銷售各類難題

做銷售會遇見很多銷售難題，利用目標(biāo)細(xì)分法，將銷售“總困難”分解到每

個(gè)客戶身上，再以某個(gè)客戶為主要目標(biāo)，用目標(biāo)細(xì)分法肢解成各個(gè)小目標(biāo)，最后

單點(diǎn)爆破，集中力量攻克每個(gè)卡脖子的小目標(biāo)。

開發(fā)一個(gè)客戶，可能會遇見很多組合式問題，大體可以歸為幾大類：

1、找不到客戶群？

2、見不到客戶的面？

3、見面不知道說葉么？

4、搞不定“客情關(guān)系”？

5、客戶已有固定供應(yīng)商？

6、產(chǎn)品價(jià)格高無競爭力？

7、客戶無需求？

8、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)？

問題4很重要，《摘不定客情關(guān)系怎么辦？》，搞不定“客情關(guān)系”，就不能

取得客戶信任！所以我們先不要顧及什么客戶已有固定供應(yīng)商、產(chǎn)品價(jià)格高無競

爭力、客戶無需求等問題。因?yàn)槲覀儭案愣ā笨蛻艉?，后面三個(gè)問題才有機(jī)會搞

定。

客戶沒有需求？我們可以創(chuàng)造需求！

產(chǎn)品價(jià)格高無競爭力？那過去咱們的產(chǎn)品是否動銷過？其他客戶怎么不說

咱們產(chǎn)品價(jià)格高無競爭力？

客戶已有固定供應(yīng)商？

為客戶提供多一個(gè)選擇，玩鵲巢鳩占的游戲。還是目標(biāo)細(xì)分法，第一階段,

先擠進(jìn)客戶采購序列中去，說法是多一個(gè)選擇，并充當(dāng)甲方的價(jià)格磨刀石；第二

階段，跟“競品”平起平坐；第三階段，徹底搞死競品！這個(gè)也算是登門檻戰(zhàn)術(shù)。

這就是話術(shù)中的“備胎”理論。

如果客戶砍價(jià)、刁難、沒有需求，反正是各種拒絕，其本質(zhì)都是因?yàn)槿饲闆]

有做透，咱們只需要把客戶的拒絕當(dāng)成邀請，從頭開始慢慢做人情就是，一旦大

家成為好朋友，什么生意都好談了，這點(diǎn)請切記。

人情做透四招（含麥凱66）

第一招、麥凱66+寫寫畫畫

美國的麥凱先生開了一家信封公司，服務(wù)于美國各大集團(tuán)。

每個(gè)人都在侈談要跟顧客接近，麥凱則是真正說到就做到。他的每個(gè)顧客都

有一份檔案，記錄著顧客66件事一一從顧客是什么學(xué)校畢業(yè)到他醉心的嗜好，

從他太太、小孩的名字到他的成就。麥凱了解顧客比顧客自己還深……當(dāng)然知道

的要比競爭者多很多。

麥凱說，市調(diào)，市調(diào)，還是市調(diào)，了解你的客戶非常必要，我們已經(jīng)看過不

重視客戶的后果！你可能認(rèn)為掌握與控制客戶信息的做法有點(diǎn)獨(dú)裁，但別忘了，

客戶在審查你的產(chǎn)品時(shí)，總是帶著懷疑和挑別的眼光，他們的工作本來就該如此。

業(yè)務(wù)員的工作就是化解客戶的不友善，讓客戶不帶偏見考慮你的產(chǎn)品。如果

推銷只是讓出最低價(jià)的人得標(biāo)，那世界上就不需要業(yè)務(wù)員，只要電腦就夠了。

麥凱66是教咱們怎樣跟客戶化敵為友，反過來幫咱們達(dá)成協(xié)議的實(shí)戰(zhàn)招數(shù)。

1A部分【背誦考核部分】

備注：案例中的小明故事是幫助理解的，不要求背誦

1.麥凱66表格

一、客戶

1姓名昵稱（小名）：

2職稱

3公司名稱地址_____住址_____

4電話（公）（宅）

5出生年月日（公）（陰）—出生地____籍貫―

6身高體重一身體五官特征_（如禿頭、關(guān)節(jié)炎、嚴(yán)重背部問題等）

小明年紀(jì)不大，但看上去很老相，個(gè)子不高，矮矮胖胖的，還有些禿頂。至今職

稱還是不高。他的家離公司很近，每天工作就是用公司電話打打客戶家里的電話。

小明每年生日都會到自己老家去看看原籍。

（大家看到了嗎，這句話里的幾個(gè)詞語分別代表了：小名（姓名）、身高，體重，

五官，職稱，家庭地址，公司地址，公司電話，家里電話，生日，老家（出生地），

籍貫）

二、教育背景

7高中名稱與就讀期間大專名稱畢業(yè)日期

學(xué)位___________

8大學(xué)時(shí)代得獎(jiǎng)紀(jì)錄研究所

9大學(xué)時(shí)所屬兄弟或姐妹會_________________擅長運(yùn)動是__________________

10課外活動、社團(tuán)

11如果客戶未上過大學(xué)，他是否在意學(xué)位其他教育背景

12兵役軍種退役時(shí)軍階對兵役的態(tài)度

小明學(xué)習(xí)很好，高中讀的刻苦考上了大學(xué)，畢業(yè)時(shí)順利獲得了學(xué)位并得了很多獎(jiǎng),

結(jié)果去了研究所。他擅長籃球，加入了校隊(duì)，還參加了藝術(shù)團(tuán)演小丑。小明經(jīng)常

感慨，如果沒上大學(xué)，那就只能去當(dāng)兵了，干得好的話當(dāng)個(gè)連長，可是他不喜歡

當(dāng)兵。

（同樣的這段話的黑色字體分別代表了：教育，高中，大學(xué)，畢業(yè)時(shí)間，得獎(jiǎng)記

錄，研究所，擅長運(yùn)動，兄弟會，課外活動社團(tuán)，是否在意學(xué)位，兵役，軍銜，

對兵役的態(tài)度）

三、家庭

13婚姻狀況偶姓名

14配偶教育程度_________________

15配偶興趣/活動/社團(tuán)

16婚紀(jì)念日__________________

17子女姓名、年齡是否有撫養(yǎng)權(quán)

18子女教育________________

19子女喜好__________________

小明結(jié)婚娶了個(gè)漂亮姑娘，名字叫小風(fēng)，媳婦沒讀過書，每天就跳廣場舞。結(jié)婚

紀(jì)念日也得去挑廣場舞。兒子8,9歲了，經(jīng)常琢磨該把自己的撫養(yǎng)權(quán)給誰？兒子

隨她媽媽，也不愛學(xué)習(xí)，就喜歡玩游戲。

（同樣的，黑色字體代表：婚姻狀況，配偶名字，配偶教育程度，興趣活動，

結(jié)婚紀(jì)念日，子女姓名年齡，撫養(yǎng)權(quán)，子女教育，子女喜好。大家可能覺得故事

有些奇怪，這就對了，能讓我們印象深刻，離奇荒誕才有好的記憶效果哦。）

四、業(yè)務(wù)背景資料

20客戶的前一個(gè)工作公司名稱公司地址

受雇時(shí)間受雇職銜

21在目前公司的前一個(gè)職銜職銜日期

22在辦公室有何“地位”象征________________

23參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體所任職位

24是否聘顧問________________

25本客戶與本公司其他人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系

26關(guān)系是否良好原因________________

27本公司其他人員對本客戶的了解

28何種聯(lián)系美系性質(zhì)

29客戶對自己公司的態(tài)度

30本客戶長期事業(yè)目標(biāo)為何

31短期事業(yè)目標(biāo)為何

32客戶目前最關(guān)切的是公司前途或個(gè)人前途________________

33客戶多思考現(xiàn)在或?qū)頌槭裁?/p>

小明經(jīng)常跳槽，前一個(gè)工作干得不太好，公司名稱雖然響亮，但是地址離家太遠(yuǎn)。

他在哪里干了10年，才升到主管?，F(xiàn)在這家公司好了，上個(gè)月剛升職為高級經(jīng)

理，升職前就是經(jīng)理啦！他在辦公室說一不二，還是行業(yè)協(xié)會的主席。小明現(xiàn)在

是土豪，聘了10個(gè)顧問。但是，小明跟同事業(yè)務(wù)上不往來，所以關(guān)系不好，因

為他獨(dú)斷專行，說一不二。只有一個(gè)人對他很了解，是他小舅子。小明對公司前

景還是很看好，計(jì)劃5年內(nèi)進(jìn)世界500強(qiáng)，下周就進(jìn)亞洲500強(qiáng)。所以他非常關(guān)

心公司前途和自己前途，因?yàn)楦偁幖ち?，他一直在思考如何打開銷售局面。

（大家看的有點(diǎn)感覺了嗎，是不是紅色字體代表的內(nèi)容能在麥凱66里找到呢？

當(dāng)然，故事大家可以自己去做一些修改，我呢只是說出這樣一個(gè)思路，可能故事

還不是特別的精彩，拋磚引玉吧）

五、特殊興趣

34客戶所屬私人俱樂部

35參與之政治活動政黨對客戶的重要性為何

36是否熱衷社區(qū)活動如何參與

37宗教信仰是否熱衷

38對本客戶特別機(jī)密且不宜談?wù)撝录ㄈ珉x婚等）

39客戶對什么主題特別有意見（除生意之外）

小明參加了游艇俱樂部，經(jīng)常帶著官員們出去游玩，因?yàn)楣局饕抗賳T們發(fā)財(cái)。

他對社區(qū)活動也很熱衷，每周幫助清潔工打掃衛(wèi)生，因?yàn)樗乓d，很信很信。

小明不喜歡跟別人談?wù)撍拈L相，所以對選美大賽特別的反感。（記憶的竅門就

是通過一個(gè)點(diǎn)能幫助我們回憶起來，比如政治活動，政黨的內(nèi)容，“帶官員出去

游玩”一句話就能帶出來；還有“幫清潔工打掃衛(wèi)生”）

六、生活方式

40病歷（目前健康狀況）

41飲酒習(xí)慣所嗜酒類與份量________________

42如果不嗜酒，是否反對別人喝酒

43是否吸煙若否，是否反對別人吸煙

44最偏好的午餐地點(diǎn)晚餐地點(diǎn)

45最偏好的菜式________________

46是否反對別人請客

47嗜好與娛樂喜讀什么書

48喜歡的度假方式

49喜歡觀賞的運(yùn)動

50車子廠牌________________

51喜歡的話題________________

52喜歡引起什么人注意

53喜歡被這些人如何重視

54你會用什么來形容本客戶

55客戶自認(rèn)最得意的成就

56你認(rèn)為客戶長期個(gè)人目標(biāo)為何

57你認(rèn)為客戶眼前個(gè)人目標(biāo)為何

小明生過一次大病，因?yàn)樗芟矚g喝酒，白酒一頓3斤。奇怪的是，他自己喝卻

不讓別人喝。抽煙也是一樣，只能自己抽，不允許別人抽。他午餐去麥當(dāng)勞，晚

餐去肯德基。喜歡吃西餐，但是嫌貴，如果別人請客，他就很高興。最喜歡去

KTV,邊唱歌邊看《金瓶梅》。小明喜歡帶著家人去歐洲度假，主要為了觀賞歐

洲杯足球賽。他的車是法拉利，喜歡聊賽車，希望得到賽車手的注意，得到他們

的簽名。用一句話形容小明，那就是土匪級賽車發(fā)燒友。他最得意的成就就是全

世界所有賽車手的簽名他都有，我認(rèn)為小明50年以后會成為F1賽車手，但是目

前，還需要去學(xué)駕照。

七、客戶和你

58與客戶做生意時(shí)，你最擔(dān)心的道德與倫理問題為何

59客戶覺得對你、你的公司或你的競爭負(fù)有責(zé)任如果有的話，是什么

60客戶是否需改變自己的習(xí)慣，采取不利自己的行動才能配合你的推銷與建議

61客戶是否特別在意別人的意見

62或非常以自我為中心是否道德感很強(qiáng)________________

63在客戶眼中最關(guān)鍵的問題有哪些________________

64客戶的管理階層以何為重客戶與他的主管是否有沖突

65你能否協(xié)助化解客戶與主管的問題？如何化解

66你的競爭者對以上的問題有沒有比你更好的答案

跟小明這樣的人做生意，我很怕跟他一起墮落。雖然小明對我們公司很負(fù)責(zé)，從

來不欠款。他也愿意配合我們的建議，那怕自己傾家蕩產(chǎn)。他從來不聽除了我之

外別人的意見，非常自我，自負(fù)，自私，道德也很墮落。小明認(rèn)為，公司最關(guān)鍵

的問題是貪污腐敗太狠，別被政府查到。公司的管理層還是以公司利益為重的，

所以跟主管經(jīng)常沖突。我計(jì)劃去化解一下，把他們拉出來各打5()大板。

故事講完了，是否對大家有用呢？老大說過：苦干+巧干，苦干不用多說，這里

的方法算是一點(diǎn)巧干吧，也許原來你需要花3天時(shí)間記住，那么現(xiàn)在一天可以記

住。練習(xí)方法：把故事背下來，然后一邊復(fù)述故事，一邊默寫麥凱66.效果大

家自己體會，熟能生巧，巧能生精。歡迎各位兄弟姐妹來交流！

以上為1A背誦考核部分

第5題——生日、出生地及籍貫詢問話術(shù)

提示：這部分要背誦，只是不作為1A考核部分

知道客戶生日，競爭對手也能知道，他們有贈送賀卡，咱們也有送，好像分

不出高下?；叵胍幌?，咱們從小就會察言觀色，遇見家長心情不爽，從來不開口

要東西，而一旦察覺他們心情愉悅，就會乘機(jī)獅子大開口一一掌握時(shí)機(jī)是王道。

在麥凱信封公司電腦里有所有顧客的生口資料，在他們生U前夕，肯定會收

到公司賀卡，并請吃中飯，請注意，是中飯，借機(jī)打破雙方的心里障礙。

至于客戶的家鄉(xiāng)，從報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)能得到供應(yīng)不絕的資料。如果值得，不妨網(wǎng)

上瀏覽和翻翻報(bào)紙雜志。建議掌握一些關(guān)于客戶家鄉(xiāng)的歷史、地理和風(fēng)土人情,

包管能和客戶滔滔不絕聊幾個(gè)小時(shí)還不過癮。

咱們怎么才能知道客戶生日呢？4辦法來解決。

1、用話術(shù)勾引：“喲，王總您今天穿得好喜慶好漂亮，呵呵，不會是要慶祝

生日吧?！?/p>

2、自爆生日，“我屬馬的，老歷的二月二龍治頭生日，王總啊您呢？”

這句話有個(gè)小技巧，很多人不按陽歷算生日，而是說陰歷，咱們說陰歷，

則顯得親近，二則照顧客戶喜好。我總覺得說陽歷生日顯得太正式，容易引起客

戶警覺。咱們詢問客戶的生日，越隨便問越好，千萬別搞得跟審問一樣嚴(yán)肅，那

就玩不下去啦。

3、從星座話題逐漸深入，“王總，我是射手座的，看您性格有點(diǎn)像獅子座,

是嗎？”

如果王總回答是，好，答案有進(jìn)展，獅子座的生日在7月23日—8月22日

之間，范圍大大縮小。

我們繼續(xù)聊，“哇，馬上要到7月，您生日快到了哦，呵呵，我提前賀喜啦，

要預(yù)祝您生日快樂。木了，是7月還是8月的生日呢？”

這就是目標(biāo)細(xì)分法的運(yùn)用，逐步縮小包圍圈，在王總生日臨近前，我們肯定

能知道確切日子。

4、混熟后再問，但問之前，一定是自己先爆生日，作為信息交換先決條件。

運(yùn)用麥凱66,注意3點(diǎn):

1、一定要背誦得跟自己名字一樣熟悉，因?yàn)榱奶鞎r(shí)，60%的大腦在整理、梳

理客戶信息，只有40%的空間用來想新話題或拋磚引玉。如果麥凱沒有背熟，用

起來一定會卡殼，一定會感覺各種別扭，只有背熟，徹底融入自己的血脈當(dāng)中，

聊天才會顯得自然生動。

2、每次詢問，咱們都要先說，客戶一般會跟著這個(gè)話題往下說，淡化了“盤

問”感。

3、先從簡單問題入手開聊，切忌上來就“盤問”客戶隱私問題，比如，客

戶的年齡和家人信息。

麥凱66能提升聊天效率

有一題目，在辦公室有何“地位”二客戶所獲榮譽(yù)，該問題值得探討，

在等待客戶掛電話與你晤談前，最重要的任務(wù)是乘機(jī)瀏覽他辦公室墻上、書

柜里、辦公桌上的各類照片、獎(jiǎng)狀等。

有一次，麥凱注意到客戶墻上掛著一幅該公司總裁和客戶本人合照，經(jīng)攀談,

了解這是為獎(jiǎng)勵(lì)客戶的第一篇有關(guān)失業(yè)問題的專題論文，而獲總裁親頒獎(jiǎng)狀的合

影留念照。

一星期后，麥凱寄給客戶一本有關(guān)失業(yè)問題的專題書籍，此后，訂單未曾斷

過。

與客戶聊天，不經(jīng)意間帶上各類問題，比如，客戶對什么事物有特別的意見？

他最得意的成就是什么？對本公司的態(tài)度？

五次見面，客戶資料基本搞定。

從此，我們知道該了解客戶什么資料，知道聊天必須帶上什么問題，知道客

戶所說，都不是廢話。

搜集客戶資料的行為=撰寫麥凱66=出色商業(yè)特工！

麥凱66是為銷售主張模糊打基礎(chǔ)

麥凱66的本質(zhì)二了解客戶需求=針對性投其所好+銷售主張模糊。

做銷售有個(gè)重要技巧，我們銷售主張模式，客戶就清晰，我們銷售主張清晰，

客戶就模糊，就開始裝傻。

比如，我們進(jìn)一家服裝店，如果店員問道：全店正在打特價(jià)，您喜歡什么風(fēng)

格的衣服？（對方銷售主張很清晰）；

我們一般會回答：隨便看看（此時(shí)，我們銷售主張變得很模糊，開始裝傻……）;

如果店員說：全店六折起，請隨便看看。（店方銷售主張比較模糊）；

我們逛了一會兒，可能拿起一件衣服問道：這件多少錢？（此時(shí)，我們的銷

售主張開始清晰起來……）。

咱們做銷售，切記上來就玩命推銷產(chǎn)品，沒有信任度，你說的話客戶記不住，

也不相信，都是在做無用功。應(yīng)該從麥凱66切進(jìn)去，找到客戶需求，再從《人

情做透四招》入手，只有人情做透，后面才能開單。

再次提醒，做銷售，大家一定首先要做好模糊銷售主張！了解客戶興趣與個(gè)

性后，咱們往后跟他們接觸與談話會特別容易！

麥凱有個(gè)客戶，他是芝加哥小熊棒球隊(duì)球迷，這就讓他們一年至少能通六次

信，麥凱不必在信中告訴客戶最近信封的形式，他只要寫關(guān)于棒球的事，而客戶

則告訴麥凱有關(guān)信封的意見。

麥凱另一個(gè)客戶是集郵迷，不論麥凱走到世界任何角落，都把帶有異域風(fēng)情

的郵票寄給客戶，他認(rèn)為客戶一定有感激之情。事實(shí)上，客戶買信封己歷時(shí)20

年，然而這其間，他們只見過一次面。

麥凱66是頂級的客戶市調(diào)法

事實(shí)上，麥凱認(rèn)為搜集這些信息，比想象的要簡單。以麥凱66最后一頁為

例，客戶非常樂意跟你談他們管理上的目標(biāo)和手法。

不要一看填表就不耐煩，一點(diǎn)也不難，事實(shí)二，平?？赡芤呀?jīng)在填表，只不

過麥凱66幫咱們把客戶信息系統(tǒng)化，并且讓信息變得更實(shí)用。

世界瞬息萬變，66個(gè)題目需隨時(shí)修正，一定是先熟悉后修正。

麥凱創(chuàng)業(yè)前10年，每個(gè)星期天晚上，閉門苦讀公司前10大客戶資料，直至

倒背如流。他認(rèn)為，凡是不做客戶市調(diào)的那些人，都是銷售做不好的。

大部分信息靠咱們跟客戶的第一手接觸和觀察，但也不是孤軍作戰(zhàn)，比如,

從其他渠道入手搜集信息：其他客戶、供應(yīng)商、廣告、往來銀行、網(wǎng)絡(luò)、接待員、

秘書、助理等等，貿(mào)易刊物等等。

哈維?麥凱是價(jià)值上億美元的麥凱信封公司的董事長，26歲，他創(chuàng)建了該公

司，現(xiàn)在年?duì)I業(yè)額超過7000萬美元。

麥凱現(xiàn)在是美國最搶手的商業(yè)代言人，每周在全美50家報(bào)紙上發(fā)表商業(yè)箴

言，被《財(cái)富》雜志稱為“萬能先生”。

2A部分【背誦考核部分】

寫寫畫畫見銷售奇功

麥凱66+寫寫畫畫二公司層面（公）+客戶本人（私）

每次從客戶公司出來，第一時(shí)間在小本上記錄拜訪時(shí)間、拜訪天氣、客戶談

論話題、所提問題、需求、插曲、心情、客戶特點(diǎn)、籍貫、愛好、辦公室布局、

辦公桌上的擺設(shè)、新發(fā)現(xiàn)、衣服款式、自我表現(xiàn)、健康狀態(tài)等內(nèi)容。

下次見面前，馬上掏出來溫習(xí)，找機(jī)會就夸獎(jiǎng)客戶有一次穿得那套衣服如何

有品，把人家說得心花怒放，笑臉盈盈。

客戶不笨也不傻，印象不深刻，誰能說得那么準(zhǔn)？有個(gè)好話題暖場，后面自

然好談，上次沒說完的話題可以繼續(xù)說，上次沒回答好的問題可以繼續(xù)答；

用心交往，自然被高看一眼，這份感情算慢慢積累下來了。

短信交流、電話交流、邀約信息都要做登記，這方面多花心思，算是巧干;

1次記錄沒有實(shí)效，10次、20次記錄，一定能看出規(guī)律性東西，也能提煉巴準(zhǔn)

確的關(guān)鍵詞。

寫寫畫畫是要圍繞客戶本人進(jìn)行的，算是麥凱66的重要補(bǔ)充，而且是動態(tài)、

跟蹤式的寫寫畫畫，總之，就是要給客戶建立銷售檔案，隨時(shí)做好登記，而且是

紙質(zhì)登記本。

麥凱66結(jié)合咱們的寫寫畫畫，徹底把市調(diào)和銷售筆記做好，包括兩部分：

公司層面（公）+客戶本人（私）。其中公司層面的情報(bào)搜集，為給客戶提供增

值服務(wù)。

麥凱66+寫寫畫畫，在《正確做事方法》有分享。

以上為2A背誦考核部分

第二招、送小禮物

3A部分【背誦考核部分】

為了拉近“客情”關(guān)系，很多人熱衷于請客吃飯，我不反對，也不贊成。請

客戶吃一頓，動則上千，大家知道酒桌上說得都是瘋話、套話、官話、醉話，逢

場作戲而已。咱們不如把這筆錢折算成送10次小禮物，用數(shù)量級來摧毀客戶心

理防線。

送小禮物分成兩類，

1、利用麥凱66確定客戶需求；

2、結(jié)合自身特點(diǎn)或產(chǎn)品特點(diǎn)。

最棒的送禮要符合三個(gè)條件；

A、將自身優(yōu)勢激發(fā)出來；

B、花小錢辦大事；

C、為客戶制造驚喜，滿足需求。

交警送禮

有同學(xué)要向交警大隊(duì)賣辦公家具，交警大隊(duì)長、中隊(duì)長負(fù)責(zé)采購事宜。他們

長期馬路上執(zhí)勤，呼吸大量汽車尾氣，需要養(yǎng)肺，于是送禮從養(yǎng)生角度出發(fā)，以

關(guān)愛客戶為本，可以贈送養(yǎng)生美食，比如鴨梨、銀耳、蓮子、花生等。

初次送禮，咱們拎一袋鴨梨過去，只聊養(yǎng)生話題，不談合作，這叫咱們模糊

銷售主張，客戶就清晰，咱們清晰銷售主張，客戶就模糊，就開始裝傻。

第一次是主動上門送禮，說辭有二：

1、家鄉(xiāng)特產(chǎn)，路過順手送一趟；

2、養(yǎng)生話題。

送禮這事一定耍淡化，千萬別搞隆重了，事情隆重了客戶就不敢收禮，所以，

咱們談話要輕松點(diǎn)。比如，你總是拎著禮物上門，客戶會不好意思，目標(biāo)太大,

以后的送禮可以通過淘寶，有針對性多次送禮，這樣做更隱蔽，方便客戶收禮就

是方便我們送禮嘛。

這類送禮以美食+養(yǎng)生話題為主。

陽澄湖大閘蟹送禮

有同學(xué)銷售陽澄湖大閘蟹，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，可以送客戶寵物蟹，《淘寶》便

宜，十幾塊一只。說法有三：

1、風(fēng)水對螃蟹有云，富甲天下，八方招財(cái)，以此祝?？蛻糌?cái)源滾滾；

2、客戶家的小朋友喜歡，還能寫一篇作文《我家來了一只螃蟹》；

3、感謝客戶接見我們，感謝的謝，諧音是螃蟹的蟹，以此感謝客戶的厚愛。

當(dāng)然，我們出門還可以給客戶發(fā)一條養(yǎng)好螃蟹的短信，客戶自然不會刪除短

信，他們不刪，我們就算成功了一半。

印刷，采購部送禮

有同學(xué)做印刷，客戶聯(lián)系人是集團(tuán)采購部和行政部，可以送他們《我把一切

告訴你》，因?yàn)榭蛻粲玫弥?。如果客戶沒有閱讀習(xí)慣，咱們就要打印一篇300字

的閱讀推薦說明，以便勾起他們閱讀興趣，順便再跟他們講解一句：“如果您喜

歡這本書，我認(rèn)識作者，能給您'搞來'作者親筆簽名?！?/p>

一句話，用作者抬高咱們個(gè)人品牌形象，好事。

打麻將客戶送禮

有同學(xué)做麻將機(jī)銷售，建議送客戶高爾夫球。因?yàn)榇蚵閷⑸习a，客戶普遍缺

乏鍛煉，如果客戶一邊打麻將一邊腳下踩著高爾夫球，能起到按摩涌泉穴的健身

作用?！饵S帝內(nèi)經(jīng)》說：“腎出于涌泉，涌泉者足心也?！?/p>

也就是說：腎經(jīng)之氣猶如源泉之水，來源于足下，涌出灌溉周身各處。所以，

按摩涌泉穴在養(yǎng)生、防病、治病、保健等方面有重要作用。

高爾夫球很便宜，幾塊錢一個(gè)，但養(yǎng)生概念很吸引客戶群目光，典型的花小

錢辦大事的做法。

我認(rèn)為送6個(gè)為佳，話術(shù)：2顆放辦公室，2顆放家里，2顆備用。

淘寶有賣紙質(zhì)禮品盒，十幾塊錢一個(gè)，非常漂亮，采購回來，再搭載一封手

寫信，這件禮物算你DIY原創(chuàng)，很用心。如果你真的愛客戶，這件事想得到。

蒙古族銷售送禮

有同學(xué)是蒙占族，我建議他給客戶送哈達(dá)。因?yàn)楣_(dá)代表吉祥如意，贈送客

戶最合適不過，還能跟對手區(qū)隔，容易樹立個(gè)人形象。

有車一族送禮

客戶是有車族，可以贈送車載活性炭雕，《淘寶》便宜，十幾塊、幾十塊一

個(gè)，既上檔次，又有實(shí)用價(jià)值。請注意，不要送佛爺活性炭雕，因?yàn)榉馉斚察o不

喜動，而且要求背后有實(shí)靠，佛爺在車上天天動，背后又是車窗，這能保佑誰？

都是不懂風(fēng)水的人在瞎折騰。

老師送禮

客戶是貴州的老師，馬上“市調(diào)”老師的各種職業(yè)病，再結(jié)合本地氣候，比

如，貴州濕氣很重，紫蘇泡腳去濕氣，每天一個(gè)提醒短信，好比是咱們團(tuán)隊(duì)的天

天伴讀，伴讀久了，感情就培養(yǎng)起來了。

請大家仔細(xì)研究客戶的痛點(diǎn)，研究越仔細(xì)，發(fā)現(xiàn)就越準(zhǔn)確。

白領(lǐng)，醫(yī)生送禮

想攻克白領(lǐng)或門診醫(yī)生？那我們來想一想白領(lǐng)或門診醫(yī)生有什么職業(yè)病??？

百度發(fā)現(xiàn)，久坐是一大突出問題，世界衛(wèi)生組織研究表明，久坐方式是十大生活

惡習(xí)之一，全球每年接近200萬人的去世與久坐有關(guān)。但白領(lǐng)或門診醫(yī)生受職業(yè)

影響，不得不久坐。

好，咱們機(jī)會來了。為了客戶健康可以贈送；

1：贈送軟坐墊和靠墊；

2、贈送犍子，利用咱們伴讀優(yōu)勢經(jīng)常督促客戶踢理子健身；

3、贈送一個(gè)腳踏，放腳舒服。

每送一次小禮物都要搭載一個(gè)養(yǎng)生小故事，這是一切成交都是因?yàn)閻鄣姆磻?yīng)，只

有把客戶當(dāng)成親人，咱們才能如此關(guān)心他們的健康。看，禮物都是小禮物吧，但

禮輕情意重哦，客戶看我們對他們?nèi)绱岁P(guān)心，漸漸也就喜歡我們說話，取信于他

們也就逐漸有了根基！

銷售高手必配

銷售高手的包里常帶著進(jìn)口香煙，日本美食，拜訪客戶投其所好隨手一甩,

對男生就是煙熏火燎，對女生就是糖衣炮彈，煙民品嘗進(jìn)口香煙，那就是抽個(gè)新

鮮，放心吧，肯定抽不慣，僅僅是圖個(gè)體驗(yàn)感而已。但正所謂吃人的嘴短，拿人

的手短，數(shù)量級到了，效果自然很棒。

以上為3A背誦考核部分

4A部分【背誦考核部分】

小F同學(xué)銷售遇阻之木門銷售如何攻克項(xiàng)目經(jīng)理

客戶是房地產(chǎn)公司的項(xiàng)目經(jīng)理，第一次陌拜，別人都說找他，經(jīng)理主動拷貝

設(shè)計(jì)圖，讓小F報(bào)價(jià)］還說有其他公司的資料），開標(biāo)應(yīng)該在三個(gè)月后，目前不

清楚他是不是拍板人，只了解他是當(dāng)?shù)厝恕Ｃ看我娒娑己艽颐?，用麥凱66沒問

出幾個(gè)來……他們的項(xiàng)目正在封頂階段。

小F同學(xué)想送點(diǎn)小禮物，但是不知道送什么？他不抽煙，想送自己當(dāng)?shù)靥厣?/p>

小吃，不知道對方會不會收？現(xiàn)在價(jià)也報(bào)了，該找什么借口又去拜訪？

回復(fù)：客戶說什么不用聽，都是假話，套話和官話。沒有取得客戶信任，報(bào)

價(jià)是假的，因?yàn)榧追缴瞄L用乙方殺乙方的策略，到時(shí)甲方砍價(jià)，乙方承受不起。

現(xiàn)在應(yīng)該專心致志做人情，項(xiàng)目經(jīng)理整天泡工地，會有什么毛??？粉塵太大,

養(yǎng)肺送鴨梨（看看還有什么寶貝可以養(yǎng)肺）。

不說廢話，直接《淘寶》下單，定時(shí)查單號，預(yù)計(jì)貨品快到時(shí)，提前半天給

他短信，話術(shù)是：朋友開店，捧場；工地粉塵太大，對肺不好，送點(diǎn)養(yǎng)肺的寶貝……

幾句鴨梨養(yǎng)生短信。

提醒5點(diǎn)：

1、現(xiàn)在是競爭敏感時(shí)期，不要拎著一箱水果上門，目標(biāo)太大，給客戶帶來

不便，就是給自己帶來麻煩，通過《淘寶》送禮，銷售動作更模糊；

2、不要一周送一次鴨梨，人家沒吃完，咱們熱情過頭，而是應(yīng)該兩周后，

再送一次，話術(shù)是：知道您工作繁忙，給您續(xù)上，養(yǎng)生貴在長期；

3、客戶短信說謝謝，咱們裝傻，不必回復(fù)短信；客戶短信拒絕，咱們要輕

描淡寫回復(fù)：“老大好，不就一箱水果嘛，只希望您別光忙著工作，而忽略了健

康，至于合作之事，無所謂，因?yàn)檎J(rèn)識您非常開心，我還是小白，只想跟您多多

學(xué)習(xí)?！?/p>

這條回復(fù)為的是打消或減輕客戶的顧慮一一跟開單無關(guān)，只跟友誼有關(guān)，也

算是模糊銷售主張的做法，一定要淡化送禮這件事，客戶心理容易接受，免得收

禮有了思想負(fù)擔(dān)（不想欠人情）。

4、想辦法，為客戶做一個(gè)增值服務(wù)報(bào)告。市調(diào)全城跟該項(xiàng)目檔次差不多的

樓盤價(jià)格，同時(shí)附錄該樓盤采用的防盜門和木門款式與價(jià)格，一定要帶上照片。

實(shí)施辦法：冒充買房者跟隨中介進(jìn)樓盤，拍下防盜門和木門款式，小F是內(nèi)

行，掃一眼便知門的檔次和價(jià)格。

該報(bào)告為項(xiàng)目經(jīng)理提供了很重要的信息：1、通過市調(diào)，了解競品樓盤，為

選擇門的款式和價(jià)格打下好基礎(chǔ)（心里有數(shù)）；2、市調(diào)樓盤價(jià)格，項(xiàng)目經(jīng)理可以

冒功……博得總經(jīng)理歡心（為了項(xiàng)目，做了超出自己職責(zé)的事）

細(xì)節(jié)：打印版和電子版都要給項(xiàng)目經(jīng)理，這是一個(gè)很棒的見面理由。

5、一定要按時(shí)發(fā)送周末愉快短信，兩個(gè)月后再增發(fā)24節(jié)氣養(yǎng)生短信，一個(gè)

是物質(zhì)上關(guān)心，一個(gè)是精神上關(guān)心，缺一不可。

小F同學(xué)說送自己當(dāng)?shù)靥厣〕砸灰粵龇郏驼f回老家，順便帶的！

回復(fù)：不要送，那不是客戶所需，要從客戶所需入手，投其所好，不是咱們

有什么就該送什么，關(guān)鍵要看客戶需求。咱們在做人情，對手也在做，如果項(xiàng)目

經(jīng)理不喜歡涼粉，會感謝咱們嗎？

建議繼續(xù)要用麥凱66切進(jìn)去，否則送禮送不到點(diǎn)子上，等于白送，請換位

思考。基于前面麥凱66背誦不熟，一時(shí)半會搞不到甲方信息，建議先抓客戶痛

點(diǎn)，找需求，可以先送養(yǎng)生禮品。

請同學(xué)們認(rèn)真思考，找一找送小禮物的規(guī)律。

補(bǔ)充說明：如果遇見客戶是一位吃貨，打算怎么送禮？

方法1：麥凱66切進(jìn)去，了解客戶需求；

方法2：默默打開《淘寶》首頁，花費(fèi)時(shí)間慢慢挑選。

最近電商配送國外生猛海鮮的活動，搞得如火如荼，滿足了大批食客需求。

美國波士頓大龍蝦生活在冰冷海水中，生長緩慢，一只波士頓龍蝦10年才能長

450克。電商的玩法是海外產(chǎn)地直供，轉(zhuǎn)機(jī)飛行12小時(shí)直達(dá)上海，再將活鮮送

客戶家。

下好訂單，給客戶發(fā)一條短信：王哥，我給您訂了一個(gè)活寵物，海里來的……

16個(gè)字足矣，瞬間勾起客戶好奇心，但不管他怎么刨根問底，咱們打死也不說，

一定要把驚喜感留給客戶，不是嗎？

149元給客戶制造一次留下印象的驚喜體驗(yàn)，你是賺了還是虧了？

提醒，客戶不熟悉，千萬別送龍蝦，因?yàn)槎Y物顯得貴重，銷售主張清晰，客

戶會感覺心里有壓力。

以上為4A背誦考核部分

5A部分【背誦考核部分】

半生不熟客戶之客情關(guān)系不好，如何挽回?

（攻克大老板）

8月，小D同學(xué)認(rèn)識了一位身價(jià)幾千萬的老板，他的公司是做汽車電子元件，

所有的業(yè)務(wù)都是他一個(gè)人跑回來的，公司年產(chǎn)值過億，老板的愛人也在這家公司。

前期，小D同學(xué)拜訪客戶好兒次，一直談項(xiàng)目，每次去都被他牽著談業(yè)務(wù)，

談完就送客，自己沒上麥凱，沒有模糊銷售主張，電話和短信頻繁，可能惡心到

人家了。一次電話交流時(shí)，客戶直接說：“項(xiàng)目沒這么快，你天天找我干什么呢？

我很忙！”說完掛了電話。

時(shí)間到了9月，小D同學(xué)有兩個(gè)問題：A、之前從內(nèi)部了解至IJ,老板信風(fēng)水，

但直接上聚財(cái)?shù)娘L(fēng)水?dāng)[件，怕把客戶驚了；B、這次準(zhǔn)備模糊到極致，先送水果

還是蜂蜜？

回復(fù)：本是一個(gè)黃金客戶，但因?yàn)槟：N售主張沒做好，人情不到位，做成

一鍋夾生飯，太急功近利，導(dǎo)致客戶可能要丟。

既然我們掌握《人情做透四招》，好，制定一份為期三個(gè)月的《客情關(guān)系修

復(fù)計(jì)劃》，爭取年底拿下客戶。

第一步，秋天到了，通過淘寶，送兩箱煙臺蘋果。

蘋果快到時(shí)，給老板發(fā)一條短信：王總好，我的好友在煙臺有貨源，最近淘

寶蘋果店開張，特為其捧場，快遞兩箱與您公司同事一同分享，咱們同喜同喜：）

小D。

該話術(shù)有講究，因?yàn)楝F(xiàn)在客戶反感小D同學(xué)的做事方法，對咱們送禮有可

能拒絕,而一日被拒,今后不好跟進(jìn),更被動.我們說的這句話：“快遞兩箱與

您公司同事一同分享，咱們同喜同喜：）”，客戶看完抹不開面子拒絕啦，蘋果并

非專門送給您王總的，還有您的同事們呢，大家一起慶賀……想一想，誰會拒絕

“同喜”的事呢？

本次送禮目的是希望客戶能收下禮物，而且不叫他認(rèn)為占了我們什么便宜，

把面子給他留足。咱們常說，研究客戶花費(fèi)多少時(shí)間都不為過，不論做任何銷售

動作，都要研究透徹客戶的心理變化，做到有的放矢。

好，有了第一次收禮，兩周或三周后，繼續(xù)送水果，這次送兩箱雪花梨0

給老板發(fā)一條短信：王總好，古語養(yǎng)生有說，“金秋之時(shí)，燥氣當(dāng)令”，自古

秋為金秋也，肺在五行中屬金，故肺氣與金秋之氣相應(yīng)，此時(shí)燥邪之氣，易侵犯

人體而傷肺之陰精，如調(diào)養(yǎng)不當(dāng)，會有咽干、皮膚干燥等秋燥癥狀，應(yīng)以滋羽潤

肺為宜。正好朋友家的雪花梨上市，快遞兩箱與您公司同事一同分享正當(dāng)令，略

表寸心，小D。

本次送禮目的是起到鞏固作用。雖然第一次送禮客戶沒拒絕，但第二次仍有

可能會拒絕，所以還要拉住他的員工做擋箭牌，請您的員工一道進(jìn)補(bǔ)，誰好意思

拒絕這番心意呢？此外，送禮不可頻繁，一旦頻繁那就是銷售主張清晰的表現(xiàn),

說明我們還是急于開單。

好，第二次送禮順利結(jié)束，兩周或三周后，開始送第三次送禮，比如，新疆

紅棗或河北贊皇的金絲大棗。

第四次可以是新疆的核桃或堅(jiān)果禮盒。話術(shù)是：王總好，秋冬到，正是品嘗

堅(jiān)果的好時(shí)節(jié)，快遞一箱與您分享，由護(hù)腎之果，心臟之友，長壽之果，美顏之

果，養(yǎng)生之寶搭配而成，希望您在忙碌的工作中，多多增強(qiáng)體質(zhì)，天天開心，小

Do

六點(diǎn)說明：

1、兩個(gè)月完成4次送禮即可，外加周末愉快短信，銷售動作不急不緩，頻

率恰好。持續(xù)兩個(gè)月的模糊銷售主張，客戶對咱們看法會有改變，起步狀態(tài)不錯(cuò)；

2、前期銷售急功近利，給客戶留下不良印象，所以本輪送禮不必面見客戶。

你可以說打著路過的借口送禮，放下禮物就走，但這樣做會耽誤客戶時(shí)間，客戶

還是要笑臉相迎，搞得銷售主張比較清晰?？蛻羲妥吣憧隙〞?，“哦，前面碰

一鼻子灰，現(xiàn)在開始玩送禮游戲了，有意思嗎？

而通過“淘寶一一送禮”之路，客戶也會這樣想，但這種想法會弱化很多，

畢竟沒見到人就收禮了，心理上將輕松很多。

3、第一次送禮是見面或淘寶，要具體事情具體分析。第一次見面送禮，好

處是有機(jī)會麥凱，但弱在模糊銷售主張做得不夠，畢竟咱們出現(xiàn)在客戶辦公室,

那就是一種無形的銷售壓力。淘寶送禮，模糊銷售主張的極致，對客戶有充分信

任度才能這樣做，客戶一般會這樣想，但弱在小能麥凱，打小中客戶最大需求；

4、前期不要送蜂蜜。因?yàn)榉涿墼旒偬?，客戶不信任小D同學(xué)，就不會相

信他的推薦，即使送了，客戶既不會食用，也不會領(lǐng)情，他又不缺錢，十之八九

會拒絕。

'5、如果第一次拜訪客戶，麥凱運(yùn)用不到位或聊天時(shí)間短暫，如何送禮？給

出建議是，可以先送帶有普遍意義的小禮品，比如，應(yīng)季水果或特色美食。

6、送禮的“話術(shù)”要簡單，越輕描淡寫，客戶感受的壓力就越小，因?yàn)榭?/p>

戶感覺你不重視禮品價(jià)格，他們收取會心安理得，所以，送禮話術(shù)寥寥幾個(gè)字就

行，要緊的是，對重要客戶要長期關(guān)懷，做好固化才是最佳送禮策略。

好，第一輪送禮目標(biāo)達(dá)成，我們進(jìn)入到第二輪送禮，見面送禮。提問：時(shí)間

進(jìn)入到11月份，我們?nèi)绾卧俸涂蛻粢娒妫挥X得突兀，繼續(xù)銷售主張模糊？

蓮子銀耳燉雪梨是一道名品湯羹，古人認(rèn)為經(jīng)常服食，百病可祛。其原料有

蓮子、銀耳、雪梨、枸杞和冰糖。蓮子有養(yǎng)心功效，用腦者常食用，可增強(qiáng)記憶

力，提高工作效率；銀耳既能補(bǔ)脾開胃，又能益氣清腸，還可滋陰澗肺，被歷代

皇家貴族視為“長生不老良藥”；雪梨有潤肺清燥、止咳化痰、養(yǎng)血生肌之功效；

枸杞性平味甘，具有滋補(bǔ)肝腎、益精明目、潤肺之功效。

請公司女同事帶兩盅蓮子銀耳燉雪梨，到公司送給老板的愛人。話術(shù)是:“我

們公司老板娘親自為大客戶燉的，秋季風(fēng)干物燥，蓮子銀耳燉雪梨能補(bǔ)脾澗肺,

安心養(yǎng)血，秋季進(jìn)補(bǔ)正當(dāng)令，希望老板娘您和愛人健健康康」

當(dāng)然，本次送禮不談任何工作，繼續(xù)模糊銷售主張，送完禮品走人。

“家人式送禮”的銷售動作頗有含義：

1、從普通的禮品上升為更有人情味的禮品，老板娘親自下廚燉的湯羹，一

番情義都融化在湯羹生面啦，客戶自然不好拒絕；

2、老板做生意多年，送禮收禮無數(shù)，但類似“家人式送禮”的經(jīng)歷估計(jì)不

多，或許能給他留下印象：“嗯，這家公司挺有心……”達(dá)到與眾不同的目的；

3、第二次再見客戶，小D同學(xué)可以拜訪老板了，因?yàn)槭⒎艤钠髅罅粼?/p>

客戶公司，再次拜訪有了好說辭。

四個(gè)提醒：

1、器皿一定是漂亮的陶瓷盅，因?yàn)榭蛻羰怯绣X人，器物不可寒酸；

2、三大攻心術(shù)有一條，攻取客戶直系親屬，效果更佳，建議湯羹不要直接

送老板，男性對這個(gè)不如女性敏感,送老板愛人更暖心，再由老板娘向老板推薦，

效果更好；

3、小D同學(xué)是男生，鑒于前期客戶關(guān)系不佳，目前不宜出面送老板娘，由

公司女生送禮為佳；

4、今后“家人式送禮”可由同學(xué)們發(fā)揚(yáng)光大，會給客戶留下好印象。但要

注意，女生送男性客戶，要格外注意，該銷售動作帶些許曖昧之意，最好是送同

性客戶為佳。男生送異性客戶，但送無妨，可以說是母親親手燉的，請您嘗個(gè)鮮。

好，完成第二輪以迂為直的見面送禮動作，小D同學(xué)可以面對面跟客戶聊。

有了前面兩個(gè)多月的人情打底，這次可以送小風(fēng)水物件一一五帝錢。

五帝錢，是指順治、康熙、雍正、乾隆、嘉慶等五個(gè)朝代的通寶。

在風(fēng)水上，風(fēng)水師認(rèn)為五帝錢有三個(gè)作用：

1、五帝錢帶身上，有利牌運(yùn)、偏財(cái)運(yùn)，具提升運(yùn)氣和招財(cái)功用；

2、五帝錢擺放金庫或收款機(jī)內(nèi)，可增進(jìn)財(cái)富；

3、免被邪靈騷擾，可化解各種煞氣。

五帝錢可擺放在5個(gè)地方：

1、有風(fēng)水問題的方位；

2、擺放或懸掛于客廳；3、用利是包好五帝錢，放入銀包或手袋內(nèi)，隨身攜

帶，能增自己運(yùn)氣；

4、安放于車內(nèi)。五帝古錢經(jīng)過開光，放入自封袋內(nèi)，再加些茶叫?、米和一

張錢幣，放入錢包、手袋或安放于車內(nèi)，能對自己有很好的幫助和增益。

5、五帝錢放置在金庫、保險(xiǎn)箱中，催財(cái)。

本次見面，小D同學(xué)應(yīng)該拿出兩樣寶貝：一串開光五帝錢+一份增值報(bào)告，

都是咱們于公于私用心做事的表現(xiàn)，但還是不要談生意，繼續(xù)做好模糊銷售主張。

轉(zhuǎn)眼時(shí)間走到了12月，咱們再次拜訪客戶，此時(shí)，手里拿的是手寫版一一

《金剛經(jīng)》，話術(shù)是：“從9月到現(xiàn)在，每天虔誠抄寫300字，先預(yù)熱抄寫一遍,

再認(rèn)真譽(yù)抄一遍，為的是趕在2016年來臨之際，祝老板您生意更興??！”

客戶篤信風(fēng)水，送手抄版《金剛經(jīng)》非常恰當(dāng)，因?yàn)閺娘L(fēng)水上講，手抄經(jīng)書，

其作用有“催財(cái)、保平安、鎮(zhèn)邪”之效。

做兩個(gè)提醒：

1、不能隨意擺放經(jīng)書，應(yīng)該放到高處，或神龕內(nèi)；

2、抄寫之人要心誠，抄寫期間盡量不食葷腥。

至此，為期三個(gè)月的客戶關(guān)系修復(fù)計(jì)劃執(zhí)行完畢。我們在行動前，充分研究

J'消費(fèi)者（客戶），仔細(xì)分析了他的心理，制定了一套銷售動作，將模糊銷售主

張做到了極致。

該吸取的教訓(xùn)是，人情不做就想開單，欲速則不達(dá)。

以上為5A背誦考核部分

第三招、三大攻心術(shù)

6A部分【背誦考核部分】

我們?yōu)榱烁熳龊每颓殛P(guān)系，開發(fā)處高效三大攻心術(shù)，第一條直接是搞定客

戶，不如進(jìn)攻客戶的直屬親屬，比如，客戶的愛人與孩子。每個(gè)客戶自身都有一

個(gè)固定的痛點(diǎn)（主要需求），那就是直系親屬，關(guān)心直系親屬比關(guān)心客戶更能打

動人心，面子問題。

比如，拜訪門店，通過麥凱66切進(jìn)去，知道他的孩子正在上初中或高中，

如何進(jìn)攻他的直系親屬？

作為開店的家長，很多孩子放學(xué)后，到店鋪里呆著，要么學(xué)習(xí)，要么幫忙打

下手。如果咱們了解到一些當(dāng)前頂級學(xué)習(xí)方法，再和店家聊聊孩子的學(xué)習(xí)，是不

是一個(gè)好話題？

比如，我們上網(wǎng)搜集一批包括提高記憶力的優(yōu)秀學(xué)習(xí)方法，跟店家一起做分

享，你關(guān)心他們家的孩子，他們就會關(guān)心我們的生意。

攻心術(shù)第三招——為客戶提供增值服務(wù)

客戶提供各項(xiàng)增值服務(wù)，包括為客戶做好市調(diào)報(bào)告，因?yàn)榭蛻粢灿兴麄兊目?/p>

戶和競爭對手，也要服務(wù)好他們的客戶，打擊自己的競爭對手，

我們針對客戶的痛點(diǎn)（主要需求），制作各專題報(bào)告，把自己當(dāng)成客戶的一

個(gè)部門，積極為客戶提供競品、同行的各種信息，需要做到極致。

比如，你的客戶是一座超市的主管，那么我們就該通過冠軍級市調(diào)，搜集

100個(gè)超市經(jīng)營故事和促銷方案，匯編成冊給客戶送過去，這類增值服務(wù)都是頂

級銷售手段，既表明我們誠懇心意，客戶又有實(shí)際收益，一舉雙得，報(bào)告送過去，

很容易拉近“客情關(guān)系

但我們想博得客?好感，增值服務(wù)要做到極致，客戶有“震撼級”感受才行，

否則就是無用功，都是表面熱鬧，不會有啥實(shí)效。

做好一本促銷方案的報(bào)告，為了引起客戶重視，應(yīng)該再附加一張300字的銷

售信，也就是這本促銷方案的推薦閱讀信件，更好吸引客戶閱讀。

1、羅列一批客戶感興趣的競爭對手名單，告訴客戶咱們搜集的案例都是這

些大牌最近的市場舉措；

2、羅列一批數(shù)據(jù)，比如，我們花費(fèi)100個(gè)小時(shí)，搜集25萬字文稿，最后精

編5萬字，用數(shù)據(jù)說話，表面咱們是在用心做事，報(bào)告成色十足。

銷售信能把這兩件事說清楚，那就很了不起了，不必說太多，因?yàn)檎f多了客

戶記不住。

為客戶做好增值服務(wù)（咖啡店老板）

小C同學(xué)正在創(chuàng)業(yè)路上，他剛結(jié)識一位大客戶，通過麥凱66聊天，得知客

戶私人開了一座咖啡館，咱們怎么為客戶做好增值服務(wù)？

1、請個(gè)小弟掃蕩全市咖啡館，用手機(jī)拍下門頭、室內(nèi)裝飾、菜牌，數(shù)清楚

卡座，最后統(tǒng)計(jì)出一張“競品”情況總表；

2、從《淘寶》購買所有咖啡樣品，在包裝上貼好店鋪名和價(jià)格，讓他們比

較自己的貨源優(yōu)劣；

3、搜集200個(gè)咖啡店、美食店、蛋糕坊的營銷案例，供客戶參考；

4、想做好咖啡店，就要做專業(yè)，馬上搜集一批咖啡故事，包羅萬象，做店

員培訓(xùn)資料用；

5、拿著咖啡店的名字到《淘寶》請算命先生批個(gè)八字，店名吉利則告知客戶，

反之，呵呵，再換一家唄，直到有稱贊的為止，但可以實(shí)情告知過程；

6、從《淘寶》購買一批小禮品，一樣一個(gè)，咖啡店搞活動可從中挑選佳品；

7、請來30位朋友進(jìn)店品咖啡，臨走每人填寫一張?bào)w驗(yàn)表，不僅要給各個(gè)服

務(wù)分項(xiàng)打分，還要提合理化建議，最后匯成一張總表；

8、以專題研究形式，用學(xué)到的三大思維模式為客戶提建議。

現(xiàn)在，可以約大客戶在他的咖啡店坐一坐，咱們一邊喝咖啡，一邊一件事、

一件事地娓娓道來，各種資料，各種樣品展示出來，最后就是我們跟客戶談他的

咖啡店生意，而他跟咱們談下單的事情，這算是模糊銷售主張做到了極致，也是

把增值服務(wù)做到了極致，付出幾百元和兩周時(shí)間，但開單十幾萬、幾十萬還難嗎？

還是那句話，咱們先付出，感動客戶了，他們才肯給咱們下單！這是擊敗競

爭對手的不二法門。

提醒一點(diǎn)，為客戶撰寫增值服務(wù)報(bào)告，不許署名，因?yàn)榭蛻艨赡馨涯阕珜懙?/p>

增值報(bào)告當(dāng)成是自己為公司寫的，轉(zhuǎn)而遞交給他們的大領(lǐng)導(dǎo)，作為邀功禮物。我

們不署名，算是成人之美。

有同學(xué)說，我這么努力了，如果客戶不下單怎么辦？好，我說三個(gè)觀點(diǎn)：

1、你不付出，肯定沒收獲；

2、你付出了，可能沒有收獲；

3、你付出越多，將得到的越多。

咱們想交個(gè)女友，心里卻在算計(jì)請她吃飯，萬一沒追上，那豈不虧了？那我

建議放棄算了，做事太計(jì)較成敗得失啦，太想不勞而獲啦，還在“宅在家里”更

安全些，肯定不會破財(cái)。

不想為客戶先付出，先做增值服務(wù)，就想客戶給你下單，真是想多了，因?yàn)?/p>

追甲方的人太多，甲方選擇面太廣，哪位乙方誠意十足，才有可能成交。乙方是

見不到乙方面的，你可以不做增值服務(wù)，但你不能阻止其他乙方在背后做增值服

務(wù)，到頭來“丟單”了，死在誰手里都不知道。

這件事好理解，幾個(gè)資質(zhì)差不多的男生同時(shí)追求一位女神，誰對女神更有誠

意，更貼心照顧，付出更多，誰就有希望最后獲得女神垂青，其實(shí)這道理跟做銷

售如出一轍，不要怪客戶不給你下單，先想一想自己對客戶誠意夠不夠好？

以上為6A背誦考核部分

第四招、短信

7A部分【背誦考核部分】

假設(shè)，客戶姓王，你是曾華。我們?nèi)绾伟l(fā)短信？

1、每周發(fā)一條短信：王總，祝您周末愉快！小曾

祝賀短信內(nèi)容精干，真誠為佳，不要異想天開新增內(nèi)容，咱們就靠真誠1勺祝

福，靠數(shù)量級獲得客戶的信任。

2、固化發(fā)送時(shí)間：每周五下午16：30發(fā)送。

固化發(fā)送時(shí)間最大好處是，提醒自己，提醒客戶，容易在客戶大腦里形成條

件反射，加強(qiáng)發(fā)送效果。到點(diǎn)就看到你的祝福短信，時(shí)間長了，大家都是會心一

笑，這份感情慢慢就沉淀下來了。

特別說明：

1、剛開始跟客戶不熟，以王總相稱，熟悉之后改稱王哥；

2、下午17：30發(fā)短信，發(fā)送晚了，客戶的心都跑了，你還這個(gè)點(diǎn)發(fā)有意思

嗎？因?yàn)檎窍掳鄷r(shí)間，客戶開車、跟朋友或同事聊天，沒心情看短信，如果是

異性客戶，手機(jī)被客戶愛人看到了，容易引起誤會，不妥；如果是上午發(fā)送，客

戶還沒有過周末的心情，發(fā)送早了也不妥；16：30發(fā)短信，有一個(gè)潛臺詞：這

還是工作，我沒有占用你的下班時(shí)間。

3、發(fā)送短信不許帶公司名，帶上名字就是銷售主張清晰。如果客戶不知道

你是誰，自然會來問，如實(shí)相告，以后接著發(fā)送就是；

4、自己的名字不要寫全名，那樣太生疏，自己取名的標(biāo)準(zhǔn)是怎么親切怎么

來，怎么容易讓客戶記住怎么來；

5、根據(jù)顧客的性別和歲數(shù)，來選擇自己的稱謂：

A、如果你比客戶年長，可以稱呼為阿華。如果你是男生，女性客戶比你小，

短信可寫成：小華，周末愉快；

B、前期不熟悉時(shí)，稱謂是見官大一級，如果是經(jīng)理，可稱呼為老總；如果

是普通職員，熟悉后，不必以職務(wù)相稱。比如，客戶名叫陳澤，短信可寫成：小

澤，周末愉快。如果客戶名叫陳澤峰，短信可寫成：澤峰，周末愉快；

6、如果客戶給你回信息，比如，客戶回一句：謝謝。你千萬不要回，裝傻！

一旦回信，客戶是回還是不回？如果回短信，客戶就會有壓力，感覺心理有負(fù)擔(dān)，

以后他們再也不關(guān)注你的短信；

7、短信是定制化短信，千萬不要不帶名頭的群發(fā)，那樣做沒有一分錢效益,

事倍功半，客戶會認(rèn)為你做事偷懶，不尊重人；

8、周末愉快正好趕上節(jié)假日：對于母親節(jié)、父親節(jié)、清明節(jié).、端午、五一、

十一、圣誕、元旦等節(jié)日，咱們不要去湊熱鬧，繼續(xù)發(fā)送周末愉快就好，除了中

秋和春節(jié)發(fā)祝福短信，外其他節(jié)日勿發(fā)。

此外，應(yīng)該發(fā)送與客戶首次相識的紀(jì)念日和開單紀(jì)念日（紀(jì)念日是通過建立

客戶檔案獲得）；

9、開單后繼續(xù)發(fā)，勿停。一定要固化，客戶會把你記得非常牢固。房地產(chǎn)

銷售也是如此，今天不買明天買，總有一天要來買；

1（）、根據(jù)我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)送短信半年起效，快的話2個(gè)月。關(guān)鍵是要數(shù)量

級做支撐，不能指望發(fā)3次短信就有收獲；

11、剛認(rèn)識的客戶，只許發(fā)周末愉快，兩個(gè)月后加發(fā)24節(jié)氣養(yǎng)生短信。如

果同時(shí)發(fā)送，那就是自己銷售主張清晰，太想巴結(jié)客戶了，那樣會給客戶帶來心

理壓力，可能拉黑你！咱們的銷售動作一定要輕，但肯定要精準(zhǔn)；

12、如果是熟客，周末愉快與養(yǎng)生短信可同時(shí)發(fā)送（熟客也要發(fā)，因?yàn)槭炜?/p>

維護(hù)不好，也可能被競爭對手搶跑）；

13、養(yǎng)生短信，群里定期提前公布，建議提前兩天發(fā)送，發(fā)送時(shí)間在中午（養(yǎng)

生與美食密不可分，中午正當(dāng)時(shí)，有提醒就餐的效果）。如果發(fā)送養(yǎng)生短信與周

末愉快是同一天，建議養(yǎng)生短信提前一天，與周末短信錯(cuò)峰,免得客戶看不過來；

14、如果客戶是門店銷售或六天工作日，咱們也是周五發(fā)短信，因?yàn)檫@跟客

戶的工作性質(zhì)無關(guān)，他們也要過周末，也想有一個(gè)周末愉快的心情；

15、沒有客戶的手機(jī)號，微信號也0K,如果沒有微信號，QQ號也行，以

后再過渡到手機(jī)短信；

16、可以利用軟件定點(diǎn)發(fā)送，提前編輯好短信內(nèi)容，統(tǒng)一發(fā)出去的，但每條

短信的名字不一樣；

17、發(fā)送周末愉快的短信，但被客戶明確拒絕？我們認(rèn)為，不是每一個(gè)銷售

動作都能包打天下的，看主流有效果就好；

18、三個(gè)月發(fā)送短信期間，盡量不要發(fā)送其他短信，免得給客戶增加心理負(fù)

擔(dān)，你的短信太多，刪除耗時(shí)，他一定是一邊刪除一邊抱怨！

19、三個(gè)月后，客戶稍微熟悉后，根據(jù)麥凱66掌握的信息，可以適當(dāng)加發(fā)

一些他們感興趣的短信，但一定要定制化。

比如，20期的肖林同學(xué)，他在做地產(chǎn)銷售時(shí)，有一次社會傳言說有兩個(gè)賊

眉鼠眼的人，這兩天總是圍著小學(xué)轉(zhuǎn)喲，打聽上學(xué)放學(xué)時(shí)間……肖林同學(xué)馬上趕

制一批短信，通知有小孩的客戶，請家長務(wù)必到校接送，短信反饋非常顯著。

20、聽話+執(zhí)行，做好發(fā)送短信，就是一件非常好的銷售動作。

總之，確定每個(gè)階段小目標(biāo)，以專題形式做研究，集中全部力量打殲滅戰(zhàn),

一天想不出來，第二天繼續(xù)想，第二天想不出來，第三天繼續(xù)想，這是目標(biāo)細(xì)分

縱向劃分，市調(diào)十三大，沒有搞不定的事，關(guān)鍵是要聚焦到某個(gè)專題上，千萬

不要今天想個(gè)問題，明天又移情別戀，蜻蜓點(diǎn)水是不能把一件事做到極致的。

最后匯總一下，公對公跟客戶聊天，就一個(gè)主要話題，如何幫客戶賺錢！

《亞馬遜》老板有句名言：你的利潤就是我的機(jī)會！不幫客戶賺錢，客戶怎

么幫咱們賺錢呢？

以上為7A背誦考核部分

注：以下5號字內(nèi)容不必背誦，僅供參考:

1、有同學(xué)問，我每周五固定時(shí)間發(fā)送短信，用的是定時(shí)軟件，提前編輯好，周期發(fā)送，比

如：每周五下午16：30準(zhǔn)點(diǎn)發(fā)送，客戶會不會覺得我沒有誠意，或者想到我是用軟件發(fā)送

的？

咱們可以這樣編輯，第一次是16：30分，第二次是16：32分，第三次是16：29分，

誤差控制在5分鐘內(nèi)?，F(xiàn)在大家很忙，想起一個(gè)人，已經(jīng)變成一件很難的事情，你能想到祝

福，客戶會有一絲感動……咱們現(xiàn)在認(rèn)識一個(gè)人三分鐘的事，但想深度交往，反而變成很難，

誰能做好固化？

2、有同學(xué)問，我現(xiàn)在用了3年聯(lián)通號，聯(lián)通在短信有規(guī)定：一個(gè)小時(shí)只能發(fā)送70條，多出

來的就屏蔽，但是自己短信量在150以上，想換號，但有擔(dān)心客戶會斷了聯(lián)系。是不是可以

集中60-70條，專攻意向更強(qiáng)的客戶？

我們可以這樣做：第一批人集中在16：00-17：00,以異性客戶為主；第二批人集中

在17：00-18：00,以同性客戶為主。如果客戶繼續(xù)增加，可以將發(fā)短信的時(shí)間再提前一

小時(shí)。

3、有同學(xué)問：給一個(gè)客戶發(fā)周末愉快，但客戶回復(fù)說：“你不用這么發(fā)啦，知道你的心意?！?/p>

看到這樣的回復(fù)，以后怎么辦？二十四氣節(jié)的養(yǎng)生短信還發(fā)嗎？

發(fā)生該問題，是因?yàn)榭蛻舨幌腩I(lǐng)這個(gè)人情，此時(shí)可以再補(bǔ)發(fā)一條短信：“王哥好，沒有

其他意思，我就是把您看成大哥，周末祝福一下自己的大哥，心里開心，咱們同喜同喜！”

如果客戶沒再說什么，則繼續(xù)發(fā)送。如果客戶還是拒絕，馬上停發(fā)，24節(jié)氣的短信也

一井停發(fā)。如果是重要客戶，就要上麥凱，找到客戶喜好，再發(fā)客戶喜歡看的內(nèi)容，比如，

笑話或財(cái)經(jīng)新聞，如果是一般客戶，就不必再動這番心思。

4、有同學(xué)問：剛給客戶發(fā)短信，他回我一句，你們明天不上班嗎？我怎么回好？

咱們可以用調(diào)侃方式回復(fù)：唉，老板太愛我們了，一天不見就想我們……

5、有同學(xué)問：他人告知的客戶電話，我們第一次給該客戶發(fā)短信，如果對方問怎么知道的

號碼，除了自我介紹，說點(diǎn)什么比較好（如果對方重視個(gè)人隱私）？

咱們可以這樣發(fā)短信：王總好，您在行業(yè)鼎鼎大名，電話誰都知道呀……《鹿鼎記》曾

有言：為人不識陳近南，自稱英雄也枉然，呵呵，我想認(rèn)識您，真的想跟您多學(xué)點(diǎn)本事。如

此，一句話就化解了尷尬。

給客戶發(fā)笑話，妙招

前期剛認(rèn)識客戶，如果只發(fā)周末愉快短信，有同學(xué)擔(dān)心進(jìn)展慢；有同學(xué)做電

銷，客戶在外地，怎么更快做好客情關(guān)系？再推薦一招。

第一次給客戶打完電話，或見過一次面，一周內(nèi)可在周二、周四，給客戶發(fā)

一個(gè)或兩個(gè)笑話，以微信、QQ發(fā)送為主，不宜發(fā)短信。

所發(fā)笑話要重質(zhì)量，不求數(shù)量。一分錢不花，便能讓客戶開口笑，何樂而不

為？不僅可以加快人情建設(shè)，而且還能為下一步運(yùn)用麥凱打基礎(chǔ)。但請注意，所

發(fā)笑話內(nèi)容，必須符合下述三個(gè)方向中的任意一個(gè)。

方向A,笑話要跟自己所在的木行業(yè)做結(jié)合。如果笑話沒有精確指向，客戶

看完，或許連你是做什么的都搞不清，一頭霧水，不知道為啥要給他發(fā)這些笑話。

比如，你是做廣告銷售，但給客戶發(fā)送培訓(xùn)類段子，這類做法都是表面熱鬧。

方向B,笑話要跟客戶所在行業(yè)做結(jié)合?？蛻羰窃诎拙菩袠I(yè)發(fā)財(cái);咱們做金

融理財(cái)銷售，要么給客戶發(fā)送理財(cái)笑話，要么發(fā)送酒業(yè)笑話，這才有針對性。如

果給客戶發(fā)送動物笑話，戀愛段子，人家要么以為咱們在賣獸藥，要么認(rèn)為不熟

裝熟，推送效果將大打折扣。

方向C,笑話要跟客戶喜好做結(jié)合。比如，客戶喜歡釣魚，咱們應(yīng)該多發(fā)釣

魚段子博歡心，而不要發(fā)送什么校園段子，跟客戶無關(guān)聯(lián)，根本引不起共鳴。

做銷售一定要結(jié)合自己的銷售屬性，決定發(fā)笑話的頻率。

如果作項(xiàng)目銷售，客戶是代表公司跟咱們接觸，所以發(fā)送笑話的頻率要溫柔,

剛開始一周發(fā)送一次或兩次段子為佳。因?yàn)樯獠皇撬?，追得太緊，咱們的銷

售主張就變得清晰起來。

如果你是汽車4s店銷售，門店銷售有一個(gè)特點(diǎn)，客戶進(jìn)店不會馬上下單購

車，畢竟是人宗商品，必要的慎重還是有的，他們最多留下一個(gè)聯(lián)絡(luò)，然后就去

市調(diào)其他品牌汽車。但客戶是有需求才會逛4