競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售培訓(xùn)落地考試題（附答案）一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.在競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售中，以下哪項(xiàng)是“客戶需求分層”的核心邏輯？（）A.優(yōu)先滿足客戶顯性需求，忽略隱性需求B.通過(guò)提問(wèn)將客戶隱性需求轉(zhuǎn)化為顯性需求C.直接提供產(chǎn)品功能清單，由客戶自行匹配需求D.僅關(guān)注客戶當(dāng)前業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，不考慮未來(lái)發(fā)展需求2.當(dāng)客戶明確表示“你們的產(chǎn)品比A品牌貴15%”時(shí)，最合理的應(yīng)對(duì)策略是（）A.強(qiáng)調(diào)“我們的品牌更知名”B.立即提出降價(jià)10%以爭(zhēng)取訂單C.引導(dǎo)客戶計(jì)算“全生命周期成本”，對(duì)比A品牌的維護(hù)費(fèi)用和故障率D.質(zhì)疑A品牌的產(chǎn)品質(zhì)量，暗示其存在安全隱患3.SPIN銷(xiāo)售法中，“暗示問(wèn)題（ImplicationQuestions）”的核心目的是（）A.了解客戶現(xiàn)狀B.明確客戶具體需求C.放大客戶現(xiàn)有問(wèn)題的嚴(yán)重性D.提出解決方案的優(yōu)勢(shì)4.在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，“競(jìng)爭(zhēng)壁壘”的關(guān)鍵評(píng)估維度是（）A.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額B.客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌認(rèn)知度C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法快速?gòu)?fù)制的核心優(yōu)勢(shì)（如專(zhuān)利、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)）D.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的近期促銷(xiāo)活動(dòng)5.客戶決策鏈中，“技術(shù)把關(guān)者”的核心關(guān)注點(diǎn)是（）A.產(chǎn)品價(jià)格是否符合預(yù)算B.產(chǎn)品能否解決技術(shù)難點(diǎn)，滿足性能指標(biāo)C.采購(gòu)流程是否合規(guī)，是否符合公司制度D.產(chǎn)品對(duì)團(tuán)隊(duì)工作效率的提升效果6.當(dāng)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系時(shí)，銷(xiāo)售應(yīng)優(yōu)先采取的策略是（）A.直接攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的歷史服務(wù)漏洞B.挖掘客戶當(dāng)前未被滿足的新需求（如數(shù)字化升級(jí)）C.承諾提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的價(jià)格D.邀請(qǐng)客戶高層參觀己方生產(chǎn)基地，強(qiáng)化品牌信任7.以下哪項(xiàng)屬于“差異化價(jià)值傳遞”的正確實(shí)踐？（）A.向所有客戶強(qiáng)調(diào)“我們的產(chǎn)品功能最全”B.針對(duì)制造業(yè)客戶，重點(diǎn)說(shuō)明“設(shè)備停機(jī)時(shí)間縮短30%對(duì)產(chǎn)能的影響”C.對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，僅列出己方產(chǎn)品參數(shù)優(yōu)勢(shì)，不涉及客戶實(shí)際場(chǎng)景D.用行業(yè)通用術(shù)語(yǔ)描述產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，避免客戶理解偏差8.在客戶異議處理中，“太極法”的核心是（）A.直接否定客戶異議（如“您說(shuō)的不對(duì)，我們的產(chǎn)品不存在這個(gè)問(wèn)題”）B.先認(rèn)同客戶感受，再引導(dǎo)其關(guān)注其他維度（如“我理解您擔(dān)心售后響應(yīng)速度，其實(shí)我們的工程師7×24小時(shí)駐場(chǎng)服務(wù)”）C.轉(zhuǎn)移話題，避免正面回應(yīng)（如“關(guān)于價(jià)格，我們可以聊聊付款方式”）D.用數(shù)據(jù)直接反駁客戶（如“根據(jù)第三方報(bào)告，我們的故障率比競(jìng)品低20%”）9.客戶采購(gòu)流程中，“需求確認(rèn)階段”的關(guān)鍵動(dòng)作是（）A.提交正式報(bào)價(jià)單B.與客戶技術(shù)部門(mén)共同制定《需求規(guī)格書(shū)》C.安排高層拜訪，建立信任關(guān)系D.提供產(chǎn)品試用報(bào)告10.當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)“低價(jià)策略”搶奪訂單時(shí)，最有效的應(yīng)對(duì)方式是（）A.同步降價(jià)，保持價(jià)格一致B.強(qiáng)調(diào)“低價(jià)可能帶來(lái)的隱性成本（如維護(hù)費(fèi)用、配件更換頻率）”C.聯(lián)合供應(yīng)商施壓，限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原材料供應(yīng)D.向客戶承諾“買(mǎi)貴退差”，消除價(jià)格顧慮二、多項(xiàng)選擇題（每題3分，共30分，少選、錯(cuò)選均不得分）1.競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售中，“客戶需求挖掘”的關(guān)鍵工具包括（）A.5W2H分析法（何時(shí)、何地、何人、何事、為何、如何、多少）B.KANO模型（基本需求、期望需求、興奮需求）C.SWOT分析（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）D.馬斯洛需求層次理論（生理、安全、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)）2.分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，需要收集的關(guān)鍵信息包括（）A.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的歷史合作案例及客戶反饋B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)與己方的差異點(diǎn)C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核機(jī)制D.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同類(lèi)項(xiàng)目中的報(bào)價(jià)策略3.客戶決策鏈中的角色包括（）A.使用者（實(shí)際操作產(chǎn)品的終端用戶）B.影響者（對(duì)決策有建議權(quán)的技術(shù)專(zhuān)家）C.決策者（擁有最終簽字權(quán)的高層）D.把關(guān)者（控制信息傳遞的行政或采購(gòu)人員）4.以下哪些行為屬于“破壞性競(jìng)爭(zhēng)”，應(yīng)嚴(yán)格避免？（）A.向客戶透露競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未公開(kāi)的商業(yè)信息（如內(nèi)部成本價(jià)）B.偽造第三方檢測(cè)報(bào)告，夸大己方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)C.針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)缺陷，提供客觀數(shù)據(jù)對(duì)比D.在客戶面前貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)態(tài)度（無(wú)事實(shí)依據(jù)）5.在“價(jià)值陳述”環(huán)節(jié)，需要遵循的原則包括（）A.用客戶的業(yè)務(wù)語(yǔ)言（如“降低庫(kù)存周轉(zhuǎn)率”而非“優(yōu)化供應(yīng)鏈系統(tǒng)”）B.量化收益（如“使用我們的系統(tǒng)后，每月可節(jié)省150小時(shí)人工核對(duì)時(shí)間”）C.覆蓋客戶決策鏈中不同角色的關(guān)注點(diǎn)（技術(shù)、財(cái)務(wù)、管理層）D.優(yōu)先強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能，再解釋對(duì)客戶的實(shí)際價(jià)值6.處理客戶“價(jià)格異議”時(shí)，可采用的策略有（）A.分解價(jià)格（如“設(shè)備單價(jià)看似高，但配件終身免費(fèi)更換，3年總成本比競(jìng)品低5%”）B.對(duì)比替代方案（如“如果不更換設(shè)備，每年因故障停機(jī)造成的損失是20萬(wàn)元”）C.設(shè)定價(jià)格錨點(diǎn)（如“我們有基礎(chǔ)版和旗艦版，旗艦版雖然貴30%，但能多滿足4項(xiàng)關(guān)鍵需求”）D.直接妥協(xié)（如“如果現(xiàn)在簽約，我們可以申請(qǐng)額外5%折扣”）7.客戶信任建立的關(guān)鍵要素包括（）A.專(zhuān)業(yè)度（對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)和解決方案的深度理解）B.可靠性（承諾的服務(wù)能按時(shí)、按質(zhì)交付）C.親密度（與客戶建立私人情感連接）D.自我導(dǎo)向（強(qiáng)調(diào)己方利益優(yōu)先，確保利潤(rùn)）8.當(dāng)客戶提出“我們更傾向于和老供應(yīng)商合作”時(shí)，銷(xiāo)售可采取的應(yīng)對(duì)措施有（）A.詢問(wèn)老供應(yīng)商當(dāng)前未滿足的具體需求（如“他們的交付周期是否經(jīng)常延遲？”）B.提供“小范圍試點(diǎn)”方案（如“先合作一個(gè)子項(xiàng)目，驗(yàn)證我們的服務(wù)能力”）C.強(qiáng)調(diào)“老供應(yīng)商可能因關(guān)系穩(wěn)定而降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”（無(wú)事實(shí)依據(jù)）D.對(duì)比己方與老供應(yīng)商在新技術(shù)應(yīng)用上的差距（如“我們的系統(tǒng)支持AI智能預(yù)警，老供應(yīng)商的系統(tǒng)需要人工巡檢”）9.競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售中，“機(jī)會(huì)點(diǎn)識(shí)別”的常見(jiàn)場(chǎng)景包括（）A.客戶業(yè)務(wù)擴(kuò)張（如新增生產(chǎn)線，需要配套設(shè)備）B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)投訴（如客戶反饋售后響應(yīng)慢）C.行業(yè)政策變化（如環(huán)保新規(guī)要求設(shè)備升級(jí)）D.客戶高層變動(dòng)（新負(fù)責(zé)人傾向于引入新供應(yīng)商）10.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)復(fù)盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)性丟單案例時(shí)，需要分析的維度包括（）A.客戶需求是否被準(zhǔn)確識(shí)別（是否遺漏隱性需求）B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心優(yōu)勢(shì)（是否有未被關(guān)注的差異化點(diǎn)）C.內(nèi)部支持是否到位（如技術(shù)團(tuán)隊(duì)是否及時(shí)響應(yīng)客戶疑問(wèn)）D.報(bào)價(jià)策略是否合理（是否在客戶預(yù)算范圍內(nèi)）三、判斷題（每題2分，共20分，正確填“√”，錯(cuò)誤填“×”）1.競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售的核心是“擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”，因此需優(yōu)先攻擊對(duì)手弱點(diǎn)，而非關(guān)注客戶需求。（）2.客戶明確說(shuō)“我需要一臺(tái)高速打印機(jī)”時(shí)，銷(xiāo)售無(wú)需進(jìn)一步挖掘需求，直接推薦高速打印機(jī)即可。（）3.向客戶傳遞價(jià)值時(shí)，應(yīng)避免使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，用客戶熟悉的業(yè)務(wù)場(chǎng)景描述收益。（）4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“價(jià)格優(yōu)勢(shì)”無(wú)法應(yīng)對(duì)，只能通過(guò)降價(jià)爭(zhēng)取訂單。（）5.客戶決策鏈中，“使用者”的意見(jiàn)對(duì)最終決策無(wú)影響，只需關(guān)注“決策者”。（）6.當(dāng)客戶對(duì)競(jìng)品有明顯偏好時(shí)，銷(xiāo)售應(yīng)先認(rèn)同客戶選擇（如“您提到的A品牌確實(shí)在行業(yè)內(nèi)口碑不錯(cuò)”），再引導(dǎo)對(duì)比差異。（）7.為了快速成交，可以承諾超出公司能力范圍的服務(wù)（如“我們的售后2小時(shí)必達(dá)”，但實(shí)際平均響應(yīng)時(shí)間為4小時(shí)）。（）8.分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，不僅要關(guān)注其產(chǎn)品，還要研究其銷(xiāo)售策略（如是否擅長(zhǎng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)）。（）9.客戶異議是銷(xiāo)售的阻礙，應(yīng)盡可能回避或快速反駁。（）10.競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售中，“信任”比“產(chǎn)品參數(shù)”更重要，因?yàn)榭蛻舾敢馀c值得信賴的供應(yīng)商合作。（）四、案例分析題（每題10分，共30分）案例1：某制造業(yè)客戶計(jì)劃采購(gòu)一批工業(yè)機(jī)器人，預(yù)算200萬(wàn)元，需求是“提升生產(chǎn)線自動(dòng)化水平，降低人工成本”。目前進(jìn)入最終比選的是A公司（行業(yè)龍頭，報(bào)價(jià)210萬(wàn)元，主打穩(wěn)定性和品牌）和B公司（新興企業(yè)，報(bào)價(jià)195萬(wàn)元，主打智能化和定制化）。客戶技術(shù)負(fù)責(zé)人私下表示：“A公司的機(jī)器人我們用過(guò)，故障率低，但功能比較標(biāo)準(zhǔn)；B公司的方案能根據(jù)我們的產(chǎn)線定制，但擔(dān)心他們的售后能力?！眴?wèn)題：如果你是B公司銷(xiāo)售，如何設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)策略？請(qǐng)列出關(guān)鍵動(dòng)作。案例2：某IT企業(yè)銷(xiāo)售小王跟進(jìn)某銀行的“數(shù)據(jù)安全系統(tǒng)”采購(gòu)項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是行業(yè)老牌廠商C公司?？蛻舨少?gòu)經(jīng)理透露：“C公司和我們合作過(guò)3次，他們的銷(xiāo)售和我們行長(zhǎng)私交很好。”小王調(diào)研發(fā)現(xiàn)，C公司的系統(tǒng)在“多租戶權(quán)限管理”功能上存在漏洞，曾導(dǎo)致某客戶出現(xiàn)數(shù)據(jù)泄露事件（有公開(kāi)報(bào)道）。問(wèn)題：小王應(yīng)如何利用這一信息？需注意哪些風(fēng)險(xiǎn)？案例3：某醫(yī)療器械銷(xiāo)售小李跟進(jìn)某三甲醫(yī)院的“高端彩超設(shè)備”采購(gòu)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D公司已與醫(yī)院合作10年，設(shè)備占醫(yī)院超聲科80%的份額。近期醫(yī)院超聲科主任更換為新上任的張醫(yī)生（40歲，海外留學(xué)背景，擅長(zhǎng)微創(chuàng)技術(shù)），張醫(yī)生在科室會(huì)議上提出：“現(xiàn)有設(shè)備的3D成像精度不足，影響復(fù)雜手術(shù)判斷?！眴?wèn)題：小李應(yīng)如何抓住這一機(jī)會(huì)？請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)具體跟進(jìn)策略。五、情景模擬題（每題10分，共20分）情景1：你是某辦公設(shè)備銷(xiāo)售，客戶是某教育機(jī)構(gòu)采購(gòu)主管，對(duì)方說(shuō)：“我們一直用X品牌的打印機(jī)，他們的耗材便宜，你們的機(jī)器雖然功能多，但耗材貴了30%?！闭?qǐng)模擬一段3分鐘的對(duì)話，回應(yīng)客戶異議。情景2：你是某工業(yè)軟件銷(xiāo)售，在客戶現(xiàn)場(chǎng)演示時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售突然闖入，當(dāng)眾說(shuō)：“你們的軟件去年在XX企業(yè)實(shí)施時(shí)，導(dǎo)致生產(chǎn)線停機(jī)12小時(shí)，客戶差點(diǎn)起訴你們！”（注：該事件屬實(shí)，但因客戶操作不當(dāng)導(dǎo)致，且已通過(guò)技術(shù)培訓(xùn)解決）。請(qǐng)模擬你的應(yīng)對(duì)話術(shù)。參考答案一、單項(xiàng)選擇題1.B2.C3.C4.C5.B6.B7.B8.B9.B10.B二、多項(xiàng)選擇題1.AB2.ABD3.ABCD4.ABD5.ABC6.ABC7.ABC8.ABD9.ABCD10.ABCD三、判斷題1.×2.×3.√4.×5.×6.√7.×8.√9.×10.√四、案例分析題案例1參考答案：（1）強(qiáng)化“定制化”價(jià)值：針對(duì)客戶“提升自動(dòng)化水平”的核心需求，重點(diǎn)說(shuō)明定制化功能如何匹配其產(chǎn)線特點(diǎn)（如“我們的機(jī)器人可根據(jù)貴司生產(chǎn)線的物料尺寸自動(dòng)調(diào)整抓取力度，避免A公司標(biāo)準(zhǔn)機(jī)型因力度固定導(dǎo)致的物料損耗”）；（2）化解售后擔(dān)憂：提供“售后保障方案”（如“我們?cè)谫F司所在城市設(shè)有20人售后團(tuán)隊(duì)，承諾4小時(shí)內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)；可簽訂協(xié)議，若因我方設(shè)備問(wèn)題導(dǎo)致停機(jī)，按小時(shí)賠付生產(chǎn)損失”）；（3）對(duì)比全生命周期成本：計(jì)算A公司設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)功能與客戶實(shí)際需求的匹配度（如“貴司70%的工序需要定制化功能，A公司的標(biāo)準(zhǔn)機(jī)型需額外購(gòu)買(mǎi)模塊，總費(fèi)用將超過(guò)210萬(wàn)元”）；（4）爭(zhēng)取技術(shù)負(fù)責(zé)人支持：邀請(qǐng)其參觀B公司為同類(lèi)客戶定制的案例（如“XX工廠使用我們的定制機(jī)器人后，良品率提升15%，這是他們的驗(yàn)收?qǐng)?bào)告”）。案例2參考答案：利用信息的策略：（1）間接傳遞風(fēng)險(xiǎn)：不直接攻擊C公司，而是以“行業(yè)案例分享”形式提及數(shù)據(jù)泄露事件（如“最近看到某銀行因權(quán)限管理漏洞導(dǎo)致數(shù)據(jù)泄露，最終被監(jiān)管罰款500萬(wàn)元，這讓我想到貴行的系統(tǒng)是否也需要重點(diǎn)關(guān)注這一模塊？”）；（2）突出己方優(yōu)勢(shì)：對(duì)比己方系統(tǒng)的“多租戶權(quán)限管理”功能（如“我們的系統(tǒng)支持三級(jí)權(quán)限審批，操作日志可追溯至具體賬號(hào)，這是第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)的測(cè)試報(bào)告”）；（3）獲取技術(shù)部門(mén)支持：聯(lián)合客戶IT部門(mén)進(jìn)行“權(quán)限管理功能測(cè)試”，用實(shí)測(cè)結(jié)果證明己方系統(tǒng)的穩(wěn)定性。需注意的風(fēng)險(xiǎn)：（1）避免詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如不能直接說(shuō)“C公司系統(tǒng)有漏洞”，需基于公開(kāi)事實(shí)客觀陳述）；（2）防止客戶認(rèn)為銷(xiāo)售“惡意攻擊”，需保持專(zhuān)業(yè)中立態(tài)度；（3）若客戶與C公司關(guān)系密切，需優(yōu)先建立信任，再傳遞信息。案例3參考答案：（1）快速接觸新主任：通過(guò)學(xué)術(shù)會(huì)議、行業(yè)論壇等場(chǎng)景建立聯(lián)系（如“張主任，我注意到您在《中華超聲醫(yī)學(xué)雜志》上發(fā)表的關(guān)于3D成像的論文，我們的設(shè)備正好支持0.1mm精度的3D建模，想和您探討是否能應(yīng)用于您的微創(chuàng)技術(shù)”）；（2）針對(duì)痛點(diǎn)提供方案：強(qiáng)調(diào)設(shè)備的3D成像優(yōu)勢(shì)（如“我們的彩超采用AI增強(qiáng)算法，成像精度比D公司設(shè)備高40%，這是與XX醫(yī)院合作的臨床對(duì)比數(shù)據(jù)”）；（3）制造“試用機(jī)會(huì)”：提出“免費(fèi)為超聲科提供1個(gè)月設(shè)備試用，對(duì)比現(xiàn)有設(shè)備的成像效果和手術(shù)效率”；（4）聯(lián)合臨床科室造勢(shì)：邀請(qǐng)張主任的團(tuán)隊(duì)（如手術(shù)醫(yī)生、護(hù)士）參與試用反饋，通過(guò)使用者推動(dòng)采購(gòu)決策；（5）關(guān)聯(lián)個(gè)人職業(yè)發(fā)展：暗示“引入高精度設(shè)備有助于科室申請(qǐng)省級(jí)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，提升您在行業(yè)內(nèi)的學(xué)術(shù)影響力”。五、情景模擬題情景1參考對(duì)話：銷(xiāo)售：“我完全理解您對(duì)耗材成本的關(guān)注，畢竟長(zhǎng)期使用下來(lái)，這確實(shí)是一筆不小的開(kāi)支。其實(shí)我們也做過(guò)調(diào)研，很多客戶一開(kāi)始也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題，但用了一段時(shí)間后反饋，綜合成本反而更低了。（停頓，觀察客戶反應(yīng)）您看，我們的打印機(jī)有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：第一，它的印量更大——同樣一盒碳粉，我們能打印12000頁(yè)，X品牌只能打8000頁(yè)；第二，它支持自動(dòng)雙面打印和