增持（維持）執(zhí)業(yè)證書(shū)：S0600524120001人身險(xiǎn)“代理人”這一新穎的營(yíng)銷模式引入中國(guó)市場(chǎng)，1994年平安保 與迅速崛起的銀保渠道展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)，雖面臨市場(chǎng)份額波動(dòng)和人員高流核心位置。階段三，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張期（2015-2019隨著代理人人數(shù)量在2019年達(dá)到912萬(wàn)人的歷史峰值，個(gè)險(xiǎn)渠道的市場(chǎng)主導(dǎo)地位《保險(xiǎn)股歷史行情復(fù)盤(pán)——哪些因素得到空前鞏固。階段四，個(gè)險(xiǎn)渠道清虛轉(zhuǎn)型期（2020-至今代理人粗是保險(xiǎn)股行情的催化劑？》調(diào)整，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍規(guī)模已趨于穩(wěn)定。截至2024年末，行業(yè)代理人動(dòng)行業(yè)盈利表現(xiàn)改善》清近四分之三的人力。各頭部險(xiǎn)企逐步開(kāi)展個(gè)經(jīng)初顯，代理人渠道轉(zhuǎn)型效果繼續(xù)釋放，隊(duì)伍結(jié)了更高的客戶價(jià)值與收入。2）歐洲市場(chǎng)呈現(xiàn)出以專業(yè)中介為主導(dǎo)的多元化格局，在英國(guó)等市場(chǎng)，獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人渠道占據(jù)主導(dǎo)；而在德國(guó)等國(guó)，專屬代理人體系更為成熟。3）日本市場(chǎng)則完整演繹了從“人海戰(zhàn)術(shù)”2）國(guó)內(nèi)個(gè)險(xiǎn)渠道可學(xué)習(xí)日本經(jīng)驗(yàn)，加速向?qū)I(yè)化、職業(yè)化方向發(fā)展，質(zhì)的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍。3）科技賦能是此輪轉(zhuǎn)型的核心驅(qū)動(dòng)力，各險(xiǎn)企普遍利流程，提升運(yùn)營(yíng)效率與服務(wù)精準(zhǔn)度。4）服務(wù)模式的升級(jí)是轉(zhuǎn)型的另一提供商轉(zhuǎn)變。5）我們認(rèn)為，中國(guó)個(gè)險(xiǎn)渠道短期衰落，是行業(yè)走向成熟 4 5 6 6 7 9 10 10 10 12 12 14 20 20 212.2.歐洲個(gè)險(xiǎn)渠道：人身險(xiǎn)銷售渠道 23 25 26 263.2.個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型突破方向：專業(yè) 27 27 28 293.3.未來(lái)國(guó)內(nèi)個(gè)險(xiǎn)“一家獨(dú)大”局面或不復(fù)存在，人身險(xiǎn)銷售渠 30 31 7 8 8 9 10 11 12 12 15 16 17 18 18 19 19 22 23 25 26 28 29 30 30 4 4 5 6 9 13 20 22 23 24理人可繼續(xù)細(xì)分為專屬代理人、獨(dú)立代理人司產(chǎn)品，與保險(xiǎn)公司簽訂專屬代理合同的個(gè)人。2）獨(dú)立代理人是指與保險(xiǎn)公司直接簽訂委托代理合同，不隸屬團(tuán)隊(duì)、自主獨(dú)立開(kāi)展保險(xiǎn)銷售的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員。3）專屬代理人與獨(dú)立代理人最核心的區(qū)別在于獨(dú)立代理人可以同時(shí)代理多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，而非僅限于一家保險(xiǎn)公司。4）從歷史來(lái)看，國(guó)內(nèi)個(gè)險(xiǎn)渠道主要是以專屬代理人為主；表1：專屬代理人與獨(dú)立代理人對(duì)比數(shù)據(jù)來(lái)源：東吳證券研究所整理為主，通常包括重疾險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)、教育類保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)等。表2：國(guó)內(nèi)人身險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道主要發(fā)展階段個(gè)險(xiǎn)與銀保渠道此消彼長(zhǎng)，2013年個(gè)險(xiǎn)重回主導(dǎo)地?cái)?shù)據(jù)來(lái)源：東吳證券研究所整理表3：個(gè)險(xiǎn)渠道與銀保渠道對(duì)比要深度咨詢和定制化保險(xiǎn)方案的客戶泛數(shù)據(jù)來(lái)源：東吳證券研究所整理量，為個(gè)險(xiǎn)渠道的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了良好環(huán)境。場(chǎng)的初步培育。到2000年，個(gè)人營(yíng)銷渠道在人身保最主要的銷售渠道。2）2000年前后，中國(guó)人壽、中國(guó)平安等大型保險(xiǎn)公司開(kāi)與培訓(xùn)機(jī)制不斷提升代理人專業(yè)水平。中國(guó)平安則在這一時(shí)期加快了市場(chǎng)化改革步伐，司對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道的掌控力，也促進(jìn)了代理人隊(duì)伍的職業(yè)化進(jìn)程。3）值得注意的是，這一基礎(chǔ)。4）2001年中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，外資保險(xiǎn)公司加快了在中國(guó)市場(chǎng)的布局步表4：《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》關(guān)于保險(xiǎn)代理人的核心規(guī)定根據(jù)保險(xiǎn)人委托，向保險(xiǎn)人收取傭金，在授權(quán)范圍內(nèi)代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人2.機(jī)構(gòu)代理人：需依法設(shè)立并取得經(jīng)數(shù)據(jù)來(lái)源：原保監(jiān)會(huì)，東吳證券研究所持平，普通型人身保險(xiǎn)銷售難度陡然增加。3）為應(yīng)對(duì)普通型產(chǎn)品銷售困境，保險(xiǎn)行業(yè)起新的銷售熱潮。4）普通型產(chǎn)品的承壓以及儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的熱銷導(dǎo)致個(gè)險(xiǎn)渠道競(jìng)爭(zhēng)力開(kāi)始弱于銀保渠道。圖1：1996-2002年我國(guó)三年期存款利率與壽險(xiǎn)預(yù)定利率變動(dòng)情況14.00%12.00%10.00%8.00%6.00%4.00%2.00%0.00%12.24%10.80%10.00%8.80%9.00%8.80%8.28%7.50%6.21%4.95%4.50%4.14%2.52%2.50%4.14%2.52%2.50%2.70%2.50%1996-011996-051996-081997-101998-071998-121999-062002-02三年期整存整取存款利率壽險(xiǎn)公司預(yù)定利率數(shù)據(jù)來(lái)源：《中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)當(dāng)前面臨的利率困境及策略選擇》,Wind，東吳證券研究所幅增長(zhǎng)，銀保業(yè)務(wù)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入占比接近40%。銀保渠道的快速發(fā)展一度使個(gè)險(xiǎn)渠道人力資源白皮書(shū)》指出，保險(xiǎn)銷售員的主動(dòng)離職率達(dá)到34.25%，反映出行業(yè)在人力管管理和留存機(jī)制上的不足。4）在這一階段，隨著銀保渠道的崛起，保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也發(fā)養(yǎng)老保險(xiǎn)等。5）這種渠道和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，反映了中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正在從單一的保障型需求向多元化的投資理財(cái)需求轉(zhuǎn)變。盡管個(gè)險(xiǎn)渠道在這一階段的市場(chǎng)份額有所下降，圖2：2003-2014年中國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)渠道占比情況100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%26%34%29%37%41%39%48%23%49%50%25%48%26%34%29%37%41%39%48%23%49%50%25%56%57%54%55%52%51%49%49%44%42%41%45%56%57%54%55%52%51%49%49%44%42%41%200320042005200620072008200920102011201220132014■代理人渠道w銀保渠道.直銷渠道.其他（經(jīng)代為主）數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)保險(xiǎn)年鑒，東吳證券研究所圖3：2008-2014年個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入及增速7000600050004000300020001000020.0%17.8%17.8%15.8%16.0%14.1%13.9%13.1%14.0%14.1%13.9%13.1%12.0%10.0%8.0%6.0%4.0%2.0%-0.1%0.0%-0.1%-2.0%2008200920102011201220132014個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入（左軸，億元）同比增速（右軸，%）數(shù)據(jù)來(lái)源：歷年中國(guó)保險(xiǎn)年鑒，東吳證券研究所圖4：2004-2006年人身險(xiǎn)產(chǎn)品新單保費(fèi)收入比較（億元）25002000150010005000211510203983776016260普通壽險(xiǎn)分紅險(xiǎn)萬(wàn)能險(xiǎn)投連險(xiǎn)意外險(xiǎn)健康險(xiǎn)■2004w2005.2006型人身保險(xiǎn)費(fèi)率改革正式啟動(dòng)，將普通型人身險(xiǎn)預(yù)定利率提升至3.5%，由此重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率由2.5%提升至3.5%，大大降低了重疾險(xiǎn)的定價(jià)表5：2013-2014年規(guī)范、鼓勵(lì)健康險(xiǎn)發(fā)展的政策政策2013年9月《國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)健康服務(wù)業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》提出發(fā)展目標(biāo)：到2020年，基本建立覆蓋全生命周期、內(nèi)涵豐富、結(jié)構(gòu)合理的健康服務(wù)業(yè)體系，打造一批知名品牌和良性循環(huán)的健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)集群，并形成一定的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，基本滿足廣大人民群眾的健康服2013年10月《中國(guó)人身保險(xiǎn)業(yè)重大疾病經(jīng)驗(yàn)發(fā)生率表這是中國(guó)人身保險(xiǎn)業(yè)第一套重大疾病經(jīng)驗(yàn)發(fā)生率表，填補(bǔ)了我國(guó)重疾表的空白，從2013年12月31日起，保監(jiān)會(huì)將以該重疾表作為準(zhǔn)備金評(píng)估用表。2014年8月《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見(jiàn)》把商業(yè)保險(xiǎn)建成社會(huì)保障體系的重要支柱；充分發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn)對(duì)基本養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)的補(bǔ)充作用；適時(shí)開(kāi)展個(gè)人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)。2014年10月《關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)健康保險(xiǎn)的若干意見(jiàn)》是國(guó)家層面部署商業(yè)健康保險(xiǎn)發(fā)展的綱領(lǐng)性文件，對(duì)商業(yè)健康保險(xiǎn)的發(fā)展路徑給子了全面指導(dǎo)，要求到2020年，基本建立市場(chǎng)體系完備、產(chǎn)品形態(tài)豐富、經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信規(guī)范的現(xiàn)代商業(yè)健康保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)。數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家金融監(jiān)督管理總局，國(guó)務(wù)院官網(wǎng)，東吳證券研究所代理人資格考試取消后，代理人規(guī)模進(jìn)入高速增長(zhǎng)期，2015年及2016年同比增速分別達(dá)到44.9%和39.5%，從2015年到2019年，中國(guó)保險(xiǎn)代理人數(shù)量從471萬(wàn)人突飛猛進(jìn)個(gè)險(xiǎn)渠道的顯著特征。2）人力規(guī)模迅速擴(kuò)張推動(dòng)以個(gè)險(xiǎn)渠道為主要銷售渠道的傳統(tǒng)壽圖5：2015-2019年保險(xiǎn)行業(yè)代理人規(guī)模及增速1000900800700600500400300200091287291280739.5%80739.5%65747122.8%8.1%4.6%2015201620172018201950.0%45.0%40.0%35.0%30.0%25.0%20.0%15.0%10.0%5.0%0.0%保險(xiǎn)行業(yè)代理人規(guī)模（萬(wàn)人，左軸）同比增速（%，右軸）數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)保險(xiǎn)年鑒，東吳證券研究所對(duì)長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品的銷售優(yōu)勢(shì)，重新確立了在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。圖6：2015-2019年人身險(xiǎn)各渠道市場(chǎng)份額100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%20152016201720182019代理人渠道銀保渠道直銷渠道其他（經(jīng)代為主）數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)保險(xiǎn)年鑒，東吳證券研究所法律地位和責(zé)任邊界，導(dǎo)致其發(fā)展空間受限。3）與此同時(shí)，行業(yè)也在探索新的監(jiān)管抓提升了代理人留存率，也為后續(xù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。圖7：2015-2019年個(gè)險(xiǎn)人數(shù)占總?cè)丝诩俺擎?zhèn)人口比例1.20%1.00%0.80%0.60%0.40%0.20%0.00%1.01%1.03%1.01%1.03%0.80%0.65%0.62%0.58%0.59%0.65%0.62%0.58%0.47%0.34%20152016201720182019■保險(xiǎn)行業(yè)代理人占總?cè)丝诒壤齱保險(xiǎn)行業(yè)代理人占城鎮(zhèn)人口比例數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，中國(guó)保險(xiǎn)年鑒，東吳證券研究所階段，2015-2019年代理人數(shù)量持續(xù)高增長(zhǎng)，2020年增量首次減少。消失，過(guò)去靠個(gè)險(xiǎn)人力快速擴(kuò)張拉動(dòng)保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)的發(fā)展模式無(wú)以為繼。2）在之前高的關(guān)注和重視明顯不足。人力虛掛、自保件占比畸高、套利多發(fā)等隱患層出不窮。3）圖8：中國(guó)平安代理人月人均收入與社會(huì)平均月收入對(duì)比100009000800010000900080007000600050004000300020001000010.0%5.0%0.0%-5.0%-10.0%201620172018201920202021代理人月人均收入（元，左軸）代理人收入增速（%，右軸）中國(guó)社會(huì)平均月收入(元，左軸）社會(huì)平均月收入增速（%，右軸）數(shù)據(jù)來(lái)源：社會(huì)保障局，中國(guó)平安歷年年報(bào)，東吳證券研究所職回避等規(guī)范措施，標(biāo)志著行業(yè)監(jiān)管趨嚴(yán)、清虛轉(zhuǎn)型提速。3）此外，疫情也促使保險(xiǎn)展奠定基礎(chǔ)。表6：2020-2021年個(gè)險(xiǎn)渠道相關(guān)政策梳理發(fā)布時(shí)間政策名稱核心內(nèi)容2020年5《關(guān)于落實(shí)保險(xiǎn)公司主體責(zé)任加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員管理的通知》《關(guān)于落實(shí)保險(xiǎn)公司主體責(zé)任加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員管理的通知》共23條，分為全面提高認(rèn)識(shí)、加強(qiáng)戰(zhàn)略統(tǒng)籌、嚴(yán)格招錄管理、嚴(yán)格培訓(xùn)管理、嚴(yán)格資質(zhì)管理、嚴(yán)格從業(yè)管理、夯實(shí)基礎(chǔ)管理、嚴(yán)格監(jiān)管監(jiān)督八個(gè)部分。確立了落實(shí)法律責(zé)任、管理責(zé)任的基本原則，提出了健全管理架構(gòu)體系、杜絕銷售人員“帶病‘入崗、持續(xù)提升銷售人員職業(yè)素養(yǎng)、建設(shè)銷售人員銷售能力分級(jí)體系、建立銷售人員隊(duì)伍誠(chéng)信體系、持續(xù)治理銷售人員數(shù)據(jù)質(zhì)量、依法嚴(yán)厲處罰和嚴(yán)肅責(zé)任追究等任務(wù)。2020年11《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》主要從以下幾方面作出規(guī)范：一是理順?lè)申P(guān)系，根據(jù)《保險(xiǎn)法》對(duì)保險(xiǎn)代理人的定義，把保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)和個(gè)人保險(xiǎn)代理人納入同一部門(mén)規(guī)章中規(guī)范調(diào)整，與《保險(xiǎn)法》保持了一致。二是統(tǒng)一適用規(guī)則，對(duì)各類保險(xiǎn)代理人在經(jīng)營(yíng)規(guī)則、市場(chǎng)退出和法律責(zé)任等方面建立了相對(duì)統(tǒng)一的基本監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則，進(jìn)一步維護(hù)了市場(chǎng)公平。三是強(qiáng)化事中事后監(jiān)管，理順了“先照后證”的流程，作出一系列制度安排，完善準(zhǔn)入退出管理，加強(qiáng)事中事后監(jiān)管。強(qiáng)化保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)主體責(zé)任，優(yōu)化分支機(jī)構(gòu)管理，強(qiáng)化機(jī)構(gòu)自我管控，進(jìn)一步整肅市場(chǎng)秩序。四是完善保險(xiǎn)中介監(jiān)管制度體系，《規(guī)定》的出臺(tái)標(biāo)志著以《保險(xiǎn)代理人監(jiān)三部規(guī)章共同構(gòu)建的保險(xiǎn)中介制度框架基本建立完成，形成《保險(xiǎn)法》為統(tǒng)領(lǐng)，三部規(guī)章為主干，多個(gè)規(guī)范性文件為支撐的科學(xué)監(jiān)管制度體系。2020年12月23日《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》《通知》作為規(guī)范性文件，是《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》的配套性文件，對(duì)其“建立獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度”內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化和補(bǔ)充?！锻ㄖ钒凑罩С钟行虬l(fā)展、強(qiáng)化公司責(zé)任、加強(qiáng)監(jiān)督管理的原則，針對(duì)保險(xiǎn)公司、獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人兩個(gè)方面建立基本的規(guī)制規(guī)則，著力杜絕保險(xiǎn)營(yíng)銷組織層級(jí)，轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展模式，改革利益分配和考核機(jī)制，引導(dǎo)保險(xiǎn)公司規(guī)范有序發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，推動(dòng)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展壯大形成一支更加專業(yè)化、職業(yè)化和穩(wěn)定化的銷售人員隊(duì)伍?！锻ㄖ分饕獜莫?dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人定位、條件標(biāo)準(zhǔn)、行為規(guī)范、選拔機(jī)制、公司管理、監(jiān)督管理等方面提出具體的監(jiān)管規(guī)則?！锻ㄖ访鞔_獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人不隸屬團(tuán)隊(duì)、自主獨(dú)立開(kāi)展保險(xiǎn)銷售的本質(zhì)特征，嚴(yán)格規(guī)定人員基本條件及選拔機(jī)制，著力規(guī)范人員從業(yè)行為，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)公司管控責(zé)任及監(jiān)管部門(mén)監(jiān)管責(zé)任?！锻ㄖ芬?guī)定保險(xiǎn)專業(yè)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員可參照?qǐng)?zhí)行獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人政策。2021年3月22日《關(guān)于提供傭金制度有關(guān)材料的函》調(diào)研主要集中于各人身保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷隊(duì)伍組織架構(gòu)、營(yíng)銷員傭金分配機(jī)制、代理人渠道存在問(wèn)題及公司的應(yīng)對(duì)措施、傭金制度改革建議和需要關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)等內(nèi)容，同時(shí)要求各人身保險(xiǎn)公司填報(bào)代理人渠道相關(guān)數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)來(lái)源：原銀保監(jiān)會(huì)，東吳證券研究所整理環(huán)節(jié)，構(gòu)建更加靈活、高效的管理體系，從而提升整體運(yùn)營(yíng)效率和市場(chǎng)響應(yīng)能力。2）是在營(yíng)銷改革和客戶經(jīng)營(yíng)方面，形成了更具前瞻性的戰(zhàn)略部署。展業(yè)平臺(tái)和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的績(jī)效評(píng)估體系。公司利用AI技術(shù)優(yōu)化代理人培訓(xùn)體系，通過(guò)虛險(xiǎn)企在這一領(lǐng)域的投入將持續(xù)加碼。2）產(chǎn)品與服務(wù)生態(tài)的構(gòu)建，是中國(guó)人壽在個(gè)險(xiǎn)渠再局限于銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是成為連接客戶與全方位服務(wù)的橋梁。3）此外，中國(guó)人壽圖9：中國(guó)人壽“鼎新工程”內(nèi)容數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)人壽2019年業(yè)績(jī)PPT，東吳證券研究所理流程，提升其專業(yè)能力和服務(wù)水平，從而增強(qiáng)客戶粘性與信任度。3）在提升代理人轉(zhuǎn)型。2024年，公司進(jìn)一步完善代理人培訓(xùn)體系，通過(guò)AI技術(shù)實(shí)現(xiàn)個(gè)性化學(xué)習(xí)路徑和增強(qiáng)代理人對(duì)復(fù)雜保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解與講解能力，從而提升客戶信任和成交率。臺(tái)，為個(gè)險(xiǎn)渠道的代理人提供了更豐富的服務(wù)場(chǎng)景和客戶觸達(dá)路徑。2）20進(jìn)一步深化“健康+保險(xiǎn)”融合模式，借助醫(yī)療健康服務(wù)提升客戶粘性，從而促進(jìn)保險(xiǎn)圖10：中國(guó)平安醫(yī)養(yǎng)服務(wù)賦能個(gè)險(xiǎn)銷售數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)平安2025年中期業(yè)績(jī)報(bào)告，東吳證券研究所目集，推動(dòng)并實(shí)現(xiàn)發(fā)展內(nèi)核與關(guān)鍵模式的深度轉(zhuǎn)變。2）2021年，太保代理人隊(duì)伍的轉(zhuǎn)動(dòng)代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型。4）2023年，太保壽險(xiǎn)持續(xù)深化“三化五最”的職業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型長(zhǎng)線，打造核心人力新的增長(zhǎng)點(diǎn)。5）2024年，太保壽險(xiǎn)堅(jiān)持以客戶為中心，深入推進(jìn)教育、健康保障等客戶需求，持續(xù)豐富“產(chǎn)品+服務(wù)”供給，提供差異化的保險(xiǎn)保障和圖11：中國(guó)太保代理人“三化五最”職業(yè)營(yíng)銷體系數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)太保2021年業(yè)績(jī)PPT，東吳證券研究所有品牌可信賴、職業(yè)發(fā)展能托付、產(chǎn)品服務(wù)有溫度三方面支持隊(duì)伍建設(shè)。2）新華保險(xiǎn)圖12：新華保險(xiǎn)“XIN一代”計(jì)劃數(shù)據(jù)來(lái)源：新華保險(xiǎn)2024年中期業(yè)績(jī)PPT，東吳證券研究所 人力合計(jì)約155萬(wàn)人，同比減少2.9%，較年初減少3.5%。3）我們認(rèn)為，行業(yè)“清虛”已經(jīng)進(jìn)入尾聲，未來(lái)行業(yè)人力將趨于平穩(wěn)。圖13：2020-2024年保險(xiǎn)行業(yè)代理人規(guī)模及增速900800700600500400300200-6.1%-3.3%-6.1%-7.6%-30.0%-50.7%202020212022202320240.0%-10.0%-20.0%-30.0%-40.0%-50.0%-60.0%保險(xiǎn)行業(yè)代理人規(guī)模（萬(wàn)人，左軸）同比增速（%，右軸）吳證券研究所圖14：2019-2025H1上市險(xiǎn)企代理人規(guī)模（萬(wàn)人）180.0160.0140.0120.0100.080.060.040.020.00.02019202020212022202320242025H1中國(guó)人壽中國(guó)平安中國(guó)太保新華保險(xiǎn)中國(guó)人保中國(guó)太平數(shù)據(jù)來(lái)源：上市險(xiǎn)企歷年財(cái)報(bào)，東吳證券研究所圖15：2012-2025H1上市險(xiǎn)企代理人每月人均NBV（元）900080007000600050004000300020001000中國(guó)人壽中國(guó)平安中國(guó)太保新華保險(xiǎn)數(shù)據(jù)來(lái)源：上市險(xiǎn)企歷年財(cái)報(bào)，東吳證券研究所1.4.3.代理人體制改革深化，個(gè)險(xiǎn)渠道開(kāi)始實(shí)施“報(bào)行合一”行業(yè)渠道格局，預(yù)計(jì)利好經(jīng)營(yíng)規(guī)范、渠道管理能力更強(qiáng)的頭部險(xiǎn)企。表7：《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制改革的通知》主要內(nèi)容銷渠道新動(dòng)能。2）建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量為導(dǎo)向的傭金激勵(lì)設(shè)計(jì)和遞延行合一”扣回機(jī)制，防范銷售誤導(dǎo)和套利風(fēng)險(xiǎn)。3）要求人社會(huì)保障數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家金融監(jiān)管總局，東吳證券研究所2）與此同時(shí)，客戶對(duì)專業(yè)化、定制化服務(wù)的需求，使得能夠客觀比較并推薦多家公司年金、萬(wàn)能險(xiǎn)等復(fù)雜型產(chǎn)品，其平均客戶價(jià)值和收入中位數(shù)顯著高于專屬代理人。3）渠道效率和服務(wù)質(zhì)量，是驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)創(chuàng)新的關(guān)鍵強(qiáng)制要求以“客戶最佳利益”為核心，極大地提升了渠道的透明度和專業(yè)性。2）在英入，雖獨(dú)立性較弱，但保證了服務(wù)的專業(yè)度和穩(wěn)定性。4）歐洲經(jīng)驗(yàn)表明，嚴(yán)明的監(jiān)管日本市場(chǎng)則完整演繹了個(gè)險(xiǎn)渠道從“人海戰(zhàn)術(shù)”到“精英化”再到“全渠道融合”管理難題和效率低下而陷入困境。此后，在監(jiān)管機(jī)構(gòu)“展業(yè)體制三年規(guī)劃”的推動(dòng)下，了營(yíng)銷員的專業(yè)素質(zhì)和產(chǎn)能。2）進(jìn)入新世紀(jì)，面對(duì)市場(chǎng)變化，日本個(gè)險(xiǎn)渠道進(jìn)一步向來(lái)店型直營(yíng)模式，并積極擁抱數(shù)字化營(yíng)銷以觸達(dá)年輕客群。3）日本經(jīng)驗(yàn)表明，個(gè)險(xiǎn)渠源，以適應(yīng)不斷變化的客戶偏好。在美國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)，行業(yè)渠道可分為7類：①專屬代理人；②獨(dú)立代理人；③多支付，是根據(jù)代理人所攬業(yè)務(wù)的利潤(rùn)情況支付的，目的在于鼓勵(lì)代理人提高業(yè)務(wù)質(zhì)量。于傭金收入。2）通常規(guī)模較大且實(shí)力雄厚的保險(xiǎn)公司更傾向于選擇專屬代理人，因?yàn)楣竟蛦T制，而獨(dú)立代理人制度下的營(yíng)銷成本又進(jìn)一步低于專屬代理制。4）美國(guó)壽險(xiǎn)在21世紀(jì)初利率快速下降的背景下，美表8：美國(guó)人身險(xiǎn)產(chǎn)品的顧問(wèn)渠道Multiple-lineexclusiveag僅代理一家人身險(xiǎn)公司，但母公司是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)企業(yè)，所以同時(shí)銷broker-dealeradvisor可為自己和客戶買(mǎi)賣(mài)證券的企業(yè)，提供一系列的金融產(chǎn)品和服broker-dealeradvisor主要為客戶提供財(cái)務(wù)建議和規(guī)劃，以此獲得收入，而產(chǎn)品代理銀行Bankfinancialadv銀行或者儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)的人員提供金融產(chǎn)品的代數(shù)據(jù)來(lái)源：ACLI，東吳證券研究所成為推動(dòng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵力量。根據(jù)美國(guó)壽險(xiǎn)行銷協(xié)會(huì)(LIMRA)數(shù)據(jù)顯示，圖16：2015與2024年美國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)銷售渠道保費(fèi)收入占比100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%41%36%41%46%54%46%201520242015■獨(dú)立代理人.專屬代理人.直銷渠道■其他數(shù)據(jù)來(lái)源：LIMRA，東吳證券研究所僅提升了保險(xiǎn)產(chǎn)品的可及性，也增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活力。2）此外，美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)中，獨(dú)統(tǒng)渠道中常見(jiàn)的銷售誤導(dǎo)問(wèn)題。3）專業(yè)認(rèn)證體系是支撐美國(guó)獨(dú)立代理人高產(chǎn)能發(fā)展的表9：美國(guó)專屬代理人、獨(dú)立代理人與獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)比較表數(shù)據(jù)來(lái)源：《中國(guó)保險(xiǎn)—美國(guó)保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)的啟示》，ACLI，東吳證券研究所圖17：美國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)代理人規(guī)模及占總?cè)丝诒壤?06040202000200020012002200320042005200620072008200920102011201220132014201520162017201820192020202120222023保險(xiǎn)行業(yè)代理人規(guī)模（萬(wàn)人，左軸） 保險(xiǎn)行業(yè)代理人占總?cè)丝诒壤?，右軸）0.5%0.4%0.3%0.2%0.1%0.0%數(shù)據(jù)來(lái)源：ACLI，美國(guó)勞工部，東吳證券研究所的個(gè)險(xiǎn)渠道主要包括代理人(Agents)、經(jīng)紀(jì)3）這種渠道結(jié)構(gòu)的差異反映了各國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的特殊性。英國(guó)作為世界上最發(fā)達(dá)的保險(xiǎn)司、代理人、經(jīng)紀(jì)人以及其他形式的分銷商。IDD的一個(gè)核心原則是“客戶最佳利益”表10：《保險(xiǎn)分銷指令》(IDD)對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道的具體影響保險(xiǎn)分銷商向客戶披露其與保險(xiǎn)公司的關(guān)系性質(zhì)、薪酬結(jié)構(gòu)以及潛在的保險(xiǎn)分銷商具備適當(dāng)?shù)闹R(shí)和能力，并進(jìn)行持續(xù)的職業(yè)培訓(xùn)。這一要求進(jìn)入保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的門(mén)檻，促使代理人和經(jīng)場(chǎng)客戶的需求。這一要求促使保險(xiǎn)分銷商更加關(guān)統(tǒng)一了歐盟成員國(guó)之間的保險(xiǎn)分銷規(guī)則，便利了跨境數(shù)據(jù)來(lái)源：《EUintermediaryregulationanditsimpactoninsuranceagentquality:Evidence圖18：2004-2019年的人身險(xiǎn)保費(fèi)收入個(gè)險(xiǎn)渠道占比90.0%80.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%2004200520062007200820092010201120122013201420152016201720182019波蘭保加利亞意大利法國(guó)英國(guó)德國(guó)數(shù)據(jù)來(lái)源：InsuranceEurope，東吳證券研究所程度上歸功于日本生命保險(xiǎn)公司所屬的數(shù)十萬(wàn)生命保險(xiǎn)營(yíng)銷人及其所構(gòu)筑的龐大的保險(xiǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。2）二戰(zhàn)后，由于戰(zhàn)爭(zhēng)中男性死亡人數(shù)巨大，戰(zhàn)后日本壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)始大量錄挨戶細(xì)心走訪，上門(mén)推銷的方式開(kāi)展業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮女性耐心細(xì)致，服務(wù)周到的優(yōu)勢(shì)。這一趨勢(shì)一直延續(xù)至今，以明治安田生命公司—支公司—營(yíng)銷員"的金字塔結(jié)構(gòu)。戰(zhàn)后日本壽險(xiǎn)業(yè)按照“營(yíng)銷員數(shù)量擴(kuò)大—支公司組題。1）早期日本人身險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員工資了積極的推動(dòng)作用。2）保險(xiǎn)公司方面：在1965-1975年推進(jìn)管理型外勤應(yīng)地，保險(xiǎn)公司在隊(duì)伍的選拔上日趨嚴(yán)格，因此部分生產(chǎn)力較低的營(yíng)銷員離開(kāi)。3）監(jiān)據(jù)日本生命保險(xiǎn)文化中心的問(wèn)卷調(diào)查，20世紀(jì)90年代以前，按照保單件數(shù)計(jì)算，營(yíng)銷始下降。生命保險(xiǎn)銷售渠道的推移顯示，法人代理店呈減少趨勢(shì)，從2000年左身險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出明顯的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)：一方面，線下渠道通過(guò)“保險(xiǎn)商店”和“保險(xiǎn)超市”本運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)極具競(jìng)爭(zhēng)力的費(fèi)率水平。這些變化共同推動(dòng)了壽險(xiǎn)營(yíng)銷向更靈活、低成本、客戶導(dǎo)向的方向發(fā)展。圖19：2003-2021年日本人身險(xiǎn)產(chǎn)品銷售渠道結(jié)構(gòu)變化（%）807060504030200.0.2003·200620092012201520182021· 71.866.368.168.259.453.755.9營(yíng)銷員一般代理店銀保數(shù)據(jù)來(lái)源：日本生命保險(xiǎn)文化中心，東吳證券研究所經(jīng)濟(jì)環(huán)境處于波動(dòng)承壓期，因此保障型產(chǎn)品的市場(chǎng)需求疲軟，個(gè)險(xiǎn)渠道受其拖累。2）力缺失不匹配。3）教育培訓(xùn)體系問(wèn)題制約了海外險(xiǎn)企的差距體現(xiàn)在專業(yè)技能深度和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練上，培訓(xùn)效果也存在差異。4）現(xiàn)行利礎(chǔ)。2）成為串聯(lián)險(xiǎn)企生態(tài)的中間樞紐。個(gè)險(xiǎn)是險(xiǎn)企醫(yī)療、養(yǎng)老、財(cái)富管理等生態(tài)圈中戶。3）個(gè)險(xiǎn)與險(xiǎn)企的聯(lián)系較銀保、經(jīng)代等渠道更為緊密，能更好的執(zhí)行險(xiǎn)企的戰(zhàn)略規(guī)經(jīng)濟(jì)承壓時(shí)客戶價(jià)格敏感性會(huì)變高，因此杠桿率更高的產(chǎn)品會(huì)更受客戶青睞。2）受醫(yī)療改革等因素影響，居民對(duì)醫(yī)療險(xiǎn)的需求明顯提升。3）2025年9起，預(yù)定利率不對(duì)稱求。2）同時(shí)代理人向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)型能幫助解決個(gè)險(xiǎn)渠道長(zhǎng)期以來(lái)面臨的最大詬病之一—確的產(chǎn)品解釋和合理的配置建議。3）從近幾年頭部公司個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型效