第七章演講與口才推銷口才推銷口才的案例與評析推銷口才必需的知識推銷員的成功要領(lǐng)推銷口才的技巧12345目錄01推銷口才的案例與評析案例分析7-1一次成功的電話推銷這位來自廣東的推銷員，說理充分，問話符合“兩選一”的約見原則，又給對方考慮的余地。對方接到這類電話預(yù)約，問題明了，要求約見的理由充分，如果客戶準(zhǔn)備購買這類產(chǎn)品的話，一般會同意與推銷員直接面談的。同意面談，推銷就成功了一半。案例分析7-2忌諱弄錯了對方的姓氏這是一次失敗的推銷，失敗的主要原因是推銷員弄錯了對方的姓氏和不了解客戶的喜好就貿(mào)然掏出煙和打火機(jī)請對方抽煙，這是推銷時最忌諱的。案例分析7-3忌諱打斷客戶的述說推銷員三番四次打斷客戶的述說，這是推銷中的一大禁忌，如果用上述這種對話方式，推銷是根本沒有希望的。案例分析7-4不要對“上帝”說假話試想，倘若王先生介紹那塊土地時僅說其優(yōu)點，閉口不提其缺點的話，推銷還能成功嗎？案例分析7-5跟著顧客的興趣愛好走與顧客初次見面，一定要抓住他們的興趣和注意力。從顧客的興趣著手，往往就能順利地進(jìn)入“正題”。因為對方最感興趣的事，總是最熟悉、最有話可說、最樂于談的。你可以看著客戶的眼神，當(dāng)他的眼神飄忽不定的時候，說明他對你的話題已經(jīng)產(chǎn)生了一定的抵觸情緒或者失去了興趣，那么你就要找出新的、可以調(diào)動他興趣的話題。02推銷口才必需的知識一、推銷概述（一）推銷的概念廣義的推銷指推銷主體在一定推銷環(huán)境里，運用各種推銷藝術(shù)和技巧，說服推銷對象的活動，它是一種人類社會活動狹義的推銷是商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的專用術(shù)語，專指推銷員（或營業(yè)員）推銷產(chǎn)品（或商品）的行為和活動。一、推銷概述（二）推銷常用的方法1．資料查閱法指銷售人員通過查閱各種現(xiàn)有的情報資料來尋找準(zhǔn)顧客的方法。就我國現(xiàn)階段實際情況來看，推銷人員能夠利用的資料主要如下。（1）工商企業(yè)名錄。（2）統(tǒng)計資料。（3）產(chǎn)品目錄。（4）信息和書報雜志。（5）工商管理公告。（6）廣告和公告。（7）專業(yè)團(tuán)體會員名冊。（8）電話簿及郵政編碼簿。一、推銷概述（二）推銷常用的方法2．地毯式訪問法地毯式訪問法又稱“闖見訪問法”推銷員在不太熟悉或完全不熟悉的情況下，直接挨門挨戶訪問某一特定地區(qū)或某一特定行業(yè)的所有組織和個人，從中尋找能夠成為自己準(zhǔn)顧客的個人或組織。具體的做法如下。（1）咨詢法。（2）委托助手法。（3）市場領(lǐng)袖推薦法。（4）會議尋找法。（5）廣告開拓法。一、推銷概述（三）推銷員的素質(zhì)要求2．注重心理與能力素質(zhì)的培養(yǎng)（1）自覺塑造良好形象。（2）自我設(shè)計目標(biāo)、自我激勵實踐。（3）善于交際。（4）保持韌勁、充滿朝氣。1．相信自己，持之以恒推銷是相當(dāng)平凡的工作，任何人都可以從事。二、推銷語言的基本要求應(yīng)力求以煥發(fā)的精神給對方一種美的期待，不說僻字臟句，不故弄玄虛，不忌吹毛求疵，不說話帶刺?？邶X清楚，用語簡明、生動、易懂可以適當(dāng)運用方言土語，要興趣與知識廣泛，以增加顧客的情趣和興致，切忌呆板、枯燥無味地推銷商品。態(tài)度親切，話題豐富適度克制能言善辯，表露笨嘴拙舌，也能給顧客制造驚喜。適當(dāng)表露笨嘴拙舌一是善于測度對方實情，慎選話題；二是用心識別對方，恰當(dāng)?shù)刭澰S對方，不要傷對方的自尊；三是善用眼神與姿態(tài)，不可表現(xiàn)出輕佻、不雅和慌張。措辭恭敬準(zhǔn)確，眼神溫和明亮三、成功推銷的10個步驟做好拜訪前的準(zhǔn)備工作01順利完成拜訪前的電話聯(lián)系02引起顧客的興趣03發(fā)覺顧客的需求04展示產(chǎn)品05控制現(xiàn)場氣氛06假定顧客要買07化解顧客的拒絕心理08結(jié)束拜訪09服務(wù)顧客1003推銷員的成功要領(lǐng)一、膽大在拜訪客戶之前做充足的準(zhǔn)備工作。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊，自己的形象是否無可挑剔，走起路來是否挺胸抬頭，自己表情是否很放松。對公司、對產(chǎn)品、對自己有信心，一定要時刻告訴自己：我們的公司是有實力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。要有一種平衡的心態(tài)?？蛻羰侵匾?，我是同等重要的，我們?nèi)绻献鳎麜槲規(guī)順I(yè)績，而我會給他帶來創(chuàng)造財富的機(jī)遇。二、心細(xì)在學(xué)習(xí)中進(jìn)步只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳的思想。對公司、對產(chǎn)品、對科技背景、對專業(yè)知識更是要熟知。注視對方的眼睛注視對方的眼睛，一則顯示你的自信；二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達(dá)出來的“內(nèi)涵”。學(xué)會傾聽聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會，交流那種不可言傳的默契。三、臉皮“厚”永遠(yuǎn)對自己保持信心。沒有能夠成功交易，并不是自己的能力問題，而是時機(jī)不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。要正確認(rèn)識失敗。失敗是成功之母。要不斷地總結(jié)自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優(yōu)點。要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。04推銷口才的技巧一、推銷口才的基本技巧123654掌握交談的節(jié)奏以試探促使成交適時地中斷談話巧妙地應(yīng)答問題恰當(dāng)?shù)靥搹埪晞萸杀艹聊膶擂味?、接近客戶的口才技巧在喚起注意方面，推銷員廣泛引用旁證往往也能收到很好的效果。用旁證推銷員上門訪問時出其不意地講一句話，往往能一下子抓住顧客的注意力。出奇言推銷員在向顧客提問時，利用適當(dāng)?shù)膽夷钜砸痤櫩偷暮闷嫘?，也是一個引起注意的好辦法。巧提問010302三、面談時的語言技巧（一）敘述技巧推銷員在介紹商品時如能和顏悅色地“授人以魚”，以“魚”授“漁”，指導(dǎo)顧客精明消費，推銷工作一定能收到滿意的結(jié)果。敘述除了注意語調(diào)、聲音、停頓、重復(fù)、易懂、真實、明確、簡明外，還要盡量巧立新意導(dǎo)入正題，如贊美、請教、炫耀等，目的是要讓顧客對商品的注意和興趣得以持續(xù)并高漲，進(jìn)而使促銷成功。三、面談時的語言技巧（二）傾聽技巧推銷員說話時，用抑揚(yáng)頓挫的語調(diào)能迅速地向顧客傳遞其內(nèi)心的感情，用愉快的聲音傳遞內(nèi)心的誠意和外在熱情，克制自己內(nèi)心的不良情緒，恰當(dāng)?shù)匾浴坝腥さ脑挕薄瓣P(guān)心的話”“為顧客著想的話”去表情達(dá)意。二是富有感情，誠心誠意推銷員切忌打斷顧客的言論而伺機(jī)插話，而是要集中精神、耐心、細(xì)心地傾聽，適時發(fā)問，，這樣既可幫助對方厘清頭緒，又可使對方滿心歡喜，放松提防，縮短兩者之間的心理期待，使“就這樣簽訂合同”的奇跡成為可能。一是耐心傾聽三、面談時的語言技巧（三）提問技巧即采用延伸、試探顧客的意見的提問。使用探索式提問，既可發(fā)掘較充分的信息，又可顯示對顧客的關(guān)懷，達(dá)到促銷的目的。即針對顧客的答復(fù)，采用重復(fù)措辭以澄清、補(bǔ)充原有答復(fù)的一種提問，幫助推銷員就關(guān)鍵性的問題與顧客進(jìn)行有效交流。即將推銷員自己的意見拋給顧客，陷顧客于“非此即彼”的選擇之境地。即以問句形式強(qiáng)烈地暗示答案，爭取對方就范，引導(dǎo)顧客作出符合推銷員預(yù)期目的的回答。1．探索式提問2．選擇式提問3．澄清式提問4．引導(dǎo)式提問三、面談時的語言技巧（四）答復(fù)技巧0102利用充分的思考時間去準(zhǔn)備和答復(fù)顧客的異議遇棘手問題要適當(dāng)以資料不全等借口拖延答復(fù)0304搞清顧客異議的真正含義后才予以答復(fù)先主后次地作回復(fù)、答疑0605個別答復(fù)可選留有余地的具有彈性的答案作答答復(fù)中永遠(yuǎn)講求適度，正確的答復(fù)未必是最好的答復(fù)0807先讓對方闡明其問題實質(zhì)后才從容作答對不值一提的問題可棄而不答等四、促成成交的口才技巧（一）創(chuàng)造單獨洽談環(huán)境，防止第三者介入（二）判斷成交跡象，捕捉成交時機(jī)（三）幫助顧客權(quán)衡利弊，促成交易五、處理異議的口才技巧（一）挖掘異議的內(nèi)涵人們提出異議是因為他們想知道這件產(chǎn)品為什么值得購買，所以，推銷