A少兒英語(yǔ)培訓(xùn)中心營(yíng)銷(xiāo)策略探討中文摘要本文從經(jīng)濟(jì)學(xué)，4Ps，4Cs和4Rs的應(yīng)用理論出發(fā)，特別是從北京兒童英語(yǔ)教育市場(chǎng)的需求出發(fā)，與營(yíng)銷(xiāo)組合相關(guān)理論結(jié)合，分析北京兒童英語(yǔ)教育市場(chǎng)的現(xiàn)狀，性質(zhì)和存在的問(wèn)題。為了分析各種兒童英語(yǔ)教育機(jī)構(gòu)的基本情況，營(yíng)銷(xiāo)模式和存在的問(wèn)題，以A少兒英語(yǔ)教育中心為例，探討北京兒童英語(yǔ)教育機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位，并指出A幼兒英語(yǔ)培訓(xùn)中心營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用。文章結(jié)構(gòu)包括四個(gè)部分。第一部分是對(duì)本文的介紹，研究背景，研究意義，研究思路和研究方法，第二部分是對(duì)相關(guān)理論，營(yíng)銷(xiāo)組合的主要理論進(jìn)行了概述，并介紹了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論，為文章撰寫(xiě)奠定了理論基礎(chǔ)。第三部分以A幼兒英語(yǔ)教育中心為研究對(duì)象，對(duì)A幼兒英語(yǔ)教育中心的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究和分析，主要從市場(chǎng)定位，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和客戶關(guān)系五個(gè)角度提出一套營(yíng)銷(xiāo)組合計(jì)劃；最后，本文結(jié)束并總結(jié)。關(guān)鍵詞：少兒英語(yǔ)培訓(xùn)；營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)；營(yíng)銷(xiāo)組合理論目錄TOC\o"1-3"\h\u28610緒論 426892一、專業(yè)相關(guān)內(nèi)容概念 57999(一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 512128（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合理論 523547二、A少兒英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)外部環(huán)境 68100（一）市場(chǎng)現(xiàn)狀 65873（二）優(yōu)勢(shì)競(jìng)品 620001（三）外部威脅 725978三、Ａ少兒英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 727682（一）市場(chǎng)細(xì)分 710179（二）市場(chǎng)定位 89472（三）產(chǎn)品組合策略 827（四）定價(jià)策略 93267（五）渠道的設(shè)計(jì)策略 92452（六）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織管理及監(jiān)控 1029876結(jié)論 1128875參考文獻(xiàn) 12后記 13緒論近年來(lái)，在社會(huì)上，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，英語(yǔ)教育和英語(yǔ)學(xué)習(xí)的需求量逐漸增多，人與人之間的交流已經(jīng)通過(guò)英語(yǔ)實(shí)現(xiàn)了全球化。英語(yǔ)教育的重要性逐漸顯露，父母對(duì)孩子英語(yǔ)教育的關(guān)注也越來(lái)越大。傳統(tǒng)的九年義務(wù)教育中的英語(yǔ)教育已不能滿足越來(lái)越多的父母和學(xué)生的需求。此外國(guó)家頒布了一套發(fā)展民辦教育的法規(guī)和政策，各種英語(yǔ)教育和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量又很稀少，在巨大的市場(chǎng)空間和巨大的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)下，現(xiàn)有的英語(yǔ)教育機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)市場(chǎng)正在不斷創(chuàng)新，開(kāi)設(shè)新的培訓(xùn)項(xiàng)目，以兒童英語(yǔ)教育為重點(diǎn)，并繼續(xù)發(fā)展兒童英語(yǔ)教育和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。隨著現(xiàn)有少兒英語(yǔ)教育機(jī)構(gòu)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迅速加劇，一些英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)由于利益巨大而進(jìn)入少兒英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)，幼兒英語(yǔ)，初級(jí)兒童英語(yǔ)，幼兒園英語(yǔ)教育等相繼出現(xiàn)。由于兒童英語(yǔ)教育市場(chǎng)的每個(gè)部門(mén)不同，且每個(gè)部門(mén)的成熟度不同，英語(yǔ)教育市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)多元化也在加劇。這些機(jī)構(gòu)需要足夠的資金和現(xiàn)有的品牌開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)來(lái)重新定位市場(chǎng)，以支配現(xiàn)有的教育市場(chǎng)。隨著少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈，所有英語(yǔ)教育和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都面臨著嚴(yán)重的問(wèn)題，即如何獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最大化優(yōu)勢(shì)，避免劣勢(shì)，追求優(yōu)勢(shì)，避免懲罰并贏得競(jìng)爭(zhēng)，這些都是應(yīng)該被考慮到的重要問(wèn)題。在這種激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，中國(guó)英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展主要面臨以下幾個(gè)問(wèn)題：由于該行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻相對(duì)較低，尚未建立清晰的行業(yè)法規(guī)，市場(chǎng)英語(yǔ)教育和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的規(guī)模不同，他們經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量和水平也各不相同。有國(guó)內(nèi)外知名品牌的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，也有成功的當(dāng)?shù)赜⒄Z(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，也有找?guī)讉€(gè)會(huì)點(diǎn)英語(yǔ)的人就開(kāi)張招生的所謂的機(jī)構(gòu)。英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)相對(duì)復(fù)雜，管理較為混亂，但是在英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一味的跟風(fēng)，惡意競(jìng)爭(zhēng)和相比于教育更注重利益的問(wèn)題非常普遍。當(dāng)前市場(chǎng)上的英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中雖然更加重視營(yíng)銷(xiāo)自己的品牌，但是沒(méi)有實(shí)施系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，缺乏長(zhǎng)期計(jì)劃和規(guī)范化的管理，這就是為什么英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，尤其是兒童英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)非常容易遇到發(fā)展瓶頸。在此背景下，本文將兒童英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)策略與典型案例相結(jié)合，通過(guò)理論與實(shí)踐相結(jié)合進(jìn)行分析研究。當(dāng)前，關(guān)于兒童教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的研究的文章很少，關(guān)于兒童教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)模式的文章也很少。因此，本文的研究不僅可以有效彌補(bǔ)這一領(lǐng)域的研究空白，而且可以對(duì)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)策略和戰(zhàn)略進(jìn)行研究，不僅有助于教育法和文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也可以為現(xiàn)代教育服務(wù)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略研究戰(zhàn)略做出貢獻(xiàn)和幫助。本研究的實(shí)際意義如下：首先，在營(yíng)銷(xiāo)策略上，它客觀地反映和總結(jié)了中國(guó)領(lǐng)先的教育和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)目前的成功案例和經(jīng)驗(yàn)，并提供了更多類似的參考和學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)。其次，分析了一些教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)存在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，深入研究了造成這一問(wèn)題的原因，并提出了相應(yīng)的對(duì)策和建議，以進(jìn)一步提高自我參照率并提醒其他類似機(jī)構(gòu)，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要注意預(yù)防。第三，通過(guò)采用正確的營(yíng)銷(xiāo)模式和采取合理科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以使整個(gè)教育行業(yè)受益。一、專業(yè)相關(guān)內(nèi)容概念(一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的界定標(biāo)準(zhǔn)為：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的確定、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、銷(xiāo)售渠道的選擇、產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)、產(chǎn)品儲(chǔ)存、運(yùn)輸和銷(xiāo)售及提供服務(wù)等一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以最大限度滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)能夠在市場(chǎng)中占取最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位的一種銷(xiāo)售模式。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合理論營(yíng)銷(xiāo)管理是一個(gè)將管理學(xué)角度中的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制四大核心職能融入營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一種方式，其主要特征是能夠全面的圍繞產(chǎn)品與服務(wù)，從物質(zhì)交換方面滿足雙方的利益。對(duì)市場(chǎng)上相關(guān)的經(jīng)營(yíng)策略組合在一起后的情形就是能夠在既定的目標(biāo)綜合因素中找到幫助企業(yè)獲取最大活動(dòng)空間以及利益主體的方向，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)挖掘潛在市場(chǎng)客戶的最終目的?？梢哉f(shuō)其就是覺(jué)得自身在市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組合的先行手段，推進(jìn)著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的進(jìn)一步進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合方面的理論經(jīng)歷了4Ps,4Cs,4Rs三大時(shí)段變化。4Ps理論的提出有著深刻久遠(yuǎn)的含義，在現(xiàn)今的市場(chǎng)布局，采取相關(guān)活動(dòng)策略時(shí)，其中任何一個(gè)想法理念都存在淺層或者深層的4Ps理念。其基于營(yíng)銷(xiāo)角度所列舉的四個(gè)要素是：product（產(chǎn)品）、price（價(jià)格）、place（渠道）和promotion（促銷(xiāo)）。20世紀(jì)末期，因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境的不斷變化與信息交流效率的提升，原有的4Ps營(yíng)銷(xiāo)不能充分的解釋所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的發(fā)生的意義，因此4Cs由美國(guó)專家在當(dāng)時(shí)環(huán)境中提出，具體涉及顧客、成本、便利性、溝通四方面。與以產(chǎn)品為導(dǎo)向的4Ps相對(duì)比來(lái)看，以客戶為中心的4Cs不會(huì)將產(chǎn)品的發(fā)展作為首要前提。它的誕生標(biāo)志著營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)又提升了一個(gè)境界：顧客（Consumer）：即客戶需求，在服務(wù)過(guò)程中保持其的滿足，才能以此為底子實(shí)現(xiàn)全面有效的客戶服務(wù)，所表現(xiàn)的不能只圍繞于產(chǎn)品或服務(wù)，還要關(guān)注客戶體驗(yàn)與個(gè)人價(jià)值樹(shù)立。成本（Cost）：不能單獨(dú)用來(lái)表現(xiàn)服務(wù)消費(fèi)者過(guò)程上所花費(fèi)的費(fèi)用，它也可以體現(xiàn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)成本，具體為其個(gè)人總成本，主體上涉及消耗貨幣與在其交易過(guò)程中消耗的相關(guān)的人力、時(shí)間與金錢(qián)。所以只有產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)格制定上能夠滿足消費(fèi)者的求利心理，才能獲得更大的發(fā)展空間。便利（Convenience）：在消費(fèi)過(guò)程中，其愿景就是實(shí)現(xiàn)減少消耗人力、時(shí)間與金錢(qián)等元素的目標(biāo)，讓滿意度升到最大化。從而可獲知，經(jīng)營(yíng)方面的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可以在一定程度上減少總成本的消耗，為消費(fèi)者提供舒適的服務(wù)。溝通（Communication）：與消費(fèi)者之間建立友好的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)積極有效的雙向互動(dòng)交流。而4Rs則表示營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的各種關(guān)系：relativity（關(guān)聯(lián)）、reaction（反應(yīng)）、relation（關(guān)系）和retribution（回報(bào)）。其以市場(chǎng)環(huán)境誕生的競(jìng)爭(zhēng)為指引方向，依照對(duì)手策略來(lái)部署自身的未來(lái)發(fā)展，確保客戶關(guān)系管理有效實(shí)現(xiàn)，從而達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益。從原始的4Ps到最終的4Rs理論，體現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行時(shí)有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)組合方面對(duì)于消費(fèi)者的不同影響程度，三者不僅相似也有異同點(diǎn)，但最終的目的都是為了幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。具體企業(yè)適用于哪一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合理論，則需企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中慢慢實(shí)踐，以經(jīng)歷不同的場(chǎng)合來(lái)調(diào)整出自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而選擇最合適自己的營(yíng)銷(xiāo)組合方向以及合適理論。二、A少兒英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)外部環(huán)境（一）市場(chǎng)現(xiàn)狀結(jié)合時(shí)代的發(fā)展需要可以分析得到，如今此類英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所服務(wù)的學(xué)員年齡基本保持在幼兒園到小學(xué)畢業(yè)年齡之間的學(xué)生年齡段，也就是大概3到12歲之間。結(jié)合現(xiàn)如今普遍大眾家庭的經(jīng)濟(jì)水平、教育經(jīng)費(fèi)增長(zhǎng)以及英語(yǔ)在社會(huì)的流行性及重要性，目前少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)容量是十分巨大的，這能夠加速其在未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)度。能夠與A少兒英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)劃分在同層次市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)的教育機(jī)構(gòu)的大類別共三種：一為走向國(guó)際高端教育的少兒英語(yǔ)培訓(xùn)中心，類似迪士尼、易貝樂(lè)等品牌；二是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)挖掘出來(lái)的新東方、劍橋少兒英語(yǔ)等，他們存在于城市內(nèi)，因其獨(dú)特品牌以及教資力量，深受支持與贊賞；三是民營(yíng)的機(jī)構(gòu)，因經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，品牌無(wú)影響力致使招生危機(jī)，市場(chǎng)的占比較小。因?yàn)樯鲜龅挠⒄Z(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)也是有著較好的口碑與師資力量，是A少兒品牌的實(shí)力同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，盡管這些市場(chǎng)占有不一致，但因?yàn)閲?guó)內(nèi)這一塊市場(chǎng)的擴(kuò)大，其逐漸成為了A少兒品牌的最大競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力。為此，A少兒英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想做好自身的品牌競(jìng)爭(zhēng)，決不能忽視任何一個(gè)自己的對(duì)手，要學(xué)會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)中挖掘優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮出自己的特色。而供給角度上，雖然有著許多等著家長(zhǎng)為孩子選擇的機(jī)構(gòu)，卻因?yàn)檎n程不能滿足家長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)致使許多家長(zhǎng)不能百分百信任英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。其主要原因歸結(jié)于機(jī)構(gòu)的水平參差不齊，教育質(zhì)量有所問(wèn)題吧。表面分析可發(fā)現(xiàn)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)逐步趨于平穩(wěn)狀態(tài)，實(shí)際上出現(xiàn)了供不應(yīng)求狀態(tài)，一些存在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)因不能結(jié)合供給或者市場(chǎng)需求調(diào)整而白白流失。此時(shí)，少兒英語(yǔ)培訓(xùn)中心也會(huì)面臨供需結(jié)構(gòu)需要調(diào)整的市場(chǎng)機(jī)遇，為此在今后經(jīng)營(yíng)上，針對(duì)A少兒這個(gè)機(jī)構(gòu)的發(fā)展，下一步需要做的就是進(jìn)行市場(chǎng)的合理定位，通過(guò)抓準(zhǔn)方向來(lái)部署自身的發(fā)展格局，取得在經(jīng)營(yíng)中的好成績(jī)。（二）優(yōu)勢(shì)競(jìng)品A少兒英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)目前在全球?qū)I(yè)英語(yǔ)教學(xué)點(diǎn)方面的機(jī)構(gòu)排名屈指可數(shù)，其借助自己的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)手段以及優(yōu)勢(shì)，在首都的市場(chǎng)中逐步形成自己獨(dú)有的品牌文化風(fēng)格以及較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，其主要的服務(wù)對(duì)象體現(xiàn)在即將上學(xué)的幼兒到小學(xué)快要畢業(yè)的少兒人群中。在發(fā)展自身的產(chǎn)品課程中，其所體現(xiàn)的一些有利點(diǎn)為：品牌創(chuàng)新度高、教資力量大、產(chǎn)品研發(fā)程度高。第一點(diǎn)品牌創(chuàng)新度高即從專業(yè)的角度教授英語(yǔ)，以新穎的方式保證課程能夠少兒接受。第二點(diǎn)教資力量大是教師的學(xué)歷背景雄厚，教授內(nèi)容結(jié)合國(guó)際思想、引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)教學(xué)模式，教師認(rèn)真負(fù)責(zé)。第三點(diǎn)產(chǎn)品研發(fā)程度高是開(kāi)設(shè)的英語(yǔ)培訓(xùn)課程多元化，除了有專業(yè)的教資團(tuán)隊(duì)外還設(shè)立研發(fā)產(chǎn)品的技術(shù)人員，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更新，不斷的推出滿足市場(chǎng)需求變化的新系列內(nèi)容，讓團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品更吸引目光。（三）外部威脅這些年來(lái)，教育事業(yè)成為我國(guó)發(fā)展的重要關(guān)注對(duì)象，其對(duì)于教育資源的升級(jí)以及配置方面的要求也逐步隨著科技的進(jìn)步而強(qiáng)大起來(lái)。許多的家庭也受到國(guó)家政策或者外部環(huán)境的影響，對(duì)于自身孩子的教育逐步從傳統(tǒng)的方式脫離出來(lái)。尤其許多家長(zhǎng)認(rèn)為在現(xiàn)代國(guó)際化氛圍逐步濃厚的文化環(huán)境之下，學(xué)習(xí)英語(yǔ)是必不可少的。因?yàn)樽陨韺?duì)于英語(yǔ)教育方面的局限性，家長(zhǎng)們均把目光轉(zhuǎn)移到英語(yǔ)教育機(jī)構(gòu)上，致使英語(yǔ)教育機(jī)構(gòu)的快速發(fā)展，英語(yǔ)教育市場(chǎng)也隨著這股熱潮被逐步開(kāi)拓起來(lái)。因?yàn)橛⒄Z(yǔ)的多元化以及經(jīng)濟(jì)性，例如兒童成長(zhǎng)方面的英語(yǔ)，智力啟蒙的英語(yǔ)以及不同級(jí)別的英語(yǔ)正不斷在市場(chǎng)中涌現(xiàn)。英語(yǔ)各個(gè)少兒英語(yǔ)市場(chǎng)的細(xì)分方式有所差別，致使少兒英語(yǔ)獲得的培訓(xùn)收獲率有所不一致，這讓各大英語(yǔ)教育培訓(xùn)品牌機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)不斷的變得多元化起來(lái)。有些機(jī)構(gòu)借助自己的市場(chǎng)品牌流行性，更是通過(guò)橫向發(fā)展提升了自己的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。而這些品牌機(jī)構(gòu)往往憑借自身的資金實(shí)力以及競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，重新尋找自身的市場(chǎng)方向，以更獨(dú)特的手段進(jìn)行自身的目標(biāo)市場(chǎng)定位，占據(jù)更多的英語(yǔ)教育培訓(xùn)市場(chǎng)。所以未來(lái)少兒英語(yǔ)的培訓(xùn)市場(chǎng)數(shù)目只會(huì)增多而不會(huì)下降。如今最會(huì)影響英語(yǔ)教育培訓(xùn)市場(chǎng)發(fā)展的商品課程是網(wǎng)絡(luò)化的英語(yǔ)課程、在家自主學(xué)習(xí)方式、私人教學(xué)、英語(yǔ)點(diǎn)讀機(jī)以及輔導(dǎo)站等。首要關(guān)鍵的一點(diǎn)就是網(wǎng)絡(luò)信息能夠保證網(wǎng)絡(luò)英語(yǔ)教學(xué)的自由性，學(xué)生們不用出門(mén)就能獲得較好的教育，能夠隨時(shí)回看或者直播跟進(jìn)學(xué)習(xí)，且網(wǎng)絡(luò)教育價(jià)格比培訓(xùn)機(jī)構(gòu)少了很多，這些可以節(jié)省家長(zhǎng)接送孩子時(shí)間的低價(jià)教學(xué)模式逐步獲得了學(xué)生以及家長(zhǎng)消費(fèi)群體的高度關(guān)注。緊接著有些少兒因?yàn)槌錾跁?shū)香世家，具有高學(xué)歷的長(zhǎng)輩或者父母就可以采用自己的方式去教導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)，無(wú)需額外消費(fèi)。并且他們的年齡普遍在70后之后，在他們的時(shí)期都曾接受過(guò)校園規(guī)定的義務(wù)高等教育，對(duì)待少兒初級(jí)的英語(yǔ)入門(mén)教學(xué)操控起來(lái)十分得心應(yīng)手，且他們能夠把自己的思維意識(shí)利用起來(lái)，更全面的教育好孩子，這樣就更不需要外出學(xué)習(xí)培訓(xùn)英語(yǔ)了。還有的就是把老師叫到家里來(lái)的好處為一方面采用一對(duì)一的模式能夠更有針對(duì)性，加強(qiáng)孩子的獨(dú)立思考能力，另一方面體現(xiàn)其更具能夠替代英語(yǔ)教育機(jī)構(gòu)的實(shí)力。而學(xué)習(xí)專門(mén)用的點(diǎn)讀機(jī)設(shè)備則是可以利用智能語(yǔ)音的模式教會(huì)少兒正確的發(fā)音，其設(shè)計(jì)理念與現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備同步，這會(huì)很全面的刺激到家長(zhǎng)的購(gòu)買(mǎi)欲望，致使他們購(gòu)買(mǎi)，沖擊機(jī)構(gòu)發(fā)展。最后一個(gè)輔導(dǎo)站一般有兩種形式，一種是校園老師利用額外休息時(shí)間進(jìn)行補(bǔ)課收費(fèi)，雖然目前國(guó)家的政策是明令禁止不許這樣做的，但是許多教師還是不顧風(fēng)險(xiǎn)，依舊是會(huì)進(jìn)行私底下的收費(fèi)補(bǔ)課，開(kāi)取教育輔導(dǎo)班，且輔導(dǎo)費(fèi)用少于機(jī)構(gòu)。而另一種就是小規(guī)模的教育點(diǎn)，為提升自己的品牌知名度，開(kāi)設(shè)相關(guān)與機(jī)構(gòu)教學(xué)內(nèi)容一致的課程，通過(guò)制定低于英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的價(jià)格來(lái)吸引家長(zhǎng)們消費(fèi)，且這個(gè)課程的班次容量較小，教師資源更集中，這樣更利于學(xué)生吸收，這也是家長(zhǎng)關(guān)注英語(yǔ)教學(xué)方面的一個(gè)質(zhì)量小點(diǎn)?？偟膩?lái)說(shuō)，目前影響A少兒英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全面發(fā)展的威脅是不少的，需要機(jī)構(gòu)內(nèi)部全面部署，加強(qiáng)品牌建設(shè)。三、Ａ少兒英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（一）市場(chǎng)細(xì)分圍繞自身實(shí)際實(shí)力以及如今客戶的多樣復(fù)雜性，依照客戶的實(shí)際需求和想法，可以把市場(chǎng)逐步的細(xì)分成兩個(gè)及以上數(shù)目的有著相接近需求的客戶人群。因?yàn)槭袌?chǎng)具有的多元化消費(fèi)群體，任何從事英語(yǔ)教育行業(yè)的機(jī)構(gòu)均無(wú)法勝任滿足全部客戶需求的重?fù)?dān)，因此最有效的策略即把不一致的欲望、消費(fèi)水平以及體驗(yàn)人群特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)之后去重新開(kāi)拓一個(gè)范圍廣大的消費(fèi)群，即細(xì)分之后拼接在一起的許多個(gè)小市場(chǎng)。其分類依據(jù)依照總體個(gè)人需求以及機(jī)構(gòu)自身多元化優(yōu)勢(shì)所得來(lái)的，一般用于市場(chǎng)細(xì)分的評(píng)判原則可以是地理位置，可以是人也可以是心理或者動(dòng)作等。依據(jù)年齡來(lái)細(xì)分，可以把學(xué)習(xí)對(duì)象人群按照年齡的主要階段分為：幼兒學(xué)習(xí)人群、少年學(xué)習(xí)人群、青年學(xué)習(xí)人群等。按照英語(yǔ)課程的實(shí)用性可以分成學(xué)習(xí)常用型、日常生活型、交流型等。這些英語(yǔ)的推出均需要體現(xiàn)A少兒機(jī)構(gòu)的英語(yǔ)品牌。而按照家庭經(jīng)濟(jì)水平所劃分的市場(chǎng)可以有低、中、高三個(gè)檔次。從實(shí)習(xí)最終學(xué)習(xí)成果的角度細(xì)分，所涉及的年齡段學(xué)者不同，每位學(xué)者的個(gè)人學(xué)習(xí)求知欲也會(huì)不同。依照學(xué)習(xí)成果的輕重程度則可以細(xì)分課程的市場(chǎng)或者學(xué)習(xí)對(duì)象的類型為：學(xué)習(xí)成績(jī)理想型、語(yǔ)言交流流利型、個(gè)人情商增長(zhǎng)型以及大眾型。（二）市場(chǎng)定位曾有外國(guó)著名研究營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的兩位相關(guān)專家指出了關(guān)于抓住市場(chǎng)方向的專有術(shù)語(yǔ)：定位。所謂市場(chǎng)定位即是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行后找出競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的方式。一般這種方式的出現(xiàn)形式都是由消費(fèi)者來(lái)決定的。消費(fèi)者根據(jù)自身的個(gè)人喜好以及對(duì)于商品或者服務(wù)的個(gè)人體驗(yàn)出的競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品做出對(duì)比來(lái)點(diǎn)明自己最忠實(shí)的產(chǎn)品選擇。這種忠實(shí)選擇給予消費(fèi)者的就是其內(nèi)心最后會(huì)選擇哪一個(gè)商品或者是服務(wù)。往常在企業(yè)與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)里，市場(chǎng)定位是最容易出現(xiàn)的一種經(jīng)營(yíng)手段，它往往用于區(qū)分市場(chǎng)上有著共性或者相似性的產(chǎn)品激烈作戰(zhàn)。一般其常有的一些定位手段涉及趨利避害（即選擇弱者的手段）、提前挖掘市場(chǎng)商機(jī)手段、重整市場(chǎng)戰(zhàn)略手段等。其進(jìn)行定位的主要流程可以分成三大類別：一是找到浮于表面的優(yōu)勢(shì)，即淺層的優(yōu)勢(shì)；二是核心的優(yōu)勢(shì)；三是依照市場(chǎng)的改變而做出的自身競(jìng)爭(zhēng)變化的優(yōu)勢(shì)。三者隸屬于市場(chǎng)定位，缺一不可。如今，機(jī)構(gòu)在實(shí)現(xiàn)自身的細(xì)分以及找到合適的客戶之后，最為關(guān)鍵的就是以自身的特色去挖掘最有利于自己的優(yōu)勢(shì)。而在這個(gè)發(fā)展的走向上，機(jī)構(gòu)必須掌握的要領(lǐng)為：在之前細(xì)分的市場(chǎng)上有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；當(dāng)機(jī)構(gòu)已經(jīng)通過(guò)打造自身的品牌以及課程服務(wù)來(lái)提升自己的市場(chǎng)占比后，其需要進(jìn)一步的做出對(duì)于自身競(jìng)爭(zhēng)策略的評(píng)估，搞清自己的競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)發(fā)展中所占據(jù)的比例或者份額是否勝過(guò)自己，其總體水平究竟有多大。通過(guò)發(fā)現(xiàn)機(jī)構(gòu)在教師團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)組合手段、教育設(shè)施以及課程效果等勝過(guò)自身的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，下一步值得A少兒英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去實(shí)現(xiàn)的就是積極的結(jié)合自己所占具高處的發(fā)展水平去開(kāi)拓未來(lái)新市場(chǎng)。（三）產(chǎn)品組合策略現(xiàn)今機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品多元化發(fā)展上所利用的組合手段（方法）可以敘述如下：其中一個(gè)為少兒英語(yǔ)教育培訓(xùn)課程的組合，這個(gè)課程組合一般適用于從幼兒到小學(xué)畢業(yè)時(shí)期的小朋友，其對(duì)應(yīng)的核心課程，即課程品牌口碑包含啟蒙英語(yǔ)、初級(jí)入門(mén)英語(yǔ)、幼兒班英語(yǔ)等內(nèi)容。因此消費(fèi)者在為自己的孩子選擇適合的英語(yǔ)課程時(shí)，可以將這些課程混搭在一起，共同進(jìn)行，保證機(jī)構(gòu)的課程多元智能模式組合最大化。另一個(gè)年齡分層的課程。有小學(xué)低段年齡課程，中段年齡課程或者高段年齡課程，這個(gè)課程不僅能夠啟發(fā)少兒內(nèi)心的最真摯、美好的品性，還能帶給機(jī)構(gòu)較好的口碑。如果家長(zhǎng)想要保證自己的孩子能夠在英語(yǔ)交流或者學(xué)習(xí)中有一種階梯的感覺(jué)，在這種年齡間隔不大的課程配置方面，可以評(píng)估某年齡段課程的流行程度，將其中發(fā)展好的先單獨(dú)羅列在一邊，由機(jī)構(gòu)自己本身結(jié)合自身未來(lái)發(fā)展的需要，合理的采用相關(guān)計(jì)謀來(lái)推進(jìn)資源向最具競(jìng)爭(zhēng)地位的產(chǎn)品密集與靠攏。（四）定價(jià)策略目前，構(gòu)成A少兒英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的相關(guān)開(kāi)支費(fèi)用的花銷(xiāo)具有可變性與固定性兩種特征。具有固定性特征的費(fèi)用大致有機(jī)構(gòu)在職人員的管理薪酬、機(jī)構(gòu)為體現(xiàn)自身的組織文化所支付的花銷(xiāo)、機(jī)構(gòu)的店鋪費(fèi)用以及日常經(jīng)營(yíng)所需要的開(kāi)銷(xiāo)等；而可變性與固定性不一樣的一點(diǎn)就是不是所有機(jī)構(gòu)的付出成本都是固定的，好比機(jī)構(gòu)每日在各方面所經(jīng)營(yíng)的開(kāi)銷(xiāo)就是可變的，比如開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)所占用的成本，新品牌的注冊(cè)與挖掘，廣告宣傳開(kāi)支等等，它們是隨著機(jī)構(gòu)的整體日常經(jīng)營(yíng)變化而有所變化。眾所周知，任何東西的存在都是有著自身的標(biāo)價(jià)的，而這些標(biāo)價(jià)具體的來(lái)源基本上可以通過(guò)他們?cè)谑袌?chǎng)的需求來(lái)決定的，為此，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)是幫助機(jī)構(gòu)獲得最高經(jīng)濟(jì)效益，制定最合理的產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格的最有效途徑。目前的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，機(jī)構(gòu)通常都以自身的經(jīng)濟(jì)總水平以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的總水平作為考慮因素來(lái)對(duì)外開(kāi)放自己的產(chǎn)品價(jià)格方案，期望能夠通過(guò)利用季節(jié)性的價(jià)格波動(dòng)方式去吸引有孩子的人群前來(lái)消費(fèi)。為保證自己的競(jìng)爭(zhēng)地位始終處于優(yōu)勢(shì)地位，機(jī)構(gòu)會(huì)時(shí)常的在市場(chǎng)上打出最響的價(jià)格來(lái)獲取自己的最大利益。這樣做的好處就是能夠讓消費(fèi)者覺(jué)得物有所值，價(jià)有所用，對(duì)于機(jī)構(gòu)的價(jià)格制定能夠不產(chǎn)生歧義。所以，從這一角度出發(fā)來(lái)分析，現(xiàn)今A少兒英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下所推行的能夠滿足市場(chǎng)需求波動(dòng)的定價(jià)方式為打折、多產(chǎn)品混合、大減價(jià)等。比方對(duì)于一些不夠受到家長(zhǎng)歡迎或者經(jīng)濟(jì)效益不能達(dá)到最大的產(chǎn)品課程，但又是學(xué)習(xí)必經(jīng)之路的基礎(chǔ)課程，機(jī)構(gòu)最常用的一種方式就是打折，利用打折就能激發(fā)出許多學(xué)生家長(zhǎng)的求利心理，通過(guò)他們對(duì)于此課程的實(shí)用性認(rèn)知，有極大的可能會(huì)達(dá)成更多的交易。而大減價(jià)則會(huì)在課程的需求量減少或者有輕微下降的勢(shì)頭采用，這樣消費(fèi)者受到價(jià)格的沖擊，就會(huì)再次觀察其產(chǎn)品來(lái)，許多家長(zhǎng)會(huì)接著降價(jià)風(fēng)波，卷土重來(lái)，為自己的孩子購(gòu)買(mǎi)最實(shí)用的課程。有時(shí)候，機(jī)構(gòu)亦會(huì)利用多產(chǎn)品混合在一起形成一個(gè)組別的方式去調(diào)整自己的課程價(jià)格，將許多實(shí)用性并且關(guān)聯(lián)性較大的課程，例如把英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)寫(xiě)課程，語(yǔ)法課程，室外活動(dòng)課程混合在一起制定最合理價(jià)格，達(dá)成刺激消費(fèi)最終消費(fèi)目的。這種組合的方式是定價(jià)策略中最為吸引人的也是最能夠帶動(dòng)經(jīng)營(yíng)成果增長(zhǎng)的。（五）渠道的設(shè)計(jì)策略教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)擴(kuò)展與營(yíng)銷(xiāo)渠道息息相關(guān)。營(yíng)銷(xiāo)渠道是促銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)的重要方法或手段。渠道的設(shè)計(jì)和策略對(duì)于教育機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常重要。降低公司成本和提高公司競(jìng)爭(zhēng)力是教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的重要組成部分。需要擴(kuò)大和保護(hù)兒童英語(yǔ)教育業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，并建立全國(guó)性的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 A幼兒英語(yǔ)教育和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的主要銷(xiāo)售方式是直接銷(xiāo)售和間接銷(xiāo)售。直銷(xiāo)可以使教育機(jī)構(gòu)更直接地與子女和父母取得聯(lián)系，但需要大量的營(yíng)銷(xiāo)人員，從而增加了公司的成本。因此，在發(fā)展A兒童英語(yǔ)教育和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的過(guò)程中，通過(guò)與幼兒園和公司的合作，更加重視開(kāi)放銷(xiāo)售渠道。傳統(tǒng)的兒童教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)部分僅僅使用張貼海報(bào)和分發(fā)傳單的宣傳方式，而A兒童英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)正在采用中高級(jí)服務(wù)渠道，其主要運(yùn)營(yíng)渠道為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)和與其他教育機(jī)構(gòu)采取合作等方式。與其他教育機(jī)構(gòu)合作。與擁有優(yōu)質(zhì)教育資源的教育機(jī)構(gòu)合作，為父母和學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)的學(xué)習(xí)過(guò)程。A兒童英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)采用與其他公司合作的模式。主要項(xiàng)目如下：首先，它是銷(xiāo)售份額。在考試現(xiàn)場(chǎng)，所有交易都有清晰明了的記錄，并且每月與合作伙伴機(jī)構(gòu)進(jìn)行結(jié)算。合作機(jī)構(gòu)具有課程的定價(jià)權(quán)，可以通過(guò)測(cè)試站點(diǎn)平臺(tái)在線銷(xiāo)售課程，然后測(cè)試站點(diǎn)提取銷(xiāo)售份額。第二，獲取教育資源的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。直接全部購(gòu)買(mǎi)合作伙伴機(jī)構(gòu)提供的教育資源的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并將其作為自己的產(chǎn)品出售。第三，是品牌推廣。教育機(jī)構(gòu)，高中或公司可以聯(lián)合起來(lái)推廣品牌。（六）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織管理及監(jiān)控營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)將進(jìn)一步擴(kuò)大A兒童英語(yǔ)教育機(jī)構(gòu)的品牌影響力，以便潛在客戶可以直觀地感受到公司在兒童英語(yǔ)教育方面的能力和優(yōu)勢(shì)。A兒童英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過(guò)各種組織營(yíng)銷(xiāo)方法設(shè)定了一套完整的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)?；诙嗄甑膶W(xué)校運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，建立了完整的組織管理系統(tǒng)和規(guī)范的管理體系，并在系統(tǒng)管理中融入了以人為本的理念?？傮w而言，已經(jīng)建立了一套基于組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)，管理責(zé)任制，職責(zé)分工，薪酬和責(zé)任等的政策和體系，通過(guò)這套規(guī)章制度，對(duì)A兒童英語(yǔ)教育培訓(xùn)活動(dòng)進(jìn)行了合理的組織和管理。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃確定活動(dòng)的名稱和主題。A.兒童英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化和客戶需求及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃分為年度總體計(jì)劃，季度計(jì)劃和月度計(jì)劃。確定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃后，將設(shè)計(jì)相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)主題，該主題通常會(huì)響應(yīng)消費(fèi)者的需求和愿望，調(diào)動(dòng)學(xué)生和父母的熱情和好奇心，并根據(jù)他們的需求選擇各種課程和品牌產(chǎn)品。為每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或內(nèi)容計(jì)劃制定計(jì)劃。A兒童英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)設(shè)計(jì)特定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃，這些計(jì)劃在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃到位后不兼容。根據(jù)每個(gè)季度的學(xué)生和家長(zhǎng)的需求，選擇活動(dòng)的主題和特定內(nèi)容。例如，每年9月開(kāi)學(xué)時(shí)，會(huì)為開(kāi)學(xué)制定折扣禮物活動(dòng)，并為組團(tuán)報(bào)名制定折扣活動(dòng)?？梢詮牟煌氖录r(shí)間，地點(diǎn)，媒體，廣告文案中進(jìn)行選擇針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)和客戶的營(yíng)銷(xiāo)方式。每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析，并不斷總結(jié)和改進(jìn)。A兒童英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)，旅游組織和服務(wù)中開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，以提高服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益，增加銷(xiāo)售收入為目的，對(duì)每個(gè)事件的影響進(jìn)行分析，并為要執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)背后的計(jì)劃提供了參考。為了使得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可以達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，通常必須使用定量工具進(jìn)行有效監(jiān)控以進(jìn)行分析。必須進(jìn)行銷(xiāo)售分析，市場(chǎng)份額分析，營(yíng)銷(xiāo)成本比率分析，財(cái)務(wù)分析和客戶態(tài)度跟蹤，才能將此類常規(guī)監(jiān)控引入兒童英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中。此外，有必要管理A兒童英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)效率，并設(shè)計(jì)A兒童英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)填寫(xiě)統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)分表，可以進(jìn)行評(píng)級(jí)，并根據(jù)是否達(dá)到了出色的評(píng)級(jí)分?jǐn)?shù)來(lái)檢查改善營(yíng)銷(xiāo)工作的潛力。如果分?jǐn)?shù)在某種程度上很低，則需要引起足夠的重視并及時(shí)采取行動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)效率評(píng)估系統(tǒng)可以很好地監(jiān)督A兒童英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。結(jié)論中國(guó)目前的教育狀況是，公立和私立教育無(wú)法達(dá)到平等的水平，國(guó)家政策，學(xué)生資源和資金方面也存在一定差距。因此，市場(chǎng)正成為私立學(xué)校競(jìng)爭(zhēng)