文華庭院營銷推廣策略項(xiàng)目分析營銷周期價(jià)格策略成本估算營銷策略

項(xiàng)目概況市場分析客戶定位

SWOT營銷周期總體規(guī)劃營銷節(jié)點(diǎn)定價(jià)原則

銷售均價(jià)價(jià)格走勢

銷售規(guī)劃

成本估算預(yù)估利潤

營銷原則營銷方案推廣費(fèi)用目錄2

第一章項(xiàng)目分析4文華庭院面積42.65畝，分住宅區(qū)和臨街商業(yè)。位于太谷新城區(qū)，北靠108國道，東臨西環(huán)路，南依新建路，是規(guī)劃中的中高檔住宅小區(qū)用地。2003年在國土資源部門審批的基礎(chǔ)上，太谷縣以公開掛牌的方式出讓位于西環(huán)中路的6號地塊。項(xiàng)目背景1.41項(xiàng)目占地：2.84萬平方米建設(shè)用地規(guī)劃要求：商住容積率：1.76規(guī)劃指標(biāo)52項(xiàng)

目套數(shù)（套）面積（㎡）戶均面積（㎡）地上住宅40046509.62116.27商鋪303489.97116.33小計(jì)43049999.59地下住宅07263.114商鋪00小計(jì)07263.114合計(jì)43057262.76市場分析目前市場供應(yīng)量不足未來市場或持續(xù)增長目前在售項(xiàng)目僅有陽光小區(qū)、紫云匯錦等07年開發(fā)項(xiàng)目；及部分小房地產(chǎn)開發(fā)的裕祥苑、候城佳苑等。且在售面積多集中在140以上的小高層，多層住宅短缺，市場供應(yīng)量明顯不足；不過商鋪供應(yīng)量較大，市場競爭力強(qiáng)勁。根據(jù)政府規(guī)劃，太谷縣居住、商業(yè)等建設(shè)逐漸向新區(qū)發(fā)展，且目前在售部分項(xiàng)目也集中在108國道兩側(cè)。另，依據(jù)供求定律，市場會不斷調(diào)整至供求平衡。目前市場較少的小戶型多層供應(yīng)量會隨著市場調(diào)整增長。如果想搶占市場，短平快清盤，必須抓住先機(jī)，盡早銷售。37黨政機(jī)關(guān)事業(yè)單位大中企業(yè)中層以上干部教育、醫(yī)療系統(tǒng)

為子女上學(xué)購房、投資鄉(xiāng)村轉(zhuǎn)城鎮(zhèn)人口小型企業(yè)老板或個體業(yè)主老城區(qū)人口目標(biāo)客戶定位分析48目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)特征

比較看重居住環(huán)境景觀；

會考慮到孩子升學(xué)的具體問題，對小區(qū)的配套要求高；

喜歡群居生活，覺得在自己就應(yīng)該生活在這樣的生活圈子里；對居住環(huán)境和小區(qū)整體居民素質(zhì)會很在意；

觀念新，在單位有一定影響力，思維會對周圍人產(chǎn)生一定影響；

眼光挑剔，但對自己滿意的產(chǎn)品和品牌忠誠度較高；

注重社區(qū)的整體規(guī)劃及人文關(guān)懷；

教師、醫(yī)生是消費(fèi)人群中不可或缺的群體。9優(yōu)勢分析（strengthens）本地塊所處的地理位置為城市規(guī)劃發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域。項(xiàng)目的戶型、面積為目前市場需求的產(chǎn)品。交通便利，給客戶帶來直接的便利。與學(xué)校，醫(yī)院形成一個相對獨(dú)立的居住中心。400套房子，截止8月21日，客戶積累已達(dá)308套。劣勢分析（weaknesses）

項(xiàng)目還沒有開始施工，客戶沒有直觀的感覺。開發(fā)商在當(dāng)?shù)剡€不被了解，知名度不夠。長時(shí)間的拖延工期，導(dǎo)致客戶會缺乏信心。新城區(qū)域周邊配套有待完善。機(jī)會(opportunities)

西環(huán)中路南段市政延伸工程和108國道的改造，將使本案交通環(huán)境更加便捷。項(xiàng)目所在地，市內(nèi)環(huán)城公交已通車，該地區(qū)的人流量和車流量會進(jìn)一步加大。城西為政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展片區(qū)，區(qū)域發(fā)展前景樂觀。舊城的改造會使相當(dāng)一部分客戶遷至新區(qū)居住。威脅(threatens)108國道附近地塊的拍賣，必定會出現(xiàn)與本項(xiàng)目會形成競爭力的部分物業(yè)。SWOT分析5

第二章營銷周期11財(cái)政政策價(jià)格政策營銷周期文華庭院預(yù)計(jì)銷售時(shí)間為：2009年9月底——2010年8月

112方案一：團(tuán)購開盤前針對3-9#樓展開團(tuán)購業(yè)，以2個單元為最低標(biāo)準(zhǔn)。排號客戶亦可納入團(tuán)購，以增加回款額；或在團(tuán)購洽談不順利的情況下，虛擬一個單位進(jìn)行團(tuán)購，拉入認(rèn)籌客戶，外部客戶內(nèi)部化，在預(yù)證不能按時(shí)取得時(shí)，提前回款。（后附目前意向團(tuán)購單位）方案二：如期9月26日開盤開盤時(shí)消化已排號的5棟樓，開盤后按照客戶積累進(jìn)度推盤，消化剩余4棟樓?？紤]到工期、手續(xù)等實(shí)際問題，我們提出兩種方案：備注：推盤策略將按照正常開盤進(jìn)度為參照。營銷思路213目前有意向組織團(tuán)購單位有：

太谷四中太谷縣土地局

太谷縣工商局太谷縣國稅局

太谷縣衛(wèi)生局…………約100套總體規(guī)劃141#6#2#5#4#9#3#7#8#二期銷售首期銷售首期銷售兼顧景觀位置好和景觀位置差的位置；推出16個單元，228套主入口二期銷售或團(tuán)購（帶黑色邊框的7棟樓）少量放盤，多次開盤；二期推出13個單元，192套；及30套商鋪315營銷節(jié)點(diǎn)階段節(jié)點(diǎn)/條件時(shí)間銷售目標(biāo)首期銷售（09年6月至09年9月）客戶積累奠基09/06—09/07樹立品牌，積累潛在客戶；內(nèi)部認(rèn)購開工09/08積累至少300名客戶，為開盤造勢；價(jià)格確定后聯(lián)系團(tuán)購客戶主推3/4/8/9＃樓，價(jià)格參考第二階段各樓棟定價(jià)；開盤1/2/5/6/7＃樓9月初主體到三層，預(yù)售許可證已申領(lǐng)20天左右9月26日完成57%的銷售套數(shù)，開盤后三天銷售200套，剩余未選中房型客戶，可通過贈送購房消費(fèi)券，轉(zhuǎn)至二期銷售；二期銷售（09年10月至10年8月）蓄水期——09/10積累至少100名客戶，同時(shí)開始積累商鋪客戶；二次放盤工地達(dá)到主體封頂09/11銷售4/9#樓，至少完成70套的銷售，住宅銷售率完成70%蓄水期售樓處和室外主景觀在4月15日前達(dá)到開放條件，09/12—10/04客戶積累150套以上，商鋪積累客戶至少40套三次放盤工程竣工10/05銷售3/8#樓及商鋪，完成170套銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)商鋪清盤尾盤銷售2011年5月1日交房10/03—10/08銷售剩余部分單位，完成最后40套；以最短時(shí)間清盤。項(xiàng)目正式銷售時(shí)間：2009年9月26日（農(nóng)歷八月初八，周六）421

第三章價(jià)格策略17商鋪車庫住宅由于太谷目前可售樓盤少，市場比較法的運(yùn)用較困難，我們只能從已售住宅中歸納總結(jié)。太谷縣磚混商住樓平均起價(jià)約為1200元/平方米，最近交房項(xiàng)目嘉盛源均價(jià)1538元/平方米（已售罄）；安泰家園銷售均價(jià)2400元/平方米（小高層）。無產(chǎn)權(quán)地下車庫是當(dāng)?shù)靥赜械能噹熹N售方式，按照4萬元/個（磚混），即解決業(yè)主實(shí)際需求又能降低成本。但，此做法對外地房地產(chǎn)開發(fā)商有難度。商鋪市場由于受地段的影響差價(jià)較大，其中地段較差的底商價(jià)格約為2500-3500元/平米，而地段較好的商鋪價(jià)格則在4000-6000元/平米。（1）市場比較法本項(xiàng)目是太谷縣唯一新建的多層住宅項(xiàng)目，沒有競爭樓盤做對比，所以本項(xiàng)目無法運(yùn)用市場比較法定價(jià)。定價(jià)方法1183市場競品現(xiàn)狀綠框意為目前在售項(xiàng)目裕祥苑候城佳苑小高層140平米-260平米，均價(jià)2400元/㎡在售2期2棟，均價(jià)2000元/㎡，銷售極不理想小高層尾盤，140平米，均價(jià)2100元/㎡，已售完，均價(jià)21538元/㎡193（2）項(xiàng)目核心基價(jià)確定類別參考因素基價(jià)權(quán)重（比例）數(shù)據(jù)備注基本因素成本加行業(yè)平均利潤20%138025%345

客戶心理價(jià)格160023%36

市場參考價(jià)格153825%387

銷售提供預(yù)計(jì)價(jià)格165027%446

小計(jì)6108

1546

其它因素國家宏觀政策預(yù)期（正負(fù)2-5%）

2%

依據(jù)國家政策及太谷市場的價(jià)格走勢區(qū)域市場走勢（正負(fù)2-5%）

3%

依據(jù)區(qū)域位置和太谷至今無多層項(xiàng)目銷售工期調(diào)整（正負(fù)2-5%）

-1%

項(xiàng)目開盤為期房銷售，為化解客戶抗性小計(jì)

4%1607.84

修正后基價(jià)1600

20

采用系數(shù)定價(jià)法。依據(jù)項(xiàng)目內(nèi)每套房子的不同樓棟、樓層、單元、景觀、朝向等因素確定系數(shù)，制定價(jià)格，用一房一價(jià)體現(xiàn)出合理性。

以高形象、高配置（如售樓處的規(guī)格、建材、施工工藝、景觀綠化等）入市，開盤前一周給客戶1-2套認(rèn)籌房源（報(bào)價(jià)高于開盤價(jià)30-50元），測試產(chǎn)品成交率，開盤當(dāng)天以合理化定價(jià)營造高性價(jià)比。

采用逐次放盤、小步快跑的方式，每次漲幅40-50元/平米（約3%）。

開盤前盡量組織團(tuán)購，以2個單元為最低標(biāo)準(zhǔn)。以達(dá)到項(xiàng)目快速清盤。定價(jià)策略2211、建筑單體層差物業(yè)類別樓層層差系數(shù)備注多層60.8比基準(zhǔn)層少32051基準(zhǔn)層41.06比基準(zhǔn)層多9631.12比基準(zhǔn)層多19221.1比基準(zhǔn)層多16010.92比基準(zhǔn)層少128說明：1、從當(dāng)?shù)嘏盘栔辛私獾剑?層備受推崇，因此2層定價(jià)比以往項(xiàng)目價(jià)格都高；

2、從以往縣城銷售經(jīng)驗(yàn)中了解到，頂層是銷售難點(diǎn)，要與其他層次價(jià)格拉開，促進(jìn)其快速消化。3、一層原則上較二層減少50元，但本項(xiàng)目一層贈送花園，價(jià)格上調(diào)288元。

4、九號樓為五層住宅樓，五層系數(shù)為0.8。222、建筑單體景觀差樓號單體差系數(shù)備注5號樓-60臨北側(cè)街道不安全環(huán)境較差，且一層沒有護(hù)欄遮擋1號樓-50南向陽臺有景觀帶，但1、2層受商鋪影響較大4號樓-50雖有景觀帶，但在北向，且南面臨規(guī)劃道路9號樓-50南北均無景觀帶，南鄰規(guī)劃道路8號樓0基準(zhǔn)價(jià)（位于中心景觀南側(cè)，景觀位置交通等均好）6號樓30南北雙向景觀，離停車位也相當(dāng)近3號樓50南北雙向景觀，但與中央景觀有一路之隔7號樓50視野開闊，南陽臺外有小區(qū)次景觀，距主景觀也相當(dāng)近2號樓120南北雙向景觀，且南面為小區(qū)核心景觀備注：根據(jù)每個樓座距離中心景觀區(qū)的位置及交通等的便利程度，最大價(jià)差180元。

23+120123456789+50+50+30基準(zhǔn)樓-50-50-50-60樓棟景觀差價(jià)圖示243、樓層水平差價(jià)朝向差價(jià)：因房屋具體位置不同而引起的朝向差異西東-16+164、面積差價(jià)

小兩居80㎡-90㎡大兩居91㎡-99㎡小三居110㎡-120㎡大兩居120-129㎡130㎡以上差價(jià)32-163216-16255、價(jià)格微調(diào)表1、停車位調(diào)整：6#、7#、8#、9#樓和2#樓1單元3#樓1單元四層以下上調(diào)16元。2、噪音的區(qū)域：1#、5#住宅樓所有一層減48元二層減16元，4#、9#住宅樓一層減32元，1#、2#、3#、4#住宅樓的3單元與西面商鋪相鄰一層減減32元，二層減16元，小區(qū)東側(cè)5#、6#、7#、8#、9#住宅樓與其一單元一二層減16元。3、雙臥室朝陽該戶型較少只占總戶數(shù)6%，且很受排號客戶青睞（兩臥朝陽）可每平米上調(diào)。300元。4、商鋪靠近小區(qū)入口和兩棟商鋪和夾角部分的前三間整體單價(jià)每平米上調(diào)8元。26樓號單元套數(shù)可售面積（㎡）均價(jià)排名成交均價(jià)（元/㎡）銷售額（元）1一單元364023.311352.8891581157463691422129607二單元1318.6315872093106三單元1351.8158821464292一單元364176.721379.2211875194578979132682679二單元1343.419362600752三單元1454.1179826144823一單元364023.311352.8841700169368501802290149二單元1318.6317082251610三單元1351.8170823084214一單元364176.721379.2251689175971230282426144二單元1343.417492350880三單元1454.1161323460045一單元485208.361318.6281589157582748122076922二單元1285.5616032060484三單元1285.5616032060484四單元1318.62157520769226一單元485736.481451.1631716171098399742481665二單元1417.0817212438322三單元1417.0817212438322四單元1451.16171024816657一單元607373.561445.18217341730137665972500345二單元1411.2217412456466三單元1411.2217412456466四單元1411.2217412456466五單元1694.72229938968548一單元607373.561445.18616841680123979192428086二單元1411.2216912385905三單元1411.2216912385905四單元1411.2216912385905五單元1694.72165928121189（5層）一單元404417.61118.871617161471488721805703二單元109016231768733三單元109016231768733四單元1118.8161418057036、價(jià)格匯總表

整盤均價(jià)1687元/平米27價(jià)格分布圖9號樓均價(jià)1617元/㎡8號樓均價(jià)1684元/㎡7號樓均價(jià)1734元/㎡6號樓均價(jià)1716元/㎡5號樓均價(jià)1589元/㎡4號樓均價(jià)1689元/㎡3號樓均價(jià)1700元/㎡2號樓均價(jià)1875元/㎡1號樓均價(jià)1581元/㎡1500140013002010年8月價(jià)格時(shí)間啟動區(qū)首期銷售228套16502009年9月2009年6月16001700180028按照1680元/平米均價(jià)開盤銷售1、2、5、6、7#五棟樓。二次放盤，工程達(dá)到主體封頂時(shí)價(jià)格上漲3%。三次放盤，室外主景觀工程竣工，價(jià)格上漲3%；尾盤銷售時(shí)為了促進(jìn)銷售，價(jià)格下調(diào)3%。價(jià)格走勢（價(jià)格調(diào)整后成交價(jià)）17492009年11月二次放盤76套三次放盤126套1698169832010年5月尾盤銷售成交均價(jià)1798元/平150014001300價(jià)格時(shí)間啟動區(qū)首期銷售16502009年9月2009年6月16001700180029如不能正常開盤，將先以團(tuán)購形式消化3-9#樓，共七棟樓。（考慮前期排號客戶亦可參加）。二次放盤，消化剩余的1#、2#樓。價(jià)格上調(diào)6%；尾盤銷售時(shí)價(jià)格有所調(diào)整，相當(dāng)于首次放盤價(jià)上調(diào)3%。價(jià)格走勢（團(tuán)購先行時(shí)的實(shí)際成交價(jià)）17302010年5月二次放盤17812010年6月尾盤銷售客戶積累期成交均價(jià)1674元/平30銷售價(jià)格——住宅4（1）住宅均價(jià)1687元/平方米（2）銷售表價(jià)1794元/平方米

本項(xiàng)目住宅一次性付款優(yōu)惠4%,分期按揭的客戶無優(yōu)惠，前期認(rèn)籌客戶最高優(yōu)惠4000元，所以，優(yōu)惠前均價(jià)為:(X*116.27*0.96-4000)*400/46509.62=1687元/㎡X=1794.2=1794元/㎡31銷售價(jià)格——商鋪4（1）商鋪均價(jià)3370元/平方米

本項(xiàng)目商鋪一次性付款優(yōu)惠4%,分期按揭的客戶無優(yōu)惠，前期認(rèn)籌客戶最高優(yōu)惠6000元，所以，優(yōu)惠前均價(jià)為:(X*116.33*0.96-6000)*30/3489.97=3370元/㎡

X=3553.6=3564元/㎡（2）商鋪表價(jià)3564元/平方米32銷售收入和銷售稅金及附加估算序號項(xiàng)目數(shù)量（㎡）單價(jià)（元）金額（萬元）1銷售收入94581.1住宅46509.62168778461.2商業(yè)用房3489.97337011761.3地下室7263.1160043657262.7預(yù)計(jì)該項(xiàng)目銷售收入為9458萬元銷售額預(yù)測533階段套數(shù)（套）比例（％）樓號套數(shù)地上（㎡）均價(jià)（元/㎡）地下（㎡）均價(jià)（元/㎡）銷售額（萬元）首期銷售①22857%1#364023.311581616.11600673.062#364176.721875641.29600821.625#485208.361589798.25600875.516#485736.481716881.61600964.437#607373.5617341130.476001346.41小計(jì)26518.434067.734681.03訴求內(nèi)容：企業(yè)、項(xiàng)目形象，產(chǎn)品賣點(diǎn)及開盤信息。推廣手段：大量單頁、報(bào)紙、飄字、短信等，充分進(jìn)行媒體整合。同時(shí)，充分運(yùn)用團(tuán)購加快銷售。工程配合：多層蓋到三層，銷售證件齊全。（1）首期銷售（09年6月～09年9月）①②銷售分期634（2）二期銷售（09年10月～10年6月）訴求內(nèi)容：最后的最經(jīng)典，開發(fā)商隆重推出壓軸產(chǎn)品。推廣手段：派單、戶外、短信、促銷活動。推廣目的：加速清盤。工程配合：小區(qū)綠化、景觀、各種休閑娛樂設(shè)施到位。階段套數(shù)（套）比例（％）樓號套數(shù)地上（㎡）均價(jià)（元/㎡）地下（㎡）均價(jià)（元/㎡）銷售額（萬元）二期銷售②19243%3#364023.311700616.11600720.934#364176.721689641.29600751.538#607373.5616841130.476001309.549#404417.601617807.51600762.78商鋪303489.9733701176.11小計(jì)23481.163195.384720.89①②

第三章成本估算36成本估算1一土地成本單位成本（元/平方米）總成本（萬元）備注土地出讓金+契稅160920

總建面57262.7平方米小計(jì)

920

二建安費(fèi)用單位成本（元/平方米）總成本（萬元）備注1多層7503488建筑面積46509.62平方米2地下室450327建筑面積7263.11平方米3商業(yè)1100384框架結(jié)構(gòu)，含內(nèi)部裝修小計(jì)

4199

37成本估算1三前期費(fèi)用總成本（萬元）1勘察設(shè)計(jì)費(fèi)102建筑設(shè)計(jì)費(fèi)563景觀設(shè)計(jì)費(fèi)104設(shè)計(jì)\施工招投標(biāo)205施工監(jiān)理費(fèi)306測繪費(fèi)107臨時(shí)水電費(fèi)60小計(jì)

196四配套費(fèi)用總成本（萬元）1綠化建設(shè)費(fèi)1002小區(qū)智能化303道路、排水、供水2004采暖費(fèi)150小計(jì)

48038成本估算1五其它費(fèi)用

單位成本（元/平方米）

總成本（萬元）

備注1管理費(fèi)用/126建安費(fèi)用×3%2財(cái)務(wù)費(fèi)用/200/2年貸款利率7.83%，共計(jì)2年3銷售推廣費(fèi)用/284按銷售收入約3%計(jì)4不可預(yù)見費(fèi)用（e）/126建安費(fèi)用×3%小計(jì)

736

總成本估算：6531萬元39預(yù)估利潤2總投資：6531萬元銷售稅：527萬元總收入：9458萬元所得稅：600萬財(cái)務(wù)凈利潤：1800萬元

凈利潤率：19.03%

46

第四章營銷策略41充分利用縣城可利用媒體資源，以寧和的現(xiàn)代庭院生活為表現(xiàn)主題，走質(zhì)優(yōu)價(jià)惠的路線，促使客戶盡快下定，達(dá)成購買，搶占市場先機(jī)，配合項(xiàng)目部短、平、快完成任務(wù)。同時(shí)，宣傳企業(yè)品牌，樹立企業(yè)形象。營銷原則1媒體策略原則：整合太谷市場的優(yōu)秀媒體資源，戶外、飄字、短信、報(bào)紙、派單等，對客戶進(jìn)行全方位、多角度宣傳。策略：

1、首次開盤前后，整合媒體，集中投放，營造聲勢；

2、項(xiàng)目銷售進(jìn)入中期后，保持間歇式投放廣告，以宣傳活動內(nèi)容為主；

3、項(xiàng)目進(jìn)入清盤階段，則以少量派單及短信、飄字為主，減少媒體投入。營銷推廣策略公關(guān)策略促銷策略營銷策略422媒體策略原則：創(chuàng)新、領(lǐng)先、有吸引力，具備社會及公眾效應(yīng)策略：1、全員營銷：采用分公司全員銷售方式發(fā)動一切可利用的資源達(dá)成銷售，擴(kuò)充人脈；2、文化營銷：銷售和項(xiàng)目施工現(xiàn)場均配有專業(yè)的使用統(tǒng)一標(biāo)識的物業(yè)服務(wù)人員，如保安，保潔人員等。讓客戶從心里感受到項(xiàng)目的尊重、真誠與關(guān)懷。；3、泛營銷策略：通過業(yè)主帶動、團(tuán)購讓利等多種形式，讓更多的人有意識或無意識投入到樓盤的宣傳或銷售過程中。營銷推廣策略公關(guān)策略促銷策略43媒體策略原則：

善用原有的忠誠客戶群；能有效吸引目標(biāo)人群到現(xiàn)場參觀策略：

1、認(rèn)購期，“小訂升值計(jì)劃”，認(rèn)購期下定，購房時(shí)按訂購時(shí)間以30元/天沖房款。適時(shí)推出VIP卡，為后期老帶新做準(zhǔn)備。

2、保溫期：購房消費(fèi)券活動；

3、熱銷期:推出“老帶新優(yōu)惠模式”，即憑已經(jīng)購買的業(yè)主的有效證件的準(zhǔn)業(yè)主購房可享受優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)；營銷推廣策略公關(guān)策略促銷策略4445項(xiàng)目階段銷售比例時(shí)間節(jié)點(diǎn)推廣重點(diǎn)活動安排推廣主題內(nèi)部認(rèn)購期——2009年6-8月企業(yè)品牌，項(xiàng)目高性價(jià)比，使開盤時(shí)消費(fèi)者有物超所值之感。奠基儀式、內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠政策（VIP增值卡）文華庭院，尚未開盤，已經(jīng)熱銷?。￠_盤1、2、5、6、7#樓228套，占總套數(shù)的53%2009年9月開盤促銷信息（價(jià)格、禮品、活動）開盤典禮、國慶中秋特惠辰興地產(chǎn)實(shí)力鉅獻(xiàn)，文華庭院9月26日耀世開啟；客戶積累及二次放盤4、9#樓76套，占總套數(shù)的18%2009年10-11月二次放盤信息購房優(yōu)惠券（老帶新）舉國同慶，禮賀輝煌客戶積累——根據(jù)客戶積累確定放盤時(shí)間三次放盤信息老帶新政策現(xiàn)代庭院，寧和的家三次放盤3、8#樓126套，占總套數(shù)的29%；及商鋪銷售的100%根據(jù)客戶積累確定放盤時(shí)間通過購房業(yè)主，推出老帶新老帶新政策恭祝文華庭院通盤銷售完成80%（反映熱賣氛圍）營銷推廣重點(diǎn)3文華庭院推廣執(zhí)行策略內(nèi)部認(rèn)購首期開盤二次放盤尾盤銷售營銷推廣執(zhí)行46347執(zhí)行時(shí)間：2009年6月-8月廣告重點(diǎn)：項(xiàng)目形象導(dǎo)入，整合媒體資源，戶外、飄字、短信和派單齊上陣；廣告主題：

文華庭院，尚未開盤，已經(jīng)熱銷！飄字、短信：6層低密度，80-130平米現(xiàn)代庭院火爆排號中……文華庭院，尚未開盤，已經(jīng)熱銷。辰興發(fā)展誠信地產(chǎn)硬廣、DM宣傳：文華庭院，全城關(guān)注；【與日俱增，早定早賺】火熱預(yù)約中……文華庭院，細(xì)節(jié)彰顯卓越品質(zhì)（建筑、戶型、物業(yè)、企業(yè)等）戶外廣告：現(xiàn)場包裝（工地圍擋）包裝完畢；懸掛關(guān)于企業(yè)形象及項(xiàng)目賣點(diǎn)的戶外；標(biāo)有項(xiàng)目LOGO的指示性道具全面出街；

1內(nèi)部認(rèn)購期48主題：與日俱增，早定早賺時(shí)間：6月16日至文華庭院開盤前一天內(nèi)容：自6月16日開始交意向金的消費(fèi)者，即可到文華庭院項(xiàng)目部領(lǐng)取“增值卡”一張，每張卡每天加30元/套,到開盤前一天截止，折算到房價(jià)里。備注：按照9月26日開盤，最早的訂購者，可沖抵3030元房價(jià)；

內(nèi)部認(rèn)購期活動方案1、開盤時(shí)間：9月26日（9：00-18：30）2、開盤地點(diǎn)：售樓部及外圍區(qū)域（需提前協(xié)調(diào)）3、開盤方式開盤前2周通過電約，向排號客戶公布比實(shí)際價(jià)格高30-50元的售價(jià)，利用紅藍(lán)號測試客戶成交意向，確定客戶成交率。考慮到認(rèn)購客戶較多，開盤當(dāng)天按排號數(shù)量分批認(rèn)購，避免現(xiàn)場秩序混亂，也可解決場地問題。例如1-50號9：00-10：00認(rèn)購；51-100號客戶10：00-11：00認(rèn)購。101-150號客戶11：00-12：00認(rèn)購；下午13：30-16：30再認(rèn)購150組。若客戶未能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)落定，則視為自動放棄?？蛻暨M(jìn)入售樓部的時(shí)間把握上，每組5名客戶，給6分鐘時(shí)間，過時(shí)清場，從而加快認(rèn)購速度，也給客戶帶來緊迫感。后150組，需要思考的客戶，可以請上樓考慮半小時(shí)，過時(shí)不候。若未選中理想房號，客戶可在正式認(rèn)購后一個月內(nèi)辦理誠意金退還手續(xù)。開盤當(dāng)天，開發(fā)商要在現(xiàn)場準(zhǔn)備遮陽棚、礦泉水、紙杯等，體現(xiàn)人本主義。對于正式認(rèn)購客戶，可參加萬元液晶電視抽獎活動。4、推廣策略通過現(xiàn)場包裝、示范區(qū)域，達(dá)到消費(fèi)者心理期望值；通過開盤活動制造熱銷搶購效應(yīng)；通過增值卡及現(xiàn)場抽獎，刺激消費(fèi)者購買。2開盤49509月26日，辰興文華庭院盛情開啟！慶耀世開盤，觀特色演出，贏萬元液晶開盤活動活動一：早上好，簽到有禮！活動內(nèi)容：定時(shí)排號顧客，到售樓員處簽到（確定來人量），即可贈送遮陽傘及放項(xiàng)目資料的手提包一個。活動規(guī)則：提前登記所有排號客戶名單，來客直接在名單后簽字，并領(lǐng)取禮品一份，又工作人員帶至等待區(qū)?；顒訙?zhǔn)備：登記簿、長條桌、簽字筆、禮品堆頭?；顒佣嚎囱莩?，選房有禮！活動內(nèi)容：等候區(qū)等待選房客戶，可觀看歌舞、魔術(shù)、雜技、互動游戲等特色節(jié)目；

活動三：壹萬元，幸運(yùn)大禮！活動內(nèi)容：成功落定客戶，領(lǐng)取抽獎券一張，放入抽獎箱，就有機(jī)會參加抽獎，贏取液晶彩電一臺。活動規(guī)則：客戶將副券放入抽獎箱（由保安看管），17：00主持人抽取幸運(yùn)大獎，現(xiàn)場頒獎，鞭炮齊鳴。活動準(zhǔn)備：抽獎箱、獎券地毯51開盤布置圖示（室外）非機(jī)動車道文華庭院西環(huán)中路文華庭院售樓部一棵樹棋牌館舞臺區(qū)①①接待臺②②喊號區(qū)③③拱門④④空飄⑤⑤等待區(qū)禮炮③⑥⑥52開盤布置圖示（室內(nèi)）①入口②出口③沙盤④銷控臺⑤等待區(qū)椅子⑥前臺（銷控臺）簽單區(qū)銷控板沙盤入口出口樓梯口①②③④⑤⑥洽談區(qū)：客戶按照前期排號順序落座，由銷售人員洽談、簽認(rèn)購書，換房款收據(jù)，并領(lǐng)取抽獎券，交由舞臺區(qū)工作人員，放進(jìn)抽獎箱內(nèi)。銷控區(qū)：設(shè)在前臺接待處，負(fù)責(zé)所售房屋的整體銷控。準(zhǔn)備區(qū)：每組5位客戶進(jìn)場后，喊號人員立即喊下5組在門口準(zhǔn)備區(qū)等待。門口設(shè)保安一名，用一米線維護(hù)。開盤布置（室外）53接待處：擺放簽到桌，來賓簽到后領(lǐng)取小禮品，配紅絨布、桌簽、簽到本，銷控板。演藝區(qū)：搭建舞臺（6*3m），表演歌舞、魔術(shù)等節(jié)目，主持人互動制造現(xiàn)場氣氛，萬元彩電、抽獎箱做現(xiàn)場堆頭。等待區(qū)：遮陽傘（3*3m）6個，擺放適量座椅，四周用線區(qū)隔，客戶在此等候休息，觀看節(jié)目。設(shè)2名保安維護(hù)秩序，并找2名服務(wù)人員負(fù)責(zé)倒水。拱門：工地、銷售現(xiàn)場各安置拱門1座，如圖所示。空飄：工地入口布置8個高空氣球，下面懸掛祝賀開盤的豎幅，如圖所示。地毯：項(xiàng)目入口處及舞臺鋪設(shè)紅地毯，突出整體氛圍。停車區(qū)：項(xiàng)目東側(cè)空地，保安一名（等待區(qū)保安前期可過來幫忙），負(fù)責(zé)引導(dǎo)。開盤布置（室內(nèi)）7：00前，空飄、拱門、地毯等所有道具到位：7：30之前策劃、銷售、物業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人到位；主持人、演藝人員到位；播放背景音樂暖場；抽獎券、排號券、水牌、桌簽、X展架布置到位。8：00-8：30前50組來賓、客戶到前臺簽到，并領(lǐng)取禮品；

9：00主持人出場、簡單介紹；現(xiàn)場樂隊(duì)奏樂助興表演；9：10開盤儀式，16門禮炮齊鳴；9：00-17：00認(rèn)購活動火熱有序進(jìn)行中；現(xiàn)場表演、互動活躍現(xiàn)場氣氛；12：30-13：30工作人員午餐；17：00全天認(rèn)購結(jié)束，抽取大獎，鞭炮齊鳴?；顒恿鞒?455活動費(fèi)用：項(xiàng)目內(nèi)容/用途數(shù)量單價(jià)總價(jià)（元）簽到區(qū)簽到筆/本受邀客戶簽到用2套150遮陽傘小禮品500個20元/把10000銷控板、認(rèn)購流程流程1，銷控板23個1000桌布接待處50（租用）演出區(qū)舞臺背景板（6m×3m）噴繪1塊25元/平米625舞臺（6m×3m）負(fù)責(zé)搭建1個——1500演出烘托氣氛————15000液晶電視大獎1臺1000010000等候區(qū)椅子50把（租用）預(yù)估2500紙杯、飲用水、托盤紙杯、飲水機(jī)售樓部提供，10桶水，5元/桶50戶外布置拱門開盤2個260元/個520空飄烘托氣氛8個500元/個4000禮炮16門200元/8門400隔離線、遮陽傘供客戶使用用上東定做的——室內(nèi)銷控板鞭炮烘托現(xiàn)場2000備用金工作人員用餐、記者禮金等根據(jù)實(shí)際發(fā)生情況結(jié)算10000總計(jì)57795563二期銷售（少量放盤，多次開盤）20萬廣告費(fèi)回饋活動：利用廣告費(fèi)，作20萬（購房消費(fèi)券）回贈消費(fèi)者的活動，引起社會關(guān)注。備注：1、20萬廣告費(fèi)回饋為噱頭，開盤過后自然會減少廣告投放，我們可以通過價(jià)格調(diào)控來保證利潤；2、購房消費(fèi)劵一來吸引開盤為成交客戶的后續(xù)成交；二來對后續(xù)放盤做客戶積累。老帶新：制定優(yōu)惠政策吸引老客戶引介新客戶是不可忽略之銷售利器。銷售策略運(yùn)用媒體及執(zhí)行策略將本案形象提升，適度的營造產(chǎn)品“一房難求”的印象。數(shù)據(jù)型資訊廣告使用：搜集本案優(yōu)勢規(guī)劃數(shù)據(jù)，以數(shù)字會說話論點(diǎn)亮出本案產(chǎn)品競爭力。強(qiáng)化售后服務(wù)，使樓盤業(yè)主獲得物業(yè)的價(jià)值認(rèn)同感；并為后續(xù)各期的推廣贏得良好的口碑。執(zhí)行策略4尾盤銷售

利用口碑及景觀房，帶動剩余單位的銷售；

價(jià)格戰(zhàn)白熱化：運(yùn)用推廣設(shè)定用戶，展開產(chǎn)品尾盤銷售。

尾盤銷售時(shí)價(jià)格經(jīng)過數(shù)次調(diào)整后已存在一定利潤空間，可適當(dāng)進(jìn)行促銷活動，例如送健康基金，送旅游等刺激消費(fèi)；為刺激消費(fèi)，采用一口價(jià)促銷政策。無論戶型、面積、位置，先到先得，售完為止。執(zhí)行策略促銷活動5758控制在總銷售金額的1%以內(nèi)?？備N售額9588萬元推廣費(fèi)用總計(jì)：95.88萬元戶外（包含工地圍擋）電視（飄字+硬廣）報(bào)紙短信印刷類（銷售道具）小禮品其他24%6%6%18%28%10%8%23.01萬元5.75萬元5.75萬元17.26萬元26.85萬元9.59萬元7.67萬元媒體投放建議廣告推廣費(fèi)用營銷推廣費(fèi)用4

文華庭院戶型總平分布圖

九號樓5F

四號樓6F

單元一單元二單元三單元四單元

單元一單元二單元三單元

戶型F3HHF4F4HHF3

戶型D1EEDC1C

面積124.1799.5999.59118.41118.4199.5999.59124.17

面積137.3792.592.5131.4118.32124.03

總套數(shù)40

總套數(shù)36

八號樓6F

三號樓6F

單元一單元二單元三單元四單元五單元

單元一單元二單元三單元

戶型F1F1F1F1F1F1F1F1F2G

戶型BA1A1B1B1A

面積123.26117.6117.6117.6117.6117.6117.6117.6115.4167.07

面積132.4593.0393.03126.74126.7498.56

總套數(shù)60

總套數(shù)36

七號樓6F

單元一單元二單元三單元四單元五單元

戶型F1F1F1F1F1F1F1F1F2G

面積123.26117.6117.6117.6117.6117.6117.6117.6115.4167.07

總套數(shù)60

二號樓6F

單元一單元二單元三單元

戶型D1EEDC1C

面積137.3792.592.5131.4118.32124.03

六號樓6F

總套數(shù)36

單元一單元二單元三單元四單元

戶型FF1F1F1F1F1F1F

面積123.77118.09118.09118.09118.09118.09118.09123.77

總套數(shù)48

一號樓6F

單元一單元二單元三單元

戶型BA1A1B1B1A

面積132.4593.