A保險(xiǎn)公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)基本情況與營(yíng)銷現(xiàn)狀分析案例目錄TOC\o"1-3"\h\u2052A保險(xiǎn)公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)基本情況與營(yíng)銷現(xiàn)狀分析案例 113101.1A公司基本情況 1265431.2A公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析 2242111.2.1政治環(huán)境 2229251.2.2社會(huì)環(huán)境 4223601.2.3經(jīng)濟(jì)環(huán)境 6104291.2.4科技環(huán)境 7203371.2.5法律環(huán)境 7228171.2.6行業(yè)環(huán)境 859761.3A公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境分析 1132771.1.1供應(yīng)商 1157161.1.2顧客 1334521.1.3分銷商 13144541.1.4競(jìng)爭(zhēng)者 13253771.1.5公司內(nèi)部各部門協(xié)作 1524401.4A公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析 16265111.4.1產(chǎn)品方面 16195721.4.2價(jià)格方面 1922481.4.3渠道方面 1968961.4.4促銷方面 201.1A公司基本情況A公司是我國(guó)歷史上持續(xù)經(jīng)營(yíng)時(shí)間最久的民族保險(xiǎn)公司，近年來(lái)，A公司快速發(fā)展，已經(jīng)連續(xù)四年高質(zhì)量入圍《財(cái)富》世界500強(qiáng)。商業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)是當(dāng)下對(duì)于A公司非常重要的一部分業(yè)務(wù)，A公司當(dāng)前的主營(yíng)業(yè)務(wù)主要包括四類，分別是年金業(yè)務(wù)、養(yǎng)老業(yè)務(wù)、健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)行業(yè)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)領(lǐng)域目前的行業(yè)環(huán)境及發(fā)展現(xiàn)狀，雖然有很多利好機(jī)會(huì)，但競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下，A公司也面臨很大的威脅，目前該公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)中的影響力也不大，市場(chǎng)份額仍有待提高，發(fā)展遇到瓶頸，正在尋求新的發(fā)展機(jī)遇。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，逐漸意識(shí)到個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的重要性，同時(shí)對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)未來(lái)也會(huì)成為新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。但是客戶需要的不僅僅是一份養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，更多的是綜合的養(yǎng)老及健康配套服務(wù)，A公司據(jù)此沒(méi)有系統(tǒng)有效的商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)營(yíng)銷策略。銀行行銷銀行行銷各地區(qū)分公司HR

A公司總部

IT財(cái)務(wù)營(yíng)銷采購(gòu)

公關(guān)

核保理賠顧問(wèn)行銷合規(guī)

電話行銷財(cái)務(wù)采購(gòu)

IT合規(guī)理賠核保培訓(xùn)營(yíng)銷圖1.1A保險(xiǎn)公司組織架構(gòu)圖1.2A公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析PEST分析法能夠很好的對(duì)企業(yè)所處的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析和識(shí)別，本論文分別從PEST分析法中的政治和法律法規(guī)角度，經(jīng)濟(jì)發(fā)展角度，社會(huì)文化角度、技術(shù)發(fā)展角度以及行業(yè)整體環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)分析。1.2.1政治環(huán)境《中共中央、國(guó)務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)老齡工作的決定》中指出養(yǎng)老服務(wù)的三個(gè)指導(dǎo)思想，其中第二條：老年服務(wù)業(yè)的發(fā)展要走社會(huì)化、產(chǎn)業(yè)化的道路。這正是近年來(lái)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)持續(xù)建設(shè)并完善的進(jìn)程。二零一四年八月，國(guó)務(wù)院政府辦公室印發(fā)了《有關(guān)發(fā)展現(xiàn)代社會(huì)保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干個(gè)征求意見(jiàn)》（簡(jiǎn)稱:《新國(guó)十條》)。該意見(jiàn)強(qiáng)調(diào)商業(yè)保險(xiǎn)應(yīng)成為“社會(huì)保障體系的重要支柱。這與“十二五”規(guī)劃中商業(yè)保險(xiǎn)作為補(bǔ)充的表述出現(xiàn)了顯著變化。意見(jiàn)中指出發(fā)展“創(chuàng)新商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)”，強(qiáng)調(diào)個(gè)人儲(chǔ)蓄型養(yǎng)老保險(xiǎn)及其它養(yǎng)老相關(guān)服務(wù)計(jì)劃，并鼓勵(lì)保險(xiǎn)企業(yè)開發(fā)商業(yè)醫(yī)療/疾病/失能產(chǎn)品，參與健康服務(wù)的產(chǎn)業(yè)整合及醫(yī)院改革，并適時(shí)開展“遞延型”商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)。國(guó)家政策積極扶持并鼓勵(lì)發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)，將商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)作為社會(huì)保障體系的重要組成部分。明確商業(yè)保險(xiǎn)是保障老百姓生活的金融工具，具有基礎(chǔ)保障性，國(guó)家在稅收上實(shí)現(xiàn)減免，一方面是鼓勵(lì)發(fā)展，另一方面，給老百姓提供了一種新的投資方式。即便是作為債務(wù)，也能有效隔離資產(chǎn)，讓家人可以過(guò)上有保障的生活。“老”是每個(gè)人必定會(huì)面對(duì)的問(wèn)題。真正的擴(kuò)大內(nèi)需必須建立在人民人均收入提高和社會(huì)貧富差距減小上面，這才是真正擴(kuò)大內(nèi)需的基礎(chǔ)根本。民眾收入的提高歸結(jié)于社會(huì)需要?jiǎng)趧?dòng)生產(chǎn)率的提高，而貧富差距的縮小則必須健全法制制度，以規(guī)范所有非法或不道德的，唯有如此，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)內(nèi)需才會(huì)真正強(qiáng)勁。北歐經(jīng)濟(jì)的成功模式-福利凱恩斯是值得提倡的方式，通過(guò)擴(kuò)大社會(huì)的有效需求來(lái)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，同時(shí)讓民眾得實(shí)惠。2008年發(fā)布《指導(dǎo)意見(jiàn)》以來(lái)，直到二零一五年，保監(jiān)會(huì)才專門面向商用養(yǎng)老金頒布《企業(yè)養(yǎng)老社會(huì)保障管理業(yè)務(wù)管理辦法》，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司積極地推進(jìn)多層次的養(yǎng)老保障制度建立和不斷健全與完善。隨后二零一六年保監(jiān)印發(fā)了《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)保險(xiǎn)的若干意見(jiàn)》，從社會(huì)觀的角度，相關(guān)的政策和法律還不太完善，也缺乏一定的可操作性，使得相關(guān)的立法保障建設(shè)工作比較滯后。主要表現(xiàn)在：一、由于有關(guān)主管部門尚不能對(duì)現(xiàn)代商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)所涉及的具體行業(yè)明細(xì)范圍作出具體的規(guī)范，也就將導(dǎo)致在其監(jiān)管機(jī)關(guān)與社會(huì)上專職經(jīng)營(yíng)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的企業(yè)之間，產(chǎn)生了相應(yīng)的特殊行業(yè)糾紛。二、如果發(fā)生養(yǎng)老保險(xiǎn)索賠爭(zhēng)議，在媒體對(duì)新聞作出報(bào)導(dǎo)的時(shí)候，都偏向于站在投保人的視角，產(chǎn)生一定的偏袒。近年來(lái)，社會(huì)在基礎(chǔ)設(shè)施方面的需要已經(jīng)有增無(wú)減，在社會(huì)保障、社會(huì)福利等方面的需要也已經(jīng)越來(lái)越多表現(xiàn)出，如果政府想進(jìn)一步采取適當(dāng)?shù)膭P恩斯主義，就必須從凱恩斯主義轉(zhuǎn)變到“投資凱恩斯主義”與“福利凱恩斯主義”并重，這是當(dāng)前政府必須要做的?！案＠鐣?huì)的實(shí)質(zhì)并非由富人養(yǎng)活貧民，也并非公民完全由國(guó)家所養(yǎng)活，而是公民自己養(yǎng)自己。國(guó)家的作用只是為公民提供科學(xué)系統(tǒng)地規(guī)劃，使其更好地養(yǎng)自己?！?018年5月蘇州、上海等地試點(diǎn)，個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老資金賬戶申購(gòu)符合條件的商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)商品，可以在規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)稅前抵扣，已納入私人商用養(yǎng)老服務(wù)資金帳戶的商品投資收益，可以暫免繳納所得稅，將來(lái)再在領(lǐng)取商業(yè)養(yǎng)老金時(shí)去征個(gè)人所得稅。據(jù)試點(diǎn)情況分析，二零一八年共有十六家保險(xiǎn)公司實(shí)施了個(gè)稅延養(yǎng)老保險(xiǎn)服務(wù)，累計(jì)實(shí)收近七千萬(wàn)元保費(fèi)，實(shí)際承保近四萬(wàn)例，但市場(chǎng)整體效果遠(yuǎn)不及預(yù)想。2019年兩會(huì)中有代表提出，建議改進(jìn)現(xiàn)行的稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)得配套政策，這為商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)提供了新的發(fā)展思路和途徑。1.2.2社會(huì)環(huán)境社會(huì)是由人組成的，各行各業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)都離不開人。尤其是保險(xiǎn)行業(yè)，只有社會(huì)發(fā)展到一定程度，才會(huì)得到大眾的關(guān)注和認(rèn)可。（1）人口結(jié)構(gòu)方面隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們觀念的改變，生育意愿也在降低，使得少子化現(xiàn)象開始出現(xiàn)并加深，推動(dòng)我國(guó)的育兒率下降，居家養(yǎng)老模式將受到挑戰(zhàn)，商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的補(bǔ)充需求不斷擴(kuò)大。人口分布結(jié)構(gòu)的差異使得商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)：一是人口地域結(jié)構(gòu)變化對(duì)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)需求的影響。人口的地域分布不同，會(huì)直接導(dǎo)致居民對(duì)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的接受程度和實(shí)際投入的差異。二是城鄉(xiāng)人口結(jié)構(gòu)變化對(duì)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)需求的影響。城鄉(xiāng)差異也是A公司選擇營(yíng)銷渠道為保險(xiǎn)代理人制度的關(guān)鍵，這一渠道下，保險(xiǎn)代理人應(yīng)事先與保險(xiǎn)共簽訂代理合同，成為保險(xiǎn)公司的代理人、委托人，保險(xiǎn)公司會(huì)授權(quán)給代理人，用以幫助代理人開展保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)，依據(jù)代理人的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)，向其支付相應(yīng)的代理費(fèi)。但是，代理人在實(shí)際營(yíng)銷的過(guò)程中，為了獲取大額保單，經(jīng)常會(huì)采取非正當(dāng)手段來(lái)拉進(jìn)與客戶間的距離，如送禮、返還回扣等，進(jìn)而加重了保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的腐敗問(wèn)題。在上述違規(guī)行為的影響下，導(dǎo)致A公司的營(yíng)銷工作進(jìn)展緩慢，而且還造成了資源浪費(fèi)，不利于A公司樹立良好的企業(yè)形象。如果不能采取積極有效的措施來(lái)處理上述違規(guī)問(wèn)題，很有可能阻礙公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定發(fā)展，同時(shí)也會(huì)給A公司帶來(lái)不可挽回的經(jīng)濟(jì)損失。（2）人口素質(zhì)方面據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，2001年，中國(guó)人均預(yù)期壽命為71.4歲。到2017年，中國(guó)的平均預(yù)期壽命提高到76.7歲，比2001年提高了5.3歲。2004年以來(lái)，我國(guó)傳染病和地方病發(fā)病率和死亡率大幅下降，2017年嬰兒死亡率下降至6.8‰。得益于中國(guó)對(duì)人口健康素質(zhì)的重視，通過(guò)長(zhǎng)期加強(qiáng)公共衛(wèi)生事業(yè)，中國(guó)人口健康素質(zhì)明顯提高，居民更加關(guān)注自身健康狀況。隨著我國(guó)教育事業(yè)的不斷發(fā)展，我國(guó)文盲率大幅降低，高中以上文化程度的人數(shù)顯著增加。同時(shí)，具有小學(xué)文化程度的人數(shù)大幅減少，這充分說(shuō)明我國(guó)人口的科學(xué)文化素質(zhì)正在逐步提高。在保險(xiǎn)實(shí)踐過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，隨著我國(guó)人口健康素質(zhì)和科學(xué)文化素質(zhì)的不斷提高，人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的認(rèn)可度也在不斷上升。從1980年到2017年，38年間中國(guó)的保險(xiǎn)密度從0.47元增長(zhǎng)到2632元，增長(zhǎng)了5599倍?？上噍^于保費(fèi)收入及其增長(zhǎng)率而言，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的保險(xiǎn)深度和密度仍有著較大的提升空間，可根據(jù)當(dāng)前現(xiàn)存數(shù)據(jù)直觀了解我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)實(shí)際發(fā)展進(jìn)程。可利用保險(xiǎn)密度這一數(shù)據(jù)，明確國(guó)家保險(xiǎn)的普及程度和整體的發(fā)展水平；可利用保險(xiǎn)深度這一數(shù)據(jù)的變化，明確我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中，保險(xiǎn)業(yè)所占據(jù)的實(shí)際地位。放眼全球，我國(guó)的保費(fèi)收入穩(wěn)居第四，稍次于應(yīng)該、美國(guó)和日本。但在保險(xiǎn)深度和密度這兩個(gè)方面，相較于發(fā)達(dá)國(guó)家，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及其平均水平。圖3-1中國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)密度對(duì)比資料來(lái)源：中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)從保險(xiǎn)深度這一角度出發(fā)，根據(jù)圖3-2所示。我國(guó)2020年的保險(xiǎn)深度1.59%，而日本、英國(guó)、法國(guó)和美國(guó)在同年的保險(xiǎn)深度依次為10.8%,10.6%,9.1%,7.3%，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的保險(xiǎn)深度仍有較大差距。我國(guó)目前在國(guó)際上的保險(xiǎn)普及度和深度都處于落后狀態(tài)，因而為接下來(lái)保險(xiǎn)業(yè)的行業(yè)發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間和發(fā)展方向。圖3-2中國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)深度對(duì)比資料來(lái)源：中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)1.2.3經(jīng)濟(jì)環(huán)境2019年3月第十三屆全國(guó)人大二次會(huì)議中對(duì)上一年度工作總結(jié)及新一年度工作要求及方針政策指出明確方向。其中先后12次提到關(guān)于保險(xiǎn)的話題，專門提到養(yǎng)老保險(xiǎn)的有三次。分別是上調(diào)退休人員基本養(yǎng)老金；基本養(yǎng)老金單位繳費(fèi)比例全國(guó)統(tǒng)一下調(diào)3%；長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)，加強(qiáng)社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)業(yè)，完善養(yǎng)老服務(wù)設(shè)施。從2019年兩會(huì)中關(guān)于養(yǎng)老話題的提法，我們不難知道國(guó)家的基本養(yǎng)老保險(xiǎn)金對(duì)老百姓的退休生活可以起到基本生活保障的作用，基本養(yǎng)老金的領(lǐng)取和繳納受國(guó)家統(tǒng)籌、平衡發(fā)展、單位及個(gè)人的繳納比例、年限等政策性因素影響。老百姓對(duì)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)預(yù)期呈現(xiàn)逐年上升趨勢(shì)。中國(guó)改革開放40年的發(fā)展，中產(chǎn)階級(jí)的快速涌現(xiàn)，使更多的中國(guó)家庭對(duì)生活品質(zhì)有更多的要求，在基礎(chǔ)保障得以滿足后，希望通過(guò)科學(xué)的方式合理規(guī)劃并保證未來(lái)養(yǎng)老生活的資金安排和分配。更多的合理規(guī)劃意識(shí)和實(shí)現(xiàn)方式讓市場(chǎng)需求在更健康、積極、正向、透明的營(yíng)商環(huán)境中得以優(yōu)化配置，這充分促進(jìn)了商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的快速發(fā)展。老百姓可以在金融產(chǎn)品中真正了解、認(rèn)識(shí)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)可以帶給自己的權(quán)益和解決方式。兩會(huì)中，強(qiáng)調(diào)穩(wěn)定房地產(chǎn)行業(yè)，繼續(xù)堅(jiān)持房子的居住功能不變，并降低貸款的收縮，調(diào)節(jié)金融市場(chǎng)高債權(quán)高風(fēng)險(xiǎn)。目前中國(guó)的房地產(chǎn)數(shù)量可以提供30億人口居住問(wèn)題，顯然產(chǎn)能已經(jīng)過(guò)剩，金融債臺(tái)高柱必然帶來(lái)國(guó)家金融系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，并抑制實(shí)體經(jīng)濟(jì)、制造產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新、市場(chǎng)開拓、投資者決策等核心市場(chǎng)繁榮的要素進(jìn)入。商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)具備快速發(fā)展的條件有：①社會(huì)認(rèn)知意識(shí)的提高；②國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展政策；③金融行業(yè)的不斷整合、洗牌、優(yōu)化；④商業(yè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的自由貿(mào)易。因此，未來(lái)5-8年是商業(yè)養(yǎng)老發(fā)展快速發(fā)展的黃金階段。行業(yè)的趨勢(shì)和國(guó)家政策的激勵(lì)為商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展提供有力的保障，但市場(chǎng)的繁榮必然帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)主體的快速涌入和加劇。市場(chǎng)的定位、細(xì)分、差異化、創(chuàng)新發(fā)展是企業(yè)在市場(chǎng)中生存發(fā)展的核心和格局。同時(shí)，戰(zhàn)略的高度需要有效的管理手段去實(shí)現(xiàn)和落實(shí)，這也是考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)管理能力、管理效率、管理水平的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。畢竟，在現(xiàn)今社會(huì)商業(yè)活動(dòng)中，市場(chǎng)環(huán)境中各個(gè)要素變化速度之快是前所為有的。敏銳的觀察及分析能力、快速反應(yīng)決策能力、時(shí)機(jī)把控能力都為保險(xiǎn)行業(yè)即帶來(lái)機(jī)遇，也面臨挑戰(zhàn)。服務(wù)的迭代升級(jí)、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的塑造要求企業(yè)必須充分理解養(yǎng)老保險(xiǎn)的本質(zhì)，在市場(chǎng)中總結(jié)并碰撞激發(fā)出市場(chǎng)活力的再生能力，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中殺出重圍。1.2.4科技環(huán)境社會(huì)以超乎我們的想象的速度發(fā)展?？萍嫉陌l(fā)展除了給我們帶來(lái)生活方式的改變外，也為人們帶來(lái)更高效、便捷的生活。商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)為適應(yīng)市場(chǎng)中客戶對(duì)效率、安全、可靠的需求，不斷開發(fā)并調(diào)整銷售的模式，互聯(lián)網(wǎng)+的升級(jí)換代，讓客戶擁有更多的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)。運(yùn)用區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)，分析不同年齡、不同職業(yè)、不同結(jié)構(gòu)的用戶對(duì)服務(wù)的關(guān)注重點(diǎn)，精準(zhǔn)針對(duì)客戶推出適合各種人群的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)。養(yǎng)老保險(xiǎn)解決的是未來(lái)的問(wèn)題，科技是引領(lǐng)未來(lái)的核心力量，因此與科技緊密結(jié)合在金融領(lǐng)域的融合是發(fā)展的趨勢(shì)，也必將為未來(lái)的生活帶來(lái)更穩(wěn)定、便捷、安全的保障。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)國(guó)家勞動(dòng)生產(chǎn)率越高，國(guó)家的經(jīng)濟(jì)實(shí)力就越強(qiáng)。而提高勞動(dòng)生產(chǎn)率主要通過(guò)兩個(gè)方面的力量：①創(chuàng)新領(lǐng)域的發(fā)展；②科技力量帶來(lái)的傳統(tǒng)行業(yè)的升級(jí)。正如北歐和德國(guó)率先建立社會(huì)保障和社會(huì)福利促進(jìn)并實(shí)現(xiàn)了國(guó)家的崛起和人們的幸福。一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)量和其社會(huì)福利水平是成正比的，也就是社會(huì)福利水平越高，經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)量也就好，反之社會(huì)福利水平就低下，經(jīng)濟(jì)水平也越差。民生改善與經(jīng)濟(jì)發(fā)展是相互促進(jìn)的關(guān)系，民生改善絕不是增加收入那么簡(jiǎn)單，這是一個(gè)系統(tǒng)工程，在這個(gè)工程中降低民眾生活成本和完善社會(huì)福利政策才是最重要的。1.2.5法律環(huán)境對(duì)于現(xiàn)在的我國(guó)大陸保險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司的成立有著嚴(yán)格的條件和法律程序，成功設(shè)立后既要接受《保險(xiǎn)法》的約束，也要接受中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)的監(jiān)管。根據(jù)保險(xiǎn)法中的保險(xiǎn)定義，按照保險(xiǎn)法中的商業(yè)保險(xiǎn)規(guī)定，保險(xiǎn)公司在履行并按照合作協(xié)議規(guī)定對(duì)受益人的給付責(zé)任中，是一種商業(yè)行為。此外，在《保險(xiǎn)法》的修訂中，增加了不可抗辯條款，其有關(guān)規(guī)定是指在參加人與保險(xiǎn)公司之間的社會(huì)保險(xiǎn)協(xié)議在約定期滿二年之后，保險(xiǎn)公司不得由于被保險(xiǎn)人在這期間違反了誠(chéng)實(shí)信用原則或者未履行如實(shí)報(bào)告義務(wù)的理由，而終止保險(xiǎn)合同。借鑒國(guó)外金融業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)金融市場(chǎng)先后實(shí)行了以央行為首，證監(jiān)會(huì)、銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)并存的分業(yè)監(jiān)管體制。直到2018年，三會(huì)合并為兩會(huì)，銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)的職責(zé)合并，保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管機(jī)制也發(fā)生了明顯的變化。2017年之后，當(dāng)時(shí)的保監(jiān)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)監(jiān)管越來(lái)越重視，一系列監(jiān)管制度相繼出臺(tái)。其中，“1+4”系列文件對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的影響最大，開啟了保險(xiǎn)業(yè)的嚴(yán)監(jiān)管模式。導(dǎo)致2017-2018年保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)大幅下滑，各保險(xiǎn)公司都面臨著不同程度的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，包括產(chǎn)品調(diào)整、風(fēng)險(xiǎn)控制和經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整。在我國(guó)嚴(yán)重人口老齡化背景下，我國(guó)政府對(duì)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司的發(fā)展也加強(qiáng)了關(guān)注，相繼出臺(tái)各種政府文件來(lái)規(guī)范和引導(dǎo)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)，以促進(jìn)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的健康發(fā)展，并明確提出了二零二零年將商業(yè)保險(xiǎn)作為個(gè)人和國(guó)家養(yǎng)老的重點(diǎn)承擔(dān)者的工作任務(wù)。同時(shí)，從二零一八年開始嘗試在稅務(wù)方面來(lái)推動(dòng)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展，并研究提出了所得稅遞延式的基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，在上海市、福建省和蘇州工業(yè)園區(qū)三個(gè)試點(diǎn)進(jìn)行。對(duì)于外國(guó)公司的投資進(jìn)入，我國(guó)法律及監(jiān)管方面明確了對(duì)證券、金融和保險(xiǎn)等行業(yè)更加放開的態(tài)度，這對(duì)外商投資而言無(wú)疑是一大利好。隨著政策的逐步落實(shí)，未來(lái)關(guān)于外國(guó)保險(xiǎn)公司開設(shè)分支公司的規(guī)模和持有份額限制的管理和審核也將逐步開放。外來(lái)資本的進(jìn)入，也標(biāo)志著中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)各家公司的競(jìng)爭(zhēng)必將更加激烈。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，A保險(xiǎn)公司正面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，但同時(shí)還需在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加強(qiáng)對(duì)于合規(guī)的管理，防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。1.2.6行業(yè)環(huán)境我國(guó)的社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度具有以下特征：覆蓋面廣、社會(huì)可持續(xù)性壓力大、基礎(chǔ)性保障為主。在中國(guó)多層次養(yǎng)老保險(xiǎn)體制中，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)是第一層級(jí)的。這是按照我國(guó)統(tǒng)一政策要求，強(qiáng)制性實(shí)行的為保證離退休職工基礎(chǔ)生存的一項(xiàng)保障制度。社會(huì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)并軌制落地之后，國(guó)務(wù)院政府辦公室在二零一五年公布了《對(duì)于機(jī)關(guān)事業(yè)單位職工形式改造的決策》，隨著各地具體改制實(shí)施措施的逐步完善和基礎(chǔ)工資調(diào)整的進(jìn)行，社會(huì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)并軌制進(jìn)入全面實(shí)施階段。雖然中國(guó)目前存在開展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的機(jī)構(gòu)數(shù)量也確實(shí)在逐漸的增長(zhǎng)，目前可以滿足一定專業(yè)程度的社會(huì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，僅有十家，如表3-1所示。由此可見(jiàn)，目前中國(guó)的基本養(yǎng)老保險(xiǎn)組織的科學(xué)化程度還是比較低下的，而且防險(xiǎn)力量薄弱，對(duì)我國(guó)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)工作的保證水平也不會(huì)得到很高效的改善。但隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的提高，政府加快開展了對(duì)企業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的研究，這有利于促進(jìn)我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)第三支柱的建立完善，降低我國(guó)人口老齡化所帶來(lái)的負(fù)擔(dān)。表3-12021年專業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)專業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)2021年國(guó)壽養(yǎng)老太平養(yǎng)老平安養(yǎng)老人保養(yǎng)老泰康養(yǎng)老大家養(yǎng)老新華養(yǎng)老長(zhǎng)江養(yǎng)老恒安養(yǎng)老國(guó)民養(yǎng)老從表3-2的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)可以看出2021年我國(guó)居民人均收入是35128元，其增長(zhǎng)速度為8.1%，居民人均支出是24100元，其增長(zhǎng)速度為12.6%，二者的趨勢(shì)都是在不斷增長(zhǎng)的，說(shuō)明人均經(jīng)濟(jì)水平在提高，在對(duì)于商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求發(fā)展有一定程度的影響，群眾的接受水平不斷提高，參保率也會(huì)不斷上升形成一個(gè)良好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展循環(huán)。表3-2近5年人均收入與支出20172018201920202021人均可支配收入（元）2597428228307333218935128人均可支配支出（元）1832219853215592121024100數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局根據(jù)對(duì)中、美兩大社會(huì)保障體系進(jìn)行的比較，美國(guó)聯(lián)邦社會(huì)保障基金“美國(guó)聯(lián)邦老年人、遺屬和致殘人社會(huì)保險(xiǎn)信托投資基金體系”屬于美國(guó)聯(lián)邦的社會(huì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)體系。(OASDI）它是一項(xiàng)綜合性的養(yǎng)老項(xiàng)目，主要包括社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)和基本生活中的醫(yī)療保障以及致殘保障等，它除了被保險(xiǎn)人本身的社會(huì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)之外，還包括對(duì)配偶、未成年子女、父母、遺孀等人員的社會(huì)連帶養(yǎng)老保險(xiǎn)，保障范圍比較寬泛。相比于美國(guó)，我國(guó)基本社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度還不夠完善。但通過(guò)測(cè)算中美國(guó)對(duì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)的覆蓋深度，即中國(guó)基本社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)繳費(fèi)收入與GDP之間的比例，可以看到雖然中國(guó)的覆蓋深度在逐漸增加，但差異還是很大。2016年我國(guó)的保險(xiǎn)深度為1.7%，同期美國(guó)4.4%。這意味著征繳收入不足，財(cái)政負(fù)擔(dān)較重。資金缺口日益擴(kuò)大，養(yǎng)老金存在可持續(xù)性壓力。由于中國(guó)老齡化社會(huì)的進(jìn)程，2014年征繳收入已經(jīng)不及當(dāng)年基金支出，而且這一缺口呈現(xiàn)逐年擴(kuò)大的趨勢(shì)。替代率長(zhǎng)期下行，中國(guó)社會(huì)保障能力嚴(yán)重受限。按照國(guó)際統(tǒng)計(jì)組織發(fā)布的世界均衡工資水準(zhǔn)和人社部發(fā)布的全國(guó)離退休人員均衡養(yǎng)老水準(zhǔn)計(jì)算基礎(chǔ)養(yǎng)老金替代率，可以發(fā)現(xiàn)中國(guó)基礎(chǔ)養(yǎng)老金替代率自2002年以來(lái)就逐漸降低，而OASDI的支出對(duì)于低收入人群來(lái)說(shuō)已經(jīng)可以完全解決生存需要了，其生活平均水平和高收入者也都能夠通過(guò)加入包括政府年金項(xiàng)目在內(nèi)的其他社會(huì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)項(xiàng)目增加對(duì)老年人生存的保障。收益率長(zhǎng)期保持在低位，未來(lái)可能上升。二零一五年前，中國(guó)的養(yǎng)老保險(xiǎn)基金還可以存國(guó)有銀行或買國(guó)債，收益區(qū)間在2.2%-2.9%。2015年，中共國(guó)務(wù)院政府辦公室頒布《基本養(yǎng)老保險(xiǎn)基金投入辦法》，規(guī)定中國(guó)的基本養(yǎng)老基金僅限于境內(nèi)投入，投入股權(quán)、股票基金、混合基金、股權(quán)類養(yǎng)老金產(chǎn)品的比率總額不能超過(guò)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)金固定資產(chǎn)凈額的百分之三十，投入我國(guó)重要建設(shè)項(xiàng)目和重點(diǎn)公司股權(quán)的比率總額不能超過(guò)資金凈值的百分之二十，這也表明了中國(guó)的基礎(chǔ)養(yǎng)老將進(jìn)行全面市場(chǎng)化運(yùn)作。至二零一七年，基本養(yǎng)老保險(xiǎn)基金將正式啟動(dòng)并參與股票投資。預(yù)計(jì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)資金入市后，中國(guó)的基礎(chǔ)養(yǎng)老投資回報(bào)率將有所提高。而企業(yè)年金保險(xiǎn)則是由公司在國(guó)家基本社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，為企業(yè)職工自己設(shè)立的補(bǔ)充社會(huì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)體系。商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在企業(yè)年金運(yùn)行中主要充當(dāng)“受托人”或“托管人”作用，或根據(jù)企業(yè)商用年金監(jiān)管人的要求對(duì)財(cái)產(chǎn)保管人、托管人等財(cái)產(chǎn)進(jìn)行管理，或受企業(yè)年金客戶委派從事企業(yè)年金的財(cái)產(chǎn)管理，但目前由于覆蓋面有限，且發(fā)展速度較慢，發(fā)展空間巨大。從地域分布來(lái)看，發(fā)展不均衡，分布不平衡。沿海發(fā)達(dá)省份年金資產(chǎn)金額較大，覆蓋率較高。從發(fā)展結(jié)構(gòu)來(lái)看，尤其以傳統(tǒng)壟斷行業(yè)發(fā)展較快，主要集中于油氣、化工、電力、電信、高鐵等重要產(chǎn)業(yè),，由于中小企業(yè)的年金計(jì)劃發(fā)展較緩慢，因此不少銀行仍保持著觀望態(tài)勢(shì)。而商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間則巨大，人口老齡化問(wèn)題促使對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求增加，中國(guó)人口老齡化程度也不斷加深，一、二支柱保障能力有限。商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)嚴(yán)重缺位，海外經(jīng)驗(yàn)成為發(fā)展典范，包括一些發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)?！霸诋?dāng)今互聯(lián)網(wǎng)越來(lái)越成熟的時(shí)代，行業(yè)環(huán)境快速變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，顧客需求趨于個(gè)性化，給企業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展帶來(lái)了很大的挑戰(zhàn)，企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急就是要探索出新的適合本企業(yè)的商業(yè)模式?！鄙虡I(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)成為個(gè)人養(yǎng)老補(bǔ)充的首選，向家庭和個(gè)人提供相應(yīng)的基本生活服務(wù)，以滿足他們?cè)陲L(fēng)險(xiǎn)管理和資產(chǎn)管理等方面的需要。商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)可充分發(fā)揮自身產(chǎn)品服務(wù)、機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、精算技術(shù)等專業(yè)優(yōu)勢(shì)，滿足居民較高層次的養(yǎng)老保障需求，發(fā)展空間廣闊。發(fā)展政府重點(diǎn)扶持的商業(yè)養(yǎng)老模式，同時(shí)利好企業(yè)生產(chǎn)端和資產(chǎn)端業(yè)務(wù)發(fā)展。二零一七年七月，國(guó)務(wù)院政府辦公室下發(fā)了《有關(guān)發(fā)展企業(yè)保險(xiǎn)一些建議》，明確到二零二零年，逐步建立產(chǎn)品形式多元化，保持合理收益的商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)體制目標(biāo)，并研究制定商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參與全國(guó)社會(huì)保障基金投資運(yùn)行的相關(guān)政策。文件還提出，一是生產(chǎn)端增加企業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)品種的供應(yīng)，尤其是穩(wěn)定性好、保障性好、符合永久或終身領(lǐng)取條件的企業(yè)年金保險(xiǎn)，同時(shí)推進(jìn)企業(yè)年金項(xiàng)目。二是在投資端參與社會(huì)保障基金投資運(yùn)營(yíng)。三是在監(jiān)管層面上加大對(duì)投資的財(cái)稅扶持，執(zhí)行好國(guó)家有關(guān)關(guān)于扶持現(xiàn)代醫(yī)療保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)和養(yǎng)老服務(wù)業(yè)發(fā)展的稅收優(yōu)惠政策，對(duì)按業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投資一年期的個(gè)人保費(fèi)收入，減免營(yíng)業(yè)稅，為稅延養(yǎng)老險(xiǎn)帶來(lái)千億增量資金。1.3A公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境分析作為分析企業(yè)在行業(yè)以及供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)中所處的地位，并考慮競(jìng)爭(zhēng)威脅的重要工具，波特五力模型從五種基本競(jìng)爭(zhēng)力維度分析企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，包括現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)、潛在進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)、其他替代品的競(jìng)爭(zhēng)、供應(yīng)商議價(jià)能力和購(gòu)買者議價(jià)能力。基于上述對(duì)于市場(chǎng)大環(huán)境的分析和成因解析，有必要對(duì)于A公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)目前的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際狀況進(jìn)行波特五力模型分析，以確保后續(xù)對(duì)于營(yíng)銷策略的制定上起到積極的指導(dǎo)意義。1.1.1供應(yīng)商商業(yè)人壽保險(xiǎn)公司作為商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的生產(chǎn)方，根據(jù)市場(chǎng)需求，結(jié)合本公司的策略，設(shè)計(jì)并開發(fā)出適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。目前我國(guó)專業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司九大主體中，國(guó)壽養(yǎng)老、平安養(yǎng)老、長(zhǎng)江養(yǎng)老因充分具備開展保險(xiǎn)資管業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，所以在2015-2016年間，銀保監(jiān)會(huì)給此三家養(yǎng)老保險(xiǎn)公司發(fā)放“受托管理保險(xiǎn)資金”牌照，正式開展第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，現(xiàn)已經(jīng)形成較為規(guī)范、健全的第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)體系，在我國(guó)資管機(jī)構(gòu)中已成為重要組成部分。其中，平安養(yǎng)老、長(zhǎng)江養(yǎng)老此前已獲批發(fā)行保險(xiǎn)資管產(chǎn)品的資格，并已發(fā)行運(yùn)作多只產(chǎn)品，國(guó)壽養(yǎng)老則以保險(xiǎn)專戶的形式承接資管業(yè)務(wù)。然而，在2020年底，三家養(yǎng)老保險(xiǎn)公司被暫停申報(bào)新產(chǎn)品，且被窗口指導(dǎo)要在“保險(xiǎn)公司”與“資管公司”兩項(xiàng)中進(jìn)行重新定位。對(duì)于養(yǎng)老保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，除了“品牌”效應(yīng)外，投資能力在業(yè)務(wù)拓展方面是各家競(jìng)爭(zhēng)力中的重中之重。人社部每年、每季度會(huì)均會(huì)對(duì)22家企業(yè)年金投管人進(jìn)行各類品種投資收益的排名。魏偉平（2020）表示我國(guó)9大專業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司通過(guò)多年的磨練，均已具備極強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)、管理水平，專業(yè)化業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，企業(yè)不論是經(jīng)營(yíng)能力、投資管理能力均處于逐年提升狀態(tài)魏偉平.關(guān)于完善企業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的思考[J].新商務(wù)周刊,2020(1):69-70.魏偉平.關(guān)于完善企業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的思考[J].新商務(wù)周刊,2020(1):69-70.在發(fā)布于近期的《有關(guān)調(diào)整年費(fèi)基金投資范疇的通告》中，年金投資范圍固定收益證券、權(quán)益類證券、非標(biāo)類證券，其中權(quán)益類不超40%，非標(biāo)類不超30%。該投資范圍與其他資管子行業(yè)相似，甚至覆蓋資產(chǎn)范圍更廣。在投資特點(diǎn)上，通常也介于基金公司與保險(xiǎn)公司之中，在此背景下，養(yǎng)老保險(xiǎn)公司的團(tuán)隊(duì)在管理穩(wěn)定型資金上具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，能為資本市場(chǎng)的穩(wěn)定做出巨大貢獻(xiàn)。近3-5年，在養(yǎng)老保險(xiǎn)行業(yè)整體規(guī)模增幅緩慢背景下，三家公司作為專業(yè)性資管機(jī)構(gòu)借助第三方業(yè)務(wù)快速發(fā)展的東風(fēng)獲取了更大的經(jīng)濟(jì)效益，而第三方業(yè)務(wù)的崛起，已然成我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)甚至是發(fā)展常態(tài)。下表為養(yǎng)老保險(xiǎn)公司做年金投管起家，與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司投管保險(xiǎn)資金、公募基金投管理財(cái)資金的模式對(duì)比，可以看出養(yǎng)老保險(xiǎn)具有充分的開展對(duì)外經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。表3-3三類資管子行業(yè)的投資模式對(duì)比公募養(yǎng)老保險(xiǎn)保險(xiǎn)收益特點(diǎn)相對(duì)收益絕對(duì)收益基礎(chǔ)之上的相對(duì)排名絕對(duì)收益配置目的在風(fēng)格穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)偏好確定的前提下獲取盡可能高的投資收益既要確保超越CPI收益基準(zhǔn)，又要盡可能追求高投資收益在確保覆蓋資金成本的情況下獲取安全的超額收益大類資產(chǎn)配置作用弱強(qiáng)強(qiáng)持倉(cāng)特點(diǎn)風(fēng)格廣泛介于前兩者之間高ROE、高分紅來(lái)源：作者整理未來(lái)專業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司面向市場(chǎng)開展第三方資管業(yè)務(wù)，第三方資管結(jié)構(gòu)將面向形式多樣化、結(jié)構(gòu)復(fù)雜化維度發(fā)展。在我國(guó)到資管行業(yè)壁壘以及2018年頒布的《商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》文件、《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》文件、《商業(yè)銀行理財(cái)子公司管理辦法》文件以及2019年《保險(xiǎn)資產(chǎn)管理產(chǎn)品管理暫行辦法》、《保險(xiǎn)資金投資集合資金信托有關(guān)事項(xiàng)的通知》等等，一系列資管新政策的印發(fā)與執(zhí)行、監(jiān)督，大資管背景之下，這一發(fā)展趨勢(shì)對(duì)于養(yǎng)老保險(xiǎn)公司自身投資能力與銷售能力亦提出全新挑戰(zhàn)，而當(dāng)下，我國(guó)保險(xiǎn)資管行業(yè)已經(jīng)形成超大型、大型、中型、小型機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)格局，而開展第三方資管業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司數(shù)量亦在不斷增加，因此專業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司及時(shí)開展第三方資管業(yè)務(wù)，搶先進(jìn)入市場(chǎng)獲取效益已是當(dāng)下急于決策、布局重要發(fā)展戰(zhàn)略的必要條件。1.1.2顧客商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)是商業(yè)險(xiǎn)中唯一的一種適合所有人群的類型。理由很簡(jiǎn)單，“老”是必然的，是自然規(guī)律，也是家庭剛性需求。人生中，有些危機(jī)是慢慢顯現(xiàn)、可以預(yù)測(cè)的，另一些則是毫無(wú)征兆地到來(lái)。有些危機(jī)能快速化解，另一些則須從長(zhǎng)計(jì)議。有些事件是我們自己行為的后果，另一些則完全超出我們的掌控。消費(fèi)者可以通過(guò)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)為家人和自己做企業(yè)、家庭、個(gè)人的財(cái)富頂層設(shè)計(jì)來(lái)滿足不同個(gè)體的個(gè)性化需求。不同年齡，規(guī)劃的目的有所區(qū)別。比如，15歲以下小孩可以用來(lái)做孩子教育金儲(chǔ)蓄，16-35歲年輕人可以通過(guò)規(guī)劃節(jié)制消費(fèi)，強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，36-45歲做養(yǎng)老金長(zhǎng)期規(guī)劃，45-55歲做資產(chǎn)有效保全，隔離潛在風(fēng)險(xiǎn)，為子孫做資產(chǎn)傳承的配置。同時(shí)，也可以按照自己的經(jīng)濟(jì)能力，逐步、持續(xù)、有計(jì)劃的進(jìn)行規(guī)劃，在老年來(lái)臨以前，提前布局并安排好有品質(zhì)的老年生活，讓“老”有所養(yǎng)變得更落地，不讓兒女為自己擔(dān)心，減輕后人的負(fù)擔(dān)，淡定、從容、有尊嚴(yán)的面對(duì)未來(lái)的生活。除了正常家庭成員對(duì)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的巨大需求外，這里要特別提醒，有幾類人群屬于特殊邊緣人群，但需求量相當(dāng)巨大。他們是：丁克家庭、大齡單身族、家庭復(fù)雜關(guān)系人群、小眾人群（同性族群）。因?yàn)樯鐣?huì)的發(fā)展，這樣一些群體，有存在的客觀性，他們背后反應(yīng)的最基本的人性邏輯。對(duì)于專業(yè)壽險(xiǎn)規(guī)劃師，更多的需要是理解、共情、信任、價(jià)值的提供。1.1.3分銷商顧問(wèn)行銷渠道的分銷商即代理人（壽險(xiǎn)規(guī)劃師），銀行渠道分銷商為銀行工作人員，電話銷渠道為電話銷售市場(chǎng)人員?？腿旱奶攸c(diǎn)不同，各分銷渠道的側(cè)重點(diǎn)會(huì)有所不同，對(duì)應(yīng)的方案也會(huì)不同。目前顧問(wèn)行銷渠道是大都會(huì)人壽商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)中規(guī)模、金額、服務(wù)專業(yè)度最高的渠道。1.1.4競(jìng)爭(zhēng)者目前我國(guó)共計(jì)9家養(yǎng)老保險(xiǎn)公司，國(guó)壽養(yǎng)老、平安養(yǎng)老和長(zhǎng)江養(yǎng)老已面向社會(huì)開展第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。原保監(jiān)會(huì)于2012年底出臺(tái)的《保險(xiǎn)資金委托投資管理暫行辦法》（保監(jiān)發(fā)〔2012〕60號(hào)），明確規(guī)定保險(xiǎn)管理人和具有合格的經(jīng)營(yíng)能力的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)所接受的資金委托，通過(guò)專戶模式展開資產(chǎn)管理服務(wù)。國(guó)壽養(yǎng)老、平安養(yǎng)老和長(zhǎng)江養(yǎng)老向原保監(jiān)會(huì)正式報(bào)送申請(qǐng)受托管理第三方資金業(yè)務(wù)資質(zhì)，并從原保監(jiān)會(huì)正式獲批該業(yè)務(wù)資格，已面向社會(huì)開展第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。2021年一季度，人力資源和社會(huì)保障部披露目前企業(yè)年金積累基金總規(guī)模為2.32萬(wàn)億元，其中國(guó)壽養(yǎng)老、平安養(yǎng)老、長(zhǎng)江養(yǎng)老的企業(yè)年金規(guī)模合計(jì)為7141億元，A公司為其他養(yǎng)老保險(xiǎn)公司中規(guī)模最大的，為1350億元。下表為三家公司具體業(yè)務(wù)開展情況：表3-4關(guān)于樣本選擇的養(yǎng)老保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)開展情況公司/業(yè)務(wù)企業(yè)年金職業(yè)年金保險(xiǎn)業(yè)務(wù)資管業(yè)務(wù)國(guó)壽養(yǎng)老√√√平安養(yǎng)老√√√√A公司√√√（1）國(guó)壽養(yǎng)老及業(yè)務(wù)情況國(guó)壽養(yǎng)老建立于2004年，面向社會(huì)公眾提供養(yǎng)老保險(xiǎn)服務(wù)產(chǎn)品，具備我國(guó)人社部批準(zhǔn)的企業(yè)老年基金受托人、賬戶管理人資格以及投資管理人資格。最初成立階段，國(guó)壽養(yǎng)老主要以企業(yè)年金、職業(yè)年金為主營(yíng)業(yè)務(wù)。2016年4月，國(guó)壽養(yǎng)老取得“受托管理保險(xiǎn)資金資格，”正式面向社會(huì)公眾提供第三方資管業(yè)務(wù)，包括流動(dòng)性資產(chǎn)管理、固定收益類資產(chǎn)管理、權(quán)益類資產(chǎn)管理、不動(dòng)產(chǎn)資產(chǎn)管理以及其他類資產(chǎn)管理。同年，國(guó)壽養(yǎng)老聯(lián)合廣發(fā)銀行，向原保監(jiān)會(huì)提交中國(guó)人壽養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司關(guān)于報(bào)送國(guó)壽養(yǎng)老-廣發(fā)01號(hào)資產(chǎn)管理計(jì)劃的報(bào)告明說(shuō)明后，獲得批準(zhǔn)，國(guó)壽養(yǎng)老成功以資產(chǎn)管理人身份，面向廣發(fā)銀行理財(cái)資金開展國(guó)壽養(yǎng)老-廣發(fā)01號(hào)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)服務(wù)，在簽訂委托投資合同基礎(chǔ)上對(duì)委托資產(chǎn)具有獨(dú)立、充分管理權(quán)限，首次承接銀行資金的投資管理。2019年，黃河財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司開展委托國(guó)壽養(yǎng)老進(jìn)行投資管理業(yè)務(wù)，首次承接保險(xiǎn)資金的投資管理。2018年，國(guó)壽第三方資管業(yè)務(wù)規(guī)模突破200億；2020年，國(guó)壽養(yǎng)老第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)突破350億元；2021年6月突破550億。近五年來(lái)，國(guó)壽養(yǎng)老第三方資管業(yè)務(wù)規(guī)模適中處于擴(kuò)增狀態(tài)，年均增速超過(guò)30%。自最初2017年加大第三方資管業(yè)務(wù)發(fā)展力度后，截止至2021年5月，增長(zhǎng)規(guī)模超過(guò)4倍。表3-5公司各類型投管業(yè)務(wù)規(guī)模（億元）業(yè)務(wù)類型2016年2017年2018年2019年2020年企業(yè)年金1261.031415.751601.131956.992485.82職業(yè)年金320.19808.75養(yǎng)老保障285.181056.92016.633199.72914.92第三方資管15.01100.35210.64317.91387.16合計(jì)1561.2225733830.45794.796596.65來(lái)源：國(guó)壽養(yǎng)老內(nèi)部數(shù)據(jù)（2）平安養(yǎng)老及業(yè)務(wù)情況2004年12月平安養(yǎng)老成立，最初太平養(yǎng)老經(jīng)營(yíng)范圍包括企業(yè)年金、個(gè)人養(yǎng)老保險(xiǎn)、團(tuán)體人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。2015年平安養(yǎng)老獲批第三方資產(chǎn)管理、保險(xiǎn)基礎(chǔ)設(shè)施債權(quán)計(jì)劃、不動(dòng)產(chǎn)投資等資質(zhì)，成立資產(chǎn)管理事業(yè)部。自面向社會(huì)開展第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)后，2016年6月，平安養(yǎng)老第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到1402.96億元，2019年12月31日，平安養(yǎng)老總管理資產(chǎn)規(guī)模突破1.2萬(wàn)億，其中第三方資管業(yè)務(wù)資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到3306.64億元，同比2018年增長(zhǎng)97.81%，截至2020年12月末，公司企業(yè)年金、職業(yè)年金、養(yǎng)老保障及其他委托管理資產(chǎn)合計(jì)12955億元，其中期末企業(yè)年金委托資產(chǎn)3457億元，企業(yè)年金投資期末管理資產(chǎn)2814億元；職業(yè)年金受托期末管理資產(chǎn)1588億元，職業(yè)年金投資期末管理資產(chǎn)754億元；養(yǎng)老保障及其他委托管理業(yè)務(wù)期末管理資產(chǎn)4341億元。與國(guó)壽養(yǎng)老不同的是，平安養(yǎng)老的第三方資管業(yè)務(wù)既可以產(chǎn)品形式，又可以以專戶形式，而國(guó)壽養(yǎng)老只能進(jìn)行專戶管理，所以平安養(yǎng)老比國(guó)壽養(yǎng)老的資管規(guī)模更大。平安養(yǎng)老在我國(guó)專業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司第三方資管業(yè)務(wù)領(lǐng)域始終處于領(lǐng)先地位。圖3-3平安養(yǎng)老資管業(yè)務(wù)發(fā)展歷程1.1.5公司內(nèi)部各部門協(xié)作A保險(xiǎn)公司總部職責(zé)為管理各分公司、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、成本控制，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門、財(cái)務(wù)部、法律及合規(guī)、人事部、IT、內(nèi)部審計(jì)、市場(chǎng)部、后勤部、理賠部、公關(guān)部。各分公司有市場(chǎng)、IT支持、財(cái)務(wù)、合規(guī)、人事后勤、理賠部。除市場(chǎng)外的其他部門均屬于支持部門，對(duì)市場(chǎng)人員來(lái)自市場(chǎng)的需求提供全力協(xié)助、快速反應(yīng)的服務(wù)。同時(shí)，作為功能支持部門，總部的支持部門要協(xié)助分公司，并提供有效的指導(dǎo)，分公司對(duì)客戶反饋的問(wèn)題應(yīng)積極配合匯報(bào)總公司批準(zhǔn)，直到問(wèn)題關(guān)閉。分公司的內(nèi)勤人員有嚴(yán)格的工作分工，針對(duì)市場(chǎng)的問(wèn)題以反饋的質(zhì)量和效率來(lái)評(píng)估個(gè)人KPI。1.4A公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析1.4.1產(chǎn)品方面目前海外養(yǎng)老金主要分布于美、日、英、澳、加、荷、瑞七大國(guó)家，其中美國(guó)養(yǎng)老金占比最高。歐美國(guó)家以美國(guó)為首，美國(guó)所開展的養(yǎng)老保險(xiǎn)三大支柱，第一支柱“國(guó)家政府強(qiáng)制執(zhí)行、面向一切公民社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)”。第二支柱“國(guó)家政府聯(lián)合社會(huì)企業(yè)的雇主養(yǎng)老金”，政府方面提供的雇主養(yǎng)老金計(jì)劃，由美國(guó)聯(lián)邦政府、地方政府與州政府聯(lián)合面向美國(guó)民眾提供，社會(huì)企業(yè)則是有企業(yè)面向雇員提供雇主養(yǎng)老金產(chǎn)品。第三支柱則以個(gè)人為主，在退休前購(gòu)買個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，在退休后領(lǐng)取。圖3-4為各主要國(guó)家養(yǎng)老金占GDP比例：圖3-4各主要國(guó)家養(yǎng)老金占GDP比例（%）來(lái)源：OECD國(guó)民核算數(shù)據(jù)庫(kù)根據(jù)周蕾（2020）的研究，年金是養(yǎng)老保障體系三大支柱中的第二支柱重要組成模塊，為我國(guó)專業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司成立、進(jìn)入市場(chǎng)的最先開展的主營(yíng)業(yè)務(wù)，在政府政策推動(dòng)以及監(jiān)管部門引導(dǎo)、管理之下，整個(gè)養(yǎng)老保險(xiǎn)市場(chǎng)將第二支柱——“年金基金”作為切入點(diǎn)，不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展與市場(chǎng)建設(shè)。參比以上文中提到的海外養(yǎng)老金行業(yè)，中國(guó)的企業(yè)年金與美國(guó)401K計(jì)劃相似度較高。具體管理模式為由各家企業(yè)（以國(guó)有企業(yè)為主）建立相應(yīng)的企業(yè)年金計(jì)劃，賬管于銀行、養(yǎng)老保險(xiǎn)公司，受托于養(yǎng)老保險(xiǎn)公司，投管于養(yǎng)老保險(xiǎn)公司、基金公司、證券公司等最優(yōu)秀的22家金融機(jī)構(gòu)。自我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)行業(yè)2007年開始實(shí)施開展企業(yè)年金后，在國(guó)家政策推動(dòng)下我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司陸續(xù)開展多項(xiàng)業(yè)務(wù)，如2010年發(fā)行養(yǎng)老保障產(chǎn)品、2016年面向社?；鹄硎聲?huì)提供基本養(yǎng)老的委托投資以及2019年職業(yè)年金的落地，每一項(xiàng)全新業(yè)務(wù)的開展均意味著短期之內(nèi)大量資金注入市場(chǎng)，市場(chǎng)整體增長(zhǎng)速度得到推動(dòng)，然而在政策紅利消失、各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)全覆蓋背景下，養(yǎng)老保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)年均規(guī)模增速已經(jīng)逐漸趨于穩(wěn)定。站在專業(yè)的保險(xiǎn)公司企業(yè)年金業(yè)務(wù)視角分析，我國(guó)企業(yè)年金自2007年實(shí)施以來(lái)，發(fā)展速度始終未達(dá)預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)。具體如下圖：圖3-5我國(guó)企業(yè)年金市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)源：人社部官網(wǎng)（作者作圖）目前不僅我國(guó)市場(chǎng)，世界養(yǎng)老保險(xiǎn)市場(chǎng)的企業(yè)年金，亦開始進(jìn)入發(fā)展瓶頸期之下，未來(lái)企業(yè)年金市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將主要體現(xiàn)在業(yè)務(wù)量保留、與同業(yè)爭(zhēng)奪大客戶的維度，更形象的實(shí)際情況是，近年來(lái)養(yǎng)老保險(xiǎn)行業(yè)的主要變化是同一客戶每年被不同的養(yǎng)老保險(xiǎn)公司搶和服務(wù)，形成“內(nèi)卷”。而尋求全新發(fā)展契機(jī)、獲取更大經(jīng)濟(jì)效益基本已難以實(shí)現(xiàn)。由此可見(jiàn)，未來(lái)專業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司還需探索全新業(yè)務(wù)。井冰（2020）建議在大資管背景下，積極開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，一方面基于我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司已充分具備開展資管業(yè)務(wù)的能力，另外一方面也可以實(shí)現(xiàn)全新經(jīng)濟(jì)收入渠道拓展，改變收入結(jié)構(gòu)，以確保企業(yè)具備充足能力面對(duì)未來(lái)企業(yè)年金市場(chǎng)增長(zhǎng)規(guī)模的速度不斷下降甚至負(fù)增長(zhǎng)的發(fā)展局勢(shì)井冰.基本養(yǎng)老保險(xiǎn)基金投資管理面臨的困境及對(duì)策[J].勞動(dòng)保障世界,2020(12):1.井冰.基本養(yǎng)老保險(xiǎn)基金投資管理面臨的困境及對(duì)策[J].勞動(dòng)保障世界,2020(12):1.從廣義上來(lái)看，保險(xiǎn)產(chǎn)品就是指保險(xiǎn)人面向市場(chǎng)所提供的各種產(chǎn)品與服務(wù)，由客戶獲取或利用，以實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險(xiǎn)和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。一般可以在合同約定的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后，得到保險(xiǎn)公司之前承諾的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。A保險(xiǎn)公司，總部設(shè)立于上海，是國(guó)內(nèi)中大型壽險(xiǎn)企業(yè)之一，已連續(xù)四年入圍世界500強(qiáng)。截至2020年，A保險(xiǎn)公司注冊(cè)資本100.3億港元，凈資產(chǎn)突破六千億港元，當(dāng)期末有效保險(xiǎn)金額突破350000億港元。業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)主要面向中國(guó)全國(guó)，目前共建立了三十八個(gè)分支機(jī)構(gòu)和一千二百多家三級(jí)及以下的金融機(jī)構(gòu)，已累積客戶數(shù)突破五千三百萬(wàn)人，已支付代理賠償費(fèi)用和生存價(jià)值突破一千二百億港元。至二零二零年，惠譽(yù)全球?qū)⒊掷m(xù)第5年對(duì)A保險(xiǎn)公司進(jìn)行"A+"（強(qiáng)勁）理財(cái)能力評(píng)估，預(yù)測(cè)為"穩(wěn)健"。另外，在二零一九年發(fā)布的中國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)"三位一體"管理評(píng)估框架結(jié)果中，A保險(xiǎn)公司的法人組織管理評(píng)估、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)級(jí)分獲A級(jí)、AA級(jí)和A類。在經(jīng)營(yíng)發(fā)展上，A保險(xiǎn)公司一直秉承以顧客利益為中心、價(jià)值驅(qū)動(dòng)成長(zhǎng)的發(fā)展思想，并積極投身保障型產(chǎn)品的研發(fā)。根據(jù)對(duì)客戶差異化、個(gè)性化的保護(hù)要求，公司打造了一批具備較高性價(jià)比和多元化責(zé)任條款的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并通過(guò)新產(chǎn)品的整合和迭代，已基本建立涵蓋了客戶服務(wù)整個(gè)生命周期的產(chǎn)品設(shè)計(jì)系統(tǒng)和保護(hù)方案。隨著經(jīng)營(yíng)架構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化，公司核心服務(wù)和新服務(wù)價(jià)值不斷健全發(fā)展，整體服務(wù)水平保持在業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先水平。在業(yè)務(wù)格局上，A公司充分發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)了在健康管理、養(yǎng)老產(chǎn)品二大方面的共同發(fā)展——建立以“太平樂(lè)享健康”為中心的健康管理，力推“自有+第三方企業(yè)聯(lián)合”新管理模式的健康養(yǎng)老社區(qū)。用國(guó)際一流的閉環(huán)業(yè)務(wù)，建立“保險(xiǎn)+康復(fù)+醫(yī)養(yǎng)”的全行業(yè)服務(wù)生態(tài)鏈條，打造卓越的客戶服務(wù)體驗(yàn)。2018年10月，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)正式公布2017年度保險(xiǎn)公司法人機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)結(jié)果，A保險(xiǎn)公司A類評(píng)級(jí)；2016年-2018年連續(xù)三年償付能力充足率在300%左右。2017年，A保險(xiǎn)公司在太平梧桐人家國(guó)際頤養(yǎng)社區(qū)的基礎(chǔ)上，攜手第三方養(yǎng)老社區(qū)，面向公司客戶提供多元化養(yǎng)老服務(wù)體驗(yàn)，推出養(yǎng)老社區(qū)全新品牌一一太平樂(lè)享家。目前太平樂(lè)享家旗下已有樂(lè)享家之梧桐人家（上海）、樂(lè)享家之快樂(lè)家園（上海）、樂(lè)享家之古滇名城（云南昆明）、樂(lè)享家之當(dāng)代時(shí)光里（北京順義）、樂(lè)享家之一方頤景薈（大連）、樂(lè)享家之海棠人家（海南）六大養(yǎng)老社區(qū)；上述社區(qū)除北京外均已入住；北京地區(qū)2021年初入住。A保險(xiǎn)公司集合全國(guó)資源，全新打造“太平樂(lè)享家”高端養(yǎng)老品牌，提供高端優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)老社區(qū)服務(wù)，一個(gè)溫馨、舒適、安全的居所，享受養(yǎng)老社區(qū)各項(xiàng)權(quán)益安度晚年。1.4.2價(jià)格方面保險(xiǎn)產(chǎn)品是一個(gè)無(wú)形的特殊產(chǎn)品，在定價(jià)時(shí)既要考慮在大數(shù)法則下各種風(fēng)險(xiǎn)的可能性，又要充分考慮其在營(yíng)銷與售后服務(wù)過(guò)程中的成本情況。目前，A保險(xiǎn)公司屬于中大型公司，具有相當(dāng)?shù)钠放苾r(jià)值，如果僅僅根據(jù)損失可能性和效益來(lái)定價(jià)很難在保險(xiǎn)市場(chǎng)中立足。A保險(xiǎn)公司的主要定價(jià)策略是基于客戶價(jià)值定價(jià)，根據(jù)客戶的實(shí)際需求和消費(fèi)能力，以合適的價(jià)格提供合適質(zhì)量的產(chǎn)品和不同層次的服務(wù)。比如養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)就設(shè)計(jì)了三種不同保障程度的產(chǎn)品，分別是低、中、高。保障程度的不同主要體現(xiàn)在價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)三個(gè)方面，以滿足不同客戶群體的多樣化需求，形成完善的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品線。這樣可以避免與占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)先地位的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針鋒相對(duì)，避免價(jià)格戰(zhàn)，以田忌賽馬的方式競(jìng)爭(zhēng)，從而維持更高的價(jià)格讓客戶接受。綜上所述，公司在商業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)品的定價(jià)組合上做得比較好。但在定價(jià)過(guò)程中，應(yīng)充分考慮各種營(yíng)銷要素之間的關(guān)系，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷策略進(jìn)行定價(jià)，確保與公司的整體營(yíng)銷目標(biāo)相一致。綜上所述，A公司目前在商業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)品組合上做的相對(duì)較好，不過(guò)在制定方案時(shí)還需充分考慮各種市場(chǎng)因素間的相互作用，根據(jù)企業(yè)需求與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略做出定位，保證與企業(yè)總體市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略相符。1.4.3渠道方面?zhèn)€人營(yíng)銷渠道方面公司利用創(chuàng)新的空中業(yè)務(wù)系統(tǒng)和第一個(gè)在線金融需求分析系統(tǒng)(FNA)建立了未來(lái)企業(yè)家(TFE)項(xiàng)目。TFE項(xiàng)目，通過(guò)建立具有競(jìng)爭(zhēng)力的培訓(xùn)體系和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，在學(xué)習(xí)A保險(xiǎn)公司特許理財(cái)規(guī)劃師(GCFP)認(rèn)證課程的基礎(chǔ)上，塑造了行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的理財(cái)規(guī)劃人才，打造了一支精英營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)。通