京東戰(zhàn)略管理的營銷戰(zhàn)略分析一、引言（一）背景和目的國民消費(fèi)日益增加，政策合理導(dǎo)向，完善基礎(chǔ)設(shè)施，推動(dòng)我國電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展。電子商務(wù)作為一種全新的經(jīng)濟(jì)模式，已經(jīng)成為推動(dòng)我國國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展的重要力量之一。當(dāng)國內(nèi)電子商務(wù)保持高速發(fā)展，同時(shí)也使電子商務(wù)間的競爭越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化使電商企業(yè)間深陷價(jià)格戰(zhàn)，利潤率降低，售后服務(wù)水平有待提高等。隨著電商行業(yè)進(jìn)入到一個(gè)新階段之后，傳統(tǒng)電商與第三方支付平臺(tái)紛紛進(jìn)軍這一領(lǐng)域。在競爭劇烈的大環(huán)境下，各大電子商務(wù)巨頭紛紛介入這一領(lǐng)域，正在崛起的獨(dú)立中小企業(yè)，也想有自己的位置，京東越來越感覺到市場與品牌的增長疲軟。2017年上半年發(fā)布的電子商務(wù)市場調(diào)研報(bào)告，京東從2016年的15.2%下降至12.5%。互聯(lián)網(wǎng)帶來的人口紅利，正漸漸消失，電子商務(wù)GMV開始趨緩。面對這一現(xiàn)狀，各大電商都把目光投向了垂直領(lǐng)域，紛紛將注意力轉(zhuǎn)向了自身的特色優(yōu)勢，通過細(xì)分市場、打造自有品牌來擴(kuò)大市場占有率，以實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營。在各企業(yè)為了追求差異化，不斷提升產(chǎn)品與服務(wù)水平，怎樣調(diào)整自己的營銷策略就顯得尤為重要了。在激烈的市場競爭環(huán)境下，只有制定合理、科學(xué)、高效的營銷戰(zhàn)略才能有效地提升自身競爭力。作者根據(jù)國內(nèi)京東在營銷戰(zhàn)略管理方面的實(shí)踐，采用SWOT方法，以京東的營銷戰(zhàn)略為研究對象，對其進(jìn)行綜合分析。對京東營銷戰(zhàn)略進(jìn)行分析，能夠?yàn)殡娮由虅?wù)行業(yè)內(nèi)有相似之處的電商企業(yè)在營銷上提供一些思路，由此走出了行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)，促銷戰(zhàn)的困境，打通電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸，幫助更多的電商企業(yè)獲得持續(xù)發(fā)展。（二）文獻(xiàn)綜述1.針對戰(zhàn)略管理的研究徐晶晶指出戰(zhàn)略成本管理是如何針對不同戰(zhàn)略實(shí)施成本管理，怎樣依據(jù)信息進(jìn)行戰(zhàn)略決策。電子商務(wù)作為一種全新的經(jīng)濟(jì)模式，已經(jīng)成為推動(dòng)我國國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展的重要力量之一，必須針對電子商務(wù)的成本管理問題進(jìn)行深入地探討[1]。蔣麗君論述了戰(zhàn)略成本管理方法運(yùn)用策略，從四個(gè)方面看：全員參加成本管理，也就是要求公司管理層使員工對戰(zhàn)略成本管理有深刻的認(rèn)識(shí)；實(shí)行全面成本管理等，也就是企業(yè)要站在整體大局的高度上，每一個(gè)環(huán)節(jié)都必須考慮到成本管理；健全技術(shù)支撐體系，也就是借助先進(jìn)科技，完善成本管理模式，在采用信息技術(shù)，把握競爭對手信息；建立健全戰(zhàn)略成本績效評價(jià)體系等，也就是運(yùn)用科學(xué)評價(jià)體系，合理地評價(jià)企業(yè)管理成果[2]。劉亞洲以中小企業(yè)為切入點(diǎn)進(jìn)行討論，得出我國中小企業(yè)運(yùn)用戰(zhàn)略成本管理有其局限性，其理由有以下幾個(gè)方面：戰(zhàn)略成本管理需要價(jià)值鏈分析，中小企業(yè)通常沒有條件進(jìn)行分析；戰(zhàn)略成本管理對組織結(jié)構(gòu)的要求較高。更要求對象具有長期性，而中小企業(yè)因其規(guī)模偏小，長期目標(biāo)難以確立；對于企業(yè)管理人才和技術(shù)都提出了更高要求，中小企業(yè)也一樣不能滿足。這些因素都使得我國中小企業(yè)不能采用戰(zhàn)略成本管理模式來降低產(chǎn)品成本，增加盈利。所以只有通過企業(yè)員工普遍建立戰(zhàn)略成本管理的觀念，根據(jù)企業(yè)實(shí)際，戰(zhàn)略管理模式的理性選擇[3]。2.針對營銷策略的研究何雨芳構(gòu)建網(wǎng)購影響因素模型，并采用了問卷調(diào)查法的形式獲取數(shù)據(jù)。在該模式下，對目前國內(nèi)電子商務(wù)環(huán)境將會(huì)有一個(gè)較為全面的考察，為了弄清消費(fèi)者在線消費(fèi)意向的影響因素，以及通過對人口分布環(huán)境的考察，在線購物的安全性及其他因素，試圖找出消費(fèi)者間存在的分歧。在線消費(fèi)與傳統(tǒng)離線實(shí)體消費(fèi)兩種不同環(huán)境下購買行為[4]。賈建軍針對國內(nèi)電子商務(wù)B2C企業(yè)所面臨的問題進(jìn)行了深入地探究。全文以某網(wǎng)站為案例，從實(shí)際出發(fā)，針對當(dāng)前我國電子商務(wù)行業(yè)中存在的問題提出解決措施和建議，從而提高企業(yè)競爭力。利用數(shù)學(xué)模型，劃分了目前在線消費(fèi)者，對此類消費(fèi)者購物行為進(jìn)行了研究，并且通過模型對“問題”進(jìn)行分析，總結(jié)了電子商務(wù)所面臨的問題[5]。二、京東營銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀（一）京東介紹京東商城從2004年開始介入電子商務(wù)領(lǐng)域，依托于對3C領(lǐng)域深厚的積累，堅(jiān)持“先人后企”的發(fā)展理念，奉行“合作無間，誠信為本”的經(jīng)營理念，高屋建瓴地把華北、三點(diǎn)，華東和華南連成一線，使得國內(nèi)絕大部分區(qū)域被京東商城物流配送網(wǎng)絡(luò)所覆蓋；積極開拓海外市場，通過設(shè)立辦事處或分支機(jī)構(gòu)來擴(kuò)大國際影響力。在不斷強(qiáng)化與豐富公司實(shí)力的同時(shí)，逐步改善和提高售后服務(wù)、物流配送和市場推廣等。經(jīng)過多年的不懈努力，已經(jīng)形成了一支專業(yè)技術(shù)過硬、反應(yīng)迅速且經(jīng)驗(yàn)豐富的管理隊(duì)伍。作為目前國內(nèi)B2C市場上最大的3C網(wǎng)購類專業(yè)平臺(tái)，京東商城不論是從訪問量還是點(diǎn)擊率、銷售量及在行業(yè)內(nèi)的知名度與影響力方面，均為全國3C網(wǎng)購平臺(tái)前列,B2C的市場份額更高達(dá)49.0%。2017年，京東商城銷售收入更高達(dá)47.2億元，京東從營銷，供應(yīng)鏈，大數(shù)據(jù)，流量運(yùn)營等方面入手、平臺(tái)資源及其他綜合整合的能力，引來寶潔，華為，小米，格力，美的等企業(yè)、海爾與其他品牌進(jìn)行了深入合作。今后將堅(jiān)持以“產(chǎn)品，價(jià)格，服務(wù)等”為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷加強(qiáng)信息系統(tǒng)、產(chǎn)品操作與物流技術(shù)3個(gè)核心競爭力，一直把服務(wù)，創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值最大化作為自己的發(fā)展宗旨，把商城建設(shè)成為全國最具價(jià)值B2C電子商務(wù)網(wǎng)站[6]。京東營銷戰(zhàn)略1.宣傳策略網(wǎng)絡(luò)廣告促營銷策略就是利用廣告作為促銷手段來拓展?fàn)I銷，也是京東商城最主要的營銷策略之一。其通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商品和服務(wù)展示的同時(shí)，還借助了其他一些媒體平臺(tái)如電視、廣播等渠道對京東商城商品銷售起到極強(qiáng)的影響。京東商城網(wǎng)頁版面上形式多樣的廣告，對整體促銷組合起著得天獨(dú)厚的作用，其中包括圖片、動(dòng)畫等視覺元素。這些廣告能以更快的速度，更低的成本，向來自四面八方的買家傳遞信息。廣告是一種有效的促銷方法，它能幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品并購買產(chǎn)品。在商品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，廣告成為商家吸引顧客的重要武器之一。所以京東商城巧用了廣告促銷手段，向客戶介紹你產(chǎn)品的長處，在客戶心中建立起了這個(gè)商品的形象，推動(dòng)產(chǎn)品銷售。2.價(jià)格策略京東商城一直堅(jiān)持低價(jià)策略。消費(fèi)者網(wǎng)上購物一方面看中重視網(wǎng)絡(luò)商品便宜，另一方面在于網(wǎng)絡(luò)購物方便快捷。CEO劉強(qiáng)東表示，京東商城今后并不打算靠提高價(jià)格獲取利潤，而是在規(guī)模越來越大的過程中，拿到更多廠商的返利。在京東上，商品價(jià)格要比國美和蘇寧便宜10-20%，比廠商零售指導(dǎo)價(jià)便宜10-30%。同時(shí)，為保障消費(fèi)者的權(quán)益，京東還制定了一套完整的價(jià)格保護(hù)措施。京東規(guī)定，在商城購物，如果下完訂單后價(jià)格發(fā)生變化，消費(fèi)者可以進(jìn)入京東價(jià)格保護(hù)頁面，申請進(jìn)行價(jià)格保護(hù)。其價(jià)保原則如下：先款后貨訂單，訂單中商品出現(xiàn)降價(jià)行為，則商品在未出庫時(shí)按照新價(jià)格結(jié)算，多出的錢款以積分的形式（l元=10個(gè)積分）在訂單完成后返還到用戶的京東賬戶中，這樣就有效地保護(hù)了用戶的利益[7]。三、京東營銷戰(zhàn)略SWOT分析（一）優(yōu)勢分析1.自營平臺(tái)優(yōu)勢憑借京東自身強(qiáng)大平臺(tái)與資源優(yōu)勢，產(chǎn)品線非常豐富，而且京東采用“自營加平臺(tái)”的模式。在這種模式下，自營模式約占業(yè)務(wù)40%以上，且越來越多，自營就是平臺(tái)自身出貨，銷售商品。本身“自營加平臺(tái)”模式，增強(qiáng)了用戶體驗(yàn)。自營模式通過自營物流來實(shí)現(xiàn)，物流服務(wù)主要集中于倉儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)。自營模式的良好服務(wù)也取得消費(fèi)者的信賴，且極大地降低了供應(yīng)鏈成本，自營商品擁有絕對的商品售價(jià)控制權(quán)。在品牌端有更強(qiáng)的監(jiān)測，對采購和配送均可嚴(yán)格監(jiān)督，保證客戶有著更好地體驗(yàn)。2.物流優(yōu)勢在京東集團(tuán)看來，物流是它的最大優(yōu)勢。2018年，京東“亞洲一號(hào)”亮相韓國平昌冬奧會(huì)閉幕式，成為中國智能物流一張名片。京東“亞洲一號(hào)”從倉儲(chǔ)到儲(chǔ)存，從包裝與分類，多是無人操作，并且利用智能設(shè)備實(shí)現(xiàn)了對復(fù)雜電子商務(wù)場景的無縫對接，極大程度地提升了物流速度，改善了客戶的體驗(yàn)感[8]。3.以大數(shù)據(jù)作為支撐的用戶分析能力在進(jìn)入電商3.0的今天，傳統(tǒng)企業(yè)日益呈現(xiàn)疲態(tài)，企業(yè)迫切需要高效地應(yīng)用數(shù)據(jù)來服務(wù)運(yùn)營，大數(shù)據(jù)的概念由此產(chǎn)生。它來自于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展和電子商務(wù)活動(dòng)中產(chǎn)生的大量信息和數(shù)據(jù)，以其巨大的商業(yè)價(jià)值引起人們極大關(guān)注，并被廣泛應(yīng)用于各行各業(yè)之中。大數(shù)據(jù)為信息流、交易數(shù)據(jù)、國際物流、會(huì)員成長數(shù)據(jù)等供企業(yè)綜合解決方案的借鑒。大數(shù)據(jù)之下的精準(zhǔn)交易，不論對于買方或賣方而言，均會(huì)增加交易過程的效率，降低交易成本。京東平臺(tái)的大數(shù)據(jù)分析技術(shù)可以將客戶信息與商品特性結(jié)合起來進(jìn)行分析，從而更好地了解用戶需求，進(jìn)而給客戶提供需要的產(chǎn)品。而且數(shù)據(jù)分析還助力京東實(shí)現(xiàn)物流、支付、售后等各個(gè)環(huán)節(jié)的全面轉(zhuǎn)型升級，改善客戶體驗(yàn)，提高客戶的忠誠度[9]。（二）劣勢分析1.假冒產(chǎn)品大行其道，京東監(jiān)管乏力京東現(xiàn)在還不能對第三方平臺(tái)上的商家進(jìn)行全面監(jiān)督、全面審查，這也導(dǎo)致部分商家心存僥幸，違背平臺(tái)規(guī)則，售賣假冒產(chǎn)品。隨著京東的業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，越來越多的商家入駐平臺(tái)，商品貨物類型也多了起來，監(jiān)督起來也將更加困難。監(jiān)管不嚴(yán)，必然導(dǎo)致產(chǎn)品魚龍混雜，給京東信譽(yù)造成了一定程度上傷害，還損害了消費(fèi)者對其信任度。2.售后服務(wù)難以保障當(dāng)前電商售后服務(wù)缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，售后體驗(yàn)極差，京東也存在類似的問題。根據(jù)京東平臺(tái)的規(guī)則，商品售后由商家負(fù)責(zé)，然而一些大品牌能夠?qū)崿F(xiàn)全國聯(lián)保，小品牌無法保障售后服務(wù)問題。在國內(nèi)，很多電商企業(yè)都遇到過類似問題，大多數(shù)產(chǎn)品無法保障售后服務(wù)工作，很多時(shí)候都存在一些問題。3.團(tuán)隊(duì)營銷經(jīng)驗(yàn)不足電商是一個(gè)很重視技術(shù)含量，一個(gè)優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)，能夠運(yùn)用其經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)度，實(shí)現(xiàn)少投入、高產(chǎn)出，要借助各類軟件及數(shù)據(jù)平臺(tái)，協(xié)助企業(yè)深挖尚未開發(fā)客戶資源，從店鋪定位，渠道選擇，品牌選擇等方面提出了寶貴的方案與意見。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，傳統(tǒng)企業(yè)也開始向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型升級。電商外部環(huán)境在變，致使即便京東已經(jīng)擁有了成熟的系統(tǒng)，但為了適應(yīng)這個(gè)環(huán)境，人員仍需不斷地進(jìn)行調(diào)整，人員成長速度跟不上外部環(huán)境的變化。（三）機(jī)會(huì)分析1.成立電商綜合實(shí)驗(yàn)區(qū)在2016年中國發(fā)布了《國務(wù)院關(guān)于同意在天津等12城市設(shè)立電子商務(wù)綜合試驗(yàn)區(qū)的批復(fù)》，新增12個(gè)市為實(shí)驗(yàn)區(qū)，采取政策扶持的方式，實(shí)驗(yàn)區(qū)均使企業(yè)通關(guān)方便。本文將分析這些地區(qū)的優(yōu)勢所在，結(jié)合我國目前跨境電商發(fā)展現(xiàn)狀提出相應(yīng)策略。能夠避免電商法律風(fēng)險(xiǎn)。這就是為什么國家要促進(jìn)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的原因，有助于降低企業(yè)成本[10]。2.“一帶一路”戰(zhàn)略帶來的機(jī)會(huì)2015年3月28日，習(xí)近平總書記發(fā)表主旨演講，指出了“一帶一路”建設(shè)會(huì)給沿線國家或地區(qū)帶來實(shí)實(shí)在在的好處。“一帶一路”倡議的提出與實(shí)施，給我國企業(yè)提供了廣闊空間，也為電子商務(wù)的發(fā)展開辟出一條新道路?！耙粠б宦贰备采w亞太，歐洲，中東，非洲等地區(qū)，在65個(gè)國家中，總?cè)丝?4億多人，占世界總?cè)丝?3%，經(jīng)濟(jì)總收入超過20億美元。這些國家都擁有豐富的自然資源和巨大市場，也有強(qiáng)大的制造業(yè)基礎(chǔ)，但與其他發(fā)展中國家相比，這些國家對電子商務(wù)的需求更大。他們一般都處在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的上升期，電子商務(wù)在我國的迅猛發(fā)展，要積極引進(jìn)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢，以互聯(lián)網(wǎng)思維取代了傳統(tǒng)發(fā)展思維，電子商務(wù)各門類購買力由15年大幅上升至16年，其中2015年消費(fèi)量同比上升75%,2016年消費(fèi)量同比上升50%，包括進(jìn)口食品和葡萄酒，家用紡織品、水果，鐘表，海鮮等品類在“一帶一路”國家電子商務(wù)中銷售最火爆。3.新一輪消費(fèi)升級帶來的機(jī)會(huì)在居民收入水平日益提高的今天，國民消費(fèi)觀念也越來越好，中國宣告消費(fèi)增長新趨勢：對1980年代及1990年代后的消費(fèi)者來說，已經(jīng)不單純地追求便宜，并更加注重對產(chǎn)品質(zhì)量的重視，購物體驗(yàn)與服務(wù)等資訊，給這個(gè)產(chǎn)業(yè)帶來很好的發(fā)展契機(jī)，在全球經(jīng)濟(jì)一體化加速發(fā)展的背景下，消費(fèi)增長，參與電子商務(wù)、電子產(chǎn)品程度上升，在線購物行業(yè)中，電子商務(wù)所占比重不斷增加，京東集團(tuán)副總裁曲越川表示，智能商業(yè)時(shí)代，消費(fèi)會(huì)多樣化，各種場景，各種技術(shù)都會(huì)隨之向數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移，網(wǎng)絡(luò)與智能這就給電子商務(wù)零售商提出了更高的要求，變得更準(zhǔn)確。4.區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)，供應(yīng)鏈金融技術(shù)的出現(xiàn)未來幾年，大數(shù)據(jù)、人工智能等新興技術(shù)將會(huì)成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的強(qiáng)大引擎。由簡單消費(fèi)與服務(wù)領(lǐng)域步入歷史節(jié)點(diǎn)，大數(shù)據(jù)與人工智能技術(shù)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，帶來了全新商機(jī)。隨著移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代到來，信息流成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要?jiǎng)恿χ?。新商業(yè)環(huán)境下，信息流已經(jīng)不為巨頭壟斷，減少供應(yīng)商與消費(fèi)者之間的差距，盡管去中心化的道路還很漫長，但已對直接構(gòu)成支持大規(guī)模合作的條件產(chǎn)生了作用。信息透明化將改變整個(gè)電商行業(yè)格局，也將重塑整個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)。信息透明化，使得企業(yè)信用不再受單一規(guī)模因素所左右。這樣的形勢下，京東也將擁有極好地發(fā)展機(jī)會(huì)。（四）威脅分析1.同行業(yè)競爭激烈電商由原來新藍(lán)海進(jìn)入中場階段，成為競爭紅海。除了天貓國際，亞馬遜、蘇寧、國美等都成立了業(yè)務(wù)之外，網(wǎng)易考拉與小紅書、抖音這樣的平臺(tái)也都成立了電商業(yè)務(wù)，業(yè)內(nèi)競爭更加激烈，甚至不少電商平臺(tái)已經(jīng)開展布局海外市場。京東也將面臨更加嚴(yán)峻地市場競爭和行業(yè)競爭，面對更加的運(yùn)營壓力。2.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重電商把全國各地的商家匯聚在一起，但是很多商家都正在銷售一些爆紅產(chǎn)品。針對電商行業(yè)而言，產(chǎn)品的差異化程度決定著整個(gè)電商行業(yè)未來的發(fā)展方向和格局。盡管電商平臺(tái)一直在調(diào)整產(chǎn)品類別，但是也依舊仍存在著同質(zhì)化程度高的問題。產(chǎn)品同質(zhì)化不僅影響到消費(fèi)者購買行為，還降低了產(chǎn)品的銷量。產(chǎn)品同質(zhì)化也直接使平臺(tái)之間都陷入了價(jià)格戰(zhàn)，深陷競爭紅海，造成流量成本高，還失去價(jià)格優(yōu)勢，不少平臺(tái)都采用底價(jià)策略搶占市場。此外，消費(fèi)者越來越挑剔，更傾向于價(jià)格敏感型消費(fèi)人群，這使得電商平臺(tái)必須尋找新的利潤增長點(diǎn)才能保持競爭力。3.售后服務(wù)問題電商產(chǎn)品路遠(yuǎn)，物流配送時(shí)極易損壞，在商品送檢，商品召回和先行賠付的機(jī)制方面還應(yīng)繼續(xù)完善。在電商物流環(huán)節(jié)上，最重要的是保障產(chǎn)品質(zhì)量安全，而不是盲目追求速度和效率。雖然京東有著自主的物流平臺(tái)，但是在一些商品運(yùn)輸過程中，依舊會(huì)出現(xiàn)一些磕碰現(xiàn)象，導(dǎo)致商品出現(xiàn)質(zhì)量問題，引起消費(fèi)者售后服務(wù)糾紛。4.互聯(lián)網(wǎng)人口紅利逐步消失2012年至2018年間網(wǎng)民增長數(shù)量呈放緩態(tài)勢，增長率從15.36%下降到3.02%，人口紅利逐漸消失，這也意味著未來消費(fèi)市場將逐漸萎縮，客戶群體和規(guī)模都將逐漸減少。對于京東平臺(tái)等大型電商而言，無疑存在著巨大的威脅。如何在市場規(guī)模降低的情況下，依舊保持良好地發(fā)展值得京東、淘寶等大規(guī)模電商平臺(tái)深入思考。四、京東營銷戰(zhàn)略分析總結(jié)本案例研究與京東所面臨的機(jī)遇相結(jié)合，結(jié)合京東平臺(tái)自身的優(yōu)勢和劣勢得出結(jié)論，京東平臺(tái)以自身龐大的客戶資源為支撐供，用著較好地營銷發(fā)展優(yōu)勢，而劣勢則集中于電商行業(yè)內(nèi)部監(jiān)管不力、物流、售后等方面，并需根據(jù)企業(yè)本身特點(diǎn)加強(qiáng)監(jiān)管能力。在電商市場中主要受到威脅，即電商行業(yè)人口紅利漸消、市場同質(zhì)化、競爭激烈、售后服務(wù)等，這些問題無疑加劇了市場的整體競爭。未來，京東不應(yīng)只滿足用戶有形的需求，還要增強(qiáng)服務(wù)體驗(yàn)，以滿足用戶無形需求。首先，目前京東的母嬰用品為、美妝的個(gè)體護(hù)理、日用家居類目是主要部分，三者占總業(yè)務(wù)的6成以上，京東應(yīng)該推出小眾產(chǎn)品，以增強(qiáng)差異化，凸顯競爭優(yōu)勢。其次應(yīng)該以客戶需求為導(dǎo)向，根據(jù)不同用戶群體提供個(gè)性化服務(wù)，如針對女性用戶進(jìn)行“一對一”營銷，以增加產(chǎn)品的附加值，形塑專屬感，在創(chuàng)造附屬產(chǎn)品取得認(rèn)同感。然后，通過建立消費(fèi)者關(guān)系矩陣，進(jìn)行精準(zhǔn)定位?；诖髷?shù)據(jù)采用動(dòng)態(tài)定價(jià)策略，節(jié)約客戶時(shí)間及金錢成本。最后，構(gòu)建基于顧客體驗(yàn)價(jià)值的積分制及付費(fèi)制會(huì)員卡系統(tǒng)模型，