課程名稱：《2025-2026“存貸一體”旺季營銷——經(jīng)營策略制定與精細(xì)管控方法》主講：張淼老師6-12課時課程背景：在現(xiàn)階段競爭愈發(fā)白熱化的市場環(huán)境下，各類客群資金季集結(jié)的旺季跨賽活動經(jīng)營壓力越來越大。多家商業(yè)銀行的產(chǎn)品業(yè)務(wù)和經(jīng)營模式高度同質(zhì)化，如何通過分支行管理崗的高效經(jīng)營策略制定與精細(xì)過程管控，帶領(lǐng)各崗位營銷人員有效達(dá)成總分行下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，特此設(shè)計此課程。課程收益：對比各家商業(yè)銀行開門紅期間產(chǎn)品業(yè)務(wù)及經(jīng)營模式優(yōu)秀高效打法；了解現(xiàn)階段市場環(huán)境下旺季開門紅“存貸”端客戶資源盤點(diǎn)方法；制定經(jīng)營模式高度同質(zhì)化前提下旺季開門紅的經(jīng)營策略實(shí)施流程；掌握開門紅期間經(jīng)營策略實(shí)施過程重精細(xì)化過程管控方法與工具。授課形式：專業(yè)講解40%+案例解析40%+主題研討20%參訓(xùn)崗位：分行存貸條線負(fù)責(zé)人及產(chǎn)品經(jīng)理；支行行長；支行分管副行長；團(tuán)隊長；資深營銷人員等課程大綱：第一部分：“存貸一體”旺季營銷現(xiàn)狀分析思路梳理“存貸一體”旺季營銷現(xiàn)狀分析：經(jīng)營展業(yè)底層邏輯：“習(xí)近平經(jīng)濟(jì)思想”指引下的高質(zhì)量業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。既要吃飽飯，又要吃好飯！產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)營模式：高度同質(zhì)化，模式創(chuàng)新（數(shù)據(jù)/經(jīng)營孤島）+精深發(fā)展（客戶經(jīng)營難觸達(dá)、難活躍、難留存）當(dāng)下環(huán)境精準(zhǔn)觸達(dá)：增量時代還未走遠(yuǎn)（細(xì)分領(lǐng)域細(xì)分市場），存量時代早已來臨（模式創(chuàng)新精深發(fā)展）旺季營銷目標(biāo)設(shè)定：“存貸一體”旺季營銷問題解析：資源盤點(diǎn)碎片化：缺乏對營銷目標(biāo)的精準(zhǔn)選擇資源分配模糊化：更多依托于客戶轉(zhuǎn)介紹獲客經(jīng)營規(guī)劃散養(yǎng)化：經(jīng)營模式處于“散養(yǎng)模式”營銷技能被動化：粗獷式營銷難以獲得好效果過程管控粗獷化：偏重KPI指標(biāo)忽略過程KCI“存貸一體”旺季營銷思路梳理：核心經(jīng)營思維：基于行業(yè)及客群分析下的經(jīng)營策略制定高效展業(yè)模式：渠道批量化，網(wǎng)格零售化，金融場景化核心營銷動作：模式創(chuàng)新：網(wǎng)格營銷，場景營銷，聯(lián)動營銷，鏈?zhǔn)綘I銷精深發(fā)展：精細(xì)過程管控+高效營銷展業(yè)（行為、技能、工具）【案例解析】：解析某行“存貸一體”旺季營銷高效經(jīng)營展業(yè)方案。第二部分：“存貸一體”旺季營銷資源盤點(diǎn)需求分析“存貸一體”旺季營銷客戶標(biāo)簽梳理：數(shù)據(jù)化治理與應(yīng)用區(qū)域標(biāo)簽：城區(qū)，城郊，鄉(xiāng)鎮(zhèn)，園區(qū)，市場，商圈，社區(qū)行業(yè)標(biāo)簽：經(jīng)營周期，經(jīng)營特點(diǎn)，經(jīng)營風(fēng)險渠道標(biāo)簽：政府平臺，行業(yè)協(xié)會，地方商會，興趣協(xié)會，物業(yè)居委會等場景標(biāo)簽：“低頻高額”及“高頻低額”消費(fèi)場景，經(jīng)營場景，權(quán)益場景業(yè)務(wù)標(biāo)簽：各層級客戶，公司客戶，小微客戶，商貿(mào)客戶，上班一族（管理人員+基層員工），農(nóng)戶，物業(yè)等“存貸一體”旺季營銷渠道資源盤點(diǎn)：“負(fù)債端”——“五大戰(zhàn)役”提產(chǎn)增量年齡客戶場景戰(zhàn)：【青年客戶、中年客戶、老年客戶】存款及消費(fèi)場景長尾客戶激活戰(zhàn)：0-1千區(qū)間客戶激活提產(chǎn)臨界客戶提升戰(zhàn)：區(qū)間客戶提升提產(chǎn)低效客戶：1千-1萬；普通客戶：1萬-10萬；金卡客戶：10萬-50萬；白金卡客戶：50-萬200萬；鉆石及私行客戶：200萬以上群體客戶圈層戰(zhàn)：商圈資源（經(jīng)營一族）；上班一族；汽車一族；運(yùn)動一族；健身一族等務(wù)工人員爭奪戰(zhàn)：【外出務(wù)工人員、留守老人、留守兒童】資金沉淀“資產(chǎn)端”——“3+3”展業(yè)方向“經(jīng)營貸+1”展業(yè)三大方向：存量客戶資源；聯(lián)動客戶資源；渠道客戶資源“消費(fèi)貸+1”展業(yè)三大方向：短期上量打法（1-2個月）：內(nèi)部存量資源集中電銷中期上量打法（3-4個月）：公私聯(lián)動營銷批量展業(yè)場景上量打法：終端消費(fèi)場景搭建抓取【案例解析】：某行細(xì)化“負(fù)債端”及“資產(chǎn)端”客戶標(biāo)簽，為高效經(jīng)營展業(yè)策略奠定基礎(chǔ)?！按尜J”端綜合需求分析：經(jīng)營類客戶綜合需求分析：融資信貸端，資金管理端，增值服務(wù)端個人類客戶綜合需求分析：安全管理端，保值增值端，權(quán)益便利端【案例解析】：某行定制《綜合產(chǎn)品服務(wù)方案手卡》，結(jié)合經(jīng)營類及個人類綜合需求，推進(jìn)多條線產(chǎn)品業(yè)務(wù)落地。【主題研討】：“存貸一體”開門紅“蓄客-沖刺-穩(wěn)定”階段客群及渠道資源盤點(diǎn)。第三部分：“存貸一體”旺季營銷高效經(jīng)營策略制定網(wǎng)格營銷經(jīng)營體系構(gòu)建：數(shù)據(jù)治理與應(yīng)用（實(shí)體網(wǎng)格+虛擬網(wǎng)格）網(wǎng)格營銷經(jīng)營體系實(shí)施流程Step1：區(qū)域資源盤點(diǎn)：【城區(qū)、城郊、鄉(xiāng)鎮(zhèn)】渠道及關(guān)鍵人Step2：經(jīng)營團(tuán)隊組建：管理團(tuán)隊、內(nèi)部營銷團(tuán)隊、外部營銷團(tuán)隊Step3：持續(xù)深耕網(wǎng)格：獲客階段、用信階段、“一行一策”階段Step4：PDCA動態(tài)管理：目標(biāo)優(yōu)化調(diào)整、資源優(yōu)化調(diào)整、過程優(yōu)化調(diào)整網(wǎng)格營銷經(jīng)營體系有效保障組織管理保障：網(wǎng)格化工作小組、網(wǎng)格化工作會議、過程督導(dǎo)及轉(zhuǎn)化績效激勵保障：加強(qiáng)KCI指標(biāo)考核、定期舉辦“走千訪萬”營銷轉(zhuǎn)化活動機(jī)制流程保障：快速響應(yīng)機(jī)制、產(chǎn)品服務(wù)“綠色通道”機(jī)制聯(lián)動營銷經(jīng)營體系構(gòu)建：挖掘各層級、條線優(yōu)勢資源，提升全行綜合競爭力聯(lián)動營銷經(jīng)營體系構(gòu)建意義作用以模式創(chuàng)新及精深經(jīng)營為切入，提升全行綜合競爭力挖掘各層級、條線的優(yōu)勢資源，提升全行綜合競爭力層級聯(lián)動：“攻堅團(tuán)隊”+“跟進(jìn)團(tuán)隊”Step1：渠道資源及重要關(guān)鍵人盤點(diǎn)Step2：成立“攻堅”及“跟進(jìn)”團(tuán)隊，尤其是“攻堅”團(tuán)隊Step3：資源的“個人認(rèn)領(lǐng)”及行內(nèi)分配Step4：工作計劃制定（SMART）及考核方案制定Step5：“攻堅”與“跟進(jìn)”的團(tuán)隊聯(lián)動條線聯(lián)動：公司條線、零貸條線、零售條線、財富條線Step1：優(yōu)質(zhì)客戶名單梳理Step2：個人認(rèn)領(lǐng)以及分配Step3：經(jīng)營展業(yè)計劃制定Step4：營銷進(jìn)度督導(dǎo)落地聯(lián)動營銷經(jīng)營體系有效保障組織管理保障：“平衡人”掛帥、條線合作、聯(lián)席會議、過程督導(dǎo)考核分配保障：績效考核內(nèi)容、聯(lián)動營銷競賽常態(tài)化流程機(jī)制保障：信息共享機(jī)制、快速響應(yīng)機(jī)制、“綠色通道”機(jī)制鏈?zhǔn)綘I銷經(jīng)營體系構(gòu)建：挖掘客戶“背后”的“背后”的潛力價值供應(yīng)鏈金融——各條線優(yōu)質(zhì)客戶潛力價值深挖供應(yīng)鏈金融實(shí)施流程：Step1：存量及轄區(qū)內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶資源名單梳理Step2：根據(jù)管戶分屬，或根據(jù)“個人認(rèn)領(lǐng)”及行內(nèi)分配，進(jìn)行資源名單劃分Step3：權(quán)益體系方案制定、營銷方案制定及考核激勵方案制定Step4：高效化落地實(shí)施及精細(xì)化過程督導(dǎo)管控Step5：“資源名單、權(quán)益方案、營銷方案、考核激勵方案”PDCA動態(tài)管理人脈鏈金融——盤活全行潛力資源，活用“人情化”國情“綜合貢獻(xiàn)+客情關(guān)系”四象限分析維度一：“綜合貢獻(xiàn)高+客情關(guān)系強(qiáng)”持續(xù)維護(hù)維度二：“綜合貢獻(xiàn)高+客情關(guān)系弱”防止流失維度三：“綜合貢獻(xiàn)低+客情關(guān)系強(qiáng)”深入挖掘維度四：“綜合貢獻(xiàn)低+客情關(guān)系弱”新增拓展場景營銷經(jīng)營體系構(gòu)建：代發(fā)客戶精細(xì)運(yùn)營，價值深挖場景營銷經(jīng)營體系構(gòu)建的戰(zhàn)略意義：代發(fā)工資資金內(nèi)循環(huán)的有效保障條線聯(lián)動加強(qiáng)代發(fā)工資資金留存場景營銷經(jīng)營體系實(shí)施流程Step1：根據(jù)精準(zhǔn)網(wǎng)格經(jīng)營體系中的資源盤點(diǎn)，尋找企業(yè)、商戶等渠道資源Step2：渠道資源個人認(rèn)領(lǐng)及行內(nèi)分配，進(jìn)行后續(xù)維護(hù)及價值挖掘Step3：匹配相應(yīng)營銷資源，搭建生態(tài)金融經(jīng)營體系Step4：借助相應(yīng)渠道場景，策劃線下及線上綜合性營銷活動Step5：落地實(shí)施與過程管控+PDCA動態(tài)管理【案例解析】：某行“1+3”經(jīng)營體系構(gòu)建，有效鏈接上級管理行與基層營銷人員的經(jīng)營展業(yè)，提升綜合產(chǎn)能效率?！局黝}研討】：旺季營銷“1+3”經(jīng)營策略落地實(shí)施流程及工具使用。第四部分：“存貸一體”旺季營銷精細(xì)管控有效督導(dǎo)過程精細(xì)化管控——目標(biāo)管理目標(biāo)的類別設(shè)定：季度、月度、周度、日度目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)的有效分解KPI指標(biāo)設(shè)定與KCI指標(biāo)設(shè)定在全行各層面的應(yīng)用核心關(guān)鍵：前置性KCI指標(biāo)設(shè)定的推導(dǎo)依據(jù)目標(biāo)分解：到崗、到員工、到時間、到方式、到渠道、到客戶過程精細(xì)化管控——資源管理資源管理實(shí)戰(zhàn)流程：資源盤點(diǎn)-資源分析-資源分配（分戶管戶）KCI營銷工作量制定：根據(jù)“1+1”綜合計算指標(biāo)分解情況：開門紅指標(biāo)-月度指標(biāo)-周度指標(biāo)-日度指標(biāo)營銷產(chǎn)出率：“潛力客戶池”——“存量客戶池”過程精細(xì)化管控——過程管理過程管理的三大抓手：營銷管理、會議管理、數(shù)據(jù)管理營銷管理：高效電話營銷目標(biāo)及流程梳理：電話營銷【目標(biāo)一】：營銷達(dá)成及跟進(jìn)開場白-產(chǎn)品切入-賣點(diǎn)描述-場景激發(fā)-異議處理-促成成交-后續(xù)跟進(jìn)電話營銷【目標(biāo)二】：邀約達(dá)成及跟進(jìn)開場白-面談或活動邀約-場景激發(fā)-異議處理-促成成交-后續(xù)跟進(jìn)精準(zhǔn)外拓營銷目標(biāo)及流程梳理：外拓營銷【目標(biāo)一】：陌生客戶營銷營銷前期準(zhǔn)備-銷售氛圍營造-快速搭建交流-梳理客戶需求-產(chǎn)品業(yè)務(wù)切入-常見異議處理-有效促成成交-及時后續(xù)跟進(jìn)外拓營銷【目標(biāo)二】：存量客戶維護(hù)前期準(zhǔn)備-開場白-話題開展-需求梳理及時記錄-后續(xù)跟進(jìn)批量活動營銷——內(nèi)外聯(lián)動，批量展業(yè)：廳堂營銷氛圍塑造：靜態(tài)氛圍+動線設(shè)計廳堂營銷活動組織：內(nèi)部及外部聯(lián)動營銷活動會議管理會議類型日例會、周例會、月度分析會、季度分析會會議管理的意義及作用過程精細(xì)管控：日例會、周例會、月度分析會經(jīng)營策