銀保期交產(chǎn)品比較與分析課程大綱課程目標(biāo)：了解同業(yè)公司的期交產(chǎn)品，掌握鴻富產(chǎn)品的特點(diǎn)和銷售話術(shù)。課時(shí)安排：2課時(shí)主要內(nèi)容：1、銀保期交產(chǎn)品簡介2、同業(yè)公司熱賣期交產(chǎn)品介紹新華紅雙喜C、太平洋紅福寶、太平盈盛C3、鴻富期交銷售策略（1）鴻富期交產(chǎn)品特點(diǎn)分析（2）銷售話術(shù)和技巧4、實(shí)戰(zhàn)演練教學(xué)方式：以講授、學(xué)員討論和角色扮演模擬相結(jié)合目錄銀保期交產(chǎn)品簡介鴻富期交產(chǎn)品特點(diǎn)分析同業(yè)期交產(chǎn)品分析鴻富銷售話術(shù)產(chǎn)品分析的原則公司策略不同產(chǎn)品各有所長知己知彼，客觀把握專業(yè)取勝當(dāng)前銀保期交市場產(chǎn)品中國人壽：鴻富新華：紅雙喜新C款太平：盈盛C款太平洋：紅福寶產(chǎn)品的共性期內(nèi)生存返還金滿期生存返還金身故保障意外身故保障分紅收益產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較明顯條款的設(shè)計(jì)原則類似保監(jiān)會(huì)對(duì)產(chǎn)品預(yù)定利率有統(tǒng)一規(guī)定市場競爭的需要客戶選擇分紅保險(xiǎn)其實(shí)就是選擇公司和銷售人員!客戶選擇分紅產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)公司長期穩(wěn)健經(jīng)營的能力公司的投資實(shí)力公司值得信賴的品牌號(hào)召力公司守法合規(guī)的經(jīng)營長期優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)目錄銀保期交產(chǎn)品簡介鴻富期交產(chǎn)品特點(diǎn)分析同業(yè)期交產(chǎn)品分析

鴻富銷售話術(shù)期交產(chǎn)品分析對(duì)象中國人壽：鴻富新華：紅雙喜新C款太平：盈盛C款太平洋：紅福寶分析項(xiàng)目公司期交業(yè)績投保范圍保險(xiǎn)期間生存金（固定、浮動(dòng)、滿期）保障范圍、額度分紅產(chǎn)品費(fèi)用

新華紅雙喜新C款兩全保險(xiǎn)（分紅型）投保年齡：30天－69周歲交費(fèi)方式:3年、5年保險(xiǎn)期限:10年、15年、20年、30年產(chǎn)品責(zé)任:2倍意外保障年度分紅遞增保額滿期保險(xiǎn)金=基本保額+累計(jì)增加保額特點(diǎn):采用英式分紅，即增加保額的方式基本保險(xiǎn)金額表（每萬元保費(fèi)，保險(xiǎn)期間10年）被保險(xiǎn)人年齡三年交五年交0－432940552705－9329705531010－14329405527015－24329205523025－29329005521030－34328805517035－39328505513040－44328105508045－493275054990舉例：30歲男，五年交，1萬/年，保險(xiǎn)期間10年滿期后客戶可享受的利益為：55170＋10年累積增加保額＋終了分紅常見銷售話術(shù)：您投入一萬就可以按照五萬的保額進(jìn)行分紅多劃算！加上年度累積保額分紅和終了分紅，十年平均的收益率可以達(dá)到17％！都是假設(shè)數(shù)據(jù)！夸大收益！保險(xiǎn)期限:10年、20年、30年交費(fèi)方式:3年、5年產(chǎn)品責(zé)任:2倍意外保障（3倍公共交通意外保障）生存返還金累計(jì)紅利

滿期保險(xiǎn)金特點(diǎn):定期生存返還金太平洋紅福寶保兩全保險(xiǎn)（分紅型）(每2周年返還10%)投保年齡:90天－70周歲基本保險(xiǎn)金額表（每千元保費(fèi)）投保年齡3年交5年交10年20年30年10年20年30年0-51083128014341085131515366-1010831279143210841314153311-1510831278142810841313153016-2010831277142210841312152521-2510831275141410841310151826-3010821272140110841308150631-3510821267137710831303148536-4010811258134010821279145141-45107912431284108112841401舉例：2歲的兒童，三年交，2萬/年，保險(xiǎn)期間20年客戶可享受的利益為：每兩年固定回報(bào)：2560元×10年＝25600元滿期生存金：25600元×2＝51200元年度分紅：不定銷售話術(shù):這個(gè)產(chǎn)品固定收益每2年10%，相當(dāng)于每年5%，另外還有分紅哦,比銀行利息高多了！極度夸大分紅利益！保險(xiǎn)期限:15年交費(fèi)方式:10年產(chǎn)品責(zé)任:3倍公共交通意外保障生存返還金紅利分配=年度增額紅利＋終了紅利滿期保險(xiǎn)金特點(diǎn):生存返還金＋英式分紅太平盈盛C兩全保險(xiǎn)（分紅型）(每年返還10%)投保范圍:60天－60周歲保險(xiǎn)金額表：（基本保額＝首年保費(fèi)＋累積分紅）假設(shè)數(shù)據(jù)！舉例：30歲男，1萬/年，十年交，保險(xiǎn)期間15年偷換概念！銷售話術(shù):這個(gè)產(chǎn)品每年投入1萬元可以返還1000元，除此之外每年還有很高的分紅收益哦！期交產(chǎn)品保險(xiǎn)期限交費(fèi)方式生存金意外人身保障賣點(diǎn)紅雙喜新C10/15/20/30年3年或5年滿期返還2倍意外保障英式分紅紅福寶

10/20/30年3年或5年10％/2年滿期返還2倍意外保障3倍公共交通意外保障生存返還盈盛C

15年10年10％/年滿期返還3倍公共交通意外保障生存返還英式分紅同業(yè)期交產(chǎn)品分析目錄銀保期交產(chǎn)品簡介鴻富期交產(chǎn)品特點(diǎn)分析同業(yè)期交產(chǎn)品分析

鴻富銷售話術(shù)國壽鴻富兩全保險(xiǎn)(分紅型)產(chǎn)品實(shí)務(wù)投保年齡:30日以上---60周歲交費(fèi)方式:3年交保險(xiǎn)期限:6、9年期意外保障:=基本保額×交費(fèi)年度×

3滿期保險(xiǎn)金:=基本保額×

3累計(jì)紅利:=6、9年復(fù)利紅利滾存產(chǎn)品定位高保障的零存整取產(chǎn)品;產(chǎn)品演示35周歲李先生年交1萬元意外保障:

=96930元滿期給付:

=32310元+6年累計(jì)紅利同類產(chǎn)品中期限較短;產(chǎn)品責(zé)任鴻富三大特征收益穩(wěn)固定收益分紅收益期間短交費(fèi)時(shí)間資金運(yùn)用時(shí)間保障高疾病意外短穩(wěn)高產(chǎn)品名稱保險(xiǎn)期限交費(fèi)方式意外人身保障賣點(diǎn)紅雙喜新C10/15/20/30年3年或5年2倍意外保障英式分紅意外保障紅福寶10/20/30年3年或5年2倍意外保障3倍公共交通意外保障生存返還意外保障盈盛C15年10年3倍公共交通意外保障生存返還英式分紅意外保障鴻富6年3年3倍意外保障期限短收益穩(wěn)保障高鴻富與同業(yè)產(chǎn)品的比較舉例：30歲男，交保費(fèi)30萬，具體利益如下：產(chǎn)品名稱保險(xiǎn)期限交費(fèi)方式生存金年均回報(bào)意外保障紅雙喜

10年3年滿期：3288000.96%657600紅福寶10年3年期內(nèi)：10820×5＝54100滿期：27050054100＋270500＝3246000.82%649200“973800”盈盛C15年10年期內(nèi)：3000×15＝45000滿期：30000045000＋300000＝3450001％“900000”鴻富6年3年滿期：3177000.98%953100保險(xiǎn)期間適中交費(fèi)期限靈活意外保障最高固定返還較高分紅最為穩(wěn)健鴻富的優(yōu)勢:重要提示：不考慮分紅，各公司的固定回報(bào)率相差不遠(yuǎn)成交過程中，產(chǎn)品絕對(duì)不是影響成交的主要因素銷售競爭的核心仍然是公司品牌與服務(wù)銷售不能靠產(chǎn)品對(duì)比來取勝，而要從客戶需求的角度出發(fā)，激發(fā)客戶的購買欲望，讓客戶認(rèn)同公司品牌、產(chǎn)品及我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)目錄銀保期交產(chǎn)品簡介鴻富期交產(chǎn)品特點(diǎn)分析同業(yè)期交產(chǎn)品分析

鴻富銷售話術(shù)話術(shù)1：我行正在代理中國人壽的理財(cái)產(chǎn)品，它是一個(gè)集穩(wěn)健投資和保障于一體的分紅型理財(cái)產(chǎn)品，這是該產(chǎn)品的宣傳資料，我給您介紹一下吧。話術(shù)2：我行正在代理銷售中國人壽新推出的“鴻富”產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品是中國人壽賣的最好的分紅型產(chǎn)品這是產(chǎn)品的宣傳資料，我給您介紹一下吧。接觸話術(shù):銷售員:您好!請(qǐng)問您辦理什么業(yè)務(wù)?

客戶:我存錢銷售員:那您存多長時(shí)間呢?(至少在3年以上為目標(biāo)客戶)

客戶:(至少在3年以上為目標(biāo)客戶)

銷售員:不知道您這筆錢會(huì)不會(huì)提前支取?客戶:不會(huì)銷售員:

假如您錢真的不用提前支取,那我建議您選擇一款保本理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)保值增值,目前我認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品很適合您,我向您介紹一下吧

客戶:會(huì)銷售員:

那這樣的話您的利益損失可不小啊!

您應(yīng)該知道提前支取利息可是按照活期計(jì)息的啊!從您的利益出發(fā)我建議您組合一下吧!一部分存定期以備資金需要,一部分認(rèn)購?fù)陂g的理財(cái)產(chǎn)品,這樣即能保證收益又不會(huì)為應(yīng)急取現(xiàn)發(fā)愁.

我覺得目前有一款保本理財(cái)產(chǎn)品很適合您,我向您介紹一下吧組合銷售話術(shù):話術(shù)1：我行近期代理一款中國人壽的理財(cái)分紅保險(xiǎn)---‘國壽鴻富兩全保險(xiǎn)’，它有儲(chǔ)蓄、投資、保障多種功能。分三年交，六年到期，可以保值增值加分紅，另外還有３倍的高額意外保障。產(chǎn)品說明話術(shù)：話術(shù)2：這款產(chǎn)品有儲(chǔ)蓄、投資、保障多種功效，這個(gè)產(chǎn)