補(bǔ)習(xí)班銷售工作試題帶答案姓名：__________班級(jí)：__________成績：__________一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共20分）1.補(bǔ)習(xí)班銷售工作的核心目標(biāo)是（）A.與家長建立良好關(guān)系B.成功招收學(xué)生C.了解教育市場動(dòng)態(tài)D.完成銷售報(bào)表答案：B2.向家長介紹補(bǔ)習(xí)班課程時(shí)，重點(diǎn)應(yīng)放在（）A.課程價(jià)格B.師資力量C.課程特色和優(yōu)勢D.上課時(shí)間答案：C3.以下哪種方式最能有效吸引家長咨詢補(bǔ)習(xí)班（）A.電話推銷B.發(fā)傳單C.舉辦免費(fèi)試聽活動(dòng)D.社交媒體廣告答案：C4.當(dāng)家長對(duì)課程費(fèi)用提出異議時(shí)，正確的做法是（）A.降低價(jià)格B.強(qiáng)調(diào)課程價(jià)值C.不理會(huì)家長異議D.與家長爭論答案：B5.了解競爭對(duì)手的優(yōu)勢和劣勢，對(duì)銷售工作的作用是（）A.沒有實(shí)際意義B.幫助突出自身補(bǔ)習(xí)班優(yōu)勢C.模仿競爭對(duì)手策略D.降低銷售信心答案：B6.與家長溝通時(shí)，以下哪種態(tài)度是不合適的（）A.熱情主動(dòng)B.不耐煩C.專業(yè)耐心D.真誠友善答案：B7.銷售過程中，記錄家長的需求和反饋主要目的是（）A.完成工作任務(wù)B.便于后續(xù)跟進(jìn)和提供針對(duì)性服務(wù)C.給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)D.分析家長性格答案：B8.若家長詢問補(bǔ)習(xí)班的教學(xué)質(zhì)量，應(yīng)提供（）A.教師資質(zhì)證明B.學(xué)生成績提升案例C.教學(xué)方法介紹D.以上都是答案：D9.舉辦招生活動(dòng)時(shí)，提前需要準(zhǔn)備的事項(xiàng)不包括（）A.場地布置B.宣傳資料C.確定活動(dòng)流程D.活動(dòng)當(dāng)天的餐飲答案：D10.以下哪種情況最有可能導(dǎo)致家長放棄報(bào)名（）A.銷售講解不清晰B.課程價(jià)格超出預(yù)算C.沒有提供詳細(xì)課程介紹D.以上都是答案：D11.當(dāng)家長表示需要考慮一下時(shí)，銷售應(yīng)（）A.給家長施加壓力B.約定后續(xù)跟進(jìn)時(shí)間C.不再聯(lián)系家長D.一直追問家長考慮結(jié)果答案：B12.與團(tuán)隊(duì)成員分享銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧的好處是（）A.提升個(gè)人業(yè)績B.促進(jìn)團(tuán)隊(duì)整體成長C.增加競爭壓力D.沒有實(shí)際作用答案：B13.銷售補(bǔ)習(xí)班課程時(shí)，了解家長對(duì)孩子學(xué)習(xí)的期望屬于（）A.市場調(diào)研B.挖掘需求C.建立信任D.產(chǎn)品介紹答案：B14.以下哪種銷售渠道對(duì)招收補(bǔ)習(xí)班學(xué)生效果相對(duì)較差（）A.學(xué)校合作B.網(wǎng)絡(luò)廣告C.街頭隨機(jī)宣傳D.口碑推薦答案：C15.若家長對(duì)補(bǔ)習(xí)班位置不滿意，銷售可以采取的措施是（）A.強(qiáng)調(diào)交通便利B.提供線上課程選擇C.表示可協(xié)助解決交通問題D.以上都可以答案：D16.銷售過程中，展示學(xué)生的優(yōu)秀作品或成果主要是為了（）A.裝飾銷售場地B.增加銷售話題C.證明教學(xué)效果D.吸引家長注意力答案：C17.當(dāng)家長提出不合理的優(yōu)惠要求時(shí)，銷售應(yīng)（）A.直接拒絕B.向上級(jí)請(qǐng)示C.委婉拒絕并說明理由D.先答應(yīng)再想辦法解決答案：C18.與家長建立長期關(guān)系的重要性在于（）A.提高家長滿意度B.獲得更多轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)C.穩(wěn)定客戶群體D.以上都是答案：D19.銷售補(bǔ)習(xí)班課程時(shí)，對(duì)家長進(jìn)行分類管理的依據(jù)可以是（）A.家長的經(jīng)濟(jì)實(shí)力B.家長對(duì)孩子教育的重視程度C.家長的職業(yè)D.以上都可以答案：B20.以下哪種行為有助于提升銷售業(yè)績（）A.不斷學(xué)習(xí)提升銷售技能B.抱怨工作壓力大C.等待家長主動(dòng)聯(lián)系D.只關(guān)注新客戶拓展答案：A二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.補(bǔ)習(xí)班銷售的主要工作內(nèi)容包括（）A.課程推廣B.家長溝通C.學(xué)生招收D.教學(xué)質(zhì)量監(jiān)督答案：ABC2.與家長溝通時(shí)，需要注意的溝通技巧有（）A.積極傾聽B.清晰表達(dá)C.尊重家長意見D.適時(shí)提問答案：ABCD3.吸引家長關(guān)注補(bǔ)習(xí)班的方法有（）A.舉辦教育講座B.提供學(xué)習(xí)資料C.邀請(qǐng)家長實(shí)地參觀D.建立家長微信群答案：ABCD4.銷售過程中，可能遇到的家長類型有（）A.注重價(jià)格型B.關(guān)注教學(xué)質(zhì)量型C.猶豫不決型D.過度挑剔型答案：ABCD5.了解家長需求的途徑有（）A.直接詢問家長B.觀察孩子學(xué)習(xí)情況C.與孩子交流D.參考家長之前的教育選擇答案：ABCD6.提升銷售成功率的策略包括（）A.建立信任關(guān)系B.提供個(gè)性化解決方案C.及時(shí)跟進(jìn)家長D.不斷優(yōu)化銷售話術(shù)答案：ABCD7.銷售補(bǔ)習(xí)班課程時(shí)，需要準(zhǔn)備的資料有（）A.課程介紹手冊(cè)B.師資簡歷C.學(xué)生成績數(shù)據(jù)D.家長評(píng)價(jià)答案：ABCD8.處理家長投訴的正確步驟是（）A.傾聽家長訴求B.表示歉意C.提出解決方案D.跟進(jìn)反饋處理結(jié)果答案：ABCD9.與學(xué)校合作推廣補(bǔ)習(xí)班的方式有（）A.舉辦校園宣講會(huì)B.提供校內(nèi)輔導(dǎo)服務(wù)C.與老師合作推薦D.在學(xué)校張貼廣告答案：ABCD10.提高家長對(duì)補(bǔ)習(xí)班滿意度的措施有（）A.提供優(yōu)質(zhì)教學(xué)服務(wù)B.加強(qiáng)與家長溝通C.及時(shí)解決問題D.舉辦家長滿意度調(diào)查答案：ABCD三、判斷題（每題1分，共10分）1.只要課程好，不用主動(dòng)去銷售也會(huì)有很多家長報(bào)名。（）答案：×2.銷售過程中，夸大補(bǔ)習(xí)班的效果是可以的，能吸引家長報(bào)名。（）答案：×3.與家長溝通時(shí)，語速越快越好，這樣顯得專業(yè)高效。（）答案：×4.家長提出的所有要求都應(yīng)該無條件滿足。（）答案：×5.只關(guān)注新客戶開發(fā)，不維護(hù)老客戶關(guān)系也能提升銷售業(yè)績。（）答案：×6.銷售工作就是要把產(chǎn)品賣出去，不需要考慮家長的實(shí)際需求。（）答案：×7.競爭對(duì)手的信息對(duì)銷售工作沒有任何幫助。（）答案：×8.舉辦招生活動(dòng)時(shí)，活動(dòng)現(xiàn)場秩序不重要，關(guān)鍵是吸引家長報(bào)名。（）答案：×9.與家長建立良好關(guān)系后，就不需要再進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)了。（）答案：×10.銷售補(bǔ)習(xí)班課程時(shí)，不需要了解教育行業(yè)動(dòng)態(tài)。（）答案：×四、填空題（每題1分，共10分）1.銷售補(bǔ)習(xí)班課程時(shí)，要先了解家長對(duì)孩子學(xué)習(xí)的（）。答案：期望2.與家長溝通的第一步是（）。答案：禮貌問候3.展示課程優(yōu)勢時(shí)，要結(jié)合家長對(duì)孩子的（）。答案：需求4.銷售過程中，要及時(shí)記錄家長提出的（）和意見。答案：問題5.舉辦招生活動(dòng)前，要做好充分的（）工作。答案：宣傳6.了解競爭對(duì)手可以幫助我們找出自身的（）。答案：優(yōu)勢和不足7.與家長建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)是（）。答案：真誠8.當(dāng)家長對(duì)課程感興趣時(shí)，要及時(shí)提供詳細(xì)的（）。答案：課程介紹9.銷售工作中，要不斷總結(jié)（），提升銷售能力。答案：經(jīng)驗(yàn)10.處理家長投訴時(shí)，要以解決問題為導(dǎo)向，同時(shí)注重維護(hù)（）。答案：家長關(guān)系五、簡答題（每題5分，共20分）1.簡述銷售補(bǔ)習(xí)班課程時(shí)，如何挖掘家長的潛在需求？答案：主動(dòng)詢問家長對(duì)孩子學(xué)習(xí)的期望和目標(biāo)。觀察孩子在學(xué)習(xí)過程中的表現(xiàn)和問題。了解家長之前為孩子選擇教育方式的經(jīng)歷和原因。與家長探討孩子未來的發(fā)展方向，引導(dǎo)家長思考補(bǔ)習(xí)班能帶來的幫助。2.如何提高家長對(duì)補(bǔ)習(xí)班銷售的信任度？答案：提供真實(shí)準(zhǔn)確的課程信息，不夸大不虛假。展示教師的專業(yè)資質(zhì)和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。分享其他學(xué)生在補(bǔ)習(xí)班取得的真實(shí)進(jìn)步案例。保持熱情、真誠、耐心的服務(wù)態(tài)度。及時(shí)解決家長提出的疑問和問題。3.銷售過程中，如果家長對(duì)課程價(jià)格有疑慮，應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)？答案：強(qiáng)調(diào)課程的價(jià)值和獨(dú)特優(yōu)勢，如個(gè)性化教學(xué)、優(yōu)質(zhì)師資、顯著的成績提升等。提供靈活的收費(fèi)方式或優(yōu)惠套餐，如分期支付、團(tuán)購優(yōu)惠等。對(duì)比同類型補(bǔ)習(xí)班的價(jià)格，突出自身性價(jià)比。解答家長關(guān)于價(jià)格的疑問，說明價(jià)格制定的依據(jù)。4.簡述跟進(jìn)家長的重要性及主要方式。答案：重要性：保持與家長的聯(lián)系，增加家長對(duì)補(bǔ)習(xí)班的印象和好感；及時(shí)了解家長想法，解決問題，促進(jìn)報(bào)名；有助于建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，獲得轉(zhuǎn)介紹。主要方式：定期電話溝通，了解家長考慮進(jìn)度；發(fā)送短信或微信，提供課程相關(guān)信息和活動(dòng)通知；邀請(qǐng)家長再次參觀補(bǔ)習(xí)班或參加體驗(yàn)活動(dòng)。六、論述題（每題5分，共20分）1.論述如何制定有效的補(bǔ)習(xí)班銷售策略。答案：深入了解目標(biāo)客戶群體，包括家長對(duì)孩子教育的期望、經(jīng)濟(jì)狀況、決策因素等。分析競爭對(duì)手的優(yōu)勢和劣勢，找出差異化競爭點(diǎn)。明確補(bǔ)習(xí)班的核心優(yōu)勢和特色，如獨(dú)特的教學(xué)方法、優(yōu)秀的師資團(tuán)隊(duì)、個(gè)性化服務(wù)等，并在銷售中突出展示。制定多樣化的銷售渠道和推廣方式，如線上線下結(jié)合，包括社交媒體推廣、舉辦講座、學(xué)校合作等。建立完善的客戶跟進(jìn)和服務(wù)體系，及時(shí)解決家長問題，提升滿意度，促進(jìn)口碑傳播。2.論述如何提升補(bǔ)習(xí)班銷售團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。答案：加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)，包括教育知識(shí)、銷售技巧、溝通能力等方面。定期組織團(tuán)隊(duì)內(nèi)部交流和分享會(huì)，讓成員互相學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員自我學(xué)習(xí)和提升，提供學(xué)習(xí)資源和支持。建立合理的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)成員的工作積極性和創(chuàng)造力。培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，提高成員之間的協(xié)作效率。3.論述在銷售補(bǔ)習(xí)班課程時(shí)，如何應(yīng)對(duì)不同類型的家長。答案：注重價(jià)格型家長：強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，介紹優(yōu)惠活動(dòng)和價(jià)格優(yōu)勢，如長期課程折扣、團(tuán)購優(yōu)惠等。關(guān)注教學(xué)質(zhì)量型家長：詳細(xì)介紹師資力量、教學(xué)方法、課程體系以及學(xué)生成績提升保障等。猶豫不決型家長：保持耐心，提供詳細(xì)信息和成功案例，幫助分析利弊，給予一定時(shí)間考慮，適時(shí)跟進(jìn)。過度挑剔型家長：認(rèn)真傾聽意見，誠懇道歉并積極解決問題，展示解決問題的能力和態(tài)度，強(qiáng)調(diào)補(bǔ)習(xí)班對(duì)孩子的積極影響。4.論述銷售補(bǔ)習(xí)班課程