2025年高級營銷員模擬試題

一、單選題（共54題，每題1分，共54分）

1.（）主要就是技術(shù)項目本身和談判中技術(shù)操作不當(dāng)而可能帶來的風(fēng)險。

A、價格風(fēng)險

B、技術(shù)性風(fēng)險

C、利率風(fēng)險

I）、素質(zhì)性風(fēng)險

正確答案：B

答案解析?：技術(shù)項目本身和談判中技術(shù)操作不當(dāng)帶來的風(fēng)險屬于技術(shù)性風(fēng)險。

利率風(fēng)險主要與利率波動有關(guān)；素質(zhì)性風(fēng)險側(cè)重于人員素質(zhì)方面；價格風(fēng)險主

要涉及價格波動等，均不符合題意。

2.通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計商品陳列等是間接激勵中的（）

方法。

A、幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理

B、幫助零售商進行零售終端管理

C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作

D、伙伴關(guān)系管理

正確答案：B

答案解析：通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計商品陳列等屬于幫助零

售商進行零售終端管理，這是間接激勵的一種方式。

3.()是從事飲食服務(wù)業(yè)的連鎖。

A、飲食業(yè)連鎖

B、服務(wù)業(yè)連鎖

C、自由加盟連鎖

D、商業(yè)連鎖

正確答案：A

答案解析：飲食業(yè)連鎖是從事飲食服務(wù).業(yè)的連鎖，它圍繞飲食服務(wù)業(yè)務(wù)展開一

系列連鎖經(jīng)營活動，包括餐飲品牌、門店運營、菜品供應(yīng)等方面的連鎖化管理

,以實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)和品牌影響力的提升等，符合從事飲食服務(wù)業(yè)連鎖的定義。

4.要想提高發(fā)貨水平，()是關(guān)鍵

A、銷售控制B、訂貨控制

C、商品檢驗

D、存貨控制

正確答案：B

5.贊助殘疾兒童福利院等，這是贊助活動中的()方式。

A、贊助教育事業(yè)

B、贊助宣傳用品的制作

C、贊助其他活動

I）、贊助社會慈善和福利事業(yè)

正確答案：D

答案解析?：贊助殘疾兒童福利院屬于贊助社會慈善和福利事業(yè)，這是企業(yè)履行

社會責(zé)任、提升品牌形象的一種方式，通過向這類福利機構(gòu)提供支持，幫助殘

疾兒童改善生活和成長環(huán)境等。

6.連鎖店的（）經(jīng)營是連鎖企業(yè)適應(yīng)競爭的需要而采取的新形式。

A、信息化

B、專業(yè)化

C、集中化

D、標(biāo)準(zhǔn)化

正確答案：D

7.買主先提出購買品質(zhì)較差的產(chǎn)品，再設(shè)法以低價購買品質(zhì)較好的產(chǎn)品，這屬

于（）方法

A、威脅試探

B、低級購買試粱

C^讓步試探

答案解析?：貿(mào)易摩擦屬于談判中的非人員風(fēng)險。它是由一些外部因素，如市場

競爭、貿(mào)易政策等引發(fā)的，并非談判人員自身的行為導(dǎo)致，所以不屬于人員風(fēng)

險。同時它也不是偶然隨機發(fā)生的個別情況，而是較為常見的一種風(fēng)險類型，

屬于非人員風(fēng)險范疇。

10.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是（）。

A、顏色多樣

B、異質(zhì)同色

C、同質(zhì)同色

D、不戴不行

正確答案：C

答案解析：女性在談判禮儀中選擇首飾應(yīng)遵循同質(zhì)同色原則。佩戴首飾要簡潔

大方，避免過于繁雜或顏色過于多樣而顯得不莊重、不協(xié)調(diào)。同質(zhì)同色能展現(xiàn)

出整體的協(xié)調(diào)性和專業(yè)性，給人以良好的印象。

11.（）是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。

A、問題接近法

B、求教接近法

C、調(diào)查接近法

I）、好奇接近法

正確答案：D

答案解析：好奇接近法是利用客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，從而接

近客戶。通過展示新奇、獨特的事物或提出有趣的問題等方式，激發(fā)客戶的好

奇心，使他們想要進一步了解產(chǎn)品或服務(wù)。求教接近法是通過向客戶請教問題

來接近客戶；問題接近法是通過提出問題引發(fā)客戶思考來接近客戶；調(diào)查接近

法是通過進行市場調(diào)查來接近客戶。這些方法與利用好奇心接近客戶的方式不

同。

12.()就是鼓勵企業(yè)向競爭者學(xué)習(xí)的一種方法。

A、藍圖技巧

B、流程圖

C、標(biāo)準(zhǔn)跟進

I)、結(jié)構(gòu)重整

正確答案：C

答案解析：標(biāo)準(zhǔn)跟進就是將本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和管理等方面與行業(yè)內(nèi)或行業(yè)

外的領(lǐng)先企業(yè)進行對比、分析，找出差距，從而學(xué)習(xí)借鑒其先進經(jīng)驗和做法，

是鼓勵企業(yè)向競爭者學(xué)習(xí)的一種方法。流程圖主要用于描述業(yè)務(wù)流程等；結(jié)構(gòu)

重整側(cè)重于對企業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整；藍圖技巧主要用于分析和改進服務(wù)流程等，均

不符合題意。

13.()是一種非常有用的方法，可以有效地分配達成目標(biāo)的任務(wù)。

A、目標(biāo)任務(wù)法

B、銷售百分比法

C、邊際收益法

D、標(biāo)桿法

正確答案：A

答案解析：目標(biāo)任務(wù)法是一種非常有用的方法，可以有效地分配達成目標(biāo)的任

務(wù)。它是根據(jù)企業(yè)的總目標(biāo)，確定達到這一目標(biāo)必須完成的各項任務(wù)，然后估

算完成這些任務(wù)所需要的資金，以決定營銷預(yù)算。銷售百分比法是根據(jù)企?業(yè)的

銷售額來確定營銷預(yù)算；標(biāo)桿法是通過與行業(yè)內(nèi)的最佳實踐進行比較來制定計

劃等；邊際收益法主要用于分析邊際收益與成本等關(guān)系，均不符合有效分配達

成目標(biāo)任務(wù)的描述。

14.棉纖維長度是決定棉花紡織價值的重要因素，棉花纖維越長紡出紗的支數(shù)越

高紗的強韌力也越好，這是()的實例

A、機械性能檢驗法

B、光學(xué)檢驗法

C、度量衡檢驗法

I)、熱學(xué)檢驗法

正確答案：C

15.買主先告訴實主他顯然沒有那么多錢來購買這幢房子，但出于好奇想知道，

這幢房子現(xiàn)在能值多少錢，沒有防備的賣主會毫無保留地說出來，這屬于（）

方法

A、派別人試探

B、規(guī)模購買試探

C、以假設(shè)試探

I）、低詢價試探

正確答案：I）

答案解析：先告訴賣主自己錢不夠，降低賣主防備，然后以好奇為由詢問房子

價格，屬于低詢價試探的方法。

16.（）是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將

自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急

于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。

A、紅臉白臉策略

B、欲擒故縱策略

C、拋放低球策略

I）、旁敲側(cè)擊策略

正確答案：B

答案解析：欲擒故縱策略是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿

不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而

來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。紅

臉白臉策略是指在談判中，談判者輪番運用兩種不同的態(tài)度或方法來對付對手

O拋放低球策略是先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對

方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真

正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。旁敲側(cè)擊策略是指在談判中，談判

者通過委婉的語言、暗示的方式或其他間接的方法來傳達自己的意圖和要求。

17.白砂糖和赤砂糖的價格不一樣，這是運用了()的定價方法。

A、式樣差價

B、品種差價

C、花色差價

I)、規(guī)格差價

正確答案；B

答案解析：赤砂糖和白砂糖屬于不同品種的糖類產(chǎn)品，利用品種不同制定不同

價格，運用的是品種差價定價方法。18.()是指提供某項特定服務(wù)的連鎖組織

A、服務(wù)業(yè)連鎖

飲食業(yè)連鎖

C、商業(yè)連鎖

D、自由加盟連鎖

正確答案：A

答案解析：服務(wù)業(yè)連鎖是指提供某項特定服務(wù)的連鎖組織。自由加盟連鎖強調(diào)

加盟方式；商業(yè)連鎖范圍較寬泛；飲食業(yè)連鎖側(cè)重于餐飲服務(wù)領(lǐng)域，均不如服

務(wù)業(yè)連鎖準(zhǔn)確涵蓋提供特定服務(wù)的連鎖組織這一概念。

19.()是指銷售人員利用商品的某些特征來引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客的

方法。

A、介紹接近法

B、商品接近法

C、社交接近法

【)、饋贈接近法

正確答案；B

答案解析：商品接近法是指銷售人員利用商品的某些特征來引發(fā)顧客的興趣，

從而接近顧客的方法。通過展示商品的獨特之處、新功能、優(yōu)勢等，吸引顧客

的注意力，激發(fā)他們進一步了解和購買的欲望。介紹接近法主要是通過介紹相

關(guān)信息來接近顧客；社交接近法側(cè)重于通過社交互動；饋贈接近法是利用贈送

禮品來接近顧客，均不符合利用商品特征引發(fā)興趣這一描述。

20.采購人員看廣告或參加展銷會等，發(fā)現(xiàn)了更物美價廉的其他公司的產(chǎn)品，這

種認識需要由()引起的。

A、內(nèi)部刺激

B、間接刺激

C、外部刺激

D、直接刺激

正確答案：C

答案解析：采購人員通過看廣告或參加展銷會等方式發(fā)現(xiàn)其他公司產(chǎn)品，這些

廣告、展銷會等屬于外部因素，由此引起的認識屬于外部刺激引起的。

21.在街道上隨意訪問來往的行人的抽樣方法屬于()o

A、判斷抽樣法B、任意抽樣法

C、隨機號碼表法

D、配額抽樣法

正確答案：B

答案解析：任意抽樣法是一種隨意選取樣本的方法，在街道上隨意訪問來往行

人符合這種抽樣方式的特點。隨機號碼表法是利用隨機號碼表來抽取樣本；判

斷抽樣法是由調(diào)查者根據(jù)經(jīng)驗判斷選取樣本；配額抽樣法是先規(guī)定一定的配額

,然后在配額內(nèi)選取樣本，均與在街道上隨意訪問行人的抽樣方式不符。

22.在一定銷售額的范圍內(nèi)，不隨銷售額增減而變化的成本稱為()o

A、機會成本

B、固定成本

C、管理成本

D、變動成本

正確答案：B

答案解析：固定成本是指在一定時期和一定業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，不受業(yè)務(wù)量增減變

動影響而能保持不變的成本。變動成本是隨業(yè)務(wù)量變動而變動的成本。機會成

本是指企業(yè)為從事某項經(jīng)營活動而放棄另一項經(jīng)營活動的機會，或利用一定資

源獲得某種收入時所放棄的另一種收入。管理成本是企業(yè)行政管理部門為組織

和管理生產(chǎn)經(jīng)營活動而發(fā)生的各項費用。所以在一定銷售額范圍內(nèi)不隨銷售額

增減而變化的成本是固定成本。

23.()是指代理商先購得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，代理商獲得買賣差價收人，

同時代理商還得負擔(dān)廣告宣傳義務(wù)的一種代理方式。

A、獨家銷售代理

B、多家代理

C、傭金代理

I)、買斷代理

正確答案：I)

答案解析：買斷代理是指代理商先購得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，代理商獲得買

賣差價收入，同時代理商還得負擔(dān)廣告宣傳義務(wù)的一種代理方式。獨家銷售代

理是指廠家在某一地區(qū)只選擇一家代理商，代理商享有在該地區(qū)的獨家經(jīng)營權(quán)

;多家代理是指廠家在同一地區(qū)選擇多家代理商；傭金代理是指代理商根據(jù)銷

售額或銷售量按一定比例收取傭金，不承擔(dān)買賣差價風(fēng)險。所以正確答案是買

斷代理，即⑴)。24.()是培訓(xùn)人員最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。

A、面談法

B、觀察法

C、測試法

D、問卷調(diào)查法

正確答案：I)

答案解析；問卷調(diào)查法是培訓(xùn)人員最常使用的數(shù)據(jù)收集工具之一。它具有操作

簡便、能快速收集大量信息、便于統(tǒng)計分析等優(yōu)點，可以廣泛地獲取培訓(xùn)相關(guān)

人員對于培訓(xùn)內(nèi)容、形式、效果等方面的看法、意見和建議等，所以是培訓(xùn)人

員常用的數(shù)據(jù)收集方式。

25.()是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議,

以求適時成交的方法。

A、請求成交法

B、局部成交法

C、假定成交法

D、選擇成交法

正確答案：A

答案解析：請求成交法是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接

提出購買建議，以求適時成交的方法。這種方法直接明了，能促使顧客盡快做

出購買決策。局部成交法是先促成局部交易；假定成交法是假定顧客已經(jīng)決定

購買；選擇成交法是提供幾種選擇讓顧客決定。所以答案選A。

26.顧客在30天內(nèi)必須付清貨款，如果10天內(nèi)付清貨款，則給予僚的折扣，這屬

于()

A、數(shù)量折扣

B、現(xiàn)金折扣

C、折讓

D、季節(jié)折扣

正確答案：B

答案解析：現(xiàn)金折扣是企業(yè)為了鼓勵顧客盡早付清貨款而提供的一種價格優(yōu)惠

o本題中顧客在10天內(nèi)付清貨款可享受2%的折扣，這符合現(xiàn)金折扣的定義，目

的是促使顧客提前付款，以加速資金周轉(zhuǎn)。數(shù)量折扣是根據(jù)購買數(shù)量給予的折

扣；季節(jié)折扣是針對季節(jié)性商品在非銷售旺季給予的折扣；折讓是因產(chǎn)品質(zhì)量

等問題給予顧客的價格減讓，均不符合本題描述。

27.追賬經(jīng)理或財務(wù)經(jīng)理上門追賬；優(yōu)先解決爭議和問題；在非惡性拖欠情況下

,可以保障繼續(xù)發(fā)貨，這是在自行追賬的特殊策略中對（）使用的方法。

A、高風(fēng)險客戶

B、一般客戶

C、低風(fēng)險客戶

I）、長期、大型客戶

正確答案：D

28.制造商和中間商結(jié)成合作伙伴，風(fēng)險共當(dāng)、利益共享等是間接激勵中的（）

方法。

A、幫助經(jīng)銷商建立進銷行報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理

B、幫助零售商進行零售終端管理

C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作

I）、伙伴關(guān)系管理

正確答案：D

答案解析：伙伴關(guān)系管理是制造商和中間商結(jié)成合作伙伴，風(fēng)險共當(dāng)、利益共

享等間接激勵的一種方法，通過建立緊密合作關(guān)系來促進雙方更好發(fā)展。

29.()是指某廠家在某一市場區(qū)域上有多家銷售代理商，他們共同開發(fā)該市場

的代理形式。

A、買斷代理

B、獨家銷售代理

C、傭金代理

D、多家代理

正確答案：D

答案解析：多家代理是指某廠家在某一市場區(qū)域上有多家銷售代理商，他們共

同開發(fā)該市場的代理形式。獨家銷售代理是指廠家在特定區(qū)域只委托一家代理

商銷售；傭金代理是代理商根據(jù)銷售額等獲取傭金；買斷代理是代理商買斷產(chǎn)

品再銷售。所以符合題意的是多家代理

30.()又稱系統(tǒng)抽樣，是總體中每隔若干個個體選取一個樣本的抽樣方法。

A、簡單隨機抽樣法

B、等距抽樣法C、分層隨機抽樣法

I)、分群隨機抽樣法

正確答案：B

答案解析：等距抽樣法又稱系統(tǒng)抽樣，它是將總體各單位按一定標(biāo)志或規(guī)則排

列，然后按相等的距離或間隔抽取樣本單位。簡單隨機抽樣是對總體單位不進

行任何分組排列，完全隨機地抽取調(diào)查單位；分層隨機抽樣是將總體按照某些

特征或?qū)傩苑殖扇舾蓪哟位蝾悇e，然后從每個層次中獨立地進行隨機抽樣；分

群隨機抽樣是將總體分成若干群體，然后以群體為抽樣單位，從中隨機抽取部

分群體，并對抽中群體內(nèi)的所有個體進行調(diào)查。所以答案選B。

31.()是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。

A、市場

B、合作意愿

C、中間商的歷史經(jīng)驗

D、聲譽

正確答案：A

32.銷售人員在不同的環(huán)境下，可根據(jù)不同潛在顧客的需求和購買動機，及時調(diào)

整自己的銷售策略，解答顧客的疑問，滿足顧客的需要，這體現(xiàn)了人員銷售()

的特點。

A、長遠性

B、完整性

C、選擇性

I)、靈活性

正確答案：I)

答案解析：人員銷售的靈活性體現(xiàn)在銷售人員能夠在不同環(huán)境下，依據(jù)不同潛

在顧客的需求和購買動機，及時調(diào)整銷售策略，解答疑問并滿足需要，符合題

目描述。完整性強調(diào)銷售過程的全面性；選擇性側(cè)重于對顧客的挑選；長遠性

注重與顧客建立長期關(guān)系，均與題目內(nèi)容不符。

33.在影響產(chǎn)業(yè)購買者作購買決策的一系列因素中，一個國家的經(jīng)濟前景、市場

競爭、政治法律等情況屬于()

A、環(huán)境因素

人際因素

C、個人因素

D、組織因素正確答案：A

答案解析：影響產(chǎn)業(yè)購買者購買決策的因素主要有環(huán)境因素、組織因素、人際

因素和個人因素。環(huán)境因素指一個國家的經(jīng)濟前景、市場競爭、政治法律等情

況，這些因素會對產(chǎn)業(yè)購買者的決策產(chǎn)生重要影響。人際因素涉及購買決策過

程中參與的人員之間的關(guān)系。個人因素是指購買決策人員的個人特征。組織因

素主要指組織自身的目標(biāo)、政策等。所以題干描述的屬于環(huán)境因素，答案選A。

34.威脅要減少傭金、推遲交貨或中止關(guān)系等方法屬于（）。

A、物質(zhì)激勵

B、金錢激勵

C、代理權(quán)激勵

D、一體化激勵

正確答案：A

35.賣主先出低價來惹起賣主的興味，再偽裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤，撤回低價，這屬于

（）方法。

仲裁試探

B、開價試探

C、錯誤試探

I）、替代試探

正確答案：C

答案解析：錯誤試探是指賣主先出低價來引起買主的興趣，再偽裝發(fā)現(xiàn)一個錯

誤，撤回低價，試圖探測買主對價格的敏感度和購買意愿等，符合題目描述的

策略。仲裁試探主要涉及借助第三方仲裁來解決爭議等情況；替代試探是尋找

替代方案等；開價試探就是直接給出初始價格等，均不符合題意。

36.一輛小汽車標(biāo)價4000美元，顧客以舊車折價500美元購置，只須付3500美元

，這屬于()0

A、現(xiàn)金折扣

B、折讓

C、數(shù)量折扣

D、時節(jié)折扣

正確答案：B

答案解析：折讓是指在商品交易過程中，賣方因各種原因給予買方的價格減讓

。在本題中，顧客以舊車折價500美元購置新車，相當(dāng)于賣方給予了買方500美

元的價格減讓，這屬于折讓的范疇?，F(xiàn)金折扣是為了鼓勵顧客提前付款而給予

的折扣；數(shù)量折扣是根據(jù)購買數(shù)量給予的折扣；時節(jié)折扣是在特定季節(jié)給予的

折扣，均不符合本題情況。

37.()又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略

O

A、局部成交法

B、請求成交法

C^選擇成交法

I)、假定成交法

正確答案：A

答案解析：局部成交法又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體

成交的一種策略。它是先就洽談交易的某些方面達成協(xié)議，促進最終交易的實

現(xiàn)。

38.()是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預(yù)期的DsO

和壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。

A、信用標(biāo)準(zhǔn)

B、信用條件

C、信用額度

D、收賬政策

正確答案：A

答案解析：信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常

以預(yù)期的DsO和壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。信用條件是指企業(yè)要求顧客支付賒銷

款項的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣；信用額度是企業(yè)根據(jù)自身

情況和客戶信用狀況給予客戶的信用最高限額；收賬政策是指企業(yè)針對客戶違

反信用條件，拖欠甚至拒付賬款所采取的收賬策略與措施。所以本題應(yīng)選A。

39.()也叫假設(shè)成交法，即在尚未確定成交，對方仍持有疑問時，銷售人員就

假定顧客已接受銷售建設(shè)而直接要求其購買的一種策略

A、請求成交法

B、選擇成交法

C、局部成交法

D、假定成交法

正確答案：D

答案解析：假定成交法是在顧客尚未明確表示是否購買，仍存在疑問時，銷售

人員假設(shè)顧客已經(jīng)接受銷售建議并直接要求其購買，符合題目描述的策略.

40.專門經(jīng)營某一類商品的商店是()

A、郊區(qū)購物中心

B、便民商店

C、百貨商店

【)、超級市場

正確答案：C

41.()是指新產(chǎn)品上市后隨著時間的推移不斷地被越來越多的消費者所采用的

過程。

A、高科技產(chǎn)品擴散

B、新產(chǎn)品擴散

C、舊產(chǎn)品擴散

I)、快速消費品擴散

正確答案：B

答案解析：新產(chǎn)品擴散是指新產(chǎn)品上市后隨著時間的推移不斷地被越來越多的

消費者所采用的過程。高科技產(chǎn)品擴散側(cè)重于特定高科技領(lǐng)域產(chǎn)品的擴散情況

;舊產(chǎn)品擴散不符合新產(chǎn)品上市后被采用的描述；快速消費品擴散主要強調(diào)快

速消費品這一類別產(chǎn)品的擴散，均不如新產(chǎn)品擴散準(zhǔn)確涵蓋題干描述內(nèi)容:

42.生活比較封閉，對外界事物表現(xiàn)冷淡，與陌生人保持相當(dāng)距離，對自己的小

天地之中的變化異常敏感，在對待銷售上他們的反應(yīng)是不強烈，這類顧客屬于

()

A、內(nèi)向型

B、剛強型

C、隨和型

I)、神經(jīng)質(zhì)型

正確答案：A

答案解析：內(nèi)向型顧客往往生活封閉，對外界冷淡，與陌生人保持距離，對自

身小天地變化敏感，在銷售方面反應(yīng)不強烈，符合題目描述的特征；隨和型顧

客通常比較容易相處，不會表現(xiàn)出如此明顯的封閉和冷淡；剛強型顧客一般意

志堅定、態(tài)度強硬，與題目中描述的特質(zhì)不符；神經(jīng)質(zhì)型顧客主要特點是情緒

不穩(wěn)定等，與本題所描述的行為表現(xiàn)不契合。

43.傳統(tǒng)觀念認為，人員銷售的目標(biāo)就是追求()。A、最小的成本

B、最大的凈現(xiàn)金流

C、最大的銷售額

D、最大的利潤

正確答案：C

答案解析：傳統(tǒng)觀念認為人員銷售的目標(biāo)是追求最大的銷售額，認為銷售額的

增長會帶來利潤等其他方面的提升。

44.()是組織銷售人員就某一專門議題停止討論，培訓(xùn)進程由主講教員或銷售

專家組織。

A、課堂培訓(xùn)法

B、會議培訓(xùn)法

C、實地培訓(xùn)法

D、模擬培訓(xùn)法

正確答案：B

答案解析；會議培訓(xùn)法是組織銷售人員就某一專門議題進行討論，培訓(xùn)進程由

主講教員或銷售專家組織。課堂培訓(xùn)法主要是集中授課；實地培訓(xùn)法側(cè)重于在

實際工作場景中培訓(xùn)；模擬培訓(xùn)法是模擬場景進廳培訓(xùn)，均不符合題目描述。

45.()是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄危T入步入迷陣，從

而從中謀利的種方法

A、聲東擊西策略

B、把利益擺在明處，把壓力塞給對方

C、故布疑陣策略

D、尋找臨界價格

正確答案：C

答案解析：故布疑陣策略是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄危?/p>

誘使對方步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。通過制造虛假信息和跡象，干

擾對方的判斷和決策，使其做出對己方有利的選擇。聲東擊西策略側(cè)重于轉(zhuǎn)移

對方注意力，并非利用虛假信息誘使對方。尋找臨界價格是關(guān)于價格談判的一

個要點，與利用虛假信息無關(guān)。把利益擺在明處，把壓力塞給對方主要是關(guān)于

利益和壓力的處理方式，也不是利用虛假信息誘使對方。

46.由于連鎖店分布的區(qū)域很廣，因此總部可以利用全國性或地方性電臺、電視

臺、報刊進行廣告宣傳，其廣告費可由眾多的分店分擔(dān)，這體現(xiàn)了連鎖經(jīng)營()

的規(guī)模優(yōu)勢。

A、可以節(jié)約廣告費用

B、可以節(jié)約大量流通費用

C、具有很強討價能力

D、享有研究、開發(fā)、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)

正確答案：A

答案解析：連鎖經(jīng)營通過眾多分店分擔(dān)廣告費用，利用全國性或地方性電臺、

電視臺、報刊進行廣告宣傳，體現(xiàn)了可以節(jié)約廣告費用的規(guī)模優(yōu)勢。

47.()通常是以大型零售企業(yè)為主導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)合眾多中小型零售企業(yè)結(jié)合而成

的。

A、直營連鎖

B、生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型連鎖

C、批發(fā)商主導(dǎo)型連鎖

D、零售商主導(dǎo)型連鎖

正確答案：I)

答案解析：零售商主導(dǎo)型連鎖通常是以大型零售企業(yè)為主導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)合眾多中

小型零售企業(yè)結(jié)合而成的。它是由零售企業(yè)為核心，通過契約等方式將眾多中

小零售商組織起來形成的連鎖經(jīng)營模式。直營連鎖是總公司直接經(jīng)營的連鎖形

態(tài)；生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型連鎖是以生產(chǎn)廠家為核心；批發(fā)商主導(dǎo)型連鎖是以批發(fā)商

為核心。所以答案選D。

48.〃王某聽說自己的好朋友小李正在使用〃小靈通〃，他對〃小靈通〃已經(jīng)在北京

上市感到非常驚奇，向小李進行了多方面的咨詢，最終決定購買。則王某獲取

信息的途徑屬于()〃

A、商業(yè)來源

B、大眾來源

C、經(jīng)驗來源

D、個人來源

正確答案：I)

答案解析：王某是通過自己的好朋友小李獲取關(guān)于“小靈通”的信息、，朋友屬

于個人，所以獲取信息的途徑屬于個人來源。

49.()是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實

現(xiàn)的銷售目標(biāo)。

A、廣告計劃B、促銷計劃

C、銷售計劃

D、銷售配額

正確答案：I)

答案解析；銷售配額是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售

人員需努力實現(xiàn)的銷售目標(biāo)。促銷計劃主要是關(guān)于促銷活動的安排；銷售計劃

是對整體銷售工作的規(guī)劃；廣告計劃側(cè)重于廣告方面的策劃，均不符合題意。

50.()是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。

A、銷售促進

B、廣告宣傳

C、人員推銷

D、公共關(guān)系

正確答案：B

答案解析：廣告宣傳是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，通過各種媒體渠道向目標(biāo)受眾

傳播信息，刺激人們的視覺、聽覺等感覺來取得效果的。銷售促進主要是通過

短期的激勵活動促進銷售；人員推銷是通過銷售人員與客戶面對面交流；公共

關(guān)系側(cè)重于通過各種活動和傳播來維護企.業(yè)形象和建立良好關(guān)系，它們都不像

廣告宣傳那樣主要借助科學(xué)藝術(shù)手段刺激感覺來發(fā)揮作用。

51.()是將兩個性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)的數(shù)值相比，求出比率，從銷售活動

的m客觀聯(lián)系中進行研究分析。

A、相關(guān)比率分析

B、動態(tài)比率分析

C、構(gòu)成比率分析

D、靜態(tài)比率分析

正確答案：A

答案解析：相關(guān)比率分析是將兩個性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)的數(shù)值相比，求出

比率，從銷售活動的客觀聯(lián)系中進行研究分析。它通過這種比率來反映相關(guān)指

標(biāo)之間的關(guān)系，幫助分析人員更好地理解和評估銷售活動中不同因素之間的關(guān)

聯(lián)程度，為決策提供依據(jù)。構(gòu)成比率分析是計算某項指標(biāo)的各個組成部分占總

體的比重；動態(tài)比率分析是將不同時期的同類指標(biāo)進行對比；靜態(tài)比率分析不

是常見的銷售分析比率類型。

52.〃職工上崗后在接待服務(wù)對象時必須說好〃三聲〃，這三聲中不包括()”

A、感謝聲

B、詢問聲

C、招呼聲

D、道別聲

正確答案：A

答案解析：職工上崗后在接待服務(wù)對象時必須說好的“三聲”是招呼聲、詢問

聲、道別聲，不包括感謝聲。

53.()是在多長時間內(nèi)給予客戶折扣優(yōu)惠。

A、折扣期限

B、折扣地點

C、折現(xiàn)率

D、折扣率

正確答案：A

答案解析：折扣期限明確了在多長時間內(nèi)給予客戶折扣優(yōu)惠，其他選項折現(xiàn)率

、折扣率、折扣地點均與給予客戶折扣優(yōu)惠的時間無關(guān)。

54.()是指銷售人員向頃客提供某種成交朵證來促成交易的方法

A、限期成交法

B、從眾成交法

C、優(yōu)惠成交法

I)、保證成交法

正確答案：I)

答案解析：保證成交法是指銷售人員向顧客提佚某種成交保證來促成交易的方

法。這種方法可以消除顧客的成交心理障礙，增強顧客的成交信心，促使顧客

盡快做出購買決策。限期成交法是設(shè)定一個期限促使顧客盡快成交；從眾成交

法是利用顧客的從眾心理促成交易；優(yōu)惠成交法是通過提供優(yōu)惠來吸引顧客成

交。

二、多選題(共46題，每題1分，共46分)

1.直營連鎖迷信.合理的運作主要表達在()O

A、大政方針規(guī)范化

B、業(yè)務(wù)操作規(guī)范化

c^商品管文迷信化

I）、運營種類.商品層次.陳列數(shù)量.方法規(guī)范化

正確答案：ABCD答案解析：直營連鎖合理運作體現(xiàn)在多個方面。大政方針規(guī)范

化有助于整體戰(zhàn)略方向的明確與統(tǒng)一；業(yè)務(wù)操作規(guī)范化能保障各項業(yè)務(wù)高效、

準(zhǔn)確開展；商品管文迷信化利于商品的采購、存儲、銷售等環(huán)節(jié)的優(yōu)化；運營

種類、商品層次、陳列數(shù)量、方法規(guī)范化可提升店鋪的運營效率和顧客購物體

驗，所以ABCD選項均正確。

2.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是（）。

A、態(tài)度恭敬，對顧客尊重和有禮貌

B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)這象

C、行為大度，為了國格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國氣勢和風(fēng)范

I）、形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇

正確答案：ABD

答案解析：選項A,態(tài)度恭敬，對顧客尊重和有禮貌，是舉止得體的基本要求，

能展現(xiàn)良好素養(yǎng)；選項B,表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對象，體

現(xiàn)出專業(yè)和沉穩(wěn)，符合舉止得體；選項D,形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，

不鬼鬼祟祟，有助于樹立良好形象，屬于舉止得體的范疇。而選項C中為了國格

表現(xiàn)出大國氣勢和風(fēng)范與從業(yè)人員在日常工作中舉止得體的具體要求并無直接

關(guān)聯(lián)，口常工作中的舉止得體更側(cè)重于對服務(wù)對象、工作場景等方面的恰當(dāng)表

現(xiàn)，而非強調(diào)大國氣勢等。

3.在（）條件下，企業(yè)可以采用市場滲透定價。

A、市場需求顯得對價格極為敏感，低價會刺激市場需求迅速增長

B、低價不會引起實際或潛在的競爭

C、在高價情況下，仍然獨家經(jīng)營，別無競爭者

D、企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用會著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗的增加而下降

正確答案：ABCD

4.人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有（）的特點

O

靈活性

B、完整性

C、選擇性

I）、長遠性

正確答案；ABCD

答案解析：人員銷售具有靈活性，銷售人員能根據(jù)不同客戶的需求、特點等靈

活調(diào)整銷售策略和溝通方式；具有完整性，可以全面地向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)

的各個方面；具有選擇性，能夠有針對性地選擇目標(biāo)客戶進行銷售活動；具有

長遠性，有利于與客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，所以ABCD選項均正確。

5.符合連鎖經(jīng)營的品種選擇最重要的原則應(yīng)具備（）等條件。

A、普及程度高

B、采購進貨容易

C、可替代性低

D、產(chǎn)品均質(zhì)性強，穩(wěn)定性強

正確答案：ABCD

答案解析：普及程度高，能保證有廣泛的市場需求，利于連鎖經(jīng)營推廣；采購

進貨容易，可降低成本與管理難度；可替代性低，能使該品種在市場上具有獨

特優(yōu)勢，吸引顧客；產(chǎn)品均質(zhì)性強、穩(wěn)定性強，有助于保證連鎖經(jīng)營各門店產(chǎn)

品質(zhì)量一致，提升整體品牌形象和運營效率，這些都是連鎖經(jīng)營品種選擇的重

耍條件。

6.間接激勵分銷商通常的做法有（）的形式

A、幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理

B、幫助零售商進行零售終端管理

C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作

I）、伙伴關(guān)系管理

正確答案:ABCD

答案解析：間接激勵分銷商的形式包括幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫

存數(shù)和先進先出庫存管理，能協(xié)助其更好地管理庫存；幫助零售商進行零售終

端管理，可提升終端銷售效果，間接促進分銷商銷售；幫助經(jīng)銷商管理其客戶

網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作，有助于分銷商拓展業(yè)務(wù)；伙伴關(guān)系管理能增

強與分銷商的合作緊密性，共同推動業(yè)務(wù)發(fā)展，這些都是常見的間接激勵分銷

商的做法。

7.用金代理方式的特點有（）。

A、產(chǎn)品價格更為統(tǒng)一，競爭力更強

B、對代理商而言，進行傭金代理需要的資金較少

C、廠家更容易控制代理商

I）、代理商的士氣不那么高

正確答案：ABC

8.新產(chǎn)品擴散管理實現(xiàn)失速增長，需要（）。

A、派出銷售隊伍，主動加強推銷

B、繼續(xù)加強廣告攻勢，影響后期采用者C、創(chuàng)造性地運用促銷手段使消費者重

復(fù)購買

I）、保證產(chǎn)品質(zhì)量，促送口頭溝通

正確答案：BCD

9.邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有（）。

A、邏輯是結(jié)合談判各局部的線索

B、邏輯是談判中的探測器

C、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器

I）、邏輯是談判中的論證手腕

正確答案：ABCD

答案解析：邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有：邏輯是結(jié)合談判各局部的線索，

能讓談判內(nèi)容條理清晰、層次分明；邏輯是談判中的探測器，幫助談判者洞察

對方意圖、發(fā)現(xiàn)潛在問題；邏輯是談判中的論證手段，用于闡述觀點、支持立

場、說服對方；邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器，通過合理的邏輯推理和

論證來回應(yīng)對方不合理的耍求和觀點。

10.企業(yè)信譽管理部門給予客戶的現(xiàn)金折扣中包括（）等耍素。

A、折扣期限

B、折現(xiàn)率

C、折扣率

D、折扣地點

正確答案：AC

答案解析：現(xiàn)金折扣是企業(yè)為了鼓勵客戶盡快付款而給予的優(yōu)惠，通常包括折

扣期限和折扣率兩個要素。折扣期限是客戶可以享受現(xiàn)金折扣的時間段，折扣

率是客戶在折扣期限內(nèi)付款可以享受的優(yōu)惠比例。折現(xiàn)率通常用于計算現(xiàn)值等

財務(wù)概念，與現(xiàn)金折扣無關(guān)；折扣地點一般不是現(xiàn)金折扣包含的要素。所以本

題答案選AC。

11.依據(jù)連鎖總部主導(dǎo)類型的不同，可以劃分為()o

A、生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型連鎖

B、零售商主導(dǎo)型連鎖

C、批發(fā)商主導(dǎo)型連鎖

I)、直營連鎖

正確答案：ABC

答案解析：依據(jù)連鎖總部主導(dǎo)類型的不同，連鎖經(jīng)營可以劃分為生產(chǎn)廠家主導(dǎo)

型連鎖、批發(fā)商主導(dǎo)型連鎖和零售商主導(dǎo)型連鎖。直營連鎖是按照所有權(quán)和經(jīng)

營權(quán)集中程度進行的分類，并非按照總部主導(dǎo)類型劃分。12.下列屬于商品化經(jīng)

營計劃中經(jīng)營技術(shù)開發(fā)過程的是()O

A、店內(nèi)廣告

B、支付方法

C、商品陳列

D、促銷

正確答案：ABCD

答案解析：商品陳列、店內(nèi)廣告、促銷、支付方法都屬于商品化經(jīng)營計劃中經(jīng)

營技術(shù)開發(fā)過程的內(nèi)容。商品陳列可吸引顧客促進銷售；店內(nèi)廣告能起到宣傳

推廣作用；促銷活動可刺激消費增加銷量；支付方法的優(yōu)化能提升顧客購物體

驗，這些都對商品經(jīng)營有著重要影響，都屬于經(jīng)營技術(shù)開發(fā)范疇。

13.以下屬于電子商務(wù)優(yōu)點的是()o

A、降低企業(yè)營銷本錢

B、提供新的市場時機

C、電子化.數(shù)據(jù)化消弭了時空的限制

D、直接掌握市場需求的變化

正確答案：ABCD

答案解析：1.**降低企業(yè)營銷本錢**:電子商務(wù)減少了中間環(huán)節(jié)，如無需大量

實體店鋪的租金、銷售人員等費用，從而降低營銷成本。2.**提供新的市場時

機**：通過網(wǎng)絡(luò)平臺，企業(yè)可以突破地域限制，面向全球市場，開拓新的客戶

群體，獲得更多商業(yè)機會。3.**直接掌握市場需求的變化*於借助電子商務(wù)平

臺的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析功能，企業(yè)能夠?qū)崟r了解消費者的購買行為、偏好等，直

接掌握市場需求動態(tài)，以便及時調(diào)整產(chǎn)品和營銷策略。4.**電子化、數(shù)據(jù)化消

弭了時空的限制**:消費者可以隨時隨地通過網(wǎng)絡(luò)進行購物等活動，企業(yè)也能

隨時開展業(yè)務(wù)，不受時間和空間的束縛，極大地提高了交易效率和靈活性。

14.新產(chǎn)品擴散管理耍想長時間維持一定水平的銷售額，需要（）。

A、使處于衰退期的產(chǎn)品繼續(xù)滿足市場需要

B、創(chuàng)造性地運用促鞘手段使消費者重復(fù)購買

C、擴展分銷渠道

D、加強廠告推銷

正確答案：ACD

15.下列屬于選擇代理商時應(yīng)考慮的因素有（）。

A、代理商的業(yè)務(wù)拓展能力B、代理商的品格

C、代理商的營業(yè)規(guī)模

【）、代理商的經(jīng)營項目

正確答案:ABCI）

答案解析：選擇代理商時應(yīng)考慮多方面因素。代理商的品格至關(guān)重要，

誠實守信、有良好商業(yè)道德的代理商能更好地合作；營業(yè)規(guī)模反映其經(jīng)濟實力

和市場影響力；經(jīng)營項目與自身業(yè)務(wù)的匹配度直接影響合作效果；業(yè)務(wù)拓展能

力強的代理商有助于打開市場、擴大銷售。所以這四個因素都應(yīng)予以考慮。

16.下列不適于連鎖方式經(jīng)營的商品有（）

A、高檔奢侈商品

B、流行性商品

C、特殊性橘品

I)、趣味愛好性商品

正確答案：ABCD

17.依據(jù)所從事的行業(yè)劃分，連鎖商店可以分為()o

A、商業(yè)連鎖

B、飲食業(yè)連鎖

C、服務(wù)業(yè)連鎖

D、自由加盟連鎖

正確答案：ABC

答案解析：連鎖商店依據(jù)所從事的行業(yè)劃分，可分為商業(yè)連鎖、飲食業(yè)連鎖和

服務(wù)業(yè)連鎖。自由加盟連鎖是連鎖經(jīng)營的一種加盟方式，并非按行業(yè)劃分的類

型。

18.在問卷設(shè)計過程中，安排好問題的順序是很重要的。下列對問題順序編排說

法正確的是()0

A、問題的安排應(yīng)具有邏輯性

B、問題的安排應(yīng)先難后易

C、開放性問題放在后面

D、引起興趣的問題放在前面

正確答案：ACD

答窠解析：問題順序編排應(yīng)具有邏輯性，先易后難，將開放性問題放在后面，

把引起興趣的問題放在前面，所以B選項錯誤，A、C、D選項正確。

19.連鎖經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化表現(xiàn)在（）方面。A、員工形象標(biāo)準(zhǔn)化

B、商品服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化

C、經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化

I）、企業(yè)整體形象的標(biāo)準(zhǔn)化

正確答案：BD

20.銷售人員回答顧客異議時，提前回答的優(yōu)點有（）.

A、銷售人員主動提出顧客可能提出的異議，可以先發(fā)制人，提高銷售的成功率

B、使顧容感到銷售人員非常坦率

C、銷售人員主動提出并婉轉(zhuǎn)地加以解決，則會大事化小，小事化了

【）、使顧客感到銷售人員考慮問題非常周到，營造出友好、和諧的銷售氛圍

正確答案；ABCD

21.合理的信譽政策主要包括（）。

A、信譽規(guī)范

B、收賬政策

C、信譽條件

I)、信譽額度

正確答案：ABCD

22.成交失敗后需要注意的一些事項包括()

A、避免失態(tài)

B、請求指點

C、分析原因

D、吸取教訓(xùn)

正確答案：ABCD

答案解析：成交失敗后，避免失態(tài)是基本要求，保持良好的職業(yè)素養(yǎng)和形象；

請求指點有助于了解自身不足，獲得改進方向；分析原因能明確失敗所在，為

后續(xù)改進提供依據(jù)；吸取教訓(xùn)可防止重蹈覆轍，提升自身能力，所以ABCI)選項

均是成交失敗后需要注意的事項。

23.信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，它由()要素組成。

庫存水平

B、現(xiàn)金折扣C、信用期限

I)、實物折扣

正確答案：BC

答案解析：信用條件是指企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，一般包括信用期

限、現(xiàn)金折扣和折扣期限等耍素。實物折扣與信用條件無關(guān)，庫存水平也不屬

于信用條件的組成要素。

24.廠商激勵代理商的手段較多，一般有()o

A、物質(zhì)激勵

B、代理權(quán)激勵

C、金錢激勵

I)、一體化激勵

正確答案：ABI)

答案解析：1.**物質(zhì)激勵**:通過給予代理商物質(zhì)獎勵，如獎金、禮品、返點

等，來鼓勵代理商積極推廣產(chǎn)品、提高銷售業(yè)績等。2.**代理權(quán)激勵**:給予

代理商更高級別的代理權(quán)或獨家代理權(quán)等，讓代理商感受到自身權(quán)益的提升和

特殊地位，從而激勵其更好地為廠商服務(wù)。3.**一體化激勵**:包括廠商與代

理商在業(yè)務(wù)、管理等方面的緊密合作與融合，

如共同開展市場推廣活動、共享資源等，以此激勵代理商。4.**金錢激勵

本質(zhì)上屬于物質(zhì)激勵的一種具體形式，表述相對單一，不如物質(zhì)激勵全面，故

不單獨列出。

25.為了調(diào)動中間商的銷售積極性，可采用()等促銷手段。

A、批量折扣

B、特別推銷獎金

C、合作廣告津貼

D、聯(lián)合促銷

正確答案：ACD

26.我國發(fā)生經(jīng)濟合同糾紛的緣由主要有()o

A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn).停產(chǎn)，以致撤銷.兼并或分立

B、拒付.少付貨款或勞務(wù)酬金.逾期付款.產(chǎn)品價錢變化等

C、當(dāng)事人法制觀念淡漠，隨意變卦.撕毀合同

D、因標(biāo)的數(shù)量充足，質(zhì)量.包裝不合格而發(fā)作經(jīng)濟糾紛

正確答案：ABCD

答案解析：選項A中企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)等情況可能導(dǎo)致合同無法按原計劃履行從而

引發(fā)糾紛；選項B中關(guān)于貨款、酬金支付及產(chǎn)品價格變化等問題容易在合同履行

中產(chǎn)生爭議；選項C當(dāng)事人法制觀念淡漠隨意變更、撕毀合同直接破壞合同關(guān)系

引發(fā)糾紛；選項D因標(biāo)的數(shù)量、質(zhì)量等不合格會使合同雙方在驗收、交付等環(huán)節(jié)

產(chǎn)生分歧，進而引發(fā)經(jīng)濟糾紛。

27.常見的談判策略與技巧有()

A、以漏斗方式獲取更多的信息

B、利用時間的緊迫性

C、保全對手的面子

D、勇于認錯

正確答案：ABCD

答案解析?：選項A,以漏斗方式獲取更多信息，通過逐步深入提問等方式，能更

全面了解對方需求和底線等，是常見談判策略；選項B,利用時間的緊迫性可給

對方施加壓力促其盡快達成協(xié)議；選項C,保全對手的面子能維持良好談判氛圍

,利于談判繼續(xù)推進；選項D,勇于認錯體現(xiàn)出坦誠態(tài)度，有時能化解矛盾推動

談判進程，所以ABCD都是常見的談判策略與技巧。

28.銷售人員的作用有（）。

A、決定企業(yè)運營的關(guān)鍵

B、買賣關(guān)系的橋梁

C、對付競爭的祛碼

I）、信息傳遞的使者

正確答案；ABCD

答案解析：選項A：銷售人員直接與客戶接觸，其工作表現(xiàn)和業(yè)績對企業(yè)運營起

著關(guān)鍵作用，決定著企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售情況，進而影響企業(yè)的利潤和發(fā)展

,所以是決定企業(yè)運營的關(guān)鍵；選項B：銷售人員處于企業(yè)和客戶之間，負責(zé)將

企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)介紹給客戶，促成交易，是連接買賣雙方的橋梁；選項C：優(yōu)

秀的銷售人員能夠在市場競爭中更好地推廣企業(yè)產(chǎn)品，吸引客戶，為企業(yè)贏得

競爭優(yōu)勢，是對付競爭的祛碼；選項D：銷售人員在與客戶溝通交流過程中，會

收集客戶需求、市場反饋等信息傳遞回企業(yè)，同時也將企業(yè)的信息傳遞給客戶

,是信息傳遞的使者。

29.對商務(wù)風(fēng)險的評價主要應(yīng)集中在()o

A、對事件性質(zhì)進行判斷

B、對損失程度的估計

C、對事件發(fā)生幾率大小的估計

D、對實際損失的計算正確答案：BC

答案解析：商務(wù)風(fēng)險評價主要是對風(fēng)險發(fā)生的可能性(幾率大小)以及風(fēng)險一

旦發(fā)生可能造成的損失程度進行評估。對事件性質(zhì)進行判斷不屬于商務(wù)風(fēng)險評

價的核心內(nèi)容，而對實際損失的計算是在風(fēng)險發(fā)生后進行的，不是評價階段的

主要工作。所以主要應(yīng)集中在對損失程度的估計和對事件發(fā)生幾率大小的估計

，答案選BC。

30.分層隨機抽樣的優(yōu)點是可以()o

A、節(jié)省時間

B、提高樣本的代表性

C、降低成本

I)、提高總體數(shù)量指標(biāo)的估計值的精度

正確答案：BD

答案解析：分層隨機抽樣將總體按照某些特征分成若干層次或類別，然后從每

個層次中獨立地進行抽樣。這樣做可以使樣本更具代表性，因為它涵蓋了總體

的不同部分。同時，由于對各層進行了分別抽樣和估計，

能提高總體數(shù)量指標(biāo)估計值的精度。它并不能直接降低成本或節(jié)省時間，降低

成本和節(jié)省時間不是分層隨機抽樣的主要優(yōu)點。

31.在購買決的過程中，他人態(tài)度的影響力取決于()o

A、他人的經(jīng)驗

B、他人與消費者的關(guān)系

C、他人否定態(tài)度的強度

D、他人的專業(yè)水準(zhǔn)

正確答案：BCD

32.治理竄貨問題的對策有().

A、加強營銷隊伍的建設(shè)與管理

B、歸口管理，權(quán)責(zé)分明

C、建立合理的差價體系

D、加強銷售通路管理

正確答案：ABCD

答案解析：1.**歸口管理，權(quán)責(zé)分明**:明確各區(qū)域銷售管理職責(zé)，避免職責(zé)

不清導(dǎo)致竄貨混亂，對治理竄貨有重要作用。2.**建立合理的差價體系**:不

合理的差價容易引發(fā)竄貨行為，建立合理差價體系可減少竄貨誘因。3.**加強

銷售通路管理**:規(guī)范銷售渠道，防止貨物通過不正當(dāng)渠道流動形成竄貨。

4.**加強營銷隊伍的建設(shè)與管理**:營銷人員行為規(guī)范與否對竄貨影響較大，

加強隊伍建設(shè)與管理能從人員層面減少竄貨問題。

33.訪問顧客及其準(zhǔn)備工作主要包括()o

A、匹配銷售方格與順客方格

B、認定顧客資格

C、接近潛在顧客

D、分析顧客心理

正確答案：ABCD

答案解析；分析顧客心理有助于更好地了解顧客需求和行為模式，從而為后續(xù)

銷售活動提供依據(jù)；匹配銷售方格與顧客方格能使銷售人員更好地調(diào)整銷售策

略以適應(yīng)顧客特點；接近潛在顧客是開展銷售的重要前期步躲；認定顧客資格

可以明確目標(biāo)顧客群體，提高銷售效率和成功率。這四個方面都是訪問顧客及

其準(zhǔn)備工作的重要組成部分。

34.非隨機抽樣常用的抽樣方法有（）。

A、任意抽樣法

B、判斷抽樣方法

C、隨機抽樣法

D、配額抽樣法

正確答案：ABD

答案解析：1.**任意抽樣法**:是根據(jù)調(diào)查者的方便與否來抽取樣本的一種抽

樣方法，屬于非隨機抽樣。2.**判斷抽樣方法**:由專家或調(diào)查者根據(jù)經(jīng)驗判

斷選擇有代表性的樣本，屬于非隨機抽樣。3.**配額抽樣法**:按照一定的標(biāo)

準(zhǔn)和比例分配樣本數(shù)額，然后由調(diào)查者在分配的額度內(nèi)主觀地抽取樣本，屬于

非隨機抽樣。4.**隨機抽樣法**:是按照隨機原則從總體中抽取樣本，與非隨

機抽樣不同，所以C選項不符合要求。

35.連鎖經(jīng)營的規(guī)模優(yōu)勢主要體現(xiàn)在（）。

A、一個大型連鎖商在同制造商交易時有很強的討價能力

B、連鎖經(jīng)營可以節(jié)約廣告費用

C、連鎖經(jīng)營可以節(jié)約大量流通費用

D、連鎖營經(jīng)營享有研究、開發(fā)、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的規(guī)模優(yōu)勢

正確答案：ABCD

答案解析：連鎖經(jīng)營的規(guī)模優(yōu)勢體現(xiàn)在多個方面。選項A,大型連鎖商由于規(guī)模

大，在與制造商交易時能憑借數(shù)量優(yōu)勢獲得更強的討價還價能力；選項B,連鎖

經(jīng)營通過統(tǒng)一的品牌形象等，可集中進行廣告宣傳，從而節(jié)約廣告費用；選項C,

連鎖經(jīng)營的集中采購、配送等模式能夠減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)約大量流通費用；選

項D,連鎖經(jīng)營企業(yè)可以集中資源進行研究、開發(fā)、培訓(xùn)等活動，利用規(guī)模優(yōu)勢

提升整體競爭力。

36.經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解方法有()

A、當(dāng)面調(diào)解

B、現(xiàn)場調(diào)解

C、異地合同，共同調(diào)解

I)、通過信函進行調(diào)解

正確答案：ABCD

答案解析：當(dāng)面調(diào)解是最常見的調(diào)解方式，雙方直接面對面交流協(xié)商解

決糾紛；現(xiàn)場調(diào)解適用于一些與現(xiàn)場情況緊密相關(guān)的合同糾紛，能更直觀地了

解問題；異地合同共同調(diào)解方便處理涉及不同地區(qū)當(dāng)事人的合同糾紛；通過信

函進行調(diào)解可以避免當(dāng)事人直接見面的緊張等情況，以書面形式溝通協(xié)商解決

糾紛。所以ABCD選項均是經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解方法。37.多家代理的特點是()

A、代理商之間相互牽制，廠家居于主動地位

B、廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更為寬廣

C、容易造成代理商之間的惡性競爭

I）、廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更為寬

正確答案：ABCD

答案解析：多家代理是指廠家在同一地區(qū)設(shè)置多家代理商代理其產(chǎn)品銷售。其

特點包括：代理商之間相互牽制，廠家可憑借這種競爭關(guān)系居于主動地位，A