初級(jí)入門(mén)課程—講清楚我要當(dāng)講師講師姓名富德生命人壽XX中支按時(shí)間節(jié)點(diǎn)，簡(jiǎn)述講師學(xué)習(xí)背景按時(shí)間節(jié)點(diǎn)，簡(jiǎn)述講師工作經(jīng)歷按時(shí)間節(jié)點(diǎn)，簡(jiǎn)述講師現(xiàn)任工作……講師介紹課程要領(lǐng)課程目的：通過(guò)技巧講解、案例解析和現(xiàn)場(chǎng)模擬，使學(xué)員能夠清楚的表達(dá)自己要講解的內(nèi)容。授課方式：講授、示例、演練。授課時(shí)間：60分鐘。講解技巧1示例解析2目錄講解訓(xùn)練3講解技巧一、言之有序1.按時(shí)間順序2.按空間順序3.按遞進(jìn)順序案例：我今天主要做了三件事情：一是上午到公司參加早會(huì)學(xué)習(xí)；二是下午拜訪了三個(gè)客戶；三是晚上召開(kāi)了一場(chǎng)小型酒會(huì)。講解技巧二、言之有情1.感性和理性結(jié)合2.語(yǔ)言和工具結(jié)合3.論點(diǎn)和論據(jù)結(jié)合案例：保險(xiǎn)就是幫我們獲取保障，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的工具，就像我手中的這把雨傘一樣，下雨時(shí)能為我們遮風(fēng)避雨，所以誰(shuí)都需要備把傘。如果等到下雨時(shí)再去買(mǎi)傘，明顯已經(jīng)來(lái)不及了，因此我們要晴天雨傘，飽帶干糧。講解技巧三、言之精煉1.能有一個(gè)詞表達(dá)的不用一句話2.能用一分鐘說(shuō)明的不用五分鐘3.浪費(fèi)別人的時(shí)間等于慢性自殺案例：福相隨是一款綜合性的健康保障計(jì)劃，為客戶提供重疾、輕癥、60歲后零門(mén)檻醫(yī)療理賠的全面呵護(hù)，讓客戶大病、小病都能得到有效的保障。講解技巧四、言之有物1.內(nèi)容具體充實(shí)；2.要點(diǎn)實(shí)踐性強(qiáng)；3.容易復(fù)制傳承。案例一：講公司1.為什么選擇這家公司；2.這家公司的優(yōu)勢(shì)(實(shí)力、產(chǎn)品、服務(wù)）；3.公司對(duì)我的影響。實(shí)例解析案例二：講產(chǎn)品1.產(chǎn)品的定位；2.產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；3.能夠解決哪些問(wèn)題。實(shí)例解析案例三：增員分享1.增員篩選；2.找準(zhǔn)突破口；3.解決問(wèn)題，拿走擔(dān)憂。實(shí)例解析案例四：業(yè)績(jī)分享1.客戶來(lái)源；2.挖掘需求；3.切入產(chǎn)品；4.拿走擔(dān)憂。實(shí)例解析講解技巧1示例解析2目錄講解訓(xùn)練3自我介紹內(nèi)容概述具體內(nèi)容目標(biāo)期許亮點(diǎn)提煉1.自我介紹、內(nèi)容概述、目標(biāo)期許為輔，一帶而過(guò)；2.具體內(nèi)容和亮點(diǎn)提煉為主，將理性和感性相結(jié)合，并運(yùn)用工具、視頻、畫(huà)圖等方式，讓講解的內(nèi)容更加清楚。講解流程示例解析：以業(yè)績(jī)分享為例

業(yè)務(wù)員王某，雖然從業(yè)只有1年多，但卻非常善于銷(xiāo)售健康險(xiǎn)，每月銷(xiāo)售福相隨不低于4件，總保費(fèi)不低于3萬(wàn)，是公司連續(xù)10個(gè)月的鳳凰社會(huì)員。人因分享而成長(zhǎng)，在一次早會(huì)上，他詳細(xì)給大家分享了他的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。講解流程—內(nèi)容概述講解流程—具體內(nèi)容示例解析：具體內(nèi)容1.確定目標(biāo)市場(chǎng)我將40歲以上的人群確定為主要的目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)樗麄儗?duì)健康的認(rèn)識(shí)會(huì)更深刻，而且收入比較穩(wěn)定，所以屬于有觀念、有收入的A類(lèi)客戶，易促成。講解流程—具體內(nèi)容示例解析：具體內(nèi)容2.用數(shù)據(jù)說(shuō)話在溝通過(guò)程中，我會(huì)借助福太醫(yī)講健康手冊(cè)，讓他們清楚的看到大病的發(fā)生率、高昂的醫(yī)療費(fèi)用，農(nóng)合或社保的缺口等，從而推出其應(yīng)該投保的保障額度。講解流程—具體內(nèi)容示例解析：具體內(nèi)容3.找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)客戶都希望少花錢(qián)多辦事，希望用最低的保費(fèi)獲取最高的保障，這時(shí)我們要從保障額度和保障全面入手，堅(jiān)持讓客戶最好擁有高額度的保障，因?yàn)槲磥?lái)貴的不是保險(xiǎn)費(fèi)，而是醫(yī)療費(fèi)。講解流程—具體內(nèi)容示例解析：具體內(nèi)容4.大膽面對(duì)客戶問(wèn)題40多歲的人，雖然有健康需求，但因?yàn)槟挲g問(wèn)題，保費(fèi)也會(huì)很高，而且在不考慮分紅的情況下，客戶的直觀感覺(jué)是總保費(fèi)比總保額高，不劃算。面對(duì)客戶問(wèn)題，我一般是先認(rèn)可，在逐條說(shuō)明自己的觀點(diǎn)。講解流程—具體內(nèi)容示例解析：具體內(nèi)容4.大膽面對(duì)客戶問(wèn)題您認(rèn)為保費(fèi)高、保的低，您的心情我理解。但您這是將10年累計(jì)的保費(fèi)和保額在做比較，這樣有失偏頗。

第一，不要忽視風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生時(shí)不確定的，公司什么時(shí)候理賠也是不確定的。在交費(fèi)期間罹患重疾，公司照常賠付。

第二，不要忽視輕癥保障。公司給您的15種輕癥保障，是獨(dú)立于重疾保障額度之外的，而且每種輕癥都有賠付的權(quán)利，如果您對(duì)額重疾保障額度20萬(wàn)，輕癥的累計(jì)保障額度就60萬(wàn)。第三，不要忽略分紅。公司每年還會(huì)根據(jù)自身的盈利狀況，為您匹配紅利，紅利雖然不確定，但我們也不能忽略。

第四，不要忽視自己的年齡。保費(fèi)高，是因?yàn)槟哪挲g大。如果早幾年投保，保費(fèi)要比現(xiàn)在低的多；反之，如果您現(xiàn)在不投保，過(guò)幾年保費(fèi)會(huì)更高。保費(fèi)和年齡成正比。1.鎖定客