某大型汽車集團(tuán)戰(zhàn)略管理體系手冊(cè)CONTENTS目錄01戰(zhàn)略研究制定模板與工具02戰(zhàn)略分解方法與工具03戰(zhàn)略回顧模板04企業(yè)估值方法

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2戰(zhàn)略選擇一個(gè)完整的公司戰(zhàn)略可以通過(guò)一棟“戰(zhàn)略大廈”來(lái)描述愿景目標(biāo)組織機(jī)制和企業(yè)文化保障核心競(jìng)爭(zhēng)力針對(duì)哪些客戶群，提供哪些產(chǎn)品細(xì)分在哪些地域,專注于價(jià)值鏈上的哪些部分怎樣組織價(jià)值交付系統(tǒng)，如產(chǎn)品某省市場(chǎng)營(yíng)銷如何協(xié)同；決定哪些是自主的職能、哪些外包、如何管理外包等應(yīng)該如何發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)支撐戰(zhàn)略選擇，包括如何在各項(xiàng)主要能力上趕上行業(yè)領(lǐng)先水平在此基礎(chǔ)上，發(fā)展哪些差異性的核心競(jìng)爭(zhēng)力為了提升競(jìng)爭(zhēng)力并達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)，組織架構(gòu)應(yīng)該如何調(diào)整，包括公司層面組織與能力，如管理模式、流程應(yīng)該如何招收、培訓(xùn)、留住一流人才應(yīng)該建立怎樣的企業(yè)文化公司愿景及目標(biāo)，如想成為怎樣的公司、創(chuàng)造哪些價(jià)值等以何競(jìng)爭(zhēng):如何競(jìng)爭(zhēng):何處競(jìng)爭(zhēng):聯(lián)合項(xiàng)目小組已經(jīng)按照這一邏輯思路制作了模板F1

組織機(jī)制的保障F2

能力要求（包括人才與能力建設(shè)）某省市場(chǎng)前景與某省市場(chǎng)機(jī)遇B1.1某省市場(chǎng)狀況B1某省市場(chǎng)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力因素的發(fā)展前景B2

未來(lái)的挑戰(zhàn)B2.1 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析（KSF分析）B2.2 競(jìng)爭(zhēng)能力的分析（ROIC財(cái)務(wù)分析，產(chǎn)品，管道分析）B2.3 某省市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)B2.4 某省市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)B2.5 對(duì)技術(shù)走勢(shì)的判斷B3

**現(xiàn)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力B3.1 **現(xiàn)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力B3.2 **現(xiàn)有組織績(jī)效文化的評(píng)估B3.3 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析A

想要成為什么？D1

銷量，銷某省市場(chǎng)地位，盈利能力，等指標(biāo)C1

目標(biāo)客戶群C2

目某省市場(chǎng)產(chǎn)品需求特征C3

產(chǎn)品與服務(wù)組合C4

商業(yè)模式C5

品牌管理C

做什么？D

做多好？做多大？（業(yè)務(wù)目標(biāo)）E

怎么做？（職能戰(zhàn)略）F

要求什么？G1

變革管理G2

財(cái)務(wù)計(jì)劃G

實(shí)施路徑？研發(fā) 制造 采購(gòu) 物流 營(yíng)銷 銷售 服務(wù)愿景輕型車業(yè)務(wù)

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4戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略制定邏輯圖中主要元素與一個(gè)完整戰(zhàn)略中的各個(gè)關(guān)鍵部分緊密關(guān)聯(lián)組織機(jī)制和企業(yè)文化保障核心競(jìng)爭(zhēng)力愿景目標(biāo)

A 公司層面公司與各業(yè)務(wù)層面公司與各業(yè)務(wù)層面E 公司層面F G F G F G公司層面 公司層面 公司層面

價(jià)值鏈選擇

C4

D1

公司與各業(yè)務(wù)層面客戶產(chǎn)品組合C1 C3C5

D1某省市場(chǎng)C1 C3C5 D1

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5F1

組織機(jī)制的保障F2

能力要求（包括人才與能力建設(shè)）某省市場(chǎng)前景與某省市場(chǎng)機(jī)遇B1.1某省市場(chǎng)狀況B1某省市場(chǎng)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力因素的發(fā)展前景B2

未來(lái)的挑戰(zhàn)B2.1 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析（KSF分析）B2.2 競(jìng)爭(zhēng)能力的分析（ROIC財(cái)務(wù)分析，產(chǎn)品，管道分析）B2.3 某省市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)B2.4 某省市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)B2.5 對(duì)技術(shù)走勢(shì)的判斷B3

**現(xiàn)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力B3.1 **現(xiàn)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力B3.2 **現(xiàn)有組織績(jī)效文化的評(píng)估B3.3 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析A

想要成為什么？D1

銷量，銷某省市場(chǎng)地位，盈利能力，等指標(biāo)C1

目標(biāo)客戶群C2

目某省市場(chǎng)產(chǎn)品需求特征C3

產(chǎn)品與服務(wù)組合C4

商業(yè)模式C5

品牌管理C

做什么？D

做多好？做多大？（業(yè)務(wù)目標(biāo)）F

要求什么？G1

變革管理G2

財(cái)務(wù)計(jì)劃G

實(shí)施路徑？研發(fā) 制造 采購(gòu) 物流 營(yíng)銷 銷售 服務(wù)愿景聯(lián)合項(xiàng)目小組已經(jīng)按照這一邏輯思路制作了模板輕型車業(yè)務(wù)E

怎么做？（職能戰(zhàn)略）

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6步驟C、D對(duì)發(fā)展目標(biāo)有直接影響公司未來(lái)的愿景、使命、目標(biāo)和價(jià)值觀A

愿景–

制定的主要步驟公司現(xiàn)有的愿景公司領(lǐng)導(dǎo)層某省市場(chǎng)定位的期望某省市場(chǎng)走勢(shì)的大致判斷主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)布的愿景將現(xiàn)有的愿景按愿景、使命、價(jià)值觀拆分針對(duì)愿景、使命、價(jià)值觀中的主要元素提出幾個(gè)選擇與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)布的愿景做對(duì)比根某省市場(chǎng)走勢(shì)的判斷與公某省市場(chǎng)定位的期望，對(duì)發(fā)展目標(biāo)提出意見按照總體發(fā)展思路，結(jié)合現(xiàn)有的愿景，提出具有一定挑戰(zhàn)性，而又符合自身實(shí)際的愿景和目標(biāo)根據(jù)步驟C、D的決定，對(duì)愿景作出微調(diào)某省市場(chǎng)趨勢(shì)與自身能力的判斷，在公司領(lǐng)導(dǎo)層為公司設(shè)定遠(yuǎn)大目標(biāo)，作為指導(dǎo)工作方向的明燈主要工作與其它步驟的關(guān)聯(lián)輸入輸出目的

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7愿景價(jià)值觀、到20**年，**集團(tuán)將躋身國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)第一陣營(yíng)跨入世界500強(qiáng)、成為國(guó)際化的大型企業(yè)和世界級(jí)的汽車企業(yè)品牌樹立“大**”的觀念，用“奮力拼搏、團(tuán)結(jié)協(xié)作、知難而進(jìn)、志在必得”的**精神來(lái)感染和激勵(lì)全體員工，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，以人為本，為**的健康發(fā)展創(chuàng)造更寬松和諧的工作生活氛圍使命有責(zé)任、有義務(wù)為人民提供適合各個(gè)層次、各個(gè)人群，符合他們消費(fèi)需求的交通工具建設(shè)符合首都功能定位、適應(yīng)首都經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，成為首都經(jīng)濟(jì)高端產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代制造業(yè)最重要的支柱企業(yè)

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8A

愿景–

每個(gè)部分可選的主要元素（愿景）成為國(guó)際化的大型企業(yè)和世界級(jí)的汽車企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力跨入世界500強(qiáng)公司地位**集團(tuán)將躋身國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)第一陣營(yíng)永遠(yuǎn)爭(zhēng)第一產(chǎn)業(yè)定位堅(jiān)持國(guó)際化的道路主某省市場(chǎng)致力人文、崇尚科技、引領(lǐng)綠色價(jià)值相關(guān)的目標(biāo)可選主要元素舉例

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9A

愿景–

每個(gè)部分可選的主要元素（使命）有責(zé)任、有義務(wù)為人民提供適合各個(gè)層次、各個(gè)人群，符合他們消費(fèi)需求的交通工具企業(yè)使命建設(shè)符合首都功能定位、適應(yīng)首都經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，成為首都經(jīng)濟(jì)高端產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代制造業(yè)最重要的支柱產(chǎn)業(yè)社會(huì)使命可選主要元素舉例

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10A

愿景–

每個(gè)部分可選的主要元素（價(jià)值觀）管理創(chuàng)新、誠(chéng)信發(fā)展先進(jìn)高效、創(chuàng)新上進(jìn)、和諧共贏以創(chuàng)新和科技求發(fā)展，不斷增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力創(chuàng)造財(cái)富的主要手段在北京汽車文化基本架構(gòu)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步豐富和完善**文化的內(nèi)涵著重培育領(lǐng)導(dǎo)干部北京汽車文化的引領(lǐng)力，讓各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部成為**文化的示范者、推動(dòng)者公司人才培養(yǎng)的側(cè)重點(diǎn)**文化是繼承的文化**文化是集團(tuán)的文化**文化是創(chuàng)新的文化**文化是發(fā)展的文化公司文化可選主要元素舉例高效管理、科學(xué)發(fā)展以人為本、科學(xué)管理管理手段

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11愿景目標(biāo)2020年發(fā)展目標(biāo)到2020年，**集團(tuán)將躋身國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)第一陣營(yíng)、跨入世界500強(qiáng)、成為國(guó)際化的大型企業(yè)和世界級(jí)的汽車企業(yè)品牌2020年前盡快實(shí)現(xiàn)300萬(wàn)輛車的銷量要形成整車產(chǎn)能300萬(wàn)輛以上市場(chǎng)占有率達(dá)到12%出口額30億美元實(shí)現(xiàn)銷售收入4,000億元（其中：整車2,900億元，零部件200億元，服務(wù)貿(mào)易100億元）A

愿景–

根某省市場(chǎng)走勢(shì)的判斷與公某省市場(chǎng)定位的期望，對(duì)發(fā)展目標(biāo)提出意見F1

組織機(jī)制的保障F2

能力要求（包括人才與能力建設(shè)）某省市場(chǎng)前景與某省市場(chǎng)機(jī)遇B1.1某省市場(chǎng)狀況B1某省市場(chǎng)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力因素的發(fā)展前景B2

未來(lái)的挑戰(zhàn)B2.1 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析（KSF分析）B2.2 競(jìng)爭(zhēng)能力的分析（ROIC財(cái)務(wù)分析，產(chǎn)品，管道分析）B2.3 某省市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)B2.4 某省市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)B2.5 對(duì)技術(shù)走勢(shì)的判斷B3

**現(xiàn)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力B3.1 **現(xiàn)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力B3.2 **現(xiàn)有組織績(jī)效文化的評(píng)估B3.3 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析A

想要成為什么？D1

銷量，銷某省市場(chǎng)地位，盈利能力，等指標(biāo)C1

目標(biāo)客戶群C2

目某省市場(chǎng)產(chǎn)品需求特征C3

產(chǎn)品與服務(wù)組合C4

商業(yè)模式C5

品牌管理C

做什么？D

做多好？做多大？（業(yè)務(wù)目標(biāo)）F

要求什么？G1

變革管理G2

財(cái)務(wù)計(jì)劃G

實(shí)施路徑？研發(fā) 制造 采購(gòu) 物流 營(yíng)銷 銷售 服務(wù)愿景聯(lián)合項(xiàng)目小組已經(jīng)按照這一邏輯思路制作了模板輕型車業(yè)務(wù)E

怎么做？（職能戰(zhàn)略）

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13對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析的十分有用的“五種力量”理論1. 決定供貨商力量大小的主要因素供應(yīng)貨品/服務(wù)的差別程度供貨商的變更成本是否存在替代品供某省市場(chǎng)份額采購(gòu)量對(duì)于供貨商是否重要供應(yīng)貨品/服務(wù)占總成本的比例供應(yīng)貨品/服務(wù)對(duì)下游產(chǎn)品區(qū)別性的影響行業(yè)供應(yīng)鏈上豎向一體化的趨勢(shì)4. 決定替代威脅性的主要因素替代品的價(jià)格轉(zhuǎn)換成本買家對(duì)替代品的接受程度2. 決定進(jìn)入壁壘強(qiáng)弱的主要因素規(guī)模經(jīng)濟(jì)技術(shù)專長(zhǎng)的多少品牌的強(qiáng)弱顧客的轉(zhuǎn)變成本是否為資本密集產(chǎn)業(yè)獲得分銷管道的難成本優(yōu)勢(shì)的堅(jiān)固程度現(xiàn)有廠家的行為特點(diǎn)3. 決定買方力量大小的主要因素討價(jià)還價(jià)能力某省市場(chǎng)份額采購(gòu)量轉(zhuǎn)換成本信息豎向一體化的能力替代產(chǎn)品價(jià)格敏感性采購(gòu)總量產(chǎn)品差異性品牌對(duì)質(zhì)量感受的影響買方的利潤(rùn)決策者的動(dòng)機(jī)5. 決定行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度的主要因素行業(yè)增長(zhǎng)速度固定成本/附加價(jià)值能力利用率產(chǎn)品差異性品牌認(rèn)知度轉(zhuǎn)換成本市場(chǎng)份額的集中程度信息復(fù)雜度競(jìng)爭(zhēng)者的背景退出成本2.

新玩家3.

買家4.

替代產(chǎn)品1.

供貨商5.

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度

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14需求狀況是否有替代品及其競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品差異性需求增長(zhǎng)速度市場(chǎng)波動(dòng)性/供應(yīng)狀況生產(chǎn)商集中度進(jìn)口引起的競(jìng)爭(zhēng)生產(chǎn)商多樣性固定/變動(dòng)成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)能利用率技術(shù)機(jī)會(huì)供應(yīng)曲線的形態(tài)進(jìn)入/退出障礙行業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)料供貨商的議價(jià)能力客戶的議價(jià)能力市場(chǎng)信息的不對(duì)稱性價(jià)值鏈環(huán)節(jié)分析營(yíng)銷定價(jià)數(shù)量廣告/促銷新產(chǎn)品/研發(fā)分銷產(chǎn)能變化擴(kuò)張/收縮進(jìn)入/退出收購(gòu)/兼并/剝離垂直整合向前/向后整合垂直合資企業(yè)長(zhǎng)期合同效率成本控制物流工藝研發(fā)組織效能財(cái)務(wù)盈利性價(jià)值創(chuàng)造技術(shù)進(jìn)步雇用目標(biāo)回饋SStructure（結(jié)構(gòu)）Conduct（行為）Performance（業(yè)績(jī)）生產(chǎn)商市場(chǎng)劇變一些可能的驅(qū)動(dòng)因素技術(shù)突破政府政策/法規(guī)改變消費(fèi)者偏好/生活方式改變，等

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15目的定某省市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)銷售走勢(shì)做出判斷– 按產(chǎn)品分類管道客戶群地域?qū)κ袌?chǎng)價(jià)格走勢(shì)做出判斷比較各大類產(chǎn)品的價(jià)格走勢(shì)對(duì)比國(guó)際類似產(chǎn)品的價(jià)格走勢(shì)對(duì)比國(guó)內(nèi)其它類似指標(biāo)的走勢(shì)，如CPI、家庭購(gòu)買力分析價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的大致盈利能力主要工作對(duì)C，D輸入與其它步驟的關(guān)聯(lián)某省市場(chǎng)銷售走勢(shì)，按產(chǎn)品分類、管道、客戶群、地域來(lái)分內(nèi)、外部某省市場(chǎng)銷售走勢(shì)的判斷某省市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)輸入對(duì)市場(chǎng)銷量、價(jià)格發(fā)展的判斷某省市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力的總結(jié)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的初步定義輸出主要內(nèi)容某省市場(chǎng)走勢(shì)的研究，發(fā)現(xiàn)大某省市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如市場(chǎng)總體走勢(shì)高速增長(zhǎng)的產(chǎn)品細(xì)分未某省市場(chǎng)上應(yīng)深入研究的地區(qū)，等

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16市場(chǎng)定位市場(chǎng)份額從消費(fèi)者購(gòu)買的產(chǎn)品與服務(wù)的角度，對(duì)公司某省市場(chǎng)作出定義整車動(dòng)力后市場(chǎng)………XX(…)整車

–微車B，C類XX(…)整車

–乘用車………XX(…)整車

–新能源………XX(…)動(dòng)力………XX(…)后市場(chǎng)

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17某省市場(chǎng)增長(zhǎng)減緩，但總量仍大：增速將放緩，但因基數(shù)較大2010

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2020

新增銷量仍將達(dá)到1.1百萬(wàn)輛，約為2005

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2010增量的50%某省市場(chǎng)未來(lái)5年可能降低:市場(chǎng)逐漸向高端發(fā)展部分車企減少A級(jí)車生產(chǎn)某省市場(chǎng)將繼續(xù)占據(jù)最大份額，且增長(zhǎng)較快：車輛大小適某省市場(chǎng)細(xì)分段大多數(shù)客戶的需要B級(jí)車細(xì)分預(yù)計(jì)增長(zhǎng)迅速：來(lái)自二線、某省市的消費(fèi)者購(gòu)買他們的第一輛車油價(jià)上漲，消費(fèi)者選擇小型車MPV+SUV細(xì)分預(yù)計(jì)增長(zhǎng)迅速：富裕家庭的增長(zhǎng)將驅(qū)動(dòng)高端車型的銷售公司將購(gòu)置更多高檔車中國(guó)汽車銷售預(yù)測(cè)（按細(xì)分）百萬(wàn)輛14.02.50.91.25.21.72.1201510.421.64.30.82.07.12.40.64.4202025.65.21.02.58.22.70.85.32020年復(fù)合增長(zhǎng)率百分比2010-15

2015-209.1 3.5微車 6.4 3.9A -1.0 2.7B 10.5 4.2C 6.4 3.0D 7.3 3.0E+F 11.0 5.1MPV+SUV 15.6 3.812015年數(shù)據(jù)根據(jù)中國(guó)汽車協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)字調(diào)整B1.1

中國(guó)某省市場(chǎng)C級(jí)車仍將占據(jù)最大份額，但相比而言低端的B級(jí)與高端的SUV等增長(zhǎng)更快

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18俄羅斯VITA國(guó)家1非洲三國(guó)1巴西印度4.14.611.91.014.91.11.42.73.43.41.83.22.52.18.10.61.11.8年復(fù)合增長(zhǎng)率2010-15百分比94491121主某省市場(chǎng)汽車銷量預(yù)計(jì)百萬(wàn)輛6910微車轎車22015 2020 2020此處非洲的數(shù)據(jù)僅包括摩洛哥、埃及以及南非的數(shù)據(jù)；VITA國(guó)家包括越南、印度尼西亞、土耳其和阿根廷某省市場(chǎng)包括細(xì)分A-E和MPV/SUV5100.100000.1000.40.70.50.2巴西俄羅斯VITA國(guó)家1非洲三國(guó)1印度1.20001.10.9811年復(fù)合增長(zhǎng)率20150-20百分比3-76824465257B1.1某省市場(chǎng)汽車總銷量與增速都接近中國(guó)水平，未來(lái)五年是增長(zhǎng)契機(jī)，但五年之后增速預(yù)計(jì)將放緩

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19中國(guó)消費(fèi)者青睞更大的汽車

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A細(xì)分約某省市場(chǎng)的一半以上，凸顯出中國(guó)某省市場(chǎng)之間存在很大的差異：美國(guó)35%，德國(guó)34%從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，由于消費(fèi)者收入持續(xù)增長(zhǎng)且對(duì)環(huán)境問(wèn)題更為關(guān)注，因此，A0細(xì)分和B細(xì)分均可能出現(xiàn)更快速的增長(zhǎng)17191617224449545340131516251098766787E+

(C+)D

(B)C

(A)B

(A0) 12A

(A00) 202020E18E151220101

全球洞見定義：A

–迷你/小型汽車，B–

緊湊型汽車，C

–

標(biāo)準(zhǔn)型汽車，D

–

高檔汽車，E及以上

–

豪華汽車B1.1某省市場(chǎng)狀況–

轎車：A型某省市場(chǎng)主流，而B型車呈現(xiàn)最快成長(zhǎng)潛力

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2017191617224449545340131516251098766787地區(qū)5地區(qū)42020E地區(qū)1 20地區(qū)2 12地區(qū)318E14122010地區(qū)結(jié)構(gòu)變化百分比地區(qū)結(jié)構(gòu)變化主要描述各某省市場(chǎng)份額的變化一般而言，成某省市場(chǎng)蘊(yùn)含機(jī)會(huì)，而衰某省市

場(chǎng)蘊(yùn)藏威脅

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212010987162515131249545344402728242323其它汽車升級(jí)第一次買車換同類車2020E18E14122010B1.1某省市場(chǎng)狀況–

消費(fèi)群結(jié)構(gòu)變化消費(fèi)群分類一般可以考慮年齡特征場(chǎng)合性質(zhì)（家用，商用）消費(fèi)群結(jié)構(gòu)百分比

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22中國(guó)人均汽車擁有量3124191613112010 2011

2012 2013 2014

2015

2020預(yù)測(cè) 預(yù)測(cè)每一千人擁有乘用車量，2010-2020年70全球人均汽車擁有量每一千人擁有乘用車量，2014年中國(guó) 24美國(guó)435日本452德國(guó)504巴西 119法國(guó)499意大利560英國(guó)508印度 8俄國(guó) 231B1.1某省市場(chǎng)狀況–

中國(guó)人均乘用車擁有量與其它國(guó)家相比較低

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231201101009080706050403020100中國(guó)日本美國(guó)歐洲02

03

04

05 ‘06 ‘07 ‘08 ‘09

10 ‘11 ‘12 ‘13-50%中國(guó)：由于新車需求下降，某些國(guó)產(chǎn)車型的價(jià)格下調(diào)幅度高達(dá)12%（2/09）xx基本車型2015年的價(jià)格歐元xxxxxxxxxxxxB1.1某省市場(chǎng)狀某省市場(chǎng)價(jià)格向下的趨勢(shì)中，國(guó)際OEM廠商幾乎皆已轉(zhuǎn)為在地生產(chǎn)平均汽車價(jià)格指數(shù)化，經(jīng)通貨膨脹調(diào)整

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24零部件行業(yè)價(jià)值鏈分析是將行業(yè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)展開后達(dá)以到兩個(gè)目的判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涉足價(jià)值鏈的那些步驟，及其對(duì)總體利潤(rùn)率的影響對(duì)其利潤(rùn)區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點(diǎn)作深入分析企業(yè)應(yīng)將其價(jià)值鏈向高利潤(rùn)區(qū)進(jìn)行延伸以獲取更高的盈利能力而戰(zhàn)略控制點(diǎn)是指能對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如果可能的話，企業(yè)應(yīng)將其經(jīng)營(yíng)范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點(diǎn)，或與之結(jié)成戰(zhàn)略同盟，以此來(lái)鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)地位總銷售總利潤(rùn)率設(shè)計(jì)213物流整機(jī)制造銷售售后服務(wù)XXXX%XXXX%主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2 **汽車XXXX%利潤(rùn)率估計(jì)XXXXXXXXXXXXXXXX

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25B1某省市場(chǎng)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力因素的發(fā)展前景某省市場(chǎng)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力的判斷，來(lái)某省市場(chǎng)銷量與價(jià)格走勢(shì)的判斷，形成**汽車對(duì)整個(gè)行業(yè)的判斷目的判某省市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力未來(lái)的發(fā)展前景，如– 中某省市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力?

人口?

經(jīng)濟(jì)（包括收入水平）?

消費(fèi)者趨勢(shì)?

環(huán)保政策（如，CO2、電動(dòng)車）?

技術(shù)某省市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力?

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)行為?

政府政策、法規(guī)的改變其它主要驅(qū)動(dòng)力主要工作對(duì)C，D的輸入與其它步驟的關(guān)聯(lián)中央與地方有關(guān)汽車的政策，以及未來(lái)發(fā)展方向

（政策研究部）步驟B1.某省市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力的總結(jié)其它基本數(shù)據(jù)，如人口、收入水某省市化進(jìn)程輸入對(duì)各個(gè)驅(qū)動(dòng)力綜合考慮，分某省市場(chǎng)增長(zhǎng)速度的可靠度對(duì)各個(gè)驅(qū)動(dòng)力的長(zhǎng)期走勢(shì)做出判斷，分某省市場(chǎng)增長(zhǎng)方向輸出

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26內(nèi)容 與汽車行業(yè)的相關(guān)因素 具體的變化與趨勢(shì) 機(jī)會(huì)威脅技術(shù)本產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化類似產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化政策/法 ?

對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)的投資規(guī) 政策行業(yè)法規(guī)環(huán)保政策消費(fèi)者 ?

具體消費(fèi)心態(tài)變化趨勢(shì) ?

年輕人購(gòu)買獨(dú)立性傾向，等經(jīng)濟(jì)GDP地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展人口人口數(shù)量家庭戶數(shù)人口年齡結(jié)構(gòu)B1某省市場(chǎng)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力因素的發(fā)展前景

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27人均實(shí)際GDP43475257615753484339151411799735116342420252020202020102005實(shí)際GDP萬(wàn)億人民幣，2010年的價(jià)格，百分比463019 8072 7328 27 202005 10 15698614209791920252010-25年復(fù)合年增率百分比8.09.60.4人口百萬(wàn)，百分比2010-25年復(fù)合年增率百分比 1,3071,3481,3911,4251,4480.52.3-1.620051015202025B1某省市場(chǎng)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力因素的發(fā)展前景–某省市化程度將達(dá)到百分之六十，都市人口將占全國(guó)GDP的百分之九十以上1,000人民幣，2005年價(jià)格

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28B1某省市場(chǎng)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力因素的發(fā)展前景–

政策購(gòu)置稅優(yōu)惠截止日期出臺(tái) 2009/1/16 2009/1/20 2009/12/31 購(gòu)置1.6升及以下排量乘用車，按5%的稅率征收車輛主要內(nèi)容可能取消1.6升以下車型銷量預(yù)計(jì)會(huì)以[30%]速度增長(zhǎng)政策趨向 對(duì)哪類車型

會(huì)有怎樣的預(yù)測(cè) 有影響 影響購(gòu)置稅

延期 2009/12/9 2010/1/1 2010/12/31 購(gòu)置1.6升及以下排量乘用車，按7.5%的稅率征收車輛購(gòu)置稅出臺(tái)2009/1/142009/3/12009/12/31國(guó)家安排50億元，對(duì)農(nóng)民報(bào)廢三輪汽車和低速貨車換購(gòu)輕型貨車以及購(gòu)買1.3升以下排量的微客，給予一次性財(cái)政補(bǔ)貼汽車下鄉(xiāng)加強(qiáng)2009/6/10將直接購(gòu)買輕型貨車和總質(zhì)量1.8噸以下的微型貨車納入補(bǔ)貼范圍可能取消1.3升以下微客微客銷量預(yù)計(jì)翻番延期2010/1/262010/1/12010/12/31將汽車下鄉(xiāng)政策實(shí)施期限由2009年12月31日延長(zhǎng)至2010年12月31日，具體政策和操作方法不變分析各項(xiàng)政策對(duì)每類汽車產(chǎn)品的影響

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29GDP組成部分萬(wàn)億人民幣，百分比主要組成部分100%

= 19個(gè)人或私人企業(yè)消費(fèi) 38投資 41政府消費(fèi)凈出入口 14庫(kù)存的改變 5200510-25的復(fù)合增長(zhǎng)率對(duì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)3046978.08.03638429.2444341397.2361415158.6165220102 320203 220250.510.73 010-25B1某省市場(chǎng)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力因素的發(fā)展前景–

在政府政策推動(dòng)下，國(guó)民消費(fèi)占GDP的比重將超越投資支出

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30每戶消費(fèi)千元人民幣全國(guó)家庭消費(fèi)某省市）10.3%

p.a.3524145820051015 202025263652 7395全國(guó)家庭消費(fèi)9.0%

p.a.40281811720051015 202025192739 5676B1某省市場(chǎng)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力因素的發(fā)展前景–

中國(guó)政府將致力于把目前以投資導(dǎo)向的經(jīng)濟(jì)體轉(zhuǎn)為消費(fèi)導(dǎo)向

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31良好的操控性7.3昂貴，但物有所值7.3外部造型有吸引力7.3朋友推薦7.2良好的性價(jià)比7.2讓我感到安全8.0是我信任的一家公司7.5讓我感到我很務(wù)實(shí)7.4可靠7.3人們熟知的品牌6.9言行一致的品牌6.9適合像我這樣的人群是同類產(chǎn)品中最受歡迎的品牌6.76.71

按潛在重要性的次序駕駛時(shí)感到有樂趣且舒適10.0人們熟知的品牌8.5我很自豪展示我的汽車8.1適合像我這樣的人群8.0具有吸引力7.9讓我感到安全7.5精明的買家7.4讓我看起來(lái)很時(shí)尚7.3是我信任的一家公司7.2迷人7.1功能利益/有形屬性外部造型有吸引力寬敞的空間，高度舒適10.07.4吸引人的內(nèi)飾設(shè)計(jì)7.4良好的操控性7.4良好的維修記錄/很少發(fā)生故障7.1良好的安全特征/記錄較大的載物空間6.96.7情感利益/無(wú)形屬性根據(jù)潛在重要性排名前15名的屬性，分值為1-10中國(guó)，2004年 中國(guó)，現(xiàn)今B1某省市場(chǎng)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力因素的發(fā)展前景–

中國(guó)消費(fèi)者選擇車款的標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)在改變

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32崇尚自由錙銖必較家庭支柱重視性能汽車客戶追求社會(huì)地位

出手闊綽的人的人出手闊綽的人品牌所能滿足的主要需求地位舒適精致追求社會(huì)地位的人品牌所能滿足的主要需求地位價(jià)格舒適尋求多樣性的人品牌所能滿足的主要需求越野能力價(jià)格可信賴程度數(shù)量

=

18%**份額1=

8%數(shù)量

=

15%**份額1=25%數(shù)量

=

20%**份額1=20%數(shù)量

=

25%**份額1=25%數(shù)量

=

22%**份額1=15%數(shù)量

=

10%**份額1=

27%1份額

=

客戶品牌在該人群中所占份額（各細(xì)分總和

=

100%）B1.2

根據(jù)消費(fèi)者對(duì)運(yùn)輸?shù)男枰?，以及?duì)汽車消費(fèi)的態(tài)度，對(duì)所有消費(fèi)者做出細(xì)分

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33競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析分析汽車行業(yè)中關(guān)鍵成功要素分析各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，及其發(fā)展趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)能力的分析分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的盈利能力、某省市計(jì)劃、管道的發(fā)展趨勢(shì)，作為對(duì)某省市場(chǎng)份額做出判斷的依據(jù)分析自身供應(yīng)鏈上供貨商、經(jīng)銷商的主要發(fā)展，以及可能出現(xiàn)對(duì)汽車市場(chǎng)銷量的影響，如可能出現(xiàn)的并購(gòu)整合等總結(jié)未來(lái)技術(shù)發(fā)展的主要趨勢(shì)（如EV，平臺(tái)整合）主要工作需要與B3綜合考慮與其它步驟的關(guān)聯(lián)主要競(jìng)爭(zhēng)某省市場(chǎng)份額、現(xiàn)有產(chǎn)品分析、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、管道分布、產(chǎn)某省市計(jì)劃現(xiàn)有的某省市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

（銷售公司）現(xiàn)有的某省市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)（采購(gòu)部）現(xiàn)有的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)（研發(fā)部）輸入對(duì)未來(lái)主要競(jìng)爭(zhēng)某省市場(chǎng)份額作出大致的估計(jì)對(duì)未來(lái)長(zhǎng)某省市場(chǎng)的發(fā)展做出判斷輸出目的主要內(nèi)容通過(guò)對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析，盡早設(shè)定**某省市場(chǎng)，以及各個(gè)產(chǎn)品與客戶細(xì)分段中可某省市場(chǎng)份額，并對(duì)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)作出判斷

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34績(jī)效/特征XXX品牌管理XXXXXX全球業(yè)務(wù)關(guān)鍵成功要素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化程度發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)品線XXXXXX供應(yīng)鏈管理產(chǎn)品質(zhì)量XXX成本狀況XXXB2.1

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析–

汽車行業(yè)中關(guān)鍵成功要素

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35<公司>競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1市場(chǎng)份額……競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2…盈利能力…...…技術(shù)能力………品牌管理………價(jià)值鏈分布?

………B2.1

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析–

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況>1.5%

以上國(guó)內(nèi)平均值國(guó)內(nèi)平均值1某省市場(chǎng)規(guī)模前1某省市場(chǎng)某省市場(chǎng)（規(guī)模為#11

和南方地區(qū)的一個(gè)重要集群）和重慶（規(guī)模為#18和福某省市場(chǎng)）2014年頂級(jí)OEM廠商在幾個(gè)領(lǐng)某省市群中某省市場(chǎng)份額1百分比xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx2.98.4 12.1 7.9 7.5 6.0

6.3 8.4 4.7

5.2

5.3 7.1 7.1 14.68.419.58.8 7.5 10.5 10.4 12.7 7.5 7.8 4.0

5.1

6.5 8.3 5.9

8.8SVW5.4 4.0 5.3 8.5 10.5 9.2 4.4 5.1 4.2 4.1 6.0 4.9 5.45.44.0 3.0 5.5 3.4 4.8 5.5 7.3 3.2 1.8 1.5 2.6 4.2 4.3Chevrolet 4.018.9 18.97.8 6.0 4.2 10.9 8.7 6.4 4.6 6.6 13.6 5.7 9.07.87.3 6.4 4.4 8.8 7.1 6.8 5.4 6.9 13.3 12.7 10.0 7.5 7.8Honda 7.3國(guó)內(nèi)平

京津冀

山東 杭州 上海 南京 成都 重慶 廣州 深圳 廈門- 中原 遼中均值

福州 地區(qū) 地區(qū)華北 華東 西部 華南 其它地區(qū)領(lǐng)先的OEM廠商定位于3至4個(gè)某省市群，某省市群的大多處于相同的地理區(qū)域，在此這些領(lǐng)先的OEM廠商某省市場(chǎng)份額遠(yuǎn)超于國(guó)內(nèi)平均值某省市群看起來(lái)靠近OEM廠商的制造場(chǎng)址在某省市群之外的其它關(guān)鍵某省市場(chǎng)份額并非遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)平均值

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37產(chǎn)品線種類專注于某省市場(chǎng)的公司市場(chǎng)定位價(jià)格低品質(zhì)好多樣化發(fā)展的公司<公司>競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5B2.1

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析–

競(jìng)爭(zhēng)某省市場(chǎng)定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2

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38折舊占銷售收入的比例3凈營(yíng)運(yùn)資本占銷售收入的比例息稅前利潤(rùn)率(EBITA

Margin)2稅前投資回報(bào)率

(Pretax

ROIC)13%資本13

20145%127%5%2010

114%3%4%5%4%3%0.91.11.3

1.31.2其它資產(chǎn)占銷售收入的比例42010

11

12

13 2014投資回報(bào)率按照聯(lián)合項(xiàng)目小組分析方法，與通常的資產(chǎn)收益率和權(quán)益收益率的計(jì)算方法不同，只考慮損益表和資產(chǎn)負(fù)債表中和集團(tuán)主營(yíng)業(yè)務(wù)活動(dòng)相關(guān)的項(xiàng)目產(chǎn)生的投資回報(bào)息稅前利潤(rùn)未剔除與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)無(wú)關(guān)的無(wú)形資產(chǎn)攤銷和商譽(yù)減值包含與運(yùn)營(yíng)有關(guān)的無(wú)形資產(chǎn)的攤銷部分主要包括與運(yùn)營(yíng)有關(guān)的無(wú)形資產(chǎn)和累計(jì)攤銷，其它無(wú)形資產(chǎn)和累計(jì)攤銷以及商譽(yù)及其減值部分4%5%8%14%16%2010111213201423% 15% 19% 18% 25%固定資產(chǎn)凈值占銷售收入的比例58%58%51%56%70%5%4% 4% 4%7%銷售/管理費(fèi)用占銷售收入的比例8% 8% 8% 8% 8%成本占銷售收入的比例82%84%82%84%84%B2.2

競(jìng)爭(zhēng)能力的分析–

投資回報(bào)率分解1-

+1/

+x

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39營(yíng)收產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3

產(chǎn)品4產(chǎn)品5

產(chǎn)品6產(chǎn)品7產(chǎn)品8競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3XX百萬(wàn)美元XX百萬(wàn)美元<公司>XX百萬(wàn)美元競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1XX百萬(wàn)美元競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2XX百萬(wàn)美元弱強(qiáng)示意

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40大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有8-10款車型組合覆蓋所有汽車車型，

包括B,

C,

CD,

D,

和SUV/MPV價(jià)格范圍在8萬(wàn)-30萬(wàn)之間中某著名企業(yè)業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位價(jià)位低于10萬(wàn)元人民幣全球性企業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位價(jià)位高于30萬(wàn)元人民幣豪華某省市場(chǎng)低價(jià)

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412013201420152016SegmentXXXUtilitiesXXXXXXXXXB

CUV/SUVC

CUV/SUVXXXD

CUV/SUVPeople

carriersB/C

MAVCD

MPVXXXXXXVans1XXXXXXXXXXXXMini

CVLCBVXXXCD

LowCD

HighDXXXXXXSub-BB

MidB

HighC

MidC

HighCarsB2.2

競(jìng)爭(zhēng)能力的分析–

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)的某省市計(jì)劃

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42經(jīng)銷商銷售能力對(duì)比（平均每）150.0130.0120.0100.0100.0企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3企業(yè)4企業(yè)5總體經(jīng)銷商對(duì)比經(jīng)銷商總數(shù)201220132014競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手22015

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43豐田在中國(guó)的經(jīng)銷商總數(shù)>10001>200GZ-Toyota+36%468338160>800FAW-Toyota1001353082381352009201020132015E大眾在中國(guó)的經(jīng)銷商總數(shù)1,0853-1%818796788510FAW-VW350333313515SVW45443142514325060Vico2004200620082010B2.2

競(jìng)爭(zhēng)能力的分析–

管道（實(shí)例）

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44經(jīng)銷商行業(yè)動(dòng)態(tài)分析經(jīng)銷商行業(yè)動(dòng)態(tài)機(jī)會(huì)威脅規(guī)模經(jīng)濟(jì)獲得分銷管道的難國(guó)際經(jīng)銷商管理某省市場(chǎng)進(jìn)入經(jīng)銷商模式的轉(zhuǎn)變（或其它）判斷這些主要趨勢(shì)對(duì)整車某省市場(chǎng)與價(jià)格的可能影響

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45定義與描述（可修改） 各類別的部件值保關(guān)注的關(guān)鍵零部件關(guān)鍵原材料的定義與識(shí)別成本占整車成本10%以上大成本部件對(duì)整車行業(yè)有影響和控制力的部件戰(zhàn)略部件采購(gòu)>1.5個(gè)月的部件長(zhǎng)件產(chǎn)能<需求，供貨商實(shí)力很強(qiáng)的部件緊缺部件

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46價(jià)格走勢(shì)分析行業(yè)動(dòng)態(tài)分析行業(yè)動(dòng)態(tài)機(jī)會(huì)威脅關(guān)鍵部件1關(guān)鍵部件2關(guān)鍵部件3判斷未來(lái)的價(jià)格走勢(shì)100,099,599,098,598,097,597,096,596,095,595,094,594,093,593,002010

11

12

131415161718

192025

|

475

2842201020304050020082020摩根士丹利EPRI美國(guó)洛基山研究所全球行業(yè)報(bào)告JD

PowerNHTSAPHEV摩根士丹利EPRI美國(guó)洛基山研究所403630272010全球通視 50200820122016 2020HEV20122016BEV德意志銀行美國(guó)洛基山研究所全球行業(yè)報(bào)告Plug-InAmerica

(prelim)403020100.8-1% 1.9

-2.0%(2020) (2020)020082012 2016 2020

|

48B2.5

對(duì)技術(shù)走勢(shì)的判斷（平臺(tái)整合）車型ABCDE及以上MPV/SUVLCV/迷你車每個(gè)平臺(tái)的平均數(shù)量千輛2009年

2020年典型車型的數(shù)量

–

2014年1401102402401701551101002610061每個(gè)車款的平均數(shù)量千輛2009年

2020年輛1,000汽車某著名企業(yè)夏利大眾Polo比亞迪F3/G3別克凱越本田雅閣豐田佳美日產(chǎn)天籟奧迪A6BMW

5本田CRV華晨金杯41641522538不詳51953924151不詳73751654133不詳1152819972不詳160

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49對(duì)**核心競(jìng)爭(zhēng)力打分總結(jié)**核心競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展歷程對(duì)**的組織績(jī)效文化的9個(gè)方面打分，了解優(yōu)劣勢(shì)檢視目前各產(chǎn)品線的成長(zhǎng)潛力和盈利能力主要工作需要與B2的輸出綜合考慮與其它步驟的關(guān)聯(lián)**核心競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)展旅程核心競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估體制組織績(jī)效文化評(píng)估體制輸入幫助**定位自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力從**與中國(guó)其它公司的組織績(jī)效文化評(píng)分中，歸納**自身的優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)，幫助厘清戰(zhàn)略方向了解目前產(chǎn)品組合的不足與可開發(fā)的產(chǎn)品種類輸出分析**的核心競(jìng)爭(zhēng)力，了解自身優(yōu)劣勢(shì)，進(jìn)而厘清公司戰(zhàn)略方向目的

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50基于汽車行業(yè)中生產(chǎn)、銷售中的五個(gè)重要環(huán)節(jié)對(duì)**的競(jìng)爭(zhēng)力打分通過(guò)行業(yè)知識(shí)專家訪談、自身能力認(rèn)識(shí)等進(jìn)行打分為每個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打分以決定哪些地方可作為差異競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如果總分只能以每年10%的速度增長(zhǎng)，增長(zhǎng)應(yīng)該怎樣分配，每年的工作重點(diǎn)應(yīng)該在哪里B3.1

**現(xiàn)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力–

**公司現(xiàn)在有哪些核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？研發(fā)物流營(yíng)銷銷售服務(wù)050100制造采購(gòu)

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4519現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)分析與上汽通用五菱相比零部件研發(fā)制造及質(zhì)量銷售及管道服務(wù)成本：溢價(jià)能力較低，采購(gòu)成本較高；需要統(tǒng)籌推進(jìn)三大品牌關(guān)鍵零部件集團(tuán)化一體化發(fā)展，追趕和超越標(biāo)桿企業(yè)品質(zhì)：零部件狀態(tài)較多，零部件質(zhì)量穩(wěn)定性較差市場(chǎng):某省市場(chǎng)需求特征和進(jìn)度把握能力不夠強(qiáng)，未能領(lǐng)先產(chǎn)品成本:研發(fā)長(zhǎng)，某省市進(jìn)度某省市場(chǎng)成本較高技術(shù):

動(dòng)力系統(tǒng)技術(shù)水準(zhǔn)及進(jìn)度落后于標(biāo)桿企業(yè)，是影響產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和品牌溢價(jià)的關(guān)鍵;研發(fā)能力佳，但沒能轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品力;

平臺(tái)技術(shù)優(yōu)勢(shì)不明顯（結(jié)構(gòu)及工藝）成本：與標(biāo)桿企業(yè)基本處于同一水平，但與作為追趕者的民營(yíng)企業(yè)比存在弱勢(shì)水平：標(biāo)桿企業(yè)裝備水平和自動(dòng)化率較高；標(biāo)桿企業(yè)多推進(jìn)國(guó)際先進(jìn)制造管理模式產(chǎn)品質(zhì)量：與標(biāo)桿企業(yè)比存在較大弱勢(shì)營(yíng)銷能力：銷售網(wǎng)絡(luò)總數(shù)與標(biāo)桿企業(yè)相近，但銷售網(wǎng)絡(luò)平均銷售量低于標(biāo)桿企業(yè)（2010年**微車銷售預(yù)計(jì)90萬(wàn)輛，標(biāo)桿企業(yè)預(yù)計(jì)130萬(wàn)輛）營(yíng)銷管理：標(biāo)桿企業(yè)銷售管理人員少于**，但銷量高于**服務(wù)管理模式：目前沒有創(chuàng)新服務(wù)模式，**創(chuàng)新開展主動(dòng)服務(wù)、上門服務(wù)、流動(dòng)服務(wù)、跟蹤居民收入增長(zhǎng)情況、挖掘潛在客戶、追溯升級(jí)客戶等方面，或**可以率先突破和領(lǐng)先的方面B3.1

**現(xiàn)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力–通過(guò)多方資料來(lái)源總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)（微車）

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52B3.1

**現(xiàn)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力–

**公司現(xiàn)在有哪些核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？（轎車）基于汽車行業(yè)中生產(chǎn)、銷售中的五個(gè)重要環(huán)節(jié)對(duì)**的競(jìng)爭(zhēng)力打分通過(guò)行業(yè)知識(shí)專家訪談、自身能力認(rèn)識(shí)等進(jìn)行打分為每個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打分以決定哪些地方可作為差異競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如果總分只能以每年10%的速度增長(zhǎng)，增長(zhǎng)應(yīng)該怎樣分配，每年的工作重點(diǎn)應(yīng)該在哪里研發(fā)物流營(yíng)銷銷售服務(wù)050100制造采購(gòu)

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513現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)分析與比亞迪相比營(yíng)銷能力：**轎車網(wǎng)絡(luò)數(shù)量相對(duì)較少，覆蓋率不足，且管道承載力較弱，單店銷售能力較低。相較其它同業(yè)，整體上**轎車管道標(biāo)準(zhǔn)及投資規(guī)模具有一定優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷管理：**某省市推廣的營(yíng)銷創(chuàng)新不足成本：研發(fā)投入大，研發(fā)產(chǎn)品較多，但產(chǎn)品成功率較低；依靠正向研發(fā)的模式使研發(fā)長(zhǎng)，某省市進(jìn)度某省市場(chǎng)成本較高技術(shù)：發(fā)動(dòng)機(jī)關(guān)鍵技術(shù)未突破，工藝技術(shù)未具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。自主研發(fā)能力佳，但沒能轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品力成本：轎車產(chǎn)品未形成規(guī)模效應(yīng)，投資回收期較長(zhǎng)水平：自動(dòng)化水平較高，但柔性生產(chǎn)能力低品質(zhì)：生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)品質(zhì)量一致性較差，質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)未徹底落實(shí)成本：自制率不高，議價(jià)能力低，采購(gòu)成本高品質(zhì)：零部件狀態(tài)較多，質(zhì)量穩(wěn)定性較差成本：**轎車維修成本較高服務(wù)管理模式：服務(wù)網(wǎng)絡(luò)處于建設(shè)期，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)未形成;

服務(wù)模式欠創(chuàng)新，但未來(lái)可能成為**競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)B3.1

**現(xiàn)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力–通過(guò)多方資料來(lái)源總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)（轎車）零部件研發(fā)制造及質(zhì)量銷售及管道服務(wù)

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54資料來(lái)源:

Alice

Breeden;

Aaron

de

Smet;

Helena

Karlinder-Ostlundh;

Colin

Price

和

BillSchaninger，《搭建健康的組織構(gòu)，推動(dòng)績(jī)效提升：事實(shí)依據(jù)》；***咨詢公司問(wèn)題公司成功公司精英公司制定的戰(zhàn)略無(wú)法解決棘手的問(wèn)題制定并宣傳具有信服力的戰(zhàn)略，且由系統(tǒng)和流程保證實(shí)施……并闡明目的，圍繞愿景號(hào)召員工指示與監(jiān)督過(guò)于細(xì)節(jié)（高度控制）關(guān)心下屬，并及時(shí)了解他們的需求（大力支持）……且設(shè)立較高目標(biāo)，激發(fā)員工施展全部潛力工作(高難度)缺乏連貫的共享價(jià)值觀在組織部門和之間建立基本的信任……并創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)且適當(dāng)?shù)娜痉秶鷥?nèi)的績(jī)效文化制定過(guò)于復(fù)雜和模糊的崗位職責(zé)崗位職責(zé)描述清晰；建立績(jī)效與后果間的聯(lián)系……并鼓勵(lì)所有層級(jí)的員工都具有主人翁精神建立的控制系統(tǒng)與流程自相矛盾，模糊不清統(tǒng)一目標(biāo)和指針，通過(guò)高效且有效的流程進(jìn)行管理……并通過(guò)跨部門合作衡量且獲取價(jià)值無(wú)法管理人才儲(chǔ)備或處理表現(xiàn)不佳的員工發(fā)展所需的機(jī)構(gòu)技能以實(shí)施戰(zhàn)略……并發(fā)展可以帶來(lái)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獨(dú)特能力愿意接受不盡如人意的工作積極性通過(guò)激勵(lì)機(jī)制、機(jī)遇和價(jià)值激勵(lì)員工……且深入了解員工的價(jià)值觀和認(rèn)同感，使他們付出非同尋常的努力關(guān)注的重點(diǎn)傾向于公司將為顧客創(chuàng)造價(jià)值視為首要目標(biāo)……并強(qiáng)調(diào)為所有利益相關(guān)方創(chuàng)造價(jià)值缺乏能夠抓住員工想法的結(jié)構(gòu)性方法能夠抓住員工的想法并將這些想法通過(guò)特別舉措逐步轉(zhuǎn)化為價(jià)值……且能夠利用和外部網(wǎng)絡(luò)保持領(lǐng)先地位方向領(lǐng)導(dǎo)力文化與環(huán)境責(zé)任感協(xié)調(diào)與管控能力激勵(lì)外部導(dǎo)向創(chuàng)新和學(xué)習(xí)B3.2

**現(xiàn)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力

–通過(guò)對(duì)**現(xiàn)有組織績(jī)效文化進(jìn)行九個(gè)方面的的評(píng)估了解組織的優(yōu)劣勢(shì)

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55A公司已建立起較好的發(fā)展方向、協(xié)調(diào)和管控以及對(duì)外取向但A公司的績(jī)效文化和麥肯錫數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)的領(lǐng)先的國(guó)際企業(yè)相比仍有改進(jìn)的空間，尤其體現(xiàn)在工作環(huán)境與價(jià)值觀以及創(chuàng)新方面發(fā)展方向環(huán)境與價(jià)值觀協(xié)調(diào)與管控責(zé)任歸屬能力工作動(dòng)力對(duì)外取向創(chuàng)新一致性

領(lǐng)導(dǎo)力執(zhí)行力企業(yè)更新不良 普通 優(yōu)秀 杰出0% 50% 70% 85% 100%B3.2

**現(xiàn)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力–

A公司組織績(jī)效文化的評(píng)估實(shí)例杰出

(85%+)優(yōu)秀

(70-85%)普通

(50-69%)不良

(0-49%)A公司中某著名企業(yè)業(yè)平均

(n

=12)國(guó)際前十大企業(yè)平均結(jié)果

|

56-5051005101520百分比2007-2010收入年復(fù)合增長(zhǎng)率1525 302015息稅折舊攤銷前利潤(rùn)率<產(chǎn)品><產(chǎn)品>

<產(chǎn)品>

<產(chǎn)品><產(chǎn)品><產(chǎn)品><產(chǎn)品><產(chǎn)品><產(chǎn)品><產(chǎn)品>B3.3

**現(xiàn)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力–

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析

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57F1

組織機(jī)制的保障F2

能力要求（包括人才與能力建設(shè)）某省市場(chǎng)前景與某省市場(chǎng)機(jī)遇B1.1某省市場(chǎng)狀況B1某省市場(chǎng)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力因素的發(fā)展前景B2

未來(lái)的挑戰(zhàn)B2.1 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析（KSF分析）B2.2 競(jìng)爭(zhēng)能力的分析（ROIC財(cái)務(wù)分析，產(chǎn)品，管道分析）B2.3 某省市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)B2.4 某省市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)B2.5 對(duì)技術(shù)走勢(shì)的判斷B3

**現(xiàn)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力B3.1 **現(xiàn)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力B3.2 **現(xiàn)有組織績(jī)效文化的評(píng)估B3.3 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析A

想要成為什么？D1

銷量，銷某省市場(chǎng)地位，盈利能力，等指標(biāo)C1

目標(biāo)客戶群C2

目某省市場(chǎng)產(chǎn)品需求特征C3

產(chǎn)品與服務(wù)組合C4

商業(yè)模式C5

品牌管理C

做什么？D

做多好？做多大？（業(yè)務(wù)目標(biāo)）F

要求什么？G1

變革管理G2

財(cái)務(wù)計(jì)劃G

實(shí)施路徑？研發(fā) 制造 采購(gòu) 物流 營(yíng)銷 銷售 服務(wù)愿景聯(lián)合項(xiàng)目小組已經(jīng)按照這一邏輯思路制作了模板輕型車業(yè)務(wù)E

怎么做？（職能戰(zhàn)略）

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58判斷**的目標(biāo)客戶群根據(jù)**的現(xiàn)有客戶群，以某省市場(chǎng)的發(fā)展，選定目標(biāo)客戶群分析**的品牌與目標(biāo)客戶群的關(guān)聯(lián)度判斷**的目某省市場(chǎng)根據(jù)目標(biāo)客戶群的分布情況，明確目某省市場(chǎng)判斷**的產(chǎn)品服務(wù)組合根據(jù)每個(gè)目標(biāo)客戶群的價(jià)值定位，以及技術(shù)走勢(shì)，選定產(chǎn)品服務(wù)組合判斷**的主要商業(yè)模式分析價(jià)值鏈各段的優(yōu)劣勢(shì)，與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)根據(jù)**的實(shí)力與價(jià)值鏈優(yōu)劣勢(shì)，決定**的主要商業(yè)模式分析**的品牌定位主要工作步驟B1,

B2,B3有關(guān)產(chǎn)品的輸出是步驟E的輸入與其它步驟的關(guān)聯(lián)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的判斷（步驟B1,

B2,B3）某省市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果輸入回答各個(gè)發(fā)展階段中**采取什么商業(yè)模式，在那某省市場(chǎng)，為哪些目標(biāo)客戶群提供什么產(chǎn)品與服務(wù)輸出厘清最適合**的商業(yè)某省市場(chǎng)定位目的

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59早期接受者可塑群體3

逢低買入者 4

便利尋求者晚期接受者5

滯后者6

ICE傳統(tǒng)人群1

潮流一族2

對(duì)總體擁有成本敏感炫耀愿意嘗試新技術(shù)對(duì)價(jià)格較不敏感愿意為環(huán)保支付溢價(jià)并犧牲汽車的性能尋求便利對(duì)成本敏感并愿意支付前期溢價(jià)愿意為更好的燃油效率犧牲汽車的功能和設(shè)計(jì)關(guān)心總體擁有成本愿意改變出行習(xí)慣關(guān)心購(gòu)買價(jià)格 ?

喜歡新技術(shù)以及運(yùn)行成本 ?

便利需求者尋找最低價(jià)格 ?

炫耀原以為低價(jià)犧 ?

品牌意識(shí)牲汽車的性能 ?

對(duì)價(jià)格/成本不關(guān)注新產(chǎn)品的 敏感可靠性 ?

高性能標(biāo)準(zhǔn)在多數(shù)人之后嘗試新的產(chǎn)品偏好流行的車型關(guān)注新技術(shù)尋求最低的價(jià)格并對(duì)成本敏感擁有明確的品非常不愿意因新產(chǎn)品而改變自己的行為不愿意犧牲性能/成本對(duì)新產(chǎn)品的穩(wěn)定性高度關(guān)注不炫耀不環(huán)保牌偏好喜歡電動(dòng)車的欣賞電動(dòng)車較喜歡電動(dòng)車的 ?

為電動(dòng)車的新低運(yùn)行/維修成 興技術(shù)所吸引本 ?

關(guān)注行程/充電關(guān)注電動(dòng)車的 /性能等問(wèn)題前期投入成本和可靠性對(duì)電動(dòng)車沒有特別的喜好關(guān)注選擇、價(jià)格以及可靠性強(qiáng)烈拒絕電動(dòng)車幾乎所有的屬性設(shè)計(jì)、較低的低的運(yùn)行/維修成本等愿意購(gòu)買家庭成本不關(guān)注安全或充電器不關(guān)注電動(dòng)車可靠性更多為女性相對(duì)較為年輕小家庭（二人世界）最高學(xué)歷水平更多為女性年齡相對(duì)較大三口之家更多為男性 ?

更多為男性中年（35-44歲）?

年輕至中年大家庭（四人 ?

擁有相對(duì)較高以上） 的收入相對(duì)年輕（25-35歲）收入相對(duì)較低相對(duì)年輕（25-35歲）收入相對(duì)較低擁有學(xué)士或以上學(xué)位的人較少整體態(tài)度電動(dòng)車相關(guān)態(tài)度人口圖解

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60C5

品牌–通過(guò)三步來(lái)確立相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，顧客對(duì)客戶的品牌如何感知分析品牌資產(chǎn)的維度顧客對(duì)品牌的看法和感受為何？確立與忠誠(chéng)度最相關(guān)最高的語(yǔ)句哪些是重要的品牌屬性？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較品牌資產(chǎn)在相關(guān)屬性上，我們品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何異同？經(jīng)常提供我重視的銷售/促銷讓我的用餐變得更容易容它食物結(jié)合成一餐是一個(gè)常見的品牌相關(guān)性潛在驅(qū)動(dòng)因素/機(jī)會(huì)針鋒相對(duì)驅(qū)動(dòng)因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聯(lián)想客戶品牌的聯(lián)想高低低高較重要A BC目標(biāo)：目前我們的品牌資產(chǎn)為何？對(duì)客戶來(lái)說(shuō)重要的是什么？0.230.12讓我有能量蛋白質(zhì)的良好來(lái)源全部為美國(guó)國(guó)產(chǎn)的品牌0.25質(zhì)量很重要 0.34 較不重要用 0.410.430.520.45物美價(jià)廉大家都會(huì)吃吃起來(lái)像家里做的有創(chuàng)意0.59解除饑餓感0.64

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61享受充實(shí)的生活引領(lǐng)潮流者自己命運(yùn)的主人家庭占首位A級(jí)轎車到

B級(jí)轎車優(yōu)質(zhì)生活的探尋者謹(jǐn)慎的追隨者地位追求者自身附屬物掌控穩(wěn)定性整某省市場(chǎng)規(guī)模：XX%福特份額：+YY%某省市場(chǎng)在轎某省市場(chǎng)內(nèi)的規(guī)模：8%

(B),

8%

(C),

8%(CD)對(duì)車輛的態(tài)度：非常驕傲于自己的汽車，希望駕駛一輛與眾不同的汽車，車輛能令其感受到自己成功人士的身份整某省市場(chǎng)規(guī)模：XX%公司現(xiàn)份額：+XX%某省市場(chǎng)在轎某省市場(chǎng)內(nèi)的規(guī)模：19%(B),17%(C),15%(CD)對(duì)車輛的態(tài)度：更喜歡式樣新穎的車型，使其與眾不同，帶來(lái)自豪感，并賦予其成功人士的感覺C1

目標(biāo)客戶群–

品牌與目標(biāo)客戶群的關(guān)聯(lián)

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62小型太原Taiyuan南寧Nanning昆明Kunming`西安Xian北京Beijing福州Fuzhou長(zhǎng)沙深圳Shenzhen濟(jì)南鄭州

JinanZhengzhou武漢Wuhan合肥Hefei南昌Nanchang成都Chengdu重慶ChongqingChangsha南京Nanjing上海Shanghai杭州Hangzhou沈陽(yáng)Shenyang大連Dalian天津Tianjin青島Qingdao廈門Xiamen廣州Guangzhou哈爾濱Haerbin長(zhǎng)春Changchun石家莊Shijiazhuang呼和浩特Huhehaote22并非一個(gè)隨機(jī)的數(shù)字！群聚數(shù)量是依據(jù)公司類型與具體要求來(lái)估算的

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63技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、管道客戶群產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值定位客戶群1客戶群2客戶群3客戶群4C3

產(chǎn)品與服務(wù)組合–針對(duì)目標(biāo)客戶群與目某省市場(chǎng)，應(yīng)該提供怎樣的產(chǎn)品與服務(wù)組合

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64零部件整車制造 銷售汽車租賃 二手車汽車維系保養(yǎng)中的零配件能給我們帶來(lái)何種收益？整車成本需要如何控制才能有競(jìng)爭(zhēng)力和足夠的利潤(rùn)？樣搭建？能否通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直銷？銷售成本怎樣控制是否提供購(gòu)車貸款等金融服務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)怎

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租賃業(yè)務(wù)能帶來(lái)何種收益？業(yè)務(wù)模式和盈利模式的關(guān)鍵問(wèn)題針對(duì)目標(biāo)某省市場(chǎng)，價(jià)值鏈上哪些是我們的收入和盈利點(diǎn)？綜合考慮，收入和盈利情況如何？有哪些不確定性需要考慮？關(guān)鍵問(wèn)題后市場(chǎng)是否考慮 ?

汽車維系參與二手 保養(yǎng)中的車市場(chǎng)? 零配件能帶給我們何種收益？C4

商業(yè)模式–

建立針對(duì)目標(biāo)某省市場(chǎng)、產(chǎn)品的業(yè)務(wù)模式

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65C5

品牌–

品牌鉆石：一種思考和將品牌資產(chǎn)立體化的方法客戶對(duì)于品牌的想法和感受是什么？它使我感覺如何外部它說(shuō)明了我什么知覺價(jià)值我的花得物有所值物理特征元素用/接近無(wú)形資產(chǎn)它是誰(shuí)以及是什么？它提供了什么？品牌說(shuō)了或做了什么品牌的外觀和感覺如何品牌是如何交付的有形資產(chǎn)品牌歷史品牌以什么而著稱該品牌特點(diǎn)品牌會(huì)向哪個(gè)方向發(fā)展無(wú)形關(guān)聯(lián)存在理性利益情感利益品牌

品牌效益

個(gè)性

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66存在在經(jīng)銷商處有專業(yè)的銷售人員提供高質(zhì)量的售后服務(wù)我看到很多人在開這個(gè)品牌的車廣泛的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)無(wú)形關(guān)聯(lián)強(qiáng)大的引擎和快速加速能力是一個(gè)成熟的品牌看上去很高級(jí)汽車非?？煽亢椭档眯刨囉旭{駛樂趣理性利益良好的安全記錄為乘客提供充足的空間堅(jiān)固/強(qiáng)健的結(jié)構(gòu)有吸引力的外觀造型舒適的座椅操作方便，符合人體工程學(xué)的控制可很好地用于商業(yè)用途對(duì)于家庭使用很實(shí)用情感利益在出事故時(shí)會(huì)使我的家人/我安全讓我覺得很有權(quán)威感無(wú)形資產(chǎn)有形資產(chǎn)品牌效益品牌特色

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67第一階段(2009-2010)第二階段(2011-2015)第三階段（到2020年）現(xiàn)代/起亞

2008-2009年單位銷售增長(zhǎng)了18%，是行業(yè)平均增速的3倍以上現(xiàn)代/起亞不斷縮小價(jià)格差距（比如在美國(guó)，C系列與暢銷款的差距從17%縮小到11%）按照每個(gè)平臺(tái)生產(chǎn)的車輛數(shù)，現(xiàn)代/起亞建立了平臺(tái)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，如，C系列每個(gè)平臺(tái)生產(chǎn)47萬(wàn)輛，對(duì)比他人的37萬(wàn)輛在勞動(dòng)力成本低于6美元/小時(shí)的國(guó)家，現(xiàn)代/起亞生產(chǎn)了90%以上的非本土汽車過(guò)去幾年借助車型的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)代/起亞保持銷款，很可能在第二階段仍然延續(xù)這個(gè)趨勢(shì)幾大跡象表明，今后數(shù)年現(xiàn)代仍將不斷超越其價(jià)格地位現(xiàn)代/起亞已部分喪失其C系列的平臺(tái)規(guī)模優(yōu)勢(shì),

但由于超過(guò)80%的非本土產(chǎn)量在低成本國(guó)家完成，因此將沿用其低成本國(guó)家的生產(chǎn)原則現(xiàn)代/起亞目前投入大量精力在制造、供應(yīng)和研發(fā)領(lǐng)域，爭(zhēng)取在成本結(jié)構(gòu)方面取得領(lǐng)先通過(guò)在質(zhì)量、設(shè)計(jì)和營(yíng)銷方面先發(fā)制人，現(xiàn)代/起亞現(xiàn)正為其品牌地位奠定基礎(chǔ)由于在小型車、電子化和安全性的早期創(chuàng)新，現(xiàn)代/起亞建立了明確的定位，即保持其快速追隨者的定位，同時(shí)擁有在某些領(lǐng)域領(lǐng)先的潛力通過(guò)與其它韓國(guó)大企業(yè)以及韓國(guó)政府建立合作關(guān)系，現(xiàn)代