教育機(jī)構(gòu)少兒編程課程顧問工作計(jì)劃及技巧教育機(jī)構(gòu)少兒編程課程顧問的工作核心在于精準(zhǔn)把握市場需求，有效連接家長與學(xué)生，并推動課程銷售。這一崗位不僅要求具備銷售能力，更需深入了解少兒編程教育，具備良好的溝通技巧和資源整合能力。以下從工作計(jì)劃制定與技巧提升兩方面展開，為課程顧問提供系統(tǒng)性指導(dǎo)。一、工作計(jì)劃制定1.市場調(diào)研與需求分析制定工作計(jì)劃前，需對目標(biāo)市場進(jìn)行深入調(diào)研。重點(diǎn)分析區(qū)域內(nèi)少兒編程教育現(xiàn)狀，包括競爭對手的課程體系、定價(jià)策略、招生渠道等。同時(shí)，通過問卷調(diào)查、家長訪談等方式，收集家長對編程教育的認(rèn)知、期望及預(yù)算范圍。例如，部分家長更關(guān)注課程趣味性，而另一些則優(yōu)先考慮技術(shù)專業(yè)性?；谡{(diào)研結(jié)果，明確課程定位，如針對低齡兒童的趣味啟蒙課程，或面向高年級學(xué)生的競賽輔導(dǎo)班。2.目標(biāo)客戶群體細(xì)分少兒編程課程的目標(biāo)客戶可按年齡、家庭收入、教育背景等維度細(xì)分。例如，5-8歲兒童的家庭更注重課程的趣味性與互動性，而9-12歲學(xué)生家長可能更關(guān)注課程與信息學(xué)奧賽的聯(lián)系。針對不同群體，制定差異化的營銷策略。如針對年輕父母群體，可通過社交媒體傳播課程優(yōu)勢；針對教育焦慮型家長，則需突出課程對升學(xué)加分的潛在價(jià)值。3.課程體系與銷售策略匹配課程顧問需熟悉機(jī)構(gòu)提供的編程課程，包括課程大綱、教學(xué)工具（如Scratch、Python等）、師資背景等。結(jié)合課程特點(diǎn)，設(shè)計(jì)銷售話術(shù)與推廣方案。例如，針對機(jī)器人編程課程，可強(qiáng)調(diào)實(shí)踐操作與團(tuán)隊(duì)合作能力培養(yǎng)；對于在線編程課程，則需突出靈活性與個(gè)性化輔導(dǎo)優(yōu)勢。在制定銷售目標(biāo)時(shí)，可設(shè)定階段性指標(biāo)，如首月簽約家長數(shù)量、課程復(fù)購率等，并定期復(fù)盤調(diào)整。4.時(shí)間管理與資源協(xié)調(diào)工作計(jì)劃需明確每日、每周、每月的重點(diǎn)任務(wù)。例如，每日需完成一定數(shù)量的潛在客戶跟進(jìn)，每周參與市場推廣活動，每月參與課程培訓(xùn)與銷售復(fù)盤。同時(shí)，需與市場部、教學(xué)部協(xié)同合作，確保課程宣傳材料準(zhǔn)確、教學(xué)資源及時(shí)更新。例如，在推廣新課程時(shí)，需提前與市場部確認(rèn)宣傳文案，并與教學(xué)部溝通試聽課安排。二、工作技巧提升1.溝通能力優(yōu)化課程顧問的核心競爭力在于溝通能力。需學(xué)會傾聽家長需求，通過開放式提問（如“您希望孩子通過編程學(xué)習(xí)到什么？”）挖掘潛在痛點(diǎn)，再針對性介紹課程解決方案。在話術(shù)設(shè)計(jì)上，避免生硬推銷，而是以場景化描述增強(qiáng)說服力。例如，可舉例說明某學(xué)員通過編程提升邏輯思維的故事，或展示課程中包含的趣味項(xiàng)目（如制作小游戲），激發(fā)家長興趣。2.數(shù)據(jù)化跟進(jìn)潛在客戶潛在客戶跟進(jìn)需建立系統(tǒng)化流程。通過CRM系統(tǒng)記錄客戶咨詢記錄，定期發(fā)送個(gè)性化學(xué)習(xí)資料（如編程教育白皮書、學(xué)員案例等）。在跟進(jìn)過程中，可利用數(shù)據(jù)反饋調(diào)整策略。例如，若某類家長對價(jià)格敏感，可提供分期付款或早鳥優(yōu)惠方案；若家長關(guān)注課程師資，需提前準(zhǔn)備教師背景材料。跟進(jìn)頻率需科學(xué)控制，避免過度騷擾，同時(shí)保持持續(xù)互動。3.處理異議與談判技巧家長在咨詢過程中常提出價(jià)格、時(shí)間安排等異議。課程顧問需學(xué)會共情，先理解家長顧慮，再提供合理解決方案。例如，針對價(jià)格問題，可拆解課程性價(jià)比（如包含的硬件設(shè)備、課后輔導(dǎo)服務(wù)等）；針對時(shí)間沖突，可推薦靈活的周末班或線上課程。談判時(shí)，需把握分寸，既要達(dá)成交易，又不能損害客戶信任。4.復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹維護(hù)老客戶維護(hù)是銷售工作的重要環(huán)節(jié)。可通過定期回訪、發(fā)送學(xué)習(xí)報(bào)告、組織學(xué)員活動等方式增強(qiáng)客戶黏性。同時(shí)，鼓勵(lì)家長推薦新學(xué)員，可設(shè)計(jì)推薦獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制（如贈送課時(shí)或現(xiàn)金補(bǔ)貼）。例如，某機(jī)構(gòu)推出“老帶新享八折”政策，有效提升了轉(zhuǎn)介紹率。5.行業(yè)動態(tài)學(xué)習(xí)少兒編程行業(yè)變化迅速，課程顧問需持續(xù)學(xué)習(xí)。關(guān)注政策導(dǎo)向（如教育部編程教育指導(dǎo)意見）、技術(shù)趨勢（如AI編程工具發(fā)展）、市場熱點(diǎn)（如編程機(jī)器人競賽）。通過參加行