前言中國每百萬人口接受微創(chuàng)外科手術的數(shù)量及微創(chuàng)外科手術的滲透率分別從2015年的4248臺及28.5%增至2019年的8514臺及38.1%。但相較美國而言，中國的微創(chuàng)外科手術滲透率仍然很低。2019年，美國每百萬人口接受微創(chuàng)外科手術的數(shù)量及微創(chuàng)外科手術的滲透率分別為16877臺及80.1%。隨著患者負擔能力的提高，醫(yī)生對微創(chuàng)外科手術的認知和接受程度的提高以及能夠進行微創(chuàng)外科手術的醫(yī)院和醫(yī)生的增加，微創(chuàng)外科手術在中國會得到進一步的普及。內(nèi)窺鏡微創(chuàng)手術是通過一個微小孔道或微小切口進行臟器病變切除、畸形糾正、修復或重建等各種外科手術，最終達到治療目的。與傳統(tǒng)手術相比，微創(chuàng)手術具有手術創(chuàng)口面積小、失血少、術后恢復快等優(yōu)點，眾多傳統(tǒng)體表切開手術已被內(nèi)窺鏡微創(chuàng)手術逐步替代，已成為近年來國內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)內(nèi)發(fā)展較快的領域之一。中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，我國內(nèi)窺鏡市場增長迅速，2011年我國內(nèi)窺鏡市場規(guī)模67.47億元，到2018年內(nèi)窺鏡市場規(guī)模達到278億元。內(nèi)窺鏡微創(chuàng)手術配套器械市場規(guī)模保持在內(nèi)窺鏡市場規(guī)模的2倍左右，2011年，其市場規(guī)模達到134.94億元，2018年增長到550億元。本項目瞄準微創(chuàng)手術器械這一廣闊的新興市場，計劃打造一家集科研、設計、生產(chǎn)、銷售和服務為一體的高新技術公司——衛(wèi)舒醫(yī)療器械有限責任公司。公司以結直腸早期腫瘤內(nèi)鏡下治療和手術器械市場的廣闊需求為創(chuàng)業(yè)重點，以擁有自主知識產(chǎn)權的微創(chuàng)手術器械為主打產(chǎn)品，以維護人類健康為導向，主要從事新型結直腸早期腫瘤內(nèi)鏡下治療的微創(chuàng)手術器械的研發(fā)，生產(chǎn)和銷售。公司成立后，我們采取先占領國內(nèi)市場，再逐步向全國以至世界進軍的戰(zhàn)略，這樣公司才會一步一個腳印，走得很堅實。局部市場我們選擇熟悉的天津，這里有不少知名的大中型醫(yī)院。在價格策略上，走低價位策略。這樣更容易打開市場。在廣告及促銷策略上，選擇專業(yè)的廣告公司進行廣告設計和制作。塑造良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。進行定期的宣傳和促銷活動，參加相關的展覽會、學術交流會等等，大力推薦和宣傳我們的產(chǎn)品。該項目計劃總投資1500萬元，其中：固定資產(chǎn)投資600萬元，占項目總投資的40%；流動資金900萬元，占項目總投資的60%。預計2023年可以達到全面生產(chǎn)銷售，達產(chǎn)年營業(yè)收入800萬元，總成本費用345.283萬元，稅金及附加45.283萬元，利潤總額274.717萬元，利稅總額45.283萬元，稅后凈利潤274.717萬元。全部投資回收期3年，提供就業(yè)職位50個。項目報告所使用的文本、數(shù)據(jù)、資料及相關圖片等，均出自于為潛在投資者或審批部門披露可信的項目建設信息之目的，報告客觀公正地展現(xiàn)建設項目的現(xiàn)狀市場及發(fā)展趨勢，不含任何明示性或暗示性的條件，也不構成決策時的主導和傾向性意見。第1章創(chuàng)業(yè)項目概述1.1公司概況1.1.1公司介紹衛(wèi)舒醫(yī)療器械有限責任公司是一家提議中的集科研、設計、生產(chǎn)、銷售和服務為一體的高新技術公司。它以結直腸早期腫瘤內(nèi)鏡下治療和手術器械市場的廣闊需求為創(chuàng)業(yè)重點，以擁有自主知識產(chǎn)權的微創(chuàng)手術器械為主打產(chǎn)品，以維護人類健康為導向，主要從事新型結直腸早期腫瘤內(nèi)鏡下治療的微創(chuàng)手術器械的研發(fā)，生產(chǎn)和銷售。公司擁有高水平、高素質的創(chuàng)業(yè)團隊和科研隊，并以XX大學機械與車輛學院為強大的科研后盾，努力推進高校高新技術和科研成果的產(chǎn)業(yè)化。公司注重總體發(fā)展戰(zhàn)略，短期目標與長期目標相結合，以各級醫(yī)院、相關醫(yī)療器械經(jīng)銷商為服務市場，充分利用XX大學強大的科研實力，不斷擴大規(guī)模，占領市場。1.1.2企業(yè)人員基本情況團隊成員全部為XX大學大學全日制本科生及研究生，擁有扎實的專業(yè)知識，學習能力強。團隊成員專業(yè)配置合理：機械工程、生物醫(yī)學工程、電子信息科學與技術﹑金融學﹑管理科學與工程﹑自動化﹑財務會計﹑企業(yè)管理等專業(yè)。團隊各成員擁有豐富的實踐經(jīng)驗﹑企業(yè)運營經(jīng)驗及財務實務經(jīng)驗企業(yè)人員總數(shù)和各類工作人員比例情況：人員類別人數(shù)比例（%）技術開發(fā)513.5%管理616.2%銷售924.3%生產(chǎn)1745.9%合計371001.1.3公司產(chǎn)品研發(fā)情況公司設有專門的技術研發(fā)部，負責新產(chǎn)品的研發(fā)工作。將組建專門的開發(fā)、調試、檢測所需的設備儀器，有較強的技術和質量保證能力。公司制定了完善的培訓制度，對職工定期進行相關的技術培訓，并定期邀請國內(nèi)外專家交流講學，或者派員工外出參加培訓，使全體員工保持較強的學習能力，不斷提高技術水平和開發(fā)能力。公司設有專門的市場調研小組，密切跟蹤國內(nèi)外醫(yī)療器械行業(yè)的先進技術，對行業(yè)發(fā)展趨勢有著廣泛的了解和研究。公司將與國內(nèi)外高等院校及科研單位建立合作關系并保持密切的合作交流，為開發(fā)超前技術和進行技術儲備奠定堅實基礎。1.2主要技術1.2.1仿生設計技術自然界的生物在進化的過程中，形成適應自然環(huán)境的形態(tài)結構和顏色，進化出科學合理的結構，而這些也吸引著人類模仿。人類也是自然的一部分，人類的生活離不開自然，將自然的美合理地融入設計之中，不僅能體現(xiàn)產(chǎn)品的特點與優(yōu)勢，同時順應了消費者與市場的需求。隨著社會經(jīng)濟全球化進程的加快及人們消費觀念的轉變，人們在滿足物質需求的同時，更期望在使用產(chǎn)品的過程中獲得情感的關懷。近年來，隨著人工智能的興起和發(fā)展，生物仿生技術的發(fā)展也極為迅速。生物仿生技術已經(jīng)應用到軍事、醫(yī)療、工業(yè)制造業(yè)、建筑行業(yè)等多個熱門行業(yè)及領域。仿生技術已經(jīng)成為目前國內(nèi)外專家學者以及人民群眾熱議的話題。而在醫(yī)學領域,生物仿生技術剛剛興起還處在初步探索與發(fā)展階段,但是已經(jīng)在醫(yī)療康復、人體器官及組織再構中起到了非常重要的作用,也被廣泛應用于人類重大疾病的診斷、防治、康復等多個層面?？傮w來看，仿生設計手法在產(chǎn)品設計中的應用多著眼于產(chǎn)品的形態(tài)、色彩、功能與結構等層面，能全方位為產(chǎn)品設計提供靈感支撐。仿生產(chǎn)品設計外觀新穎優(yōu)美、功能多樣、充滿趣味性，在滿足用戶傳統(tǒng)功能需求的基礎上，能為其塑造更加全面的消費與使用體驗。隨著仿生設計自身以及相關學科的共同發(fā)展，仿生設計知識領域的深度和廣度都產(chǎn)生了長足的變化。不過，就目前的學科發(fā)展來看，仿生設計在產(chǎn)品設計領域的應用主要從如下幾個方面展開。形態(tài)方面的應用。產(chǎn)品設計中的形態(tài)仿生設計，一般指的是設計師通過觀察自然物的客觀形態(tài)，結合設計對象的結構、功能以及形態(tài)等系統(tǒng)設計要素，創(chuàng)造性地將自然形態(tài)與產(chǎn)品形態(tài)相結合，強調的是自然物形態(tài)特征與人類審美需求的相得益彰；色彩方面的應用。色彩是事物認知過程中，對人類生理及心理影響最為直觀的視覺要素；結構方面的應用。產(chǎn)品設計領域中比較常見的仿生結構包括蜂巢結構、肌理結構、骨架結構等。在實際的產(chǎn)品仿生設計過程中，設計師不僅模仿生物的外觀形態(tài)，還借助觀察相關生物的內(nèi)部形態(tài)和運行方式，通過相似的結構，制造出功能相近的產(chǎn)品；或者將結構仿生與形態(tài)仿生結合，將相關特征、結構等同時應用于產(chǎn)品設計。產(chǎn)品設計不僅需要精美的造型，還需要有適用于相應環(huán)境的色彩與肌理，設計者需要由不同的使用場所、不同的家居風格，根據(jù)不同的特點選擇合適的材料。1.2.2醫(yī)用內(nèi)窺鏡技術介紹醫(yī)用內(nèi)窺鏡在不同的時期都促進了醫(yī)學事業(yè)的不斷發(fā)展。今后隨著電子技術及其他科學技術的不斷進步，相信其技術會有更廣更深的發(fā)展。它非但能完成當今所完成的任何一項工作，還會加用特殊光譜的CCD提供新的診療圖像信息，還可用圖像處理技術獲得病變組織的特殊圖像，并能用圖像分析技術實現(xiàn)對病變的定量分析和定量診斷，還可通過電訊手段進行遠程會診。多功能的電子內(nèi)鏡已經(jīng)問世，它不但能獲得組織器官形態(tài)學的診斷信息，而且也能對組織器官各種生理機能進行測定。醫(yī)用內(nèi)窺鏡技術發(fā)展到今天，已經(jīng)顯示出它的強大生命力，相信明天會做出更輝煌的貢獻。（1）醫(yī)用內(nèi)窺鏡分類按其發(fā)展及成像構造分類：可大體分為3大類：硬管式內(nèi)鏡、光學纖維（軟管式）內(nèi)鏡和電子內(nèi)鏡。按其功能分類：1、用于消化道的內(nèi)鏡：硬管式食道鏡；纖維食道鏡；電子食道鏡；超聲電子食道鏡、纖維胃鏡、電子胃鏡、超聲電子胃鏡、纖維十二指腸鏡、電子十二指腸鏡、纖維小腸鏡、電子小腸鏡、纖維結腸鏡、電子結腸鏡、纖維乙狀結腸鏡和直腸鏡。2、用于呼吸系統(tǒng)的內(nèi)鏡：硬管式喉鏡、纖維喉鏡、電子喉鏡、纖維支氣管鏡、電子支氣管鏡、胸腔鏡和縱隔鏡。3、用于腹膜腔的內(nèi)鏡：有硬管式、光學纖維式、電子手術式腹腔鏡。4、用于膽道的內(nèi)鏡：硬管式膽道鏡、纖維膽道鏡、電子膽道鏡、和子母式膽道鏡。5、用于泌尿系的內(nèi)鏡：（1）膀胱鏡：可分為檢查用膀胱鏡、輸尿管插管用膀胱鏡、手術用膀胱鏡、示教用膀胱鏡、攝影用膀胱鏡、小兒膀胱鏡和女性膀胱鏡。（2）輸尿管鏡。（3）腎鏡。6、用于婦科的內(nèi)鏡：陰道鏡和宮腔鏡。7、用于血管的內(nèi)鏡：血管內(nèi)腔鏡。8、用于關節(jié)的內(nèi)鏡：關節(jié)腔鏡。內(nèi)窺鏡影像臨床診斷應用一、胃腸道疾病的檢查（１）食道：慢性食道炎、食道靜脈曲張、食管道孔疝、食道平滑肌瘤、食道癌及賁門癌等。（２）胃及十二指腸：慢性胃炎、胃潰瘍、胃良性腫瘤、胃癌十二指腸潰瘍、十二指腸腫瘤。（３）小腸：小腸腫瘤、平滑肌腫瘤、肉瘤、息肉、淋巴瘤、炎癥等。（４）大腸：非特異性潰瘍性結腸炎、Crohn病、慢性結腸炎、結腸息肉、大腸癌等。二、胰腺、膽道疾病的檢查：胰腺癌、膽管炎、膽管癌等。三、腹腔鏡檢查：肝臟疾病、膽系疾病等。四、呼吸道疾病的檢查：肺癌、經(jīng)支氣管鏡的肺活檢及刷檢、選擇性支氣管造影等。五、泌尿道檢查：膀胱炎、膀胱結合、膀胱腫瘤、腎結核、腎結石、腎腫瘤、輸尿管先天性畸形、輸尿管結石、輸尿管腫瘤等。1.2.3內(nèi)鏡下治療技術通過鏡下直視的手段可以清晰地觀察胃、腸粘膜的形態(tài)，顏色，血管，息肉等，為診斷和治療提供了客觀的依據(jù)。隨著內(nèi)鏡技術和工藝的迅猛發(fā)展，內(nèi)鏡下治療越來越多的發(fā)揮著其重要的作用。消化道粘膜下腫瘤、早期癌和癌前病變（如不典型增生、腺瘤型息肉等）的增多，對于消化道的這些病變，傳統(tǒng)的治療方法是外科手術切除，療效確切，但手術創(chuàng)傷大、恢復慢、住院時間長、治療費用高，術后生活質量也大為降低。而經(jīng)內(nèi)鏡介入治療技術改變了外科手術的概念，因為大部分消化道病變可以在內(nèi)鏡下切除，而不再需要傳統(tǒng)的外科手術。內(nèi)鏡下微創(chuàng)治療有哪些好處？1、創(chuàng)傷小，易耐受。既能將腫瘤完整切除，又能保留消化道的正常機能，避免了外科手術（如開胸、開腹等大手術）；2、治療費用低：一般僅為外科手術的1/3~1/2左右，甚至更低；3、術后恢復快，住院時間短。1.3產(chǎn)品介紹隨著社會環(huán)境污染的加劇以及人們飲食結構的改變，消化系統(tǒng)病變，尤其是消化道腫瘤的發(fā)病率越來越高，消化內(nèi)鏡作為消化道腫瘤早期診斷與治療最重要的工具，其附屬的微創(chuàng)手術器械在消化道早期腫瘤治療中的應用越來越廣泛。針對不同的病變類型，會有不同種類的手術器械，從消化內(nèi)鏡的“器械通道”進入針對病變進行處理。內(nèi)鏡下套扎聯(lián)合黏膜切除術、EMR、ESD技術是目前早期結直腸腫瘤最主要的三種內(nèi)鏡微創(chuàng)手術方式。然而在實際臨床應用中，由于結直腸管腔狹小，操作空間受限，再加上腸壁受呼吸及動脈搏動的影響，不同腸段、不同點位的結直腸病變在切除過程中存在各種難題。而目前內(nèi)鏡手術器械的主動彎曲能力和操作靈活性不足，一定程度上增加了醫(yī)生操作難度和手術時長，甚至會導致病變位置的二次創(chuàng)傷。為了使內(nèi)鏡下微創(chuàng)手術更加簡潔與安全，本項目利用仿生變體設計方法，基于仿生動物，同時結合折紙、空間機構以及部分繩索驅動機構，設計內(nèi)鏡微創(chuàng)手術器械。本公司產(chǎn)品在充分分析醫(yī)生操作消化內(nèi)鏡特點的基礎上，探索基于動物口器和多體節(jié)柔順結構的內(nèi)鏡手術器械仿生設計方法，提出具有病變組織切除、創(chuàng)面縫合等復合功能的內(nèi)鏡微創(chuàng)手術器械的概念方案，設計研制一系列新型的消化內(nèi)鏡微創(chuàng)手術器械；并結合體外測試和活體動物試驗，已驗證此系列新型微創(chuàng)手術器械的各項設計功能。產(chǎn)品消化能夠有效地輔助完成消化道病變的復雜手術治療過程，并可降低醫(yī)生的操作難度，具有非常廣闊的醫(yī)療應用前景。1.3.1現(xiàn)有產(chǎn)品介紹MISIA的主要產(chǎn)品類型包括：一次性套管穿刺器、高分子結扎夾、可吸收結扎夾、一次性電凝鉗、腹腔鏡吻合器、超聲切割止血刀系統(tǒng)一次性刀頭以及重復性套管穿刺器和鉗等。微創(chuàng)治療手術器械主要細分產(chǎn)品簡介產(chǎn)品名稱產(chǎn)品用途及特點一次性套管穿刺器套管穿刺器是在微創(chuàng)外科手術中通過腹壁或胸部經(jīng)皮穿刺以形成內(nèi)窺鏡或其他手術器械通道的筆形醫(yī)療器械。通常，每臺手術須使用三到四個套管穿刺器。套管穿刺器可分為一次性套管穿刺器和重復套管穿刺器。一次性套管穿刺器可大大降低患者的感染風險，降低醫(yī)院的消毒負擔，越來越多地取代重復性套管穿刺器的使用。結扎夾結扎夾是一種植入性一次性醫(yī)療器械，在包括微創(chuàng)外科手術在內(nèi)的外科手術中用于術中阻塞血管和其他管狀組織結構。每臺手術使用的結扎夾數(shù)量介于2到15之間不等。結扎夾分為三種類型，即鈦結扎夾、高分子結扎夾和可吸收結扎夾。鈦結扎夾以鈦金屬制成，價位遠低于其他類型的結扎夾，但對CT、MRI或X射線等放射性影像診斷有干擾，并會逐漸松弛。高分子結扎夾可透視，價位中等?？晌战Y扎夾由可生物降解的材料制成，可在人體內(nèi)降解吸收，較其他類型的結扎夾而言價位最高。使用的結扎夾類型取決于醫(yī)生的偏好和臨床需求。一次性電凝鉗用于微創(chuàng)外科手術的一次性電凝鉗利用高頻電流快速密封血管并有效防止出血。借助不同的鉗尖，此類器械可用于解剖、抓取或切割。當前有第二類和第三類一次性電凝鉗。由于監(jiān)管規(guī)定趨嚴以及產(chǎn)品升級，隨著第二類一次性電凝鉗注冊證書的到期，自2022年起所有的一次性電凝鉗將均為第三類。一次性超聲刀一次性超聲刀通過超聲振動切割或燒灼組織。特別是，采用剃須刀和刀片模式（razorandblademodel）銷售一次性超聲刀呈增長趨勢，在這種模式下，市場參與者通常以低價出售一次性超聲刀系統(tǒng)以增加一次性超聲刀（一種補充性一次性產(chǎn)品）的銷售。這種銷售模式預計將進一步助力一次性超聲刀市場增長。腹腔鏡吻合器腹腔鏡吻合器用于縫合腹腔鏡手術中的切口。與一次性超聲刀相似，腹腔鏡吻合器同樣是一種先進的高價值器械重復性套管穿刺器和鉗重復性套管穿刺器和鉗是微創(chuàng)外科手術中節(jié)省成本的一次性產(chǎn)品替代品，與三甲醫(yī)院相比，其在非三甲醫(yī)院中的采用率更高。目前胃鏡微創(chuàng)手術器械存在諸多問題。結直腸長蒂病變的套扎困難且程序繁瑣，尼龍繩作為目前結直腸長蒂病變套扎切除阻斷血流的關鍵器械，目前存在諸多不便。不僅遇到病變較大時難以成功放置，還受制于蒂部長度因素，并且操作繁瑣。側向環(huán)形套扎器，直接側面環(huán)抱病變蒂根部，大大削弱了因病變不同腸段位置、不同點位的限制。傳統(tǒng)圈套器收緊時塑形困難、容易滑脫?，F(xiàn)有的圈套器塑形效果差、容易滑脫，而且一旦初次塑形后，如果不滿意，往往難以再次塑形。通過增加與結直腸黏膜的摩擦力，擁有較好的塑形性、不易滑脫，且不損傷正常黏膜，而且能趕在黏膜下注射的液體墊彌散之前迅速塑形并收緊，大大提高了切除效率和安全性。現(xiàn)有止血夾及軟組織夾無法實現(xiàn)頭部彎曲。結直腸病變可以出現(xiàn)在管腔任何腸段及點位，這為EMR及ESD切除后的創(chuàng)面縫合帶來很大困難。軟組織夾最佳縫合角度是應是器械頭端與黏膜垂直而成的直角，而非銳角。頭部可彎曲軟組織夾，通過頭部上下/左右彎曲，并配合旋轉，可以最大程度將器械與任意位置的創(chuàng)面形成最佳縫合角度，以保證縫合確切和縫合質量，同時提高縫合效率。公司主要以生產(chǎn)和經(jīng)營醫(yī)療器械為主，因為公司剛成立不久，故生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品門類較少。主要是研制和生產(chǎn)結直腸早期腫瘤內(nèi)鏡下治療和手術器械，兼營其他廠家的醫(yī)療儀器。不過，隨著公司的發(fā)展和壯大，我們會投入更多的人力來進行研究與開發(fā)，緊跟當今醫(yī)學的發(fā)展，進一步開發(fā)其他的醫(yī)用產(chǎn)品。1.3.2開發(fā)中產(chǎn)品介紹基于現(xiàn)有消化內(nèi)鏡微創(chuàng)手術器械，結合臨床所需及動物仿生理念，本公司將會設計一系列新型的針對結直腸早期腫瘤內(nèi)鏡下治療的微創(chuàng)手術器械。主要研究內(nèi)容如下：（1）側向環(huán)形套扎器：基于蛇的牙槽骨及倒刺狀牙齒結構特點（圖16），針對長蒂型結直腸早期腫瘤的套扎治療設計出一種側向環(huán)形套扎器，當器械自孔道伸出處于張開狀態(tài)時，通過調整套扎環(huán)張開的大小，從蒂部側面環(huán)抱病變，隨后套扎器頭端利用鎖扣實現(xiàn)合攏，最后釋放套扎器收緊實現(xiàn)血流阻斷。切除時再次利用側向環(huán)形切除裝置，于套扎以遠距離病變0.2cm以上的安全距離進行通電電凝/電切切除。（2）附著毛刺圈套器：通過仿生蜜蜂足部毛刺樣結構，對圈套器進行結構改進，在既往圈套器鋼絲基礎上，添加毛刺樣結構，增大圈套器與結直腸黏膜的摩擦力，使其在收緊過程中易于塑形且不易滑脫，提高圈套切除效率及切除效果。（3）頭部可彎曲軟組織夾：在軟組織夾可旋轉及可重復開閉的功能基礎上，通過仿生蜜蜂足部關節(jié)的分節(jié)結構，設計出頭部可以彎曲的軟組織夾，頭部彎曲分為上下彎曲及左右彎曲的兩種彎曲方式，以適應不同位置、不同形狀及不同角度的創(chuàng)面縫合要求，力求縫合效果確切。并改進外管材質，減小與鏡身孔道摩擦力，提高旋轉的機動性及同步性，提高縫合效率。1.4技術創(chuàng)新點針對目前手術器械的難以處理頭端較大的帶蒂病變、手術器械旋轉同步性性能較差、手術器械目前功能較為單一化、圈套器等器械工作時容易滑脫前端無法主動彎曲、性能受限等以上問題，本公司產(chǎn)品充分分析醫(yī)生操作消化內(nèi)鏡特點的基礎上，探索基于動物口器和多體節(jié)柔順結構的內(nèi)鏡手術器械仿生設計方法，提出具有病變組織切除、創(chuàng)面縫合等復合功能的內(nèi)鏡微創(chuàng)手術器械的概念方案，設計研制出一系列新型的消化內(nèi)鏡微創(chuàng)手術器械。1.5管理體系衛(wèi)舒醫(yī)療器械有限責任公司自成立伊始就依據(jù)深化改革和體制創(chuàng)新的思路，嚴格按照現(xiàn)代企業(yè)制度規(guī)范運做，公司產(chǎn)權明晰，組織結構合理。公司在注重發(fā)展核心競爭力的基礎上，將集中人力、財力、物力重點發(fā)展企業(yè)的科技開發(fā)與營銷管理，并建立了一整套完善的規(guī)章制度如組織管理制度、財務管理制度、人事勞動制度、項目管理制度、科研獎勵制度、質量管理制度、崗位責任制度、工程管理制度、安全施工制度等。公司一貫注重質量管理，以質量求生存，以嚴格管理求發(fā)展，建立了完備的標準化管理規(guī)范。在從原材料采購到設計、制造、施工、調試、驗收等全過程的各個環(huán)節(jié)都在嚴格的質量監(jiān)控之中，確保質量，以高品質產(chǎn)品滿足市場和用戶需求。本公司秉承“誠信、務實、敬業(yè)、創(chuàng)新”的管理理念，在具體管理制度方面體現(xiàn)如下：企業(yè)在組建組織結構、創(chuàng)建激勵機制以及領導班子建設等多方面堅持科學管理的原則，做到人盡其責，“責權利”統(tǒng)一。目前已制定了如下管理規(guī)章制度：a.公司員工守則；b.公司財務制度；c.公司員工崗位責任制；d.公司考勤制度；e.差旅管理制度；f.銷售價格管理辦法；g.銷售獎懲辦法；h.業(yè)務管理辦法；i.生產(chǎn)管理條例；j.安全生產(chǎn)操作規(guī)程；k.工藝技術及產(chǎn)品質量監(jiān)測制度；l.實驗室操作規(guī)定；m.技術保密和商業(yè)保密規(guī)定以人為本、追求融洽、和諧的團隊合作精神；在內(nèi)部激勵機制上，除物質激勵外，注重對人的培養(yǎng)是本公司建立各項制度的根本和宗旨。第2章市場前景分析2.1內(nèi)窺鏡微創(chuàng)醫(yī)療器械發(fā)展及分類20世紀50年代，導光纖等技術的發(fā)展使內(nèi)窺鏡微創(chuàng)醫(yī)療器械行業(yè)開始進入發(fā)展起步階段。1985年，英國泌尿外科醫(yī)生首次提出“微創(chuàng)外科”概念，1987年法國Mouret開展首例腹腔鏡膽囊切除術成功，進一步促進了微創(chuàng)概念的形成和微創(chuàng)技術的快速發(fā)展，微創(chuàng)手術在全球范圍內(nèi)開始推廣和普及，推動了微創(chuàng)醫(yī)療器械的發(fā)展，內(nèi)窺鏡微創(chuàng)醫(yī)療器械是其中最具代表性的產(chǎn)品。內(nèi)窺鏡微創(chuàng)醫(yī)療器械主要由醫(yī)用內(nèi)窺鏡、微創(chuàng)手術器械和配套設備構成，其中醫(yī)用內(nèi)窺鏡主要包括硬管內(nèi)窺鏡、纖維內(nèi)窺鏡和電子內(nèi)窺鏡；微創(chuàng)手術器械可分為耳鼻喉科微創(chuàng)手術器械、外科微創(chuàng)手術器械和婦科微創(chuàng)手術器械等；配套設備主要包括攝像機、監(jiān)視器、冷光源等。醫(yī)用內(nèi)窺鏡是醫(yī)務人員觀察人體內(nèi)部病變組織最為方便、最直接、最有效的醫(yī)療器械，廣泛應用于耳鼻喉科、腹部外科、泌尿外科、肛腸外科、骨外科、胸腔心血管外科、神經(jīng)外科、婦科等領域，按其成像構造和特性主要可分為硬管內(nèi)窺鏡、纖維內(nèi)窺鏡和電子內(nèi)窺鏡。硬管內(nèi)窺鏡外鏡體通常為金屬質地，利用透鏡、棱鏡構成光學系統(tǒng)，實現(xiàn)圖像傳輸，既可以通過目鏡直接觀察，也可經(jīng)光學接口與微型圖像傳感攝像機相連，將圖像傳輸?shù)奖O(jiān)視器屏幕上供觀察和診斷；纖維內(nèi)窺鏡主要利用玻璃纖維光束作為導光傳像的元件，鏡頭柔軟可彎；電子內(nèi)窺鏡通過將圖像傳感裝入內(nèi)窺鏡頂端替代鏡頭端部，用電纜替代玻璃纖維傳導圖像，直接將光信號轉化為電信號，再經(jīng)過視頻處理將圖像顯示在監(jiān)視器屏幕上。目前，硬管內(nèi)窺鏡、纖維內(nèi)窺鏡和電子內(nèi)窺鏡在實際應用中存有一定差異。硬管內(nèi)窺鏡發(fā)展歷史相對較長，產(chǎn)品技術與醫(yī)療實踐最為成熟，成像清晰，部分硬管內(nèi)窺鏡帶有手術操作通道，可直接利用微創(chuàng)手術器械通過通道進行手術治療，是醫(yī)療機構主要使用的微創(chuàng)診療產(chǎn)品之一；纖維內(nèi)窺鏡的最大特點是鏡頭前端可被操控改變方向，減少了檢查盲區(qū)，但質地柔軟，不易固定，更適合通過人體自然腔道用作觀察和診斷，但不宜高溫高壓消毒；電子內(nèi)窺鏡將微型圖像傳感器置于鏡頭端部，像素增加，比纖維內(nèi)鏡有更佳的分辨率，由于發(fā)展時間短，種類相對較少，且通常價格較高。纖維內(nèi)窺鏡和電子內(nèi)窺鏡外部結構相似，也有人將其統(tǒng)稱為軟管內(nèi)窺鏡，此類內(nèi)窺鏡通常在消化科、呼吸科等使用，且一般多用于診斷使用，如上消化道鏡、結腸鏡、支氣管鏡等。2.2市場現(xiàn)狀經(jīng)過長期發(fā)展，我國已經(jīng)建立了由醫(yī)院、基層醫(yī)療衛(wèi)生機構、專業(yè)公共衛(wèi)生機構等組成的覆蓋城鄉(xiāng)的醫(yī)療衛(wèi)生服務體系。截至2020年底，全國共有醫(yī)療衛(wèi)生機構102.3萬個，同比增長1.53％。其中醫(yī)院3.5萬個，在醫(yī)院中有公立醫(yī)院1.2萬個，民營醫(yī)院2.4萬個；基層醫(yī)療衛(wèi)生機構97.1萬個，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院3.6萬個，社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站）3.5萬個，門診部（所）29.0萬個，村衛(wèi)生室61.0萬個；專業(yè)公共衛(wèi)生機構1.4萬個，其中疾病預防控制中心3384個，衛(wèi)生監(jiān)督所（中心）2736個。微創(chuàng)手術的進行需要微創(chuàng)手術器械的支持，目前微創(chuàng)治療手術器械設計的產(chǎn)品種類眾多，常見的微創(chuàng)治療手術器械包括一次性套管穿刺針、結扎針、一次性電凝鉗等。微創(chuàng)外科手術器械及配件（MISIA）是微創(chuàng)外科手術中使用的主要醫(yī)療器械（不包括內(nèi)窺鏡）。中國MISIA市場的銷售收入從2015年的人民幣96億元增至2019年的人民幣185億元，年復合增長率達17.8%。目前，作為消化道腫瘤早期內(nèi)鏡下治療的重要輔助工具，消化內(nèi)鏡微創(chuàng)手術器械發(fā)展卻十分受限。其一是因為消化內(nèi)鏡操作孔道直徑較小，輔助器械在如此小尺寸的條件下進行升級，難度較高；其二是因為消化道腫瘤外觀千姿百態(tài)，且可發(fā)生于消化道管腔的任何位置，尤其是結直腸腫瘤，為內(nèi)鏡下治療帶來很多難題。為改變這種現(xiàn)狀，我們在老師的指導下對現(xiàn)有器械進行一定程度的改進，自主研發(fā)設計一系列新型的針對結直腸早期腫瘤內(nèi)鏡下治療的微創(chuàng)手術器械。2015年至2019年期間，我國微創(chuàng)醫(yī)療手術器械市場規(guī)模由2015年的96億元增至2019年的185億元，年復合增長率達17.8%，其中2019年微創(chuàng)醫(yī)療手術器械的市場規(guī)模為185億元，同比增長16.32%。中國微創(chuàng)醫(yī)療手術器械中，腹腔吻合器的市場份額最高，占比達到24.86%。其次為醫(yī)用縫線，市場份額為20%，手術配件以14.05%的市場份額位居第三。中國部分微創(chuàng)醫(yī)療手術器械市場格局目前國內(nèi)大部分套管穿刺器均為國產(chǎn)產(chǎn)品，進口份額逐漸減少。2019年國產(chǎn)套管穿刺市場份額為87.6%，預計未來國產(chǎn)產(chǎn)品的市場份額將維持小幅上升。2.3需求分析與市場前景預測2.3.1醫(yī)用電子內(nèi)窺鏡的應用優(yōu)勢電子內(nèi)窺鏡是繼第一代硬式胃鏡和第二代光導纖維內(nèi)鏡之后的第三代內(nèi)窺鏡。電子內(nèi)窺鏡主要由內(nèi)鏡（endoscopy）、電視信息系統(tǒng)中心（videoinformationsystemcenter）和電視監(jiān)視器（televisiomonitor）三個主要部分組成。它的成像主要依賴于鏡身前端裝備的微型圖像傳感器（chargecoupleddevice,CCD），CCD就象一臺微型攝像機將圖像經(jīng)過圖像處理器處理后，顯示在電視監(jiān)視器的屏幕上。比普通光導纖維內(nèi)鏡的圖像清晰，色澤逼真，分辨率更高，而且可供多人同時觀看。（左圖為：電子內(nèi)窺鏡）電子內(nèi)鏡的第一代產(chǎn)品自1983年應用于臨床以來，到目前已生產(chǎn)出第三代電子內(nèi)鏡應用于臨床。世界上生產(chǎn)電子內(nèi)鏡比較著名的公司由美國的雅倫（WelchAllyn）和日本的奧林巴斯（Olympas）等。由于電子內(nèi)鏡的問世，給百余年來內(nèi)鏡的診斷和治療開創(chuàng)了歷史新篇章，相信電子內(nèi)鏡將會在臨床、教學和科研中發(fā)揮出它巨大的作用。電子內(nèi)窺鏡在臨床應用上的優(yōu)點：1、操作簡單、靈活、方便。由于電子技術的應用，在診斷和治療疾病時，操作者和助手以及其他工作人員，都能在監(jiān)視器的直視下進行各種操作，使各方面的操作者都能配合默契且安全。因此操作起來靈活、方便，易于掌握。2、病人不適感降到了最低程度。由于內(nèi)鏡鏡身的細徑化，在鏡身插入體腔時，使患者的不適感降到了最低程度。3、大大提高了診斷能力。由于CCD的應用，使像素比纖維內(nèi)鏡大大增加，圖像更加清晰逼真，且有放大功能。因此，它具有很高的分辨能力，它可以觀察到胃粘膜的微細結構，也就是說能觀察到胃粘膜的最小解剖單位胃小區(qū)、胃小溝。故可以發(fā)現(xiàn)微小病變，達到早期發(fā)現(xiàn)、早期診斷、早期治療的最終目的。除此之外，由于電子內(nèi)鏡的視野寬闊，內(nèi)鏡前端的彎曲角度大，避免了盲區(qū)，因此，這也是遺稿診斷能力，避免漏診的主要因素之一。4、便于教學及臨床病例討論。由于是在監(jiān)視器屏幕上觀察圖像，可以供更多人員共同觀察學習，進行病例討論，同時，也為提高診斷水平提供了良好的條件。5、便于患者的密切配合。由于在監(jiān)視器上觀察圖像，因此患者本人也可以直接參與觀察，這對消除患者的緊張情緒、提高患者的檢查興趣和信心起到了積極的作用。6、為教學、科研提供可靠的資料。由于電子內(nèi)鏡可以對檢查過程進行錄像、照相，所以為今后的教學、科研提供真實、可靠的第一手資料。7、電子內(nèi)鏡功能在臨床應用中的開發(fā)。電子內(nèi)鏡是繼往開來內(nèi)鏡功能最全、最有開發(fā)前景的臨床內(nèi)腔鏡檢查設備。除了由于電子技術的應用使圖像更加清晰、逼真外，單就CCD的開發(fā)潛力還相當巨大，到目前CCD已可達50萬像素，據(jù)資料可知最高可達200萬像素，可想而知電子內(nèi)鏡在今后的不斷發(fā)展和完善過程中，它的圖像分辨力將會提高多少倍，將會把發(fā)現(xiàn)早期病變帶入一個嶄新的世界。8、另外，還可利用電視信息中心調整紅、藍、綠，調整不同顏色去觀察不同的組織結構，從而達到各種組織結構的最佳分辨能力。目前電子內(nèi)鏡除了能觀察到胃粘膜的最小解剖單位（胃小區(qū)、胃小溝）外，還可以觀察到粘膜的腸上皮化生的絨毛狀改變、潰瘍周圍的再生上皮、新生血管、粘膜下血管等顯微鏡下組織結構，因此，它對觀察和診斷疾病的能力已達到了一個顛峰。9、人們把圖像分析技術用于電子內(nèi)鏡檢查，可以得到胃的血流圖，可以對病變進行定量分析，可以進行溫度測定，還可以將超聲探頭裝在內(nèi)鏡前端進行腔內(nèi)超聲探察。此外，還可以利用通信線路將電子內(nèi)鏡圖像傳至遠方，進行臨床疾病的會診?？傊?，多功能的電子內(nèi)鏡在臨床疾病的診斷、治療和研究疾病的發(fā)病機制以及病理變化過程中，將會越來越多地發(fā)揮出它的巨大貢獻。2.3.2世界內(nèi)窺鏡微創(chuàng)醫(yī)療器械市場需求情況現(xiàn)代臨床診斷和手術治療的微創(chuàng)化需求不斷推動內(nèi)窺鏡微創(chuàng)技術的發(fā)展和應用，帶動了內(nèi)窺鏡微創(chuàng)醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展，全球微創(chuàng)醫(yī)療器械市場規(guī)模不斷擴大，2005年市場需求量為120億美元，2011年增長至186億美元，年復合增長率為7.58%。內(nèi)窺鏡微創(chuàng)醫(yī)療器械是微創(chuàng)醫(yī)療器械市場的重要組成部分，2011年全球內(nèi)窺鏡微創(chuàng)醫(yī)療器械市場的需求約為61億美元，并且年復合增長率約為9.72%。北美是全球最大的內(nèi)窺鏡微創(chuàng)醫(yī)療器械需求地區(qū)，2011年市場需求約為25億美元，年復合增長率約為8.9%；歐洲和日本緊隨北美地區(qū)是全球內(nèi)窺鏡微創(chuàng)醫(yī)療器械的主要需求地區(qū)；亞洲發(fā)展中國家的市場需求年復合增長率預計將達到14.42％，而在中國、印度等市場預期將保持更高的需求增速。隨著全球人口的增長、社會老齡化程度的提高、全球經(jīng)濟增長特別是新興經(jīng)濟體的快速發(fā)展以及人們對于醫(yī)療保健意識的不斷增強，全球醫(yī)療器械行業(yè)近年來呈現(xiàn)穩(wěn)步增長。就全球醫(yī)療器械市場的分布情況來看，歐美等發(fā)達國家和地區(qū)的醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)起步早，居民的收入水平及生活水平相對較高，對醫(yī)療器械產(chǎn)品的質量及服務要求較高，市場規(guī)模大、需求增長穩(wěn)定。根據(jù)EvaluateMedTech的統(tǒng)計，2017年全球醫(yī)療器械銷售規(guī)模為4,050億美元，較2016年增長了約4.65%。預計至2024年，全球醫(yī)療器械銷售規(guī)模將會達到5,945億元，年復合增長率為5.6%。全球醫(yī)療器械市場規(guī)模（十億美元）2.3.3國內(nèi)內(nèi)窺鏡微創(chuàng)醫(yī)療器械市場需求情況內(nèi)窺鏡微創(chuàng)診療技術自20世紀70年代被引入我國以來不斷發(fā)展和普及，拉動了內(nèi)窺鏡微創(chuàng)醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展，推動了其產(chǎn)業(yè)化進程。微創(chuàng)醫(yī)療手術器械所在的醫(yī)療器械行業(yè)作為戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)，近年來得到了國家的重點發(fā)展和大力支持，為了促進我國醫(yī)療器械行業(yè)特別是國產(chǎn)醫(yī)療器械的快速、健康發(fā)展，國家頒布了《創(chuàng)新醫(yī)療器械特別審查程序》等一系列法規(guī)和政策，在技術創(chuàng)新、國產(chǎn)替代、融資政策等方面提供了扶持和保障。隨著我國對國外先進技術的引進，以及國內(nèi)企業(yè)自主創(chuàng)新能力的提升，部分國內(nèi)微創(chuàng)醫(yī)療器械企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)多類產(chǎn)品的經(jīng)營，部分產(chǎn)品技術接近甚至達到國際先進水平，并與國際先進企業(yè)展開競爭。我國醫(yī)療器械行業(yè)正迎來了發(fā)展的黃金期，并且中國已成為全球第二大醫(yī)療器械市場。2015年至2019年，我國醫(yī)療器械的市場規(guī)模從3080億元上升至6285億元。2019年我國微創(chuàng)治療手術器械行業(yè)產(chǎn)值82.3億元，微創(chuàng)治療手術器械市場規(guī)模185億元，MISIA市場規(guī)模由2015年的96億元增至2019年的185億元，年復合增長率達17.8%，預計2024年市場規(guī)模將達到408億元。中國的微創(chuàng)外科手術器械及配件（MISIA）市場發(fā)展?jié)摿薮?。但中國的醫(yī)療器械市場與發(fā)達國家的相比仍差距較大。中國人均醫(yī)療器械支出僅為69美元，低于美國藥品人均支出的三分之一。美國人均醫(yī)療器械支出494.8美元，近人均藥品支出的一半。預計在人口老齡化、慢性病發(fā)病率上升、醫(yī)院和醫(yī)生人數(shù)持續(xù)增長和可負擔能力提高以及政府有利政策的推動下，中國醫(yī)療器械的市場規(guī)模將進一步擴大，進而推動我國微創(chuàng)手術器械行業(yè)發(fā)展。中國微創(chuàng)醫(yī)療手術器械行業(yè)發(fā)展驅動因素。微創(chuàng)治療手術器械市場規(guī)模增長的驅動力主要來自于：手術數(shù)量不斷增加；微創(chuàng)外科手術對開放手術的替代；微創(chuàng)外科手術的可行性不斷提高；一次性產(chǎn)品的使用增加；國產(chǎn)產(chǎn)品接受度越來越高；產(chǎn)品升級創(chuàng)新。目前我國醫(yī)療器械行業(yè)正迎來了發(fā)展的黃金期，并且中國已成為全球第二大醫(yī)療器械市場。2015年至2019年，我國醫(yī)療器械的市場規(guī)模從3080億元上升至6285億元，其中2019年的市場規(guī)模同比增長達到18.50%，預計2020年市場規(guī)模將達到7341億元。醫(yī)療器械與人類的生命健康緊密相關，世界各國尤其是發(fā)達國家和新興經(jīng)濟體高度重視醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展，并給予政策支持與鼓勵。當前，醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展狀況已成為一個國家科技發(fā)展和制造業(yè)水平的重要標志之一。中國醫(yī)療器械市場規(guī)模從2015年的3,126億元增至2019年的6,642億元，年復合增長率20.7%。

2019年我國微創(chuàng)治療手術器械市場規(guī)模約185億元，其中，腹腔鏡吻合器46億元，占比為24.86%；醫(yī)用縫線37億元，占比為20%；手術配件26億元，占比為14.05%；其他消耗品21億元，占比為11.35%；高分子、可吸收結扎夾及一次性電凝鉗與重復性穿刺器和鉗21億元，占比為11.35%；一次性套管穿刺器18億元，占比為9.73%；一次性手術刀16億元，占比為8.65%。但中國的醫(yī)療器械市場與發(fā)達國家的相比仍差距較大。中國人均醫(yī)療器械支出僅為69.0美元，低于美國藥品人均支出的三分之一。而美國人均醫(yī)療器械支出494.8美元，近人均藥品支出的一半。預計在人口老齡化、慢性病發(fā)病率上升、醫(yī)院和醫(yī)生人數(shù)持續(xù)增長和可負擔能力提高以及政府有利政策的推動下，中國醫(yī)療器械的市場規(guī)模將進一步擴大，進而推動我國微創(chuàng)手術器械行業(yè)發(fā)展。預計，2024年中國的醫(yī)療器械市場規(guī)模將達到13,919億元，自2019年起的年復合增長率將為15.9%。圖12019年中國與美國的醫(yī)療器械和藥品人均支出2.4市場競爭分析2.4.1內(nèi)窺鏡微創(chuàng)醫(yī)療器械行業(yè)格局內(nèi)窺鏡微創(chuàng)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)主要受醫(yī)療技術水平的發(fā)展而推動，由于國內(nèi)內(nèi)窺鏡微創(chuàng)醫(yī)療技術發(fā)展較晚，行業(yè)的發(fā)展進程整體上落后于發(fā)達國家。德國、日本、美國等發(fā)達國家醫(yī)療技術位居全球領先地位，其以先進的加工能力、領先的工藝水平、完備的產(chǎn)品系列、快速的產(chǎn)品更新具有較大優(yōu)勢，其中以日本奧林巴斯（Olympus）、德國卡爾史托斯（KarlStorz）、狼牌（RichardWolf）等為代表的企業(yè)，通過提供成像質量高、結構設計巧妙、耐高溫高壓、使用壽命長的產(chǎn)品，占據(jù)了世界內(nèi)窺鏡微創(chuàng)醫(yī)療器械市場的主導地位，也占據(jù)了我國市場的主要份額。我國內(nèi)窺鏡微創(chuàng)醫(yī)療器械產(chǎn)品的自主生產(chǎn)已有30多年的歷史，受下游需求旺盛的影響近年來發(fā)展迅速，由于受到技術、品牌和經(jīng)驗等因素的影響，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)大多規(guī)模較小，產(chǎn)品齊全、檔次高的企業(yè)為數(shù)不多，市場競爭力普遍不強，導致醫(yī)療機構大量進口國外產(chǎn)品。另一方面，目前國內(nèi)少數(shù)領先企業(yè)，憑借多年積累，已逐漸具備內(nèi)窺鏡微創(chuàng)醫(yī)療器械的自主研發(fā)和綜合服務能力，產(chǎn)品質量與國際知名企業(yè)的差距逐漸縮小，企業(yè)品牌效應逐步體現(xiàn)，并開始進入部分中高端市場，目前國內(nèi)品牌的產(chǎn)品約占市場份額的25%。憑借較高的性價比優(yōu)勢，國內(nèi)領先企業(yè)在部分領域初步實現(xiàn)進口替代，主要產(chǎn)品逐步實現(xiàn)出口，2010年至2012年期間，我國內(nèi)窺鏡微創(chuàng)醫(yī)療器械出口額也逐年增加，年復合增長率為21.59%，出口地區(qū)不僅限于東南亞、非洲等發(fā)展中國家和地區(qū)，甚至已逐漸向日本、德國、美國等微創(chuàng)醫(yī)療器械制造強國出口。國外大型醫(yī)療器械制造商人才集中、技術先進、資金雄厚。我國每年都要花費數(shù)億美元的外匯從國外進口大量醫(yī)療設備,國內(nèi)大約有近70%的醫(yī)療器械市場已被發(fā)達國家公司瓜分。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，除了一些簡單的消耗性材料，國內(nèi)的一級醫(yī)院一般全部采用進口器材，即使是二級醫(yī)院，也有2/3的器材依靠進口。產(chǎn)品生產(chǎn)成本低，性價比優(yōu)于進口產(chǎn)品；其次，進口醫(yī)療器械的主要銷售對象是東部沿海地區(qū)和中西部發(fā)達城市的大型醫(yī)療機構，由于價格昂貴，其市場已經(jīng)出現(xiàn)瓶頸,暫時難以向中小城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級市場發(fā)展，如此巨大的市場空間正好成為我公司的成長和發(fā)展的源泉。2.4.2內(nèi)窺鏡微創(chuàng)醫(yī)療器械行業(yè)競爭企業(yè)⑴國外企業(yè)介紹①德國卡爾史托斯（KarlStorz）公司，成立于1945年，是全球最大的微創(chuàng)外科內(nèi)窺鏡設備及器械制造企業(yè)之一，產(chǎn)品覆蓋耳鼻喉科、口腔科、神經(jīng)外科、整形外科、心血管外科、胸外科、泌尿肛腸外科、婦科等眾多科室的微創(chuàng)醫(yī)療器械，是中國內(nèi)窺鏡市場第一品牌。②德國狼牌（RichardWolf）公司，成立于1947年，是全球內(nèi)窺鏡診斷和治療產(chǎn)品領先制造商之一，在全球范圍擁有7家子公司和120個地區(qū)辦事處，產(chǎn)品涉及耳鼻喉科、神經(jīng)外科、骨外科、胸腹外科、泌尿外科、婦科、消化內(nèi)科等。③日本奧林巴斯（Olympus）公司，成立于1919年，是世界精密光學技術的代表企業(yè)之一，產(chǎn)業(yè)領域包括醫(yī)療、生命科學、影像設備等，2010年至2012年期間，內(nèi)窺鏡微創(chuàng)醫(yī)療相關收入約3500億日元（約200億元人民幣），是腸胃領域第一品牌。⑵國內(nèi)企業(yè)介紹①沈陽沈大內(nèi)窺鏡有限公司沈陽沈大內(nèi)窺鏡有限公司成立于20世紀80年代，是國內(nèi)最早的醫(yī)用硬管內(nèi)窺鏡研發(fā)和生產(chǎn)企業(yè)之一，主要生產(chǎn)用于臨床診斷和微創(chuàng)手術的各種內(nèi)窺鏡及配套產(chǎn)品，公司現(xiàn)有產(chǎn)品以泌尿外科系列為代表，并覆蓋了婦科、普外科、骨外科、耳鼻喉科、肛腸科以及工業(yè)生產(chǎn)等領域。②杭州好克光電儀器有限公司杭州好克光電儀器有限公司是一家集醫(yī)用光學、精密機械、電子技術于一體的高新技術企業(yè)，產(chǎn)品涵蓋微創(chuàng)外科與工業(yè)檢測兩大領域，內(nèi)窺鏡產(chǎn)品包括醫(yī)用內(nèi)窺鏡和工業(yè)內(nèi)窺鏡，其中醫(yī)用內(nèi)窺鏡涉及泌尿外科、婦科、骨外科、耳鼻喉科、腦外科等，包括硬管和軟管內(nèi)窺鏡系列產(chǎn)品，是國內(nèi)內(nèi)窺鏡行業(yè)中領先企業(yè)之一。③浙江天松醫(yī)療器械股份有限公司（原杭州桐廬尖端內(nèi)窺鏡有限公司）公司成立于1998年，產(chǎn)品廣泛應用于耳鼻喉科、腹部外科、泌尿肛腸外科、骨科、婦產(chǎn)科、胸腔心血管外科、神經(jīng)外科等主要科室的臨床診斷和微創(chuàng)治療，成為行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品序列最為完備的制造企業(yè)之一。公司2012年收入接近8000萬元，凈利潤3100萬元，2014年公司掛牌新三板。④杭州市桐廬醫(yī)療光學儀器總廠公司成立于1993年，產(chǎn)品包括醫(yī)用內(nèi)窺鏡、微創(chuàng)手術器械和配套設備，覆蓋耳鼻喉科、骨外科、泌尿外科、胸腹外科、婦科等科室，包括硬管內(nèi)窺鏡、纖維內(nèi)窺鏡和電子內(nèi)窺鏡，產(chǎn)品種類齊全，是行業(yè)內(nèi)領先企業(yè)之一。⑤桐廬康基醫(yī)療器械有限公司桐廬康基醫(yī)療器械有限公司同樣位于桐廬經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，主要產(chǎn)品有腹腔鏡手術器械、胸腔鏡手術器械、電動子宮切除器系列、耳鼻喉內(nèi)窺鏡系列、泌尿外科內(nèi)窺鏡系列等。⑥上海澳華光電內(nèi)窺鏡有限公司、上海成運內(nèi)窺鏡設備有限公司、上海歐加華醫(yī)療儀器有限公司三家公司均位于上海，專業(yè)從事軟管內(nèi)窺鏡生產(chǎn)、銷售的企業(yè)，產(chǎn)品均涉及醫(yī)用內(nèi)窺鏡和工業(yè)內(nèi)窺鏡，技術主要為光纖和電子鏡技術，沒有硬管內(nèi)窺鏡產(chǎn)品。中國微創(chuàng)治療行業(yè)領先企業(yè)所有制結構示意圖序號企業(yè)名稱所有制結構1北京博萊德光電技術開發(fā)有限公司有限責任公司（自然人投資或控股）2上海微創(chuàng)心脈醫(yī)療科技股份有限公司股份有限公司（臺港澳與境內(nèi)合資、上市）3珠海和佳醫(yī)療設備股份有限公司股份有限公司（上市、自然人投資或控股）4南京微創(chuàng)醫(yī)學科技股份有限公司股份有限公司（中外合資、上市）5上海凱利泰醫(yī)療科技股份有限公司股份有限公司（臺港澳與境內(nèi)合資、上市）6浙江天松醫(yī)療器械股份有限公司其他股份有限公司（上市）7微創(chuàng)醫(yī)療科學有限公司股份有限公司8杭州康基醫(yī)療器械股份有限公司股份有限公司（中外合資、未上市）9江蘇風和醫(yī)療器材股份有限公司股份有限公司（非上市、自然人投資或控股）10湖南埃普特醫(yī)療器械有限公司有限責任公司（自然人投資或控股的法人獨資）根據(jù)公司前期的市場調研來看，我公司的目標顧客主要為國內(nèi)外大中型醫(yī)院、國內(nèi)外相關研究所等。這部分顧客的數(shù)量眾多，而且長期需求量很大。因此，只要我們能長期保證產(chǎn)品的高技術、高質量、低成本，便能長期占領市場。在這一點上，我公司有著較大的競爭優(yōu)勢，我們的技術在國內(nèi)是尚屬領先地位的，已經(jīng)接近國際領先水平。而且與國外同類產(chǎn)品相比，我們的價格要低得多。并且采用了計算機控制系統(tǒng)，達到了患者資料存儲與治療為一體，還可以通過網(wǎng)絡實現(xiàn)資源共享。而且國外的產(chǎn)品性能較單一，沒有將計算機應用于該系統(tǒng)。當然，我們的產(chǎn)品也并非完美無缺。它也有許多的不足之處。第3章公司發(fā)展戰(zhàn)略或商業(yè)（盈利）模式3.1公司運營模式3.1.1市場目標

（一）近期目標

選擇并授權全國20家地（市）總代理，建立衛(wèi)舒產(chǎn)品和授權產(chǎn)品全國營銷網(wǎng)絡。

（二）中長期目標

完善并提升衛(wèi)舒“產(chǎn)業(yè)鏈”，建成全國10家"衛(wèi)舒專賣店"，連鎖經(jīng)營產(chǎn)品和授權產(chǎn)品。

3.1.2對代理的支持

（一）品牌支持

衛(wèi)舒醫(yī)療器械有限責任公司秉承“以科技為本，以人類健康為己任”理念，致力于高科技醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和探索，其獨特科學的技術和產(chǎn)品享有國家多項專利，具有完全自主知識產(chǎn)權，居國內(nèi)外領先水平。

衛(wèi)舒醫(yī)療器械有限責任公司生產(chǎn)的“衛(wèi)舒”牌胃鏡微創(chuàng)手術器械產(chǎn)品，集業(yè)內(nèi)尖端的技術、極高的性價比、完善的售后服務于一身，在業(yè)界擁有極好的口碑。衛(wèi)舒統(tǒng)一的品牌管理、良好的品牌形象，可以讓您降低投資風險，在極短的時間、以極低的廣告成本獲得最大的品牌效應，輕松享受衛(wèi)舒所帶來的超人氣和高利潤。

（二）宣傳支持

衛(wèi)舒醫(yī)療器械有限責任公司將投入巨額市場宣傳費用，在全國范圍內(nèi)運用廣告、公關、商展、市場活動、直郵等各種市場推廣手段并將其進行有效整合，大力宣傳推廣公司產(chǎn)品，給予代理商強大的宣傳支持。具體方式如下：

1) 在全國范圍大眾媒體和行業(yè)媒體發(fā)布以產(chǎn)品介紹和企業(yè)形象為主的廣告投放，并配以符合衛(wèi)舒理念和產(chǎn)品特色的廣告語言，給予代理商全國性范圍廣告支持。

2) 在全國大眾媒體及行業(yè)媒體上發(fā)布衛(wèi)舒研究成果等宣傳文章，引導消費者健康環(huán)保的正確消費理念，確保衛(wèi)舒產(chǎn)品在行業(yè)中的地位和影響力，給予代理商全國性范圍有力的輿論支持。

3) 不定期進行市場調研，舉辦各種研討大會、行業(yè)論壇活動。并邀請附近代理商參加、協(xié)辦，獲取大量的第一手客戶資料和行業(yè)動態(tài)情報，給予代理商強大的市場情報支持。

4) 根據(jù)公司總部整體市場宣傳計劃，不定期舉辦各類商展和市場活動，以提高衛(wèi)舒公司產(chǎn)品知名度，促進衛(wèi)舒公司產(chǎn)品銷售，促進衛(wèi)舒公司與外界的合作。并邀請附近代理商參加、協(xié)辦或主辦，給予代理商有力的市場活動支持，確保代理商良好的市場業(yè)績。

5) 根據(jù)新產(chǎn)品上市計劃及市場發(fā)展規(guī)律發(fā)布新產(chǎn)品上市及銷售政策廣告，在宣傳產(chǎn)品的同時，也將把合作伙伴推向前臺，給予代理商廣告支持。

6) 在衛(wèi)舒公司網(wǎng)站為代理商建立相關鏈接，公布代理商相關信息，給予代理商網(wǎng)站宣傳支持。

7) 代理商可以根據(jù)自己區(qū)域市場實際需要，向衛(wèi)舒醫(yī)療器械有限責任公司總部提交區(qū)域市場宣傳計劃和市場活動計劃。衛(wèi)舒醫(yī)療器械有限責任公司將根據(jù)具體市場情況變化以及代理商的實際市場業(yè)績，決定對代理商的區(qū)域支持力度。（三）營運支持

衛(wèi)舒醫(yī)療器械有限責任公司為地市總代理提供用于信息處理的電腦一臺，產(chǎn)權歸康福瑞所有。

衛(wèi)舒醫(yī)療器械有限責任公司不定期推出新產(chǎn)品。

衛(wèi)舒醫(yī)療器械有限責任公司將在網(wǎng)站為各地市總代理設立單獨的頁面。

衛(wèi)舒醫(yī)療器械有限責任公司將為各地市總代理及專賣店設計制作全套視覺形象識別系統(tǒng)及促銷用品。

衛(wèi)舒醫(yī)療器械有限責任公司將持續(xù)為代理商的管理、業(yè)務人員進行專業(yè)網(wǎng)上培訓。

（四）價格支持

代理商享有最優(yōu)厚的價格政策，保證最大獲利額度.

（五）信息支持

公司官網(wǎng)網(wǎng)站全面網(wǎng)上交流。

（六）區(qū)域保護

衛(wèi)舒醫(yī)療器械有限責任公司以合同約定代理商獨家經(jīng)營的區(qū)域，禁止跨區(qū)域經(jīng)營，禁止竄貨，公司將委派大區(qū)經(jīng)理監(jiān)督。

3.2公司發(fā)展規(guī)劃3.2.1經(jīng)營目標（1）近期目標以本企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)定位為基礎，企業(yè)根據(jù)市場導向來選擇產(chǎn)品品種、制定價格策略、進行產(chǎn)品質量控制，努力形成滿足各類需求、不同檔次、不同價位的多系列、多品種的產(chǎn)品供銷服務格局。我們在近期通過市場和銷售進一步證實產(chǎn)品的領先性，并建立忠實用戶，培訓實施隊伍，擴大產(chǎn)品的知名度，基本在市場上形成產(chǎn)品和品牌的差異性。進行研發(fā)儲備，內(nèi)部管理重點是質量控制和項目管理。爭取實現(xiàn)第一輪融資。近一年的工作重點工作內(nèi)容重點工作目標其他工作市場銷售配合銷售建立售前支持隊伍，完成銷售材料、公司的宣傳品準備，建立產(chǎn)品演示環(huán)境。規(guī)劃全年營銷售重點工作。啟動市場策略，建立各種聯(lián)盟。研發(fā)完善產(chǎn)品，參加客戶化調研，完成新的開發(fā)任務；制定系列企業(yè)產(chǎn)品標準并報技術監(jiān)督局審批備案；防護服申請醫(yī)療器械批準文號；主持、主辦申請審批產(chǎn)品行業(yè)標準；申報軍用產(chǎn)品鑒定。研發(fā)項目的調研與立項，全公司的開發(fā)平臺設計和試驗。企業(yè)管理建立各種制度，設計公司的各種標志。產(chǎn)品注冊版權。解決合同范本等法律問題。制度重點是研發(fā)、工程、質控、績效、銷售、財務管理，其次行政制度。解決員工再培訓和優(yōu)秀員工保留問題。產(chǎn)品采用品牌營銷，通過行業(yè)媒體宣傳企業(yè)產(chǎn)品。建立售前的知識庫并積累競爭情報；研發(fā)通過部級的產(chǎn)品評審。加大產(chǎn)品設計力度，增強產(chǎn)品的特性。生產(chǎn)加強質量控制和項目管理。在工程中采用項目管理制度。企業(yè)通過ISO9000認證。加強環(huán)境建設，建立綠色工廠。融資財務方面重點規(guī)劃全年的現(xiàn)金流量。進行下一輪融資準備。請有關機構對技術和公司進行評估。（2）中期目標在上一階段工作的基礎上，進入品牌和服務營銷階段?？焖偻卣故袌觯㈤_始進行渠道建設，力爭在二年內(nèi)占有30%以上的產(chǎn)品市場。研發(fā)部門擴展產(chǎn)品線，進一步提高產(chǎn)品的客戶化效率。同時探索新的營利模式。公司依靠已有的自主知識產(chǎn)權和技術，增強科技開發(fā)能力，不斷研發(fā)新技術、新產(chǎn)品，保持國際國內(nèi)市場的競爭優(yōu)勢，使本公司開發(fā)、生產(chǎn)的各類產(chǎn)品進入并占領國內(nèi)市場，逐步占領國外市場，爭取達到市場占有率和產(chǎn)品銷售率在前五年內(nèi)平均年增長率100%的速率。繼續(xù)擴大市場份額，保持產(chǎn)品的市場和技術領先地位。持續(xù)降低實施成本。產(chǎn)品80%以上利用渠道銷售和實施。隨著企業(yè)若干年的發(fā)展和實力壯大，逐漸取得國內(nèi)相關行業(yè)老大的地位。內(nèi)部管理的重點是形成多種核心能力，保持項目持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)。通過營銷方式的創(chuàng)新和組合成為市場的領導者，并在發(fā)展中建立進入壁壘，爭取在未來三年內(nèi)在國內(nèi)二板市場上市。（3）遠期目標1、發(fā)展方向：實現(xiàn)股東利益最大化是公司最根本的發(fā)展方向。通過以現(xiàn)代企業(yè)制度規(guī)范企業(yè)行為，運用現(xiàn)代高科技技術研制生產(chǎn)銷售新產(chǎn)品，實現(xiàn)公司高速成長；通過產(chǎn)品經(jīng)營與資本經(jīng)營的緊密結合，早日進入資本市場。2、發(fā)展戰(zhàn)略：樹立“衛(wèi)舒”高科技品牌形象，開拓國際和國內(nèi)兩個市場，以環(huán)保型產(chǎn)品占領大市場。3、實現(xiàn)的目標：第三年，即2024年，產(chǎn)品的國內(nèi)市場占有率繼續(xù)擴大；投資者已有大幅回報；公司的品牌形象繼續(xù)提升，“衛(wèi)舒”公司已成為同類產(chǎn)品產(chǎn)品的代名詞；在國內(nèi)消化內(nèi)鏡微創(chuàng)手術器械領域，公司的龍頭地位已基本確立；在資本市場的幫助下，公司其它項目全面啟動；科研投入繼續(xù)加大，新型產(chǎn)品的深度開發(fā)取得重大進展，新的融資項目不斷孵化。公司完成上市輔導，在券商的指導下，原有產(chǎn)品市場份額繼續(xù)鞏固、新產(chǎn)品市場銷售初見成效；繼續(xù)加大技改力度和科研投入，開工興建國家高技術示范工程項目；保證實現(xiàn)預期銷售目標；并做好上市前的準備工作。第四年，公司工作的重點是繼續(xù)把握國內(nèi)市場，同時加大開拓國外市場；新產(chǎn)品大規(guī)模進入市場，開始成為公司新的利潤增長點；部分新投資項目已開始取得收益；公司銷售收入將達8000萬元，在確保公司繼續(xù)發(fā)展的情況下，逐步返回部分收益給投資者；自主開發(fā)的高性能產(chǎn)品已產(chǎn)業(yè)化，公司核心競爭力得到全面的提高；同時，作為完成上市輔導的企業(yè)已經(jīng)形成較為規(guī)范的法人治理結構，已進入資本市場，為公司整體發(fā)展創(chuàng)造契機。第五年，公司的環(huán)保型產(chǎn)品在占領國內(nèi)市場的前提下，大幅度提升國際市場占有率，國外市場開始成為公司的利潤增長點；公司開始醞釀新的投資項目，并著手進行分拆項目在國外股票市場上市的準備工作。公司繼續(xù)投資發(fā)展?jié)摿薮蟮捻椖?，力爭在海外上市；朝著跨國?jīng)營的企業(yè)集團方向前進。3.2.2組織結構總經(jīng)理：負責公司的日常事務，管理公司的所有部門。協(xié)調各部門的工作，維持公司的正常運轉。各部門主管對總經(jīng)理負責，總經(jīng)理對董事會全權負責。技術開發(fā)部及生產(chǎn)部：負責生產(chǎn)部工作的協(xié)調，對生產(chǎn)部的所有工作結果負全部責任，并起草、收集、報審匯總相關制度，監(jiān)督執(zhí)行等；負責技術開發(fā)部的主要業(yè)務，了解當前的技術進展和科技發(fā)展的趨勢，調整產(chǎn)品的生產(chǎn)方向、進行技術革新以及研發(fā)新型產(chǎn)品。生產(chǎn)部的工作流程：市場營銷部：對公司的銷售業(yè)績負全面責任，并對市場部的有關制度進行起草、收集、報審、匯總以及監(jiān)督執(zhí)行；市場部所有業(yè)務人員的行政管理及各地市場的人事關系的協(xié)調，并對公司所策劃的市場促銷和其他有關市場部方案的監(jiān)督執(zhí)行。市場產(chǎn)品部：負責與公司相關的技術部門聯(lián)系，在進行產(chǎn)品促銷時負責有關技術方面的咨詢服務，并承擔相關員工的專業(yè)技術培訓及參與相關技術資料的編寫工作。市場開發(fā)部：負責收集整理公司市場信息，并根據(jù)公司銷售的具體情況策劃和制定有關市場促進和促銷的方案，以推動市場不斷發(fā)展。公關部：負責各種外事聯(lián)系，協(xié)調與其他企業(yè)的業(yè)務關系等。協(xié)調營銷部進行各種產(chǎn)品宣傳和促銷活動等。財務部：負責建立會計體系，作出足夠的會計記錄，對公司作財務報表，評定職員薪金和獎金。企劃部：負責決策和計劃，制定公司的長期及短期戰(zhàn)略目標。規(guī)劃公司的經(jīng)營發(fā)展步驟。人力資源部：負責人員的招聘、管理、考核和培訓，以增強公司凝聚力為基本出發(fā)點。3.2.3管理制度我公司采用雙重晉升制度，規(guī)范人才的培養(yǎng)和選拔，推動做實的人不斷提高，引導有水平的人做實；通過干部任職資格制度，推動各級干部不斷改進和提高崗位工作能力，培養(yǎng)高素質的職業(yè)經(jīng)理隊伍。下圖為我公司的任職資格管理制度資格分級分類（雙重晉升制度）：第4章業(yè)務拓展策略4.1市場營銷策略4.1.1營銷策略概述1、在產(chǎn)品的營銷策略上，建立全國范圍內(nèi)的代理商制度，劃分全國七大銷售區(qū)域，搭建國內(nèi)營銷體系；2、建立良好的產(chǎn)品直銷渠道。與產(chǎn)品銷售相配套，建立良好的、機制完善的產(chǎn)、供、銷、技術服務一條龍服務營銷模式；3、與各地公司合作，建立通暢的原材料供應網(wǎng)絡，在此基礎上再建立聯(lián)營專賣店，連鎖店，合資銷售公司等，使產(chǎn)品銷售渠道向縱深發(fā)展；4、與國內(nèi)科研院所、同行業(yè)供應商合作開發(fā)應用產(chǎn)品，與知名品牌服裝廠商合作,生產(chǎn)銷售團體工裝（防電磁輻射功能型）定單；5、隨著企業(yè)的發(fā)展、生產(chǎn)規(guī)模的擴大、產(chǎn)品品牌的建立，我們將在企業(yè)內(nèi)部建立專門的出口部門，向國際市場推廣產(chǎn)品，以實現(xiàn)企業(yè)國際化進程。6、充分利用行業(yè)內(nèi)的各種學術會議、專業(yè)的傳媒作為宣傳的載體；選擇和建立優(yōu)秀的燈塔用戶并在上述載體上宣傳燈塔用戶的成功；保持虛高定價，針對不同的細分市場要拉開價格的檔次；充分利用地區(qū)性的銷售公司的優(yōu)勢；向高級用戶市場提供服務。7、針對屏蔽材料行業(yè)的特點和目標用戶的個性化需求制定相適應的營銷策略，不僅要保證前期最低的銷售成本，同時要考慮保持用戶的忠誠度，為后期的產(chǎn)品和服務進入市場創(chuàng)造條件。8、對水平（地區(qū)性）市場進行集中的售前活動，宣傳產(chǎn)品的設計思想，進而促進簽單。4.1.2價格策略（1）按目標用戶特點針對性定價1、針對消費用戶：該部分用戶或者資金不足，或者對產(chǎn)品不是很熟悉，或者是對新技術心存芥蒂。針對該部分用戶，可以實施滲透定價策略，具體措施是對產(chǎn)品實行低利潤率的定價策略，但同時要保持公開報價的虛高原則。2、針對企業(yè)用戶：該部分用戶對原有產(chǎn)品有抵觸，要替代原有的產(chǎn)品，消除抵觸，需考慮轉換成本。定價不宜過低，基本參照市場競爭對手的同類產(chǎn)品價格，并且可以通過提供咨詢服務提高價格，同時可以通過合同策略降低用戶風險和增強信心。（2）回款折扣根據(jù)用戶回款的時間長短，實行靈活的回款折扣策略。（3）虛高定價由于消費者采購時有討價還價的習慣和慣例，要保留虛高價格。（4）服務和產(chǎn)品分開定價的策略為以后有償服務提供條件。4.1.3渠道策略1、針對基礎消費者的細分市場，以建立渠道為主，應在產(chǎn)品市場推廣、宣傳；完善內(nèi)部銷售隊伍等方面雙管齊下，逐步建立產(chǎn)品直銷、代理、連鎖、專賣經(jīng)營的營銷網(wǎng)絡，樹立良好的產(chǎn)品市場信譽和品牌；此類渠道建立地點原則上選擇在省會城市。渠道的功能是提供產(chǎn)品的銷售和部分實施及售后服務工作。2、在高端用戶的細分市場中，原則上以直銷為主，不建立渠道。在鞏固已經(jīng)取得的成果的前提下，業(yè)務重點將轉移到專業(yè)技術含量較高行業(yè)用戶中去,基本上實現(xiàn)“承接—施工—服務”全過程一條龍的方式；3、提高加強產(chǎn)品售后服務工作質量，本著“客戶第一”的原則，樹立產(chǎn)品品牌形象，全面提升企業(yè)的知名度和信譽度；4、保證公司的各個方面運作正常的前提下，建立、合作、收購若干個與公司業(yè)務相關的企業(yè)，經(jīng)過消化和整頓后，逐步建立一個科、工、貿(mào)為一體的企業(yè)集團艦隊。在保證公司幾個支柱產(chǎn)業(yè)的市場占有率為前三名的前提下，在國際市場中具有戰(zhàn)略位置的國家或者地區(qū)建立分支機構或者生產(chǎn)和研究基地，實現(xiàn)公司的國際化。4.1.4保持重點用戶忠誠度策略1、提供差異化的產(chǎn)品以提高用戶滿意度，是保持客戶忠程度的有效辦法。提供產(chǎn)品的同時提供相應的售前專家咨詢服務，開展策略聯(lián)盟，與衛(wèi)生部相關部門或各類科研機構建立合作組織，保持產(chǎn)品的持續(xù)開發(fā)，且新一代產(chǎn)品對用戶影響小、替換成本低。2、鼓勵行業(yè)性用戶參與產(chǎn)品工程化和個性化，設立用戶專項科研基金，用戶可以申報應用科研成果。3、建立會員制度，所有已用或將用產(chǎn)品的用戶可成為企業(yè)會員，主要管理者可以成為個人會員，可參加會員活動。在活動期間我們可以針對產(chǎn)品的具體問題提供咨詢服務和人員培訓并安排會員休閑。4.1.5行政主管部門策略1、制定相應的行業(yè)規(guī)范，要求生產(chǎn)各種電器、設備的企業(yè)，在產(chǎn)品說明中標明產(chǎn)品的電磁輻射程度及安全防范措施，以此指導消費者正確使用、安全操作。2、加強對已有防輻射產(chǎn)品廣告宣傳的監(jiān)督管理，制定相應的功能標準，讓消費者放心使用。3、進一步加強與人們工作生活密切相關的各種電器、設備電磁輻射水平的監(jiān)督管理力度。重視設備的危害性，將設備污染的治理納入正常的社會環(huán)境保護范圍，有效地保護消費者、勞動者的合法權益，從而促進環(huán)境保護。4、《勞動防護用品配備標準（試行）》中規(guī)定：中華人民共和國境內(nèi)所有企事業(yè)和個體經(jīng)濟組織等用人單位對紅外線探傷工、載波（微波）操作工、計算機操作工、中頻爐工、輸配電檢修工、輸配電巡視工、變電運行工、電纜檢修（安裝）工、波紋焊操作工、微波監(jiān)測值機員、有線機務員、電視剪輯員、雷達機務員，必須按要求配備防輻射工作服及工作帽。5、在制定企業(yè)產(chǎn)品質量標準的前提下，積極準備，主持創(chuàng)定行業(yè)標準，并為將來國家制訂標準提供可參考性標準條文。4.1.6提高代理商的營利水平策略產(chǎn)品營銷的目的是降低銷售人員的銷售成本，提高銷售人員的工作效率；創(chuàng)造產(chǎn)品的差異性，提高產(chǎn)品的售價，降低售后的成本；平抑用戶討價還價的能力。公司將提高代理商的營利水平為已任：1、價格支持，代理商享有最優(yōu)厚的價格政策,保證最大獲利額度。2、集中采購可以帶來規(guī)?；男б?。3、和產(chǎn)品同期提供為各地市總代理及專賣店設計制作促銷用品，使產(chǎn)品增值。

4、公司將持續(xù)為代理商的管理、業(yè)務人員進行專業(yè)網(wǎng)上培訓和集中授課培訓。5、公司不定期推出新產(chǎn)品，不斷推出促銷政策，不斷擴大市場份額。

4.2營銷手段措施4.2.1營銷手段加強擴大公司知名度和影響力的宣傳工作，在全國性的專業(yè)報刊、雜志上刊登廣告、開辦相關欄目。積極通過新聞媒體進行推廣宣傳。結合前期公司相關的企業(yè)新聞采訪經(jīng)驗，繼續(xù)利用本地新聞媒體平臺進行推廣，宣傳公司產(chǎn)品、品牌和文化理念。豐富公司網(wǎng)站內(nèi)容，并與交通部的網(wǎng)站相鏈接。通過網(wǎng)頁宣傳、推廣公司的產(chǎn)品及服務，并為客戶提供網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上培訓。建立產(chǎn)品演示中心。在公司內(nèi)常年設立產(chǎn)品演示廳，以便直觀、形象地向客戶展示公司的產(chǎn)品及其使用功能。建立用戶培訓基地。公司與高校聯(lián)合建立用戶培訓基地，定期為公司產(chǎn)品的用戶舉辦技術培訓，使他們清楚了解產(chǎn)品的特點、性能及優(yōu)越性，建立起長期的合作關系。與各地交通部門、企業(yè)保持聯(lián)系，建立一個對市場、對競爭對手反應靈敏、快捷的信息網(wǎng)絡體系。4.2.2營銷措施根據(jù)公司前期的市場調研來看，我公司的目標顧客主要為國內(nèi)外大中型醫(yī)院、國內(nèi)外相關研究所等。這部分顧客的數(shù)量眾多，而且長期需求量很大。因此，只要我們能長期保證產(chǎn)品的高技術、高質量、低成本，便能長期占領市場。在這一點上，我公司有著較大的競爭優(yōu)勢，我們的技術在國內(nèi)是尚屬領先地位的，已經(jīng)接近國際領先水平。而且與國外同類產(chǎn)品相比，我們的價格要低得多。并且采用了計算機控制系統(tǒng)，達到了患者資料存儲與治療為一體，還可以通過網(wǎng)絡實現(xiàn)資源共享。而且國外的產(chǎn)品性能較單一，沒有將計算機應用于該系統(tǒng)。當然，我們的產(chǎn)品也并非完美無缺。它也有許多的不足之處。這些都將會在公司的早期運作過程中被技術開發(fā)人員逐步克服和解決。公司成立后，我們采取先占領國內(nèi)市場，再逐步向全國以至世界進軍的戰(zhàn)略，這樣公司才會一步一個腳印，走得很堅實。局部市場我們選擇熟悉的合作伙伴，這里有不少知名的大中型醫(yī)院。在價格策略上，走低價位策略。這樣更容易打開市場。在廣告及促銷策略上，選擇專業(yè)的廣告公司進行廣告設計和制作。塑造良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。進行定期的宣傳和促銷活動，參加相關的展覽會、學術交流會等等，大力推薦和宣傳我們的產(chǎn)品。為了使顧客購買的放心，我公司建立了完善的售后服務體系。首先，我們對產(chǎn)品實行保修，對顧客免費培訓使用人員。其次，公司有專門的技術人員負責儀器的維修，并且公司還將定期的培訓維修工程人員，使他們熟悉儀器技術性能。再次，公司還將在代銷點派駐技術主管，負責該地區(qū)的儀器維護管理。4.3企業(yè)運營管理4.3.1銷售隊伍的組建公司將逐步建立起一支由市場部、駐外辦事處、合作伙伴、市場兼職人員組成的多層次、網(wǎng)絡狀的銷售隊伍，采取“先入為主”的策略盡快占領全國市場。4.3.2品牌戰(zhàn)略實施品牌戰(zhàn)略，加大宣傳工作和品牌經(jīng)營力度，擴大品牌的知名度和美譽度，使之成為行業(yè)著名品牌。4.3.3服務體系“產(chǎn)品就是服務”的觀念日益深入人心。醫(yī)療市場的競爭不再僅僅是新材料產(chǎn)品的競爭，更重要的是服務的競爭。公司將成立“客戶服務中心”，采用網(wǎng)絡遠程服務、現(xiàn)場支持等服務手段，為客戶提供不間斷、全方位的服務，以實現(xiàn)客戶利益的最大化、公司收益的持續(xù)性。為了使顧客購買的放心，我公司建立了完善的售后服務體系。首先，我們對產(chǎn)品實行保修，對顧客免費培訓使用人員。其次，公司有專門的技術人員負責儀器的維修，并且公司還將定期的培訓維修工程人員，使他們熟悉儀器技術性能。再次，公司還將在代銷點派駐技術主管，負責該地區(qū)的儀器維護管理。第5章融資方案與財務預測5.1財務預測5.1.1開辦費用與運營成本為適應迅速增長的市場形勢，實現(xiàn)公司業(yè)務和規(guī)模的飛躍，公司將在現(xiàn)有投入的基礎上，計劃募集1500萬元擴大公司規(guī)模，以滿足產(chǎn)品生產(chǎn)、研發(fā)及業(yè)務開拓的需要。本項目計劃總投資1500萬元人民幣，根據(jù)項目產(chǎn)品市場推廣的需要，配備加工設備及其他輔助設備儀器等方面的固定資產(chǎn)和流動資金投資。其中，固定資產(chǎn)投資600萬元，流動資金投資900萬元。資金投資估算表（單位：萬元）類別項目金額備注流動資金投入研發(fā)費用530項目在研究、開發(fā)和中試中的材料費、動力費、調研費、檢測費以及研發(fā)人員工資等。營銷費用100產(chǎn)品市場推廣，包括：銷售人員工資及福利費、差旅費、廣告費等。管理費用150廠房租賃費、設備安裝、調試、生產(chǎn)人員工資及不可預見費用其他費用120補充流動資金及股東結構調整固定資產(chǎn)投資600主要用于購買各種設備合計1500本項目生產(chǎn)線系自行設計，主要設備采用外協(xié)加工及采購方式；生產(chǎn)設備根據(jù)相關工藝設計需求進行采購，其它輔助設施及實驗室所需儀器及檢測設備，在國內(nèi)均可采購。5.1.2資產(chǎn)負債情況基于對公司相關經(jīng)營情況的梳理，預計公司在2023年可以實現(xiàn)全面生產(chǎn)和銷售。我們以2021年5月為起始日期，編制了公司未來4年的資產(chǎn)損益表。衛(wèi)舒醫(yī)療器械有限責任公司資產(chǎn)損益表（2021年5月）項目（單位：萬元）行次2022年累計數(shù)2023年累計數(shù)2024年累計數(shù)2025年累計數(shù)一.產(chǎn)品銷售收入減：產(chǎn)品銷售成本產(chǎn)品銷售稅金及附加二.產(chǎn)品銷售利潤加：其他業(yè)務利潤減：管理費用財務費用營業(yè)費用三：營業(yè)利潤加：投資收益營業(yè)外收入減：營業(yè)外支出四：利潤總額減：應交所得稅金五：凈利123456789101112131415160609.05790.943050805.9430005.94305.94380030045.283454.7170240120310.7170036274.7170274.71740001500226.4152273.58510010003801893.585010601843.58501843.58580003000452.8304547.17030015004804217.170400501004567.170685.0763882.0945.1.3現(xiàn)金流預測基于對公司相關經(jīng)營情況的梳理，我們以2021年5月為起始日期，預估了公司未來4年的公司現(xiàn)金流情況。衛(wèi)舒醫(yī)療器械有限責任公司資產(chǎn)損益表（2021年5月）年份項目(單位：萬元)2022年2023年2024年2025年期末現(xiàn)金余額加：銷售現(xiàn)金收入200160161.623800331.9440001680.5258000可供使用現(xiàn)金360961.6234331.949680.525直接材料直接人工制造費用銷售及管理費用所得稅購買設備支付鼓勵544.326859.05740027020.43014445.28310020135045150480226.415200200270072300630452.83100400減：現(xiàn)金支出合計198.377629.6832651.4154754.83現(xiàn)金多余或不足多余多余多余多余歸還銀行借款向銀行借款支付銀行利息合計0000000000000000期末現(xiàn)金余額161.623331.941680.5254925.6955.1.4財務管理作為股份責任有限公司，我公司的財務管理的目標是實現(xiàn)股東財富最大化。在公司的運作中要做好以下三方面的決策：籌資決策、投資決策、股利分配決策。（1）籌資決策我公司在初期主要采用吸引風險投資的方法來籌集資金，打算拿出股份的60%作為投資者的資金股份，技術股占30%~40%。當然也不排除向銀行貸款，這是成本較低的籌款方式。隨著公司的發(fā)展，還可以通過項目融資的方式來為新產(chǎn)品研制籌集資金。股份制的建立使得籌資的方式變得多種多樣。（2）投資決策在公司進入良性運轉后，為了得到更大的發(fā)展，公司都將會考慮投資的問題，希望通過投資資金的收回取得收益，即加入投資者的行業(yè)。公司的投資在時間上分為短期投資、長期投資。當然這些將會視公司的發(fā)展狀況、所選擇的項目的風險程度來定。按投資的方式不同，公司還會進行直接投資和間接投資。直接投資會根據(jù)公司的外部環(huán)境和內(nèi)部實力的條件基礎上，來確定是否進行；間接投資則是通過證券的分析和評估，從證券市場中選擇公司需要的股票和債券，組成投資組合。（3）股利分配決策股利分配政策的好壞將會關系到公司的發(fā)展前途，而且它的確定受到很多因素的影響，所以公司會根據(jù)實際情況，全面考慮各種影響因素，合理制定股利分配政策，實現(xiàn)股東財富最大化的財務目標。以上三著是有機的聯(lián)系在一起的，因此，公司在進行財務管理時，將會充分考慮這三者的相互關系、統(tǒng)籌安排、合理調度，以實現(xiàn)公司財務管理的目標。5.2融資方案5.2.1融資需求本項目此次需要募集股權投資600萬元人民幣，公司擬向投資人出讓10-20%股權，有少許溢價。公司向社會融資用于支撐公司新一輪擴張周期的運作以及公司日常管理的費用：序號用途比例備注1用于擴大產(chǎn)能50%2用于新產(chǎn)品研發(fā)費用，實現(xiàn)從研發(fā)到成果產(chǎn)業(yè)化20%3用于公司廠房、設備及產(chǎn)品線的建設和補充，實現(xiàn)從研發(fā)到成果產(chǎn)業(yè)化。20%4用于市場開拓、營銷費用等方面。10%合計100%5.2.2融資計劃公司的融資計劃分為兩個階段。第一階段，公司的早期運作階段；第二階段，公司的中后期運營階段。第一階段，早期運作階段，公司打算采取吸引風險投資的方法來籌集資金。在早期，公司實力不是很大，科技成果在向生產(chǎn)力轉化時所需的資金非常欠缺。風險投資恰好是此階段為企業(yè)注入的營養(yǎng)劑，推動了高科技企業(yè)從小到大，從弱到強的長足發(fā)展。我公司初步打算拿出公司60%左右的股份來吸引風險投資家的投資，投資家可以作為董事會成員，他們可以參與董事會的日常工作，對公司有一定的管理權限，這樣他們帶來不僅僅是資金投入，更投重要的是專業(yè)特長和管理經(jīng)驗。第二階段，中后期發(fā)展階段。在中后期，公司已初具規(guī)模，運營狀況穩(wěn)定發(fā)展，除了生產(chǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品以外，還要研發(fā)新型產(chǎn)品。在新型產(chǎn)品的開發(fā)上，公司將采用項目融資的辦法籌集資金。項目融資也稱無擔?；蛴邢迵ＹJ款，我公司主要是采用無擔保形式，即貸款方只是在該新項目的收益中獲取利潤，如果項目失敗則貸款的收回只能是新項目的資產(chǎn)的一部分（視其所占的百分比），無權也不能要求借貸方從其他收益中抽取資金償還貸款。當然，作為高科技產(chǎn)品它在還沒有轉化為生產(chǎn)力時，它的價值體現(xiàn)在知識產(chǎn)權上，無法用有形的資產(chǎn)來評估。但一旦成為有形產(chǎn)品，價值的體現(xiàn)就會顯而易見，所以項目融資的資金主要用于有形資產(chǎn)的購買。這樣，在項目失敗后貸款方還是可以收回它的貸款的。當然，我們?yōu)橥顿Y者提供了多種退出方式，如IPO（首次公開上市）、收購、公司回購、二次出售、清算、注銷等。其中以IPO形式退出所獲得的收益高于其它退出途徑。除IPO外，收購也較為常用。5.2.3投資形式企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)營和資本經(jīng)營是相輔相成的，產(chǎn)品經(jīng)營是基礎，資本經(jīng)營則是企業(yè)快速發(fā)展的助推器。除了搞好產(chǎn)品經(jīng)營，公司將積極開展資本經(jīng)營，突破傳統(tǒng)的利用外部資源窄小的方式，充分實施外部交易型戰(zhàn)略，最大限度地利用外部資源，建立產(chǎn)品經(jīng)營與資本經(jīng)營相結合的全面運營機制。公司將積極運用聯(lián)合、兼并、收購、托管、投資參股、控股、改制上市等方式以及這些方式的組合，充分整合內(nèi)、外資源，實現(xiàn)公司的跨越式發(fā)展。5.2.4投資方權利投資方通過選派董事參與公司決策，但是不干預企業(yè)日常經(jīng)營管理，投資者可向公司委派一名財務監(jiān)督員，監(jiān)督公司資金運用情況。若不委派財務監(jiān)督，可以委托會計師事務所行使監(jiān)督工作。公司每季度向董事會和投資者提供現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表和損益表。公司總經(jīng)理必須向董事會書面匯報當月經(jīng)營狀況和下月財務預算計劃。投資者可要求總經(jīng)理向其匯報經(jīng)營狀況，每季度一次。第6章風險控制與退出機制6.1風險控制6.1.1風險因素分