0上海某某著名企業(yè)二零零五年十月戰(zhàn)略選擇、基本戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略研討總結(jié)回顧士商戰(zhàn)略研討會之五1設(shè)計士商公司的戰(zhàn)略，某著名企業(yè)認(rèn)為要把以下幾點做為思考的背景與我們討論的平臺1、士商貿(mào)的特點；2、士商從02年開始，逐步由被迫不得不做制造,到建立起濃厚的制造情結(jié)，特別是對成本控制的切膚之痛更是教訓(xùn)多于經(jīng)驗；3、士商是一家中小型公司，資源有限,不可能在近期進行大規(guī)模的擴張（如大規(guī)模生產(chǎn)、大規(guī)模貿(mào)）；4、士商與國際公司打交道中僅體現(xiàn)出商務(wù)技能，但是鮮明的戰(zhàn)略思維與謀略并不突出，如何面對眾多競爭者的江湖混戰(zhàn)？5、行業(yè)選擇的精致化、專業(yè)化，以及產(chǎn)品技術(shù)升級（光機電一體化）已經(jīng)成為將來競爭的必然趨勢。2士商的戰(zhàn)略選擇：藍海戰(zhàn)略---“4+8”模型 所以從上述研究表明，外貿(mào)企業(yè)未來的發(fā)展到底采用哪種業(yè)務(wù)模式，可以的選擇有以下的形式：向上進入制造環(huán)節(jié)和設(shè)計研發(fā)環(huán)節(jié)，然后利用外貿(mào)優(yōu)勢繼續(xù)拓某省市場；向下進入零售環(huán)節(jié)，一般這要求立足某省市場；自創(chuàng)品牌，根據(jù)產(chǎn)品的類別選擇國內(nèi)、某省市場；轉(zhuǎn)為代理公司，專門給工業(yè)企業(yè)搞代理；或者向上與向下同時進入多個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，實現(xiàn)綜合性發(fā)展?！瓰閺南到y(tǒng)上對士商所有可能的戰(zhàn)略選擇進行邏輯歸類，我們設(shè)計了士商的藍海戰(zhàn)略：“4+8”戰(zhàn)略選擇模型，即從四個核心構(gòu)面、八個基本構(gòu)面來分析論證士商的發(fā)展之路。3士商“4＋8”戰(zhàn)略模型總圖基本戰(zhàn)略核心競爭力大賭注戰(zhàn)略態(tài)勢戰(zhàn)略4貿(mào)造聯(lián)營建議多品種、小批量發(fā)展先做大，用規(guī)模化發(fā)展彌補管理產(chǎn)業(yè)相關(guān)性多元化堅持制造化向上發(fā)展某省市場渠道向下發(fā)展，供應(yīng)鏈管理專業(yè)化，只立足五金行業(yè)非相關(guān)多元化：投資其他產(chǎn)業(yè)做孵化器專家，賣項目，某省市場對接，；堅決不要做深加工、虛擬工廠；學(xué)習(xí)利豐模式，價值鏈管理；事業(yè)部引入創(chuàng)業(yè)機制，以吸引留住人才；加大OEM的比重；極度追求高利潤，做強；重視研發(fā)戰(zhàn)略做內(nèi)銷；強化信息數(shù)據(jù)戰(zhàn)略來指導(dǎo)研發(fā)與貿(mào)易專注客戶、與資源整合能力、多種方式但統(tǒng)一平臺的發(fā)展模式成本領(lǐng)先，集約化制造加快品牌的建設(shè)產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)型戰(zhàn)略；海外建立渠道；國內(nèi)渠道；專業(yè)化；與貿(mào)合作；做產(chǎn)品組合型；到浙江臺州、寧波牽頭建立虛擬經(jīng)營中心，進行產(chǎn)業(yè)整合拿代理產(chǎn)品、代理加盟主動放棄戰(zhàn)略，盯住全球50大客戶的戰(zhàn)略，跟蹤適應(yīng)（像）；產(chǎn)品線與設(shè)備代理上發(fā)揮整合；郵購商模式；海外收購渠道；海外設(shè)辦事處；內(nèi)銷；多種方法進入制造；產(chǎn)品線專業(yè)化、放大；該做可做能做想做敢做某著名企業(yè)與士商高層在前期進行了戰(zhàn)略頭腦風(fēng)暴會，并基本理解了高層對士商將來發(fā)展的設(shè)想注：藍字是核心意見；紅字是次核心意見。5士商基本戰(zhàn)略選擇6士商戰(zhàn)略態(tài)勢7士商產(chǎn)業(yè)選擇戰(zhàn)略8產(chǎn)業(yè)鏈整合戰(zhàn)略（相關(guān)多元化）9士商制造模式10士商產(chǎn)品形態(tài)11士商物流戰(zhàn)略12士商利潤中心構(gòu)成戰(zhàn)略13士商營銷模式戰(zhàn)略14士商客戶服務(wù)戰(zhàn)略15士商核心競爭力16大賭注17士商“4＋8”戰(zhàn)略模型總圖基本戰(zhàn)略核心競爭力大賭注戰(zhàn)略態(tài)勢戰(zhàn)略18經(jīng)過“4+8”藍海戰(zhàn)略模型，士商可能的戰(zhàn)略選擇有以下可能：現(xiàn)有區(qū)域布局地域擴張（如在國內(nèi)布局）增加新產(chǎn)業(yè)（如相關(guān)多元化）現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)組合整合前向（設(shè)計、研發(fā)）后向整合（某省市場）減少產(chǎn)業(yè)（如只做汽車相關(guān)行業(yè)）地域聚焦（如在少數(shù)地區(qū)集中發(fā)展）19戰(zhàn)略篩選過程－－－八個維度中，有幾個是指向規(guī)?；囊?guī)模化現(xiàn)有區(qū)域布局地域擴張（如在國內(nèi)布局）增加新產(chǎn)業(yè)（如相關(guān)多元化）現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)組合整合前向（設(shè)計、研發(fā)）后向整合（某省市場）減少產(chǎn)業(yè)（如只做汽車相關(guān)行業(yè)）地域聚焦（如在少數(shù)地區(qū)集中發(fā)展）20集中化戰(zhàn)略篩選過程－－－八個維度中，有幾個是指向集中化的現(xiàn)有區(qū)域布局地域擴張（如在國內(nèi)布局）增加新產(chǎn)業(yè)（如相關(guān)多元化）現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)組合整合前向（設(shè)計、研發(fā)）后向整合（某省市場）減少產(chǎn)業(yè)（如只做汽車相關(guān)行業(yè)）地域聚焦（如在少數(shù)地區(qū)集中發(fā)展）21戰(zhàn)略篩選過程－－－八個維度中，有幾個是指向差異化的現(xiàn)有區(qū)域布局地域擴張（如在國內(nèi)布局）增加新產(chǎn)業(yè)（如相關(guān)多元化）現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)組合整合前向（設(shè)計、研發(fā)）后向整合（某省市場）減少產(chǎn)業(yè)（如只做汽車相關(guān)行業(yè)）地域聚焦（如在少數(shù)地區(qū)集中發(fā)展）差異化22戰(zhàn)略篩選過程－－－發(fā)現(xiàn)合適的戰(zhàn)略差異化集中化規(guī)模化各種戰(zhàn)略方向的利弊可行性，所需的資源和能力對人力資源，資金，管理能力等重要因素的要求可操作性評估深入分析初步篩選差異化集中化規(guī)模化23戰(zhàn)略篩選過程－－－再次篩選合適的戰(zhàn)略路徑戰(zhàn)略規(guī)劃實施方案業(yè)績指標(biāo)差異化集中化兩種戰(zhàn)略方向的利弊可行性，所需的資源和能力對人力資源，資金，管理能力等重要因素的要求可操作性評估深入分析初步篩選24戰(zhàn)略篩選過程－－－集中化戰(zhàn)略選擇有四個維度核心能力聚焦運作型態(tài)聚焦（如只做OEM）減少產(chǎn)業(yè)（如只做汽車相關(guān)行業(yè)）地域聚焦（如在少數(shù)地區(qū)集中發(fā)展）25戰(zhàn)略篩選過程－－－差異化戰(zhàn)略選擇有四個維度服務(wù)差異品牌，文化差異產(chǎn)業(yè)內(nèi)差異（如只做DIY級用品）產(chǎn)業(yè)鏈差異（上下一體化帶來的差異）26戰(zhàn)略篩選過程－－－集中化戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略的具體化可以從“產(chǎn)品（或服務(wù)）、客戶和地域”三個方面的具體化來體現(xiàn)集中化和差異戰(zhàn)略我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？我們當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？我們是否應(yīng)該開發(fā)新的產(chǎn)品/服務(wù)？我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？我們今后發(fā)展的重點應(yīng)該在哪里？我們將如何細(xì)分目標(biāo)客戶群？向這些客戶群提供服務(wù)的吸引力多大？產(chǎn)品地域客戶差異化集中化27戰(zhàn)略篩選過程－－路徑選擇商業(yè)模式???增長階梯核心能力產(chǎn)品價值鏈區(qū)域，區(qū)域再定位，產(chǎn)業(yè)再定位28再深入分析因素政府關(guān)系可行性制勝因素制約因素可選擇方案初步布局區(qū)域了解

管理能力人力資源跨地域管理

資本區(qū)域聚焦產(chǎn)業(yè)聚焦產(chǎn)品細(xì)分差異

回答做什么，不做什么的問題差異化集中化29綜上，某著名企業(yè)認(rèn)為士商的戰(zhàn)略選擇有以下三種最為可能：選擇一：精致型外貿(mào)+大規(guī)模生產(chǎn)外包+玻璃廚窗式示范生產(chǎn)+內(nèi)銷選擇二：精致型外貿(mào)+新型制造化管理模式+內(nèi)銷選擇三：產(chǎn)業(yè)型技、工、貿(mào)深度聯(lián)合+內(nèi)銷注：精致型外貿(mào)：為高度的產(chǎn)業(yè)聚焦、科學(xué)產(chǎn)品篩選平臺、每年重點推廣產(chǎn)品新型制造化管理模式：“分時渡假”三種內(nèi)銷形式選擇：自己做通路、利用他人通路、僅提供產(chǎn)品。30某著名企業(yè)四層級戰(zhàn)略間的內(nèi)在邏輯愿景的順利實現(xiàn)基本戰(zhàn)略——我們是什么？我們將成為什么？現(xiàn)有業(yè)務(wù)的處置發(fā)展維持收縮利潤核心業(yè)務(wù)成長業(yè)務(wù)未來業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略——資源的配置、業(yè)務(wù)三層級的構(gòu)建職能戰(zhàn)略——內(nèi)外部價值鏈的優(yōu)化利潤利潤供應(yīng)商客戶其他外部協(xié)作伙伴提出要求支持戰(zhàn)略假設(shè)核心競爭力的持續(xù)提升競爭戰(zhàn)略——各業(yè)務(wù)單元如何開展競爭？如何競爭在時間上如何把握在哪里競爭目前研討重點31時間利潤第三層面未來3-5年后可能成為公司業(yè)績重要支持的業(yè)務(wù)第一層面未來半年內(nèi)對公司業(yè)績貢獻大的業(yè)務(wù)第一層面的業(yè)務(wù)是士商很快可以改善、建立的主要業(yè)務(wù)，這將對企業(yè)近期業(yè)績影響重大，半年后應(yīng)努力維持其競爭地位并發(fā)掘潛能第二層面的業(yè)務(wù)是士商要投入力量發(fā)展，未來1-2年后可能成為公司業(yè)績重要支持的業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)的將推動公司的發(fā)展第三層面的業(yè)務(wù)是士商近期沒有資源拓展，但要關(guān)注、研究、或通過聯(lián)盟學(xué)習(xí)，未來3-5年后可能成為公司重要支持的業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)將推動公司持續(xù)發(fā)展第二層面未來1-2年后可能成為公司業(yè)績重要支持的業(yè)務(wù)確定公司的遠(yuǎn)景與戰(zhàn)略，為了獲得長期持續(xù)的增長，士商應(yīng)培養(yǎng)完善的三層面業(yè)務(wù)32我們研究：看看國際上公認(rèn)的幾大支柱且具有巨大衍生性的行業(yè)生物醫(yī)藥化工能源類教育文化房地產(chǎn)業(yè)信息產(chǎn)業(yè)汽車業(yè)………33經(jīng)過上面的分析，假設(shè)我們初步選擇產(chǎn)業(yè)集中于AA行業(yè)；假設(shè)我們初步選擇進行聯(lián)合浙江虛擬制造生產(chǎn)；假設(shè)我們初步選擇做一家永續(xù)經(jīng)營的貿(mào)；那么，我們是否可以大膽設(shè)想，-----我們士商的戰(zhàn)略究竟應(yīng)該是什么？34士商公司的發(fā)展遠(yuǎn)景：

成為AA行業(yè)內(nèi)“輕資產(chǎn)”經(jīng)營的貿(mào)AA巨子+“輕資產(chǎn)”經(jīng)營+貿(mào)遠(yuǎn)景定位項目孵化器的專家產(chǎn)業(yè)鏈縱向整合專家戰(zhàn)略描述面向國際國內(nèi)重要專業(yè)AA領(lǐng)域，以項目孵化器、產(chǎn)品戰(zhàn)略放大專家及產(chǎn)業(yè)鏈縱向整合為依托，獲得AA貿(mào)業(yè)務(wù)長期持續(xù)發(fā)展，從而最終成為AA領(lǐng)域內(nèi)“輕資產(chǎn)”經(jīng)營的貿(mào)。深刻理解國際國內(nèi)汽修行業(yè)發(fā)展趨勢，不斷發(fā)掘優(yōu)秀的種子項目，成為國內(nèi)AA領(lǐng)域的孵化器專家以產(chǎn)業(yè)鏈整合為目標(biāo)，專業(yè)領(lǐng)域大客戶為重點，和國際國內(nèi)廠商進行全面合作，成為產(chǎn)業(yè)鏈縱向整合專家產(chǎn)品戰(zhàn)略放大專家依托行業(yè)的大發(fā)展，通過與國內(nèi)工廠的聯(lián)合運營某省市場良性發(fā)展，不斷把原來優(yōu)秀的種子項目進行戰(zhàn)略放大。35士商必須看到：要實現(xiàn)成為行業(yè)領(lǐng)先者的發(fā)展目標(biāo)，需要經(jīng)歷五年以上的時間，通過改善管理狀況、購并聯(lián)盟、建立核心能力等手段，實現(xiàn)大跨越式的發(fā)展，必須要構(gòu)建具體、明確的戰(zhàn)略規(guī)劃……現(xiàn)有產(chǎn)品線梳理整合項目孵化器成為國際領(lǐng)先者2006年2007年2008年2009年改善管理狀況購并、聯(lián)盟國內(nèi)外企業(yè)戰(zhàn)略性人才培養(yǎng)…………產(chǎn)品戰(zhàn)略放大……核心能力發(fā)展組織結(jié)構(gòu)調(diào)整產(chǎn)業(yè)鏈縱向整合2010年36業(yè)務(wù)領(lǐng)域企業(yè)名稱核心價值觀利豐集團運用供應(yīng)鏈管理包括經(jīng)營出口貿(mào)易、經(jīng)銷及零售三項核心業(yè)務(wù)士商五金貿(mào)易、制造“專業(yè)AA，創(chuàng)新生活”是否可以大膽假設(shè)士商的企業(yè)價值定位為華潤集團

物流、科技、分銷及貿(mào)業(yè)務(wù)組成

中糧集團

集貿(mào)易、實業(yè)、金融、信息、服務(wù)和科研為一體的大型企業(yè)集團，橫跨農(nóng)產(chǎn)品、食品、酒店、地產(chǎn)等眾多領(lǐng)域

士商的企業(yè)價值定位是什么?37士商的核心價值觀、使命專業(yè)AA，創(chuàng)新生活士商的使命承啟AA精藝,服務(wù)奉獻社會，體制創(chuàng)新與經(jīng)營創(chuàng)新相結(jié)合，探索出中國新一代AA貿(mào)管理、發(fā)展與競爭模式。士商的核心價值觀38遠(yuǎn)景目標(biāo)（2010年—）：進行AA產(chǎn)業(yè)鏈的縱向整合實施,作為國際AA經(jīng)營管理的貿(mào),實行跨地區(qū)、跨產(chǎn)業(yè)、多元化發(fā)展，擁有若干控股、參股子公司；營業(yè)額目標(biāo)3億美元中期目標(biāo)（2008—2009年）：通過眾多黃金產(chǎn)品線的戰(zhàn)略不斷放大，進一步拓展AA相關(guān)行業(yè)、用財務(wù)公司的平臺積極介入金融業(yè)務(wù)，實現(xiàn)新型制造管理的創(chuàng)新，并向資本運營的過渡，導(dǎo)入創(chuàng)業(yè)平臺的獨立子公司制，營業(yè)額目標(biāo)2億美元近期目標(biāo)（2006---2007年）：重點進行核心產(chǎn)業(yè)的深度開發(fā)，調(diào)整企業(yè)資源分配情況和組織結(jié)構(gòu)