聚成華企在線商學(xué)院終端營銷突破之終端巡訪要求與服務(wù)流程講師：楊旭終端巡訪要求與服務(wù)流程一.終端地圖繪制二.終端巡訪安排三.終端巡訪工具四.終端巡訪考核一.終端地圖繪制（1）繪出該區(qū)域終端的基本情況◆和日常使用的地圖比例一致（2）在地圖上標(biāo)明終端的類型、級別和位置編碼◆標(biāo)識統(tǒng)一清晰，方位準(zhǔn)確等（3）注明使用方法◆巡訪路線、交通工具、大致費用、所需時間等北●●★運河運河路運河北路運河新村★東苑新村●釀造廠味精廠人民路華夏集團馬鐵廠通惠機器中利科技縫紉機廠11終端類型：☆餐飲店★零售/便利店□超市●夜店○賓館

☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新東路環(huán)城東路☆07☆09☆08☆10★★★★★★☆☆☆☆☆☆☆□□□終端地圖舉例：地圖終端編號舉例：客戶編號的原則（八位數(shù)）說明：如：編號03-02-2-004

◆?03——代表目標(biāo)市場

◆?02——劃分的區(qū)域編號（理論上可劃分為99個小區(qū)域）

◆?2——區(qū)域內(nèi)路線編號（理論上可劃為99條線路）

◆?004——路線上客戶編號（理論上可設(shè)定999家客戶）二.終端巡訪安排（1）七定

A.定點

B.定期

C.定時

D.定人

E.定線

F.定量

G.定標(biāo)準(zhǔn)A.定點1.確定一定區(qū)域內(nèi)實施終端運作計劃的所有終端2.按照要求填寫終端客戶資料卡3.將終端客戶資料卡匯總，制成區(qū)域終端資料總表4.開展路線巡訪必須根據(jù)終端客戶資料卡上的內(nèi)容收集巡訪路線上所有終端網(wǎng)點的詳盡信息5.終端客戶資料卡的內(nèi)容必須真實有效，業(yè)務(wù)人員對此承擔(dān)全部責(zé)任B.定期1.根據(jù)終端等級設(shè)定拜訪頻率2.不同的終端等級拜訪頻率不同3.已設(shè)定的拜訪頻率可根據(jù)每月的實際工作安排進行適當(dāng)調(diào)整C.定時1.根據(jù)終端等級設(shè)定終端停留時間2.不同的終端等級停留時間不同3.設(shè)定停留時間時應(yīng)◆店內(nèi)檢查所需時間◆客情關(guān)系所需時間◆業(yè)務(wù)處理所需時間◆終端之間的交通時間4.盡可能按照混合拜訪時間計算終端之間的交通時間以最大提高拜訪效率D.定人1.計算終端巡訪所需人數(shù)◆終端總數(shù)量◆拜訪頻率◆停留時間2.明確每人所負責(zé)的終端門店數(shù)量及名稱3.制作終端門店分配表E.定線1.確定的拜訪路線◆每人所負責(zé)的終端門店◆拜訪周期2.拜訪路線設(shè)置時應(yīng)以直行路線為主3.更改巡訪路線必須經(jīng)過上級主管批準(zhǔn)4.每月終端巡訪路線表必須上報F.定銷量1.將每月銷售計劃分配到每個終端門店2.將每月銷售指標(biāo)填入終端門店分配表某公司五、六月商品房銷售指標(biāo)比較G.定標(biāo)準(zhǔn)1.嚴(yán)格按照終端巡訪八步驟展開終端運作工作2.遵循巡訪八步驟中規(guī)定的工作標(biāo)準(zhǔn)開展工作3.終端巡訪工作標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行狀況將列入業(yè)務(wù)人員績效考核內(nèi)容之一（2）八步驟

A.確定巡訪目標(biāo)

B.準(zhǔn)備助銷物料

C.準(zhǔn)備終端資料

D.終端檢查

E.業(yè)務(wù)交流

F.產(chǎn)品陳列

G.結(jié)果記錄

H.總結(jié)回顧第一步確定巡訪目標(biāo)第二步準(zhǔn)備助銷物料第三步準(zhǔn)備終端資料第四步終端檢查第五步業(yè)務(wù)交流第六步產(chǎn)品陳列第七步結(jié)果記錄第八步總結(jié)回顧項目內(nèi)容當(dāng)日目標(biāo)1、終端拜訪數(shù)量（每天30個以上）2、新終端網(wǎng)點開拓目標(biāo)3、銷售目標(biāo)4、POP粘貼目標(biāo)5、產(chǎn)品陳列目標(biāo)A.業(yè)務(wù)人員在終端巡訪前應(yīng)確定當(dāng)天市場巡訪的目標(biāo)第一步確定巡訪目標(biāo)第二步準(zhǔn)備助銷物料第三步準(zhǔn)備終端資料第四步終端檢查第五步業(yè)務(wù)交流第六步產(chǎn)品陳列第七步結(jié)果記錄第八步總結(jié)回顧項目內(nèi)容助銷物料1、POP2、吊旗3、小禮品4、圍幔5、易拉寶6、宣專單頁B.業(yè)務(wù)人員在進行終端巡訪前須準(zhǔn)備好足夠的助銷物料第一步確定巡訪目標(biāo)第二步準(zhǔn)備助銷物料第三步準(zhǔn)備終端資料第四步終端檢查第五步業(yè)務(wù)交流第六步產(chǎn)品陳列第七步結(jié)果記錄第八步總結(jié)回顧項目內(nèi)容終端資料1、終端檔案2、終端地圖3、終端銷售記錄表4、終端庫存記錄表5、終端歷史拜訪記錄表C.業(yè)務(wù)人員進行終端巡訪前應(yīng)帶好拜訪終端的資料第一步確定巡訪目標(biāo)第二步準(zhǔn)備助銷物料第三步準(zhǔn)備終端資料第四步終端檢查第五步業(yè)務(wù)交流第六步產(chǎn)品陳列第七步結(jié)果記錄第八步總結(jié)回顧項目內(nèi)容終端檢查1、向店主問好2、銷售品項是否齊全3、貨架陳列是否整齊4、零售價格是否按公司要求執(zhí)行5、POP粘貼是否到位6、庫存數(shù)量檢查D.業(yè)務(wù)人員進行終端拜訪時應(yīng)首先進行終端檢查第一步確定巡訪目標(biāo)第二步準(zhǔn)備助銷物料第三步準(zhǔn)備終端資料第四步終端檢查第五步業(yè)務(wù)交流第六步產(chǎn)品陳列第七步結(jié)果記錄第八步總結(jié)回顧項目內(nèi)容業(yè)務(wù)交流1、銷售政策傳達2、和店主就訂貨數(shù)量達成一致3、終端銷售存在的問題交流4、產(chǎn)品陳列改善建議5、競品信息收集E.業(yè)務(wù)人員進行終端拜訪時應(yīng)注意與店主的業(yè)務(wù)交流F.業(yè)務(wù)人員進行終端拜訪時應(yīng)該著重于產(chǎn)品陳列的改善第一步確定巡訪目標(biāo)第二步準(zhǔn)備助銷物料第三步準(zhǔn)備終端資料第四步終端檢查第五步業(yè)務(wù)交流第六步產(chǎn)品陳列第七步結(jié)果記錄第八步總結(jié)回顧項目內(nèi)容產(chǎn)品陳列1、展示位置與面積2、產(chǎn)品陳列在消費者一眼可以看到的位置3、POP粘貼在合適的位置4、充分利用助銷物料進行生動化陳列5、同一品牌集中成列，按包裝上輕下重，不同品牌按性能或大小不同排成橫排6、爭取與強勢品牌相鄰7、舊貨在前、新貨在后8、保持貨架整潔G.業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時進行記錄并保證信息的及時性和真實性第一步確定巡訪目標(biāo)第二步準(zhǔn)備助銷物料第三步準(zhǔn)備終端資料第四步終端檢查第五步業(yè)務(wù)交流第六步產(chǎn)品陳列第七步回訪結(jié)果記錄第八步總結(jié)回顧項目內(nèi)容結(jié)果記錄1、終端訂貨情況紀(jì)錄2、終端陳列情況紀(jì)錄3、終端促銷情況紀(jì)錄4、終端銷售問題紀(jì)錄5、終端競品情況紀(jì)錄6、終端店主要求紀(jì)錄H.業(yè)務(wù)人員應(yīng)對當(dāng)天的工作進行總結(jié)回顧第一步確定巡訪目標(biāo)第二步準(zhǔn)備助銷物料第三步準(zhǔn)備終端資料第四步終端檢查第五步業(yè)務(wù)交流第六步產(chǎn)品陳列第七步結(jié)果記錄第八步總結(jié)回顧項目內(nèi)容總結(jié)回顧1、終端巡訪是否按計劃進行2、關(guān)鍵業(yè)務(wù)步驟是否做到位3、終端陳列巡訪前巡訪后是否有改善4、與店主的業(yè)務(wù)交流是否順暢5、終端店主問題是否得到滿意回答6、是否有緊急事件需要立即向上級報告7、下次工作如何改進三.終端巡訪工具◆終端的銷售記錄表