2025年國家開放大學(xué)《商務(wù)策略與談判技巧》期末考試備考題庫及答案解析所屬院校：________姓名：________考場號：________考生號：________一、選擇題1.在商務(wù)談判中，確定談判目標(biāo)時應(yīng)該首先考慮（）A.對方可能提出的意見B.本方能夠接受的范圍C.談判桌上的氛圍D.本方的核心利益答案：D解析：談判目標(biāo)是談判的方向和依據(jù)，確定談判目標(biāo)時應(yīng)該首先考慮本方的核心利益，這是談判的基礎(chǔ)和底線。其他因素雖然也需要考慮，但都應(yīng)圍繞核心利益展開。對方可能提出的意見和談判桌上的氛圍是談判過程中需要應(yīng)對的因素，而本方能夠接受的范圍是在確定核心利益之后需要進(jìn)一步細(xì)化的內(nèi)容。2.商務(wù)談判中，以下哪種行為屬于有效的傾聽？（）A.不斷打斷對方講話，提出自己的觀點(diǎn)B.專注聽對方講話，適當(dāng)做筆記，并適時回應(yīng)C.心不在焉地聽，想著自己的事情D.僅僅聽對方講話的內(nèi)容，忽略對方的情緒答案：B解析：有效的傾聽是商務(wù)談判中非常重要的技巧，它要求談判者專注聽對方講話，理解對方的觀點(diǎn)和意圖，并適時做出回應(yīng)，以表示自己正在認(rèn)真傾聽。不斷打斷對方講話、心不在焉地聽、僅僅聽對方講話的內(nèi)容而忽略對方的情緒都是無效的傾聽行為。3.在商務(wù)談判中，以下哪種策略屬于合作型策略？（）A.堅持己見，不容對方修改B.以牙還牙，對方讓步多少，我就讓步多少C.尋求雙方都能接受的解決方案D.采取拖延戰(zhàn)術(shù)，等待對方先做出讓步答案：C解析：合作型策略是指在商務(wù)談判中，雙方都致力于尋求一個對雙方都有利的解決方案，而不是通過犧牲一方的利益來滿足另一方的利益。堅持己見、以牙還牙、采取拖延戰(zhàn)術(shù)都屬于競爭型或?qū)剐筒呗裕鴮で箅p方都能接受的解決方案是合作型策略的核心。4.商務(wù)談判中，以下哪種方式不屬于非語言溝通？（）A.談判者的面部表情B.談判者的手勢C.談判者使用的語言D.談判者的身體姿態(tài)答案：C解析：非語言溝通是指通過非語言的方式傳遞信息，包括面部表情、手勢、身體姿態(tài)、眼神交流等。談判者使用的語言屬于語言溝通，而非語言溝通。因此，談判者使用的語言不屬于非語言溝通。5.在商務(wù)談判中，以下哪種行為不屬于建立信任的行為？（）A.誠實(shí)守信，言行一致B.積極主動地溝通，及時解決問題C.對對方的意見表示尊重和理解D.在談判中設(shè)置障礙，讓對方感到困難答案：D解析：建立信任是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵，誠實(shí)守信、積極主動地溝通、對對方的意見表示尊重和理解都是建立信任的有效行為。在談判中設(shè)置障礙，讓對方感到困難則會破壞信任，不利于談判的順利進(jìn)行。6.商務(wù)談判中，以下哪種情況下最適合采用讓步策略？（）A.本方在談判中占據(jù)絕對優(yōu)勢B.談判雙方僵持不下，需要打破僵局C.對方在談判中占據(jù)絕對優(yōu)勢D.談判已經(jīng)接近尾聲，但仍有一些小問題需要解決答案：B解析：讓步策略是指在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議或打破僵局，一方或雙方做出一定的讓步。談判雙方僵持不下，需要打破僵局時，采用讓步策略是比較合適的，可以通過適當(dāng)?shù)淖尣絹砭徍蜌夥?，推動談判進(jìn)程。本方占據(jù)絕對優(yōu)勢或?qū)Ψ秸紦?jù)絕對優(yōu)勢時，是否采用讓步策略取決于本方的談判目標(biāo)和策略。談判接近尾聲時，仍有一些小問題需要解決，是否采用讓步策略取決于這些小問題的重要性和雙方的談判立場。7.商務(wù)談判中，以下哪種技巧不屬于談判中的提問技巧？（）A.封閉式提問B.開放式提問C.假設(shè)式提問D.咨詢式提問答案：C解析：談判中的提問技巧主要包括封閉式提問、開放式提問、咨詢式提問等。封閉式提問是指提出的問題只能用“是”或“否”來回答的問題，開放式提問是指提出的問題可以引發(fā)對方進(jìn)行更詳細(xì)的解釋和說明的問題，咨詢式提問是指以征求意見或建議為目的的問題。假設(shè)式提問雖然也可以在談判中使用，但它不屬于談判中的提問技巧，而是一種思維方式的體現(xiàn)。8.商務(wù)談判中，以下哪種行為不屬于談判中的說服技巧？（）A.提供充分的證據(jù)和數(shù)據(jù)支持自己的觀點(diǎn)B.運(yùn)用邏輯推理，使對方理解自己的觀點(diǎn)C.利用對方的情緒，使對方接受自己的觀點(diǎn)D.保持良好的溝通態(tài)度，贏得對方的信任答案：C解析：談判中的說服技巧主要包括提供充分的證據(jù)和數(shù)據(jù)支持自己的觀點(diǎn)、運(yùn)用邏輯推理使對方理解自己的觀點(diǎn)、保持良好的溝通態(tài)度贏得對方的信任等。利用對方的情緒，使對方接受自己的觀點(diǎn)不屬于說服技巧，而是一種利用情緒操縱的行為，是不道德的，也容易導(dǎo)致談判的失敗。9.商務(wù)談判中，以下哪種情況不屬于談判中的風(fēng)險？（）A.談判對手突然改變談判策略B.談判中出現(xiàn)意外情況，如停電、人員生病等C.談判雙方對協(xié)議條款的理解存在差異D.談判雙方都做出了最大的努力，但仍然無法達(dá)成協(xié)議答案：D解析：談判中的風(fēng)險是指談判過程中可能出現(xiàn)的各種不確定因素，這些因素可能會導(dǎo)致談判失敗或達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)。談判對手突然改變談判策略、談判中出現(xiàn)意外情況、談判雙方對協(xié)議條款的理解存在差異都屬于談判中的風(fēng)險。談判雙方都做出了最大的努力，但仍然無法達(dá)成協(xié)議，雖然是一種不理想的結(jié)果，但并不是談判中的風(fēng)險，因為雙方已經(jīng)盡力了。10.商務(wù)談判中，以下哪種策略不屬于分階段策略？（）A.開場策略B.中場策略C.收尾策略D.全局策略答案：D解析：分階段策略是指在商務(wù)談判中，將談判過程劃分為不同的階段，并針對每個階段的特點(diǎn)制定相應(yīng)的談判策略。常見的分階段策略包括開場策略、中場策略和收尾策略。全局策略是指在整個談判過程中都遵循的總體策略，它不屬于分階段策略。11.在商務(wù)談判中，評估談判結(jié)果滿意度的關(guān)鍵在于（）A.談判過程是否順利B.是否達(dá)到了預(yù)先設(shè)定的目標(biāo)C.對方是否對結(jié)果表示認(rèn)可D.談判時間是否控制得很好答案：B解析：談判目標(biāo)是在談判開始前確定的，它是談判的方向和依據(jù)。評估談判結(jié)果滿意度的關(guān)鍵在于是否達(dá)到了預(yù)先設(shè)定的目標(biāo)，因為目標(biāo)是否達(dá)成直接關(guān)系到談判的成敗以及本方的利益是否得到保障。談判過程是否順利、對方是否對結(jié)果表示認(rèn)可、談判時間是否控制得很好都是談判中需要考慮的因素，但它們都不是評估談判結(jié)果滿意度的關(guān)鍵。12.商務(wù)談判中，以下哪種技巧不屬于利益導(dǎo)向型談判技巧？（）A.將雙方的需求和利益進(jìn)行對比分析B.尋找雙方利益的共同點(diǎn)C.強(qiáng)調(diào)本方的利益，忽略對方的利益D.提出多種解決方案，以滿足雙方的不同需求答案：C解析：利益導(dǎo)向型談判技巧的核心是關(guān)注雙方的利益，通過溝通和協(xié)商，找到滿足雙方利益的解決方案。將雙方的需求和利益進(jìn)行對比分析、尋找雙方利益的共同點(diǎn)、提出多種解決方案以滿足雙方的不同需求都是利益導(dǎo)向型談判技巧的表現(xiàn)。強(qiáng)調(diào)本方的利益，忽略對方的利益則屬于非利益導(dǎo)向型談判技巧，這種技巧容易導(dǎo)致談判的破裂。13.在商務(wù)談判中，以下哪種行為不屬于建立融洽關(guān)系的行為？（）A.保持微笑，展現(xiàn)友好態(tài)度B.積極傾聽，理解對方的觀點(diǎn)C.主動與對方進(jìn)行非工作相關(guān)的交流D.在談判中不斷提出尖銳的問題答案：D解析：建立融洽關(guān)系是商務(wù)談判成功的重要基礎(chǔ)，保持微笑，展現(xiàn)友好態(tài)度、積極傾聽，理解對方的觀點(diǎn)、主動與對方進(jìn)行非工作相關(guān)的交流都是建立融洽關(guān)系的有效行為。這些行為可以營造一個輕松愉快的談判氛圍，促進(jìn)雙方之間的溝通和理解。在談判中不斷提出尖銳的問題則容易讓對方感到不適，不利于建立融洽關(guān)系。14.商務(wù)談判中，以下哪種情況下最適合采用競爭型策略？（）A.談判雙方關(guān)系良好，經(jīng)常合作B.談判雙方實(shí)力相當(dāng)，需要通過競爭來決定勝負(fù)C.談判雙方目標(biāo)一致，需要共同努力實(shí)現(xiàn)D.談判雙方目標(biāo)差異較大，需要通過協(xié)商來尋找折衷方案答案：B解析：競爭型策略是指在商務(wù)談判中，一方試圖通過競爭來獲得更大的利益，而忽略對方的利益。談判雙方實(shí)力相當(dāng)，需要通過競爭來決定勝負(fù)時，采用競爭型策略是比較合適的。談判雙方關(guān)系良好，經(jīng)常合作、談判雙方目標(biāo)一致，需要共同努力實(shí)現(xiàn)、談判雙方目標(biāo)差異較大，需要通過協(xié)商來尋找折衷方案時，更適合采用合作型策略或妥協(xié)型策略。15.商務(wù)談判中，以下哪種技巧不屬于談判中的說服技巧？（）A.運(yùn)用邏輯推理，使對方理解自己的觀點(diǎn)B.提供充分的證據(jù)和數(shù)據(jù)支持自己的觀點(diǎn)C.利用對方的情緒，使對方接受自己的觀點(diǎn)D.保持良好的溝通態(tài)度，贏得對方的信任答案：C解析：談判中的說服技巧主要包括運(yùn)用邏輯推理、提供充分的證據(jù)和數(shù)據(jù)支持自己的觀點(diǎn)、保持良好的溝通態(tài)度贏得對方的信任等。這些技巧可以幫助談判者有效地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，并使對方接受自己的觀點(diǎn)。利用對方的情緒，使對方接受自己的觀點(diǎn)不屬于說服技巧，而是一種利用情緒操縱的行為，是不道德的，也容易導(dǎo)致談判的失敗。16.商務(wù)談判中，以下哪種行為不屬于談判中的提問技巧？（）A.封閉式提問B.開放式提問C.咨詢式提問D.命令式提問答案：D解析：談判中的提問技巧主要包括封閉式提問、開放式提問、咨詢式提問等。封閉式提問是指提出的問題只能用“是”或“否”來回答的問題，開放式提問是指提出的問題可以引發(fā)對方進(jìn)行更詳細(xì)的解釋和說明的問題，咨詢式提問是指以征求意見或建議為目的的問題。命令式提問是指以命令的方式提出問題，這屬于不尊重對方的表現(xiàn)，不屬于談判中的提問技巧。17.商務(wù)談判中，以下哪種情況不屬于談判中的風(fēng)險？（）A.談判對手突然改變談判策略B.談判雙方對協(xié)議條款的理解存在差異C.談判中出現(xiàn)意外情況，如停電、人員生病等D.談判雙方都做出了最大的努力，但仍然無法達(dá)成協(xié)議答案：D解析：談判中的風(fēng)險是指談判過程中可能出現(xiàn)的各種不確定因素，這些因素可能會導(dǎo)致談判失敗或達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)。談判對手突然改變談判策略、談判雙方對協(xié)議條款的理解存在差異、談判中出現(xiàn)意外情況都屬于談判中的風(fēng)險，因為它們都是談判過程中可能出現(xiàn)的意外情況，且難以預(yù)測和控制。談判雙方都做出了最大的努力，但仍然無法達(dá)成協(xié)議，雖然是一種不理想的結(jié)果，但并不是談判中的風(fēng)險，因為雙方已經(jīng)盡力了。18.商務(wù)談判中，以下哪種策略不屬于分階段策略？（）A.開場策略B.中場策略C.收尾策略D.全局策略答案：D解析：分階段策略是指在商務(wù)談判中，將談判過程劃分為不同的階段，并針對每個階段的特點(diǎn)制定相應(yīng)的談判策略。常見的分階段策略包括開場策略、中場策略和收尾策略。全局策略是指在整個談判過程中都遵循的總體策略，它不屬于分階段策略。分階段策略是在全局策略的指導(dǎo)下，針對不同階段的具體情況制定的，以便更好地控制談判的進(jìn)程。19.在商務(wù)談判中，以下哪種行為不屬于建立信任的行為？（）A.誠實(shí)守信，言行一致B.積極主動地溝通，及時解決問題C.對對方的意見表示尊重和理解D.在談判中設(shè)置障礙，讓對方感到困難答案：D解析：建立信任是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵，誠實(shí)守信、積極主動地溝通、對對方的意見表示尊重和理解都是建立信任的有效行為。在談判中設(shè)置障礙，讓對方感到困難則會破壞信任，不利于談判的順利進(jìn)行。建立信任需要雙方共同努力，通過良好的溝通和合作來逐步建立。20.商務(wù)談判中，以下哪種情況下最適合采用讓步策略？（）A.本方在談判中占據(jù)絕對優(yōu)勢B.談判雙方僵持不下，需要打破僵局C.對方在談判中占據(jù)絕對優(yōu)勢D.談判已經(jīng)接近尾聲，但仍有一些小問題需要解決答案：B解析：讓步策略是指在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議或打破僵局，一方或雙方做出一定的讓步。談判雙方僵持不下，需要打破僵局時，采用讓步策略是比較合適的，可以通過適當(dāng)?shù)淖尣絹砭徍蜌夥?，推動談判進(jìn)程。本方占據(jù)絕對優(yōu)勢或?qū)Ψ秸紦?jù)絕對優(yōu)勢時，是否采用讓步策略取決于本方的談判目標(biāo)和策略。談判接近尾聲時，仍有一些小問題需要解決，是否采用讓步策略取決于這些小問題的重要性和雙方的談判立場。二、多選題1.在商務(wù)談判中，以下哪些因素屬于談判的制約因素？（）A.談判雙方的目標(biāo)B.談判雙方的資源C.談判雙方的性格D.外部環(huán)境的變化E.談判者的談判技巧答案：ABD解析：談判的制約因素是指影響談判結(jié)果的各種因素，這些因素可能會限制談判者的選擇或談判的結(jié)果。談判雙方的目標(biāo)、談判雙方的資源、外部環(huán)境的變化都屬于談判的制約因素。談判雙方的目標(biāo)決定了談判的方向和底線，談判雙方的資源決定了談判的籌碼，外部環(huán)境的變化可能會給談判帶來新的機(jī)遇或挑戰(zhàn)。談判雙方的性格和談判者的談判技巧雖然也會影響談判的過程和結(jié)果，但它們更多地屬于談判者的內(nèi)在因素，而不是談判的制約因素。2.商務(wù)談判中，以下哪些技巧屬于利益導(dǎo)向型談判技巧？（）A.將雙方的需求和利益進(jìn)行對比分析B.尋找雙方利益的共同點(diǎn)C.強(qiáng)調(diào)本方的利益，忽略對方的利益D.提出多種解決方案，以滿足雙方的不同需求E.關(guān)注對方的利益，并尋求滿足對方利益的方案答案：ABDE解析：利益導(dǎo)向型談判技巧的核心是關(guān)注雙方的利益，通過溝通和協(xié)商，找到滿足雙方利益的解決方案。將雙方的需求和利益進(jìn)行對比分析、尋找雙方利益的共同點(diǎn)、提出多種解決方案以滿足雙方的不同需求、關(guān)注對方的利益，并尋求滿足對方利益的方案都屬于利益導(dǎo)向型談判技巧。強(qiáng)調(diào)本方的利益，忽略對方的利益則屬于非利益導(dǎo)向型談判技巧，這種技巧容易導(dǎo)致談判的破裂。3.在商務(wù)談判中，以下哪些行為有助于建立融洽關(guān)系？（）A.保持微笑，展現(xiàn)友好態(tài)度B.積極傾聽，理解對方的觀點(diǎn)C.主動與對方進(jìn)行非工作相關(guān)的交流D.在談判中不斷提出尖銳的問題E.對對方的意見表示尊重和理解答案：ABCE解析：建立融洽關(guān)系是商務(wù)談判成功的重要基礎(chǔ)，保持微笑，展現(xiàn)友好態(tài)度、積極傾聽，理解對方的觀點(diǎn)、主動與對方進(jìn)行非工作相關(guān)的交流、對對方的意見表示尊重和理解都是建立融洽關(guān)系的有效行為。這些行為可以營造一個輕松愉快的談判氛圍，促進(jìn)雙方之間的溝通和理解。在談判中不斷提出尖銳的問題則容易讓對方感到不適，不利于建立融洽關(guān)系。4.商務(wù)談判中，以下哪些情況下適合采用合作型策略？（）A.談判雙方關(guān)系良好，經(jīng)常合作B.談判雙方目標(biāo)一致，需要共同努力實(shí)現(xiàn)C.談判雙方實(shí)力相當(dāng)，需要通過競爭來決定勝負(fù)D.談判雙方目標(biāo)差異較大，需要通過協(xié)商來尋找折衷方案E.談判雙方都希望長期合作，建立穩(wěn)定的合作關(guān)系答案：ABDE解析：合作型策略是指在商務(wù)談判中，雙方都致力于尋求一個對雙方都有利的解決方案，而不是通過犧牲一方的利益來滿足另一方的利益。談判雙方關(guān)系良好，經(jīng)常合作、談判雙方目標(biāo)一致，需要共同努力實(shí)現(xiàn)、談判雙方都希望長期合作，建立穩(wěn)定的合作關(guān)系時，更適合采用合作型策略。談判雙方實(shí)力相當(dāng)，需要通過競爭來決定勝負(fù)時，更適合采用競爭型策略。談判雙方目標(biāo)差異較大，需要通過協(xié)商來尋找折衷方案時，雖然也需要合作，但更多地需要妥協(xié)。5.商務(wù)談判中，以下哪些技巧不屬于談判中的說服技巧？（）A.運(yùn)用邏輯推理，使對方理解自己的觀點(diǎn)B.提供充分的證據(jù)和數(shù)據(jù)支持自己的觀點(diǎn)C.利用對方的情緒，使對方接受自己的觀點(diǎn)D.保持良好的溝通態(tài)度，贏得對方的信任E.提出反問，迫使對方接受自己的觀點(diǎn)答案：CE解析：談判中的說服技巧主要包括運(yùn)用邏輯推理、提供充分的證據(jù)和數(shù)據(jù)支持自己的觀點(diǎn)、保持良好的溝通態(tài)度贏得對方的信任等。這些技巧可以幫助談判者有效地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，并使對方接受自己的觀點(diǎn)。利用對方的情緒，使對方接受自己的觀點(diǎn)不屬于說服技巧，而是一種利用情緒操縱的行為，是不道德的，也容易導(dǎo)致談判的失敗。提出反問，迫使對方接受自己的觀點(diǎn)則屬于一種強(qiáng)迫性的技巧，也不屬于說服技巧。6.商務(wù)談判中，以下哪些行為不屬于建立信任的行為？（）A.誠實(shí)守信，言行一致B.積極主動地溝通，及時解決問題C.對對方的意見表示尊重和理解D.在談判中設(shè)置障礙，讓對方感到困難E.對談判結(jié)果保持開放的態(tài)度答案：D解析：建立信任是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵，誠實(shí)守信、言行一致、積極主動地溝通、及時解決問題、對對方的意見表示尊重和理解、對談判結(jié)果保持開放的態(tài)度都是建立信任的有效行為。在談判中設(shè)置障礙，讓對方感到困難則會破壞信任，不利于談判的順利進(jìn)行。建立信任需要雙方共同努力，通過良好的溝通和合作來逐步建立。7.商務(wù)談判中，以下哪些情況屬于談判中的風(fēng)險？（）A.談判對手突然改變談判策略B.談判雙方對協(xié)議條款的理解存在差異C.談判中出現(xiàn)意外情況，如停電、人員生病等D.談判雙方都做出了最大的努力，但仍然無法達(dá)成協(xié)議E.談判者自身準(zhǔn)備不足答案：ABC解析：談判中的風(fēng)險是指談判過程中可能出現(xiàn)的各種不確定因素，這些因素可能會導(dǎo)致談判失敗或達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)。談判對手突然改變談判策略、談判雙方對協(xié)議條款的理解存在差異、談判中出現(xiàn)意外情況、談判者自身準(zhǔn)備不足都屬于談判中的風(fēng)險，因為它們都是談判過程中可能出現(xiàn)的意外情況，且難以預(yù)測和控制。談判雙方都做出了最大的努力，但仍然無法達(dá)成協(xié)議，雖然是一種不理想的結(jié)果，但并不是談判中的風(fēng)險，因為雙方已經(jīng)盡力了。8.商務(wù)談判中，以下哪些策略屬于分階段策略？（）A.開場策略B.中場策略C.收尾策略D.全局策略E.應(yīng)變策略答案：ABC解析：分階段策略是指在商務(wù)談判中，將談判過程劃分為不同的階段，并針對每個階段的特點(diǎn)制定相應(yīng)的談判策略。常見的分階段策略包括開場策略、中場策略和收尾策略。全局策略是指在整個談判過程中都遵循的總體策略，它不屬于分階段策略。應(yīng)變策略雖然也是談判中需要考慮的，但它不屬于分階段策略，而是一種根據(jù)談判情況隨時調(diào)整的策略。9.商務(wù)談判中，以下哪些技巧不屬于談判中的提問技巧？（）A.封閉式提問B.開放式提問C.咨詢式提問D.命令式提問E.反問式提問答案：DE解析：談判中的提問技巧主要包括封閉式提問、開放式提問、咨詢式提問等。封閉式提問是指提出的問題只能用“是”或“否”來回答的問題，開放式提問是指提出的問題可以引發(fā)對方進(jìn)行更詳細(xì)的解釋和說明的問題，咨詢式提問是指以征求意見或建議為目的的問題。命令式提問是指以命令的方式提出問題，這屬于不尊重對方的表現(xiàn)，不屬于談判中的提問技巧。反問式提問雖然也是一種提問方式，但它更多地用于表達(dá)不滿或質(zhì)疑，而不是用于獲取信息，因此也不屬于談判中的提問技巧。10.商務(wù)談判中，以下哪些情況下適合采用讓步策略？（）A.本方在談判中占據(jù)絕對優(yōu)勢B.談判雙方僵持不下，需要打破僵局C.對方在談判中占據(jù)絕對優(yōu)勢D.談判已經(jīng)接近尾聲，但仍有一些小問題需要解決E.為了建立良好的關(guān)系，愿意做出一些讓步答案：BD解析：讓步策略是指在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議或打破僵局，一方或雙方做出一定的讓步。談判雙方僵持不下，需要打破僵局時，采用讓步策略是比較合適的，可以通過適當(dāng)?shù)淖尣絹砭徍蜌夥?，推動談判進(jìn)程。對方在談判中占據(jù)絕對優(yōu)勢時，本方為了達(dá)成協(xié)議，可能需要做出一些讓步。談判已經(jīng)接近尾聲，但仍有一些小問題需要解決時，采用讓步策略可以幫助雙方盡快達(dá)成協(xié)議。本方在談判中占據(jù)絕對優(yōu)勢時，是否采用讓步策略取決于本方的談判目標(biāo)和策略。為了建立良好的關(guān)系，愿意做出一些讓步也是一種常見的讓步策略，但這通常需要在雙方利益都不受太大影響的情況下進(jìn)行。11.在商務(wù)談判中，以下哪些因素屬于談判的制約因素？（）A.談判雙方的目標(biāo)B.談判雙方的資源C.談判雙方的性格D.外部環(huán)境的變化E.談判者的談判技巧答案：ABD解析：談判的制約因素是指影響談判結(jié)果的各種因素，這些因素可能會限制談判者的選擇或談判的結(jié)果。談判雙方的目標(biāo)、談判雙方的資源、外部環(huán)境的變化都屬于談判的制約因素。談判雙方的目標(biāo)決定了談判的方向和底線，談判雙方的資源決定了談判的籌碼，外部環(huán)境的變化可能會給談判帶來新的機(jī)遇或挑戰(zhàn)。談判雙方的性格和談判者的談判技巧雖然也會影響談判的過程和結(jié)果，但它們更多地屬于談判者的內(nèi)在因素，而不是談判的制約因素。12.商務(wù)談判中，以下哪些技巧屬于利益導(dǎo)向型談判技巧？（）A.將雙方的需求和利益進(jìn)行對比分析B.尋找雙方利益的共同點(diǎn)C.強(qiáng)調(diào)本方的利益，忽略對方的利益D.提出多種解決方案，以滿足雙方的不同需求E.關(guān)注對方的利益，并尋求滿足對方利益的方案答案：ABDE解析：利益導(dǎo)向型談判技巧的核心是關(guān)注雙方的利益，通過溝通和協(xié)商，找到滿足雙方利益的解決方案。將雙方的需求和利益進(jìn)行對比分析、尋找雙方利益的共同點(diǎn)、提出多種解決方案以滿足雙方的不同需求、關(guān)注對方的利益，并尋求滿足對方利益的方案都屬于利益導(dǎo)向型談判技巧。強(qiáng)調(diào)本方的利益，忽略對方的利益則屬于非利益導(dǎo)向型談判技巧，這種技巧容易導(dǎo)致談判的破裂。13.在商務(wù)談判中，以下哪些行為有助于建立融洽關(guān)系？（）A.保持微笑，展現(xiàn)友好態(tài)度B.積極傾聽，理解對方的觀點(diǎn)C.主動與對方進(jìn)行非工作相關(guān)的交流D.在談判中不斷提出尖銳的問題E.對對方的意見表示尊重和理解答案：ABCE解析：建立融洽關(guān)系是商務(wù)談判成功的重要基礎(chǔ)，保持微笑，展現(xiàn)友好態(tài)度、積極傾聽，理解對方的觀點(diǎn)、主動與對方進(jìn)行非工作相關(guān)的交流、對對方的意見表示尊重和理解都是建立融洽關(guān)系的有效行為。這些行為可以營造一個輕松愉快的談判氛圍，促進(jìn)雙方之間的溝通和理解。在談判中不斷提出尖銳的問題則容易讓對方感到不適，不利于建立融洽關(guān)系。14.商務(wù)談判中，以下哪些情況下適合采用合作型策略？（）A.談判雙方關(guān)系良好，經(jīng)常合作B.談判雙方目標(biāo)一致，需要共同努力實(shí)現(xiàn)C.談判雙方實(shí)力相當(dāng)，需要通過競爭來決定勝負(fù)D.談判雙方目標(biāo)差異較大，需要通過協(xié)商來尋找折衷方案E.談判雙方都希望長期合作，建立穩(wěn)定的合作關(guān)系答案：ABDE解析：合作型策略是指在商務(wù)談判中，雙方都致力于尋求一個對雙方都有利的解決方案，而不是通過犧牲一方的利益來滿足另一方的利益。談判雙方關(guān)系良好，經(jīng)常合作、談判雙方目標(biāo)一致，需要共同努力實(shí)現(xiàn)、談判雙方都希望長期合作，建立穩(wěn)定的合作關(guān)系時，更適合采用合作型策略。談判雙方實(shí)力相當(dāng)，需要通過競爭來決定勝負(fù)時，更適合采用競爭型策略。談判雙方目標(biāo)差異較大，需要通過協(xié)商來尋找折衷方案時，雖然也需要合作，但更多地需要妥協(xié)。15.商務(wù)談判中，以下哪些技巧不屬于談判中的說服技巧？（）A.運(yùn)用邏輯推理，使對方理解自己的觀點(diǎn)B.提供充分的證據(jù)和數(shù)據(jù)支持自己的觀點(diǎn)C.利用對方的情緒，使對方接受自己的觀點(diǎn)D.保持良好的溝通態(tài)度，贏得對方的信任E.提出反問，迫使對方接受自己的觀點(diǎn)答案：CE解析：談判中的說服技巧主要包括運(yùn)用邏輯推理、提供充分的證據(jù)和數(shù)據(jù)支持自己的觀點(diǎn)、保持良好的溝通態(tài)度贏得對方的信任等。這些技巧可以幫助談判者有效地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，并使對方接受自己的觀點(diǎn)。利用對方的情緒，使對方接受自己的觀點(diǎn)不屬于說服技巧，而是一種利用情緒操縱的行為，是不道德的，也容易導(dǎo)致談判的失敗。提出反問，迫使對方接受自己的觀點(diǎn)則屬于一種強(qiáng)迫性的技巧，也不屬于說服技巧。16.商務(wù)談判中，以下哪些行為不屬于建立信任的行為？（）A.誠實(shí)守信，言行一致B.積極主動地溝通，及時解決問題C.對對方的意見表示尊重和理解D.在談判中設(shè)置障礙，讓對方感到困難E.對談判結(jié)果保持開放的態(tài)度答案：D解析：建立信任是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵，誠實(shí)守信、言行一致、積極主動地溝通、及時解決問題、對對方的意見表示尊重和理解、對談判結(jié)果保持開放的態(tài)度都是建立信任的有效行為。在談判中設(shè)置障礙，讓對方感到困難則會破壞信任，不利于談判的順利進(jìn)行。建立信任需要雙方共同努力，通過良好的溝通和合作來逐步建立。17.商務(wù)談判中，以下哪些情況屬于談判中的風(fēng)險？（）A.談判對手突然改變談判策略B.談判雙方對協(xié)議條款的理解存在差異C.談判中出現(xiàn)意外情況，如停電、人員生病等D.談判雙方都做出了最大的努力，但仍然無法達(dá)成協(xié)議E.談判者自身準(zhǔn)備不足答案：ABCE解析：談判中的風(fēng)險是指談判過程中可能出現(xiàn)的各種不確定因素，這些因素可能會導(dǎo)致談判失敗或達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)。談判對手突然改變談判策略、談判雙方對協(xié)議條款的理解存在差異、談判中出現(xiàn)意外情況、談判者自身準(zhǔn)備不足都屬于談判中的風(fēng)險，因為它們都是談判過程中可能出現(xiàn)的意外情況，且難以預(yù)測和控制。談判雙方都做出了最大的努力，但仍然無法達(dá)成協(xié)議，雖然是一種不理想的結(jié)果，但并不是談判中的風(fēng)險，因為雙方已經(jīng)盡力了。18.商務(wù)談判中，以下哪些策略屬于分階段策略？（）A.開場策略B.中場策略C.收尾策略D.全局策略E.應(yīng)變策略答案：ABC解析：分階段策略是指在商務(wù)談判中，將談判過程劃分為不同的階段，并針對每個階段的特點(diǎn)制定相應(yīng)的談判策略。常見的分階段策略包括開場策略、中場策略和收尾策略。全局策略是指在整個談判過程中都遵循的總體策略，它不屬于分階段策略。應(yīng)變策略雖然也是談判中需要考慮的，但它不屬于分階段策略，而是一種根據(jù)談判情況隨時調(diào)整的策略。19.商務(wù)談判中，以下哪些技巧不屬于談判中的提問技巧？（）A.封閉式提問B.開放式提問C.咨詢式提問D.命令式提問E.反問式提問答案：DE解析：談判中的提問技巧主要包括封閉式提問、開放式提問、咨詢式提問等。封閉式提問是指提出的問題只能用“是”或“否”來回答的問題，開放式提問是指提出的問題可以引發(fā)對方進(jìn)行更詳細(xì)的解釋和說明的問題，咨詢式提問是指以征求意見或建議為目的的問題。命令式提問是指以命令的方式提出問題，這屬于不尊重對方的表現(xiàn)，不屬于談判中的提問技巧。反問式提問雖然也是一種提問方式，但它更多地用于表達(dá)不滿或質(zhì)疑，而不是用于獲取信息，因此也不屬于談判中的提問技巧。20.商務(wù)談判中，以下哪些情況下適合采用讓步策略？（）A.本方在談判中占據(jù)絕對優(yōu)勢B.談判雙方僵持不下，需要打破僵局C.對方在談判中占據(jù)絕對優(yōu)勢D.談判已經(jīng)接近尾聲，但仍有一些小問題需要解決E.為了建立良好的關(guān)系，愿意做出一些讓步答案：BCE解析：讓步策略是指在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議或打破僵局，一方或雙方做出一定的讓步。談判雙方僵持不下，需要打破僵局時，采用讓步策略是比較合適的，可以通過適當(dāng)?shù)淖尣絹砭徍蜌夥眨苿诱勁羞M(jìn)程。對方在談判中占據(jù)絕對優(yōu)勢時，本方為了達(dá)成協(xié)議，可能需要做出一些讓步。談判已經(jīng)接近尾聲，但仍有一些小問題需要解決時，采用讓步策略可以幫助雙方盡快達(dá)成協(xié)議。本方在談判中占據(jù)絕對優(yōu)勢時，是否采用讓步策略取決于本方的談判目標(biāo)和策略。為了建立良好的關(guān)系，愿意做出一些讓步也是一種常見的讓步策略，但這通常需要在雙方利益都不受太大影響的情況下進(jìn)行。三、判斷題1.商務(wù)談判中，win-win策略是指談判雙方中有一方獲勝，另一方失敗。（）答案：錯誤解析：商務(wù)談判中的win-win策略是指尋求雙方都能接受的解決方案，實(shí)現(xiàn)互利共贏，而不是一方獲勝、另一方失敗。win-win策略的核心是關(guān)注雙方的利益，通過溝通和協(xié)商，找到滿足雙方利益的解決方案，從而建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。2.在商務(wù)談判中，沉默是一種消極的談判技巧，應(yīng)該盡量避免。（）答案：錯誤解析：在商務(wù)談判中，沉默是一種積極的談判技巧，可以用來表達(dá)思考、傳遞信息、控制節(jié)奏等。適時的沉默可以給對方施加壓力，也可以給自己爭取思考的時間，因此應(yīng)該根據(jù)具體情況靈活運(yùn)用，而不是盡量避免。3.商務(wù)談判中，談判者的情緒控制能力對談判結(jié)果沒有影響。（）答案：錯誤解析：商務(wù)談判中，談判者的情緒控制能力對談判結(jié)果有重要影響。情緒控制能力強(qiáng)的談判者能夠保持冷靜，理性分析問題，做出明智的決策，從而更容易達(dá)成協(xié)議。而情緒控制能力弱的談判者容易受到情緒的影響，做出沖動或錯誤的決策，導(dǎo)致談判失敗。4.商務(wù)談判中，開場階段的主要任務(wù)是建立融洽關(guān)系和明確談判目標(biāo)。（）答案：正確解析：商務(wù)談判中的開場階段是談判的序幕，主要任務(wù)是建立融洽關(guān)系和明確談判目標(biāo)。通過友好的交流和溝通，可以營造一個輕松愉快的談判氛圍，促進(jìn)雙方之間的信任和理解。同時，明確談判目標(biāo)可以幫助雙方更好地把握談判的方向和重點(diǎn)，為后續(xù)的談判奠定基礎(chǔ)。5.商務(wù)談判中，如果對方提出的要求不合理，應(yīng)該直接拒絕。（）答案：錯誤解析：商務(wù)談判中，如果對方提出的要求不合理，不應(yīng)該直接拒絕，而是應(yīng)該嘗試?yán)斫鈱Ψ降男枨蠛驮颍ふ液侠淼慕鉀Q方案。可以通過提問、協(xié)商等方式，引導(dǎo)對方調(diào)整要求，或者提出替代方案，從而達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。6.商務(wù)談判中，談判者的個人魅力對談判結(jié)果沒有影響。（）答案：錯誤解析：商務(wù)談判中，談判者的個人魅力對談判結(jié)果有重要影響。個人魅力強(qiáng)的談判者更容易贏得對方的信任和好感，從而更容易達(dá)成協(xié)議。個人魅力包括自信、真誠、熱情、幽默等多個方面，談判者可以通過提升個人魅力來增強(qiáng)談判的競爭力。7.商務(wù)談判中，談判策略應(yīng)該保持不變，不能根據(jù)談判情況調(diào)整。（）答案：錯誤解析：商務(wù)談判中，談判策略