2025/11/3明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考1--明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考2025/11/3明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考2目標—年度的任務2013年回款目標回款1.2億元別墅銷售總銷1.14億元=+公寓銷售總銷1.26億元xx回款率40%回款率60%=2013年銷售目標總銷2.4億元持續(xù)加推開盤強銷形象蓄勢預熱蓄水2025/11/33明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考思考—策略的核心2月4月5月3月產品說明會6月7月8月9月10月11月12月售樓處公開示范區(qū)公開&首批聯排開盤公寓產品推出推廣策略活動策略渠道策略銷售策略項目高調亮相，形象跳脫，避免形象同質化結合重大營銷節(jié)點，注重活動有效性深挖區(qū)域客戶，合理利用現有資源，注重外部渠道的嫁接增強執(zhí)行力，保證專業(yè)度，坐拓并行營銷2025/11/34明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考加推持銷開盤強銷形象蓄勢預熱蓄水2月4月5月3月產品說明會6月7月8月9月10月11月12月售樓處公開示范區(qū)公開&首批聯排開盤公寓產品推出重大節(jié)點項目形象釋放銷售技巧強化渠道營銷，大量蓄客強化產品，開盤引爆營銷工作吸籌熱銷形象炒作現場售樓處進場活動營銷，項目蓄水集中蓄客關鍵詞賣點深化，渠道深挖客戶維護，新品持銷持銷維護推廣主題湖岸的度假地近太湖遠江湖落地—執(zhí)行的動作眼見為實！碧水藍天的魅力很多“忙人”都不知道很多“鳥人”已經在太湖灣住下了2025/11/35明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考主題媒體渠道活動推廣重點：湖岸的度假地節(jié)點：春節(jié)方向：形象發(fā)聲重點通路：戶外（市區(qū)、機場、高速）、報廣、微博手段：策源現有渠道資源接洽，有效資源篩選，重點跟進，后期活動邀約至現場主題：候鳥的假期事件活動：王子找候鳥資源接洽渠道布點案場專業(yè)技巧培訓執(zhí)行—一階段執(zhí)行思考2月3月4月2025/11/36明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考執(zhí)行—一階段執(zhí)行思考第一階段工作重點—推廣策略推廣目的：利用新春社會熱門關注點嫁接項目形象進行炒作利用階段推廣主題“候鳥的假期”觸發(fā)“尋找候鳥度假地”的事件話題引起社會對項目的關注度2025/11/37明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考執(zhí)行—一階段執(zhí)行思考第一階段工作重點—推廣策略話題營銷目的--項目形象首次亮相，快速引爆品牌知名度。契機--現在過春節(jié)往往會全家人以度假的形式度過，2013年春節(jié)過后（大年初五）就是情人節(jié)，借助此節(jié)點通過話題引發(fā)事件，引起關注度。策略--由推廣主題延伸，通過媒體社會化傳播，引起話題。創(chuàng)意--通過王爾德經典的童話故事中《快樂王子》里候鳥和王子的關系，延伸至一對戀人的曲折故事。高富帥“王子”先生跟“候鳥”小姐告白，策劃尋找活動。期間沒有任何項目信息，瞬間在情人節(jié)前后引起大眾共鳴。創(chuàng)意--愛要說出來“告白日”傳播--微博主導+線下活動+地產專業(yè)網站+報廣2025/11/3明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考8執(zhí)行—一階段執(zhí)行思考第一階段工作重點—推廣策略2月14日（初五）市中心上演尋找女朋友求愛記配合活動2月24日（十五）王子先生終于跟美麗的候鳥小姐求愛成功穿王子裝的帥哥與候鳥小姐是多年的網友，但從未見面在長久的聊天中王子先生被候鳥小姐吸引本想在今年的情人節(jié)告白卻無論用什么方式都聯系不上王子先生害怕候鳥小姐春節(jié)期間相親成功無奈之下走上大街詢問路人“有沒有見到候鳥小姐”引得路人紛紛拍照配合報廣、微博宣傳：王子的告白：如果上天再給我一次機會……請讓我找到她再說看到報紙微博并有我街照的請@xxx有@就送電影票，送完為止！請關注我的微博2025/11/3明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考9執(zhí)行—一階段執(zhí)行思考第一階段工作重點—渠道布點長三角區(qū)域是本項目重要的客戶來源區(qū)域，為了更加行之有效的持續(xù)拓展此類區(qū)域的客戶，我們將首先針對宜興進行私營業(yè)主及操作宜興項目中合作較好的高端資源的推介和拓展（現有資源：針對九龍依云及融創(chuàng)氿園別墅客戶名單進行活動邀約）?；顒有问剑褐饕ㄟ^春節(jié)期間的飯局營銷，其中穿插項目推介等，達到項目推廣的目的?；顒訒r間：2013年2月活動地點：宜興賓館活動預算：2萬元/次合作資源名稱資源介紹整合活動執(zhí)行細則諾亞財富中國目前最大的獨立理財顧問機構，擁有200名以上凈資產在300萬以上的高端客戶資源名流酒會/晚宴/財經論壇通過論壇/酒會/晚宴的形式，邀請高端客戶到場，活動中穿插項目推介，為項目贏得口碑，建立渠道關系網，便于后期拓展渠道客戶資源。宜興工商聯、青商會、環(huán)科園擁有數百名宜興市各界優(yōu)秀青年的企業(yè)家資源2025/11/3明大龍璽太湖灣后期營銷工作思考10策源渠道資源整合嫁接策源合作渠道名單商場金卡會員宜興私營業(yè)主名單寶馬、奔馳等車友會名單錫商會、浙商會、溫州商會名單私人會所公務員名單政府、管委會等名單譬如譬如第一階段工作重點—渠道布點執(zhí)行—一階段執(zhí)行思考2025/11/311業(yè)務員整體接受系統性培訓，并進行銷售說辭整改；業(yè)務員集中進行新說辭考核，并進行集中性的針對性輔導；意向度較高客戶由銷售經理級別以上的業(yè)務員接待，保證銷售轉化；改進獎勵機制，提供更具吸引力的激勵措施，提升業(yè)務員積極性；定期對業(yè)務員進行項目的全方位考核。銷售專業(yè)提升第一階段工作重點—銷售培訓明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考執(zhí)行—一階段執(zhí)行思考2025/11/312明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考主題媒體渠道活動推廣重點：近太湖遠江湖節(jié)點：5月初方向：全方位高舉高打重點通路：戶外（市區(qū)、機場、高速）、報廣、微博、彩信、DM手段：競品攔截，化敵為我；定向堵截，分流客戶主題：產品公開重要活動：新品發(fā)布會深耕宜興擴大客群案場針對性說辭引導執(zhí)行—二階段執(zhí)行思考4月5月6月2025/11/3明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考13第二階段工作重點—媒體推廣三亞、麗江、西藏？馬代、普吉島、東京？

不要再浪費時間、空間、機票、鈔票？都市人的心理舍遠求近---------------快餐時代凡事要快都市人的代表“蘇錫?！?--------------繁華都市靜動皆宜推廣核心概念：長三角最“近”的度假地近太湖遠江湖詮釋：近太湖：度假黃金地遠江湖：符合現代人遠離都市短暫逃離的心理執(zhí)行—二階段執(zhí)行思考2025/11/3明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考14第二階段工作重點—媒體推廣執(zhí)行—二階段執(zhí)行思考媒體執(zhí)行戶外--重新選點，占據市區(qū)、高速出入口、競品周邊位置醒目廣告位DM--建立精準的客戶據庫平臺，投放渠道更精準、形式內容抓住客戶心理短信--定期彩信投放突出實景優(yōu)勢，增加系列短信投放報紙--重大節(jié)點投放，畫面、內容更具可讀性雜志--機場大巴雜志廣告植入，針對旅游度假投資客群橫幅--鄉(xiāng)鎮(zhèn)多點橫幅廣告開盤前首次全面覆蓋2025/11/3明大龍璽太湖灣后期營銷工作思考15產品發(fā)布會活動—全球湖岸度假地產品發(fā)布會活動時間：2013年5月18日活動目的：作為項目產品的首次公開亮相，同時為一周后的售樓處公開接待預熱舉行新品發(fā)布會，通過媒體報道引發(fā)全城關注?；顒拥攸c：宜興花園豪生酒店活動內容：邀請新客戶、媒體到場，公開宣傳視頻和介紹用PPT，現場安排樂隊演出、冷餐、美甲等暖場環(huán)節(jié)，增強互動性，為項目聚集人氣，同時進行第一輪價格試水?；顒尤藬担杭s100組第二階段工作重點—活動策略執(zhí)行—二階段執(zhí)行思考2025/11/3明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考16示范區(qū)公開活動---全球湖岸度假區(qū)盛大公開活動時間：2013年5月28日活動目的：在實景示范區(qū)公開的后，通過“候鳥群體”的話題，引發(fā)事件營銷，正面樹立項目形象，吸引客戶關注?；顒觾热荩貉埿吕峡蛻艏彝?、親友、媒體，嫁接前期渠道已積累客戶，到場參觀樣板示范區(qū)，聚集人氣。活動當天配合初步的價格區(qū)間釋放進行認籌，為開盤洗客?；顒尤藬担杭s200組第二階段工作重點—活動策略執(zhí)行—二階段執(zhí)行思考2025/11/317明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考第二階段工作重點—渠道執(zhí)行執(zhí)行—二階段執(zhí)行思考競品打擊定向滲透針對直接競品的線下戰(zhàn)術針對客戶分流的地面戰(zhàn)術競品前定期定崗派單；看房車穿梭對方動線；購買對手短信客戶名單；化對手老客戶為本案新客戶；銷售員關系網挖掘對手客戶市區(qū)戶外、看板、公交車候車亭封殺；重點商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展，派單；重點企業(yè)大客戶、商會等針對性優(yōu)惠拓展2025/11/3明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考18第二階段工作重點—案場執(zhí)行執(zhí)行—二階段執(zhí)行思考針對性說辭引導客戶評級標準專業(yè)技巧培訓現場房源引導及價格說辭針對活動的客戶評級及維護動作標準業(yè)務員切客技巧、三段式接待培訓價格策略思考針對別墅的價格策略2025/11/3明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考19執(zhí)行—三階段執(zhí)行思考主題媒體渠道活動推廣重點：開盤熱銷節(jié)點：6月中方向：媒體與事件聯動重點通路：戶外、報廣、網絡、彩信、DM、橫幅手段：平臺構建，擴大戰(zhàn)場；圈層活動，全市滲透主題：圈層活動重要活動：開盤活動、異地巡展深耕宜興擴大客群案場現場展示提升6月8月9月7月2025/11/3明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考20執(zhí)行—三階段執(zhí)行思考第三階段工作重點—媒體應用注重媒體有效性，保持持續(xù)性的炒作，報廣、電視電臺等配合重大營銷節(jié)點網絡炒作長效化，保持網絡的曝光率，立體化的網絡炒作貫穿全年線下主要配合營銷節(jié)點及渠道需求，短信/DM針對性的精準打擊軟文炒作以階段性主題為指導，系統性的賣點炒作12342025/11/3明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考21執(zhí)行—三階段執(zhí)行思考第三階段工作重點—重點活動開盤活動—百富聚首，湖山共鳴項目開盤活動活動時間：2013年6月15日活動目的：內外場聯動，通過房渠道資源導入客戶，迅速聚集項目現場人氣，制造開盤熱銷的火爆場面，打響項目知名度，擴大影響力?；顒觾热荩和ㄟ^媒體、渠道資源嫁接、風水講座凸顯項目氣魄；演藝互動、抽獎環(huán)節(jié)提升互動性?；顒尤藬担杭s300組2025/11/3明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考22執(zhí)行—三階段執(zhí)行思考第三階段工作重點—重點活動利用策源蘇南公司操作項目的高端客戶資源，以無錫為中心，廣泛布局，全面滲透，大力挖掘積累客戶。針對資源拓展時間節(jié)點邀約方式執(zhí)行前提項目名稱客戶情況第一階段第二階段張家港暨陽湖1號張家港最貴別墅豪宅2013年6月2013年7月客戶資料獲取，進行CALL客及短信，尋找領頭羊進行飯局營銷，另外組織重點項目看房團進行項目帶看客戶資料的獲取及整理常州金地天境創(chuàng)造常州單價紀錄2013年6月2013年7月2025/11/3明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考23擴大戰(zhàn)場圈層活動針對項目自身的圈層戰(zhàn)術針對客戶的圈層戰(zhàn)術整合宜興高端資源，構建高端資源平臺提升活動體驗及活動執(zhí)行環(huán)節(jié)設置，針對性圈層滲透執(zhí)行—三階段執(zhí)行思考第三階段工作重點—渠道執(zhí)行2025/11/3明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考24執(zhí)行—三階段執(zhí)行思考第三階段工作重點—現場提升目標核心點主攻方向樣板呈現開盤引爆提升客戶吸籌量提升現場展示主題景觀樣板房動線包裝有效客戶量推盤策略價格策略利益點2025/11/3明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考25執(zhí)行—三階段執(zhí)行思考第三階段工作重點—現場提升主攻方向標準點

工作核心點時間開盤前2周內展示工期不得延誤景觀以會所及部分景觀為示范區(qū)進行公開現場示范區(qū)實景呈現樣板房充分能夠體現項目戶型賣點及裝修歷練，使人產生沖動感5月底開放展示動線包裝規(guī)范的施工現場，使得客戶減弱價格的抗性形象展示，開發(fā)商展示，質量工程面展示提升現場展示2025/11/3明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考26主攻方向標準點

工作核心點有效的新客戶積累開盤前2周開始通過認籌洗客，積累有效客戶，并達到一定的量樣板段的呈現，優(yōu)質的產品展現性價比的凸顯與當時同類型或同總價的房源進行比較，性價遠遠超出市場，并讓客戶以此評定性價比，達到購買預期景觀、產品、面積段的稀缺，打市場空擋合理的價格策略經過排摸客戶對價格的預期，并確定釋放價格的成功性后，引爆市場用價格策略與市場產品進行對比價格策略引爆執(zhí)行—三階段執(zhí)行思考第三階段工作重點—現場提升2025/11/3明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考27執(zhí)行—四階段執(zhí)行思考主題媒體渠道活動推廣重點：新品加推，持續(xù)蓄客節(jié)點：10月初方向：保持市場熱度重點通路：戶外、報廣、網絡、短信、DM手段：充分利用新老客戶的關系網，重點城市“走出去”拓展新客戶主題：客戶維護重要活動：答謝活動（老帶新）資源有效利用，重點城市外拓案場有效的客戶維護，建立客戶評級標準9月11月12月10月2025/11/3明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考28執(zhí)行—四階段執(zhí)行思考第四階段工作重點—客戶維護