銷售面談之

需求分析授課時間60分鐘授課方式講授、提問、演練課程目標(biāo)掌握需求分析的基本方法。2025/11/13課程前言目錄CONTENTS銷售面談目的銷售面談關(guān)鍵之一12ü3銷售面談關(guān)鍵之二銷售面談的目的闡述壽險的意義與功用，讓客戶相信壽險、公司和業(yè)務(wù)員收集客戶資料，并協(xié)助客戶找出其壽險需求及額度，以便為客戶設(shè)計恰當(dāng)?shù)膲垭U計劃目錄CONTENTS銷售面談目的銷售面談關(guān)鍵之一12ü3銷售面談關(guān)鍵之二關(guān)鍵之一：收集客戶資料2025/11/13步驟一：自我介紹步驟二：建立輕松良好關(guān)系步驟三：道明來意步驟四：安排雙方座位步驟五：介紹公司背景步驟六：收集客戶資料步驟七：激發(fā)客戶需求步驟八：重申客戶需求和預(yù)算步驟九：約定下次會面的時間銷售面談的步驟銷售面談的重中之重！

資料收集一：單位福利情況關(guān)鍵，…公司提供了員工福利…社?！?一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機會或者自己做生意，甚至因為單位人事上的變動令您離開，那現(xiàn)在單位給您的保障和福利就會中斷了。一個好的保障計劃，應(yīng)該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會受到影響。不同不同意呢?目的：提前處理客戶“公司福利已足夠”的異議目的：試探客戶反應(yīng)，以決定下一步面談進程

資料收集二：個人保險情況關(guān)鍵，…您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒有購買人壽保險計劃呢?陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時候，您會不會考慮呢？目的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任期

資料收集三：家庭背景情況關(guān)鍵句1：…為了給您提供一個詳細(xì)的分析，你介不介意我了解一些你的基本情況？…太太...小明陳先生，不知道你認(rèn)為你的小孩在接受高等教育的情況下，到多少歲才能夠自立呢？那除了太某著名企業(yè)子女外，您需不需要在經(jīng)濟上照顧其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？關(guān)鍵句2：陳先生,如果現(xiàn)在您有一筆投資，您覺得穩(wěn)定的年收益能有多少點呢？陳先生，…如果你要在銀行里每月拿10元，拿滿16年，而銀行可以給你4厘息，你現(xiàn)在就要存1416元。換句話說…2000元是10元的200倍…就是283200元…而如果沒有這筆，就更加需要有一個人壽保險計劃來保障生活。目的：計算基本保障額度目的：1、找尋客戶的資產(chǎn)及負(fù)債狀況2、讓客戶明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌媱?/p>

資料收集四：收入分配情況40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往來各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲蓄每月收入的5%-15%家庭保障計劃①②③④⑤⑥資料收集的注意事項：資料收集的過程中要配合使用《需求分析記錄表》，讓客戶享受到專業(yè)的服務(wù)體驗收集客戶資料時，不必一定按照以上所學(xué)的步驟，可以根據(jù)客戶的實際情況，靈活進行收集客戶可能會認(rèn)為相關(guān)信息是自己的隱私，可以委婉或換其他方式進行信息收集演練請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶運用剛剛學(xué)到的關(guān)鍵句，結(jié)合《需求分析記錄表》，收集準(zhǔn)客戶資料，并分析出準(zhǔn)客戶所需的保障額度時間：10分鐘目錄CONTENTS銷售面談目的銷售面談關(guān)鍵之一12ü3銷售面談關(guān)鍵之二關(guān)鍵之二：激發(fā)客戶需求2025/11/13您配偶子女持續(xù)穩(wěn)定的收入①②②③（1）疾?。?）意外④⑤⑥⑥①您是一家之主，在您的呵護下②您的太某著名企業(yè)孩子都生活的很舒適……③現(xiàn)在您的家人都在您的保護之下生活得很好，因為您就是他們的保險④但一個人無論多有本事，有兩件事情是無法控制的，一個是疾病，一個是意外⑤假使有一天你突然不能照顧他們…⑥最重要的是他們都失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入但如果你擁有這個計劃……

第一把金鑰匙：家庭保障演練請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運用第一把金鑰匙，對客戶的需求進行深入挖掘時間：5分鐘②①我們再來看一下子女教育問題，6-18歲的中小學(xué)階段我就不說了你都同意，現(xiàn)在的社會，多讀點書很重要…③將來小明有能力讀大學(xué)……④因為經(jīng)濟的原因…不能完成，以致影響了他的前途…可惜⑤我想您也了解，現(xiàn)在一所普通大學(xué)，每年的學(xué)費、生活費大概要1.5-2萬，4年是6-8萬⑥（斜線條紋）這筆不多，說少不少如果萬一有事發(fā)生，而這筆教育金又沒有準(zhǔn)備好，就會使小明未來的前途受到一定限制第二把金鑰匙：教育基金①⑤6歲22歲③6-8萬高等教育費用⑥18歲④⑤演練請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運用第二把金鑰匙，對客戶的需求進行深入挖掘時間：5分鐘①、②、③人生的旅程有多長我們大家都無法預(yù)測④但我很相信您的收入會隨著您的經(jīng)驗和學(xué)問一起增加⑤但到您60歲退休的時候，您的收入可能會大幅減少，甚至為零⑥其實我們辛苦工作這么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要來自三個方面……我相信您也希望退休之后，自己有筆做您想做的事情第三把金鑰匙：退休金（1）儲蓄？（2）兒女？（3）社會養(yǎng)老金？①②③④收入大幅減少①⑤⑥35歲60歲？經(jīng)驗/學(xué)問演練請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運用第三把金鑰匙，對客戶的需求進行深入挖掘時間：5分鐘？①

②③

④

收入投資④

⑤

大病失業(yè)⑤①這是您的生命線②人生到什么時候我們都不知道③但我相信您也同意人生會有起有落④順境的時候可能有好的收入和投資機會⑤逆境的時候怎會因為大病或失業(yè)而需要一筆付困難，否則處境會更加狼狽一個好的保障計劃，基本可以提供一筆應(yīng)急錢，讓您可以把握好機會或應(yīng)對困難第四把金鑰匙：應(yīng)急現(xiàn)金演練請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運用第四把金鑰匙，對客戶的需求進行深入挖掘時間：5分鐘①

旅游置辦大件始終無法達成目標(biāo)②①一般人的儲蓄習(xí)慣可能都差不多，剛開始很有決心，②但后來會因為想旅游、置辦大件、……用了很大的一部分，③又要重新開始存錢，始終無法達到儲蓄目標(biāo)④我們這個計劃是先確定一個目標(biāo)⑤然后用一個完善的計劃和充分的時間完成⑥中途如果發(fā)生意外，⑦萬一更加不幸身故⑧這個計劃也是可以成功的第五把金鑰匙：有計劃的保障理財目標(biāo)計劃時間百分之百成功③④意外身故⑤⑥⑦⑧演練請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運用第五把金鑰匙，