屯河番茄醬營銷戰(zhàn)略計(jì)劃某著某省市場部行業(yè)現(xiàn)狀SWOT分析營銷戰(zhàn)略營銷目標(biāo)營銷組合具體計(jì)劃和方案行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間表組織結(jié)構(gòu)銷售管理市場信某省市場調(diào)研假設(shè)與說明各區(qū)域營銷計(jì)劃某省市場營銷計(jì)劃某省市場營銷計(jì)劃某省市場營銷計(jì)劃某省市場營銷計(jì)劃東南亞某省市場營銷計(jì)劃某省市場營銷計(jì)劃附錄目錄草案、討論稿，版本v1.02屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃摘要

屯河從98年介入番茄產(chǎn)業(yè)，借助強(qiáng)大的資本勢力，在短短兩年內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模以幾何級(jí)數(shù)擴(kuò)張，成為業(yè)內(nèi)重量級(jí)企業(yè)。因此屯河的一舉一動(dòng)都對(duì)行業(yè)產(chǎn)生影響，同樣，業(yè)內(nèi)的風(fēng)吹草動(dòng)對(duì)屯河番茄產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營也會(huì)產(chǎn)生重大影響。屯河作為一個(gè)后來者，怎樣才能能有計(jì)劃擴(kuò)市場份額；迅速而穩(wěn)定某省市場，是一個(gè)當(dāng)務(wù)之急的問題。本“戰(zhàn)略”從屯河番茄產(chǎn)業(yè)的整體戰(zhàn)略出發(fā)某省市場戰(zhàn)略構(gòu)想；設(shè)計(jì)出一套合理的、可操作性強(qiáng)的組織結(jié)構(gòu)和營銷組合；制定了具體實(shí)施計(jì)劃時(shí)間表；強(qiáng)調(diào)了信息系統(tǒng)的重要性、利用現(xiàn)代信息資源與工具。將全球劃分為幾個(gè)大的某省市場，分析的某省市場的現(xiàn)狀以及屯河與各主要競爭對(duì)手的差異，提出屯河所采取的策略及目標(biāo)，用于指導(dǎo)屯河番某省市場開拓。本“策略”將全球劃分為北美、歐洲、東南亞、日韓、獨(dú)聯(lián)體、中東以某省市場等七某省市場。北美指墨美加三國。美國是全球最大的番茄生產(chǎn)國和消費(fèi)國，近年幾家大的番茄生產(chǎn)企業(yè)瀕臨破產(chǎn)，為屯河進(jìn)入美國市場某省市場份額提供了機(jī)會(huì)。屯河采用中間商、收購破產(chǎn)企某省市場以及直接面對(duì)用醬企業(yè)三種方式，通過美國輻射墨加兩國，最終取得8萬噸的份額。歐盟是世界上最重要的番某省市場，年進(jìn)口量在10萬噸以上，屯河要以優(yōu)良而穩(wěn)定的品質(zhì)，通過與擁有某省市場份額的的前5名大的食品企業(yè)合作，獲得該地區(qū)80%某省市場份額，進(jìn)而輻射非洲大陸。日韓是目前全球番茄制品消費(fèi)增長某省市場，屯河要利用地緣優(yōu)勢取代智利，并通過與幾家主要供應(yīng)商的合作成為兩地最大的、占統(tǒng)治地位的原醬供應(yīng)商。某省市場，屯河一方面要向其他企業(yè)供應(yīng)原醬，另一方面還要主宰番茄制品某省市場，并納入屯河飲料營銷整體戰(zhàn)略，成為屯河龐大食品家族的組成部分。草案、討論稿，版本v1.03屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃制定和實(shí)施營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的流程圖

摘要SWOT分析機(jī)會(huì)與問題某省市場定位營銷戰(zhàn)略營銷目標(biāo)企業(yè)信息競爭定位營銷組合方案、行動(dòng)計(jì)劃銷售計(jì)劃實(shí)施和監(jiān)控銷售管理信息反饋競爭信息客戶信息市場細(xì)分某省市場市場調(diào)研市場信息庫市場背景信息草案、討論稿，版本v1.04屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃競爭比較

行業(yè)分析通過競爭力各方面的比較和分析，排出屯河股份加以改進(jìn)和發(fā)展的優(yōu)先次序，加入到行動(dòng)計(jì)劃，制定出各某省市場競爭力的解決方案草案、討論稿，版本v1.05屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃某省市場SWOT分析收購兼并整合的管理能力和資本運(yùn)作能力產(chǎn)品的價(jià)格具競爭優(yōu)勢生產(chǎn)設(shè)備新，產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高原料基地的獨(dú)特環(huán)境和規(guī)模優(yōu)勢成本仍有下降空間直銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)剛起步，目前的銷售仍主要集中于老客戶，銷售過分依賴數(shù)量不多的中間商進(jìn)入番茄產(chǎn)業(yè)時(shí)間某省市場信息的收集和分析缺乏規(guī)范化，銷售管理有待改善產(chǎn)品品質(zhì)仍較“大眾化“，檢測手段較單一，還不能夠滿足大食品商等特定用戶的品質(zhì)要求國際上有一些醬廠和食品企業(yè)面臨破產(chǎn)，為屯河的兼并收購和進(jìn)某省市場提供了契機(jī)大食品廠商愿意嘗試采用新供應(yīng)商，分散分險(xiǎn)若某省市場的高速某省市場潛力國內(nèi)同行無序的價(jià)格競爭目某省市場供大于求，價(jià)格疲軟優(yōu)勢(Strengths)劣勢(Weaknesses)機(jī)會(huì)(Opportunities)威脅(Threats)草案、討論稿，版本v1.06屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃屯河產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向以生產(chǎn)為中心向以銷售為中心發(fā)展 從初略估計(jì)進(jìn)行生產(chǎn)過渡到以定單指導(dǎo)生產(chǎn)后向一體化向前向一體化發(fā)展 從原料基地的建設(shè)、醬廠的兼并整合的工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)到與大食品商、小包裝廠聯(lián)盟和終端產(chǎn)品的某省市場拓展

單一化向多樣化發(fā)展 在單一的番茄產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上，開發(fā)野生果品，逐步發(fā)展大食品概念低層次競爭向高層次競爭發(fā)展 從單一的價(jià)格戰(zhàn)的手段向樹立品牌，取得某省市場份額方向發(fā)展

無區(qū)別營銷向有區(qū)別營銷發(fā)展 從以大桶醬為主、產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)大眾化及不同片區(qū)雷同的銷售方式到產(chǎn)品和包裝系列化和多樣化，制定滿足不同用戶特定的品質(zhì)指標(biāo)，針對(duì)不同區(qū)域不同政治文化經(jīng)濟(jì)環(huán)境狀況的營銷方案營銷戰(zhàn)略草案、討論稿，版本v1.07屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃營銷戰(zhàn)略建立和拓展各個(gè)片區(qū)的分成次的“立體”的分銷網(wǎng)絡(luò)。通過戰(zhàn)略聯(lián)盟奠定銷售“基數(shù)”；同時(shí)不斷增強(qiáng)獨(dú)立的自銷力量，發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到真正自我某省市場的最終目標(biāo)；進(jìn)一步擴(kuò)大中間商網(wǎng)絡(luò)，以彌補(bǔ)屯河在自己資源的不足情某省市場的把握能力樹立屯河產(chǎn)品的品牌形象，有步驟地有計(jì)劃地提高品牌知名度，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的品牌定位研究和跟蹤大客戶的品質(zhì)要求，有計(jì)劃地提高屯河產(chǎn)品的質(zhì)量，從而達(dá)到屯河進(jìn)入番茄醬某省市場的長期發(fā)展目標(biāo)某省市場信息庫的建設(shè)和維護(hù)，分析和研究競爭者的運(yùn)作模式和用戶需求，通過在當(dāng)?shù)亟N售組織和倉儲(chǔ)體系等方式，縮短相應(yīng)時(shí)間，全面提高客戶服務(wù)水平加強(qiáng)資源配備，優(yōu)先發(fā)展具開發(fā)潛力和迅速增長某省市場；開發(fā)大桶醬的同時(shí)，積極發(fā)展小包裝產(chǎn)品的銷售營銷戰(zhàn)略草案、討論稿，版本v1.08屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃營銷目標(biāo)草案、討論稿，版本v1.09屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃營銷目標(biāo)草案、討論稿，版本v1.010屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃營銷組合營銷組合策略要點(diǎn)

產(chǎn)品價(jià)格銷售通路銷售促進(jìn)銷售大桶醬同時(shí)，發(fā)展翻罐小包裝，在當(dāng)?shù)睾献骰蚪⒎奁髽I(yè)包裝設(shè)計(jì)要考慮宗教地域因素進(jìn)行本地化，符合當(dāng)?shù)厣鐣?huì)、文化、飲食習(xí)慣建立和完備屯河自己的直銷體系開發(fā)并逐步形成屯河的中間商體系收購兼并當(dāng)?shù)氐募庸S或建立戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)翻罐小包裝經(jīng)銷商提供數(shù)量價(jià)格折扣價(jià)格敏感，定價(jià)策略要靈活，以某省市為主，近期某省市場、贏得份額為目的待樹立品牌后，再逐步實(shí)施價(jià)格提升的策略積極參加行業(yè)組織，業(yè)內(nèi)組織的博覽會(huì)、研討會(huì)在專業(yè)雜志、專業(yè)網(wǎng)站宣傳企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)及辦公自動(dòng)化草案、討論稿，版本v1.011屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃營銷組合

產(chǎn)品價(jià)格銷售通路銷售促進(jìn)銷售大桶醬同時(shí)，發(fā)展翻罐小包裝，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)開展多種形式的合作包裝設(shè)計(jì)要考慮宗教地域因素進(jìn)行本地化，符合當(dāng)?shù)厣鐣?huì)、文化、飲食習(xí)慣樹立屯河企業(yè)形象及品牌跟蹤先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)含量收購兼并當(dāng)?shù)氐募庸S或建立戰(zhàn)略聯(lián)盟建立和完備屯河自己的直銷體系開發(fā)并逐步形成屯河的中間商體系對(duì)翻罐小包裝經(jīng)銷商提供數(shù)量價(jià)格折扣價(jià)格敏感，定價(jià)策略要靈活，以某省市為主，近期某省市場、贏得份額為目的待樹立品牌后，再逐步實(shí)施價(jià)格提升的策略某省市場反映，有效避免反傾銷通過多種價(jià)格控制措施，解決潛在渠道沖突積極參加行業(yè)性組織，參加有關(guān)的博覽會(huì)、研討會(huì)在專業(yè)雜志、專業(yè)網(wǎng)站宣傳企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)及辦公自動(dòng)化注重利用政府，社會(huì)及媒體的特殊作用草案、討論稿，版本v1.012屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃品牌策略建立品牌管理體系，盡快在各個(gè)番茄制品銷售國家和地區(qū)注冊“屯河”商標(biāo)和企業(yè)名稱，避免被他人搶注，影響屯河整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展單品牌策略：在新某省市場，無論大包裝小包裝堅(jiān)持采用“屯河”品牌，避免多品牌的沖突，及以后品牌整合和品牌重定位的難度和高昂的代價(jià)雙品牌策略：某省市場且“屯河”品牌已建立一定的知名度，當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量低或低價(jià)傾銷的情況下，使用另一低檔品牌，以維持“屯河”牌的品牌的形象 包裝

包裝設(shè)計(jì)區(qū)域化：屯河的小包裝已開始逐步進(jìn)某省市場，由于小包裝已非原先大桶醬作為生產(chǎn)原料的概念，標(biāo)貼色彩和設(shè)計(jì)應(yīng)針對(duì)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗和文化、用戶的偏愛和喜好加以選擇，如中東地區(qū)，顧客喜愛代表生命力和水的綠色包裝物：加強(qiáng)國際上包裝物發(fā)展趨勢研究，制定改進(jìn)計(jì)劃，注重環(huán)保意識(shí)，開展包裝物的回收和再利用工作

產(chǎn)品策略草案、討論稿，版本v1.013屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃某省市場和新客戶，以某省市場的總體不景氣，近期以較低的價(jià)格將番茄某省市場某省市場占有率，某省市場份額的提高再進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，增加贏利分區(qū)定價(jià)策略：由于各個(gè)片區(qū)所處外部環(huán)境的不同，國家和地區(qū)政策、經(jīng)濟(jì)狀況、競爭態(tài)勢的差異，應(yīng)當(dāng)采用不同的地區(qū)價(jià)格和不同的價(jià)格策略。采用CIF報(bào)價(jià)逐步代替FOB報(bào)價(jià)，以便防范中間商的投機(jī)行為和片區(qū)間潛在的渠道沖突價(jià)格和品牌形象：面對(duì)直接的競爭者，同類同質(zhì)的產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)當(dāng)高于競爭者，以維護(hù)品牌形象和企業(yè)的長期發(fā)展收集競爭者準(zhǔn)確的價(jià)格信息，掌握定價(jià)的主動(dòng)權(quán)，而不是被動(dòng)跟進(jìn)某省市場有所變化，必須及時(shí)地調(diào)整屯河的定價(jià)策略轉(zhuǎn)讓定價(jià)：若干年后屯河的稅收優(yōu)惠被取消以后，在擁有自己獨(dú)立銷售公司的地區(qū)，若當(dāng)?shù)氐木C合稅率比中國高，則采取高轉(zhuǎn)讓價(jià)格；若當(dāng)?shù)氐木C合稅率比中國低，則采取低轉(zhuǎn)讓價(jià)格

價(jià)格策略草案、討論稿，版本v1.014屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃再番茄醬產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)中，屯河的銷售通路目前成為了“瓶頸”，建立并擴(kuò)大銷售網(wǎng)略是當(dāng)務(wù)之急通路策略屯河原醬中間商銷售通路結(jié)構(gòu)屯河直銷力量兼并收購/戰(zhàn)略伙伴小包裝番茄終端產(chǎn)品食品加工小包裝番茄終端產(chǎn)品食品加工某省市場某省市場批發(fā)/零售批發(fā)/零售番茄種植原醬生產(chǎn)分銷通路深度加工再度分銷草案、討論稿，版本v1.015屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃銷售通路分析通路策略建立和拓展各個(gè)片區(qū)的分成次的“立體”的分銷網(wǎng)絡(luò)通過戰(zhàn)略聯(lián)盟奠定銷售“基數(shù)”，確保每年一定的銷售量進(jìn)一步擴(kuò)大中間商網(wǎng)絡(luò)，以彌補(bǔ)屯河在自己資源的不足情某省市場的把握能力。開發(fā)更多的中間商數(shù)量，不過分依賴少數(shù)幾個(gè)中間商，降低風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)中間商采取“利用、發(fā)展、管理、控制、逐步替代”的策略步驟不斷增強(qiáng)獨(dú)立的自銷力量，發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到真正自我某省市場的最終目標(biāo)；草案、討論稿，版本v1.016屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃廣告：番茄醬作為一種針對(duì)產(chǎn)業(yè)銷售的原料產(chǎn)品，用戶的特點(diǎn)決定了不適合對(duì)產(chǎn)品做大規(guī)模的產(chǎn)品廣告屯河股份已導(dǎo)入企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)(CIS,CorporateIdentitySystem),，通過樹立良好的形象為企業(yè)帶來長期的效益。不過，企業(yè)形象和品牌廣告，應(yīng)在銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)健全的情況下才能達(dá)到理想的效果，企業(yè)形象和品牌廣告考慮再2002年開始實(shí)施公共關(guān)系：加入當(dāng)?shù)氐氖称穮f(xié)會(huì)，交換和共享商業(yè)信息，介紹屯河企業(yè)和產(chǎn)品建立與媒體的良好關(guān)系，適時(shí)發(fā)表有關(guān)報(bào)道，進(jìn)行宣傳組織食品協(xié)會(huì)、中間商、大客戶的代表訪問屯河總部，參觀工廠與公關(guān)專業(yè)公司一起，制定危機(jī)處理程序，以應(yīng)對(duì)不利情況發(fā)生時(shí)保持企業(yè)形象的問題媒體：互動(dòng)媒體：通過自己的網(wǎng)站，發(fā)布企業(yè)信息和用戶滿意度調(diào)查。建立與國際上專業(yè)網(wǎng)站和BtoB網(wǎng)站的鏈接和信息互換，以及屯河產(chǎn)品的廣告。在門戶網(wǎng)站的廣告在時(shí)機(jī)成熟時(shí)才加以考慮國際食品/番茄專業(yè)雜志：屯河的產(chǎn)品廣告促銷：參加國際大型食品展覽會(huì)，博覽會(huì)和交在北美等英特網(wǎng)發(fā)達(dá)地區(qū)開展網(wǎng)絡(luò)促銷，建立電子商務(wù)平臺(tái)，在支付系統(tǒng)不完備的情況下，以在線信息流通和離線支付的方式實(shí)現(xiàn)交易廣告、公關(guān)、促銷策略草案、討論稿，版本v1.017屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃主要問題品牌戰(zhàn)略：未考慮全球商標(biāo)注冊、品牌整合（屯河+番牌及并購企業(yè)品牌）研發(fā)：解決質(zhì)量問題（主要消費(fèi)國+跨國大食品商對(duì)品質(zhì)的不同要求）客戶情況反饋機(jī)制不完善，反應(yīng)速度較慢存在潛在的渠道沖突（代理商與直銷，不同片區(qū)，跨國公司全球采購等）包裝設(shè)計(jì)：色彩和設(shè)計(jì)本地化客戶開發(fā)的程序（銷售工具rb）銷售人員配備尚不齊全，嚴(yán)格的銷售管理正在逐步系統(tǒng)化。業(yè)務(wù)人員缺乏開拓新客戶的闖勁，銷售工作仍停留在服務(wù)老客戶，而不是開發(fā)新客戶，總體上仍沿用等客上門的被動(dòng)銷售模式-某省市場的了解和把握能力，某省市場營銷知識(shí)和有效運(yùn)作模式機(jī)制不靈活，反應(yīng)速度慢，決策沒有層次化，體現(xiàn)在報(bào)價(jià)和儲(chǔ)運(yùn)方面缺乏科學(xué)有效的銷售管理制度

解決方案草案、討論稿，版本v1.018屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃解決方案方案與執(zhí)行計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.019屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃解決方案草案、討論稿，版本v1.020屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間表草案、討論稿，版本v1.021屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃市場信息庫內(nèi)容草案、討論稿，版本v1.022屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃戰(zhàn)略的制定依據(jù)是某省市場信息，系統(tǒng)地不斷某省市場信息庫是營銷工作的必要前提某省市場的變化，戰(zhàn)略必須作出相應(yīng)的某省市場部至少每季度召開一次有總經(jīng)理、副總經(jīng)理和各分公司經(jīng)理某省市場戰(zhàn)略研討會(huì)，重某省市場環(huán)境，作出戰(zhàn)略調(diào)整和新的部署，對(duì)本營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃作出相應(yīng)的修正本報(bào)告中制定的戰(zhàn)略和有關(guān)結(jié)論是在各片區(qū)某省市場報(bào)告和咨詢某省市場調(diào)研報(bào)告的基礎(chǔ)上得出，并經(jīng)與總經(jīng)理、副總經(jīng)理和片區(qū)負(fù)責(zé)人多次討論后認(rèn)可某省市場的信息尚不完整全面，相關(guān)戰(zhàn)略有待進(jìn)一步完善本《屯河番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃》對(duì)每次修改進(jìn)行版本控制，版本號(hào)Va.b中，每次修改后b的值遞增1某省市場戰(zhàn)略研討會(huì)后，a的值遞增1,b重置為0假設(shè)與說明草案、討論稿，版本v1.023屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃銷售管理銷售管理分級(jí)體系銷售制度及銷售報(bào)表銷售培訓(xùn)營銷知識(shí)銷售技巧客戶管理出口業(yè)務(wù)知識(shí)銷售人員獎(jiǎng)懲制度 再現(xiàn)有銷售責(zé)任狀的基礎(chǔ)上，考核指標(biāo)進(jìn)一步細(xì)分，按重要性加以相應(yīng)的權(quán)重銷售額 50%市場份額 20%新客戶數(shù)量（新客戶銷售額） 15%市場信息的收集（并購對(duì)象） 10%團(tuán)隊(duì)精神，新銷售人員的給養(yǎng) 5%

銷售管理草案、討論稿，版本v1.024屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃銷售月度計(jì)劃銷售管理樣張草案、討論稿，版本v1.025屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃訪問計(jì)劃表銷售管理樣張草案、討論稿，版本v1.026屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃海外公司工作表銷售管理樣張草案、討論稿，版本v1.027屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃銷售管理報(bào)表200某省市場銷售統(tǒng)計(jì)

銷售管理樣張草案、討論稿，版本v1.028屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃銷售管理報(bào)表（續(xù)） 2000年按產(chǎn)品規(guī)格統(tǒng)計(jì)

銷售管理 1999與2000年同期銷售比較

樣張草案、討論稿，版本v1.029屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃發(fā)揮營銷職能的組織架構(gòu)市場部營銷架構(gòu)某省市場總監(jiān)市場部營銷副總經(jīng)理市場部國外銷售業(yè)務(wù)副總經(jīng)理市場部國內(nèi)銷售業(yè)務(wù)副總經(jīng)理市場信息廣告公關(guān)/促銷價(jià)格管理客戶/渠道管理市場信息廣告公關(guān)/促銷價(jià)格管理客戶管理市場信息廣告公關(guān)/促銷價(jià)格管理渠道管理CIS廣告公關(guān)股份公司企業(yè)形象等營銷功能職能到位職能弱或分散職能未設(shè)置圖例某省市場部目前的功能定位主要為銷售（Sales），營銷（Marketing）體系尚未形成，從而制約了“集團(tuán)作戰(zhàn)”的能力，建議成立營銷部門，計(jì)劃、統(tǒng)籌并完成與國內(nèi)外銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的營銷任務(wù)，拉動(dòng)番茄醬的整體銷售草案、討論稿，版本v1.030屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃某省市場營銷策劃執(zhí)行文案（草案）第一部分營銷策劃執(zhí)行文案邏輯前提（一）營銷戰(zhàn)略服務(wù)支持屯河的產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 番茄產(chǎn)業(yè)是屯河新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。經(jīng)過兩年多的發(fā)展，已基本控制了中國最適合種植番茄的原料生產(chǎn)帶，目前加工能力已達(dá)24萬噸，其中番茄醬21萬噸，深加工3萬噸。計(jì)劃用3-5年的時(shí)間，番茄醬生產(chǎn)能力達(dá)60萬噸，甚至更大的規(guī)模，同時(shí)積極開發(fā)下游產(chǎn)品，深加工總量達(dá)20萬噸，屆時(shí)屯河的產(chǎn)量要占到國際番茄醬生產(chǎn)量地15%以上，貿(mào)到世界貿(mào)的30%左右，同時(shí)，這一產(chǎn)業(yè)的效益也將成為屯河今后最主要的利潤中心。這就決定了屯河國際營銷戰(zhàn)略的時(shí)限規(guī)劃，營銷的規(guī)模、層次、目標(biāo)設(shè)置等必須積極有效地和這一產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)相對(duì)接，才能保證發(fā)展戰(zhàn)略的最終實(shí)現(xiàn)。（二）國際營銷意味著屯河實(shí)質(zhì)性切入國際競爭，同時(shí)必須克服番茄產(chǎn)某省市場導(dǎo)入期所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。 1.屯河番茄產(chǎn)業(yè)的國際競爭戰(zhàn)略就是在這一產(chǎn)業(yè)里尋求一個(gè)有力競爭地位，而競爭戰(zhàn)略的目標(biāo)是針對(duì)決定產(chǎn)生競爭的各種影響力而建立起一個(gè)有利可圖的和持之以久的地位，而這一全球戰(zhàn)略的確立基礎(chǔ)取決于屯河某省市場（某省市某省市場份額和潛在盈利水平。確立的基礎(chǔ)取決于以下跫世界范圍的成本競爭能力——屯河必須占某省市場一定的最低份額，以承擔(dān)適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)規(guī)模和產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)。影響力——屯河必須某省市場上贏得較高某省市場份額，才有可能對(duì)全球其他競爭者行為產(chǎn)生影響。經(jīng)營范圍——在屯河生產(chǎn)的多種商品（醬、沙司等）能從同樣的商品銷售和商標(biāo)投資中獲益時(shí)，其銷售和商標(biāo)投資才是經(jīng)濟(jì)合算的。也即在低成本的基礎(chǔ)上不斷開發(fā)出新產(chǎn)品的經(jīng)營范圍才是恰當(dāng)?shù)?。資源配置——屯河在全球營銷中面臨的最大問題可能是已設(shè)定目標(biāo)與資源（人、財(cái)、物）的配置。 2.屯河的番茄是作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)（種植—加工—銷售聯(lián)合體）而非其經(jīng)營的一個(gè)商品，而這一產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)番茄某省市場的最低迷點(diǎn)，形成背向的矛盾。為取得全球競爭的、的比較優(yōu)勢，屯河的生產(chǎn)已達(dá)規(guī)模經(jīng)某省市場營銷并沒有達(dá)到這一高點(diǎn)，相差甚遠(yuǎn)，再加上屯河某省市公司所要面對(duì)的業(yè)績與股價(jià)及進(jìn)一步融資的條件，這就決定了這一產(chǎn)業(yè)潛在的風(fēng)險(xiǎn)。為克服化解這一風(fēng)險(xiǎn)，屯河必須從兩方面入手： 1）在番茄這一某省市場導(dǎo)入期，以其它產(chǎn)業(yè)（水泥、金融、果汁等）的業(yè)績支持這一產(chǎn)業(yè)的先期投入，以穩(wěn)定業(yè)績及股價(jià)。 2）以非常手段奪取一定某省市場份額，達(dá)到屯河實(shí)際產(chǎn)量40%左右，其余6某省市場常規(guī)手段運(yùn)作，才有可能形成自我支持的良性循環(huán)，求得這一產(chǎn)業(yè)3-5年的扶持期的穩(wěn)步成長。這從根本上決定上某省市場（尤其某省市場營銷的特殊性）。某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.031屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃（三）品值保證與品牌整合產(chǎn)品的品值是生產(chǎn)性企業(yè)的核心竟?fàn)幜?，也是參與國際分工求得比較竟?fàn)巸?yōu)勢的基礎(chǔ)，好的產(chǎn)品不一定某省市場，某省市場一定要有好的產(chǎn)品。無論從各貿(mào)反饋的信息還是羅蘭·貝格的報(bào)告以及企管部自身的檢查都表現(xiàn)出一個(gè)事實(shí)，屯河的番茄醬還不是最好的，還有很大的改進(jìn)提高空間。同時(shí)屯河的番茄醬產(chǎn)品還沒有從生產(chǎn)計(jì)劃中劃分出幾個(gè)品值等級(jí)的適應(yīng)不某省市場的質(zhì)量、成本要求。另外具某省市場上品質(zhì)要求又達(dá)不到代表最高水平的標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量不穩(wěn)定，霉菌值超標(biāo)，粘稠度達(dá)不到美國的標(biāo)準(zhǔn)，指標(biāo)測定方式不同等等。這些某省市場運(yùn)作過程中反復(fù)出現(xiàn)，已經(jīng)對(duì)營銷工作在某種程度上形成障礙，必須引起高度重視?，F(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)品牌消費(fèi)的某省市場經(jīng)濟(jì)就是品牌經(jīng)濟(jì)，國際競爭集中表現(xiàn)為品牌的競爭。品牌某省市場力的體現(xiàn)，無品牌力的產(chǎn)品就某省市場的影響力和穿透力某省市場營銷業(yè)績的評(píng)判結(jié)果集中體現(xiàn)為品牌的價(jià)值凝結(jié)某省市場營銷首先是品牌的輸出及營銷。目前，屯河無論在國內(nèi)還是國外并無統(tǒng)一的品牌樹立和培育概念，屯河、新瑞、番牌均某省市場影響力，形成營銷的自相矛盾及資源浪費(fèi)某省市場上，客戶只認(rèn)梅林、長城、及新疆的新綠、新墾，并要求我們貼上別人的商標(biāo)才能銷售，巨大的屯河擁有的是一個(gè)渺小的商標(biāo)，這是本末倒置的結(jié)果。國際營銷現(xiàn)已切入實(shí)施，而品牌戰(zhàn)略尚無定論。國際營銷也只能在國際推銷的老路上徘徊。更為嚴(yán)重的是屯河已擺出全球競爭的姿態(tài)，如果商標(biāo)、域名、公司名稱某省市場被搶注，后果將不堪設(shè)想。

某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.032屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃第二部分某省市場營銷背景信息（一）某省市場最新動(dòng)態(tài)（1）網(wǎng)上番茄新聞信息北美洲加工番茄生產(chǎn)情況及2000年預(yù)測（千公噸） 979899200000-99加利福尼亞 8480806711101r9070f-18%美其它洲 565455541r442f-18%加拿大 453510488493f1%墨西哥 250290370r240f-35%北美自由貿(mào) 9748932212500r10245-18%

（2）“世界范圍內(nèi)的番茄醬生產(chǎn)”網(wǎng)上信息1999年，北美自由貿(mào)生產(chǎn)番茄醬1.56百萬公噸，地中海1.50百萬公噸，分別約占世界總產(chǎn)量的40%。（3）屯河美國新瑞番茄制品公司信息。99年美國番茄醬生產(chǎn)幾乎創(chuàng)歷年最大產(chǎn)量，總共加工番茄1100多萬短噸，加上去年庫存量番茄醬30萬噸左右，今年美國番茄醬銷售價(jià)格是歷年中最低點(diǎn)，每磅只有26-28美分，而通常賣價(jià)在35美分之上。(4)《番茄新聞》雜志2000年9月刊，第4頁美國供應(yīng)給加工商的番茄產(chǎn)量約10百萬短噸，比99年12.2百萬短噸下降18%，番茄收價(jià)跌至20USD/TON.鑒于種植主的巨大庫存剩余，美國農(nóng)業(yè)部宣布將購買36百萬磅的番茄制品來支持種植主，同時(shí)加州番茄種植者協(xié)會(huì)為保護(hù)協(xié)會(huì)會(huì)員利益，正積極展開與加工商的談判工作，要求制定（2001）番茄收購地頭最低交貨價(jià)（minimumbasepricefortomatoesinthefield）,地頭交貨價(jià)（TIF）43USD/netton。另《番茄新聞》11月刊第30頁亨氏公司最近宣布，美國最令人喜愛的番茄醬的宣傳將出現(xiàn)在電視廣告中，標(biāo)題為“ThePriceisRight”這是有關(guān)番茄紅素消費(fèi)者教育活動(dòng)之一。三谷種植者對(duì)外稱在過去的兩個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，由于番茄價(jià)格下跌，損失超過100百萬美元，并估計(jì)500，000噸番茄（占其總產(chǎn)量的60%），由于無人收購2年內(nèi)將遭受大約350百萬美元損失，最近他們已從國會(huì)得到20百萬美元的緊急援助資金。

某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.033屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃（二某省市場番茄制品生產(chǎn)、銷售和產(chǎn)品特點(diǎn)（1）目前全球番茄醬的貿(mào)為100萬噸，按進(jìn)口量的大小排列，美國處于第四位（英、德、日、美、荷、加、法、比、瑞、丹），98/99美國進(jìn)口番茄醬約8萬噸，生產(chǎn)使用總量110萬公噸。 美國作為番茄醬最大生產(chǎn)國，同時(shí)也是最大消費(fèi)國，進(jìn)出口基本持平。由于快餐業(yè)在全球的快速發(fā)展及番茄制品有益健康的研究和教育，在過去的20年中，美國番茄制品的年人均消費(fèi)量增長了近30%。（2）美國番茄醬生產(chǎn)企業(yè)一般都比較大，例如晨星公司的一個(gè)工廠年加工量就達(dá)100萬噸番茄，可產(chǎn)醬20萬噸，其它如英哥瑪、拉斯嘎特等公司產(chǎn)量都在5萬噸以上。規(guī)模較小的企業(yè)已很難生存。在過去的5年內(nèi)，特別是98年以來一個(gè)明顯的趨勢是番茄醬生產(chǎn)與再加工廠的逐漸分離。（3）美國在番茄醬生產(chǎn)管理和生產(chǎn)方式在世界上，其水平應(yīng)該是最高的，生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量是世界上最好的，且質(zhì)量穩(wěn)定，波動(dòng)很小，基本上全部使用閃蒸殺菌技術(shù)，生產(chǎn)天然番茄可溶性固型物含量31%的熱破碎為主，粘稠度大都在3.5CM以上。一噸大木箱包裝占60%，其余為220立升鐵桶和3公斤罐包裝。整個(gè)生產(chǎn)過程嚴(yán)格按照HACCP，GMP某省市農(nóng)藥控制體系下運(yùn)作。每個(gè)工廠每年要進(jìn)行KOSHER認(rèn)證，即加工條件和產(chǎn)品已生要符合猶太教衛(wèi)生要求。（4）番茄醬銷售主要分簽訂長期合同銷售和現(xiàn)貨銷售兩種方式。前者主要是一些大型的番茄制品加工企業(yè)，如亨氏、味可美、百士富、金骨爾司，與供應(yīng)公司簽訂長期合同最少5年，甚至10年，一般采用成本加成的合同（一般為加工成本的11%左右），后者主要是一些中、小型番茄制品加工商，隨時(shí)要貨，隨時(shí)找貨，每次要量不大。付款條件一般都是60天運(yùn)期支付，不開信用證。（三）開某省市場的優(yōu)劣勢、機(jī)會(huì)與缺陷優(yōu)勢 原料收購和生產(chǎn)成本低

紅色素含量高 產(chǎn)品風(fēng)味更自然 生產(chǎn)設(shè)備現(xiàn)代化，總體比美國更新、更先進(jìn)，已達(dá)規(guī)模經(jīng)濟(jì)劣勢 支付進(jìn)口關(guān)稅11.5% 產(chǎn)品質(zhì)量還達(dá)不某省市場的最高要求（粘稠度） 運(yùn)輸距離超長，運(yùn)輸倉儲(chǔ)不方便； 生產(chǎn)經(jīng)營方理及營銷水平低，整體素質(zhì)差機(jī)會(huì) 采購商希望多渠道采購，保持供應(yīng)商競爭 采購商為回避農(nóng)產(chǎn)品特有的氣候風(fēng)險(xiǎn)，而愿意分散風(fēng)險(xiǎn)，保持從國外采購其總采購量的一部分缺陷 由于美國大多數(shù)合同銷售方式都是長期協(xié)議，因此從短期看，標(biāo)某省市場份額已被“鎖定”。 美國對(duì)屯河來說還是一個(gè)比較某省市場，無可利用的成熟資源，在很短時(shí)間內(nèi)打破幾十年的供需結(jié) 合關(guān)系而擠進(jìn)去難度較大。某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.034屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃（四某省市場營銷商務(wù)談判的模式美國人商務(wù)談判的特點(diǎn)（1）談判方式靈活多樣 談判桌上美國人精力充沛、頭腦靈活，能在不知不覺中將一般性交談快速引向?qū)嵸|(zhì)性洽談。美國人十分欣賞那些精于討價(jià)還價(jià)、能言善辯之人，他們自己精于此道，因此希望別人也具有這樣的才能。（2）珍惜時(shí)間、重視最后期限 美國人認(rèn)為在談判中最成功的談判人員就是能熟練地把一切事物用最迅速、簡潔、令人信服的語言表達(dá)出來的人。因此，美國談判者常常為自己規(guī)定的最后期限往往是既短又具有嚴(yán)肅性，一旦突破此限，談判可能破裂。（3）注重?fù)?dān)保 同美國人進(jìn)行商務(wù)溝通不能指望像在其它國家那樣，利用電話同沒有見過面的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界人士安排會(huì)談時(shí)間。因?yàn)閲嗽谕丛\面的認(rèn)通話時(shí)異常謹(jǐn)慎，有時(shí)甚至拒絕通話，更談不上親自會(huì)見一個(gè)完全陌生的人，除非對(duì)方有為該美國人所熟知并受其尊重的第三方——一個(gè)為外國談判者的聲譽(yù)提供擔(dān)保的人或公司的介紹，在美國可以為外國談判者提供擔(dān)保的有政府要人、社會(huì)名流、大的貿(mào)、金融財(cái)團(tuán)、企業(yè)集團(tuán)、社會(huì)團(tuán)體等。（4）民族優(yōu)越感較重，談判不輕 美國人有著一種幾乎是與生俱來的優(yōu)越感，這種優(yōu)越感在談判者身上的集中體現(xiàn)便是對(duì)自己談判方式的堅(jiān)信不移，認(rèn)為這種方式是最順應(yīng)自然、合乎邏輯的，所有的人都應(yīng)該采納。同美國人談判應(yīng)注意的問題（1）同美國人談判，“是”與“非”必須態(tài)度明朗（2）同美國人談判，絕不要指名批評(píng)某人，無論是對(duì)方公司某人的缺點(diǎn)，還是競爭對(duì)手的缺點(diǎn)。（3）美國的談判者，不少人會(huì)講一口流利的中文，切不可大意地當(dāng)著對(duì)方的面用中文討論對(duì)策，避免在無意中讓他們摸清我方的第牌。（4）除非特殊需要，同美國人談判時(shí)間不宜過長。 因?yàn)槊绹久吭?，每季都必須向董事?huì)報(bào)告經(jīng)營利潤情況，如果談判時(shí)間過長，就會(huì)對(duì)美國人失去吸引力。因此，只要報(bào)價(jià)、條件基本合適，就可以考慮抓住時(shí)機(jī)拍板成交。某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.035屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃第三部分某省市場營銷策劃執(zhí)行文案（一某省市場營銷策劃的目標(biāo)1、目標(biāo)某省市場份額2000.7—2001.62萬噸2%2001.7—2002.64萬噸4%2002.7—2003.68萬噸7.6%2、初步某省市場為某省市場需求—種植—某省市場的良性循環(huán)格局3某省市場部的推銷某省市場營銷的轉(zhuǎn)變，整體提高屯河的國際營銷水平，為其某省市場提供營銷借鑒。4、某省市場取得具有競爭地位某省市場份額，對(duì)全球其它競爭者產(chǎn)生影響力。5、樹立屯河跨國公司企業(yè)形象和知名品牌形象，贏得與世界級(jí)食品公司談判的資格。6、3-5年達(dá)到屯河全球發(fā)展的目標(biāo)要求，產(chǎn)量占國際番茄醬生產(chǎn)量地15%以上，貿(mào)到世界總貿(mào)30%左右，產(chǎn)業(yè)規(guī)模世界第一，產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到世界最優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)，使紅色產(chǎn)業(yè)成為屯河主要的利潤增長中心。某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.036屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃（二）第一階段營銷計(jì)劃時(shí)限2001.2-2002.2A．重新確立屯河美國新瑞番茄制品公司在北美洲的地位1、人力資源配置，財(cái)物支持——完善組織機(jī)構(gòu)建設(shè)，強(qiáng)化其營銷分公司，北美第一橋頭堡的地位。2、建立以新瑞為中心某省市場營銷信息系統(tǒng)初步建立其報(bào)告系統(tǒng)、營銷情報(bào)系統(tǒng)、營銷研究分析系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)決策的科學(xué)化，提高效率，減少盲目性——最為主要的是支持高層決策的情報(bào)收集與分析，以某省市場營銷的方針政策。3、信息系統(tǒng)的信息源連結(jié)和信息溝通如何收集、管理和使用信息決定某省市場的成敗。官民結(jié)合，通過各種途徑，采用各種手段獲取信息。信息源：美國本土食品協(xié)會(huì)報(bào)刊、雜志、新聞海關(guān)、商檢、銀行國際商會(huì)、貿(mào)促會(huì)博覽會(huì)、交官方半官方駐美機(jī)構(gòu)大使館商務(wù)參贊處同學(xué)校友朋友其它公司駐美機(jī)構(gòu)美國合作伙伴4、建立機(jī)制營銷體系，而非人力推銷通過1-3基礎(chǔ)工作的開展，使駐美分公司納入一種科學(xué)預(yù)設(shè)的目的性很強(qiáng)的體制中去運(yùn)作，從一種盲目性隨機(jī)性轉(zhuǎn)向計(jì)劃性連續(xù)性運(yùn)作，從設(shè)定的目標(biāo)出發(fā)，配置要達(dá)到目標(biāo)所需要的資源，最終找出行動(dòng)的方針政策。某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.037屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃B.尋找貿(mào)，初步建立與新客戶的貿(mào)1、

通過與信息源的溝通，結(jié)合美國人談判的特點(diǎn)，再沿以下方式建立和發(fā)展新的客戶關(guān)系：請(qǐng)企業(yè)主聯(lián)合會(huì)、食品協(xié)會(huì)、國際商會(huì)（尤其是華人商會(huì)）介紹請(qǐng)國外我關(guān)系銀行介紹客戶請(qǐng)我國駐美官方非官方機(jī)構(gòu)介紹，使館商務(wù)參贊處、友好協(xié)會(huì)通過國內(nèi)外的展覽會(huì)、交通過我國的國際商會(huì)、貿(mào)促會(huì)通過國內(nèi)外的專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)通過國內(nèi)食品專業(yè)公司駐美機(jī)構(gòu)通過老客戶、友好人士推薦介紹同時(shí)在專業(yè)刊物及網(wǎng)上發(fā)布合作信息，立體傳播和收集盡可能多的潛在客戶名單2、

變目標(biāo)客戶為現(xiàn)實(shí)客戶的選擇和管理物色客戶并經(jīng)介紹會(huì)談后，在確定進(jìn)一步溝通前必須進(jìn)行目標(biāo)客戶的資信調(diào)查工作（通過銀行、工商團(tuán)體、專業(yè)機(jī)構(gòu)或其它信息證實(shí)），經(jīng)過分析選擇經(jīng)營作風(fēng)正派、有一定能力和經(jīng)驗(yàn)，與我態(tài)度友好的客戶為基本客戶——目標(biāo)客戶選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和方式對(duì)目標(biāo)客戶逐一拜訪，以求進(jìn)一步的溝通和確定建立貿(mào)關(guān)系的意向。邀請(qǐng)重點(diǎn)目標(biāo)客戶組團(tuán)訪問我公司總部及工廠，逐步將目標(biāo)客戶變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的客戶。特別說明：要不擇手段地、戰(zhàn)略性的奪取國內(nèi)競爭者某省市場的現(xiàn)實(shí)客戶、確定對(duì)象，由公司自掛帥談判，近期以奪取競爭對(duì)手的客戶為目標(biāo)。善于發(fā)揮不同客戶類型的長處，處理好大客戶與中小客戶的關(guān)系。按照業(yè)務(wù)需要，區(qū)別對(duì)待不同類型的客戶，確定我工作的側(cè)重點(diǎn)。積極發(fā)揮僑商及華人團(tuán)體、商會(huì)的作用——其有使用祖國產(chǎn)品的傳統(tǒng)習(xí)慣，也有經(jīng)營祖國產(chǎn)品，幫助中國人自己的熱情，應(yīng)積極主動(dòng)的同他們發(fā)展關(guān)系。3、

如何打破多年形成的供需關(guān)系無論發(fā)展什么樣的客戶，某省市場而言，我們是一個(gè)某省市場挑戰(zhàn)者。無論直接供應(yīng)再加工商，還是通過中間商、代理商大都表現(xiàn)為在某省市場容量里從具體的需方手中搶奪其原供應(yīng)商的份額，少數(shù)則表現(xiàn)為計(jì)劃放棄自我供應(yīng)而產(chǎn)生一定的外部替代份額。計(jì)劃放棄自我供應(yīng)而產(chǎn)生的份額，要依靠敏捷的信息及時(shí)穿插進(jìn)去，而搶奪意味著競爭對(duì)手的正面較量。我們首先需要的是屯河規(guī)模經(jīng)濟(jì)而形成的成本、品質(zhì)等比較競爭優(yōu)勢，及屯河迅速崛起欲作世界第一供應(yīng)商的競爭地位作支持，更需要根據(jù)美國人的談判特點(diǎn)發(fā)揮高超的談判藝術(shù)。通過介紹、引薦、推薦、重大目標(biāo)必須同級(jí)對(duì)等談判，不對(duì)等談判一旦被拒絕，便無挽回的可能性。對(duì)等談判，即使沒有結(jié)果，也會(huì)由此而建立起友好的關(guān)系，一旦有時(shí)機(jī)再談不遲。所以把握時(shí)機(jī)，掌握方式，控制速度，尋找突破點(diǎn)，做到有備而戰(zhàn)，戰(zhàn)則必勝。

某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.038屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃C.營銷支持保障手段（1）

既然某省市場已經(jīng)設(shè)定了營銷目標(biāo)，就必須配置為達(dá)成目標(biāo)的必要資源條件，人力資源是一個(gè)方面，更某省市場導(dǎo)入期的先期資本投入，包括辦公、廣告、公共關(guān)系等。（2）

某省市場上，分公司應(yīng)注意協(xié)助當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)口商和代理商、分銷商搞好宣傳、廣告和展覽活動(dòng)，一方面穩(wěn)定老客戶隊(duì)伍，保持緊密關(guān)系，防止競爭者滲透，另一方面擴(kuò)大我產(chǎn)品的知名度，樹立我公司形象。（3）

提出一部分資金或用一定比例的折扣資助重點(diǎn)客戶在美國的專業(yè)雜志及全美最大的VOICEVILLAGE作廣告，以增加我在美的知名度，使終端消費(fèi)者在心目中產(chǎn)生中國屯河番茄醬原料純潔、品質(zhì)上乘的印象，扶助實(shí)施終端產(chǎn)品延伸極品牌戰(zhàn)略。（4）

在美國有60%的人上網(wǎng)，40%的公司建立了網(wǎng)站由于美國健全的信用制度，使網(wǎng)上銷售成為近年來增長最快的銷售方式之一?？稍诿绹氯鸸驹O(shè)立網(wǎng)站，一方面溝通信息，宣傳自己，方便潛在客戶索取我方資料和表達(dá)合作意向，另一方面，初步建立網(wǎng)上直銷系統(tǒng)，積累網(wǎng)上銷售的經(jīng)驗(yàn)。（5）

推廣宣傳自己，在所建立的網(wǎng)站及專業(yè)刊物（TOMATONNEWS）上發(fā)布中國屯河作為世界級(jí)挑戰(zhàn)者的競爭優(yōu)勢，明確地告訴美國的所有中間商、再加工商、分銷上級(jí)其它潛在客戶，屯河已在美國建立了穩(wěn)固的基地，他們可以很方便地與屯河聯(lián)系，屯河愿意和每一位客商真誠合作，并保證為他們提供符合他們品質(zhì)要求的產(chǎn)品，并已無可替代的價(jià)格及服務(wù)滿足他們的要求。另外，要重點(diǎn)宣傳屯河產(chǎn)品的地域品牌性，來自少被污染的中國西部，那里是雪山、沙漠、綠洲交替的世界，純凈的雪水，肥沃的土壤，全部手工采摘加工的番茄等等，并在迅速的成長為世界第一大供應(yīng)商，必將激起潛在客戶的極大興趣和注意力。同時(shí)也達(dá)到了不僅我們能尋找別人，也提醒別人尋找我們并能方便地找到我們。（6）

營銷激勵(lì)措施重大事件，包括危機(jī)事件的妥善處置和決策提案的杰出創(chuàng)意，由公司總部給予個(gè)人表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，如外派學(xué)習(xí)、休假、參觀訪問、提升等，培養(yǎng)精英人物。制某省市場營銷目標(biāo)任務(wù)完成的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，作為營小的助推劑。建議方案：以分公司為單位，目標(biāo)銷量及利潤率控制條件下的2%提留給分公司，分公司按成員年薪比例再分配給各成員。堅(jiān)信兩點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)精神、潛能無限，重賞之下必有勇夫。作為團(tuán)隊(duì)，最可怕的是死水一潭，沒有活力及合力。作為個(gè)人莫過于習(xí)慣下的惰性，沒有激情和沖勁。（7）

營銷成員管理義務(wù)，所有一線營銷人員，均需與公司簽訂協(xié)議及違反處置辦法。營銷人員負(fù)有嚴(yán)守公司的義務(wù)，合同期滿后兩年內(nèi)，仍負(fù)有義務(wù)，并在離職或被解聘后兩年內(nèi)不得進(jìn)行同業(yè)競爭，無論為自己還是為他人，確保安全。服從領(lǐng)導(dǎo)，在任何時(shí)候，任何情況下，分公司成員無論以何種方式獲取的有價(jià)值的客戶信息，必須上報(bào)分公司經(jīng)理，由分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)召集、研究部署具體的接洽訪談方案，擅自行動(dòng)，知情不報(bào)將受到行政處罰。某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.039屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃（8）

客戶檔案管理制度在初次與客戶接觸后至簽訂意向書或合約前，目標(biāo)客戶檔案必須傳送回總部，歸檔客戶。如發(fā)現(xiàn)無客戶資料預(yù)先備案而簽約者，除此單不計(jì)入目標(biāo)銷售任務(wù)外，直接責(zé)任人將受到行政處罰。（初次接洽即簽約者，客戶資料、合約同時(shí)傳回備案）這是建立機(jī)制營銷，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，保持客戶關(guān)系，防止混亂的最有效的辦法。（9）

有效地避免反傾銷，但不害怕反傾銷，一旦遭反傾銷，屯河應(yīng)積極應(yīng)訴。D.基于第一部分營銷策劃邏輯前提（2）在基礎(chǔ)工作A、B、C展開的同時(shí)，建立初級(jí)戰(zhàn)略聯(lián)盟（收購或參股）?！芭c客戶結(jié)盟”是直銷模式最具優(yōu)勢之處。完成目標(biāo)銷售份額的40-50%，時(shí)限2001年1、根據(jù)已掌握的信息，擬就下列加工商、代理商、公司作為聯(lián)盟的目標(biāo)QAP美國亨氏北美公司三谷種植者公司美國WESTERNCONSOLLDATEDFOODSInc.R&GSUNPACIFICGERBER2、要特別說明的是，結(jié)盟的對(duì)象不應(yīng)只以生產(chǎn)加工商為目標(biāo)，而應(yīng)放眼更寬廣的領(lǐng)域——中間商、食品銷售公司、食品某省市等。根據(jù)公司制定的目標(biāo)收購規(guī)模（原則收購價(jià)）1000萬美元，以及導(dǎo)航者咨詢公司的分析報(bào)告，要達(dá)到番茄醬年使用量2萬公噸的水平，擬收購的番茄食品加工商，約需1億美元的收購資金，且目前直接收購用醬制品加工上有以下劣勢因素：經(jīng)營食品加工業(yè)或我公司的核心能力所在。有保障的番茄醬用量很少假定收購價(jià)格是年銷售收入的一倍，1億美元的收購額只能產(chǎn)生每年2萬噸的番茄醬用量。在原則收購價(jià)的低范圍內(nèi)，目標(biāo)公司的利潤率較低，且受行業(yè)發(fā)展趨勢的擠壓。在原則收購價(jià)的低范圍內(nèi)，目標(biāo)公司相對(duì)較某省市場上沒有競爭力。行業(yè)發(fā)展趨勢或于多元化公司，而多元化公司的番茄醬使用量較低。較大規(guī)模的公司/工廠可能很難被收購。收購?fù)瓿珊?，又面臨著另一嶄新的生產(chǎn)經(jīng)營管理問題，如果綜合經(jīng)營管理能力不某省市場競爭不力，將成為公司句大的包袱?？紤]到所動(dòng)用的資本量和潛在風(fēng)險(xiǎn)，以及對(duì)宏觀面的總體把握不足，建議收購用醬大戶暫推遲一段時(shí)間，待基礎(chǔ)工作穩(wěn)定一年后，再作結(jié)論。如勢在必得，可采用股方式較為妥善。某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.040屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃（10）也一特別的中間商或?qū)I(yè)食品銷售公司作為結(jié)盟的目標(biāo)，而非收購的目標(biāo)，更具有比較優(yōu)勢選擇性?！芭c客戶結(jié)盟”是直銷模式最具優(yōu)勢之處。在美國Reseller通常分為兩個(gè)級(jí)別，最終客戶和渠道之間總是能夠保持一個(gè)“文化上認(rèn)同”的利潤率，大約在8-10%左右。這種公司由于其業(yè)務(wù)性質(zhì)和本土人際關(guān)系背景，聯(lián)系面廣某省市場、經(jīng)驗(yàn)豐富，如果我們能選擇1-2家或者幾家同類型公司結(jié)盟，注入一定的資金或提供商業(yè)信用支持，必將進(jìn)一步某省市場開拓能力，分公司的設(shè)置同時(shí)融于這種目標(biāo)結(jié)盟，應(yīng)是一種較為理想的模式。其資金用量小，方便快捷，操作簡單，便于控制，見效快，風(fēng)險(xiǎn)較低等優(yōu)點(diǎn)不言而喻。在這一模式的運(yùn)作中公司能夠真某省市場，某省市場的反應(yīng)能力。我方人員也能以最快的速度將已成熟的背景資源（信息、渠道、公共關(guān)系、溝通方式等）切換到自己手中，使我方人員真正具某省市場的能力。同時(shí)達(dá)到既定的銷售目標(biāo)，為進(jìn)一步規(guī)?；瘮U(kuò)奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。A.

在新瑞公司工作的基礎(chǔ)上，結(jié)合D結(jié)盟的目標(biāo)在美國東海岸設(shè)立營銷分公司和貨品倉庫，逐步打入批發(fā)及番茄醬終端用戶，與新瑞公司形成東西呼應(yīng)格局同時(shí)開展一定規(guī)模的促銷活動(dòng)，進(jìn)一步強(qiáng)化屯河公司某省市場供應(yīng)商地位。把產(chǎn)品直接賣給國外客戶，而不通過別人控制的中介機(jī)構(gòu)。這標(biāo)志著屯河真正開始了國際營銷活動(dòng)，積累國際營銷經(jīng)驗(yàn)，更深入某省市場動(dòng)向，從而提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量、包裝、價(jià)格等，加強(qiáng)對(duì)國外營銷的控制權(quán)。營銷分公司應(yīng)積極組織強(qiáng)有力的營銷小組參加國際上有影響的博覽會(huì)和專業(yè)性商品交，特別是在美國本土及北美洲區(qū)舉行，通過交流，了解客戶對(duì)我公司及產(chǎn)品的反映，也使客戶對(duì)我公司又充分的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)信任感。有計(jì)劃的邀請(qǐng)組織美國食品協(xié)會(huì)成員或批發(fā)商、專業(yè)貿(mào)組團(tuán)訪問我公司總部，參觀生產(chǎn)廠，不斷強(qiáng)化潛在客戶對(duì)我公司的印象，提高我公司的知名度，擴(kuò)大我公司在北美洲的影響。有計(jì)劃得以大使館商務(wù)參贊處名義舉辦食品行業(yè)的招待酒會(huì)，開展公共關(guān)系活動(dòng)。積極參與我國際商會(huì)、貿(mào)促會(huì)、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)部、海關(guān)、商檢、食品協(xié)會(huì)等官方非官方組織訪美的接待工作。加強(qiáng)與新聞媒體、食品專業(yè)報(bào)刊的聯(lián)系，求得新聞及輿論支持。參加世界華商大會(huì)，與世界各地特別是北美洲的華商會(huì)建立和保持密切關(guān)系。特別說明：（1）2001年度，北美分公司應(yīng)密切注意和索取氣候信息，做好應(yīng)付豐收的危機(jī)和把握欠收的機(jī)會(huì)，制定處預(yù)案。（2）為減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)有步驟地向終端產(chǎn)品延伸，某省市場變動(dòng)帶來的單一產(chǎn)品庫存積壓。（3）在擴(kuò)大和培養(yǎng)新客戶隊(duì)伍的同時(shí)，更要與老客戶保持緊密的聯(lián)系，以防止競爭對(duì)手的滲透，急客戶所急，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.041屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃（二）第二階段營銷計(jì)劃1、超級(jí)戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立時(shí)限2002.7-2003.6超級(jí)戰(zhàn)略聯(lián)盟的目標(biāo)設(shè)置是第一階段C初級(jí)戰(zhàn)略聯(lián)盟的邏輯延伸，要想完成年銷量8萬噸的奮斗目標(biāo)，必須最終實(shí)施這一戰(zhàn)略。經(jīng)過第一階段的工作，我方已初步某省市場生產(chǎn)、銷售、競爭狀態(tài)等有一個(gè)宏觀的某省市場基礎(chǔ)競爭地位已經(jīng)確立，年銷量4-6某省市場份額5%左右，談判地位得到加強(qiáng)的情況下，在預(yù)設(shè)的目標(biāo)范圍內(nèi)主動(dòng)拋出我們的聯(lián)盟方案，實(shí)質(zhì)性籌備建立跨國公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟。由公司高層領(lǐng)導(dǎo)互訪進(jìn)行。此時(shí)結(jié)合2002年度公司的融資計(jì)劃，收購或投資一家具有競爭實(shí)力的一定用醬數(shù)量的食品公司變得緊迫而可行。某省市場置換戰(zhàn)略實(shí)施時(shí)限2003.6-2005.6某省市場是世界上最大、最具潛力，也是最后一個(gè)某省市場。根據(jù)國家有關(guān)部門的模擬預(yù)測，雖然中國將從加入WTO獲益，但是整體的福利收益并不是均勻分配的，城鎮(zhèn)居民的收入將提高4.6%，而農(nóng)村居民收入將下降2.1%，并且在2005年取消食品和農(nóng)產(chǎn)品的進(jìn)口數(shù)量限制，城鎮(zhèn)居民收入的增長創(chuàng)造了一個(gè)巨大誘惑力某省市場，這將更進(jìn)一步刺激國際食品公司把目光瞄準(zhǔn)中國。屯河作為中國土生土長的食品公司更具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，加上匯源及進(jìn)一步收購戰(zhàn)略的實(shí)施，經(jīng)過2-3年對(duì)國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)的整合，必將在中國織出一的牢固的食品營銷網(wǎng)絡(luò)，屯河任何一種橫向一體化的產(chǎn)品必將沿著這送到中國的每一個(gè)角落。這將成為與品牌并駕齊驅(qū)的公司最重要資產(chǎn)。未充分發(fā)揮這一資產(chǎn)的價(jià)值，節(jié)約營銷成本，實(shí)現(xiàn)國際營銷的超常規(guī)發(fā)展，我們可以構(gòu)想將這一網(wǎng)絡(luò)與國某省市場、目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行置換的創(chuàng)意，并且可以重復(fù)以多個(gè)目標(biāo)置換。例如在美國又一家世界級(jí)的食品公司，它擁有自己完善的網(wǎng)絡(luò)組織，而又欲開某省市場，而我公司已將國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)整合成熟，這樣我們的產(chǎn)品沿著它的網(wǎng)絡(luò)滲透美國，甚某省市場。它的產(chǎn)品沿我們的網(wǎng)絡(luò)伸入中國并互設(shè)最低目標(biāo)銷量和相互支持手段，確保產(chǎn)品沿通路送達(dá)最終用戶可控制范圍，實(shí)現(xiàn)雙贏及偉大的節(jié)約（同為食品，但不同產(chǎn)品，通路一致，互不競爭）。3某省市場份額國內(nèi)化有意識(shí)的尋找可能的時(shí)機(jī)大成國內(nèi)新瑞公司與美國食品商或?yàn)閬喼薜貐^(qū)快餐業(yè)提供再加工醬的生產(chǎn)商聯(lián)合，使其在美國本土的再加工轉(zhuǎn)移到中國新瑞公司，可以由美方控制再加工生產(chǎn)，而我方控制原料醬的供應(yīng)。某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.042屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃4、營銷升華——FDA認(rèn)證及有機(jī)營銷（環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證）時(shí)限2004.6-2006.6（1）美國聯(lián)邦政府授權(quán)美國食品和藥物管理局（FDA）負(fù)責(zé)對(duì)進(jìn)口食品、藥品、保健品的產(chǎn)品成分做定量定性分析，并做大量的化學(xué)試驗(yàn)和臨床研究，之后才決定該產(chǎn)品的去留。如果獲得FDA認(rèn)定，就等于拿到了美國的綠卡，該產(chǎn)品便可堂堂正正輕松的打入美國中間某省市場，同時(shí)也獲得了馳某省市場的通行證。做到營銷事半功倍，雖然難度較大，程序復(fù)雜，但番茄作為一種產(chǎn)業(yè)，應(yīng)立足于長遠(yuǎn)的競爭目標(biāo)，申辦美國FDA的認(rèn)證手續(xù)，也是國際營銷計(jì)劃的可選擇工作重點(diǎn)。（2）有機(jī)食品（植物）的具體概念是指在作物生產(chǎn)、包裝、銷售的整個(gè)過程中，禁止使用化學(xué)合成氮肥，其它的肥料，人工合成的化學(xué)植保藥劑和化學(xué)儲(chǔ)藏保護(hù)劑。據(jù)美國1989年和歐共體（現(xiàn)歐盟）1992年調(diào)查，82%的德國人，77%的美國人和67%的荷蘭人把廠商的環(huán)境信譽(yù)作為其購買決定的重要因素。1993年我國根據(jù)國際商有機(jī)食品的標(biāo)準(zhǔn)及做法成立了我國的綠色食品發(fā)展中心，于1994年加入有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)國際聯(lián)盟，并于1997年開始等同采用ISO14000環(huán)境管理體系標(biāo)準(zhǔn)。近年來，發(fā)達(dá)國家為了保某省市場，借助有機(jī)革命全球化大趨勢，構(gòu)筑新型非關(guān)稅壁壘——有機(jī)壁壘，一些國家規(guī)定，對(duì)無環(huán)境標(biāo)志的產(chǎn)品在進(jìn)口時(shí)要在數(shù)量和價(jià)格方面予以限制。但有機(jī)食品暢銷世界，并價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出同類非有機(jī)食品價(jià)格的事實(shí)反映了世界各國消費(fèi)者青睞有機(jī)食品的共同心聲。結(jié)合這一趨勢及番茄產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)，積極地利用目前人力資源便宜，生產(chǎn)成本相對(duì)較低，未被污染的雪水和土壤等條件，有計(jì)劃的逐步建立有機(jī)食品基地，積極開展有機(jī)食品營銷，這不僅是應(yīng)付未來新非關(guān)稅壁壘的挑戰(zhàn)，也是升華營銷的一種選擇手段。一旦獲得環(huán)境標(biāo)志，產(chǎn)品可任游世界，例如1992年青島冰箱總廠因其氟里昂減少50%而獲德國“環(huán)境標(biāo)志”，當(dāng)年便向德國出口5萬臺(tái)。有機(jī)營銷的魅力可見一斑。

第四部分營銷文案執(zhí)行的控制時(shí)限文案執(zhí)行期間營銷策劃文案的制定依據(jù)現(xiàn)在的事實(shí)及條件，但執(zhí)行某省市場環(huán)境及屯河環(huán)境必然會(huì)發(fā)生一些變化，從而影響到已制定的文案。與客觀的不相符，所以必須全程跟蹤和控制文案的執(zhí)行：1、

每月一某省市場營銷分析會(huì)，檢查落實(shí)文案執(zhí)行情況，權(quán)力責(zé)任落實(shí)到人。2、

科學(xué)某省市場可能出現(xiàn)的客觀情況和已經(jīng)出現(xiàn)的客觀情況，分析下一文案步驟，與客觀情況的相符相背，根據(jù)新情況修正文案，及時(shí)調(diào)整決策，做好人、財(cái)、物的重新配置和準(zhǔn)備工作。3、

對(duì)文案執(zhí)行情況及錯(cuò)誤結(jié)果，偏差情況作實(shí)事求是的分析，制定補(bǔ)充計(jì)劃。4、

將執(zhí)行情況及客觀情勢的重大變遷及處置方案及時(shí)上報(bào)總部。

某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.043屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃某省市場營銷措施——?dú)W洲目標(biāo)客戶分類意大利南部那不勒斯地某省市場，總量在98/99年是6萬噸某省市場屯河進(jìn)入的可能性最大，根據(jù)已經(jīng)簽訂的協(xié)議，在購買了PETTI公司的股權(quán)后，從2000年起，PETTI公司未來十年內(nèi)每年將向我公司購買3萬噸番茄醬，這樣使屯河某省市場可占據(jù)50%以上的份額。瑞士、捷克、英國、及北歐、東歐等歐盟以外的歐洲國家從歐盟進(jìn)口番茄醬也要交納進(jìn)口關(guān)稅，這樣使屯河的產(chǎn)品在價(jià)格上具備競爭優(yōu)勢某省市場的進(jìn)入需要時(shí)間，因?yàn)閹缀跛杏脩舳加泄潭ǖ墓┴浬?，要搶占這一塊原屬于某省市場，除了要求我們的產(chǎn)品高質(zhì)低價(jià)，還要付出大量人力物力去努力開某省市場。我們目前的做法是依靠中間商，如意大利GANDOLFI公司在取得了屯河番茄醬在意大利、英國兩個(gè)國家獨(dú)家銷售權(quán)后，承諾2000年銷售2萬噸屯河番茄醬。歐某省市場需求量最大，但難度最大，99年屯河在德國銷了100多噸，因質(zhì)量問題遭到索賠，影響了信譽(yù)。但德國雀巢公司今年準(zhǔn)備小量試用屯河的產(chǎn)品，如果卡夫、亨氏、雀巢這樣的大公司用了屯河的產(chǎn)品并讓屯河成為他們的固定供貨商之一，那么屯河就擠入某省市場，但這需要三

五年甚至更長的時(shí)間。某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.044屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃戰(zhàn)略措施98/99季歐盟總進(jìn)口量是10.4萬噸，至2005某省市場總量在12.5萬噸到13萬噸，屯河的目標(biāo)是占到總量80%的份額，10萬噸。根據(jù)已經(jīng)簽訂的協(xié)議，2000年的產(chǎn)品銷某省市場的比較有把握的數(shù)量是5萬噸。其中轉(zhuǎn)口3萬噸某省市場到2005年估計(jì)總量在6-7萬噸間，這一塊屯河應(yīng)該占到5萬噸的量，依據(jù)如下：目前已經(jīng)通過購買PETTI公司股份獲得在未來10年內(nèi)每年向PETTI公司出口3萬噸番茄醬的權(quán)利，某省市場50%以上的份額;意大利對(duì)非洲的出口量自95年至99年年平均增長42%某省市場的總量還在增大;在做非洲的轉(zhuǎn)口銷售時(shí)，購貨商選擇供貨的主要依據(jù)就是價(jià)格，且沒有關(guān)稅，這正是屯河產(chǎn)品的優(yōu)勢。以上是5萬噸的轉(zhuǎn)口量，另外5萬噸屯河要賣某省市場及歐盟以外某省市場，目前實(shí)際銷某省市場的量是每年5000噸左右，至2005年要銷到5萬噸，依據(jù)如下：歐盟番茄醬年消耗量每年77萬噸，賣到5萬噸，僅占6.7%，發(fā)展空間很大。歐盟使用大桶番茄醬的前5位大食品廠商擁有超過5某省市場份額，使屯河產(chǎn)品的針對(duì)性更強(qiáng)。加入WTO以后，預(yù)計(jì)目前關(guān)稅制度會(huì)向有利于中國的方向轉(zhuǎn)變。歐盟的農(nóng)副產(chǎn)品補(bǔ)貼在未來5年內(nèi)會(huì)有所削減?，F(xiàn)在的屯河的價(jià)格就比歐盟產(chǎn)品低15%-20%，成規(guī)模生產(chǎn)后成本會(huì)比現(xiàn)在更低。某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.045屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃銷售措施：進(jìn)一步提高產(chǎn)品品質(zhì)和增加產(chǎn)品種類，如22-24濃度，29-31濃度，粘稠度小于3的超級(jí)熱破產(chǎn)品和大篩網(wǎng)孔徑的粗纖維產(chǎn)品。加強(qiáng)與中間商，代理商的合作力度某省市場的5萬噸和非歐盟某省市場的2萬噸靠中間商來落實(shí)。收購、控股或參股一家有自己獨(dú)立銷售部門的大包裝番茄醬生產(chǎn)廠商，依靠他們原有的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售組織在全世界范圍內(nèi)銷售屯河的產(chǎn)品。屯河務(wù)必派人參與管理和銷售。最終爭取使這家公司成為屯河歐洲分公司。如果和參股工廠共同建立銷售公司有困難，那么屯河自己也務(wù)必在歐洲建立銷售公司，并最晚在2003年在歐洲擁有自己的貨物集散地和倉庫以滿足歐洲客戶對(duì)供貨數(shù)量和時(shí)間的特殊要求。

具體計(jì)劃： 2000年某省市場做到32000噸，依靠GANDOLFI公司某省市場銷售2萬噸，在德國和法國找到3-5家用戶，讓這幾家用戶試用我們的產(chǎn)品3-500噸。其中包括NESTLE公司。 2001年某省市場做到36000噸，中間商銷售2萬噸，收購歐洲公司找到收購目標(biāo)并著手開始收購。擴(kuò)大接觸范圍，爭取讓HEINZ，KRAFT，DELMONTE等跨國大公司小量試用屯河的產(chǎn)品。 2002年某省市場做到38000噸，中間商銷售22000噸，收購公司和屯河歐洲銷售組織緊密合作爭取銷售5000噸。 某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.046屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃某省市場營銷措施——獨(dú)聯(lián)體營銷措施樹立以“顧客需求”為某省市場營銷觀念確定“保證質(zhì)量，低價(jià)擴(kuò)張”的競爭策略俄羅斯的番茄沙司，番茄汁等生產(chǎn)企業(yè)相對(duì)比較集中，番茄醬的某省市場形成了比較明顯的品種價(jià)格差異。其中土耳其和伊朗主要銷售３６—３８％濃度的番茄醬，銷售價(jià)格在７２０美元—７６０美元某省市場占有率較大。烏茲別克主要生產(chǎn)２８—３０％濃度番茄醬，醬中有鹽，被認(rèn)為是低檔產(chǎn)品；因此，在某省市場上，主要競爭對(duì)手是伊朗，土耳其以及我們國內(nèi)其它生產(chǎn)廠家。某省市場中，我們應(yīng)該向番茄汁生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)２８—３０％濃度的高質(zhì)量的醬，從而和烏茲別克的番茄醬區(qū)分開來，采取高質(zhì)高價(jià)的定價(jià)策略；向大的沙司生產(chǎn)廠家提供質(zhì)量好的能夠滿足其需要的３６—３８％濃度的番茄醬，采取保質(zhì)低價(jià)的策略；對(duì)眾多的中小沙司廠家和其它用戶，采取低價(jià)的策略。某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.047屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃銷售渠道的選擇和建立通過對(duì)某省市場了解和認(rèn)識(shí)，企業(yè)直銷并在此基礎(chǔ)上尋找戰(zhàn)略合作伙伴是我某省市場開發(fā)的主要思路。屯河自己的直銷力量確某省市場中的戰(zhàn)略合作伙伴。在俄羅斯最理想的戰(zhàn)略合作伙伴有２兩家企業(yè)，即：“巴爾基摩爾”公司和“冠軍”公司 “巴爾基摩爾”公司，是俄羅斯最大的番茄沙司生產(chǎn)企業(yè)，年需２２０升大桶番茄醬１８萬噸，隨著俄羅斯經(jīng)濟(jì)形勢的好轉(zhuǎn)，其生產(chǎn)規(guī)模有可能進(jìn)一步擴(kuò)大。如果和該企業(yè)合作，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，其企業(yè)自用番茄醬就有很大某省市場可以占領(lǐng)；向其它廠商滲透的能力也會(huì)隨著加強(qiáng)。因?yàn)槟芟颉鞍突枴惫?yīng)番茄醬，標(biāo)志著產(chǎn)品質(zhì)量是可以滿足所有番茄沙司廠家的需要的。因此對(duì)公司產(chǎn)品的品牌價(jià)值可以有一定的提升。公司在考慮和“巴爾基摩爾”的戰(zhàn)略聯(lián)合的同時(shí)，對(duì)“巴爾摩爾”以外的番某省市場的開發(fā)和占領(lǐng)上，確定一條和“巴爾基摩某省市場發(fā)展戰(zhàn)略相某省市場開發(fā)戰(zhàn)略。對(duì)于聯(lián)某省市場格局的某省市場重新劃分的結(jié)果，要有充分的估計(jì)?！肮谲姟惫臼嵌砹_斯番茄汁生產(chǎn)企業(yè)中發(fā)展最迅速的公司。預(yù)計(jì)今年生產(chǎn)能力為俄羅斯第二大番茄汁生產(chǎn)企業(yè)；年需２８—３０％冷破番茄醬１０００噸。和該企業(yè)的合作可以最大程度的降低經(jīng)營環(huán)節(jié)中的各種費(fèi)用，從而使公司的產(chǎn)品在各某省市場中保持最有競爭力的價(jià)格，具體的說有以下幾個(gè)方面：海關(guān)的清關(guān)能力，該企業(yè)可以在新西伯利亞合理避稅。新西伯利亞是中國番茄醬在俄羅斯的交通樞紐，是較為理想的貨物集散地。該公司的倉庫是海關(guān)監(jiān)管庫房，貨物可以直接卸到倉庫后報(bào)關(guān)。因此可以減少在海關(guān)報(bào)關(guān)中的滯留費(fèi)新西伯利亞的倉貯費(fèi)用只有莫斯科的２５—３０％，同時(shí)該公司在莫斯科，圣彼得堡和葉卡捷林娜堡已經(jīng)租有庫房，因此可以大幅度降低倉貯費(fèi)用。貨物在新西伯利亞清關(guān)后，再發(fā)往俄羅斯各地，享受俄羅斯貨物運(yùn)價(jià)，其費(fèi)用可以降低４０％左右。因某省市場的銷售價(jià)格中可以始終保持最有競爭力的價(jià)格?？毓尚陆p工集團(tuán)在哈薩克斯坦的加工企業(yè)。（1）通過這種方式使我們的小包裝番茄醬能夠占有中亞某省市場。（2）通過這種投資方式能夠享受哈薩克斯坦的優(yōu)惠政策，可能合理避稅。但是和該公司的合作，可能會(huì)在其它果汁生產(chǎn)企業(yè)的心理上造成一定的影響不利于其它果汁某省市場開發(fā)。某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.048屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃某省市場營銷措施——日本市場措施提高產(chǎn)品質(zhì)量，克服不穩(wěn)定性。加強(qiáng)有助于推銷的工作，如改觀外包裝等。利某省市場銷售網(wǎng)絡(luò)，換取國外訂單。通過協(xié)會(huì)或其他渠道爭取日本TQ（免費(fèi)配額）。建立高素質(zhì)、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，引進(jìn)日語人才。每年定期走訪客戶，與客戶交朋友，適當(dāng)進(jìn)行感情投資。邀請(qǐng)日本全國番茄工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員及所有日本番茄加工企業(yè)、果汁、飲料、蔬菜加工企業(yè)來疆參觀屯河及下屬工廠。某省市場營銷措施——韓國市場措施進(jìn)一步提高、改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量。邀請(qǐng)韓國的專家和技術(shù)人員來工廠監(jiān)督，針對(duì)他們對(duì)產(chǎn)品規(guī)格的需求，來指導(dǎo)我們的生產(chǎn)。同時(shí)，盡快給工廠添置相關(guān)化驗(yàn)儀器和設(shè)備，客戶需要什么指標(biāo)，我們就有能力迅速地、準(zhǔn)確地提供；客戶需要什么規(guī)格的產(chǎn)品，我們就能保質(zhì)、保量的，及時(shí)供給。加強(qiáng)產(chǎn)品的銷售服務(wù)，對(duì)銷售進(jìn)行緊密跟蹤。尋找可靠的合作伙伴，運(yùn)作靈活的貿(mào)。按某省市場的采購習(xí)慣和方式，只有尋找一個(gè)或幾個(gè)可靠的、有實(shí)力的貿(mào)，才能保證長期、穩(wěn)定的合作。在獨(dú)某省市場的同時(shí)，通過貿(mào)（獨(dú)家代理商或中間商）進(jìn)行聯(lián)系，多方面、多方式的建立業(yè)務(wù)關(guān)系，及時(shí)支付代理商、中間商的傭金，加深感情，爭取更多的定單。認(rèn)真剖析韓國采購運(yùn)作流程，某省市場的深層次研究。派專門的小組，對(duì)韓國不同某省市場進(jìn)行需求調(diào)查，處理好與客戶研發(fā)部、生產(chǎn)部、采某省市場部的關(guān)系。針對(duì)智利產(chǎn)品所占韓某省市場份額，屯河對(duì)韓國的出口上，在保住成本的前提下，降低價(jià)格進(jìn)行競爭某省市場份額。另外，派專人考某省市場，嚴(yán)密地核算成本與長期收益，在智利或其他南美洲國家，通過獨(dú)資或合資的方式進(jìn)行番茄種植、培育和加工，彌補(bǔ)屯河季節(jié)所帶來劣勢，擴(kuò)大屯河產(chǎn)品某省市場份額加強(qiáng)與韓國駐我國大使館、商務(wù)部的聯(lián)系，進(jìn)一步加深感情，最大可能性的獲得直接客戶，拓某省市場某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.049屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃東南某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃市場分析某省市場某省市場主要是東盟國家及南亞國家組成，包括香港及臺(tái)灣等地區(qū)，從歷史淵源來看，決大多數(shù)國家和地區(qū)具有殖民地文化色彩和背景，生活方式及飲食習(xí)慣都已不同程度的西化，對(duì)番茄制品的消費(fèi)已被廣泛某省市場容量較大。當(dāng)?shù)胤阎破废M(fèi)主要以終端產(chǎn)品為主，原料醬的主要購買商一般是大型跨國公司本地分部，以及具有跨國公司背景的當(dāng)?shù)胤厌u采購和制品加工/供應(yīng)商，例如DELMONTE,HEINZ,HUNTS,S&W,MAGGI等公司，依靠強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢和雄厚的資金實(shí)力，具某省市場的控制/定價(jià)能力某省市場世界各地的產(chǎn)醬大國都有涉足，競爭較為激烈，品質(zhì)及價(jià)格參差不齊，大公司對(duì)品質(zhì)要求較高，本地中小企業(yè)對(duì)價(jià)格更為敏感。代理商、轉(zhuǎn)口商及當(dāng)?shù)卣С值谋镜仄髽I(yè)數(shù)量較多，雖然規(guī)模較小，但從整體消費(fèi)總量來看，是不容忽視的。

草案、討論稿，版本v1.050屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃市場分析某省市場某省市場主要是由海灣地區(qū)的伊斯蘭國家組成，大部分國家和地區(qū)的消費(fèi)者都信仰伊斯蘭教，具有相同的文化背景和飲食習(xí)慣（清真食品），當(dāng)?shù)貙?duì)番茄醬的消費(fèi)量很大，人均消費(fèi)量接近歐美水平，而且由于當(dāng)?shù)毓I(yè)化程度較低，對(duì)大桶醬需求量不是很大，主要是以小包裝產(chǎn)品和深加工產(chǎn)品為主，而歐美品牌占據(jù)優(yōu)勢地位。

結(jié)論

某省市場分析來看，有個(gè)共同的特點(diǎn)，既大桶醬銷售主要依靠中間商和與大型跨國公司合作來實(shí)現(xiàn)，而終端產(chǎn)品潛力極大，但需要一段樹立品牌和建立銷售網(wǎng)絡(luò)的時(shí)間，而且必須考慮當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)、歷史及文化背景。東南某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.051屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃營銷戰(zhàn)略

產(chǎn)品策略

針對(duì)當(dāng)某省市場需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化，適當(dāng)生產(chǎn)一部分適應(yīng)當(dāng)?shù)匾螅ㄆ焚|(zhì)，價(jià)格，包裝、品牌）的終端產(chǎn)品。

品牌策略

逐步提高屯河品牌在當(dāng)?shù)氐闹?，樹立品牌形象。也可與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作，實(shí)現(xiàn)品牌本土化。

渠道策略

重視中間商的作用，特別是東南亞地區(qū)，應(yīng)注意培養(yǎng)一批具有較強(qiáng)實(shí)力和能力的中間商和代理商，并建立較為穩(wěn)固的合作關(guān)系。其次，在中東地區(qū)，應(yīng)與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)加強(qiáng)合作，盡快在中東地區(qū)設(shè)立1-2處倉庫，首選地是迪拜。加快直銷渠道的建設(shè)步驟。

促銷策略

重視展會(huì)的宣傳及信息收集作用，由于歷史沿革的原因，廣交會(huì)在中東及東南亞地區(qū)已具有較高的影響力，應(yīng)利用這一窗口宣傳和樹立屯河公司及產(chǎn)品的形象，擴(kuò)大在當(dāng)?shù)氐闹群陀绊懥?，收某省市場的相關(guān)信息。

戰(zhàn)略合作

通過有效的篩選程序，選擇兼并、收購、結(jié)盟、參股、合作對(duì)象，利用資本運(yùn)作，戰(zhàn)略聯(lián)盟擴(kuò)大在某省市場份額。東南某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.052屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃

東南亞地區(qū)

積極擴(kuò)展現(xiàn)有渠道，除現(xiàn)有如香港生命紅，新聯(lián)等老客戶外，還應(yīng)通過各種方法開發(fā)新的中間商，通過他們現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步擴(kuò)大銷量

選擇合適時(shí)機(jī)，實(shí)地考某省市場，了解詳細(xì)情況

制定戰(zhàn)略合作伙伴及兼并/收購對(duì)象篩選程序

制定戰(zhàn)略合作伙伴及兼并/收購方案

中東地區(qū)

銷售公司/工廠/倉庫選址，設(shè)置與分析

制定戰(zhàn)略合作伙伴及兼并/收購對(duì)象篩選程序

制定戰(zhàn)略合作伙伴及兼并/收購方案

東南某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.053屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃目錄某省市場行業(yè)現(xiàn)狀………………..xxSWOT分析(環(huán)境與外部環(huán)境)……………………..x國內(nèi)營銷戰(zhàn)略國內(nèi)營銷目標(biāo)營銷組合策略行動(dòng)計(jì)劃銷售管理市場調(diào)研附錄草案、討論稿，版本v1.054屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢國內(nèi)生產(chǎn)總量1999年我國番茄原料醬產(chǎn)量約226706噸，受自然條件影響，產(chǎn)地主要集中在西北、東北地區(qū)的新疆、內(nèi)蒙、、寧夏及黑某省市份（占產(chǎn)量的95%）。其中，新疆179906噸，15000噸，內(nèi)蒙古22400噸，寧夏900噸，黑龍江8500噸。國內(nèi)銷售總量按產(chǎn)品流向（生產(chǎn)加工層）如下圖1999原料醬銷售總額約129835噸，其中出口96000噸，國內(nèi)銷售33835噸而新疆銷售總額為106175噸，約占85%原料醬銷售129835噸國內(nèi)銷售33835噸深加工企業(yè)9000噸翻罐廠家13000噸番某省市場番某省市場小某省市場11835噸某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.055屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃2000年國內(nèi)番茄產(chǎn)量如附表所示：

2000年國內(nèi)番茄產(chǎn)量如附表所示：

草案、討論稿，版本v1.056屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃采購加工層按區(qū)域劃分如下

某省市場層（見附表）某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.057屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃結(jié)論：我國番茄醬生產(chǎn)量遠(yuǎn)大于銷售量，產(chǎn)銷率只有60%，出口占據(jù)銷量的大部，而國某省市場正處在起步階段，成長性較好，但由于基數(shù)較小，所以整個(gè)消費(fèi)量只有3萬多噸。大桶原料醬主要是供應(yīng)翻罐廠家生產(chǎn)小包裝番茄醬和深加工廠家生產(chǎn)沙司、各類調(diào)味品、罐頭等。目前我國的番茄制品產(chǎn)業(yè)已逐漸由起步期進(jìn)入成長期，最明顯的標(biāo)志是番茄沙司已進(jìn)入眾多消費(fèi)者家庭，并為消費(fèi)者所接受。但是某省市場份額而言，小包裝番茄醬產(chǎn)品領(lǐng)域目前依然是番茄制某省市場的主體部分。至于番茄汁現(xiàn)階段由于種種原因還不能為消費(fèi)者廣泛接受，還是一個(gè)需要培育和引導(dǎo)的產(chǎn)品。因此，屯河應(yīng)將番茄大桶醬和小包裝番茄醬及深加工產(chǎn)品作為主導(dǎo)產(chǎn)品逐步占某省市場中較大的份額，絕不能某省市場為拾遺補(bǔ)缺的地位，而應(yīng)某省市場作為和歐洲、某省市場相互補(bǔ)充的相對(duì)某省市場，而且是最有潛力、最具某省市場。某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.058屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃競爭分析某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃

目前國內(nèi)95%以上的大桶醬生產(chǎn)集中在新疆，屯河的主要竟?fàn)幨菍?duì)手是中基、天業(yè)及兵團(tuán)所屬其他企業(yè)。他們的共同特點(diǎn)是生產(chǎn)量較小，不惜以價(jià)格戰(zhàn)某省市場占有率，造某省市場無序，混亂的惡性競爭狀態(tài)，同時(shí)一部分廠家具有多年的小包裝產(chǎn)品生產(chǎn)，銷售經(jīng)驗(yàn)，形成了一定的品牌效應(yīng)及銷售網(wǎng)絡(luò)，但競爭力并不是很強(qiáng)。草案、討論稿，版本v1.059屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃國內(nèi)價(jià)格波動(dòng)分析

結(jié)論：屯河無論從原料供應(yīng)，原料品質(zhì)，規(guī)模，產(chǎn)能，技術(shù)，某省市場占有率均占有絕對(duì)優(yōu)勢。在競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位，但存在的問題也很多：某省市場重視不夠，只是把它在作某省市場的補(bǔ)充市場觀念不強(qiáng)，沒有針對(duì)國某省市場需求生產(chǎn)定價(jià)策略不明確，無序渠道建設(shè)不完善，存在渠道沖突存在品牌沖突，缺乏明確的品牌戰(zhàn)略缺乏靈活有效的反饋控制機(jī)制某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.060屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃客戶分析某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.061屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.062屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.063屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃結(jié)論：大桶醬的下游用戶主要有兩類：生產(chǎn)番茄沙司、汁等產(chǎn)品的深加工企業(yè)及購買原料醬做成小包裝醬的翻罐廠家，屯河針對(duì)兩類用戶的銷售策略應(yīng)有所區(qū)別。深加工企業(yè)：在開某省市場過程中，味可美、百仕福、青島亨氏等深加工企業(yè)是屯河在培育和開某省市場的戰(zhàn)略同盟，雖然它們也在下游產(chǎn)品與屯河競爭，但這類企業(yè)對(duì)整個(gè)國內(nèi)番某省市場的培育起著積極的作用。屯河應(yīng)提供質(zhì)量優(yōu)異價(jià)格適中的原料來爭取這些客戶，從而擴(kuò)大屯河番茄醬的知名度，掌握整個(gè)行業(yè)的上游供應(yīng)某省市場競爭中的主動(dòng)權(quán)，也可以在合作的過程中選擇一些合作伙伴來共同開某省市場（選擇并購對(duì)象）。翻罐廠家：銷售給翻罐廠家的過程中要考慮到規(guī)某省市場的問題某省市場較為混亂，且無一個(gè)優(yōu)勢品牌（領(lǐng)導(dǎo)品牌），屯河應(yīng)向這個(gè)方向努力，可以聯(lián)合一些翻罐廠家委托加工，利用它們的營銷網(wǎng)絡(luò)，迅某省市場（選擇并購對(duì)象）。某省市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿，版本v1.064屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃SWOT分析優(yōu)勢(Strengths) 劣勢(Weaknesses)有吸引力的成本優(yōu)勢 成本優(yōu)勢未轉(zhuǎn)化為價(jià)格優(yōu)勢絕對(duì)優(yōu)勢的生產(chǎn)能力 營銷網(wǎng)絡(luò)不健全穩(wěn)定的品質(zhì)和供貨能力 某省市場重視不夠品牌優(yōu)勢 反應(yīng)速度較慢資金實(shí)力雄厚 機(jī)制不靈活較強(qiáng)的銷售網(wǎng)絡(luò)收購整合能力機(jī)會(huì)(Opportunities) 威脅(Threats)客戶滿意度較高 某省市場基數(shù)較