適用工作情境本工具適用于企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)、客戶經(jīng)理及法務(wù)協(xié)作人員，用于規(guī)范從客戶初次接洽到合同簽訂的全流程管理。適用于B2B銷售場景，如產(chǎn)品銷售、服務(wù)合作、項(xiàng)目定制等需標(biāo)準(zhǔn)化推進(jìn)的業(yè)務(wù)，保證銷售過程可控、合同條款合規(guī)，降低溝通成本與法律風(fēng)險，同時提升跨部門協(xié)作效率。標(biāo)準(zhǔn)化操作流程第一步：客戶接洽與信息登記目的：初步建立客戶聯(lián)系，記錄基礎(chǔ)信息，明確對接人及初步需求。操作內(nèi)容：銷售人員通過電話、拜訪、展會等渠道與客戶建立聯(lián)系，獲取客戶名稱、所屬行業(yè)、聯(lián)系人信息（姓名、職務(wù)、聯(lián)系方式）等基礎(chǔ)資料。向客戶介紹公司主營業(yè)務(wù)、產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢，初步知曉客戶需求方向（如采購意向、預(yù)算范圍、項(xiàng)目周期等）。填寫《客戶信息登記表》（見表1），同步錄入公司CRM系統(tǒng)，保證信息真實(shí)完整，并標(biāo)注客戶跟進(jìn)優(yōu)先級（如高/中/低）。輸出成果：客戶基礎(chǔ)信息檔案、CRM系統(tǒng)錄入記錄。第二步：需求深度調(diào)研與分析目的：精準(zhǔn)把握客戶核心需求，為方案制定提供依據(jù)。操作內(nèi)容：銷售人員與客戶對接人*進(jìn)行深度溝通，通過問卷、訪談或現(xiàn)場勘查等方式，明確客戶具體需求（如產(chǎn)品規(guī)格、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、交付時間、質(zhì)量要求等）。收集客戶背景信息（如企業(yè)規(guī)模、行業(yè)地位、過往合作經(jīng)歷等），分析客戶需求痛點(diǎn)及潛在期望。整理需求分析報告，與客戶確認(rèn)需求理解一致，避免后續(xù)方案偏差。輸出成果：客戶需求分析報告、需求確認(rèn)函（客戶簽字蓋章）。第三步：銷售方案制定與內(nèi)部評審目的：基于客戶需求，制定針對性解決方案并通過內(nèi)部審核。操作內(nèi)容：銷售團(tuán)隊(duì)聯(lián)合產(chǎn)品/技術(shù)部門，根據(jù)需求分析報告制定銷售方案，包括產(chǎn)品/服務(wù)配置、報價明細(xì)、交付計(jì)劃、售后服務(wù)等核心內(nèi)容。方案需明確報價邏輯（如成本構(gòu)成、利潤空間、優(yōu)惠政策等），并附產(chǎn)品說明書、技術(shù)參數(shù)等支撐材料。組織內(nèi)部評審會（銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、法務(wù)*參與），評審方案可行性、報價合理性及條款合規(guī)性，形成評審意見。輸出成果：銷售方案（含報價單）、內(nèi)部評審記錄表。第四步：商務(wù)談判與意向確認(rèn)目的：與客戶就方案細(xì)節(jié)、價格、付款方式等達(dá)成合作意向。操作內(nèi)容：銷售人員向客戶提交銷售方案，進(jìn)行商務(wù)談判，重點(diǎn)溝通價格調(diào)整、付款周期、交付節(jié)點(diǎn)、違約責(zé)任等關(guān)鍵條款。記錄客戶反饋意見，對可調(diào)整條款進(jìn)行內(nèi)部溝通確認(rèn)，對不可妥協(xié)條款（如法律紅線）需向客戶清晰說明。談判達(dá)成一致后，形成《合作意向確認(rèn)書》（見表2），明確合作范圍、核心條款及下一步工作計(jì)劃（如合同草擬時間）。輸出成果：合作意向確認(rèn)書、談判紀(jì)要。第五步：合同草擬與內(nèi)部審核目的：依據(jù)合作意向，起草正式合同并保證條款合法合規(guī)。操作內(nèi)容：銷售人員根據(jù)《合作意向確認(rèn)書》，使用公司標(biāo)準(zhǔn)合同模板草擬合同，明確雙方主體信息、合作內(nèi)容、權(quán)利義務(wù)、金額及支付方式、交付標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任、爭議解決等核心條款。提交法務(wù)部門進(jìn)行合同審核，重點(diǎn)核查條款合法性、權(quán)責(zé)對等性、風(fēng)險點(diǎn)（如知識產(chǎn)權(quán)、保密義務(wù)、不可抗力等），法務(wù)*出具審核意見。銷售人員根據(jù)法務(wù)意見修改合同，保證審核通過后形成合同終稿。輸出成果：合同終稿、法務(wù)審核意見表。第六步：客戶確認(rèn)與合同簽署目的：獲得客戶對合同條款的最終確認(rèn)，完成簽署流程。操作內(nèi)容：銷售人員將合同終稿提交客戶對接人*，確認(rèn)客戶無異議后，協(xié)調(diào)雙方簽署事宜（如線下簽署或電子簽章）。簽署前需核對雙方主體信息（如名稱、統(tǒng)一社會信用代碼、簽約人授權(quán)權(quán)限），保證簽署人具備合法資格。合同簽署后，銷售人員回收正本合同（至少一式兩份），同步更新CRM系統(tǒng)狀態(tài)為“已簽訂”，并通知財(cái)務(wù)、倉儲等相關(guān)部門啟動后續(xù)流程（如開票、備貨）。輸出成果：簽署完畢的合同正本、CRM系統(tǒng)狀態(tài)更新記錄。第七步：合同歸檔與后續(xù)跟進(jìn)目的：規(guī)范合同管理，保證后續(xù)履約可追溯。操作內(nèi)容：銷售人員將合同正本、附件（如意向書、評審記錄等）整理歸檔，提交至檔案管理部門，建立合同臺賬（編號、簽訂日期、金額、履行期限等）。定期跟蹤合同履行情況（如交付進(jìn)度、回款狀態(tài)），及時協(xié)調(diào)解決履約中的問題，保證客戶滿意度。合同履行完畢后，歸檔履約證明材料（如驗(yàn)收單、回款憑證），形成閉環(huán)管理。輸出成果：合同檔案、履約跟蹤記錄。配套表單模板表1：客戶信息登記表客戶名稱統(tǒng)一社會信用代碼所屬行業(yè)聯(lián)系人職務(wù)聯(lián)系方式客戶需求簡述預(yù)算范圍期望合作時間信息獲取渠道初步對接人*優(yōu)先級（高/中/低）備注表2：合作意向確認(rèn)書客戶名稱對接人*確認(rèn)日期合作內(nèi)容報價明細(xì)（含稅）付款方式交付節(jié)點(diǎn)其他約定條款客戶（蓋章）銷售方（蓋章）表3：合同評審表合同編號評審日期評審環(huán)節(jié)評審部門銷售部*產(chǎn)品部*評審意見（法務(wù)*）修改后版本號最終確認(rèn)人*執(zhí)行關(guān)鍵要點(diǎn)信息真實(shí)性核查：客戶信息登記時需通過官方渠道（如“國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”）核實(shí)企業(yè)資質(zhì)，避免虛假合作風(fēng)險。流程合規(guī)性把控：合同條款必須符合《民法典》《民法典合同編》等法律法規(guī)，禁止設(shè)置“霸王條款”，違約責(zé)任需明確且對等。客戶溝通及時性：需求分析、方案制定、合同修改等環(huán)節(jié)需在3個工作日內(nèi)與客戶反饋，避免因延遲導(dǎo)致客戶流失。文檔管理規(guī)范性：所有流程表單（如需