項目九演講人2025-09-1001ONE項目九

項目九管理你的企業(yè)能力與素質(zhì)目標(biāo)●理解市場營銷的含義●掌握STP目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略和營銷組合策略●理解財務(wù)三大報表的內(nèi)容●掌握人力資源管理的職能●提升管理能力和管理者素質(zhì)2018年，我國茶飲市場迎來井噴式發(fā)展，我國新式茶飲門店數(shù)量在一年內(nèi)增長了74%,新增長主要來自消費(fèi)者對常規(guī)飲料和傳統(tǒng)茶飲的替代以及消費(fèi)群體對“健康茶飲”的需求。面對日益增長的市場需求，眾多品牌紛紛涌入茶飲行業(yè)，釋放市場潛力。

項目九在這樣的競爭環(huán)境下，蜜雪冰城以破竹之勢發(fā)展起來，在無數(shù)茶飲店中嶄露頭角。蜜雪冰城由張紅超兄弟所創(chuàng)，從1996年的一間小櫥窗，發(fā)展到2023年全球累計超過兩萬家門店，成為中國現(xiàn)制茶飲行業(yè)第一個擁有萬店規(guī)模的品牌，成為茶飲界現(xiàn)象級的存在，它的成功不是偶然。通過完成本任務(wù)，同學(xué)們可以了解蜜雪冰城的目標(biāo)市場戰(zhàn)略和營銷策略。

項目九請結(jié)合茶飲市場環(huán)境，通過搜索資料，分析蜜雪冰城的目標(biāo)市場戰(zhàn)略和營銷策略，填寫表9-1,并在小組中交流你的分析結(jié)果。02ONE項目九管理你的企業(yè)

項目九管理你的企業(yè)表9-1蜜雪冰城的目標(biāo)市場戰(zhàn)略和營銷策略03ONE創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)與實踐

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)與實踐張山和李玉兩人合伙成立了建宏商貿(mào)公司，主要經(jīng)營與建筑業(yè)相關(guān)的鋼筋、水泥、砂、碎石、塊石、毛石等產(chǎn)品的銷售。公司于2019年底注冊成立，2020年1月1日正式運(yùn)營。公司注冊資金300萬元，其中張山和李玉共同投資200萬元，從銀行貸款100萬元，借款期限為5年，年利率為5%,貸款利息按年支付，5年后一次性付清貸款本金和最后一年利息。建宏商貿(mào)公司在2020年的財務(wù)及經(jīng)營狀況如圖9-1所示。為了更加簡潔明了，這里我們僅抽取建宏商貿(mào)公司典型經(jīng)營事例，而省略了很多的經(jīng)營細(xì)節(jié)，如是否租用辦公室、是否購買辦公設(shè)備等。2020年初，建宏商貿(mào)公司按照施工方要求，一次性低價購進(jìn)了250萬元的鋼筋、水泥、砂、碎石等建筑材料，并于2020年底完成銷售收入375萬元，扣除期間發(fā)生的250萬元采購成本及20萬元銷售費(fèi)用和其他費(fèi)用，

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)與實踐又支付了銀行當(dāng)年的貸款利息5萬元，建宏商貿(mào)公司截至2020年底共實現(xiàn)了100萬元的凈利潤(建宏商貿(mào)公司成立當(dāng)年享受免稅待遇)。為了擴(kuò)大公司經(jīng)營規(guī)模，建宏商貿(mào)公司僅拿出25萬元用于投資分紅，其余75萬元全部用于再投資。財務(wù)報表是了解公司財務(wù)狀況和經(jīng)營業(yè)績的重要途徑。請分析建宏商貿(mào)公司的財務(wù)報表。圖9-1建宏商貿(mào)公司2020年財務(wù)及經(jīng)營狀況04ONE項目九管理你的企業(yè)

項目九管理你的企業(yè)01020304請以小組為單位，結(jié)合建宏商貿(mào)公司的經(jīng)營過程，填寫表9-2、表9-3和表9-4。01表9-3建宏商貿(mào)公司利潤表03表9-2建宏商貿(mào)公司資產(chǎn)負(fù)債表02表9-4建宏商貿(mào)公司現(xiàn)金流量表0405ONE創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)與實踐

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)與實踐A公司是一家民營高科技企業(yè)，由幾位志同道合的伙伴合作創(chuàng)辦。在公司成立之初，資金并不寬裕，幾位合伙人主動提出不領(lǐng)取工資直至公司盈利為止。在他們不計報酬、努力工作的精神感召下，公司的員工們也時常義務(wù)加班，公司內(nèi)部關(guān)系融洽、士氣高漲。經(jīng)過公司上下的共同努力，兩年后該公司發(fā)展為一家集開發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)銷于一體的中型高科技企業(yè)，在省內(nèi)IT業(yè)界有了一定的知名度。隨著公司的高速發(fā)展，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益連年大幅增長，員工待遇也不斷改善，加之公司所處行業(yè)屬于朝陽產(chǎn)業(yè)，員工普遍感覺在這樣的公司有希望，同時吸引了大批具有專業(yè)技術(shù)知識的年輕人加入公司。

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)與實踐然而，五年后公司進(jìn)入穩(wěn)定期，隨著經(jīng)濟(jì)效益增幅的減小，公司內(nèi)部出現(xiàn)了安于現(xiàn)狀、不思進(jìn)取的氛圍，人心渙散的跡象嚴(yán)重，尤其是中層管理者的流失問題急需解決。中層管理者流動頻繁，使公司的管理出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象，其他員工的士氣大受影響，企業(yè)生產(chǎn)率明顯下降，公司從此陷入惡性循環(huán)。最近，員工中開始流傳一種說法：凡是從本公司跳槽的人都能在現(xiàn)職崗位上做得不錯，待遇比在本公司時好，工作強(qiáng)度也比本公司小，其他公司對處于同一層次的員工評估還不單純以業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)。另外，人員流動多傾向于國內(nèi)的知名企業(yè)。針對企業(yè)面臨的人力資源問題，公司總經(jīng)理感到非常棘手。面對企業(yè)發(fā)展的不同階段，如果你是該公司的人力資源部經(jīng)理，會如何看待該問題并提出建議呢?Q06ONE項目九管理你的企業(yè)

項目九管理你的企業(yè)第一步：頭腦風(fēng)暴，將思考的對策建議記錄下來。2.3.4.5.6.第二步：觀點(diǎn)分享，選取3~5名學(xué)生分享解決問題的舉措。1.2.1.

項目九管理你的企業(yè)3.4.5.6.第三步：教師點(diǎn)評，教師總結(jié)處于不同發(fā)展階段企業(yè)人力資源管理工作的側(cè)重點(diǎn)。1.2.3.4.5.6.07ONE創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)與實踐08ONE案例分析09ONE“高鈣牛奶”折桂香港

“高鈣牛奶”折桂香港20世紀(jì)90年代中期，香港牛奶公司(以下簡稱“牛奶公司”)先后分別以“新鮮牛奶”“脫脂牛奶”的定位將產(chǎn)品推向市場，但銷售業(yè)績平平。這種定位與當(dāng)時市場眾多的牛奶品牌定位十分趨同，很難吸引消費(fèi)者的關(guān)注。一份消費(fèi)者調(diào)查資料顯示，相當(dāng)多的人開始意識到鈣元素在預(yù)防骨質(zhì)疏松癥中的重要作用。這給牛奶公司的策劃人提供了靈感：何不在牛奶中加入鈣質(zhì)，推出“高鈣牛奶”,這對當(dāng)時的消費(fèi)者來說是一個全新的產(chǎn)品概念。另外，一些消費(fèi)者擔(dān)心喝含脂牛奶會攝入過多脂肪，而低脂牛奶通常又不夠鮮美，因此，“高鈣牛奶”還必須具有脫脂且味美的特點(diǎn)，才可能贏得市場機(jī)會。牛奶公司的調(diào)研表明，在香港，有骨質(zhì)疏松隱患的人以25~40歲女性居多?；凇案哜}牛奶”能預(yù)防骨質(zhì)疏松癥的功效及脫脂、味美的特點(diǎn)，牛奶公司決定在這一年齡階段的女性中尋找目標(biāo)市場。

“高鈣牛奶”折桂香港“高鈣牛奶”作為當(dāng)時的一種全新產(chǎn)品，目標(biāo)群體是創(chuàng)新型消費(fèi)者，而通常受過教育又具有較高收入的人才可能成為創(chuàng)新型消費(fèi)者。綜合以上考慮，最后牛奶公司把目標(biāo)消費(fèi)者定為年齡在25~40歲的、受過教育的、有較高收入的女性?！案哜}牛奶”很快被生產(chǎn)出來并集中鋪在許多主要街區(qū)的超市連鎖店——目標(biāo)顧客經(jīng)常光顧的地方。在定價方面，考慮到消費(fèi)者可能不愿為一個新產(chǎn)品付出高價而否定了撇脂定價；又害怕采取滲透定價使產(chǎn)品形象受到損害，所以最終采取了折中定價方式，將價格定在主要競爭者的平均價格水平上。牛奶公司的“高鈣牛奶”電視廣告非常成功，廣告中，中青年婦女骨質(zhì)疏松的隱患用一種高雅的方式表現(xiàn)出來，而產(chǎn)品的利益承諾也是用一種直接的、非?？尚诺姆绞絺鬟f給廣告受眾。雖然廣告費(fèi)投入不大，但效果很好：品牌認(rèn)知率和廣告認(rèn)知率分別高達(dá)87%和76%。

“高鈣牛奶”折桂香港除電視廣告外，牛奶公司還在香港各大報紙和雜志上刊登了廣告，更詳盡、全方位地展開介紹了“高鈣牛奶”的功效——強(qiáng)身健體。牛奶公司向全港1800多名醫(yī)生與營養(yǎng)專家發(fā)送了宣傳資料(有關(guān)骨質(zhì)疏松癥和產(chǎn)品介紹宣傳單),希望通過醫(yī)學(xué)專家將宣傳單廣發(fā)給目標(biāo)消費(fèi)者。為此，牛奶公司還贊助了多項有關(guān)骨質(zhì)疏松癥的學(xué)術(shù)研討活動，博得醫(yī)學(xué)界人士的好感。“高鈣牛奶”取得了巨大成功，其銷量比預(yù)期目標(biāo)高出一倍，使牛奶公司的市場份額由54%升至70%。10ONE【思考】11ONE高鈣牛奶運(yùn)用了哪些促銷方法?

高鈣牛奶運(yùn)用了哪些促銷方法?2.高鈣牛奶的目標(biāo)市場是什么?采取了什么目標(biāo)市場策略?3.高鈣牛奶的市場定位策略是什么?12ONE高鈣牛奶采取了哪種新產(chǎn)品定價策略?為什么?

【案例分析】1.廣告：包括電視廣告和印刷的傳單廣告。公共關(guān)系：贊助活動。2.年齡在25~40歲，受過較高教育的，收入水平高的女性。該公司采取了集中性目標(biāo)市場選擇策略。3.該公司采取了市場補(bǔ)缺者定位方式，占領(lǐng)了空白市場，開發(fā)全新產(chǎn)品。

【案例分析】4.該公司采取了折中定價方式。知識點(diǎn)撥知識點(diǎn)1:市場營銷現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克說過：“任何企業(yè)其實只有兩項職能：一是營銷，二是創(chuàng)新?！边@說明企業(yè)想要謀求長期的成長，都離不開市場營銷活動，企業(yè)的市場營銷能力是企業(yè)成長的核心要素。13ONE市場

市場市場是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，是聯(lián)系生產(chǎn)和消費(fèi)的紐帶。傳統(tǒng)意義上，人們習(xí)慣把市場看作買賣的場所，如集市、商場、批發(fā)市場等。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度，經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為市場是一個商品經(jīng)濟(jì)范疇，是供求關(guān)系，是商品交換關(guān)系的總和。從營銷學(xué)角度，現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普科特勒認(rèn)為“市場是由那些具有特定需要或欲望而愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的潛在顧客所構(gòu)成的?！笨梢姡藗兛梢詮牟煌慕嵌冉缍ㄊ袌?，我們認(rèn)為：市場是商品經(jīng)濟(jì)中的生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間為實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價值，所進(jìn)行的交換關(guān)系、交換條件和交換過程的統(tǒng)稱。市場是由各種基本要素組成的有機(jī)整體，構(gòu)成市場的主要因素是人口、購買力和購買欲望。用公示表示為：市場=人口+購買力+購買欲望。

市場其中，人口因素是構(gòu)成市場的最基本要素，人口的多少決定著市場需求量的大小，影響著市場需求的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)。購買力是指人們支付貨幣購買商品或勞務(wù)的能力。它受到人們收入水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)等因素的影響，市場的大小會受到購買力高低的影響。購買欲望是指消費(fèi)主體購買商品的動機(jī)、愿望或要求，它支配著消費(fèi)者的購買行為，是購買力得以實現(xiàn)的必不可少的條件，也是決定市場容量的最權(quán)威的因素。市場的三個因素相互制約，缺一不可，只有將這三者結(jié)合起來才能構(gòu)成現(xiàn)實的市場，并決定市場的環(huán)境和容量。14ONE市場營銷

市場營銷市場營銷簡稱營銷，英文即Marketing。美國菲利普科特勒教授認(rèn)為市場營銷是企業(yè)充分認(rèn)識目前市場中未得到滿足的需求，預(yù)測需求量，依據(jù)企業(yè)的特長確定目標(biāo)市場，并根據(jù)目標(biāo)市場的特征確定產(chǎn)品、勞務(wù)計劃和方案的過程。美國營銷學(xué)大師杰羅姆麥卡錫將市場營銷定義為以滿足社會或人類需要，實現(xiàn)社會目標(biāo)為目的的社會經(jīng)濟(jì)活動的過程。我們認(rèn)為，市場營銷就是企業(yè)或組織根據(jù)目標(biāo)顧客的需求，開發(fā)產(chǎn)品與服務(wù)，并通過一系列的活動，使目標(biāo)顧客來購買本企業(yè)或組織的產(chǎn)品和服務(wù)，從而在滿足顧客需求的基礎(chǔ)上實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的活動。

知識點(diǎn)2:市場營銷管理市場營銷管理是指企業(yè)選擇目標(biāo)市場，通過創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)的顧客價值，建立和發(fā)展與目標(biāo)市場之間的互利交換關(guān)系而進(jìn)行的分析、計劃、執(zhí)行與控制過程。它的基本任務(wù)是通過營銷調(diào)研、計劃、執(zhí)行與控制來管理目標(biāo)市場的需求水平、時機(jī)和構(gòu)成，以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)。市場營銷管理的本質(zhì)是需求管理，由于顧客是需求的載體，市場營銷管理實際上也是顧客關(guān)系管理。建立和維系與顧客的互惠關(guān)系，是市場營銷管理的基本目標(biāo)。市場營銷管理過程包括：發(fā)現(xiàn)和評價市場機(jī)會；細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場；發(fā)展市場營銷組合和決定市場營銷預(yù)算；執(zhí)行和控制市場營銷計劃。知識點(diǎn)3:目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略在現(xiàn)代市場營銷理論中，市場細(xì)分(MarketSegmenting)、目標(biāo)市場(MarketTargeting)、市場定位(MarketPositioning)是構(gòu)成公司營銷戰(zhàn)略的核心三要素，被稱為STP營銷。15ONE市場細(xì)分

市場細(xì)分市場細(xì)分，是指企業(yè)按照消費(fèi)者的需求特性，把整個市場分割為不同的子市場，以用來確定目標(biāo)市場的過程。市場細(xì)分首先要調(diào)查分析不同的消費(fèi)者在需求、資源、地理位置、購買習(xí)慣和行為等方面的差別，然后將上述要求基本相同的消費(fèi)者群分別歸并為一類，形成整體市場中的若干“子市場”或“分市場”。例如，服裝市場可按顧客的性別、年齡、收入等因素細(xì)分為兒童服裝、女士服裝、男士服裝、中老年服裝，以及高檔、中檔、普通服裝等若干個子市場。16ONE目標(biāo)市場

目標(biāo)市場目標(biāo)市場是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場，或打算滿足的具有某一需求的顧客群體。

項目九管理你的企業(yè)

(1)無差異性營銷戰(zhàn)略企業(yè)把整體市場看作一個大的目標(biāo)市場，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場。(3)集中性營銷戰(zhàn)略企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇一個或幾個相似的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，集中企業(yè)資源開展?fàn)I銷活動。目標(biāo)市場戰(zhàn)略主要包括無差異性營銷戰(zhàn)略、差異性營銷戰(zhàn)略、集中性營銷戰(zhàn)略。(2)差異性營銷戰(zhàn)略企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的資源及實力選擇若干個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，并為此制訂不同的營銷計劃。0102030417ONE市場定位

市場定位企業(yè)在確定目標(biāo)市場后，還要在目標(biāo)市場上給本企業(yè)產(chǎn)品做出具體的市場定位決策，讓企業(yè)的產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者的心中確立一種獨(dú)特的觀念和形象。市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇是尋找“靶子”,而市場定位就是將“箭”射向靶子。所謂市場定位是指根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場上占有強(qiáng)有力的競爭位置。市場定位策略主要包括直接對抗定位、避強(qiáng)定位、重新定位。(1)直接對抗定位策略企業(yè)根據(jù)自身的實力，為占據(jù)較佳的市場位置，不惜與市場上占支配地位的、實力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競爭者發(fā)生正面競爭，從而使自己的產(chǎn)品進(jìn)入與對手相同的市場位置。通過與最強(qiáng)大競爭對手的直接較量提高自己的競爭力，贏得消費(fèi)者認(rèn)同。

市場定位(2)避強(qiáng)定位策略企業(yè)力圖避免與實力最強(qiáng)或較強(qiáng)的其他企業(yè)直接發(fā)生競爭，將自己的產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)或較強(qiáng)的對手有顯著的差別。避強(qiáng)定位策略可稱為“空檔定位”,即尋找為許多消費(fèi)者所重視，但尚未被開發(fā)的市場空間。(3)重新定位策略重新定位又稱二次定位或再定位，是指企業(yè)變動產(chǎn)品特色以改變目標(biāo)顧客群對其原有的印象，使目標(biāo)顧客群對其產(chǎn)品新形象有一個重新的認(rèn)識過程。企業(yè)實施某種定位方案一段時間之后，有可能會發(fā)現(xiàn)效果并不理想，或者沒有足夠的資源實施這一方案，此時，應(yīng)對該產(chǎn)品進(jìn)行重新定位。

知識點(diǎn)4:營銷組合策略1960年杰羅姆麥卡錫提出了著名的4P組合：營銷管理的任務(wù)是通過對四類主要營銷因素，產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、分銷(Place)及促銷(Promotion)的處理，開創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)與實踐發(fā)解決競爭性營銷問題的獨(dú)特方案。4P營銷組合作為經(jīng)典的營銷理論，認(rèn)為企業(yè)營銷活動的實質(zhì)是一個利用內(nèi)部可控因素適應(yīng)外部環(huán)境的過程，即通過產(chǎn)品、價格、分銷和促銷的計劃和實施，對外部不可控因素(如政治法律、人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)自然環(huán)境、社會文化環(huán)境等)做出積極動態(tài)的反應(yīng)，從而促成交易的實現(xiàn)和滿足企業(yè)的目標(biāo)需求，其核心在于制定和實施有效的市場營銷組合。4P營銷組合模型如圖9-2所示。圖9-24P營銷組合模型18ONE產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略(1)產(chǎn)品整體概念產(chǎn)品是市場營銷組合中最重要、最基本的因素。它是指通過交換提供給市場的、能滿足消費(fèi)者某一需要和欲望的任何有形物品和無形的服務(wù)。產(chǎn)品的整體概念包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品五個層次，如圖9-3所示。核心產(chǎn)品又稱實質(zhì)產(chǎn)品，是指產(chǎn)品能為消費(fèi)者帶來的基本利益和效用。例如，人們購買羽絨被是為了保暖；購買自行車是為了代步。形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式和載體，是產(chǎn)品外在的實體形象，包括品質(zhì)、式樣、特色、商標(biāo)和包裝等。期望產(chǎn)品是指購買者在購買該產(chǎn)品時期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件。例如，消費(fèi)者在購買洗衣機(jī)時，期望洗衣機(jī)的噪聲小、進(jìn)排水方便、外觀美觀、安全可靠等。延伸產(chǎn)品指消費(fèi)者購買產(chǎn)品時所獲得的附加服務(wù)和利益，包括產(chǎn)品介紹、提供信貸、送貨、安裝、調(diào)試、保養(yǎng)、保證、售后服務(wù)等。潛在產(chǎn)品是指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有延伸產(chǎn)品在內(nèi)的、可能發(fā)展成為未來最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)。

項目九管理你的企業(yè)指示可能的發(fā)展前景商標(biāo)基本效用特色或利益品質(zhì)式樣潛在產(chǎn)品延伸產(chǎn)品期望產(chǎn)品形式產(chǎn)品核心產(chǎn)品圖9-3產(chǎn)品整體概念銷售服務(wù)與保障對屬性與條件的期望包裝

項目九管理你的企業(yè)(2)產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合是指企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合或結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。產(chǎn)品線是指產(chǎn)品組合中的某一產(chǎn)品大類，是一組密切相關(guān)的產(chǎn)品。產(chǎn)品項目是指產(chǎn)品大類中各種不同品種、檔次、質(zhì)量和價格的特定產(chǎn)品。例如，某自選購物中心經(jīng)營食品、家電、文具、百貨等，這就是產(chǎn)品組合。其中的“食品”或“文具”等大類就是產(chǎn)品線；每一大類中包括的具體品種、品牌就是產(chǎn)品項目。產(chǎn)品組合策略是指企業(yè)根據(jù)自身資源條件、市場狀況和競爭態(tài)勢，對產(chǎn)品組合的廣度、深度進(jìn)行不同的結(jié)合，以使其更有利于銷售，增加利潤。產(chǎn)品組合策略主要包括以下三種。1)產(chǎn)品線延伸策略。將企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品線加長，突破原有經(jīng)營檔次的范圍。

項目九管理你的企業(yè)在右側(cè)編輯區(qū)輸入內(nèi)容大經(jīng)營范圍，生產(chǎn)經(jīng)營更多的產(chǎn)品，以滿足市場需要。3)縮減產(chǎn)品組合策略。與擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略相反，企業(yè)為了減少不必要的投資，降低成本，增加利潤，必須集中力量發(fā)展獲利較多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目。2)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略。企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品組合的深度和廣度，增加產(chǎn)品系列或項目，擴(kuò)19ONE價格策略

價格策略價格是營銷組合諸因素中唯一能產(chǎn)生收入的因素，因而價格策略是企業(yè)管理中最重要的決策之一。(1)定價方法產(chǎn)品的價格主要受市場需求、產(chǎn)品成本、競爭狀況和政策法規(guī)等因素影響，在具體制定產(chǎn)品價格時，常見的基本定價方法有成本加成定價法、盈虧平衡定價法等。

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)與實踐1)成本加成定價法。它是按產(chǎn)品單位成本加上一定比例的利潤制定產(chǎn)品價格的方法。計算公式為：價格=單位產(chǎn)品總成本×(1+預(yù)期利潤率)。比如：某產(chǎn)品固定成本=700000元，平均變動成本=15元，預(yù)計銷售量=70000件，預(yù)期利潤率=20%,則單位成本=15+700000/70000=25元，價格=25×(1+20%)=30元/件。2)盈虧平衡定價法。在銷量既定的條件下，企業(yè)產(chǎn)品的價格必須達(dá)到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。既定的銷量就稱為盈虧平衡點(diǎn)，這種制定價格的方法就稱為盈虧平衡定價法?？茖W(xué)地預(yù)測銷量和已知固定成本、變動成本是盈虧平衡定價的前提。計算公式為：盈虧平衡點(diǎn)價格(P)=固定總成本(FC)÷銷量(Q)+單位產(chǎn)品變動

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)與實踐成本(VC)。比如：某企業(yè)年固定成本為100000元，單位產(chǎn)品變動成本為30元，年產(chǎn)量為2000件，則該企業(yè)盈虧平衡點(diǎn)價格為：(100000÷2000+30)元=80元。

定價策略①撇脂定價策略。這是一種高價格策略，就是在新產(chǎn)品上市初期價格定得很高，以便在較短的時間內(nèi)就獲得很多利潤，如同從新鮮牛奶中撇取油脂一樣。②滲透定價策略。這是一種低價定價策略，就是在新產(chǎn)品上市初期價格定得相對較低，以低價進(jìn)入市場以吸引大量顧客及迅速打開市場，短期內(nèi)獲得比較高的市場占有率。1)新產(chǎn)品定價策略。新產(chǎn)品定價是新產(chǎn)品開發(fā)的一個重要環(huán)節(jié)，關(guān)系到新產(chǎn)品能否順利地進(jìn)入市場，能否站穩(wěn)腳跟，能否獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益。在右側(cè)編輯區(qū)輸入內(nèi)容2)折扣定價策略。為了鼓勵顧客大量購買、及早付清貨款、淡季購買，對基本價格做出一定的讓步，以爭取顧客，擴(kuò)大銷量。折扣定價策略具體又可分為現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣和價格折讓。

定價策略3)心理定價策略。企業(yè)利用消費(fèi)者不同的心理需求和對不同價格的感受，有意識地采取多種價格形式，以促進(jìn)銷售。主要有尾數(shù)定價、聲望定價、招徠定價等形式。心理學(xué)研究表明，價格尾數(shù)的微小差別，能夠明顯影響消費(fèi)者的購買行為。一般認(rèn)為，5元以下的商品，尾數(shù)為9最受歡迎；5元以上的商品尾數(shù)為95效果最佳；100元以上的商品，尾數(shù)為98、99最為暢銷。4)差別定價策略。企業(yè)常常考慮到顧客、產(chǎn)品和位置的不同而調(diào)整商品的價格。在采用差別定價策略時，往往用兩種或多種價格銷售一種產(chǎn)品或服務(wù)。例如，戲院中的不同區(qū)域的座位，其價格都是不相同的，因為在不同的位置，觀眾的欣賞效果是不一樣的，觀眾愿意為了好的位置多付些錢。20ONE項目九管理你的企業(yè)21ONE分銷策略

分銷策略(1)分銷渠道的含義分銷渠道是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動時取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。它主要包括商人中間商，代理中間商，以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。(2)影響分銷渠道選擇的因素分銷渠道決策的中心問題，是如何確定到達(dá)目標(biāo)市場的最佳途徑。選擇渠道要考慮的主要因素有顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競爭特性、企業(yè)特性和環(huán)境特性。22ONE促銷策略

促銷策略促銷即促進(jìn)銷售，指企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，提升品牌形象，引發(fā)、刺激購買欲望，使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷組合的主要方式包括人員推銷、廣告、營業(yè)推廣以及公共關(guān)系。(1)人員推銷運(yùn)用推銷人員直接向推銷對象推銷商品或服務(wù)的一種促銷活動。人員推銷有上門推銷、柜臺推銷、會議推銷三種基本形式。上門推銷是由推銷人員攜帶樣品、說明書和訂貨單等走訪顧客，推銷商品的推銷形式。柜臺推銷即由商店營業(yè)員接待顧客，銷售商品。會議推銷是指企業(yè)利用各種會議(如訂貨會、交易會、展覽會、物資交流會等)向與會人員宣傳和介紹產(chǎn)品，集中推銷商品的推銷形式。(2)廣告廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過特定媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動。

促銷策略(3)營業(yè)推廣營業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)，指企業(yè)用各種短期誘因鼓勵消費(fèi)者和中間商購買、經(jīng)銷(或代理)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。營業(yè)推廣的方式主要有贈送樣品或禮品、贈送優(yōu)惠券或代價券、有獎銷售、現(xiàn)場示范、批發(fā)回扣、銷售競賽等。(4)公共關(guān)系公共關(guān)系是指某一企業(yè)利用各種傳播手段，溝通內(nèi)外部關(guān)系，塑造良好的企業(yè)形象，促進(jìn)公眾對企業(yè)的認(rèn)識、理解和支持。公共關(guān)系作為促銷策略組合中的重要工具之一，目標(biāo)是追求長遠(yuǎn)利益，即通過公關(guān)活動贏得經(jīng)銷商和廣大顧客的信任，獲得各級政府、業(yè)務(wù)伙伴、媒體的支持，影響潛在的購買者，以長久地占有市場。

知識點(diǎn)5:財務(wù)報表財務(wù)報表是企業(yè)管理的晴雨表，一套完整的財務(wù)報表，一般包括“四表一注”,指的是資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、現(xiàn)金流量表、所有者權(quán)益變動表和附注，其中，前三個就是我們常說也常用的財務(wù)“三張表”。資產(chǎn)負(fù)債表反映的是企業(yè)規(guī)模情況，形象來說就是企業(yè)的“體格”和“家底”。利潤表體現(xiàn)的是盈利能力強(qiáng)弱，形象來說就是在企業(yè)同場競技時的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)與實踐“奔跑速度”?，F(xiàn)金流是企業(yè)的“血液”,現(xiàn)金流量表就是企業(yè)的“血液系統(tǒng)”。讀懂這“三張表”,可以更好地了解企業(yè)經(jīng)營情況，為管理者經(jīng)營決策提供支撐。23ONE資產(chǎn)負(fù)債表

資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表是反映企業(yè)在某一特定日期財務(wù)狀況的會計報表。資產(chǎn)負(fù)債表由資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益三部分組成。核心公式：資產(chǎn)=負(fù)債+所有者權(quán)益。其中，資產(chǎn)主要包括貨幣資金、交易性金融資產(chǎn)、應(yīng)收及預(yù)付款項、存貨、持有至到期投資、長期股權(quán)投資、投資性房地產(chǎn)、固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)等。負(fù)債主要包括短期借款、應(yīng)付及預(yù)收款項、應(yīng)交稅金、應(yīng)付職工薪酬、預(yù)計負(fù)債、長期借款、長期應(yīng)付款、應(yīng)付債券、遞延所得稅負(fù)債等。所有者權(quán)益主要包括實收資本(或股本)、資本公積、盈余公積、未分配利潤。資產(chǎn)負(fù)債表構(gòu)成要素如圖9-4所示。圖9-4資產(chǎn)負(fù)債表構(gòu)成要素24ONE利潤表

利潤表利潤表又稱損益表或收益表，是反映企業(yè)在某一會計期間的經(jīng)營成果的財務(wù)報表。它反映的經(jīng)營成果是企業(yè)一定期間的收入與費(fèi)用配比而形成的凈收益(或凈虧損)。核心公式：利潤=收入-成本費(fèi)用。其中，收入包括營業(yè)收入、投資收益、營業(yè)外收入等；成本費(fèi)用包括營業(yè)成本、期間費(fèi)用、稅金及附加等。25ONE現(xiàn)金流量表

現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表是以現(xiàn)金為基礎(chǔ)編制的，用以反映企業(yè)在一定會計期間現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物

項目九管理你的企業(yè)(以下簡稱現(xiàn)金)流入和流出情況的會計報表。其主要目的是反映企業(yè)會計期間內(nèi)經(jīng)營活動、投資活動和籌資活動等對現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物所產(chǎn)生的影響。核心公式：現(xiàn)金流=現(xiàn)金流入-現(xiàn)金流出。分析現(xiàn)金流量表，首先要理解現(xiàn)金的概念?，F(xiàn)金流量表中的現(xiàn)金是個廣義的概念，它不僅包括庫存現(xiàn)金，還包括可以隨時用于支付的存款以及現(xiàn)金等價物?，F(xiàn)金具體包括以下四個方面的內(nèi)容。(1)庫存現(xiàn)金庫存現(xiàn)金是指企業(yè)持有的可隨時用于支付的現(xiàn)金，即與會計核算中“現(xiàn)金”賬戶所包含的內(nèi)容一致。

項目九管理你的企業(yè)(2)銀行存款銀行存款是指企業(yè)存在銀行或者其他金融機(jī)構(gòu)、隨時可以用于支付的存款，即與會計核算中“銀行存款”賬戶所包括的內(nèi)容基本一致，區(qū)別在于：如果存在銀行或其他金融結(jié)構(gòu)的款項中不能隨時用于支付的存款，例如不能隨時支取的定期存款，不應(yīng)作為現(xiàn)金流量表中的現(xiàn)金，但提前通知銀行或者其他金融機(jī)構(gòu)便可支取的定期存款，則包括在現(xiàn)金流量表中的現(xiàn)金概念中。(3)其他貨幣資金其他貨幣資金是指企業(yè)存在銀行有特定用途的資金，如外埠存款、銀行匯票存款、銀行本票存款、信用卡存款、信用卡保證金、存出投資款等。(4)現(xiàn)金等價物現(xiàn)金等價物是指企業(yè)持有的期限短、流動性強(qiáng)、易于轉(zhuǎn)換為已知金額的現(xiàn)金和價值變動風(fēng)險很小的投資。例如，某企業(yè)于2022年11月購入2020年1月1日發(fā)行的期限為三年的國債，購買時還有2個月到期，則這項交易性金融資產(chǎn)應(yīng)視為現(xiàn)金等價物。權(quán)益性投資變現(xiàn)的金額通常不確定，因而不屬于現(xiàn)金等價物。企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況確定現(xiàn)金等價物的范圍，一經(jīng)確定不得隨意變更。

項目九管理你的企業(yè)知識點(diǎn)6:人力資源管理黨的二十大報告指出，教育、科技、人才是全面建設(shè)社會主義現(xiàn)代化國家的基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性支撐。必須堅持科技是第一生產(chǎn)力、人才是第一資源、創(chuàng)新是第一動力，深入實施科教興國戰(zhàn)略、人才強(qiáng)國戰(zhàn)略、創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略，開辟發(fā)展新領(lǐng)域新賽道，不斷塑造發(fā)展新動能新優(yōu)勢。人才是實現(xiàn)民族振興、贏得國際競爭主動的戰(zhàn)略資源，是衡量一個國家綜合國力的重要指標(biāo)，綜合國力競爭說到底是人才競爭。同樣，對于初創(chuàng)企業(yè)而言，人力資源是第一重要的資源，它關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。26ONE人力資源管理的含義

人力資源管理的含義人力資源管理是指組織為了實現(xiàn)既定的目標(biāo)，運(yùn)用現(xiàn)代管理措施與手段，對人力資源的取得、開發(fā)、保持和運(yùn)用等方面進(jìn)行管理的一系列活動的總和。27ONE人力資源管理職能

人力資源管理職能在右側(cè)編輯區(qū)輸入內(nèi)容(1)人力資源規(guī)劃人力資源規(guī)劃是以組織發(fā)展戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，為了實現(xiàn)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)組織內(nèi)外環(huán)境和組織人力資源狀況，進(jìn)行組織人力資源供給和需求預(yù)測，以滿足組織人力資源需求為目的，對未來一定時期內(nèi)的人力資源發(fā)展做出的安排。企業(yè)進(jìn)行員工招聘的渠道一般有兩種，即內(nèi)部招聘和外部招聘。內(nèi)部招聘是指在企業(yè)內(nèi)部通過晉升、競聘或人員調(diào)配等方式，由企業(yè)內(nèi)部的人員來彌補(bǔ)空缺職位。企業(yè)內(nèi)部招聘和人才選拔機(jī)制的確立，有利于員工的職業(yè)生涯發(fā)展，留住核心人才，形成人力資源內(nèi)部的優(yōu)化配置。(2)員工招聘招聘是指企業(yè)依據(jù)崗位需求，為了生存和發(fā)展的需要，依照一定的程序，運(yùn)用先進(jìn)的手段，通過科學(xué)的測評與選拔方法，向組織內(nèi)外吸收、挑選、安置崗位所需人才的過程。

人力資源管理職能外部招聘的渠道有通過廣告招聘、人才中介機(jī)構(gòu)(即人才市場招聘、獵頭公司等)、員工推薦、網(wǎng)絡(luò)招聘、就業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)、校園招聘等形式。選擇外部招聘的方法主要取決于周圍的雇用環(huán)境和情境，特別是要將亟待填補(bǔ)的職位類型、工作接替要求的速度、招聘的地理區(qū)域、實施招聘方法的成本以及可能吸引到的求職者組合的合理化程度這五種因素綜合起來考慮。(3)培