惠斯勒銷(xiāo)售組2011.9.4惠斯勒小鎮(zhèn)2011年開(kāi)盤(pán)工作總結(jié)寄情山水小鎮(zhèn)初成8月，是收獲的、喜悅的、回報(bào)的季節(jié)；在8月，我們經(jīng)過(guò)重重壓力與不懈努力，終于取得了可喜的成績(jī)——推出套數(shù)當(dāng)天認(rèn)購(gòu)套數(shù)認(rèn)購(gòu)面積認(rèn)購(gòu)金額認(rèn)購(gòu)率楓景216套153套18979.89平192,537,273.00元70.8%原味18套15套4056.46平

85,283,320.00元83.3%合計(jì)234套168套23036.35平約2.78億元——1#3#5#7#T-5#T-17#T-16#推出房源——2#8#T-18#備注：原味可售房源17套，1套為樣板間。成績(jī)5月認(rèn)知并了解：讓市場(chǎng)逐步認(rèn)知產(chǎn)品，讓客戶(hù)逐步了解產(chǎn)品，并通過(guò)釋放戶(hù)型圖、初步價(jià)格區(qū)間實(shí)現(xiàn)賣(mài)點(diǎn)的深入滲透7月6月8月熟悉并期待：樣板間開(kāi)放、局部湖景開(kāi)放，眼見(jiàn)為實(shí)期待升級(jí)梳理客戶(hù);價(jià)格測(cè)試

夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)排號(hào)、開(kāi)盤(pán)、簽約，在惠斯勒，業(yè)主實(shí)現(xiàn)居住夢(mèng)想營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)工作推廣配合樹(shù)立凈月大街道旗；擴(kuò)大小鎮(zhèn)的認(rèn)知度報(bào)廣：統(tǒng)一形象品質(zhì)提升北美惠斯勒夢(mèng)想之旅.冰雪季活動(dòng)啟幕暨惠斯勒湖景開(kāi)放：以實(shí)景打動(dòng)客戶(hù)，期待升級(jí)9月，面對(duì)著8月的成績(jī)單，面對(duì)著美景初成的小鎮(zhèn)，我們是充滿(mǎn)感觸的，而這感觸，源自過(guò)去4個(gè)月“只可意會(huì)，不能言傳”的經(jīng)歷……第一階段：準(zhǔn)備第二階段沖擊第三階段登頂舉行北美惠斯勒夢(mèng)想之旅.盛夏季活動(dòng)：借活動(dòng)樹(shù)立形象，鎖定客群過(guò)程

回顧1大背景

不利因素較多—“政策抑制、競(jìng)爭(zhēng)激烈”是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)背景的寫(xiě)照，在不利的大環(huán)境下，萬(wàn)科品牌與情感營(yíng)銷(xiāo)，成為拉動(dòng)銷(xiāo)售的兩大核心因素。限購(gòu)、限貸、首付利率提高、價(jià)格公示……新政頻繁出臺(tái)，市場(chǎng)觀望情緒比較重，政策抑制逐步顯現(xiàn)6-8月，各競(jìng)品進(jìn)入集中釋放期，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，尤其為在本案開(kāi)盤(pán)之前持續(xù)頻繁加推的中信城。洋房以90-130平為主，均價(jià)6500-7500/平為主；聯(lián)排以300平左右、280-350萬(wàn)/套為主。對(duì)比本案面積區(qū)間基本一致、洋房整體9700元/平、原480-560萬(wàn)/套，競(jìng)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。自首次開(kāi)盤(pán)后一直未有大型推售，客戶(hù)等待期過(guò)長(zhǎng)；均價(jià)為區(qū)域最高，上市量偏低；各樓棟、樓層客戶(hù)積累不均衡……70%的銷(xiāo)售任務(wù)有點(diǎn)高市場(chǎng)有點(diǎn)冷競(jìng)爭(zhēng)有點(diǎn)強(qiáng)目標(biāo)有點(diǎn)高我們結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況（上市房源量待定、蓄量不足、現(xiàn)場(chǎng)展示有限），結(jié)合大的背景，從工作排期、推廣、執(zhí)行三方面入手！重點(diǎn)工作仍圍繞市場(chǎng)、客戶(hù)展開(kāi)——定期監(jiān)測(cè)政策走勢(shì)、競(jìng)品變化，與中原市場(chǎng)研究部深入探討、分析政策實(shí)施的背景、對(duì)市場(chǎng)、客戶(hù)造成的影響，及時(shí)制定應(yīng)對(duì)說(shuō)辭及手段，減低客戶(hù)的觀望情緒；同時(shí)通過(guò)對(duì)競(jìng)品監(jiān)測(cè)、深入分析，及時(shí)引導(dǎo)客戶(hù)，避免分流。策略方向？5月準(zhǔn)備準(zhǔn)備！認(rèn)知并了解：釋放可上市的房源，戶(hù)型、上市房源、價(jià)格區(qū)間讓

客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品逐步認(rèn)知、了解，實(shí)現(xiàn)賣(mài)點(diǎn)滲透銷(xiāo)售動(dòng)作3隨著客戶(hù)量的增大，現(xiàn)場(chǎng)物料有限，因此向意向好的客戶(hù)發(fā)放打印版的戶(hù)型圖取得CAD及合同附圖，培訓(xùn)客戶(hù)經(jīng)理；加快樣板間裝修銷(xiāo)售動(dòng)作4為了增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力與凝聚力，反復(fù)進(jìn)行考核、SP訓(xùn)練；同時(shí)補(bǔ)充新鮮人員，充實(shí)團(tuán)隊(duì)力量制定嚴(yán)格獎(jiǎng)懲制度；開(kāi)盤(pán)前反復(fù)進(jìn)行說(shuō)辭考核、SP訓(xùn)練，提升能力；劃分銷(xiāo)售小組，把銷(xiāo)售能力、溝通能力均較強(qiáng)的同事提升為組長(zhǎng)（主管），施行組長(zhǎng)（主管）負(fù)責(zé)制，最大限度上激發(fā)銷(xiāo)售積極性。銷(xiāo)售動(dòng)作1根據(jù)工程進(jìn)度，楓景產(chǎn)品釋放的房源是整體素質(zhì)最好的M7、8

<解決方法以?xún)r(jià)格引導(dǎo)，同時(shí)向客戶(hù)滲透后期產(chǎn)品豐富，可持續(xù)關(guān)注；銷(xiāo)售動(dòng)作2原味釋放上市產(chǎn)品；為增加客戶(hù)認(rèn)可度及緩解等待的焦急情緒，樣板間短期開(kāi)放梳理賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)差價(jià)引導(dǎo)；同時(shí)進(jìn)行情感維護(hù)，安撫客戶(hù)情緒過(guò)程中遇到的問(wèn)題客戶(hù)等待期較長(zhǎng)，房源過(guò)少，客戶(hù)過(guò)度集中，引導(dǎo)難度大房源有限，關(guān)系客戶(hù)集中，將損失大部分意向客戶(hù)無(wú)深入信息，客戶(hù)難邀約、到訪(fǎng)，增加蓄客難度能力差異大，項(xiàng)目了解程度不一根據(jù)工程進(jìn)度，5月楓景僅釋放M7、8上市的信息；原味樣板間短期開(kāi)放、釋放上市產(chǎn)品（T5、16）

背景回顧<解決方法<解決方法<解決方法6-7月沖擊沖擊！熟悉并期待：6月脫去華麗外衣拼筋骨，眼見(jiàn)為實(shí)—湖景/樣板間開(kāi)放

7月篩客;一輪輪梳理意向客戶(hù)、關(guān)系客戶(hù)，調(diào)整價(jià)格、方案銷(xiāo)售動(dòng)作3由于客戶(hù)量大，銷(xiāo)售組建議增加上市房源，延后上市時(shí)間；客戶(hù)深入梳理，加大情感營(yíng)銷(xiāo)；制定差價(jià)；提煉M1、2賣(mài)點(diǎn)，制定專(zhuān)項(xiàng)引導(dǎo)說(shuō)辭；5、6F客量少是因?yàn)楸卷?xiàng)目的目標(biāo)客群對(duì)2房需求有限，因此加大5、6F拓客力度；同時(shí)從意向客戶(hù)職業(yè)、性格、家庭背景等方面確定風(fēng)險(xiǎn)程度；銷(xiāo)售動(dòng)作4價(jià)格客戶(hù)的關(guān)注焦點(diǎn)，因此銷(xiāo)售通過(guò)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行多輪測(cè)試，確定可引導(dǎo)的差價(jià)，完善價(jià)格體系25次重點(diǎn)調(diào)整；2次重大方向調(diào)整，最終得以確定價(jià)格體系——首次重大調(diào)整：打造價(jià)格標(biāo)桿——提升M7、8價(jià)格，形成差價(jià)；再次重大調(diào)整：疏導(dǎo)關(guān)系客戶(hù)——全面提升價(jià)格，拉大蓄客較少的5、6F價(jià)格及M1東西端價(jià)格，力求達(dá)到均衡蓄客銷(xiāo)售動(dòng)作1楓景樣板間開(kāi)放；惠斯勒湖局部開(kāi)放；北美行活動(dòng)啟幕；結(jié)合信息釋放重新判定客戶(hù)等級(jí)說(shuō)辭規(guī)避：湖景僅局部開(kāi)放；楓景：居住目的、精裝修引導(dǎo)銷(xiāo)售動(dòng)作2由于施工及漏雨，原味樣板間整改關(guān)閉；為避免客戶(hù)流失，銷(xiāo)售建議T17、18同時(shí)上市；制定中戶(hù)引導(dǎo)說(shuō)辭；帶客戶(hù)到潭溪?jiǎng)e墅實(shí)地體驗(yàn)，削弱抗性過(guò)程中遇到的問(wèn)題

湖景不成熟，與預(yù)期效果有差距；楓景產(chǎn)品有抗性中、端戶(hù)關(guān)注度兩級(jí)分化；對(duì)入戶(hù)方式有抗性；客戶(hù)關(guān)注度集中，難引導(dǎo)；且焦躁情緒愈來(lái)愈濃；關(guān)系客戶(hù)量急劇增加；M1、2蓄客少；5、6F客量仍不足預(yù)留房源后意向客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)較大差價(jià)不夠；未形成價(jià)格標(biāo)桿由于工程原因，楓景的上市房源逐步增加，上市時(shí)間持續(xù)延后，導(dǎo)致關(guān)系客戶(hù)量持續(xù)增加，客戶(hù)引導(dǎo)難度增大；同時(shí)，楓景上市方案及價(jià)格體系經(jīng)過(guò)多輪調(diào)整逐步完成；原味客戶(hù)深入梳理，初步確定上市方案及價(jià)格區(qū)間。

背景回顧<解決方法<解決方法<解決方法<解決方法8月登頂?shù)琼?！?mèng)想成真：排卡、認(rèn)購(gòu)、轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)、簽約，緊鑼密鼓，超額完成任務(wù)銷(xiāo)售動(dòng)作3持續(xù)梳理客戶(hù)（關(guān)系客戶(hù)+非關(guān)系客戶(hù)），預(yù)判可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，并制定預(yù)案，最終確定開(kāi)盤(pán)方式針對(duì)意向客戶(hù)多角度溝通，以情感營(yíng)銷(xiāo)為主，最終實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)；針對(duì)關(guān)系客戶(hù)，從接到預(yù)留房源的時(shí)間、關(guān)系大小、客戶(hù)是否可引導(dǎo)及引導(dǎo)難易程度等方面梳理，把關(guān)系客戶(hù)集中引導(dǎo)至某棟樓，最終根據(jù)客戶(hù)量把預(yù)留房源

由2棟增加到3棟，同時(shí)確定以?xún)?nèi)部認(rèn)購(gòu)形式預(yù)留。確定排號(hào)+內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的開(kāi)盤(pán)方式。銷(xiāo)售動(dòng)作4關(guān)系客戶(hù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、意向客戶(hù)排號(hào)、正式開(kāi)盤(pán)、關(guān)系客戶(hù)轉(zhuǎn)簽約排號(hào)量超出銷(xiāo)售組預(yù)期，僅2小時(shí)就排號(hào)193組。截止11點(diǎn)排號(hào)239組；當(dāng)排至100號(hào)時(shí)向意向客戶(hù)發(fā)送提示短信，告知排號(hào)數(shù)量，避免客戶(hù)大量到訪(fǎng)形成風(fēng)險(xiǎn)；最大限度發(fā)揮喊控人作用，以聲勢(shì)形成緊迫感，加速逼定；分時(shí)間段邀約客戶(hù)，避免客戶(hù)集中影響進(jìn)度，反復(fù)提醒客戶(hù)備齊資料銷(xiāo)售動(dòng)作1價(jià)格體系完成后，以區(qū)間釋放形式測(cè)試，完成細(xì)節(jié)調(diào)整；最終價(jià)格確定通過(guò)對(duì)比競(jìng)品、萬(wàn)科系產(chǎn)品升值空間等產(chǎn)品的價(jià)值體系引導(dǎo)；銷(xiāo)售動(dòng)作2原味客戶(hù)深入梳理，進(jìn)行價(jià)格測(cè)試，確定價(jià)格；在風(fēng)險(xiǎn)最低的前提下確定先到先得的開(kāi)盤(pán)方式多輪溝通：客戶(hù)經(jīng)理多輪溝通，重點(diǎn)客戶(hù)由現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)理溝通、協(xié)調(diào)過(guò)程中遇到的問(wèn)題較高的價(jià)格客戶(hù)產(chǎn)生抗性關(guān)系客戶(hù)難以引導(dǎo)客戶(hù)難以引導(dǎo)，在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)且保證完成銷(xiāo)售任務(wù)的前提下，如何確定最佳的開(kāi)盤(pán)方式。排號(hào)量過(guò)大，流失部分客戶(hù)；房源有限，現(xiàn)場(chǎng)逼定力度較弱，部分客戶(hù)放棄選房；開(kāi)盤(pán)流程有細(xì)小失誤，但未影響效果；集中簽約時(shí)間緊，過(guò)程繁瑣，影響簽約進(jìn)度價(jià)格體系進(jìn)行細(xì)微調(diào)整；開(kāi)盤(pán)方式確定；原味價(jià)格確定；但較長(zhǎng)的等待期令客戶(hù)心理焦躁，且內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的方式令意向客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)度加大；最終經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售組的通力協(xié)作，實(shí)現(xiàn)了零投訴開(kāi)盤(pán)、超額完成任務(wù)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！

背景回顧<解決方法<解決方法<解決方法<解決方法緊張有序的工作排期、有的放矢的信息釋放及時(shí)有效的問(wèn)題解決、快速有力的銷(xiāo)售執(zhí)行……終于我們打贏了這場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)！事實(shí)證明，我們的策略是有效的！引導(dǎo)客戶(hù)正確認(rèn)知政策，并引導(dǎo)客戶(hù)尋求解決方法，這樣就保證了后期簽約過(guò)程中沒(méi)有客戶(hù)因?yàn)檎咴蛲朔浚煌瑫r(shí)培訓(xùn)客戶(hù)經(jīng)理深入了解競(jìng)品，從對(duì)比角度出發(fā)，制定針對(duì)性引導(dǎo)說(shuō)辭，在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的前提下，把我們的優(yōu)勢(shì)最大化，所以在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，我們是無(wú)競(jìng)品的！根據(jù)情況變化調(diào)整策略，最終我們成功登頂70%這座銷(xiāo)售大山的頂峰！勝利的成果固然值得驕傲，但回顧整個(gè)過(guò)程，我們還需要更深入的反思——有效！過(guò)程

反思3不足點(diǎn)反思及改進(jìn)方案信息釋放節(jié)點(diǎn)的把握1關(guān)系客戶(hù)量的控制與引導(dǎo)2開(kāi)盤(pán)流程的完善3由于工程原因，導(dǎo)致我們的上市產(chǎn)品信息是逐步釋放，由最初的M7、8到最后的M1、2、3、5、7、8，且每次信息釋放間隔時(shí)間較長(zhǎng)，這就造成了客戶(hù)對(duì)首次釋放產(chǎn)品認(rèn)知程度深、關(guān)注點(diǎn)集中，后期引導(dǎo)難度大。建議在后續(xù)信息釋放前，信息的選擇與說(shuō)辭要謹(jǐn)慎，要為后期的變化留有余地；同時(shí)，所有銷(xiāo)售人員的信息釋放口徑必須一致，必須嚴(yán)格按照說(shuō)辭釋放，規(guī)避任何不必要的風(fēng)險(xiǎn)。如何控制關(guān)系客戶(hù)量、并有效引導(dǎo)一直是本案面臨的一大難題。預(yù)留認(rèn)購(gòu)房源后部分客戶(hù)產(chǎn)生質(zhì)疑，雖經(jīng)引導(dǎo)平息，但項(xiàng)目的整體形象必然在部分客戶(hù)中有所降低；另外開(kāi)盤(pán)前期由于客戶(hù)經(jīng)理缺乏主導(dǎo)性，導(dǎo)致對(duì)于關(guān)系客戶(hù)的引導(dǎo)力不足，后期要控制關(guān)系客戶(hù)的合理比例，同時(shí)應(yīng)強(qiáng)化關(guān)系客戶(hù)的引導(dǎo)性說(shuō)辭，一是盡量減少客戶(hù)找人情況的發(fā)生，二是使關(guān)系客戶(hù)盡量集中于某整棟產(chǎn)品，避免過(guò)于分散而產(chǎn)生的投訴風(fēng)險(xiǎn)。雖然開(kāi)盤(pán)前經(jīng)過(guò)反復(fù)的研究、討論，但在實(shí)際開(kāi)盤(pán)過(guò)程中仍存在一些紕漏與瑕疵，執(zhí)行力度不夠是此次開(kāi)盤(pán)過(guò)程中的一大問(wèn)題：如客戶(hù)選房時(shí)間并未嚴(yán)格按照規(guī)定時(shí)間進(jìn)行、簽認(rèn)購(gòu)時(shí)間較長(zhǎng)、同時(shí)導(dǎo)致跟單員數(shù)量不足……

各崗位后備人員量充足、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)逼定、過(guò)程的多次演練將是下次開(kāi)盤(pán)過(guò)程的著重注意點(diǎn)。反思回顧工作中的亮點(diǎn)固然值得肯定，但工作中出現(xiàn)的不足，更值得我們反思與改進(jìn)——工作中的亮點(diǎn)固然值得肯定，但工作中出現(xiàn)的不足，更值得我們反思與改進(jìn)——不足點(diǎn)反思及改進(jìn)方案排號(hào)時(shí)間略顯倉(cāng)促4簽約期大規(guī)模客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，簽約時(shí)間過(guò)緊，造成客戶(hù)積壓。5為避免出現(xiàn)客戶(hù)提前排隊(duì)導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)，銷(xiāo)售組采用當(dāng)天排號(hào)當(dāng)天通知的方式，雖然客戶(hù)經(jīng)理之前與客戶(hù)有過(guò)溝通，但仍有部分客戶(hù)在外地，對(duì)臨時(shí)通知有一定抗性。建議后期出現(xiàn)此類(lèi)情況時(shí)，提前與客戶(hù)溝通清楚，反復(fù)強(qiáng)調(diào)告知客戶(hù)近期不能離長(zhǎng)，避免此類(lèi)情況再出現(xiàn)。開(kāi)盤(pán)后即集中簽約，導(dǎo)致大量客戶(hù)集中到訪(fǎng)，影響簽約進(jìn)度。建議在此種大規(guī)模開(kāi)盤(pán)后，預(yù)留一天時(shí)間提前幫助客戶(hù)準(zhǔn)備相關(guān)資料，并溝通相關(guān)合同條款。吃一塹長(zhǎng)一智！善于反思、學(xué)習(xí)，并在后期工作中把之前的錯(cuò)誤統(tǒng)統(tǒng)打敗，這才是真正的勝利！所以，我們不僅反思了，學(xué)習(xí)了，還要總結(jié)、實(shí)踐——學(xué)習(xí)！經(jīng)驗(yàn)

總結(jié)4策略展優(yōu)勢(shì)精客戶(hù)活價(jià)格低推廣處危機(jī)強(qiáng)團(tuán)隊(duì)本次開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策略歸納總結(jié)搶時(shí)間精客戶(hù)針對(duì)意向客戶(hù)結(jié)合各信息釋放后客戶(hù)的意向變化，判定等級(jí)；隨時(shí)回訪(fǎng)，增強(qiáng)情感營(yíng)銷(xiāo)；針對(duì)關(guān)系客戶(hù)，確定按“接到通知先后、關(guān)系大小、引導(dǎo)的難易程度”的梳理原則排序，并在意向客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)最低的前提下，確定最佳開(kāi)盤(pán)方式；同時(shí)客戶(hù)經(jīng)理需提升主導(dǎo)性，提升成交率?；顑r(jià)格低推廣強(qiáng)團(tuán)隊(duì)搶時(shí)間處危機(jī)展優(yōu)勢(shì)提煉項(xiàng)目8大核心賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)歸納產(chǎn)品亮點(diǎn)；把項(xiàng)目置身于區(qū)域發(fā)展之中，把區(qū)域特質(zhì)、品牌、品質(zhì)、針對(duì)的置業(yè)人群等受到新政影響較小甚至是有利的因素，突出展示。從客戶(hù)及市場(chǎng)兩方面交叉分析、定價(jià)，靈活的價(jià)格策略，在建立高價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的前提下，確定合理的調(diào)整范圍，確定調(diào)整原則及方向后，再進(jìn)行細(xì)節(jié)調(diào)整，從而實(shí)現(xiàn)完整的價(jià)格體系。為避免觀望氛圍的蔓延導(dǎo)致客戶(hù)的逐漸流失，以及防止客戶(hù)反復(fù)，并制造緊迫感，排號(hào)、認(rèn)購(gòu)、簽約環(huán)環(huán)相扣。防止銷(xiāo)售員對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知程度不深、出現(xiàn)引導(dǎo)力度不夠影響到客戶(hù)的判斷，及時(shí)給予培訓(xùn)，統(tǒng)一銷(xiāo)售說(shuō)辭，增強(qiáng)信心，并增加獎(jiǎng)懲力度，對(duì)能力強(qiáng)、業(yè)績(jī)好的同事給予獎(jiǎng)勵(lì)及提升，增加信心。圍繞全年主題，借北美行活動(dòng)之勢(shì)，圈定客戶(hù)；同時(shí)借助萬(wàn)客會(huì)活動(dòng)維護(hù)客戶(hù)，以低成本營(yíng)銷(xiāo)提升客戶(hù)品質(zhì)及忠誠(chéng)度，降低無(wú)效客戶(hù)量?？蛻?hù)滿(mǎn)意度是核心。說(shuō)辭制定前與客戶(hù)經(jīng)理溝通客戶(hù)可能出現(xiàn)疑問(wèn)的點(diǎn)，以便完善說(shuō)辭，并制定風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案；開(kāi)盤(pán)前進(jìn)行意向客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)摸排（包含性格、職業(yè)、背景等）；開(kāi)盤(pán)時(shí)確定危機(jī)處理負(fù)責(zé)人與固定區(qū)域，并協(xié)調(diào)萬(wàn)科客戶(hù)服務(wù)中心到場(chǎng)，一并處理問(wèn)題客戶(hù)成交客戶(hù)分析總結(jié)客戶(hù)是根本、是核心，成交客戶(hù)的共性將對(duì)我們的推廣方向及方式、產(chǎn)品提升、營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)有所指引，同時(shí)也能看出我們?cè)谛羁瓦^(guò)程中的薄弱點(diǎn)，因此我們對(duì)成交的162組客戶(hù)進(jìn)行了深入分析——1WHO？他們是誰(shuí)？年齡家庭結(jié)構(gòu)職業(yè)他們是誰(shuí)？首先，我們需要知道我們的客戶(hù)是誰(shuí)——結(jié)合客戶(hù)年齡/家庭結(jié)構(gòu)可以得出，購(gòu)買(mǎi)本案客戶(hù)多以改善居住環(huán)境為主，楓景由于產(chǎn)品構(gòu)成，以中年之家為主，青年之家、小太陽(yáng)相對(duì)均衡，原味多以夫妻+未成年子女為主——可以在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中，以孩子或家庭活動(dòng)為中心開(kāi)展活動(dòng)。圖表：客戶(hù)年齡年齡主力——31-40歲中青年。楓景：31-40、41-50歲——中青年、老年。原味：41-50——中老年。圖表：家庭構(gòu)成家庭結(jié)構(gòu)主力——中年之家/小太陽(yáng)的三口之家。楓景：小小太陽(yáng)、中年之家、青年持家為主，即夫妻+未成年/成年子女（三口之家）；原味：中年之家、老年一代為主，即中年+成年子女/老年夫妻為主（兩口人為主）；他們做什么？然后，我們需要知道我們的客戶(hù)從事什么職業(yè)——成交客戶(hù)中私營(yíng)業(yè)主比重最大，其次為企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)，職業(yè)分布相對(duì)集中。建議后期針對(duì)金融、教育、醫(yī)療、法律等中高收入人群加強(qiáng)圈層活動(dòng)（如在建行/一汽等收入較高且穩(wěn)定企業(yè)作內(nèi)部推介），從而提高客戶(hù)到訪(fǎng)數(shù)量，平衡客戶(hù)結(jié)構(gòu)。圖表：職業(yè)構(gòu)成圖表：私營(yíng)細(xì)分職業(yè)構(gòu)成——私營(yíng)為主楓景：以企事業(yè)單位為主，其次為國(guó)營(yíng)集體、黨政機(jī)關(guān)。說(shuō)明客戶(hù)的層次較高，收入穩(wěn)定。原味：私營(yíng)業(yè)主。說(shuō)明客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較高，購(gòu)買(mǎi)能力較高，其周邊朋友的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力也較好，適合采用圈層營(yíng)銷(xiāo)。私營(yíng)細(xì)分——以商業(yè)零售、建筑相關(guān)為主楓景：集中在商業(yè)零售和建筑相關(guān)方面，說(shuō)明客戶(hù)追求社會(huì)認(rèn)同感，對(duì)此類(lèi)客戶(hù)要把握其炫耀的心理，有針對(duì)性的引導(dǎo)。原味：以建筑為主，商業(yè)零售為輔。說(shuō)明客戶(hù)對(duì)規(guī)劃、景觀、產(chǎn)品細(xì)節(jié)等均認(rèn)可，且注重生活品質(zhì)，在后期引導(dǎo)時(shí)要從生活品質(zhì)、業(yè)主層次、私密性等方面入手。成交客戶(hù)分析總結(jié)知道客戶(hù)是誰(shuí)之后，我們要清楚客戶(hù)都是來(lái)自哪里，購(gòu)買(mǎi)的是什么產(chǎn)品——2WHERE？他們?cè)谀?？他們是如何了解?xiàng)目的？他們買(mǎi)了哪里？他們的付款方式？居住區(qū)域工作區(qū)域.認(rèn)知途徑購(gòu)買(mǎi)樓層付款方式圖表：工作區(qū)域工作區(qū)域——主力為朝陽(yáng)、經(jīng)開(kāi)、二道、凈月，以城市中心工作以及周邊工作為主。對(duì)比工作地點(diǎn)與項(xiàng)目地點(diǎn)距離較近得出，目前成交客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)本案多以第一居所為主要目的，可見(jiàn)本案已經(jīng)隨凈月配套不斷完善發(fā)展的大基調(diào)，隨著凈月項(xiàng)目由T2向C類(lèi)過(guò)渡的大方向，定位為C類(lèi)——城市改善。原味：凈月、南關(guān)，其次朝陽(yáng)；楓景：凈月、朝陽(yáng)、二道，其次經(jīng)開(kāi)、南關(guān)；圖表：居住區(qū)域居住區(qū)域——主力為朝陽(yáng)、經(jīng)開(kāi)、二道、凈月，以⑴二道、凈月均有萬(wàn)科項(xiàng)目分布，老業(yè)主對(duì)品牌忠誠(chéng)度較高——二道、凈月區(qū)域內(nèi)的萬(wàn)科項(xiàng)目基本房齡在4-5年以上，此部分客戶(hù)正處于換房周期內(nèi)，建議加大老業(yè)主推薦力度，并針對(duì)城花、上東業(yè)主舉辦產(chǎn)品推介會(huì)。（老業(yè)主共26組）⑵朝陽(yáng)為城市核心區(qū)域，購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，且近年無(wú)品質(zhì)大盤(pán)出現(xiàn)，應(yīng)作為拓客重點(diǎn)區(qū)域。建議在核心區(qū)域（紅旗街、自由大路等）增加路牌；從生活習(xí)慣方面，綠園、寬城客戶(hù)的區(qū)域購(gòu)買(mǎi)意識(shí)較強(qiáng)，暫不作為重點(diǎn)。首先，我們需要知道我們的客戶(hù)是從哪里來(lái)，住在哪里，以便后期有針對(duì)性的挖掘潛在客戶(hù)——二道、凈月、朝陽(yáng)是本案客戶(hù)的居住主力區(qū)域，建議加大此區(qū)域內(nèi)推廣力度（如道旗、跨街），同時(shí)加大老業(yè)主傳播力度，如再購(gòu)/轉(zhuǎn)介成功贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)、在園區(qū)內(nèi)舉行產(chǎn)品推介會(huì)。對(duì)比居住/工作區(qū)域得出，二道/凈月/朝陽(yáng)為居住主力區(qū)域，朝陽(yáng)/二道/經(jīng)開(kāi)為工作主力區(qū)域——住址與工作地點(diǎn)之間存在三條基本必經(jīng)路段：凈月大街路段、自由大路-仙臺(tái)大街、自由大路-人民大街，建議做交通指示牌。他們?cè)谀?？城花上東蘭喬洋浦藍(lán)山外地萬(wàn)科585314圖表：老業(yè)主比例圖表：認(rèn)知途徑認(rèn)知途徑——以朋友介紹為主，可見(jiàn)后續(xù)工作重點(diǎn)為圈層營(yíng)銷(xiāo)。另外圍擋可加深客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)知度，可持續(xù)加強(qiáng)；網(wǎng)絡(luò)目前效果一般但考慮其持續(xù)性強(qiáng)的特點(diǎn)應(yīng)繼續(xù)投放；萬(wàn)客會(huì)效果較好，建議繼續(xù)加強(qiáng)。他們?nèi)绾瘟私?？然后，我們需要知道我們的客?hù)怎么了解項(xiàng)目的，在驗(yàn)證以往推廣渠道正確與否的同時(shí)，找到后期的最有效的推廣方式——圈層營(yíng)銷(xiāo)是重點(diǎn)，此外路牌、網(wǎng)絡(luò)、萬(wàn)客會(huì)投放加強(qiáng)；另投放報(bào)紙首選房地產(chǎn)報(bào)，同時(shí)加大搜房網(wǎng)、新文化的宣傳力度與頻次，保證階段性釋放聲音；交通之聲可在蓄客瓶頸期投放，上下班時(shí)間段；圖表：楓景購(gòu)買(mǎi)的樓層他們買(mǎi)了什么？再次，我們需要知道我們的客戶(hù)對(duì)樓層的關(guān)注度，從而明確哪些產(chǎn)品是去化主力、哪些是去化難點(diǎn)，以便在后續(xù)蓄客時(shí)根據(jù)去化難易程度判斷蓄客量、制定針對(duì)性的蓄客方式——楓景——從供應(yīng)量、去化量、去化率綜合分析，6F去化率最低，1F、5F去化相對(duì)均衡，平層去化最好；6F去化較難的主要原因是本案客群對(duì)兩房的需求有限，因此后期針對(duì)其他產(chǎn)品線(xiàn)的頂層2房產(chǎn)品，要加大蓄客量，擴(kuò)大蓄客渠道，從而提升成交率。圖表：原味購(gòu)買(mǎi)的戶(hù)型原味——端戶(hù)因其采光、贈(zèng)送（主要為三面花園）、居住體驗(yàn)等i因素，關(guān)注度一直居高不下，在引導(dǎo)時(shí)，即使有差價(jià)，客戶(hù)也較難引導(dǎo)，也就是說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)端戶(hù)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力更強(qiáng)、更注重居住的體驗(yàn)與尊貴感；相對(duì)來(lái)講，中戶(hù)的采光、入戶(hù)方式、贈(zèng)送等方面的舒適性，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于端戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)中戶(hù)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力相對(duì)較弱、更注重性?xún)r(jià)比。因此在后期蓄客及引導(dǎo)方面，要從客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力、居住需求、性格特點(diǎn)等方面入手，有針對(duì)性的引導(dǎo)，同時(shí)，也要根據(jù)產(chǎn)品自身素質(zhì)，制定足夠的差價(jià)。

1F5F6F平層去化量26261591供應(yīng)量363636108去化率72.2%72.2%41.7%84.3%

端戶(hù)中戶(hù)去化量78供應(yīng)量810去化率87.5%80.0%圖表：付款方式付款方式？最后，我們需要知道我們的客戶(hù)采用什么樣的付款方式，從而進(jìn)一步判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力——客戶(hù)均以商貸為主，其次為一次性，結(jié)合楓景各樓層客戶(hù)的職業(yè)、付款方式及比例，不難看出，楓景1F、2-4F的購(gòu)買(mǎi)能力最強(qiáng)的。而5、6F客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力相對(duì)較弱，高性?xún)r(jià)比是其購(gòu)買(mǎi)的主力因素，建議后期引導(dǎo)時(shí)要從性?xún)r(jià)比方面入手。付款方式——商貸為主，其次為一次性。在后期蓄客時(shí)，要明確客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)資格，避免后期成交時(shí)因限貸問(wèn)題產(chǎn)生退房，影響成交。

商貸公積金一次性楓景832053占比51.23%12.35%32.72%原味4——

2占比26.67%——

13.33%

總比53.70%12.35%32.72%圖表：楓景各樓層付款方式

1F2-4F5F6F商貸12542610占比7.59%34.18%16.46%6.33%公積金11171占比0.63%6.96%4.43%0.63%一次性152935占比9.49%18.35%1.90%3.16%樓層付款方式——1F一次性比例最高，5、6F商貸比例最高。因此后期在蓄客時(shí)，2房產(chǎn)品要加大蓄客量，擴(kuò)大蓄客渠道，避免客戶(hù)因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)能力而流失，從而提升成交率。成交客戶(hù)分析總結(jié)客戶(hù)基本情況、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)能力的情況明晰之后，我們需要知道的就是深入分析客戶(hù)為什么要購(gòu)買(mǎi)——3WHY？他們?yōu)槭裁促?gòu)買(mǎi)？置業(yè)目的購(gòu)買(mǎi)因素產(chǎn)品需求圖表：置業(yè)目的他們置業(yè)目的首先，我們需要知道我們客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)目的是什么——生態(tài)環(huán)境與居住環(huán)境改善是客戶(hù)的主要置業(yè)目的，因此建議后續(xù)加強(qiáng)實(shí)景展示，樣板間及樣板示范區(qū)要及時(shí)整改、長(zhǎng)期開(kāi)放，增強(qiáng)客戶(hù)的實(shí)景感受；同時(shí)完善湖景，在冬季打造滑冰場(chǎng)，并舉行體驗(yàn)活動(dòng)；加快山體公園建設(shè)，舉行參與性強(qiáng)的活動(dòng)，讓客戶(hù)深切體驗(yàn)到居住的舒適性。楓景——主力為改善居住，結(jié)合目前客戶(hù)居住項(xiàng)目（長(zhǎng)春明珠、中海、我的家園等）得出，此種改善居住主要為想要更好的環(huán)境/小區(qū)/物業(yè)。針對(duì)該類(lèi)客戶(hù)，建議采用短信、直郵方式，擴(kuò)大本案宣傳廣度。另，置業(yè)目的中，養(yǎng)老居次，此種比例說(shuō)明長(zhǎng)春市民對(duì)凈月自然環(huán)境的認(rèn)可度較高。且隨著社會(huì)老齡化的加劇，該比例仍存在增長(zhǎng)點(diǎn)，建議針對(duì)該類(lèi)人群舉辦惠斯勒徒步節(jié)等活動(dòng)，讓更多中老年客戶(hù)認(rèn)識(shí)惠斯勒。（最佳方案：盡快確定山體公園的方案，釋放說(shuō)辭，同時(shí)在該部分進(jìn)行徒步，讓更多客戶(hù)提前感受到生活在惠斯勒小鎮(zhèn)的樂(lè)趣。）圖表：關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素購(gòu)買(mǎi)因素然后，明確促使我們的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的因素有哪些——品牌與物業(yè)仍是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵，如何在后期強(qiáng)化其他賣(mài)點(diǎn)將是我們的工作重點(diǎn)，為此我們提煉了項(xiàng)目的8大核心賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)還要加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理的引導(dǎo)主動(dòng)性與強(qiáng)勢(shì)，并借助實(shí)景展示，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的深入認(rèn)知。圖表：參考購(gòu)買(mǎi)因素關(guān)鍵因素——開(kāi)發(fā)商品牌、物業(yè)。開(kāi)發(fā)商品牌深入人心，物業(yè)口碑深入人心，而精裝修、園區(qū)環(huán)境等其他賣(mài)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)仍有待提升。后期的銷(xiāo)售工作應(yīng)