電梯銷售知識培訓(xùn)內(nèi)容課件XX有限公司匯報(bào)人：XX目錄01電梯基礎(chǔ)知識02電梯銷售流程03電梯產(chǎn)品特性介紹04市場競爭分析05銷售策略與技巧06電梯銷售法規(guī)與標(biāo)準(zhǔn)電梯基礎(chǔ)知識01電梯的分類根據(jù)使用場所和功能，電梯分為乘客電梯、載貨電梯、病床電梯等。按用途分類電梯按運(yùn)行速度分為低速電梯、快速電梯和高速電梯，以適應(yīng)不同建筑需求。按速度分類電梯根據(jù)驅(qū)動方式不同，可分為曳引式電梯、液壓電梯和齒輪齒條電梯等。按驅(qū)動方式分類電梯井道結(jié)構(gòu)不同，可分為有機(jī)房電梯、無機(jī)房電梯和小機(jī)房電梯等。按井道結(jié)構(gòu)分類電梯的工作原理電梯通過電動機(jī)驅(qū)動，利用鋼絲繩和滑輪組實(shí)現(xiàn)轎廂的上下運(yùn)動。電梯的驅(qū)動系統(tǒng)電梯配備多種安全裝置，如限速器、安全鉗和緩沖器，以防止電梯失控和意外墜落。電梯的安全裝置電梯控制系統(tǒng)包括按鈕、傳感器和微處理器，確保電梯安全、準(zhǔn)確地響應(yīng)樓層指令。電梯的控制系統(tǒng)電梯的主要部件曳引系統(tǒng)曳引系統(tǒng)是電梯的核心，包括曳引機(jī)和鋼絲繩，負(fù)責(zé)電梯的升降運(yùn)動。導(dǎo)向系統(tǒng)導(dǎo)向系統(tǒng)確保電梯轎廂在井道中平穩(wěn)運(yùn)行，主要由導(dǎo)軌和導(dǎo)靴組成。門系統(tǒng)電梯門系統(tǒng)包括轎門和層門，保證乘客安全進(jìn)出，同時具有防夾保護(hù)功能。電梯銷售流程02客戶溝通技巧通過專業(yè)的產(chǎn)品知識和真誠的態(tài)度，與客戶建立信任，為銷售打下良好基礎(chǔ)。建立信任關(guān)系仔細(xì)傾聽客戶的需求和期望，了解他們的具體問題，以便提供最合適的電梯解決方案。傾聽客戶需求運(yùn)用開放式和封閉式問題相結(jié)合的方式，引導(dǎo)對話，深入挖掘客戶的真實(shí)需求。有效提問技巧面對客戶的疑慮和反對意見，保持耐心，提供合理的解釋和解決方案，化解銷售障礙。處理異議需求分析與方案制定深入了解客戶建筑類型、使用頻率及預(yù)算，為定制化方案提供依據(jù)?？蛻舯尘罢{(diào)研01根據(jù)客戶特定需求，評估電梯的速度、載重、尺寸等關(guān)鍵功能參數(shù)。電梯功能需求評估02確保方案符合當(dāng)?shù)匕踩珮?biāo)準(zhǔn)和法規(guī)要求，保障電梯使用安全。安全與合規(guī)性考量03分析電梯采購、安裝及維護(hù)成本，提供性價比高的解決方案。成本效益分析04根據(jù)客戶偏好和建筑風(fēng)格，提出個性化電梯設(shè)計(jì)建議，增強(qiáng)客戶滿意度。定制化設(shè)計(jì)建議05成交與后續(xù)服務(wù)在客戶決定購買后，銷售團(tuán)隊(duì)需與客戶簽訂正式的銷售合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。簽訂銷售合同01020304電梯銷售后，專業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)安裝和調(diào)試，確保電梯安全高效運(yùn)行。安裝與調(diào)試提供定期的維護(hù)服務(wù)，包括檢查、清潔和必要的維修，以保障電梯長期穩(wěn)定運(yùn)行。定期維護(hù)服務(wù)建立客戶檔案，進(jìn)行定期回訪，收集使用反饋，及時解決客戶問題，增強(qiáng)客戶滿意度?？蛻絷P(guān)系管理電梯產(chǎn)品特性介紹03不同品牌特點(diǎn)奧的斯以其創(chuàng)新的電梯設(shè)計(jì)和先進(jìn)的技術(shù)聞名，如Gen2無機(jī)房電梯系列。奧的斯電梯的創(chuàng)新設(shè)計(jì)01迅達(dá)電梯注重環(huán)保節(jié)能，其能源再生技術(shù)可將電梯運(yùn)行時產(chǎn)生的能量回饋電網(wǎng)。迅達(dá)電梯的節(jié)能環(huán)保02通力電梯提供智能解決方案，如KONEDXClass電梯，具備高效的客流管理功能。通力電梯的智能化服務(wù)03蒂森克虜伯電梯提供定制化服務(wù)，滿足不同建筑的特定需求，如高速電梯和觀景電梯。蒂森克虜伯的定制化方案04電梯安全性能03電梯門配備感應(yīng)器，防止門在關(guān)閉過程中夾到乘客或物品，保障乘梯安全。自動門安全檢測02電梯裝有重量感應(yīng)器，超過額定載重時，電梯將無法啟動，確保乘客安全。超載保護(hù)系統(tǒng)01電梯內(nèi)設(shè)有緊急停止按鈕，一旦發(fā)生緊急情況，乘客可立即按下此按鈕，電梯會迅速停止運(yùn)行。緊急停止裝置04電梯需要定期進(jìn)行專業(yè)維護(hù)和安全檢查，以確保其長期安全可靠地運(yùn)行。定期維護(hù)與檢查節(jié)能環(huán)保技術(shù)電梯采用變頻驅(qū)動和能量回饋系統(tǒng)，將制動時產(chǎn)生的能量轉(zhuǎn)換為電能，減少能源消耗。能源再生技術(shù)通過智能調(diào)度算法優(yōu)化電梯運(yùn)行，減少空駛和等待時間，提高運(yùn)行效率，降低能耗。智能調(diào)度系統(tǒng)電梯內(nèi)部和外部均采用LED照明，相比傳統(tǒng)燈泡，LED燈具有更低的能耗和更長的使用壽命。LED照明系統(tǒng)010203市場競爭分析04主要競爭對手01全球電梯品牌排名奧的斯、通力、三菱等國際品牌在全球電梯市場占據(jù)領(lǐng)先地位，具有強(qiáng)大的品牌影響力。02本土電梯企業(yè)崛起中國本土企業(yè)如上海三菱電梯、康力電梯等通過技術(shù)創(chuàng)新和市場拓展，逐漸成為行業(yè)新秀。03新興市場參與者隨著技術(shù)進(jìn)步，一些初創(chuàng)公司如Schindler、ThyssenKrupp等通過智能化解決方案進(jìn)入市場，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)巨頭。市場定位策略分析潛在客戶群體的需求和偏好，確定電梯產(chǎn)品的目標(biāo)市場，如高端商務(wù)樓或住宅小區(qū)。目標(biāo)客戶分析對比主要競爭對手的產(chǎn)品特點(diǎn)、價格和服務(wù)，找出差異化的市場定位空間。競爭對手比較根據(jù)目標(biāo)市場的需求，設(shè)計(jì)獨(dú)特的電梯功能或服務(wù)，以區(qū)別于競爭對手，吸引特定客戶群。產(chǎn)品差異化策略市場趨勢預(yù)測隨著物聯(lián)網(wǎng)和人工智能的發(fā)展，電梯行業(yè)正逐步融合新技術(shù)，提升用戶體驗(yàn)和安全性。新興技術(shù)的融合城市化進(jìn)程加快，高層建筑增多，為電梯市場提供了巨大的增長空間和需求。城市化帶來的機(jī)遇全球?qū)Νh(huán)保節(jié)能的關(guān)注推動電梯制造商開發(fā)更高效的驅(qū)動系統(tǒng)和節(jié)能產(chǎn)品。環(huán)保節(jié)能需求增長銷售策略與技巧05銷售話術(shù)與談判通過分享成功案例和客戶評價，銷售人員可以快速建立與潛在客戶的信任關(guān)系。建立信任關(guān)系通過提問和傾聽，銷售人員能夠準(zhǔn)確識別客戶的實(shí)際需求，為提供個性化解決方案打下基礎(chǔ)。識別客戶需求根據(jù)客戶需求，銷售人員應(yīng)提出針對性的電梯配置和功能，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何滿足客戶的特定需求。提出解決方案銷售人員應(yīng)學(xué)會傾聽客戶的疑慮，并提供合理的解釋和額外信息，以消除客戶的購買障礙。處理異議在談判過程中，銷售人員應(yīng)適時提出優(yōu)惠條件或額外服務(wù)，以促成最終的銷售交易。促成交易客戶關(guān)系管理通過定期跟進(jìn)和提供定制化服務(wù)，與客戶建立穩(wěn)固的長期合作關(guān)系，增強(qiáng)客戶忠誠度。建立長期合作關(guān)系積極收集客戶使用電梯后的反饋，通過數(shù)據(jù)分析了解客戶需求，優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)?？蛻舴答伒氖占c分析定期進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，了解客戶對電梯性能、服務(wù)的滿意程度，及時調(diào)整銷售策略?？蛻魸M意度調(diào)查根據(jù)客戶的具體需求和偏好，制定個性化的溝通策略，提升客戶體驗(yàn)，促進(jìn)銷售。個性化溝通策略銷售目標(biāo)與激勵根據(jù)市場分析和團(tuán)隊(duì)能力，設(shè)定可達(dá)成的銷售目標(biāo)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)積極性。設(shè)定合理銷售目標(biāo)通過提成、獎金等激勵措施，鼓勵銷售團(tuán)隊(duì)超額完成銷售任務(wù)。實(shí)施績效激勵計(jì)劃組織銷售競賽，以獎勵優(yōu)秀個人或團(tuán)隊(duì)，提高銷售團(tuán)隊(duì)的競爭力和凝聚力。定期銷售競賽活動電梯銷售法規(guī)與標(biāo)準(zhǔn)06相關(guān)法律法規(guī)介紹電梯使用中的安全法規(guī)，如定期檢查、維護(hù)保養(yǎng)，以及乘客安全須知等相關(guān)法律要求。電梯安全使用法規(guī)01概述電梯安裝過程中的法律標(biāo)準(zhǔn)，包括安裝資質(zhì)、驗(yàn)收程序和合格標(biāo)準(zhǔn)等。電梯安裝與驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)02講解在電梯事故中責(zé)任劃分的法律規(guī)定，以及事故處理流程和賠償標(biāo)準(zhǔn)。電梯事故責(zé)任與處理03行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與認(rèn)證介紹ISO國際標(biāo)準(zhǔn)組織發(fā)布的電梯安全標(biāo)準(zhǔn)，如ISO22559系列，確保全球電梯安全一致性。01國際電梯安全標(biāo)準(zhǔn)闡述中國電梯產(chǎn)品必須通過的國家強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證（3C認(rèn)證），以及相關(guān)流程和要求。02國內(nèi)電梯認(rèn)證流程介紹電梯能效等級劃分，如歐盟的EcoDesign指令，以及中國即將實(shí)施的電梯能效標(biāo)準(zhǔn)。03電梯能效標(biāo)準(zhǔn)合同簽訂與風(fēng)險(xiǎn)控制確保合同條款明確無誤，避免因條款模糊導(dǎo)致的法律糾紛，如電梯交付時間、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等。合同條款的明確性設(shè)定合理的違約責(zé)任和賠償機(jī)制，確保在一方違約時，另一方能夠得到相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。違約責(zé)任