàn)有商業(yè)以街鋪與大型超市為主，購物中心多為新建項(xiàng)目，發(fā)展趨同化，檔次較低，空置率高，滿足區(qū)域內(nèi)居民的基本生活與休閑需求為主。本案沿街商鋪、社區(qū)商鋪商圈集合彭城廣場大潤發(fā)大時(shí)代商業(yè)廣場新一佳友誼商場華美商廈尚都國際西都國際中凱城市之光項(xiàng)目定位定位：應(yīng)需而生，滿足以區(qū)域內(nèi)品質(zhì)生活需求為主的商業(yè)中心

項(xiàng)目地塊規(guī)劃商業(yè)面積無法形成規(guī)模效應(yīng)與核心商圈抗衡，考慮是核心商圈的完善與補(bǔ)充；人民廣場商圈具備較多的居住人口，有商業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，但整體檔次不高，急需要一個(gè)標(biāo)桿項(xiàng)目，提升現(xiàn)有商業(yè)格局。問題：如何打造？走進(jìn)徐州商業(yè)徐州經(jīng)濟(jì)情況

淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)中心城市，蘇北最大城市，江蘇省重點(diǎn)規(guī)劃建設(shè)的三大都市圈核心城市和四個(gè)特大城市之一，市區(qū)人口306.4萬；我國重要水陸交通樞紐和東西、南北經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的重要“十字路口”，能源基地和工業(yè)基地；經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，2010年全市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值2866.93億元，比上年增長13.9%，增速居全省第一位；全市社會(huì)消費(fèi)品零售總額965.25億元，同比增長18.9%。其中，住宿和餐飲業(yè)零售額增幅第一，增長20.8%；

人均GDP4909美元（約合人民幣33233元），城鎮(zhèn)居民人均可支配收入16762元，比上年增長13.3%；人均消費(fèi)性支出10558元，增長12.0%，其中食品支出占消費(fèi)性支出的比重為35.2%?；春＝?jīng)濟(jì)中心，整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，居民人均收入不斷增長，但較發(fā)達(dá)地區(qū)偏低。徐州商業(yè)布局老城區(qū)商業(yè)中心：（一場、兩帶、四路、十板塊）一場：彭城廣場；兩帶：彭城路商業(yè)步行帶、中樞街—大同街商業(yè)步行帶；四路：中山路、淮海路、解放路、建國路；十板塊：彭城廣場北商業(yè)辦公板塊、彭城廣場西商業(yè)服務(wù)板塊、彭城廣場東商業(yè)服務(wù)板塊、中央百貨大樓綜合商業(yè)板塊、中樞街綜合商業(yè)板塊、大同街商業(yè)服務(wù)板塊、建國路北側(cè)金融商貿(mào)板塊、北大院文化休閑板塊、回龍窩歷史街區(qū)文化教育板塊、居住板塊;本案古彭廣場人民廣場淮海廣場

目前徐州老城區(qū)商業(yè)中心布局呈十字交叉狀，以形成了以彭城廣場為中心，人民廣場與淮海廣場為東西兩端節(jié)點(diǎn)，和平路與二環(huán)北路為南北節(jié)點(diǎn)。主要商圈發(fā)展現(xiàn)狀——彭城廣場商圈主力商家購物中心——中央百大、金鷹國際購物中心、蘇寧百貨、金鷹名品購物中心、力寶城、金地百貨；大型超市——家樂福、新一佳專業(yè)市場——金海馬業(yè)態(tài)構(gòu)成主要以：傳統(tǒng)百貨+專業(yè)店+大型超市為主，輔以街鋪經(jīng)營服飾與餐飲租金水平租金范圍在3-13元/天/㎡，差異較大，金地商都沿街商鋪?zhàn)饨鹪?2.8元/天/㎡特征產(chǎn)品供應(yīng)豐富，混合業(yè)態(tài)共存發(fā)展，商業(yè)開始向時(shí)尚化、品牌化升級(jí)（以金鷹、力寶城為代表）主要商圈發(fā)展現(xiàn)狀——人民廣場商圈主力商家購物中心——友誼商場、華美商廈、尚都國際、西都國際、蘇凱時(shí)代廣場、中凱城市之光；大型超市——蘇果旗艦店、新一佳、大潤發(fā)；休閑娛樂——星美國際影院；業(yè)態(tài)構(gòu)成主要以尚城國際、友誼商廈、街鋪與大型超市為主，餐飲和娛樂業(yè)發(fā)達(dá)；租金水平租金范圍在4-8元/天/㎡特征

區(qū)內(nèi)新建商業(yè)項(xiàng)目較多，趨同化發(fā)展，空置率較高，商業(yè)檔次較低和形象凌亂，滿足周邊居民基本生活與基本休閑需求為主。小結(jié)

徐州整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，但人均收入不高，一定程度上限制了商業(yè)的快速發(fā)展；彭城廣場商圈作為徐州傳統(tǒng)商業(yè)中心，核心地位無法撼動(dòng)，本項(xiàng)目應(yīng)避免正面競爭，差異化經(jīng)營；市場現(xiàn)有商業(yè)供應(yīng)豐富，并呈現(xiàn)出時(shí)尚化、品牌化趨勢，但徐州人對(duì)于品牌的認(rèn)知多以國內(nèi)一二線品牌為主；人民廣場商圈缺乏一個(gè)有力的商業(yè)標(biāo)桿項(xiàng)目，無法借力；項(xiàng)目周邊已有大型賣場，且市場認(rèn)可度較高，本項(xiàng)目主力店采用何種業(yè)態(tài)；問題：本項(xiàng)目如何突破？

未來老城區(qū)中心商業(yè)內(nèi)購物中心頻現(xiàn)（蘇寧國際、力寶城、金鷹國際二期、中央百貨），如果本案還是以購物中心形式定位，很難與之形成差異化，同質(zhì)競爭勢必進(jìn)一步升級(jí)。相較傳統(tǒng)的商業(yè)模式：商業(yè)面積相對(duì)不大，購物功能被明顯弱化；LIFESTYLECENTER

生活方式購物中心LIFESTYLECENTRE的幾個(gè)特點(diǎn)：特點(diǎn)1：休閑第一。將傳統(tǒng)的消費(fèi)模式從購物向休閑的生活方式傾斜和功能側(cè)重。所謂休閑，廣義包括餐飲、娛樂等服務(wù)設(shè)施，用來滿足消費(fèi)者在精神層面追求的各種生活方式；特點(diǎn)2：環(huán)境第一。與傳統(tǒng)模式相比，更加注重環(huán)境和建筑設(shè)計(jì)，突出合理的布局，特色的風(fēng)格和舒適、優(yōu)雅的環(huán)境，追求與消費(fèi)者階層生活品味、消費(fèi)習(xí)慣相匹配；特點(diǎn)3：規(guī)模適中。美國的LIFESTYLECENTRE規(guī)模平均在5-6萬平米，是SHOPPINGMALL的二分之一左右；特點(diǎn)4：業(yè)態(tài)專精。與MALL同為功能集合體，但從業(yè)態(tài)比重上更偏重休閑，而非實(shí)際購物需求。LIFESTYLECENTER商業(yè)模式特點(diǎn)

對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)形態(tài)的啟發(fā)：LIFESTYLECENTRE對(duì)于本項(xiàng)目規(guī)模及業(yè)態(tài)定位都更為匹配的商業(yè)形態(tài)，而且有利于我們在老城區(qū)中心商圈競爭中明顯差異化。LIFESTYLECENTER商業(yè)模式經(jīng)典案例：美國邁阿密的COCOWALK深圳的COCOPARKLIFESTYLECENTER經(jīng)典案例借鑒——美國邁阿密的COCOWALK最早提出并應(yīng)用LIFESTYLECENTER概念的商業(yè)中心之一。國內(nèi)當(dāng)前發(fā)展的LIFESTYLECENTER很多都模仿或參照了其設(shè)計(jì)與經(jīng)營理念;特點(diǎn)：以一組2-3層獨(dú)立又彼此連接的建筑體形成一個(gè)半圍和的公園式（廣場式）的商業(yè)空間；業(yè)態(tài)定位以休閑娛樂為主；成為一個(gè)愿意前往停留，閑逛，舒適購物的特色商業(yè)場所。項(xiàng)目基本信息：發(fā)展商：PMATREALESTATEINVESTMENTS位置：美國佛羅里達(dá)州邁阿密設(shè)計(jì)單位：DEVELOPMENTDESIGNGROUP規(guī)模：可租賃面積2萬平米，3層建筑，64個(gè)商鋪開業(yè)時(shí)間：1990年榮譽(yù)：獲得ULI建筑創(chuàng)新獎(jiǎng)、ICSC最佳城市購物中心獎(jiǎng)經(jīng)營業(yè)態(tài)上，餐飲和娛樂比例大于購物，以全國性及區(qū)域性品牌為主占66%;業(yè)態(tài)以餐飲，品牌專賣店兩分天下，搭配其他；餐飲品牌多以知名連鎖休閑餐飲品牌為主，咖啡店、蛋糕房居多，提供正餐服務(wù)的餐飲店業(yè)多主題鮮明；專賣店以經(jīng)營面向青年的中高檔品牌服飾為主；娛樂包括健康養(yǎng)生美容俱樂部，與影院；有一家超市輻射周邊日常需求；LIFESTYLECENTER經(jīng)典案例借鑒——美國邁阿密的COCOWALK適中的體量，2-5萬；富有特色，開放式的休閑商業(yè)群落；人流匯集型休閑業(yè)態(tài)定位（主力店影院+餐飲鋪面占到50%以上比例）。借鑒LIFESTYLECENTER經(jīng)典案例借鑒——美國邁阿密的COCOWALK項(xiàng)目位置位于深圳市福田中心區(qū)，毗鄰深圳會(huì)展中心，擁有地鐵購物公園站三地鐵口和未來的公交總站開發(fā)商星河集團(tuán)占地面積31000平方米建筑面積85000平方米樓層建筑主體為五層，其中地下二層，地上三層車位狀況停車位600個(gè)，聯(lián)動(dòng)星河國際花園停車場，共約2300個(gè)停車位特色CoCoPark打造成一個(gè)集餐飲、購物、娛樂、休閑、廣場秀、街頭文化藝術(shù)等多功能于一體的購物中心，并首先提出園林情景式的“自由版購物中心”概念LIFESTYLECENTER經(jīng)典案例借鑒——深圳的COCOPARK四分之一的面積被設(shè)計(jì)為休閑空間。商場中央設(shè)有6000平方米的下沉式露天廣場，可作不同類型推廣活動(dòng)之用。露天廣場附近的100米空中天橋，讓游人可以從該處欣賞廣場的景色。此外，商場四面臨街，合共有9個(gè)入口，內(nèi)部更設(shè)有5個(gè)大型中庭，每個(gè)中庭的布局色調(diào)也各有不同。女裝:花雨傘，Mychoice,MIIS’K,IEISYTITLU等男裝：Byford,LOYOU,AMURS,GENTLE等美食：Summer&Winter,

PapaJonh’s,Calio

Cafe，正一味等配飾：ZIPPO,Walkershop,ASONG,等運(yùn)動(dòng)系列：NIKE,PUMA,

HOZ,ADIDAS,等家居生活：SONY,SATU等影院：BroadwayCinema禮品：FARANZ二層一層地下一層三層女裝:K.A.T,WOLFORK,ONLY，

JNBY,OCHIRLY等男裝：JACK&JONES美食：美心，滿記甜品等配飾：卓思，曼谷銀，TIME

ZOUE等家居生活：吉利達(dá)數(shù)碼等超市：吉之島禮品：東方紅，自然派等個(gè)人護(hù)理：凝肌美容，華潤堂等服務(wù)：反斗樂園女裝:CHZNCHO,COCOON,HILARYJO,MOISLEEL，

JORYA等男裝：GUESS,SELECTED,G-

JTAR，三葉草等美食：StarbuckCoffee配飾：CASIO,TISSIT,周大福等禮品：Flavor酒吧：MAXIMABAR,LOXTON

BAR,THAXBAR等服務(wù)：中國移動(dòng)，深圳平安銀行，

HSBC等中西美食：舞鶴日本料理鐵板燒，滋味堂，蘇格臺(tái)灣料理，鑫泰泰國菜，美樂匯美食廣場等LIFESTYLECENTER經(jīng)典案例借鑒——深圳的COCOPARK8.5萬體量，業(yè)態(tài)包羅萬象，品牌檔次定位中高端種類面積(平米)店面數(shù)量面積占比面積區(qū)間店面?zhèn)€數(shù)所占比例服裝290005429%10~302824%美食360002836%31~602723%影院15000115%61~902622%超市10000110%91~1202219%其它(數(shù)碼,禮品,護(hù)理,珠寶,鐘表,配飾)100003310%121以上1412%休閑類業(yè)態(tài)比重達(dá)到45%。LIFESTYLECENTER經(jīng)典案例借鑒——深圳的COCOPARK借鑒

豐富、時(shí)尚的業(yè)態(tài)和良好的經(jīng)營模式較受消費(fèi)者歡迎；恰當(dāng)?shù)臋n次定位，迎合區(qū)域居民的消費(fèi)心理；重視開放式景觀的購物環(huán)境；餐飲與電影作為主力休閑商業(yè)是較為成功的兩類業(yè)態(tài)；LIFESTYLECENTER經(jīng)典案例借鑒——深圳的COCOPARK印象城觀前圓融案例借鑒——蘇州印象城

蘇州印象城建筑面積14萬平米，位于觀前商業(yè)街與圓融時(shí)代廣場軸線當(dāng)中，受兩端商業(yè)影響，但成功之處在于其豐富的業(yè)態(tài)組成，以及差異化得品牌定位，滿足周邊居民多樣的消費(fèi)需求。案例借鑒——蘇州印象城

整體走親民消費(fèi)路線，品牌檔次定位中端，服飾類單次消費(fèi)在200-300元之間，餐飲類消費(fèi)客單價(jià)在50元左右，迎合蘇州當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)習(xí)慣，獲得巨大成功。案例借鑒——蘇州印象城借鑒

豐富業(yè)態(tài)、差異化的品牌定位，年輕化、時(shí)尚化以及良好的經(jīng)營模式較受消費(fèi)者歡迎；恰當(dāng)?shù)臋n次定位，迎合區(qū)域居民的消費(fèi)心理；項(xiàng)目商業(yè)定位屬性定位：徐州城西版塊核心的生活文化休閑中心，滿足區(qū)域內(nèi)人口對(duì)于品質(zhì)生活的需求客戶定位：第一層面：滿足項(xiàng)目1.5公里范圍內(nèi)現(xiàn)有小區(qū)居民、以及部分商務(wù)辦公人士需求；第二層面：項(xiàng)目1.5公里范圍以外，周末休閑消費(fèi)需求人士；檔次定位：定位中端，整體走親民路線，品牌化、時(shí)尚化項(xiàng)目商業(yè)定位業(yè)態(tài)定位：文化休閑娛樂+大賣場+品牌專賣；文化休閑娛樂業(yè)態(tài)包含：餐飲、影院、量販?zhǔn)終TV、電玩等餐飲與休閑娛樂業(yè)態(tài)占比達(dá)到50%左右的比例；零售類業(yè)態(tài)建議以品牌專賣、加大賣場形式為主；業(yè)態(tài)分類推薦選擇比例文化休閑娛樂影院、餐飲、量販?zhǔn)終TV、電玩城、健身美容等45%-50%零售家居大賣場、品牌專賣店25%-35%其他生活服務(wù)10-15%負(fù)一層平面圖業(yè)態(tài)選擇：精品超市家居賣場擬招品牌：BHG

月星家得樂

Decathlon

HOLA

地下一層——樂享生活、精致消費(fèi)，主題購物，滿足消費(fèi)需求功能面積占比購物380084%餐飲70016%娛樂00%一層——靚麗街區(qū)、繽紛樂購，引入國內(nèi)知名品牌，樹立項(xiàng)目品牌形象功能面積占比購物560090%餐飲50010%娛樂00%二層——活力時(shí)尚、家電潮流，年輕運(yùn)動(dòng)品牌、時(shí)尚家電賣場功能面積占比購物210028%餐飲230031%娛樂300041%三層——悠閑美味、童趣游藝，餐飲與娛樂搭配，更添趣味功能面積占比購物00餐飲220028.5%休閑200026%娛樂350045.5%四層——悠然生活、精彩紛呈，餐飲、娛樂，一站式休閑場所功能面積占比購物00餐飲77714%娛樂486886%五層——悅動(dòng)空間、魅力無限，徐州唯一IMAX動(dòng)感影城功能負(fù)一層一層二層三層四層五層面積占比購物6086380056002100001758647%餐飲070050023002200777647717.3%娛樂0003000350048681136830.4%休閑00002000020005.3%整體37431100%整體業(yè)態(tài)分割比例

在精準(zhǔn)業(yè)態(tài)定位前，我們對(duì)擬招商品牌做了商家訪談，確保我們的業(yè)態(tài)可實(shí)施性！我們聽聽商家怎么說……公司名稱：AGOGO

量販KTV姓名：錢總職務(wù)：副總經(jīng)理客戶重要關(guān)注點(diǎn)：1、項(xiàng)目交房時(shí)間需要明確；2、對(duì)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)規(guī)劃十分關(guān)心，能否進(jìn)駐還需看項(xiàng)目整體定位；3、公司在江蘇區(qū)2011年還需拓展3-5個(gè)店，可以持續(xù)關(guān)注本項(xiàng)目；4、項(xiàng)目租金價(jià)格：希望以大店形式進(jìn)駐，面積需求在2000-4000平米，以價(jià)格與建筑格局為主要考慮對(duì)像。錢總表示：AGOGO量販KTV在徐州當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有店開業(yè)，對(duì)本地的消費(fèi)習(xí)慣有一定的了解，對(duì)本項(xiàng)目會(huì)持續(xù)關(guān)注，有信息可以及時(shí)溝通。商家訪談公司名稱：杭州神采飛揚(yáng)娛樂有限公司姓名：徐昀職務(wù)：項(xiàng)目經(jīng)理客戶重要關(guān)注點(diǎn)：1、項(xiàng)目交房時(shí)間需要明確；2、對(duì)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)規(guī)劃、動(dòng)線十分關(guān)心；3、公司在江蘇區(qū)拓展計(jì)劃5-10個(gè)店，可以持續(xù)關(guān)注本項(xiàng)目；4、項(xiàng)目租金價(jià)格：面積需求在3000-5000平米，以價(jià)格與建筑格局為主要考慮對(duì)像。徐總表示：需要提供項(xiàng)目已簽約主力商家后，再簽約本項(xiàng)目，另外人流動(dòng)線需要合理，最好在2層或3層。商家訪談公司名稱：Kfc必勝客姓名：周經(jīng)理職務(wù)：項(xiàng)目經(jīng)理客戶重要關(guān)注點(diǎn)：1、項(xiàng)目交房時(shí)間需要明確；2、對(duì)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)規(guī)劃、運(yùn)營、招商十分關(guān)心；3、項(xiàng)目面積:需求在350-800平米；4、有什么最新情況可以及時(shí)溝通；周經(jīng)理表示：對(duì)項(xiàng)目地段比較認(rèn)可，但周邊百潤發(fā)超市已經(jīng)有個(gè)KFC了，如商務(wù)條件合適，可以引進(jìn)必勝客，等時(shí)機(jī)成熟，可以來項(xiàng)目實(shí)地考查。商家訪談公司名稱：江蘇省廣播電視總臺(tái)(集團(tuán))

幸福藍(lán)海影院姓名：徐陽職務(wù)：項(xiàng)目總經(jīng)理客戶重要關(guān)注點(diǎn)：1、項(xiàng)目交房時(shí)間需要明確；2、公司在江蘇區(qū)拓展計(jì)劃5-10個(gè)店，可以持續(xù)關(guān)注本項(xiàng)目；3、能不能滿足IMAX影院的基本需求；4、項(xiàng)目：面積需求在5000-10000平米；5、有什么最新情況可以及時(shí)溝通；徐總表示：有意開拓徐州市場，但需要提前接觸，按影院要求對(duì)建筑重新設(shè)計(jì)或改建，如有情況請(qǐng)盡快聯(lián)系。商家訪談公司名稱：迪卡儂運(yùn)動(dòng)服飾姓名：黃敏職務(wù)：項(xiàng)目總監(jiān)客戶重要關(guān)注點(diǎn)：1、項(xiàng)目交房時(shí)間需要明確；2、公司在江蘇區(qū)拓展計(jì)劃5-15個(gè)店，可以持續(xù)關(guān)注本項(xiàng)目；3、項(xiàng)目：面積需求在2000-5000平米；4、有什么最新情況可以及時(shí)溝通；黃總表示：租金是首先要考慮的因素，對(duì)于徐州市場還是比較了解的，對(duì)項(xiàng)目的地段表示認(rèn)可，只在當(dāng)?shù)刈?1層和1層。商家訪談公司名稱：蘇寧電器姓名：郭經(jīng)理職務(wù)：華東總監(jiān)客戶重要關(guān)注點(diǎn)：1、項(xiàng)目交房時(shí)間需要明確；2、公司在江蘇區(qū)拓展計(jì)劃20-50個(gè)店，可以持續(xù)關(guān)注本項(xiàng)目；3、項(xiàng)目：面積需求在2000-5000平米；4、有什么最新情況可以及時(shí)溝通；郭經(jīng)理表示：對(duì)項(xiàng)目開發(fā)商后期運(yùn)營比較關(guān)注，注重開發(fā)商的整體運(yùn)營能力；商家訪談聯(lián)系部分主力商家,他們對(duì)本項(xiàng)目的區(qū)位及整體規(guī)劃比較認(rèn)可，周邊人口可以支撐如此體量的購物中心;商家考慮更多的是人流動(dòng)線是否合理，硬件設(shè)施是否能符合要求，業(yè)態(tài)之間是否聯(lián)動(dòng)。在此以上，只要將交房開業(yè)日期、租金等商務(wù)條款明確，可以進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判。小結(jié)精準(zhǔn)品牌定位區(qū)塊業(yè)態(tài)總面積擬招商品牌特色餐飲600-700必勝客KFC味千拉面咖啡300-400星巴克85℃Dunkin’Donuts

品牌專賣1900-2200ONLY熱風(fēng)太平鳥Jeccifive拉夏貝爾季候風(fēng)圣迪奧NEXTUNIQLO珠寶800-1000通靈翠鉆周大福明牌首飾化妝品700-800屈臣氏萬寧Thefaceshop區(qū)塊業(yè)態(tài)總面積擬招商品牌特色餐飲600-700必勝客KFC棒.約翰運(yùn)動(dòng)專賣1100-1300adidasnike銳步kappa李寧喬丹品牌專賣1500-1800GXGME&CITYJackjonesG2000佐丹奴NEXT家電賣場3000-3200蘇寧電器國美電器精準(zhǔn)品牌定位區(qū)塊業(yè)態(tài)總面積擬招商品牌本地特色餐飲600-700徐州大排檔百歲魚花襲人干鍋休閑餐飲650-800迪歐咖啡一茶一坐新島咖啡兒童類2100-2300金寶貝早教黃色小鴨好孩子麗嬰房智慧屋巴拉巴拉巴布豆蓓寶可可鴨甜品200-300仙蹤林愛芒果電玩城3000-3200神采飛揚(yáng)世嘉游藝精準(zhǔn)品牌定位區(qū)塊業(yè)態(tài)總面積擬招商品牌大型餐飲2000-2300海底撈品尚豆撈量販KTV3000-3200agogo好樂迪美容SPA500-600超研美容美麗田園健身900-1100奇跡健身青蘋果桌球550-650酷賽零點(diǎn)精準(zhǔn)品牌定位項(xiàng)目整體營銷策略項(xiàng)目營銷目標(biāo)

項(xiàng)目利潤空間最大化；盡快入市，在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)去化；在銷售的前提下，保證項(xiàng)目商業(yè)及品牌檔次；預(yù)計(jì)2013年年初交房招商方面：交房前達(dá)成80%的招商目標(biāo)，剩余部分作為增值保留，待開業(yè)后再進(jìn)行銷售方面：開發(fā)商資金緊張急于回籠，則銷售去化目標(biāo)在90%如果資金不緊張，則考慮80%整體營銷周期：18個(gè)月如何實(shí)現(xiàn)去化？投資信心很關(guān)鍵

本項(xiàng)目是一個(gè)10萬方的綜合體項(xiàng)目，匯集商業(yè)、寫字樓、酒店式公寓三部分，是一個(gè)投資的絕佳項(xiàng)目，面對(duì)投資項(xiàng)目，客戶最看重的是項(xiàng)目的地段、投資價(jià)值、商機(jī)。而對(duì)于一個(gè)綜合體項(xiàng)目，最能帶動(dòng)其價(jià)值的是商業(yè)的成功運(yùn)營，給物業(yè)價(jià)值帶來提升。所以核心是商業(yè)的啟動(dòng)！利用先期商業(yè)重要節(jié)點(diǎn)（主力店進(jìn)駐與簽約）推動(dòng)后期寫字樓與酒店式公寓的銷售。招商商業(yè)銷售寫字樓酒店式公寓銷售項(xiàng)目商鋪營銷策略商鋪購買客群商鋪購買客戶分析投資客：關(guān)注地段、投資潛力、項(xiàng)目品牌、是否利于再銷售或租賃；自用客A：關(guān)注地段、人流、購買之后是利于商業(yè)經(jīng)營；自用客B：購買不是純投資，考慮自己做生意，但是不知做什么的；

針對(duì)前兩種客群，除了對(duì)于地段，如何樹立他們的投資信心是關(guān)鍵；針對(duì)第三種客戶，除了給予投資信心外，給予已選擇好的商家直接加盟，加強(qiáng)其購置欲望；

大面積商業(yè)考慮短期內(nèi)持有，明確主張開發(fā)商作為大業(yè)主對(duì)該區(qū)域未來板快升級(jí)和周邊消費(fèi)的信心，但如果有客戶愿意購買則可出售，如果開發(fā)商未來遇到資金問題，也可考慮拿大面積商業(yè)進(jìn)行抵押；小面積商鋪劃分后，以售后返租的形式銷售，返租期5年，利于商業(yè)的整體業(yè)態(tài)把控，從而保證良好的商業(yè)環(huán)境與檔次，增加投資客信心，促進(jìn)銷售；租售結(jié)合補(bǔ)充說明：其實(shí)徐州人對(duì)于包租形式并不反感，商家品牌與開發(fā)商知名度是樹立包租模式信心的關(guān)鍵，3-4層商業(yè)采用包租形式，明確開發(fā)商本著對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)的態(tài)度，保證項(xiàng)目有一個(gè)良好的商業(yè)開始，增強(qiáng)投資客信心，利于銷售快速去化，1–2層商業(yè)為保證項(xiàng)目檔次，也采用包租形式。方案A商鋪銷售建議——地下一層商業(yè)部分地下一層商鋪總共4間，面積在4712㎡（不含天井部分）優(yōu)勢：

整體戶型方正，適合引入主力商家；天井部分，臨地上主入口，人流交匯可有效帶動(dòng)商業(yè)；臨停車場，對(duì)于車行的目的性消費(fèi)有利；劣勢：

100㎡-231㎡的商鋪面積過大，未來會(huì)有總價(jià)抗性；地下層作招商，建議整體持有商鋪銷售建議——一層1#2#3#一層商鋪總共46間，主力面積在100㎡-231㎡優(yōu)勢：

2#與3#沿街部分，臨主干道，商業(yè)展示性佳，可作為本項(xiàng)目的形象展示面，考慮引入一些品牌檔次與形象較好的商業(yè)業(yè)態(tài)；南北入口廣場，以及中心下沉式廣場的設(shè)置，將為本項(xiàng)目帶來充足的人流，從而盤活1#以及3#內(nèi)街部分商業(yè)；劣勢：

100㎡-231㎡的商鋪面積過大，未來會(huì)有總價(jià)抗性；

對(duì)現(xiàn)有100-231㎡的南北通鋪進(jìn)行劃分，形成內(nèi)街與沿街兩鋪(虛擬鋪），整體銷售。商鋪銷售建議——二層1#2#3#二層商鋪總共23間，1#樓18間，面積28-167㎡之間，2#樓部分4間，面積255-470㎡之間，3#2618㎡優(yōu)勢：

1#商鋪開間進(jìn)深比例比較合理，適合引進(jìn)租金貢獻(xiàn)較高的業(yè)態(tài)；

3#戶型方正，可引入主力商家劣勢：

2#、3#商鋪面積過大，總價(jià)抗性大；1#整體銷售，2#整體劃分虛擬鋪后整體銷售，3#作為主力招商并持有商鋪銷售建議——三層2#3#1#三層商鋪總共38間，1#樓21間，面積28-464㎡之間，2#樓部分4間，面積228-766㎡之間，3#3263㎡優(yōu)勢：

1#商鋪開間進(jìn)深比例比較合理，適合引進(jìn)租金貢獻(xiàn)較高的業(yè)態(tài)；

3#戶型方正，可引入主力商家劣勢：

1#西邊鋪、2#、3#，商鋪面積過大，未來總價(jià)抗性大；

1#、2#將樓層較高，將面臨銷售難題；1#西邊鋪劃分三間，與整體一同一低總價(jià)優(yōu)勢銷售，2#整體劃分成虛擬鋪后銷售，3#作為主力招商并持有.商鋪銷售建議——四層1#2#3#四層商鋪總共43間，1#樓20間，面積28-167㎡之間，2#樓部分2間，面積1120㎡、990㎡之間，3#3263㎡優(yōu)勢：

1#商鋪開間進(jìn)深比例比較合理，適合引進(jìn)租金貢獻(xiàn)較高的業(yè)態(tài)；

2#適宜打造餐飲業(yè)態(tài)；

3#戶型方正，可引入主力商家劣勢：

1#樓層較高，將面臨銷售難題；

2#、3#商鋪面積過大，總價(jià)抗性大；1#以低總價(jià)保證快速銷售，2#與3#作為主力招商并持有.商鋪銷售建議——五層2#3#1#樓面積667㎡，3#面積3270㎡優(yōu)勢：

3#按影院標(biāo)準(zhǔn)打造，可引入影院主力商家劣勢：

2#商鋪面積過大，總價(jià)存在抗性大，且沒有單獨(dú)動(dòng)線，人流難以導(dǎo)入；2#作為四層連帶部分，整體招商，3#作為影院（主力商家），建議持有.樓層1號(hào)樓2號(hào)樓3號(hào)樓銷售短期持有地下一層6086

6086一層2883216129598003

二層25972122320347193203三層25942326366525943665四層26492403362626496029五層

7773648

3648放映機(jī)房

1220

1220合計(jì)1796523851

為了項(xiàng)目長遠(yuǎn)持續(xù)經(jīng)營，根據(jù)核心主力店、大面積品牌商家短期持有，待經(jīng)營成功后，可以考慮大面積或分割銷售。商業(yè)銷售持有比例

小面積商鋪劃分后，以售后返租的形式銷售，返租期5年，利于商業(yè)的整體業(yè)態(tài)把控，從而保證良好的商業(yè)環(huán)境與檔次，增加投資客信心，促進(jìn)銷售；大面積商鋪，由于面積過大，將造成總價(jià)過高問題，因此建議降價(jià)出售，吸引主力商和投資客，或者采用劃分虛擬鋪形式整體銷售。全部銷售方案B補(bǔ)充說明：此方案利于開發(fā)商短期內(nèi)的資金回籠，但大面積商鋪銷售難度較大，如將大面積商鋪整體劃分銷售，將造成招商難問題，主力商家難以入駐，未來將對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)造成影響。建議對(duì)大面積商鋪套用“虛擬百貨”概念，同時(shí)引入專業(yè)品牌商業(yè)經(jīng)營公司，整體運(yùn)營。全銷售案例——蘇州萬寶商業(yè)廣場

石路金座位于石路步行街核心區(qū)域，周邊商業(yè)配套完善，交通便捷發(fā)達(dá)。是集購物、休閑、辦公和娛樂為一體的多功能高檔綜合性商業(yè)大廈，其中1至4層規(guī)劃為精品商場。自2007年開盤以來，商鋪銷售情況良好，但由于對(duì)所有商鋪都進(jìn)行劃分銷售，導(dǎo)致主力商家不愿入駐，商業(yè)經(jīng)營癱瘓。目前一樓商鋪處于“商業(yè)空?qǐng)觥睜顟B(tài)。商鋪價(jià)格定位——市場比較法

參照目前項(xiàng)目周邊在售項(xiàng)目商鋪價(jià)格，阿卡迪亞沿街商鋪24000元/平米，中凱城市之光1-2層，預(yù)計(jì)在40000-50000元/平米（下半年開盤，按現(xiàn)在市場判斷此價(jià)格偏高），綜合考慮本項(xiàng)目物業(yè)檔次與區(qū)位等綜合因素，取值在沿街商鋪43000元/平米（不含投資回報(bào)）.

將返租成本加入到價(jià)格中，則本項(xiàng)目外街商鋪售價(jià)50000元/平米。則1F內(nèi)街35000元/平米，2F25000元/平米，3F20000元/平米，4F14000元/平米寫字樓部分項(xiàng)目屬性

本項(xiàng)目寫字樓主力戶型面積在54-65㎡，整層面積1075㎡，無論是中小企業(yè)還是規(guī)模型企業(yè)辦公，都可以自由對(duì)辦公空間進(jìn)行組合；人民廣場核心，區(qū)位交通優(yōu)勢明顯；商業(yè)體之上的商務(wù)辦公，隨著商業(yè)的招商啟動(dòng)，更多的商業(yè)資源將集中于此；區(qū)域內(nèi)寫字樓現(xiàn)狀

人民廣場商圈，作為徐州城西核心，商務(wù)氛圍良好，但市場存量較小，早期開發(fā)建設(shè)的樓盤品質(zhì)較為一般，后新開發(fā)樓盤數(shù)量少（西都國際、中凱城市之光、理想國際廣場），但在樓盤品質(zhì)以及配套上都得到較大提升，多采用小戶型以及LOFT商住兩用戶型，市場反應(yīng)良好。定位：知名企業(yè)的頂級(jí)辦公場所寫字樓定位

項(xiàng)目地段、區(qū)位與交通優(yōu)勢良好；中小戶型任意組合，適應(yīng)多樣需求；西區(qū)市場存量小，市場空間較大；與區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有的中高端寫字樓差異化競爭；問題：是否可實(shí)現(xiàn)？走進(jìn)徐州寫字樓市場徐州寫字樓市場分析——整體分布

徐州寫字樓目前分布主要以彭城廣場商圈為主，以及高鐵商務(wù)區(qū)與新城商圈一帶。彭城廣場商圈新城商圈高鐵圈彭城廣場主要寫字樓分布示意圖

隨著未來彭城廣場商圈內(nèi)天成國際廣場（力寶城）、中央百大、蘇寧廣場、中凱城市之光的短期集中放量，未來老城區(qū)寫字樓市場的小范圍競爭將加劇。徐州寫字樓市場分析——競爭狀況金鷹二期彭城一號(hào)蘇寧廣場中央國際力寶城徐州寫字樓租賃市場情況項(xiàng)目名稱總套數(shù)總面積(㎡)銷售率租金（元/月/㎡）出租率車位數(shù)電梯數(shù)主力面積外立面大堂及公共部分裝修標(biāo)準(zhǔn)得房率空調(diào)系統(tǒng)物業(yè)費(fèi)（元/月/㎡）恒茂大廈4364500095%55-7040%2155（通力）46玻璃幕墻精裝65%中央空調(diào)6.8財(cái)富大廈3622400095%4530%2003（奧迪斯）55-60高檔干掛飾面酒店式大堂、公共區(qū)域玻璃磚70%中央空調(diào)6天成國貿(mào)569930320%--10001650-60高級(jí)面磚大堂精裝修，公共區(qū)域面磚60%中央空調(diào)-SOHO時(shí)代46619700100%4075%4006（富士達(dá)）55高檔大理石大堂精裝修，公共區(qū)域面磚75%--泛亞大廈16528000-6585%1504（上海三菱）70高級(jí)面磚公共區(qū)域精裝75%中央空調(diào)租金涵蓋國貿(mào)大廈25529300-58-7088%1004（富士）40石材、玻璃幕墻、高級(jí)涂料公共區(qū)域精裝75%中央空調(diào)租金涵蓋成功大廈20948000100%5085%603（富士）75玻璃及鋁塑幕墻、天然石材公共區(qū)域精裝72%中央空調(diào)3.5帝都大廈2084150090%6230%2006（三菱）90-150高級(jí)面磚、玻璃幕墻公共區(qū)域精裝65%中央空調(diào)7貴邦大廈32527000100%4050%903（富士）60-80高級(jí)涂料公共區(qū)域面磚68%中央空調(diào)3.41盛佳大3895%842(富士通）60-90高級(jí)面磚公共區(qū)域面磚70%-2公交大20-2590%604（富士）70-150高級(jí)面磚。涂料公共區(qū)域面磚70%中央空調(diào)2.5

徐州寫字樓租賃，高檔項(xiàng)目價(jià)格在50-70元/月/㎡，低端項(xiàng)目月租金在20-40元/月/㎡；物管費(fèi)用在1.5-8元/月/㎡之間，高檔寫字樓多包涵在租金內(nèi)；整體寫字樓市場出租率佳，平均達(dá)到70%左右，其中純租賃類寫字樓出租率可達(dá)85%；主力面積以中小企業(yè)的小面積辦公需求為主；徐州寫字樓租客分析寫字樓租客源比例

寫字樓租客以建筑、房產(chǎn)、貿(mào)易、咨詢、法律及會(huì)計(jì)事務(wù)所為主，因此未來金融類企業(yè)將成為本項(xiàng)目的主要客戶對(duì)象，比如：銀行、太平洋保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)等。

彭城廣場集中大批中高寫字樓項(xiàng)目，無法與之競爭；隨著未來老城區(qū)內(nèi)寫字樓的集中放量，未來老城區(qū)寫字樓市場的競爭將加??；寫字樓整體租賃情況良好，精裝高品質(zhì)項(xiàng)目受到租客的歡迎；辦公需求強(qiáng)勁，自由組合小戶型及商住兩用產(chǎn)品頗受市場偏愛；徐州本地知名企業(yè)對(duì)老城區(qū)比較有認(rèn)同感；徐州寫字樓市場小結(jié)高檔次辦公理念將對(duì)目前區(qū)域內(nèi)商務(wù)市場進(jìn)行提升中凱城市之光地塊位置：人民廣場對(duì)面；總建面積：15萬平米；辦公面積：8000㎡；戶型面積：主力面積60-70㎡，面積區(qū)間60-110㎡；棟數(shù)：1棟；層數(shù)：7層；目前售價(jià)：一般戶型9800元/平米，LOFT挑高戶型13500元/平米，已去化85%；物業(yè)設(shè)施：外立面采用高級(jí)面磚，公共部分簡裝，內(nèi)部毛坯，無中央空調(diào)；營銷情況：銷售情況良好，客群以私營企業(yè)主為主，年齡段在35-45歲，自用客占到60%。

位于人民廣場西側(cè)黃金地段，權(quán)利打造“商居皆宜”理念，締造徐州6G辦公概念。競品案例天成國際廣場（力寶城）地塊位置：淮海路、彭城路、青年路、百年大同街交匯處；總建面積：23萬平米；辦公面積：38940.48㎡；戶型面積：主力面積60-230㎡；總套數(shù)：27間；目前售價(jià)：13000-15000元/平米；得房率：65%樓層分布：總共58層(地下三層，地下2－3層為地下停車場，地下1層至地上7層為商場，8－9層為商務(wù)公寓，10－11層為會(huì)所、空中大堂，12-32層為5A甲級(jí)商務(wù)辦公套房，33層以上為五星級(jí)商務(wù)酒店；營銷情況：先30層房源在售，戶型面積在60-230平米不等，客群以35-45為主，投資約占60%。

徐州中心商圈市政五大重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目之一，集星級(jí)酒店、購物、休閑娛樂、餐飲、公寓辦公為一體的綜合體。競品案例新世紀(jì)·理想國際廣場地塊位置：淮海西路與二輕路交匯；總建面積：29000平米；產(chǎn)品類型：商鋪、寫字樓；主力面積：50-140㎡棟數(shù)：1棟；層數(shù)：15層；目前售價(jià)：南向9600元/平米，北向9300元/平米；樓層分布：A座1-3層為商業(yè)，4-15為寫字樓，B座1層為商業(yè)，2-5層為寫字樓;營銷情況：未開盤，但意向客戶積累量已超過800組，近期可交訂15萬確定房號(hào)；客源以周邊居民為主，多私營企業(yè)主，年齡在30-40歲，投資客占到60%

距離傳統(tǒng)城市商務(wù)圈有一定距離，周邊交通便捷，憑借良好的市政綠化配套環(huán)境，在徐州中心首打綠色辦公理念。競品案例借鑒

中小戶型受到市場歡迎；綜合體項(xiàng)目寫字樓部分，擁有獨(dú)特的市場形象和定位；重視公共部分的裝飾；競品案例借鑒項(xiàng)目寫字樓定位屬性定位：徐州城西版塊核心的頂級(jí)辦公場所?？蛻舳ㄎ唬阂员就林髽I(yè)，金融企業(yè)，外地企業(yè)辦事處為主；形成高效辦公產(chǎn)業(yè)鏈，吸引區(qū)域外核心商圈的商務(wù)客；配套定位：設(shè)置商務(wù)會(huì)所、大型多功能廳等公共配套；公共區(qū)域精裝修，注重衛(wèi)浴、電梯品牌檔次，配置中央空調(diào)；寫字樓價(jià)格定位——市場比較法

參照現(xiàn)在區(qū)域內(nèi)寫字樓9300-13700（LOFT）元/㎡售價(jià)，綜合考慮本項(xiàng)目地段、產(chǎn)品綜合因素，建議本項(xiàng)目寫字樓價(jià)格11000-12000元/平米（精裝修）。酒店式公寓部分項(xiàng)目屬性

戶型面積在40-60㎡，利于銷售；產(chǎn)品無創(chuàng)新；北向房源開間??；南北不通透；得房率低；東西戶距電梯口較遠(yuǎn)；如何突破？走進(jìn)徐州酒店式公寓市場徐州酒店式公寓市場整體分析

徐州酒店式公寓處于起步階段，市場去化較好，但整體供應(yīng)量小，未來市場空間較大。徐州酒店式公寓產(chǎn)品分析樓盤名稱產(chǎn)權(quán)年限產(chǎn)品特點(diǎn)交付標(biāo)準(zhǔn)客戶群體面積銷售均價(jià)世茂·菁英SOHO40年連廊，3米層高，南側(cè)12戶均為45平米，北側(cè)10戶為38平米，1戶45平米，兩側(cè)3戶72平米毛坯/精裝修公務(wù)員、商人、投資客、房地產(chǎn)從業(yè)者41-83平米6000元/平米龍商天驕50年單廊，三梯十戶，全部南朝向，2-11層高2.9米，12-16層挑高5米精裝修（精裝成本1500元/平米）市區(qū)客戶、投資客51.8-68.5平米-櫻花小鎮(zhèn)70年通廊，平層，北側(cè)精裝修，兩梯8戶，26平米，南側(cè)為大面積住宅，北側(cè)6套公寓毛坯/精裝修（精裝成本1200元/平米）投資客為主30-50平米10380元/平米（尾盤）風(fēng)尚米蘭50年5.4米挑高純板式樓毛坯/精裝修（精裝成本1500-2000元/平米）市區(qū)客戶、投資客50平米毛坯均價(jià)13000元/平米精裝修15000元/平米

從交房標(biāo)準(zhǔn)來看，目前多為精裝修公寓逐步成為市場主流，裝修標(biāo)準(zhǔn)在1200-2000元/平米；從去化速度來看，酒店式公寓的去化迅速，但目前存量有限，市場空間看好；從客戶來源上看，多投資客；從銷售價(jià)格來看，在售個(gè)案價(jià)格視地段、交通、配套等因素，差距較大，在6000-14000元/平方；酒店式公寓市場定位

增加配套（新風(fēng)系統(tǒng)、呼吸幕墻、中央除塵等），提升品質(zhì)；提供不同主題裝修套餐，并配合不同標(biāo)準(zhǔn)打造樣板房，方便客戶選擇；對(duì)于戶型不佳的房源，采用精裝或樣板間形式，便于去化;

酒店式管家服務(wù)，聘請(qǐng)資質(zhì)較好的酒店管理公司統(tǒng)一管理，提供高品質(zhì)的服務(wù)格式，打造市場差異；設(shè)置特色會(huì)所，打造少數(shù)人的社交圈；采用差異化。如何差異化？處于城西核心區(qū)域；公寓產(chǎn)品無創(chuàng)新優(yōu)勢；室內(nèi)無精裝修；酒店式公寓價(jià)格定位——市場比較法

目前市場在售酒店式公寓售價(jià)基本在6000-14000元/平方之間，離項(xiàng)目最近樓盤阿爾卡迪亞售價(jià)在11000-15000元/平米，考慮本項(xiàng)目采用酒店式經(jīng)營方式，因此建議取值在8000-10000元/平米，加上精裝成本則酒店式公寓價(jià)格區(qū)間在9000-12000元/平米（含裝修）；物業(yè)調(diào)整建議此處樓梯取消此處樓梯取消此處樓梯取消電動(dòng)扶梯移至過道中間一層物業(yè)調(diào)整建議增加電動(dòng)扶梯移至過道中間此處樓梯取消此處樓梯取消此處樓梯取消此處增加一部電動(dòng)扶梯廁所取消二層物業(yè)調(diào)整建議此處樓梯取消此處樓梯取消，改電扶梯此處樓梯取消廁所取消原有南側(cè)商鋪靠內(nèi)街部分退讓出走廊，使動(dòng)線流暢環(huán)通三層物業(yè)調(diào)整建議增加連廊增加連廊四層物業(yè)調(diào)整建議此處樓梯取消此處樓梯取消設(shè)置環(huán)形LED屏幕設(shè)置LED屏幕設(shè)置LED屏幕外立面建議外立面玻璃幕墻可設(shè)置廣告位待整體驗(yàn)收后，在內(nèi)街上空部分增加玻璃天頂，形成良好室內(nèi)購物體驗(yàn)。物業(yè)調(diào)整建議項(xiàng)目執(zhí)行篇銷售方式與本項(xiàng)目結(jié)合的優(yōu)劣勢分析與項(xiàng)目匹配度直接銷售優(yōu)勢：減少開發(fā)商的財(cái)務(wù)問題銷售方式簡單、直觀，客戶容易理解★★★

劣勢：失去對(duì)商業(yè)的控制，容易使整個(gè)項(xiàng)目的商業(yè)經(jīng)營陷入困境；影響整個(gè)項(xiàng)目的形象和價(jià)值提升，以及二三樓的商業(yè)銷售；增加客戶對(duì)價(jià)格的敏感度；返租銷售優(yōu)勢：適用于所有商鋪；吸引投資客戶，可以增加客戶的信心；可以在前期確保開發(fā)商對(duì)整個(gè)商業(yè)的控制，在很大程度上保證了項(xiàng)目商業(yè)的運(yùn)營成功★★★★★劣勢：增加財(cái)務(wù)手續(xù)，同時(shí)也增加了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；在招商上要加大力度帶租約銷售優(yōu)勢：如有品牌保障，讓投資者省心★★★★劣勢：招商完成后銷售，影響銷售進(jìn)度；增加客戶對(duì)投資回報(bào)的敏感度整體銷售優(yōu)勢：有利于商業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營?！锪觿荩赫勁羞^程長，實(shí)現(xiàn)難度大，價(jià)格低商業(yè)銷售方式整體采取包租形式銷售方案一商業(yè)銷售方式針對(duì)大面積商業(yè)，可實(shí)行帶租約銷售招商先行，租賃后再銷售方案二返租5年平均每年7.2%回報(bào)第一年6%第二年7%第三年7%第四年8%第五年8%安全創(chuàng)富模式：針對(duì)投資者的信心保障定期回報(bào)體系將投資回報(bào)金額按季或每半年一次返還給業(yè)主，可以緩解業(yè)主的月供壓力，并且讓業(yè)主能獲得定期收取租金的現(xiàn)實(shí)感受。物業(yè)租售比例物業(yè)50%的持有，50%的銷售比例，傳遞給投資者發(fā)展商對(duì)項(xiàng)目足夠信心和后期運(yùn)營投入的保障。發(fā)展商品牌新盛公司在徐州的發(fā)展及項(xiàng)目的全面展示，超華集團(tuán)的下屬商業(yè)產(chǎn)業(yè)展示，現(xiàn)場宣傳片與親臨體驗(yàn)。眾多品牌連鎖商家的進(jìn)駐連鎖超市、必勝客、屈臣氏等，品牌商家科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x址要求，項(xiàng)目前景的安全性本質(zhì)區(qū)分了市場上現(xiàn)有的返租制度商業(yè)銷售方式

無論是方案一，還是方案二，招商是重中之重，項(xiàng)目需要靠招商來帶動(dòng)整體銷售。

招商先行、銷售跟進(jìn);

項(xiàng)目進(jìn)場，即刻開始主力店及大業(yè)態(tài)的招商。例如：影院、家電、品牌連鎖;

在項(xiàng)目開始做形象宣傳前，為項(xiàng)目制造賣點(diǎn)提前造勢！商業(yè)思路核心主力店

進(jìn)駐項(xiàng)目形象提升一般商家租金提升商業(yè)售價(jià)支撐

因此，在項(xiàng)目宣傳啟動(dòng)初期，應(yīng)完成核心主力店的招商。核心主力店的正式簽約后，開始商業(yè)第一批房源的銷售。商業(yè)思路核心主力店次主力店品牌專賣店小型商家

首先引入核心主力店，提升項(xiàng)目影響力和品牌形象，同時(shí)帶動(dòng)次主力店及品牌專賣店的引進(jìn)。招商啟動(dòng)順序大客戶先行，散戶跟進(jìn)大客戶（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶）的招商是招商工作的龍頭，是招商工作的重中之重。1）大客戶三優(yōu)政策大客戶三優(yōu)政策優(yōu)先選位：大客戶優(yōu)先在給定的范圍內(nèi)選鋪優(yōu)惠套餐：給予大客戶一整套優(yōu)惠政策（如租金、免租期）優(yōu)化組合：計(jì)劃性合理分布大戶的位置，充分發(fā)揮他們的品牌和市場影響力，以有利于帶旺其他中小品牌，利于整個(gè)項(xiàng)目的長遠(yuǎn)經(jīng)營2）小客戶扶持政策引進(jìn)優(yōu)質(zhì)品牌代理權(quán)給予有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∩?；給予部分散戶優(yōu)惠的付款條件，減輕其經(jīng)營壓力。招商策略商業(yè)招商目標(biāo)——2012.12月完成項(xiàng)目整體招商的80%目標(biāo)一：銷售目標(biāo)——2012年12月完成項(xiàng)目整體銷售的90%商業(yè)的推廣——促進(jìn)寫字樓和公寓的成交品牌目標(biāo)——新象城模式與開發(fā)商品牌的提升目標(biāo)二：目標(biāo)三：目標(biāo)四：總體營銷目標(biāo)2011.62011.82011.102011.122012.22012.42012.62012.82012.102012.12工程節(jié)點(diǎn)商業(yè)寫字樓公寓6.28商業(yè)動(dòng)工9.15公寓動(dòng)工招商中心外接待點(diǎn)進(jìn)駐招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)場主力業(yè)態(tài)招商洽談商業(yè)蓄客媒體宣傳開始蓄客媒體宣傳開始蓄客認(rèn)籌第一批房源12月份開盤認(rèn)籌第一批房源12月開盤商業(yè)預(yù)售許可證公寓預(yù)售許可證寫字樓預(yù)售許可證認(rèn)籌主力店簽約第一批房源11月份開盤寫字樓清水樣板房次主力店簽約客戶蓄積第二批房源4月份公開第二批房源5月份公開酒店式公寓現(xiàn)場樣板房公開寫字樓標(biāo)準(zhǔn)層樣板間結(jié)構(gòu)封頂?shù)谌吭?月份公開第二批房源6月份公開品牌商家簽約持續(xù)招商余屋銷售余屋銷售余鋪銷售營銷總