電子商務(wù)重整分銷業(yè)

傳統(tǒng)分銷業(yè)正在步入尷尬的“7年之癢”階段。

資金短缺、利潤(rùn)U薄、壞賬不休、服務(wù)難題止在使中小型渠道商

深陷泥澤，難以自拔。

連神州數(shù)碼這樣的分銷巨擘也正在面臨創(chuàng)立以來(lái)最大的1次虧

損“危機(jī)”，人們不由感嘆」場(chǎng)延續(xù)了無(wú)非兩個(gè)月的“非典”疫情，

就足以重創(chuàng)1個(gè)品牌卓著的IT渠道巨頭。

分銷業(yè)何以變患上如斯懦弱？

SARS期間陡然升溫的電子商務(wù)與傳統(tǒng)分銷業(yè)眼下的疲弱對(duì)照起

來(lái)，反差強(qiáng)烈。要分銷仍是要直銷的爭(zhēng)論又開(kāi)始舊話重提，對(duì)于此,

著名的電子商務(wù)服務(wù)提供商0A三六五.com認(rèn)為，“電子商務(wù)模式確

切成為解救傳統(tǒng)分銷的1條有效途徑，必定時(shí)代內(nèi)也將與傳統(tǒng)分銷業(yè)

共存并互相影響，只要二者勝利結(jié)合而成為健康的IT服務(wù)通道，IT

渠道商的日子將會(huì)很好于?！?/p>

分銷與直銷：IT渠道的兩元

八月二0日，神州數(shù)碼在香港發(fā)布其二00三年截至六月底的第

1季度財(cái)報(bào)，正如以前該公司自己發(fā)出的預(yù)警以及外界證券市場(chǎng)的分

析，神州數(shù)碼呈現(xiàn)了其上市以來(lái)的首次虧損，虧損金額達(dá)一.四九億

港元。據(jù)稱，造成虧損的主要緣由是因?yàn)槭躍ARS影響而被重挫BJ手

機(jī)分銷業(yè)務(wù)。真的是1次意外而致嗎？依據(jù)市場(chǎng)鉆研機(jī)構(gòu)GfKAsia的

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數(shù)據(jù)，SARS對(duì)于中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)釀成的影響實(shí)際上其實(shí)不嚴(yán)重，如六

月前三周的手機(jī)銷售雖比去年同期下滑三隊(duì)第四周后竟還高過(guò)SARS

產(chǎn)生前的周平均銷售水平的二雙

“對(duì)于于買(mǎi)手機(jī)的用戶而言，中間渠道的作用愈來(lái)愈不顯明了。

我自己買(mǎi)手機(jī)更會(huì)到永樂(lè)家電、電訊商城這樣之處去，或者者在網(wǎng)上

挑揀也無(wú)比利便?！?位不愿意流露姓名的神州數(shù)碼銷售經(jīng)理說(shuō)。他

表示，神州數(shù)碼作為多家手機(jī)品牌的總代理，銷售網(wǎng)絡(luò)目前其實(shí)不健

全，直銷對(duì)于其的傷害就更大。

0A三六五.com在六、七月間成倍增長(zhǎng)的手機(jī)網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)為這

1論斷提供了證明。該公司的銷售總監(jiān)介紹說(shuō)，不光是手機(jī)，0A三六

五.com網(wǎng)上的許多個(gè)人消費(fèi)類IT產(chǎn)品銷售在非典收?qǐng)龊笕匀痪S持了

快速增長(zhǎng)?！霸蹅兲峁I(yè)而詳實(shí)的網(wǎng)上介紹，同時(shí)附以高精度的產(chǎn)

品圖片，用戶很接受這樣的方式，商場(chǎng)的銷售人員有時(shí)也未必比網(wǎng)上

介紹的更全面。”

讓更多分銷商們羨慕的還有電子商務(wù)模式根本不需要大量庫(kù)存,

良好的供應(yīng)鏈條可以保證向客戶即時(shí)提供看中的網(wǎng)上產(chǎn)品。而大多數(shù)

分銷商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期從二周密二個(gè)月以上不等。

猶如1枚硬幣的兩面，選擇直銷仍是分銷1直是國(guó)內(nèi)IT\也爭(zhēng)論

不休的話題。在互聯(lián)網(wǎng)興起之前，TT產(chǎn)品從廠商到大型分銷商，再

經(jīng)若干級(jí)批發(fā)商或者零售商的分銷渠道流通起來(lái)。通過(guò)這樣1個(gè)TT

業(yè)者再熟識(shí)無(wú)非的渠道，大部份的產(chǎn)品達(dá)到終究消費(fèi)者。網(wǎng)絡(luò)熱潮到

來(lái)后，電子商務(wù)魅力浮現(xiàn)，伴之以DELL模式的勝利，直銷渠道開(kāi)始

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對(duì)于傳統(tǒng)分銷業(yè)構(gòu)成有力挑戰(zhàn)，于是又有了〃分銷渠道將被網(wǎng)絡(luò)接替

而消亡〃的說(shuō)法。

如今，曾經(jīng)經(jīng)長(zhǎng)期被IT廠商倚重的n分銷業(yè)正步入1個(gè)尷尬的

“7年之癢”階段。資金短缺、利潤(rùn)日薄、壞賬不休、服務(wù)難題正在

使中小型渠道商深陷泥澤，難以自拔。

過(guò)去那些陽(yáng)光燦爛的日子似乎1去不返，曾經(jīng)經(jīng)擺布逢源的分銷

商如今變患上“兩頭受氣”-----1面要拼命到達(dá)廠商的指標(biāo)，1面

又要保證下游出貨的通暢，用戶不埋怨。兩方面的擠壓讓分銷企業(yè)寸

步難行。

出路在哪里？直銷的優(yōu)勢(shì)再次凸顯出來(lái)，所有的IT廠商都意想

到這樣的真諦，誰(shuí)真正捉住了終究用戶，誰(shuí)的出貨量就可以患上到至

關(guān)程度的保證。佳杰科技的1位產(chǎn)品經(jīng)理說(shuō)道，現(xiàn)在良多情況下，都

是廠商在某個(gè)處所聯(lián)絡(luò)好終究用戶，再通知佳杰的銷售以及技術(shù)人員

把服務(wù)器等IT產(chǎn)品送過(guò)去安裝。有時(shí)候，分銷商需要做的僅僅是匡

助廠商墊付1部份的資金。

面向終究用戶的電子商務(wù)正在成為炙手可熱的IT產(chǎn)品消化模式。

據(jù)記者了解，1年多以來(lái)，前來(lái)與0A三六五.com來(lái)談合作的IT廠商

到達(dá)二0余家，比較傳統(tǒng)分銷渠道，這些廠商更愿意把最佳的資源支

撐配給電子商務(wù)服務(wù)商。廠商們發(fā)現(xiàn)，跟著0A產(chǎn)品與

IT產(chǎn)品逐步的融會(huì)，原先的0A產(chǎn)品直銷通道逐步成為10分理

想的IT產(chǎn)品直銷通道。

0A產(chǎn)品用戶與IT產(chǎn)品用戶的需求高度重合，這恰是IT廠商們

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銷商可能在未來(lái)的若干年內(nèi)自行滅亡。這類滅亡包括著兩層意思：第

1,跟著市場(chǎng)范圍的集中化發(fā)展，未來(lái)的分銷領(lǐng)域?qū)?huì)被少數(shù)幾家大

分銷商所節(jié)制;第2,這幾家大分銷商倘若繼續(xù)沿用傳統(tǒng)模式做分銷，

消亡的命運(yùn)也將很快到來(lái)。對(duì)于于良多分銷商來(lái)說(shuō)，能否更好地生存,

不在于是不是做患上最大，而是在哪些方印做患上最佳，例如技術(shù)實(shí)

力是不是過(guò)硬、服務(wù)能否構(gòu)成口碑。有業(yè)內(nèi)人士指出，目前渠道分銷

商的生存空間實(shí)際上遭到來(lái)自廠商以及消費(fèi)者兩方的擠壓，如果分銷

商仍然依照過(guò)去傳統(tǒng)的模式運(yùn)作，它無(wú)疑將逐步失去自己的飯碗。

怎么扭轉(zhuǎn)被動(dòng)的現(xiàn)狀？傳統(tǒng)IT分銷業(yè)者不可能從新樹(shù)立1個(gè)電

子商務(wù)的直銷管道，二000年到二00一年先后，1些傳統(tǒng)IT分銷商

的“上網(wǎng)運(yùn)動(dòng)”現(xiàn)在看起來(lái)更像是1種姿態(tài)，并無(wú)在連通上下游供應(yīng)

鏈以及服務(wù)客戶方面為其帶來(lái)洗心革面的變化，不了了之的結(jié)果似乎

更表明了分銷與直銷水火不容。

OA三六五.com的副董事長(zhǎng)陳軼鋒認(rèn)為，技術(shù)上的不成熟以及市

場(chǎng)累積上的欠缺是傳統(tǒng)IT分銷業(yè)者不能夠樹(shù)立自己電子商務(wù)體系的

根本緣由，第3方的電子商務(wù)模式完整可以作為傳統(tǒng)IT分銷的擴(kuò)大

以及補(bǔ)充。在陳軼鋒看來(lái)，作為直接面對(duì)于用戶的電子商務(wù)服務(wù)商,

特別是面向企業(yè)用戶的0A三六五.com這樣的電子商務(wù)公司，對(duì)于用

戶需求快速反映的能力是TT分銷企業(yè)難以復(fù)制或者模仿的。陳舉例

說(shuō)，企業(yè)用戶在0A三六五.com購(gòu)買(mǎi)各種辦公裝備以及用品，有時(shí)候

用戶也有搭建IT系統(tǒng)的需求，于是幾年來(lái)0A三六五.com也構(gòu)成了1

支由IT技術(shù)人員組成的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為用戶提供視訊會(huì)議系統(tǒng)、企業(yè)

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0A系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)等IT項(xiàng)目服務(wù)。

“這類I站式解決用戶辦公需求與n需求的模式使患上用戶的

虔誠(chéng)度大大晉升，同時(shí)IT廠商以及渠道商也愈來(lái)愈青睞這類模式帶

動(dòng)的IT產(chǎn)品銷售。去年0A三六五.com整機(jī)類IT產(chǎn)品的銷售量已經(jīng)

經(jīng)至關(guān)于1個(gè)中等IT經(jīng)銷商的范圍，這是電子商務(wù)業(yè)值患上自豪的

1件事情。”陳強(qiáng)調(diào)。

電子商務(wù)從新整合分銷業(yè)

固然，在現(xiàn)階段，直銷的局限使患上分銷業(yè)在未來(lái)3年內(nèi)仍然將

成為IT產(chǎn)品流通的主要方式。而與第3方電子商務(wù)服務(wù)商結(jié)合以及

合作，也將成為IT分銷企業(yè)突圍的首要手腕。

以電子商務(wù)為代表的直銷模式過(guò)去難以戰(zhàn)勝的劣勢(shì)在于：因?yàn)榧?/p>

術(shù)等方面的不成熟，只能在為數(shù)不多的細(xì)分市場(chǎng)，靠效力或者價(jià)格體

現(xiàn)優(yōu)勢(shì)；大范圍直銷所發(fā)生的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)在某些方面可能遠(yuǎn)高于分銷模

式。

跟著軟件技術(shù)以及營(yíng)銷手腕的成熟，這類局面已經(jīng)經(jīng)慢慢開(kāi)始改

善，近來(lái)特別吸引傳統(tǒng)分銷企業(yè)關(guān)注的1點(diǎn)是：電子商務(wù)作為1種高

效的服務(wù)手腕，幾近領(lǐng)會(huì)了IT產(chǎn)品流通最核心的真理。通過(guò)服務(wù)帶

動(dòng)產(chǎn)品的銷售，對(duì)于于現(xiàn)在的IT分銷不堪稱不有效。

“美國(guó)現(xiàn)在的IT市場(chǎng)上，軟件以及服務(wù)已經(jīng)經(jīng)占到二/三。中國(guó)

軟件加服務(wù)，只占一五機(jī)這個(gè)市場(chǎng)未來(lái)會(huì)有很大的成長(zhǎng)，只要軟件

加服務(wù)可以占到五0%,我相信咱們公司的利潤(rùn)來(lái)源就會(huì)產(chǎn)生本色變

化。今天事跡主要來(lái)自分銷，但愿未來(lái)利潤(rùn)來(lái)源來(lái)自IT服務(wù)?！边@

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是神州數(shù)碼總裁郭為最近的1個(gè)表態(tài)。

陳軼鋒很認(rèn)同這個(gè)判斷，他認(rèn)為分銷企業(yè)終究會(huì)以IT服務(wù)當(dāng)作

立身之本。作為國(guó)內(nèi)軟件開(kāi)發(fā)行業(yè)的專家，陳把0A三六五.com的發(fā)

展與軟件開(kāi)發(fā)工作牢牢地綁在1起，()A三六五.com自主開(kāi)發(fā)的1系

列電子商務(wù)平臺(tái)軟件以及ERP系統(tǒng)業(yè)已經(jīng)成為同行內(nèi)的佼佼者?！澳?/p>

前，咱們的任務(wù)依然是完美以及不斷進(jìn)級(jí)自己的平臺(tái)產(chǎn)品，然后再向

整條供應(yīng)鏈進(jìn)行推行。”陳軼鋒說(shuō)：“電子商務(wù)的實(shí)踐表明，除了了

可以完整e化的信息內(nèi)容以外，直銷離不開(kāi)配送以及服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)直銷

也需要物流配送以及本地化服務(wù)。因而，網(wǎng)絡(luò)時(shí)期仍然需要分銷。直

銷并不是是分銷商的敵人，分銷商也能夠從直銷的服務(wù)商中取得利益,

分銷商應(yīng)用Internet提供更多的產(chǎn)品組合及促銷方案，讓經(jīng)銷商利

便、多樣地選擇?！?/p>

另有專家指出，電子商務(wù)時(shí)期使直銷成為可能，一樣也為分銷帶

來(lái)了新的機(jī)遇。由于互聯(lián)網(wǎng)是分享的工具，是協(xié)作的工具。分銷的價(jià)

值核心就是分享與協(xié)作。因而網(wǎng)絡(luò)直銷不是分銷的終結(jié)者，它只是與

數(shù)字化技術(shù)1起對(duì)于分銷進(jìn)行晉升，把它晉升到1種新的商務(wù)模式。

近來(lái)，美國(guó)呈現(xiàn)了1些新興的電腦公司，樹(shù)立起1步購(gòu)買(mǎi)店

(one-stop-shop),專門(mén)為小企一業(yè)建造、安裝以及支撐完全的方案。

他們不但賣PC,還提供方案，并允許用戶訂購(gòu)服務(wù)。陳軼鋒認(rèn)為，

實(shí)體的直銷網(wǎng)絡(luò)也是電子商務(wù)的發(fā)展方向之1,相