接洽面談Θ授課時間60分鐘Θ授課方式講授、提問、互動、演練Θ課程目標Θ通過課程學習幫助學員掌握首次高效接洽面談的技巧1?面談前的準備1223?演練與點評u自我形象修飾好u行銷工具準備好u拜訪計劃制定好面容、職業(yè)著裝稱呼、欠身禮、握手禮時間、遞送順序、接名片u提前一天晚上預約，當天早上確認u拜訪時間、路線設計，就近原則1?面談前的準備122?接洽面談3?演練與點評步驟一：問好、表明身份步驟二：寒暄贊美步驟三：道明來意步驟四：完善客戶資料（結合《客戶服務卡》）步驟五：鋪墊下次面見場景：國壽新人張鑫通過電話約訪與客戶確認了面見時間和地點，這天，按照約定的時間，張鑫提前2分鐘，趕到了客戶家門口按【張鑫】歐女士，很感謝您能給我時間，我今天來見您的目的就是我在電話里所說的，和您共同做一個財務狀況的分析，同時，還想跟您分享一些財務管理計劃。經(jīng)過這次的分析之后，如果您認為有需要的話，我會給您一些資供料您作進一步的參考；就算您現(xiàn)在不考慮，起碼您都了解這方面的知識了，將來您自己或您的朋友有這方面的需要時，也會多一種選擇，這是我的名片（遞送名片您有任何關于保險的問題，可隨時聯(lián)系我，當然如果有其它的事情我能幫上忙的，也很愿意為您效勞。說明：遞送名片的禮儀1.收集客戶基本信息（職業(yè)、居住區(qū)域、聯(lián)系電話、家庭成員）：《客戶服務卡》正面家屬親友保單情況《客戶服務卡》背面服務內(nèi)容記錄2.完善保單信息（提醒交費、銀行賬號、受益人，收集其它保單的信息）：【張鑫】您看，這份保單的生效日期是1998年7月1日，每年的7月1日就是交費的或者水電、物業(yè)等在上面扣費呢收集其它保單的信息）《保單檢視表》之“家庭保障分析表”險種名稱【張鑫】那也是，我的保單我也記不住，內(nèi)容太多了，所以需要工具來管理，麻煩您把其它保單一塊拿過來，我先記錄一下，回公司幫說明：建議在首次面見時，只做保單整理，回來后再幫客戶做家庭保障分析，鋪墊下次面見的機會，步驟五：鋪墊下次面見的借口：通過活歐女士，剛才我們一起整理了保單的信息，我記錄好了，等回去整理好打印上去，順便請教主管認真幫您分析一下，再給您送回來，以后您管理保單就方便多了，我再給您電話。保單整理與分析：作為保單常態(tài)服務項目，是發(fā)掘客戶需求的關鍵環(huán)節(jié)，適用于所有客戶及準客戶，隨著客戶年齡、職業(yè)、家庭構成等的變化，借助保單整理分析的工具，及時協(xié)助客戶完善家庭保障。步驟五：鋪墊下次面見的借口：通過活u客戶服務活動歐女士，您剛才說經(jīng)常喜歡去戶外活動，我們公司為了提升客戶服務的品質(zhì)，今年舉辦了一系列的客戶增值服務活動，像快樂騎行、農(nóng)家樂摘水果什么的，受到很多客戶的歡迎，經(jīng)常出去走走，親近大自然，還能認識一些新朋友，挺好的，到時有活動的時候，我告訴您呀！關于客戶服務活動：可由公司、部門或團隊自行組織，如蛋糕烘焙、親子運動會、看電影、游園會等，主要以經(jīng)營客戶關系為主，減輕邀約客戶的壓力，樹立團隊形象，提升服務品質(zhì)。1?面談前的準備1223?演練與點評演練說明演練角色角色A：營銷員或收展員角色B：扮演客戶角色C：觀察者演練要求：按照話術，認真投入觀察者演練結束時進行點評每輪演練5分鐘演練點評