課程名稱：《高凈值客戶資產(chǎn)檢視邏輯（3.0升級(jí)版）》主講：玄一老師6課時(shí)課程背景：2025離火大運(yùn)正式接軌，百年未有之大變局全面鋪展，時(shí)代的浪潮正以磅礴之勢(shì)奔涌而來?；厥?024年的市場(chǎng)風(fēng)云，“開源節(jié)流”已然成為貫穿市場(chǎng)的核心主題，成為眾多從業(yè)者與企業(yè)在浪潮中謀求生存與發(fā)展的關(guān)鍵指引。在這樣的時(shí)代背景下，“乘風(fēng)而上”無疑是把握時(shí)代脈搏、實(shí)現(xiàn)突破發(fā)展的不二之選，而“更換賽道”也逐漸嶄露頭角，極有可能取代傳統(tǒng)的“彎道超車”，成為市場(chǎng)熱議的焦點(diǎn)。銀行與金融機(jī)構(gòu)在寒意與波動(dòng)中，仿佛置身于風(fēng)雨飄搖的巨輪之上，努力探尋著新的航向與機(jī)遇。曾經(jīng)深耕細(xì)作的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在客戶年齡結(jié)構(gòu)變化與產(chǎn)品快速迭代的雙重沖擊下，遭遇了前所未有的銷售困境，每一次產(chǎn)品推介都像是在荊棘叢中艱難前行。那些陪伴我們長(zhǎng)達(dá)十余年的資產(chǎn)配置策略，也在市場(chǎng)的風(fēng)云變幻中失去了往日的光芒，甚至淪為“虧損”的代名詞，往昔的穩(wěn)健與收益如今已成為遙遠(yuǎn)的回憶。曾經(jīng)被寄予厚望、期待帶來超額收益的“權(quán)益類”投資，在九月前無奈止損，投資者們的希望如泡沫般破碎；然而，命運(yùn)的捉弄并未就此結(jié)束，十月伊始，不少投資者又匆忙入場(chǎng)，卻再次陷入站崗的困境，投資之路充滿了艱辛與無奈。追根溯源，造成這一系列困境的根本原因，是營(yíng)銷為導(dǎo)向的賣方體系與以需求為中心的買方思維之間的深刻矛盾。這種矛盾猶如一道鴻溝，橫亙?cè)谑袌?chǎng)參與者之間，使得雙方的溝通與合作充滿了障礙；全球化思維導(dǎo)向與本土股債搭配的配置模式之間的沖突，也在不斷加劇市場(chǎng)的復(fù)雜性與不確定性，讓投資者在決策時(shí)陷入兩難的境地；而短期提升業(yè)績(jī)與長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶的營(yíng)銷思維之間的矛盾，更是如同一把雙刃劍，在傷害客戶信任的同時(shí)，也阻礙了金融機(jī)構(gòu)自身的可持續(xù)發(fā)展。在當(dāng)前復(fù)雜多變的金融市場(chǎng)環(huán)境下，金融從業(yè)者們面臨著一系列棘手難題。一方面，大家急切渴望實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)化管理，全力提升客戶的金融資產(chǎn)規(guī)模，提高產(chǎn)品配置率，增加中間業(yè)務(wù)收入，以此在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。但另一方面，又憂心忡忡。擔(dān)心因承接政治任務(wù)發(fā)行產(chǎn)品，最終卻遭遇虧損，讓自身陷入兩難境地；還憂慮原本的資產(chǎn)配置效果逐漸減弱，客戶邀約難度增大，客戶資源不斷流失。在這樣的困境中，資產(chǎn)檢視成為了破局的關(guān)鍵，堪稱不二之選。資產(chǎn)檢視主要涵蓋整體資產(chǎn)檢視與具體資產(chǎn)檢視兩大類別。整體資產(chǎn)檢視，是從宏觀角度出發(fā)，針對(duì)客戶的全部資產(chǎn)狀況，給出強(qiáng)化資產(chǎn)配置的專業(yè)建議，助力客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的優(yōu)化布局；具體資產(chǎn)檢視，則聚焦于微觀層面，針對(duì)具體產(chǎn)品進(jìn)行深入剖析，提出切實(shí)可行的改良方法，讓產(chǎn)品更好地契合客戶需求。舉個(gè)例子，當(dāng)客戶的基金投資出現(xiàn)虧損，該如何應(yīng)對(duì)？當(dāng)客戶的資產(chǎn)配置未達(dá)預(yù)期目標(biāo)，又該如何調(diào)整？要是他行推出極具吸引力的存款積分活動(dòng)，客戶被分流過去開展業(yè)務(wù)，又該如何挽回？甚至當(dāng)客戶因香港保險(xiǎn)收益更高，而將資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到海外時(shí)，又該如何解決？這些困擾金融從業(yè)者的問題，歸根結(jié)底反映出客戶的核心訴求。而應(yīng)對(duì)這一切挑戰(zhàn)，其實(shí)僅需一門“劃時(shí)代”的課程與專業(yè)訓(xùn)練——資產(chǎn)檢視。今后在銷售產(chǎn)品時(shí)，必須要跨越的一道重要關(guān)卡，就是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行全面細(xì)致的檢視，并給出正確合理的調(diào)整思路。那么本課程是資產(chǎn)配置的升級(jí)課程，也是所有培訓(xùn)內(nèi)容當(dāng)中獨(dú)一無二的課程！指向市場(chǎng)的本源，指向最痛的點(diǎn)，即到底這個(gè)產(chǎn)品好不好？要不要處理，持有還是割肉？站位于客觀的買方市場(chǎng)，提供精準(zhǔn)化的咨詢建議！更關(guān)鍵的是，這是一套體系！與其說是一門課程，還不如說，這是筆者十余年以來，從事投顧、投研、投資的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，是筆者十余年前夢(mèng)寐以求能夠傳授的課程，換句話說，筆者把十余年來的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來。僅僅呈現(xiàn)6小時(shí)的時(shí)間，給到那些期盼“久旱逢甘霖”的投顧、私行客戶經(jīng)理手里，希冀你們能夠走出迷茫。課程收益：學(xué)懂資產(chǎn)檢視基本原理精準(zhǔn)穿透資產(chǎn)資產(chǎn)的檢視模型直擊公募基金的檢視底層、甚至計(jì)算成本價(jià)破譯私募基金語言，找到市場(chǎng)與其定價(jià)方式能夠更好掌握信托、資管產(chǎn)品的辨析邏輯和思路能夠更好掌握客戶的真實(shí)操作以及處理客戶投訴事宜課程方式：講授40%、案例40%、互動(dòng)討論及演練20%課程對(duì)象：分行零售部總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理，支行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)、投顧、私人銀行理財(cái)經(jīng)理及迫切想看清楚產(chǎn)品的優(yōu)秀理財(cái)師課程大綱：第一講：資產(chǎn)檢視基本原理資產(chǎn)檢視的定義資產(chǎn)檢視的目的資產(chǎn)檢視的步驟檢核資產(chǎn)合法、完稅、完債檢核客戶的可投資資產(chǎn)情況檢核客戶的風(fēng)險(xiǎn)投資承受力檢核經(jīng)濟(jì)周期及其投資周期檢核客戶的資配收益和預(yù)期確定客觀有效檢核參考標(biāo)準(zhǔn)檢核整體以及具體投資情況檢核結(jié)果及實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品再銷售第二講：整體資產(chǎn)檢視過程檢核客戶的風(fēng)險(xiǎn)投資承受力依據(jù)1：《個(gè)人客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估問卷》依據(jù)2：《KYC客戶投資產(chǎn)品進(jìn)行分類歸屬》依據(jù)3：《KYC客戶歷史虧損以及盈利預(yù)期》檢核客戶的資配收益和預(yù)期資產(chǎn)配置2021年初稿與2021年底稿對(duì)比資產(chǎn)配置收益和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期的重新糾正案例：《2021年初設(shè)立的資產(chǎn)配置與年底比較》檢核經(jīng)濟(jì)周期及其投資周期根據(jù)VIX指標(biāo)觀測(cè)美國(guó)股市周期根據(jù)馬丁·普林格周期判斷大類資產(chǎn)根據(jù)中國(guó)貨幣信用框架研判行情案例：根據(jù)客戶投資周期和養(yǎng)老缺口確定客觀有效檢核參考標(biāo)準(zhǔn)股債50/50動(dòng)態(tài)平衡標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置圖資產(chǎn)配置金字塔模型CPPI固定比例組合保險(xiǎn)策略TheYaleModel模型檢核結(jié)果及實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品再銷售整體資產(chǎn)檢視結(jié)果呈現(xiàn)檢視之后整體資產(chǎn)調(diào)整意見和建議案例：某國(guó)有行和三家股份制銀行的資產(chǎn)檢測(cè)第三講：公募基金檢視策略公募基金整體檢視過往熊市的平均回撤分析收益能力分析：收益率、α、Shape抗風(fēng)險(xiǎn)力分析：下行標(biāo)準(zhǔn)差、VaR團(tuán)隊(duì)管理能力：修復(fù)周期、牛熊周期過往牛市的超額收益分析收益能力分析：α、β、Shape抗風(fēng)險(xiǎn)力分析：R2、波動(dòng)率、標(biāo)準(zhǔn)差團(tuán)隊(duì)管理能力：牛熊周期、同類排名過往震蕩的收益回撤分析收益能力分析：波動(dòng)周期區(qū)間增長(zhǎng)幅度抗風(fēng)險(xiǎn)力分析：波動(dòng)周期區(qū)間下沉幅度其他綜合判斷指標(biāo)（課綱不詳細(xì)呈現(xiàn)）過往倉位管理和心態(tài)分析倉位管理：持倉時(shí)間、申購次數(shù)、點(diǎn)位、PE（TTM）心態(tài)分析：持倉周期、贖回次數(shù)、點(diǎn)位、PE（TTM）倉位與心態(tài)分析：不看客戶調(diào)查問卷，研究客戶牛熊市場(chǎng)心態(tài)檢視標(biāo)準(zhǔn)-TPSS?池FOF-歷史過往排名分析FOF-歷史過往回撤分析FOF-歷史過往絕對(duì)收益FOF-歷史參照基準(zhǔn)收益FOF-十大重倉股票成本MOM-基金經(jīng)理風(fēng)格漂移MOM-基金經(jīng)理擇時(shí)能力FOM-TPSS?標(biāo)準(zhǔn)基金池（本部分是對(duì)公募基金檢視核心內(nèi)容，大量案例進(jìn)行詳盡分析，詳見PPT）公募基金解套建議公募基金解套口訣公募基金解套策略案例：某客戶公募基金的解套思路第四講：私募基金檢視策略私募基金整體檢視過往熊市的平均回撤分析收益能力分析：收益率、α、Shape抗風(fēng)險(xiǎn)力分析：下行標(biāo)準(zhǔn)差、SortinoRatio團(tuán)隊(duì)管理能力：修復(fù)周期、從業(yè)時(shí)間過往牛市的超額收益分析收益能力分析：α、β、Shape抗風(fēng)險(xiǎn)力分析：波動(dòng)率、標(biāo)準(zhǔn)差、調(diào)研、高頻、杠桿率、集中度、右側(cè)還是左側(cè)交易習(xí)慣團(tuán)隊(duì)管理能力：投研、交易、風(fēng)控指標(biāo)、學(xué)歷、證書、投研過往震蕩的收益回撤分析α、β、SortinoRatio、下行標(biāo)準(zhǔn)差、年化波動(dòng)率某私募基金的動(dòng)態(tài)展示和分析頭部種子策略檢視股票策略的分析股票多頭策略經(jīng)濟(jì)周期錨定主要投資市場(chǎng)股牛市場(chǎng)，參照三大牛市指標(biāo)股熊市場(chǎng)，檢視FOF、MOM歷史表現(xiàn)及投研能力指數(shù)增強(qiáng)策略經(jīng)濟(jì)周期錨定主要投資市場(chǎng)母基金是白馬、周期、藍(lán)籌，重點(diǎn)觀測(cè)兩類指標(biāo)，詳見PPT母基金是中小盤、中證500，重點(diǎn)觀測(cè)另外兩類，詳見PPT網(wǎng)下打新策略經(jīng)濟(jì)周期錨定主要投資市場(chǎng)股牛市場(chǎng)，重點(diǎn)觀測(cè)母基金情況，詳盡指標(biāo)見PPT股熊市場(chǎng)，重點(diǎn)觀測(cè)跟蹤，國(guó)內(nèi)打新新政、母基倉位占比定向增發(fā)策略股票高頻策略CTA策略的分析CTA主動(dòng)套利策略CTA量化套利策略CTA期權(quán)套利策略CTA高頻交易策略中性策略的分析固收策略的分析其他策略的分析（本部分是對(duì)私募基金檢視核心內(nèi)容，由于內(nèi)容太過復(fù)雜和專業(yè)，篇幅有限請(qǐng)采購方跟合作方組織路演，詳見PPT）私募基金解套建議私募基金解套口訣私募基金解套策略案例：某客戶公募基金的解套思路第五講：保險(xiǎn)家托檢視邏輯保險(xiǎn)保障體系的梳理保險(xiǎn)的整體檢視保險(xiǎn)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理保險(xiǎn)的自然規(guī)律不可逆性重要險(xiǎn)種的檢視策略重大疾病保險(xiǎn)檢視退休養(yǎng)老保險(xiǎn)檢視教育金保險(xiǎn)的檢視家族信托方面檢視信托法理依據(jù)家族信托法定義和釋義信托法第十七條的依據(jù)民法典和九民紀(jì)要審判家族信托的檢視客戶受否做過家族信托，且構(gòu)建如何客戶家庭企業(yè)資產(chǎn)是否混同，賬簿是否清晰客戶家庭婚姻狀況是否穩(wěn)定，需否提前規(guī)劃客戶子女是否存在復(fù)雜婚史，需否合理規(guī)劃客戶爺孫輩是否有，隔代傳承家族精神意愿客戶企業(yè)或個(gè)人有否需要保單質(zhì)押融資需求客戶是否需要移民、法律、海外身份的籌劃客戶是否擔(dān)心CRS、遺產(chǎn)稅、移民子女教育客戶是否需要企業(yè)股權(quán)、產(chǎn)權(quán)、慈善等規(guī)劃第六講：信托資管檢視邏輯關(guān)于資管產(chǎn)品的評(píng)價(jià)體系評(píng)價(jià)體系：資管合同、合法性投資方向、管理人、歷史業(yè)績(jī)?nèi)绾瓮ㄟ^PPT和路演穿透產(chǎn)品關(guān)于資管產(chǎn)品檢視的案例關(guān)于信托產(chǎn)品的評(píng)價(jià)體系信托發(fā)行：股東關(guān)系、管理能力、化解手段和方法信托產(chǎn)品：運(yùn)作能力、資金使用、擔(dān)保情況、投資信托類型：政信類、房地產(chǎn)類、股權(quán)投資類、私募投資類信托運(yùn)作：融資主體、融資標(biāo)的、融資目的