導(dǎo)購(gòu)精英培訓(xùn)材料

L我們笑顏以對(duì)，客戶卻毫無(wú)反應(yīng)，

一言不發(fā)或者冷冷回答：我隨便看看。

［錯(cuò)誤出招］

1)好，沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)您隨便看看吧。

2)好的，那您隨便看吧。

3)那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

［正磔出招1

1)導(dǎo)購(gòu)：是的，裝房子但是件大事，一定要多熟悉、多比較。沒(méi)關(guān)系，您先多看看，能夠先熟

悉一下我們的品牌與產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置，說(shuō)不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？

2)導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢(qián)都不容易，特別裝房子這么重要的情況，多熟

悉一下完全必要，不管您買(mǎi)不買(mǎi)，我們的服務(wù)都是一流的。只是小姐，我確實(shí)很想向您介紹

我們最新開(kāi)發(fā)的這款**系列，這款賣(mài)的非常好，您能夠先熟悉一下，來(lái)，這邊請(qǐng)……

3)導(dǎo)購(gòu)：您先隨便看看，現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系，您能夠先熟悉一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先給您

介紹一下我們的燈。請(qǐng)問(wèn)您家裝修是什么風(fēng)格？

招讀解讀

主動(dòng)將銷(xiāo)售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說(shuō)服顧客的理由！

2、顧客事實(shí)上很喜歡，但同行的其他人卻不買(mǎi)賬，

說(shuō)到：我覺(jué)得通常，到別處再看看吧。

［錯(cuò)誤出招］

1)不可能呀，我覺(jué)得很好。

2)這是我們今年主推的設(shè)計(jì)款式啊。

3)這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？

4)甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得好就行。

［正確出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅熟知裝修方面的知識(shí)，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的

朋友一起來(lái)買(mǎi)東西真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有什么方面不太合適？我們能夠交換看法，

?起幫助您的朋友選擇到真正適合他的東西，好嗎？、

2)導(dǎo)購(gòu)：(對(duì)顧客)您的朋友對(duì)買(mǎi)**挺內(nèi)行，同時(shí)也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買(mǎi)呢！(對(duì)

陪同購(gòu)買(mǎi)者)請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方您感受不合適呢？您能夠告訴我，我們

一起來(lái)給您的朋友做建議，幫助她找到一套更適合她家風(fēng)格的款式，您覺(jué)得好嗎？

招數(shù)解讀

不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既能夠成為朋友，也能夠成敵人

3、顧客盡管同意了我們的建議，

但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定而離開(kāi)。

［錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)］

1)這個(gè)確實(shí)很適合你，還商量什么呢！

2)確實(shí)很適合，您就不用考慮了。

3)……(無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收拾東西)

4)那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。

［正確應(yīng)對(duì)］

1)導(dǎo)購(gòu)：是的，您想再多看一看我能夠懂得。畢竟買(mǎi)一套這樣產(chǎn)品也將近上萬(wàn)塊呢，確信要與

家人多商量一下，這樣才買(mǎi)了才不可能后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹兒款產(chǎn)品

給您，您能夠再多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些……

2）導(dǎo)購(gòu)：先生，這套燈具材質(zhì)非常好，不管款式設(shè)計(jì)還是環(huán)保性等都與您家的裝修風(fēng)格非常吻

合，我能夠感受得出來(lái)您也挺喜歡?？赡f(shuō)想再考慮一下，當(dāng)然您有這種辦法我能夠懂得,

只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，因此想向您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在要緊考慮的是……？

（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己的顧慮）先生，除了……以外，還有其他的原因

導(dǎo)致您不能現(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引

導(dǎo)顧客成交），先生，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清晰？

（只要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭、沉默就立即推薦購(gòu)買(mǎi)）那好，您的送貨地址是……（假如顧客仍

然表示要與家人商量或者考慮等則導(dǎo)入下一步）。

3）導(dǎo)購(gòu)：先生，假如您實(shí)在要考慮一下，我也能懂得。只是我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適

合您的情況，同時(shí)現(xiàn)在買(mǎi)也非常劃算，您看它的款式……，它的材質(zhì)……，還有做工……,

同時(shí)這套產(chǎn)品庫(kù)房現(xiàn)在只有一套了，假如不放在您的家里真是很惋惜。這樣好嗎？我現(xiàn)在暫

時(shí)幫您預(yù)定下來(lái)，確實(shí)希望您不要錯(cuò)過(guò)這套燈具，由于這套產(chǎn)品非常適合您家的布置。

招數(shù)解讀

適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績(jī)，70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

4.我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意。

［錯(cuò)誤出招］

1）導(dǎo)購(gòu)：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣(mài)的非常好！我認(rèn)為以您的眼光與對(duì)您

房間的布置要求，這套產(chǎn)品非常適合您的構(gòu)想。小俎，光我說(shuō)好不行，來(lái)，這邊有產(chǎn)品的效

果圖，您過(guò)來(lái)看一下，還能夠感受一下……

2）導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真有眼光。這套產(chǎn)品是我們的最新款，專(zhuān)門(mén)為高品位的顧客設(shè)計(jì)打造，賣(mài)的

很好！來(lái)，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品使用……材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入……技術(shù)與功能，非常適

合您這樣對(duì)生活品味有要求的人士使用。當(dāng)然，光我說(shuō)好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，因此

您自己覺(jué)得好才是最重要的。小姐，來(lái)，您自己感受一下這套產(chǎn)品（……產(chǎn)品名稱）吧……

（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)如觸摸、感受等）

3）導(dǎo)購(gòu)：（假如顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這套產(chǎn)品大概不是很有興趣。事實(shí)上，您

今天買(mǎi)不買(mǎi)確實(shí)沒(méi)關(guān)系，只是我是確實(shí)想為您服務(wù)好。請(qǐng)問(wèn)是不是我剛才介紹有什么問(wèn)題,

還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢，您能夠告訴我嗎？謝謝您?。偃珙櫩驼f(shuō)不喜歡這個(gè)款式，

則轉(zhuǎn)入詢問(wèn)推薦其他產(chǎn)品階段）

招數(shù)解讀

不論顧客是否購(gòu)買(mǎi)，盡量爭(zhēng)取讓顧客感受并體驗(yàn)產(chǎn)品。

5、顧客說(shuō)；你們賣(mài)東西的時(shí)候都說(shuō)的好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢。

［錯(cuò)誤出招］

1）假如您這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了。

2）算了吧，反正我說(shuō)了你又不信。

3）（沉默不語(yǔ)繼續(xù)做自己情況）

［正碓出招］

1）導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說(shuō)的這些情況確實(shí)存在，因此您有這種顧慮我完全能夠懂得。只是請(qǐng)您放心，

我們店在這個(gè)地方開(kāi)業(yè)差不多十年了，我們的生意要緊靠口碑與質(zhì)量取勝，因此我們絕對(duì)不

可能拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信

心，由于（材質(zhì)、款式方面的優(yōu)勢(shì)……）

2）導(dǎo)購(gòu)：我能夠懂得您的辦法，只是這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有

信心；二是我是賣(mài)“瓜”的人，同時(shí)我已經(jīng)在這個(gè)店賣(mài)了很多年的“瓜”了。假如“瓜”不

甜，您還會(huì)回來(lái)找我的，我何必給自己找煩惱呢，您說(shuō)是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣(mài)“瓜”的說(shuō)“瓜”

甜還不行，得有其他人說(shuō)“瓜”甜才更行，來(lái)，您來(lái)看一下這些都是從買(mǎi)過(guò)我們產(chǎn)品的顧客

家里拍來(lái)的效果圖。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)，您能夠熟悉一下！

招數(shù)解讀

當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí)，首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。

6、顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)：

東西有點(diǎn)少，沒(méi)啥好買(mǎi)的。

［錯(cuò)誤出招］

1)新貨過(guò)兩天就到了。

2)已經(jīng)賣(mài)得差不多了。

3)怎么會(huì)少呢？夠多的人。

4)這么多的東西您買(mǎi)得完嗎？

［正確出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專(zhuān)賣(mài)店擺放的貨確實(shí)不多，只是件件都是同類(lèi)產(chǎn)品中經(jīng)典

的款式，每款都有自己的特色。來(lái)，我?guī)湍榻B一下吧，請(qǐng)問(wèn)您比較喜歡這種時(shí)尚歐式風(fēng)格

的還是傳統(tǒng)風(fēng)格的……

2)導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)得有道理，我們這兒的款式確實(shí)不多，由于我們老板希望樣品呈現(xiàn)的都是我們比

較有特色的產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺(jué)得就非常適合推薦給您。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，

請(qǐng)問(wèn)您是想看看……還是……

招數(shù)解讀

天使還是魔鬼操之在你，顧客的問(wèn)題既能夠是機(jī)會(huì)也能夠是陷阱。

7、顧客對(duì)某產(chǎn)品有點(diǎn)興趣，

如何加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象？

［錯(cuò)誤出招］

1)喜歡的話，能夠多看看，感受一下。

2)這是我們的最新產(chǎn)品，多看看八

3)這套也不錯(cuò)，看一下吧。

［正確出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：先生，您真是非常有眼光，這個(gè)款式是這個(gè)季度賣(mài)得最火的一款，每周都要送貨好幾

趟呢。以這套款式的風(fēng)格，應(yīng)該與您的品味相適合，這邊是我們的樣品間(展示廳)，您認(rèn)

真看看效果怎么樣……(不等回答帶領(lǐng)顧客去樣板間走，特別適用于猶豫不決的顧客)

2)導(dǎo)購(gòu)：先生，您真是非常有眼光，這套款式是我們?cè)O(shè)計(jì)師傾力打造的新式樣，賣(mài)得非常好！

來(lái)，我給您介紹一下，這套款式使用**設(shè)計(jì)工藝與材質(zhì)，導(dǎo)入**風(fēng)格，像您這樣有品味的人,

裝在您家里確信會(huì)非常適合。您能夠認(rèn)真看看，接觸一下，感受它的魅力……

招數(shù)解讀

給個(gè)桿就能爬，給點(diǎn)陽(yáng)光就燦爛，這是銷(xiāo)售人員應(yīng)該練就的本領(lǐng)。

8、營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生埋怨甚至流失。

［錯(cuò)誤出招］

1)您等一會(huì)兒再過(guò)來(lái)好嗎？

2)您等一下，我先忙完這兒的顧客。

3)(任憑顧客詢問(wèn)，無(wú)暇顧及)

［正碓出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：(先期來(lái)店的顧客)確實(shí)不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下

我們產(chǎn)品的風(fēng)格與款式，有喜歡的就叫我一聲。(離開(kāi)去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問(wèn)時(shí)立即

過(guò)來(lái))小姐，不好意思，讓您久等了，請(qǐng)問(wèn)……

2)導(dǎo)購(gòu)：(來(lái)店多次的顧客)真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒(méi)有的時(shí)候間好好招待您，

真是抱歉。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過(guò)來(lái)，等會(huì)兒跟您好好聊聊……

3)導(dǎo)購(gòu)：(來(lái)店閑聊的老顧客)哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特別多，招待不周，真是抱

歉。您是先坐會(huì)兒喝杯水呢，或者者先去我們樣板間看看？

招數(shù)解讀

門(mén)店無(wú)大事，做的都是細(xì)節(jié)；門(mén)店無(wú)小事，細(xì)節(jié)做不好就是大事。

9、顧客進(jìn)店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走。

［錯(cuò)誤出招］

1)難道就沒(méi)有一套是您喜歡的嗎？

2)您剛剛看的這套不錯(cuò)啊。

3)您到底想找什么樣的風(fēng)格？

4)怎么搞的，什么話都不說(shuō)。

［正碓出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：這位先生，請(qǐng)您先別急著走，請(qǐng)問(wèn)是不是這幾個(gè)款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀，還是我的

服務(wù)沒(méi)有做到位，您都能夠告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)的。確實(shí)，我是誠(chéng)心想為您服務(wù)好，您能

告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？

2)導(dǎo)購(gòu)：這位女士，不好意思，請(qǐng)您先別急著走。事實(shí)上我覺(jué)得您剛剛看的那一款非常好呀，

是什么原因讓您不喜歡呢？(探詢?cè)?哦，對(duì)不起，這都是我沒(méi)解釋清晰。事實(shí)上那個(gè)款

式……(加以說(shuō)明)

3)導(dǎo)購(gòu)：這位女上，能不能請(qǐng)您留一下步？是這樣子，您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)

忙。我剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)同時(shí)非常喜歡這份工作，是否能夠煩惱您告訴我您不喜歡我們產(chǎn)品的

真正原因，這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大的進(jìn)步，確實(shí)非常感謝您，請(qǐng)問(wèn)……

招數(shù)解讀

導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該從自身出發(fā)，盡可能的爭(zhēng)取多與顧客交流的機(jī)會(huì)。

10、導(dǎo)購(gòu)介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開(kāi)。

［錯(cuò)誤出招］

1)好走不送！

2)這套產(chǎn)品看上去效果不錯(cuò)的。

3)先生稍等，還能夠看看其他式樣啊。

4)假如真心要能夠再便宜點(diǎn)。

5)您是不是誠(chéng)心買(mǎi)東西，看著玩?。?/p>

［正碓出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：先生，請(qǐng)留步！不好意思，剛才一定是我服務(wù)不到位了，沒(méi)有熟悉您真實(shí)的辦法，因

此先跟您說(shuō)一聲抱歉。只是我確實(shí)是很想為您服務(wù)好，能不能煩惱您告訴我您想要找什么樣

的風(fēng)格的產(chǎn)品呢？我來(lái)幫您再做一次推薦，好嗎？

2)導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒(méi)有介紹到位，因此您沒(méi)有興趣繼續(xù)

看下去。只是我確實(shí)是真心想找一款適合您家裝修風(fēng)格與您喜歡的產(chǎn)品，因此請(qǐng)您告訴我您

的真正辦法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請(qǐng)問(wèn)……(重新熟悉顧客的需求與意

圖)

3)導(dǎo)購(gòu)：小姐，我想剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意，我看您沒(méi)有任何表示就想離開(kāi)了。真是抱

歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購(gòu)員，還請(qǐng)您多多包涵！只是我是真心想為您服務(wù)好，因此您可不能

夠再給我一次機(jī)會(huì)，我想我一定找到適合您家裝修風(fēng)格與您喜歡的產(chǎn)品！

招數(shù)解讀

管住自己的嘴巴，多問(wèn)少說(shuō)，探尋真實(shí)辦法與需求。

11.顧客總是覺(jué)得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣那樣的問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮。

［錯(cuò)誤出招］

1)您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。

2)都是同一批貨，不可能有問(wèn)題。

3)都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？

4)都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。

［正確出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：您有這種辦法能夠懂得，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。只是我能夠負(fù)

責(zé)地告訴您，盡管我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌.，質(zhì)量是完全一樣的，只是由

于我們廠家今年推出了幾個(gè)新的系列，才對(duì)原先賣(mài)的比較好的幾個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品做特價(jià)促銷(xiāo)，因

此現(xiàn)在買(mǎi)確實(shí)非常劃算！

2)導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好，我們往常也有一些顧客有過(guò)類(lèi)似顧慮。只是有一點(diǎn)我能夠負(fù)

責(zé)任的告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，事實(shí)上都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包含我們給

您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，囚此現(xiàn)在買(mǎi)這些東西確實(shí)非常劃算。完

全能夠放心地購(gòu)買(mǎi)！

3)導(dǎo)購(gòu)：我能懂得您的這種辦法，只是我能夠負(fù)責(zé)任的告訴您，這些特價(jià)產(chǎn)品之前都是我們?cè)?/p>

價(jià)銷(xiāo)售的，公司為了回饋老客戶，因此變成促銷(xiāo)品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全能夠放心

購(gòu)買(mǎi)！

招數(shù)解讀

沒(méi)有不能引導(dǎo)的顧客，只有不可能引導(dǎo)的導(dǎo)購(gòu)，給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。

12.你們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀，感受怪怪的，不太合乎我的口味。

［錯(cuò)誤出招］

1)不難看啊，怎么怪怪的呢。

2)挺好看的呀，哪里難看啦。

3)現(xiàn)在人都喜歡，今年就流行這樣。

4)每個(gè)人辦法不一樣，我們?cè)S多顧客都還非常喜歡它呢。

［正碓出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：呵呵，小姐，蘿卜青菜各有所愛(ài)，請(qǐng)教您一下，您覺(jué)得不美觀的在哪里呢？您指的是設(shè)

計(jì)式樣、顏色，還是……？(假如顧客能夠明確的說(shuō)出她的辦法)呵，這都怪我沒(méi)有給您解釋

清晰，是這樣，小姐……(與客戶溝通)

2)導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我們產(chǎn)品的與眾不一致之處，我們的很多老顧客也正

是由于這樣才選擇我們的產(chǎn)品。事實(shí)上我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是使用了一些比較個(gè)性與時(shí)尚的元素，

才會(huì)看起來(lái)顯得有點(diǎn)怪，這也正是我們產(chǎn)品的特色所在。很多時(shí)尚有品味的人士對(duì)這樣的產(chǎn)品

都感興趣，您也能夠熟悉一下，來(lái)，我?guī)湍榻B一下，我們產(chǎn)品使用的是……(介紹與眾不一

致之處與特色)

招數(shù)解讀

沒(méi)有什么不能夠改變，除非你不愿意，要學(xué)會(huì)化不利為有利。

13.客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說(shuō)：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問(wèn)題了。

［錯(cuò)誤出招］

1)先生，這種小問(wèn)題任何品牌都是難免的。

2)現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。

3)哦，這只是樣品，沒(méi)事的，我們送貨的跟這個(gè)不一樣。

［正確出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我

這個(gè)情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣(mài)得好，這個(gè)樣品已經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些

摩損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢。您放心，我們廠家對(duì)工藝的要求非常嚴(yán)格，新貨都有保

證，您看我們這套產(chǎn)品……(引導(dǎo)顧客體驗(yàn)其他貨品)

2)導(dǎo)購(gòu)：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中有點(diǎn)

磨損，我會(huì)馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非

常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的兒率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦……來(lái)，您看看這款……

招數(shù)解讀

承認(rèn)錯(cuò)誤是一種大智慧，同時(shí)尋找容易被顧客同意的理由使問(wèn)題簡(jiǎn)化。

14.這套產(chǎn)品的設(shè)計(jì)式樣、顏色我都滿意，就是覺(jué)得這個(gè)部分材料不怎么樣。

［錯(cuò)誤出招］

1)不可能呀，怎么會(huì)不好呢？

2)應(yīng)該不可能呀，這種材料很好的。

3)我們有很多顧客，但從沒(méi)人提過(guò)這種問(wèn)題。

［正碓出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)問(wèn)小姐，您覺(jué)得我們這種材料是什么地方讓您感受不好呢？(鼓勵(lì)顧客說(shuō)出來(lái))

小姐，您確實(shí)很細(xì)心，這么細(xì)小的地方都能夠觀察到。事實(shí)上我們的設(shè)計(jì)師是考慮到整套產(chǎn)

品的協(xié)調(diào)性，這個(gè)地方耍緊是起到裝飾效果，因此住此處采取了更適合做裝飾的材料，這樣

就保證了產(chǎn)品的整體效果，這種材料的優(yōu)點(diǎn)是……(從材料或者是設(shè)計(jì)角度溝通)

2)導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真是好眼力。我正想對(duì)您說(shuō)呢，這種材料盡管看起來(lái)很通常，但是它使用的

是……工藝，非常耐磨經(jīng)用，而且防水性非常好，非常有用。我們有許多顧客買(mǎi)了這件產(chǎn)品

放在家里以后都感受非常好！來(lái)您看它的使用的是……

招數(shù)解讀

任何沒(méi)有說(shuō)服務(wù)的簡(jiǎn)單應(yīng)付，只能敷衍顧客卻不能給你帶來(lái)任何好處。

15、這個(gè)顏色的產(chǎn)品不行，我覺(jué)得不大適合我們家的風(fēng)格。

［錯(cuò)誤出招］

1)那您喜歡什么顏色？

2)您要不換那種看看？

3)事實(shí)上這種顏色比較好看。

4)這個(gè)款式設(shè)計(jì)就要這種顏色配著才好看。

［正碓出招］

2)導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)問(wèn)您是不喜歡這種顏色還是這種設(shè)計(jì)款式？(探詢顧客不喜歡的真實(shí)原

因，假如喜歡設(shè)計(jì)式樣，只是覺(jué)得顏色不好看)是這樣的，這個(gè)設(shè)計(jì)式樣用這個(gè)顏色是

由于它有……的設(shè)計(jì)，因此，用其他顏色這種特殊的感受就不容易表現(xiàn)出來(lái)，事實(shí)上以

您的品味與眼光來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為您不妨再考慮一下這套產(chǎn)品，由于……

3)導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)問(wèn)一下，這個(gè)設(shè)計(jì)風(fēng)格您喜歡嗎？(顧客還是不喜歡這個(gè)顏色)噢，原先如此,

那您理想中的產(chǎn)品顏色是什么樣的呢？(顧客所說(shuō)的顏色若在品項(xiàng)內(nèi)，直接轉(zhuǎn)換，若不

在品項(xiàng)內(nèi)，轉(zhuǎn)向已有的顏色上去銷(xiāo)售)。

招數(shù)解讀

顧客的異議正是我們探尋需求的出發(fā)點(diǎn)，要明白嫌貨人才是買(mǎi)貨人.

16、為什么你們沙發(fā)的這種面料不能夠機(jī)洗，某某牌子都能夠。

［錯(cuò)誤出招］

4)我們這種面料就是不能夠機(jī)洗。

5)假如是同樣的面料，應(yīng)該都不能機(jī)洗。

6)您能夠機(jī)洗，只是這樣減少壽命。

［正磔出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：小姐，事實(shí)上這種面料不是不能機(jī)洗，我們之因此建議您不要機(jī)洗是由于這樣才能對(duì)

您的產(chǎn)品形成保護(hù)。畢竟一套這樣的產(chǎn)品也不便宜，保養(yǎng)的好自然用得久，而假如用機(jī)洗，

可能就沒(méi)有辦法讓產(chǎn)品保持很好的狀態(tài)。

2)導(dǎo)購(gòu)：曾經(jīng)也有個(gè)顧客問(wèn)過(guò)我這個(gè)問(wèn)題，因此后來(lái)我專(zhuān)門(mén)去熟悉一下，事實(shí)上這兩種面料還

是不一致的，只是由于手感差不多，因此不容易發(fā)現(xiàn)兩者之間的差異。兩者的差異是……因

此我還是建議您不要機(jī)洗，這樣不僅能夠保持顏色鮮艷，也不容易變形，還能夠讓您的產(chǎn)品

保持新的狀態(tài)。

3)導(dǎo)購(gòu)：(胸有成竹，輕松應(yīng)對(duì))呵呵，您說(shuō)的這個(gè)牌子我很熟悉，您的問(wèn)題之前也有顧客問(wèn)過(guò)

我。是這樣的，假如是一模一樣的面料，處理的方式應(yīng)該也是相同的，由于這種面料的特性

是……因此只要是這種面料，我們都建議顧客不要機(jī)洗，這樣對(duì)產(chǎn)品的保護(hù)才能做到位。

招數(shù)解讀

我們要告訴顧客結(jié)果，還要告訴顧客為什么會(huì)有這個(gè)結(jié)果。

17、算了，這件產(chǎn)品功能太多了，我沒(méi)必要買(mǎi)這么好的！

［錯(cuò)誤出招］

5)事實(shí)上這也不算好，還有更好的呢。

6)這個(gè)在我們這里只能算是很通常的。

7)您到那邊去吧，那邊全是特價(jià)品

［正確出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：是的，您真是蠻有眼光的，**產(chǎn)品確實(shí)是我們新出的款式，功能比較全，質(zhì)量也

好，事實(shí)上以這款產(chǎn)品的功能與質(zhì)量，市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格是很高的。只是我們現(xiàn)在

周年店慶大酬賓，這么好的商品，只賣(mài)現(xiàn)在這樣的價(jià)格，確實(shí)是非常劃算，而且有些功

能您覺(jué)得現(xiàn)在用不上，沒(méi)準(zhǔn)將來(lái)用得上或者者您的家人也用的上，您看(特殊功能之

外)……

2)導(dǎo)購(gòu)：這款產(chǎn)品功能多，但是性價(jià)比非常好，賣(mài)得也非常好，再說(shuō)裝房子買(mǎi)這些耐用產(chǎn)

品，可能您裝上了，換新的機(jī)會(huì)就非常少，不如一次性買(mǎi)好一些，再說(shuō)這款產(chǎn)品確實(shí)很

適合您的新房。來(lái)，這邊請(qǐng)，您能夠認(rèn)真比較一下，請(qǐng)稍等。

招數(shù)解讀

客戶的需求是被引導(dǎo)出來(lái)的，導(dǎo)購(gòu)要成為催眠大師。

18、你們的燈這么貴，買(mǎi)回去還會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題？導(dǎo)購(gòu)該怎么辦。

［錯(cuò)誤出招］

1)有點(diǎn)問(wèn)題是正常的

2)正常的保養(yǎng)應(yīng)該不可能出現(xiàn)問(wèn)題啊？

3)這種狀況我們還從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)。

4)哎，真煩惱，怎么老出這種問(wèn)題！

［正確出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：哎呀，確實(shí)抱歉！只是您別著急，只要是我們的責(zé)任，我們一定會(huì)負(fù)責(zé)到底的。

您先坐下來(lái)喝杯水休息一下，我們?cè)賮?lái)熟悉一下具體狀況。先生，您的燈是哪里出現(xiàn)了

問(wèn)題呢？(探尋出現(xiàn)問(wèn)題的真正原因)

2)導(dǎo)購(gòu)：很謝謝您把這種情況告訴我，我會(huì)立即向公司報(bào)告這個(gè)問(wèn)題，您放心吧，只要是

我們的責(zé)任，我們公司一定會(huì)負(fù)責(zé)任的。來(lái)請(qǐng)您先這邊坐一下，我馬上給您處理。(確屬

質(zhì)量問(wèn)題，請(qǐng)示上級(jí))讓您久等啦。先生，剛才我與經(jīng)理聯(lián)系了，非常抱歉這么熱的天

讓您跑來(lái)跑去的，真不好意思！先生，您還喜歡什么樣的燈呢？我來(lái)幫您選擇一下供您

參考。(引導(dǎo)換貨代替退貨)

招數(shù)解讀

面對(duì)顧客的疑問(wèn)，承認(rèn)問(wèn)題是解決問(wèn)題的前提。

19、假如這燈沒(méi)用多久，壞掉了，你們?cè)趺刺幚恚?/p>

［錯(cuò)誤出招1

1)您不用擔(dān)心，這種狀況很少出現(xiàn)。

2)我們的產(chǎn)品從來(lái)不可能出現(xiàn)這種情況o

3)我們都是老牌子了，您放心好了。

［正確出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問(wèn)題提的挺好，有些低檔的產(chǎn)品確實(shí)存在這種現(xiàn)象，因此您的顧慮完全能

夠懂得。只是，我想告訴您的是由于我們使用的技術(shù)是……工藝處理是……因此我們的

產(chǎn)品確實(shí)不可能出現(xiàn)您剛才所說(shuō)的那種情況，況且我們還在質(zhì)監(jiān)部門(mén)做過(guò)……檢驗(yàn)，因

此您完全能夠放心的使用。

2)導(dǎo)購(gòu)：是的，這種問(wèn)題確實(shí)需要注意。假如買(mǎi)到質(zhì)量不好或者是售后服務(wù)不佳的產(chǎn)品，

一旦出現(xiàn)了類(lèi)似的問(wèn)題就很煩惱，因此關(guān)鍵還是要選擇好品牌，最好找質(zhì)量與售后服務(wù)

都有保障的品牌，比如我們的品牌，您就能夠放心。我們所有的產(chǎn)品使用的技術(shù)是……

因此質(zhì)量都有保證，況且我們?cè)谫|(zhì)監(jiān)部門(mén)還通過(guò)……檢驗(yàn)。再說(shuō)了，即使用出現(xiàn)您說(shuō)的

這種現(xiàn)象我們也會(huì)負(fù)責(zé)到底的，這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。

3)是啊，這個(gè)問(wèn)題確實(shí)很重要，因此選擇品牌就是關(guān)鍵。我賣(mài)這個(gè)牌子也有兩年多了，通

過(guò)我手里買(mǎi)出去的產(chǎn)品至少有好幾百套，到現(xiàn)在為止，像您所說(shuō)的這種狀況非常少見(jiàn)，

在我印象中好像只有那么一例，還是由于使用不當(dāng)。再說(shuō)，即使您不幸碰上了，我們也

會(huì)負(fù)責(zé)免費(fèi)給您保護(hù)，因此您盡管放心好了！

招數(shù)解讀

沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，關(guān)鍵要看導(dǎo)購(gòu)怎么對(duì)劣勢(shì)進(jìn)行轉(zhuǎn)化與引導(dǎo)。

20、我不喜歡這套產(chǎn)品，設(shè)計(jì)落后了，擺在那兒顯得好陳舊。

［錯(cuò)誤出招］

1)好多人都喜歡這式樣的

2)我覺(jué)得這樣才有懷舊的感受啊。

3)不可能啦，這樣多有品味。

4)怎么不適合呢，要不您看點(diǎn)別的。

［正確出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：是的，這套產(chǎn)品式樣看起來(lái)確實(shí)顯得不夠現(xiàn)代，只是由于這些產(chǎn)品是個(gè)性化消費(fèi),

很多人就喜歡經(jīng)典懷舊風(fēng)格，假如與您的房間整體裝修風(fēng)格相協(xié)調(diào)的話，將會(huì)出現(xiàn)非常

好的效果，昨天就有位先生專(zhuān)門(mén)來(lái)訂購(gòu)這套產(chǎn)品，您家里地磚是什么顏色的？

2)導(dǎo)購(gòu)：哦，先生，我在這個(gè)行業(yè)快五年了，您希望聽(tīng)一下我的意見(jiàn)嗎？［針對(duì)溝通良好

的顧客)基于不一致的裝修風(fēng)格與居室擺設(shè)，這套產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給人的感受是……顏色給

人感受是……可能您平常比較少接觸到這類(lèi)式樣產(chǎn)品，不習(xí)慣而己。事實(shí)上您只要多看

幾次，會(huì)越來(lái)越有感受的，來(lái)，先生，這邊請(qǐng)……(引導(dǎo)顧客體驗(yàn)一下)

3)導(dǎo)購(gòu)：是的，這套確實(shí)是比較懷舊一些，那么您希望擺在您家里的產(chǎn)品是什么樣的感受

呢？您說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，我來(lái)給您參謀一下，好嗎？我們這兒還有不一致式樣的產(chǎn)品確信能找

到您喜歡的！

招數(shù)解讀

避重就輕，還是避輕就重，考驗(yàn)的是導(dǎo)購(gòu)的功力，多做功課少?gòu)U話，練就神功走天下!

21、我不要什么新產(chǎn)品，新功能，我就要往常那個(gè)老產(chǎn)品？

［錯(cuò)誤出招I

1)新產(chǎn)品多好啊，更現(xiàn)代一些。

2)老產(chǎn)品淘汰了。

3)現(xiàn)在都買(mǎi)新產(chǎn)品，誰(shuí)還買(mǎi)老產(chǎn)品。

4)功能多能滿足您更多需要。

［正確出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，我很懂得您喜歡老產(chǎn)品的感受，請(qǐng)問(wèn)為什么喜歡往常老產(chǎn)品？(熟

悉客戶關(guān)注點(diǎn))，那這款新的產(chǎn)不但有……(老產(chǎn)品的功能)，而且使用了最新的材料……,

功能也更加的強(qiáng)大……您看，現(xiàn)在買(mǎi)這款產(chǎn)品的幾乎大都是往常使用老產(chǎn)品的顧客，您

看我給您展示一下，這邊請(qǐng)……

2)導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，我很懂得您喜歡老產(chǎn)品的感受。我們這款產(chǎn)品就是根據(jù)老產(chǎn)品的優(yōu)

點(diǎn)來(lái)升級(jí)的，不但保留了老產(chǎn)品受歡迎的那些優(yōu)點(diǎn)而且增加了新的內(nèi)容，您使用起來(lái)將

會(huì)更加的便利與舒心，可能開(kāi)始有一點(diǎn)點(diǎn)不習(xí)慣，只是很快您就感受到它帶給您的全新

體驗(yàn)，來(lái)這邊來(lái)，我給您展示一下……(引導(dǎo)顧客體驗(yàn)一下)

招數(shù)解讀

探尋顧客提出異議的真實(shí)動(dòng)機(jī)，同時(shí)從顧客的動(dòng)機(jī)出發(fā)答疑引導(dǎo)。

22、你說(shuō)你們的產(chǎn)品用上好，我也沒(méi)法看到實(shí)際的效果??？

［錯(cuò)誤出招］

7)用了就明白好了。

8)我們產(chǎn)品確實(shí)很好啊。

9)我說(shuō)好，你不用懷疑的。

10)大家都這樣說(shuō)啊。

［正確出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，我很懂得您的擔(dān)憂，畢竟裝房子也是件大事，是一筆不小的開(kāi)支。

來(lái)，您這邊請(qǐng)，這是我們的一些老客戶裝上我們家產(chǎn)品以后的效果圖，您看，這是(***

別嬖的'業(yè)主，這是*次*別熨的業(yè)主)，這些都是買(mǎi)了我們產(chǎn)品裝上以后拍攝的，這些老客

戶也成為我們的老朋友，經(jīng)常推薦一些朋友來(lái)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。看，您家的風(fēng)格與我們這

個(gè)客戶有點(diǎn)類(lèi)似，我想裝上之后確信會(huì)非常漂亮……

2)導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，我很懂得您現(xiàn)在的心情。我們的品牌在這個(gè)城市已經(jīng)好兒年了，我

們很珍惜好不容易建立起來(lái)的信譽(yù)，一直實(shí)實(shí)在在的為顧客提供產(chǎn)品，絕對(duì)不可能夸大

或者者瞎說(shuō)。您看，這是我們的產(chǎn)品效果圖，您來(lái)看一下，這邊請(qǐng)……

3)導(dǎo)購(gòu)：我懂得您的擔(dān)心，我們的產(chǎn)品是十幾年的老品牌了，很多客人買(mǎi)了之后裝在家里

確有用的非常好。您看這是我們拍的一些裝了我們家產(chǎn)品的客戶房子里的照片，您能夠

看一下。您看，這個(gè)客戶他們家的風(fēng)格與您家的風(fēng)格很類(lèi)似……

招數(shù)解讀

銷(xiāo)售當(dāng)中資質(zhì)證明很重要，注意留意收集各類(lèi)關(guān)于客戶的資質(zhì)證明，一紙證明勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)！

23、上次買(mǎi)的促銷(xiāo)品質(zhì)量不怎么好，這次你不可能又在忽悠我吧?

［錯(cuò)誤出招］

1)您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。

2)都是同一批貨，不可能有問(wèn)題。

3)都一樣的產(chǎn)品，怎么會(huì)呢？

4)都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。、

5)我沒(méi)忽悠您！

［正確出招］

I)導(dǎo)購(gòu)：您有這種辦法能夠懂得，畢竟您說(shuō)的這種情況確實(shí)也存在過(guò)，請(qǐng)問(wèn)上次您在哪兒

買(mǎi)的呢？(假如不是我們的貨)，我對(duì)您上次的遭遇深表懂得，只是我能夠負(fù)責(zé)地告訴您,

盡管我們這些產(chǎn)品是特價(jià)品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，同時(shí)價(jià)格比往常又

要優(yōu)惠得多，囚此現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)確實(shí)非常劃算！

(假如是我們的貨)哦，那真是抱歉了，請(qǐng)問(wèn)出了什么問(wèn)題呢？我能幫上什么忙？關(guān)于

保修期內(nèi)的項(xiàng)目，我們是能夠保修的，煩惱您把發(fā)票拿來(lái)，我來(lái)幫您處理一下。您完全

能夠放心，我們所有的促銷(xiāo)品與正品的質(zhì)量都是一樣，享受我們質(zhì)量保證。

2)導(dǎo)購(gòu)：您有這種辦法是能夠懂得的，只是我能夠負(fù)責(zé)任地告訴您，這些促銷(xiāo)的產(chǎn)品之前

也都是正價(jià)商品，只是為了回饋新老客戶才在這個(gè)節(jié)日促銷(xiāo)，質(zhì)量是一模一樣的，您完

全能夠放心地選擇。這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。

3)導(dǎo)購(gòu)：哦，是嗎？您上次買(mǎi)的是什么產(chǎn)品呢？不明白出了什么問(wèn)題，假如確實(shí)是我們的

問(wèn)題，我來(lái)幫您協(xié)調(diào)解決。事實(shí)上不管是正價(jià)還是促銷(xiāo)的產(chǎn)品，事實(shí)上都是同一品牌，

質(zhì)量也完全一樣的。比如我們給您推薦的這一套，質(zhì)量保證都是一樣的，肉價(jià)格卻要低

很多，因此現(xiàn)在買(mǎi)確實(shí)是非常劃算。您完全能夠放心地選購(gòu)。

招數(shù)解讀

與顧客過(guò)招，要多用心考慮，殺敵于無(wú)形。

24、這個(gè)品牌不太有名，我從來(lái)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，是新出的嗎？

［錯(cuò)誤出招］

1)不是呀，我們品牌好兒年了。

2)是嗎？我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的。

3)我們正在許多媒體上做廣告。

4)我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)。

［正碓出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：哦，真是惋惜，看來(lái)我們?cè)谄放仆茝V方面的工作做的還不到位。只是沒(méi)關(guān)系，今天剛

好您來(lái)了，能夠先熟悉一下我們產(chǎn)品的卓著品質(zhì)，來(lái)，我?guī)湍?jiǎn)單介紹一下吧……(簡(jiǎn)單自

信的介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn))最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動(dòng)，同時(shí)也賣(mài)的非?；?，您能夠先熟悉一

下，來(lái)這邊請(qǐng)……(轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上)

2)導(dǎo)購(gòu)：哎呀，真不好意思，我們的工作沒(méi)做好，這我們得檢討。幸虧今天有機(jī)會(huì)向您介紹一

下我們的產(chǎn)品，我們品牌已經(jīng)有***年了，要緊的顧客……要緊風(fēng)格……我們的特色是……小

姐，我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認(rèn)為值得向您推薦一下。來(lái)，小姐，這邊情……(轉(zhuǎn)到引

導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品特點(diǎn))

3)導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您對(duì)**行業(yè)真是熟悉。我們品牌事實(shí)上做的時(shí)間太短了，只只是今年年初公司

才決定進(jìn)入這個(gè)區(qū)域，因此以后還需要您多多捧場(chǎng)，多多照顧呀。我們品牌的要緊風(fēng)格是……

請(qǐng)問(wèn)您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會(huì)有適合您家設(shè)計(jì)風(fēng)格的。小姐,

這邊請(qǐng)……(轉(zhuǎn)到介紹產(chǎn)品)

4)導(dǎo)購(gòu)：對(duì)不起，這是我們的工作沒(méi)做好，只是沒(méi)關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個(gè)機(jī)會(huì)向您簡(jiǎn)單介紹一

下我們的產(chǎn)品，我們……(轉(zhuǎn)向簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，只要顧客愿意聽(tīng)你說(shuō)話就迅速

向顧客提問(wèn)以引導(dǎo)回答問(wèn)題)先生，請(qǐng)問(wèn)您：家里裝修都做到什么階段了？您的客廳面積多

大？您臥室的光線如何？

招數(shù)解讀

承認(rèn)自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導(dǎo)購(gòu)可將缺點(diǎn)變成推銷(xiāo)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

25、隔壁那幾家也有類(lèi)似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？

［錯(cuò)誤出招］

1)這很難說(shuō)，都還不錯(cuò)。

2)各有特點(diǎn)，看個(gè)人喜好。

3)我不太熟悉其他的牌子。

4)他們就是廣告打得多而已。

［正碓出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：事實(shí)上我們家與隔壁牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色，要緊還是要看您喜歡的風(fēng)

格、款式，還有適不適合您的問(wèn)題，我們的品牌特點(diǎn)是……我認(rèn)為它特別適合您的是……

2)導(dǎo)購(gòu)：您真是好眼光，我們家與隔壁的那幾個(gè)牌子都很有自己的特點(diǎn)與風(fēng)格，都是很好的品

牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您。請(qǐng)問(wèn)您選擇的時(shí)候通常是比較注重材質(zhì)，還是……(引導(dǎo)顧

客說(shuō)出自己的偏好)假如是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化要需求，由于我們

品牌強(qiáng)調(diào)的是……我們的特點(diǎn)是……小姐，東西一定要自己親自體驗(yàn)才能夠明白。來(lái)，這邊

是我們的展示區(qū)，您先自己體驗(yàn)就明白了，小姐，這邊請(qǐng)！

招數(shù)解讀

切記貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)助于贏得顧客信任。

26、據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者者掛個(gè)國(guó)際知名牌子而已。

［錯(cuò)誤出招］

1)呵呵，這我不清晰

2)我們這個(gè)確實(shí)是與**合資的牌子。

3)我們的技術(shù)與很多材料都是從國(guó)外進(jìn)口的。

［正碓出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：先生，您關(guān)于**行業(yè)真是非常熟悉啊，確實(shí)像您所說(shuō)的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是

很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們確實(shí)是與**公司合資的品牌，因此不管是在款式設(shè)計(jì)上，還

是在品牌理念、經(jīng)營(yíng)管理上都受到了一些**元素的影響，這些您只要認(rèn)真感受一下我們的產(chǎn)

品功能、設(shè)計(jì)風(fēng)格及門(mén)店服務(wù)就明白了，我們品牌的特點(diǎn)是……

2)導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您說(shuō)的對(duì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有些品牌是這樣做的，也難怪您會(huì)這樣問(wèn)，是這樣,

我們確實(shí)是與**品牌合資成立的公司，特別是這兩年由于合資的關(guān)系，我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量、服

務(wù)與管理上實(shí)實(shí)在在有了很大的提升。我們相信只要您認(rèn)真體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與做工、

賣(mài)場(chǎng)氣氛與售后服務(wù)，您就會(huì)感受到的。

招數(shù)解讀

與顧客保持良好的關(guān)系，會(huì)使問(wèn)題變得容易解決。

27、我發(fā)現(xiàn)你們家的新產(chǎn)品上市速度實(shí)在是太慢了。

［錯(cuò)誤出招］

1)我們今年是上市的比較慢。

2)快了，聽(tīng)新新貨正在路上。

3)我們新款通常都是這個(gè)時(shí)候上市。

4)慢工出細(xì)活，您先看看別的吧。

［正碓出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：真不好意思，我明白您確信是經(jīng)常關(guān)注我們的產(chǎn)品。只是由于我們公司推出新產(chǎn)品比

較慎重，前期要通過(guò)多次的市場(chǎng)調(diào)研，熟悉大家關(guān)注的流行的風(fēng)格才會(huì)推出精品，加上運(yùn)輸

問(wèn)題，我們的新品上市確實(shí)是慢了一些，真是讓您久等啦！來(lái)，這邊請(qǐng)，看看我們新到的這

幾款產(chǎn)品是否具有您心動(dòng)的！

2)導(dǎo)購(gòu)：真不好意思，讓您久等了。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新品上市的速度來(lái)看，我們這次確實(shí)是慢了一

些，只是我們廠家每次出新品都會(huì)有自己的節(jié)奏，前期通過(guò)反復(fù)的市場(chǎng)調(diào)研，確實(shí)是精品才

會(huì)推向市場(chǎng)。您今天過(guò)來(lái)想看點(diǎn)什么呢？(轉(zhuǎn)移問(wèn)題焦點(diǎn))

招數(shù)解讀

只解決眼前問(wèn)題不是目的，我們的目標(biāo)是推動(dòng)顧客向成交方向前進(jìn)。

28、你們的產(chǎn)品樣式怎么這么少呀，感受都沒(méi)有什么樣可買(mǎi)的！

［錯(cuò)誤出招］

1)新貨過(guò)兩天就到了。

2)已經(jīng)賣(mài)得差不多了。

3)怎么會(huì)少呢，夠多的了。

4)這么多商品你買(mǎi)得完嗎？

［正確出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您很細(xì)心呀，我們展廳里陳列的樣式確實(shí)不是很多，每一種款式我們只陳列最

經(jīng)典的，每件都有自己的特色、代表了不一致的風(fēng)格。來(lái)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您喜歡古

典的、現(xiàn)代的、還是……？

2)導(dǎo)購(gòu)：我們這兒的樣式確實(shí)不多，由于我們經(jīng)銷(xiāo)的都是比較有個(gè)性有品味的產(chǎn)品，光臨我們

店里大多數(shù)也是像您這樣有品位的人，您看這邊就是幾套很有風(fēng)格的產(chǎn)品，您能夠認(rèn)真欣賞

一下沒(méi)準(zhǔn)就有非常適合您的。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看……

招數(shù)解讀

挑剔就是需求，導(dǎo)購(gòu)員要善于從顧客的問(wèn)題中找到突破口。

29、我這個(gè)人不買(mǎi)雜牌貨，XX牌子比你們好我會(huì)選擇他們的。

［錯(cuò)誤出招］

1)我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。

2)我們也是有牌子的。

3)很多XX牌子的顧客都來(lái)我們這里買(mǎi)東西。

4)我們定位跟XX類(lèi)似，但比他們便宜。

［正碓出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：XX是個(gè)不錯(cuò)的牌子，也是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，您覺(jué)得XX牌子什么地方比較吸引您呢？

哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的確是這樣，有品牌的東西質(zhì)量與檔次都會(huì)更可靠

一些。我們也一直是以做品牌的理念開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，很多顧客對(duì)我們的產(chǎn)品交口稱贊，可能您往

常沒(méi)怎么關(guān)注我們，確實(shí)很惋惜。只是，今天剛好有機(jī)會(huì)，我來(lái)幫您介紹一下，您也能夠多

熟悉一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量與設(shè)計(jì)……

2)導(dǎo)購(gòu)：XX是個(gè)非常好的品牌，一直是高品位人士的選擇，口碑很不錯(cuò)。事實(shí)上我們的目標(biāo)

顧客跟定位都差不多，只是我們跟他們的風(fēng)格不一樣，XX走的是……風(fēng)格。只是以您的情

況來(lái)說(shuō)，我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，由于……(強(qiáng)調(diào)我們的品牌主張)

招數(shù)解讀

提升自己應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的能力，是我們應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的最好武器。

30、你們不是什么大品牌，我在媒體上經(jīng)?？吹?**品牌

［錯(cuò)誤出招］

1)我們品牌也不錯(cuò)

2)您能夠換個(gè)牌子試試看。

3)我們牌子也是大品牌啊。

4)品牌大也不一定可信。

［正磔出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：XX確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的

對(duì)象，您覺(jué)得XX牌子什么地方比較吸引您呢？(探尋競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)之后)我們?cè)谶@方

面做也是非常好的……，而且我們的產(chǎn)品在***方面是有優(yōu)勢(shì)的……

2)導(dǎo)購(gòu)：XX是個(gè)知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做的好啊。只是家居類(lèi)產(chǎn)

品的消費(fèi)個(gè)性化很強(qiáng)，只有適合您的才是最好的。我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于(簡(jiǎn)單自信向顧客介

紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等……)來(lái)，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效

果圖，您先看看，效果非常好……

招數(shù)解讀

探尋顧客的真實(shí)辦法，同時(shí)學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移顧客的視線。

31、我上網(wǎng)查過(guò)，你們不是全國(guó)十佳品牌之一？

［錯(cuò)誤出招］

1)我們才不關(guān)心什么十佳。

2)那些牌子我們根本沒(méi)看在眼里。

3)很多顧客覺(jué)得我們挺好的。

4)全國(guó)十佳也可不信。

［正碓出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：先生，我很懂得您關(guān)注品牌的辦法，我們也一直在努力傳播我們的品牌。只是我想您

也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多評(píng)選機(jī)構(gòu)都在做一些品牌評(píng)比，有些機(jī)構(gòu)是國(guó)家與行業(yè)的權(quán)威機(jī)

構(gòu)，通過(guò)這些機(jī)構(gòu)認(rèn)定的評(píng)比是具備較大的含金量的；現(xiàn)在也有很多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的

機(jī)構(gòu)也在做品牌評(píng)比，只要企業(yè)拿些錢(qián)出來(lái)，就能夠排到好名次，因此有些評(píng)比的含金量并

不是很高。我想您裝一次房子也是很重要的一件事，最重要的還是要看產(chǎn)品的質(zhì)量！來(lái)，您

看我們的產(chǎn)品在……方面是很有優(yōu)勢(shì)的……

2)導(dǎo)購(gòu)：呵呵，我懂得您對(duì)品牌的關(guān)注，事實(shí)上我們廠家也一直是以做品牌的理念在做產(chǎn)品經(jīng)

營(yíng)，只是我們?cè)趶V告宣傳推廣方面力度確實(shí)小一些.只是您可能也聽(tīng)說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在很多商業(yè)排

名是一些機(jī)構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢(qián)出來(lái)，就能夠排到好名次。像我們企業(yè)實(shí)實(shí)在在做事，以

誠(chéng)信與質(zhì)量來(lái)贏得客戶，關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品……(轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)溝通上來(lái))

招數(shù)解讀

面對(duì)顧客的問(wèn)題不要就事論事，找到問(wèn)題背后真正的原因才能一刀見(jiàn)血！

32、我只喜歡國(guó)外大品牌的，我看你的產(chǎn)品與他們比不是一個(gè)檔次的?

［錯(cuò)誤出招］

1)您能夠換個(gè)牌子試試看。

2)誰(shuí)說(shuō)產(chǎn)品不是一個(gè)檔次的？

3)我們牌子很大，只是你不明白而已。

4)國(guó)外大牌子，不也是在中國(guó)產(chǎn)的嗎？

［正碓出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：(顧客是隨意說(shuō)說(shuō)，同時(shí)是比較開(kāi)放活潑的類(lèi)型，那么作為銷(xiāo)售者來(lái)說(shuō)，就不必要在這

個(gè)情況上太過(guò)較真，與顧客開(kāi)個(gè)玩笑就過(guò)去了。)呵呵，先生，我們可要支持國(guó)產(chǎn)品牌?。〔?/p>

買(mǎi)外國(guó)貨！您看我們今年新設(shè)計(jì)的款式與國(guó)際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對(duì)的可靠,

2)導(dǎo)購(gòu)：“先生，'您加，您所說(shuō)的洋品牌比國(guó)產(chǎn)品好的辦法我也很懂得，他們的廣告宣傳與推廣

是我們國(guó)產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的榜樣！只是從商品質(zhì)量來(lái)看，國(guó)產(chǎn)品牌與洋品牌事實(shí)上區(qū)別不大，甚

至有些國(guó)產(chǎn)品牌子略勝于洋品牌。為什么這樣說(shuō)呢？您一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)耐克鞋，一雙要賣(mài)到幾千

塊，只是大家都熟悉事實(shí)上耐克鞋與很多國(guó)內(nèi)品牌的鞋子都是在國(guó)內(nèi)相同的工廠里制作的，

走的甚至都是同一條生產(chǎn)線，只只是做出來(lái)貼的牌子不一樣罷了。關(guān)于我們產(chǎn)品事實(shí)上也是

一樣的道理……”

招數(shù)解讀

不怕顧客有問(wèn)題，就怕導(dǎo)購(gòu)出問(wèn)題，找到問(wèn)題的癥結(jié)所在，才能對(duì)癥下藥。

33、**牌子的東西跟你們的差不多，但價(jià)格比你們的便宜多了。

［錯(cuò)誤出招］

1)大體上來(lái)說(shuō)，是這樣的；

2)差別不大，就那么一兩百塊錢(qián)。

3)我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。

［正碓出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：是這樣，我們的產(chǎn)品跟**品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，因此很多顧客也在這兩

個(gè)品牌間做比較。盡管我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說(shuō)的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，只是最后還是有很

多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們產(chǎn)品具有……(闡述差異性，利益點(diǎn))小姐，光我

說(shuō)好不行，來(lái)，您來(lái)看看我們的效果圖就明白了……

2)導(dǎo)購(gòu)：是的，由于我們兩個(gè)品牌在風(fēng)格與價(jià)位上都是比較接近的，因此很多客人在比較的時(shí)

候也都問(wèn)到類(lèi)似問(wèn)題，事實(shí)上從風(fēng)格與款式上來(lái)看確實(shí)二者差不多，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)地差

異。但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是由于……(加上賣(mài)點(diǎn)，差異點(diǎn))由于

更多的顧客希望……(加上誘人的亮點(diǎn))

招數(shù)解讀

找到你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)并充分表達(dá)，奔馳車(chē)的導(dǎo)購(gòu)員決不可能由于價(jià)格高而自暴自棄。

34、我比較喜歡你們的東西，也來(lái)了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了。

［錯(cuò)誤出招］

1)確實(shí)沒(méi)辦法，假如能夠早就便宜給您了。

2)我們也是誠(chéng)心賣(mài)，但價(jià)格再便宜確實(shí)不行。

3)我也明白，但這是公司規(guī)定，我也沒(méi)有辦法。

［正確出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：是的，我明白您來(lái)我們店好幾次了，事實(shí)上我也確實(shí)很想做成您這筆生意，只是確實(shí)

很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒(méi)法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！事實(shí)上您在買(mǎi)東西最

重要的還是看商品是不是自己想要的，假如東西便宜卻不符合您的辦法與要求，裝在家里看

著不舒服，您說(shuō)是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐

用，價(jià)格上也確實(shí)是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。來(lái)，您家的地址是……

我?guī)湍汩_(kāi)小蕈(I席門(mén)一附.作成銷(xiāo)隹)

2)導(dǎo)購(gòu):是啊:、我記得您己經(jīng)來(lái)過(guò)很多次了，我也特別謝謝您喜歡我們的產(chǎn)品，但是價(jià)格上確

實(shí)有點(diǎn)不好意思了，由于您的這個(gè)要求我的確滿足不了您。但是我也是真心想做成您的生意,

這樣吧，價(jià)格上您就別與我談了，看看在其他方面我還能怎么幫您做點(diǎn)什么？我確實(shí)是很有

誠(chéng)心的。

3)導(dǎo)購(gòu)：是啊，您上禮拜也來(lái)過(guò)，我記得您。我看得出來(lái)您也是確實(shí)喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)

這款產(chǎn)品也非常適合您。我也是真心想賣(mài)給您，但價(jià)格上您確實(shí)讓我為難了。這樣吧，折扣

我確實(shí)滿足不了您，您也來(lái)了這么多次，算起來(lái)也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常有用的小

禮物，您看行嗎？

招數(shù)解讀

讓步是有策略的，堅(jiān)守價(jià)格政策在必要的時(shí)候有條件的交換，顧客才會(huì)珍惜。

35、東西都是一樣的，怎么你們的價(jià)格跟別人差那么多呢？

［錯(cuò)誤出招］

1)是嗎？東西不一樣。

2)**材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。

3)買(mǎi)東西不能只看價(jià)格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計(jì)?。?/p>

4)價(jià)格沒(méi)差多少??？

［正確出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：是的，我們的產(chǎn)品在價(jià)格上確實(shí)比您說(shuō)的那家要略微貴些，今天上午有個(gè)老顧客也說(shuō)

到這個(gè)問(wèn)題，只是后來(lái)他還是買(mǎi)了我們的東西。先生，您也明白事實(shí)上影響價(jià)格因素很多，

比如說(shuō)設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量與售后等都會(huì)影響到價(jià)格，這就像是同樣的菜不一致的人做出來(lái)味

道不一一樣的道理一樣。因此盡管材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點(diǎn)是……

2)導(dǎo)購(gòu)：是的，您確實(shí)是很細(xì)心，觀察的這么認(rèn)真，您說(shuō)的那家店有些產(chǎn)品使用的材質(zhì)確實(shí)與

我們品牌大同小異，因此要緊的價(jià)格差別就是在服務(wù)與售后上，我們建材類(lèi)屬半成品消費(fèi)，

您買(mǎi)回去之后商家的售后、安裝都很重要，我們?cè)谶@一點(diǎn)上就做的很好，而且我們是老品牌

的產(chǎn)品，絕對(duì)有質(zhì)量保障的。來(lái)，您能夠看一下……

招數(shù)解讀

躲開(kāi)顧客訴求的點(diǎn)，提練商品的特殊銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。

36、對(duì)面那個(gè)店的產(chǎn)品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低得多。

［錯(cuò)誤出招］

1)您不能只看價(jià)格，還要看材料與做工。

2)那與我們不是同一個(gè)檔次的。

3)我們是品牌貨，買(mǎi)我們的東西有保障。

4)現(xiàn)在許多企業(yè)在仿我們的品牌。

［正碓出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：是的，您剛才提到的這種狀況我熟悉，只是還是要感謝您對(duì)我們的善意提醒。事實(shí)上

產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計(jì)區(qū)別之外，最重要的還要看他的材料、做工是不是一流的，現(xiàn)在有很多

產(chǎn)品外觀上的仿冒很?chē)?yán)重，給消費(fèi)者造成了很大的錯(cuò)覺(jué)，事實(shí).上他們所用的材料與做工是完

全不一樣的，裝在家里以后會(huì)發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也不一樣。而我們產(chǎn)品做的是實(shí)實(shí)在在

的品牌，在這方面是很有優(yōu)勢(shì)的。

2)導(dǎo)購(gòu)：謝謝您的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的設(shè)計(jì)，這一點(diǎn)事實(shí)

上我們也很清晰。只是只要您認(rèn)真區(qū)分一下，還是能夠看出差別的，比方說(shuō)……(材質(zhì)與細(xì)

節(jié)等)您能夠看看這里(指出我們的特殊賣(mài)點(diǎn))，您馬上就能夠感受到不一樣了，來(lái)，您看……

3)導(dǎo)購(gòu)：上次有個(gè)顧客也跟我提起過(guò)這個(gè)問(wèn)題，只是后來(lái)還是買(mǎi)了我們的東西，由于他發(fā)現(xiàn)

在……方面還是很多地方不一致，同時(shí)整個(gè)使用的感受都很不一樣。先生，我光說(shuō)您可能還

有點(diǎn)模糊，這種東西您一定耍親自檢查細(xì)節(jié)才能夠感受到效果的差異，來(lái)，您(觸摸或者操

作)看看，一試就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。

招數(shù)解讀

問(wèn)題的處理方式比問(wèn)題本身重要，自信而不自大，證據(jù)確鑿，語(yǔ)速適中。

37、東西確實(shí)是好東西，惋惜現(xiàn)在的價(jià)格太貴！

［錯(cuò)誤出招］

1)拜托，這樣子還嫌貴？

2)先生，那您多少錢(qián)才肯要呢？

3)打完7折下來(lái)也就9800元，已經(jīng)很便宜了。

4)連我們這里都嫌貴，那你在全中國(guó)都買(mǎi)不到。

［正碓出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：先生，我們往常也有老顧客這么說(shuō)過(guò)，他們覺(jué)得這套產(chǎn)品很好看，但是價(jià)格貴了點(diǎn)。

的確假如單看標(biāo)價(jià)的話會(huì)讓人有這種感受，我們這款產(chǎn)品價(jià)格稍高一些是由于它的設(shè)計(jì)與材

料都上檔次，因此很多顧客才會(huì)選擇它，特別是您這樣對(duì)生活有品位有追求的人，把它裝在

您的家里剛好顯示了您的檔次，再合適只是了。事實(shí)上以這套產(chǎn)品的質(zhì)量與檔次，這個(gè)價(jià)格

是性價(jià)比非常高的，對(duì)您是非常劃算的。來(lái)，我?guī)湍_(kāi)個(gè)票……

2)導(dǎo)購(gòu)：確實(shí)，我承認(rèn)單看價(jià)格，您有這種感受是很正常的。只是我們的價(jià)格之因此會(huì)略微高

一些是由于我們?cè)谫|(zhì)量上(設(shè)計(jì)、服務(wù))上確實(shí)做得不錯(cuò)，也是比其他家有優(yōu)勢(shì)的。這樣吧,

現(xiàn)在過(guò)了促銷(xiāo)期，這是我能給到您的最低的價(jià)格了，只是我能夠跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)給您按照我們老

客戶的價(jià)格，我們的很多老客戶都是在買(mǎi)我們產(chǎn)品***元以后才能享受這個(gè)價(jià)格，您是劃算了。

來(lái)，您的送貨地址是……

招數(shù)解讀：顧客并不是怕買(mǎi)貴了，而是怕買(mǎi)的比別人貴了。

38、別的地方老客戶都會(huì)主動(dòng)打折的，我已經(jīng)來(lái)了你們這里幾次了一點(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有嗎？

［錯(cuò)誤出招］

1)不好意思，我們這時(shí)里新老顧客都一個(gè)價(jià)。

2)沒(méi)辦法，我們這里對(duì)老顧客也是這個(gè)價(jià)格。

3)假如您是我們的老顧客，應(yīng)該更清晰我們的規(guī)定。

4)我們廠家統(tǒng)一定價(jià)，假如能低我早就給到您了。

［正確出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：小姐，非常感謝您經(jīng)常光顧我們的店，也很感謝您對(duì)我，作的支持！但確實(shí)非常抱歉,

我現(xiàn)在即使想也無(wú)法給您低價(jià)，這一點(diǎn)請(qǐng)您一定要包涵，由于在價(jià)格上我們店使用的是實(shí)實(shí)

在在的統(tǒng)一定價(jià)。只是請(qǐng)您放心，我公司最近在搞頤客的積分活動(dòng)，我現(xiàn)在就將您的積分累

計(jì)到您的個(gè)人賬號(hào)，這樣您每次積存計(jì)到一定金額就能夠享受我們的優(yōu)惠方案。小姐，再與

您確認(rèn)一下您家的小區(qū)名字是……(轉(zhuǎn)移到顧客資料收集上)

2)導(dǎo)購(gòu)：確實(shí)很謝謝您對(duì)我們的支持，您來(lái)過(guò)幾次了也一定明白我們的價(jià)格一直都是實(shí)實(shí)在在

的，同時(shí)我們的產(chǎn)品在原料選材、設(shè)計(jì)、做工、售后服務(wù)方面都是有優(yōu)勢(shì)的，這也是很多顧

客多方面比較后仍然選擇我們的理由。大家賺錢(qián)都不容易，價(jià)格固然要考慮，但是產(chǎn)品，質(zhì)

量這些都很重要，您覺(jué)得對(duì)嗎？(微笑著目視對(duì)方，假如顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等其他同意性的

行為就迅速建議成交)

招數(shù)解讀

店面的銷(xiāo)售是基于信賴的建立，金牌導(dǎo)購(gòu)員善于將貨品與信任一起販賣(mài)出去。

39、我跟你們的*總很熟，你再也不一致意我只能給他電話了。

I錯(cuò)誤出招］

1)這個(gè)不行，我沒(méi)有辦法。

2)我做不了主，您直接找我們老總吧。

3)我們老總自己幫朋友買(mǎi)東西也是這個(gè)折扣。

［正碓出招］

1)導(dǎo)購(gòu)：哇，您是我們老總的朋友阿，真羨慕您呀，價(jià)格部分您就放心好了，我們給您的一定

是老總朋友的優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)之前我們老總就專(zhuān)門(mén)交待過(guò)了。

2)導(dǎo)