名潤(rùn)時(shí)代廣場(chǎng)營(yíng)銷思路本案重點(diǎn)解決問題營(yíng)銷背景南川市場(chǎng)現(xiàn)狀項(xiàng)目現(xiàn)狀營(yíng)銷思路項(xiàng)目利益最大化營(yíng)銷思路營(yíng)銷思路執(zhí)行辦法難點(diǎn)解析及解決之道PART1營(yíng)銷背景南川住宅市場(chǎng)南川商業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目現(xiàn)狀南川主要在售樓盤基本情況5項(xiàng)目體量推盤情況均價(jià)優(yōu)惠熙岸7.6萬分2次推盤，已推完，銷控顯示余47套，內(nèi)部透露剩余200套左右開盤銷售率40%2次折后均價(jià)均為4450/㎡1.一次性9.6，按揭9.92.老帶新，新客戶9.9折，2000物管費(fèi)3.淡季9.8折西苑34萬推盤5次，面積80-113；4月9號(hào)推出9號(hào)樓2個(gè)單元共428套房源,現(xiàn)已售完，5月內(nèi)部認(rèn)購11號(hào)樓1單元，7月12日推8號(hào)樓，7月底推出11號(hào)樓2單元，共165套銷售35%，未辦卡，通知登記客戶先到先選。10月房交會(huì)期間4號(hào)樓開盤，當(dāng)天銷售28%。首推折后均價(jià)4550/㎡；現(xiàn)折后均價(jià)4500/㎡認(rèn)購優(yōu)惠:開盤5天內(nèi)并首付30%，85的每套5000優(yōu)惠；97的優(yōu)惠8000；109的優(yōu)惠1萬。首付60%以上，5000每套；付款：首付80%每套1萬，一次性15000；凱撒皇廷20萬推盤2次，2011.1.22開盤推出300余套，現(xiàn)余20套左右，年底推新盤折后均價(jià)4200/㎡，價(jià)格4200-4300/㎡左右，最高價(jià)5200/㎡僅1套，按揭9.9，一次性9.7坤罡龍都14萬2010年4月推1、2號(hào)樓，已接房，11月推3號(hào)樓，預(yù)計(jì)10月推4、5、10號(hào)樓首推折后均價(jià)3150/㎡,3號(hào)樓均價(jià)3500/㎡

世紀(jì)花城42萬共19棟，2011年1月2日開盤推出2、4、5號(hào)樓80-110，原定8月推新盤，暫不推未有辦卡動(dòng)向折后均價(jià)4200/㎡一次性9.8同邦國際18萬已推3次，8、7、2號(hào)樓，預(yù)計(jì)年底推出5、6號(hào)樓折后均價(jià)依次為4050,4200,4400/㎡

鉑金鳥巢8.8萬一次推完，現(xiàn)余10套左右80-130折后價(jià)4200-4600/㎡

6南川宏觀市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)淡——西苑熙岸開盤成交套數(shù)（套）254/63660/264開盤去化率25%40%成交均價(jià)（元/㎡）45004550銷售緩貸款難——去年底-今年2季度3-4季度銀行放款時(shí)間2月以內(nèi)3-5個(gè)月——1-3季度4季度報(bào)紙*——雜志*——短信**派單*——電視*——廣場(chǎng)LED*——汽車背套**活動(dòng)*——戶外**主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析78建筑類別：高層、花園洋房區(qū)

域：南川市房屋價(jià)格：暫無資料物業(yè)類型：高尚住宅

板

塊：暫無資料開盤時(shí)間：2011-3月裝修狀況：毛坯房入住時(shí)間：暫無資料建筑面積：340000平米綠化率：35.18%占地面積：73609平米容積率：暫無資料物管公司：暫無資料物管費(fèi)：暫無資料物業(yè)地址：重慶南川新城區(qū)渝南大道（體育館旁）澤京香格里拉·西苑基本信息香格里拉西苑香格里拉西苑9名稱用地面積(約)總建面(約)容積率(約)綠化率(約)總套數(shù)在售戶型示范區(qū)樣板間小區(qū)配套近期推出房源香格里拉西苑156畝56萬方440%280076-106㎡1萬方情景示范區(qū)2套無邊際泳池、羽毛球場(chǎng)、籃球場(chǎng)、幼兒園3月底連續(xù)推盤香格里拉-西苑南川第一個(gè)引入體驗(yàn)式營(yíng)銷的項(xiàng)目，由昔日南川住宅項(xiàng)目標(biāo)桿開發(fā)商打造，試圖再造一個(gè)南川富人區(qū)。目前均價(jià)4500元/㎡最近一次開盤銷售率僅25%（推出房源254套，銷售64套）南川市場(chǎng)競(jìng)品分析走進(jìn)香格里拉西苑南川市場(chǎng)競(jìng)品分析景觀示范區(qū)南川市場(chǎng)競(jìng)品分析格調(diào)售房部南川市場(chǎng)競(jìng)品分析精裝前室、樣板間14同邦國際城項(xiàng)目簡(jiǎn)介：項(xiàng)目地處重慶南川區(qū)二環(huán)路中段開發(fā)商：重慶同邦房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)建筑面積：166567.58㎡項(xiàng)目特點(diǎn)：10000㎡中央主題公園

小區(qū)配套齊全簡(jiǎn)歐外立面同邦國際城15名稱用地面積(約)總建面(約)容積率(約)綠化率(約)總套數(shù)在售戶型示范區(qū)樣板間小區(qū)配套近期推出房源同邦國際城45畝約18萬㎡4.930%80-150暫無暫無1萬平米的中央音樂主題公園，社區(qū)籃球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)、兒童活動(dòng)場(chǎng)地、老年人活動(dòng)場(chǎng)地年底推出5、6號(hào)樓目前在地段位置上與名潤(rùn)時(shí)代廣場(chǎng)最接近的項(xiàng)目，位于新城與老城的交界處，距開項(xiàng)目?jī)H200米。項(xiàng)目重新訴求區(qū)域與小區(qū)配套目前均價(jià)4350元/㎡最近一次開盤銷售率僅35%恒安·世紀(jì)花城項(xiàng)目簡(jiǎn)介：項(xiàng)目地處重慶南川區(qū)南部新區(qū)高速公路入城口開發(fā)商：重慶恒安實(shí)業(yè)有限公司開發(fā)建筑面積：412635㎡項(xiàng)目特點(diǎn)：結(jié)合地形，合理布局，凸顯山地建筑特征小區(qū)配套齊全引進(jìn)戴斯大酒店恒安四季花城17名稱用地面積(約)總建面(約)容積率(約)綠化率(約)總套數(shù)在售戶型示范區(qū)樣板間小區(qū)配套近期推出房源世紀(jì)花城170畝

41萬㎡737%76-140修建中暫無酒店、網(wǎng)球場(chǎng)、籃球場(chǎng)、游泳池8月位于高速路口，體量大，將引入南川最好的酒店-戴斯酒店（四星）。由于位置略偏，在戴斯酒店開業(yè)前一直以低價(jià)跑量，收效甚微。目前均價(jià)4300元/㎡最近一次開盤銷售率70%2011年1月住宅市場(chǎng)小結(jié)18競(jìng)品項(xiàng)目均為居住型項(xiàng)目，社區(qū)配套齊全，居住性舒適。市場(chǎng)在售項(xiàng)目房源充足，市場(chǎng)去化速度明顯放緩，開盤去化率30%左右；目前南川在售項(xiàng)目多為高層，主力面積段在70-130平方米，主力均價(jià)4200元——4500元/平方米。2011年多個(gè)新項(xiàng)目集中上市銷售，市場(chǎng)需求量持續(xù)遞減。競(jìng)品樓盤下階段集中在2012上半年開盤，由于本案住宅預(yù)計(jì)開盤時(shí)間在2012年3月，將會(huì)對(duì)本案形成巨大的壓力。后期供應(yīng)充足，預(yù)計(jì)2012年上半年將新增供應(yīng)量近40萬方，后續(xù)市場(chǎng)激烈。存量足去化緩價(jià)格穩(wěn)起跑先競(jìng)爭(zhēng)大2010年南川去化量約48萬平米2011年南川去化量約56萬平米2011年南川供應(yīng)量約92萬平米2012年住宅市場(chǎng)壓力巨大商業(yè)市場(chǎng)調(diào)研——業(yè)態(tài)地理位置面積區(qū)間（㎡）售價(jià)租金轉(zhuǎn)讓費(fèi)/㎡價(jià)值規(guī)律經(jīng)營(yíng)類別南大街8-10015000-23000/㎡45-65/㎡2000-3000/㎡（面積越大總價(jià)越高）面積小門面價(jià)最高，面積越大越低餐館、服飾、副食、美發(fā)二環(huán)20-100016000-22000/㎡65-85/㎡2000-3000/㎡（面積越大總價(jià)越高）面積小門面價(jià)最高，面積越大越低汽配、五金、餐飲上海城周邊20-100017000-25000/㎡45-85/㎡2000-3000/㎡（面積越大總價(jià)越高）面積小門面價(jià)最高，面積越大越低餐飲、娛樂、副食、汽車4S西門橋周邊8-10018000-25000/㎡80-200/㎡2000-5000/㎡（面積越大總價(jià)越高）轉(zhuǎn)角、小面積門面價(jià)最高服裝、飾品、百貨、餐飲盛豐源片區(qū)8-10020000-25000/㎡70-200/㎡2000-5000/㎡（面積越大總價(jià)越高）轉(zhuǎn)角、小面積門面價(jià)最高服裝、飾品、百貨、餐飲廣場(chǎng)片區(qū)8-20022000-27000/㎡80-200/㎡2000-5000/㎡（面積越大總價(jià)越高）轉(zhuǎn)角、小面積門面價(jià)最高服裝、飾品、百貨、餐飲商業(yè)個(gè)案分析21位置：鐘樓街臨街門面（距項(xiàng)目30米）租金：臨街門面200-150元/㎡，內(nèi)鋪60-80元/㎡特點(diǎn)：小型集中商業(yè)、位置好、召示性好、人流量大、檔次低。商業(yè)個(gè)案分析22位置：市政廣場(chǎng)對(duì)面（距距廣場(chǎng)30米）租金：臨街門面150元/㎡面積大?。?5-25㎡特點(diǎn)：步行街入口、靈散、位置好、人流量超大、檔次低。商業(yè)個(gè)案分析23位置：盛豐源商業(yè)街（距距廣場(chǎng)200米）租金：臨街門面110-130元/㎡，二樓40-60面積大小：一樓10-25㎡，二樓80-500㎡特點(diǎn)：中等規(guī)模主題式集中商業(yè)，步行街模式、初具影響力。檔次較低。商業(yè)個(gè)案分析24位置：市政廣場(chǎng)旁邊（距廣場(chǎng)20米）租金：臨街門面150元-200/㎡面積大?。?5-65㎡特點(diǎn)：老牌商業(yè)街，入駐有南川目前檔次最高的眾多品牌。潛在項(xiàng)目供應(yīng)花山怡園金山麗苑城市之光九都尚品上海城天河苑坤罡龍都馬瑙城地產(chǎn)馬瑙城地產(chǎn)康田地產(chǎn)恒安地產(chǎn)名潤(rùn)廣場(chǎng)商業(yè)市場(chǎng)調(diào)研——后期供應(yīng)序號(hào)項(xiàng)目名稱后期商業(yè)供應(yīng)體量商業(yè)產(chǎn)品形態(tài)1上海城20000㎡獨(dú)立商業(yè)2九都尚品12000㎡社區(qū)臨街門面3V客公館8000㎡社區(qū)臨街門面4金山麗苑18000㎡社區(qū)臨河門面5天河苑6000㎡社區(qū)臨街門面6花山怡園約2000㎡社區(qū)臨街門面7城市之光約600㎡社區(qū)臨河、臨街商業(yè)8鉑金鳥巢7000㎡臨街門面9坤罡龍都3000㎡臨街門面10世紀(jì)花城24000㎡不詳11康田地產(chǎn)3000㎡底商12凱撒皇庭不詳?shù)咨探咒?3MINI公館約4000㎡底商14同邦國際城約10000㎡底商15馬瑙城地產(chǎn)12000㎡不詳16明潤(rùn)時(shí)代廣場(chǎng)80000㎡合計(jì)約20萬㎡/商業(yè)市場(chǎng)調(diào)研——后期供應(yīng)南川主城區(qū)2012年至2013年其間，商業(yè)供應(yīng)量約20萬方，后期供應(yīng)量較大。其商業(yè)產(chǎn)品形態(tài)以社區(qū)臨街門面為主，商業(yè)定位低。目前南川商業(yè)環(huán)境且落后，僅有鼓樓廣場(chǎng)一個(gè)城市核心商圈，并且商圈內(nèi)商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃不健全。目前南川品牌商家業(yè)態(tài)單一布局分散，沒有形成品牌堆積效應(yīng)。城市缺少具有號(hào)召力與足夠影響力的商業(yè)聚合平臺(tái)。南川商業(yè)銷售情況良好，市場(chǎng)正處于‘青黃不接’階段。臨街門面售價(jià)為10000-30000元/平米南川商業(yè)租賃情況較好，核心位置商鋪皆為滿鋪。預(yù)計(jì)項(xiàng)目位置，臨街層租金臨街層平均租金為200元/㎡。南川未來商業(yè)供應(yīng)量較大對(duì)項(xiàng)目有一定的威脅，但各商業(yè)物業(yè)檔次不高，均以社區(qū)商業(yè)為主，對(duì)項(xiàng)目影響不大。商業(yè)市場(chǎng)小結(jié)檔次低銷售好供應(yīng)足項(xiàng)目現(xiàn)狀29工程初見成效30招商靜待簽約31蓄客狀況在無任何推廣及銷售節(jié)點(diǎn)配合下每周新到訪客戶：10組左右每周新來電客戶：5組左右PART2營(yíng)銷思路項(xiàng)目解讀利益最大化思路營(yíng)銷執(zhí)行難點(diǎn)及解決之道項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目計(jì)量單位數(shù)值初設(shè)指標(biāo)總用地面積M223843238431）建筑占地M218452.4718107.642）道路廣場(chǎng)占地M24203.854548.68總建筑面積M2257424.84253460.39地上部分總建筑面積M2219912.45219352.361）住宅建筑面積M2132670.12132339.052）公建建筑面積M287242.3387013.31（1）商業(yè)M286497.29

居住戶（套）數(shù)戶15251525停車泊位輛717759容積率

9.29.2建筑密度%77.39%75.95%綠地率%22.40%22.40%項(xiàng)目核心價(jià)值三大主力支撐賣點(diǎn)：中心地段國際級(jí)8萬平米一站式商業(yè)航母綜合配套南川地標(biāo)，第一高樓——150米超高層34核心價(jià)值解讀賣點(diǎn)梳理——項(xiàng)目整體1、地段:——中心的中心政治中心經(jīng)濟(jì)中心商業(yè)中心文化中心35賣點(diǎn)梳理——項(xiàng)目整體2、國際級(jí)商業(yè)航母綜合配套8萬方一站式休閑娛樂購物中心，國際一線城市成熟商業(yè)模式餐飲+娛樂+休閑+購物，4大業(yè)態(tài)，千余種產(chǎn)品，萬余商家，滿足全市人民所有生活所需2萬方百貨主力店，填補(bǔ)南川高端商業(yè)空白5000平大型超市，滿足日常生活所需36賣點(diǎn)梳理——項(xiàng)目整體3、南川地標(biāo)第一高樓

150米超高層建筑，南川第一高樓，開創(chuàng)南川城市建筑新高度，絕對(duì)的地標(biāo)，無上的尊榮！中央豪宅，據(jù)此定格！37賣點(diǎn)梳理——住宅核心價(jià)值：中央豪宅，特權(quán)人生——南川無人不知的地標(biāo)建筑，南川人向往的中心區(qū)域，一個(gè)城市的頂級(jí)示范項(xiàng)目，身份象征，財(cái)富標(biāo)志，代言一座城市的居住榮耀。地段價(jià)值——城市中心、政治中心、商業(yè)中心；南川傳統(tǒng)中心富人區(qū)，緊臨河濱景觀帶，位于南川重要交通節(jié)點(diǎn)通達(dá)全城。38賣點(diǎn)梳理——住宅配套價(jià)值——內(nèi)：8萬方國際級(jí)商業(yè)航母綜合配套；外：醫(yī)院、學(xué)校、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等市政配套完善。產(chǎn)品價(jià)值——?jiǎng)?chuàng)新戶型設(shè)計(jì)、超高層地標(biāo)建筑、11500平米的空中花園中庭超大贈(zèng)送面積、完全人車分流、電梯直入車庫、56米超寬樓間距、240mm自動(dòng)保溫墻體、智能一卡通門禁系統(tǒng)、5#樓雙層中空玻璃39賣點(diǎn)梳理——商業(yè)核心價(jià)值：全新商業(yè)模式，南川商業(yè)升級(jí)換代——國際級(jí)一站式休閑娛樂購物中心，統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推廣區(qū)位價(jià)值——南川商業(yè)中心鼓樓壩廣場(chǎng)，覆蓋巨大市場(chǎng)需求，輻射周邊14鎮(zhèn)17鄉(xiāng)品牌商家——主力店、超市、電影院形成源源不斷的財(cái)富磁場(chǎng)業(yè)態(tài)組合和布局——南川首個(gè)內(nèi)街購物中心、各樓層業(yè)態(tài)規(guī)劃互補(bǔ)共贏投資價(jià)值——面積劃分靈活、低總價(jià)、高增值，其他商圈類同物業(yè)五年增值150%，五年穩(wěn)定回報(bào)40%品牌價(jià)值——開發(fā)商在重慶主城擁有多個(gè)知名商業(yè)項(xiàng)目40賣點(diǎn)梳理——商業(yè)7.產(chǎn)品價(jià)值十字金街——全臨街回路式通道，無死角設(shè)計(jì)，人流循環(huán)利用全明采光——商街內(nèi)，挑空20米，打造兩個(gè)陽光中庭多中心——多個(gè)高端品牌商家分散至商街各個(gè)角落景觀廣場(chǎng)——1000平米入口景觀廣場(chǎng)，讓每次購物都心情愉快中央空調(diào)配置——無論大小，每個(gè)店鋪統(tǒng)一贈(zèng)送中央空調(diào)單層電梯超10部——每個(gè)角落都通達(dá)便捷迅速轉(zhuǎn)換41在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下

如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利益最大化？戰(zhàn)略上先住宅后商業(yè)，戰(zhàn)術(shù)上穿插搭配，最成熟的時(shí)候推出溢價(jià)能力最強(qiáng)的產(chǎn)品用住宅持續(xù)熱銷保證項(xiàng)目現(xiàn)金流，不斷刺激市場(chǎng)制造熱度，提升項(xiàng)目城市影響力。利潤(rùn)空間最高的住宅與商業(yè)標(biāo)桿產(chǎn)品，在銷售條件最佳時(shí)推廣迅速實(shí)現(xiàn)利益最大化。最后推出的標(biāo)桿產(chǎn)品，為住宅5號(hào)樓和商業(yè)L1層。結(jié)合主力店開業(yè)，分兩次強(qiáng)推高溢價(jià)產(chǎn)品結(jié)合2012年6月超市開業(yè)、10月百貨開業(yè)，推出LGL2L1\商業(yè)的銷售。借勢(shì)主力店開業(yè)前各商家的推廣，順勢(shì)推出可銷售商業(yè)?？梢?guī)避主力店開業(yè)后各種不確定性因素，給銷售商業(yè)帶來負(fù)面影響。每次商業(yè)推出，高低價(jià)值產(chǎn)品搭售，拉高價(jià)格預(yù)期，形成相互擠壓效應(yīng)，為項(xiàng)目帶來利益最大化。用好招商雙刃劍精減餐飲層主力商家（目前預(yù)留的主力餐飲商鋪共10戶左右）。嚴(yán)格篩選，選用在大重慶范圍內(nèi)有影響力的商業(yè)。減少帶租約銷售面積，降低后期銷售難度。用最少的成本，為項(xiàng)目還來最大的溢價(jià)空間商業(yè)化整為零控制總價(jià)，降低購買門檻，擴(kuò)大客戶基數(shù)，形成熱銷氛圍提高銷售單價(jià)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。提升銷售速度，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)。推售節(jié)奏7.214#開盤5.1銷售中心交付使用1011121234789101112569.83#開盤5.19LG/L2開盤4.216#開盤2011年2012年12.24樣板間開放1.62#開盤5.26L3開盤持續(xù)銷售期3.265#開盤9.29L1/L4開盤11.24商業(yè)交房3.17主力店簽約活動(dòng)2012.4——2012.7持續(xù)推廣活動(dòng)11.09啟動(dòng)招商10.1百貨/影院開業(yè)12342013年1.10客戶回訪2.23集中推廣樓棟號(hào)建面單價(jià)（元）6470044800352002530055800LG（層）18000L1（層）30000L2（層）16000L3（層）11000L4（層）9700各樓棟（層）預(yù)估單價(jià)其中住宅約4.17億元商業(yè)約4.33億元主力店約1.38億元其他約0.47億元本項(xiàng)目總銷目標(biāo)金額

約10億元項(xiàng)目總銷售目標(biāo)目標(biāo)資金分解

樓棟銷售面積（㎡）單價(jià)（元）總銷金（元）住宅61579647007424120041674148008035680031259252006547840021739953009221470051804858001046784001、7、8還遷房源小計(jì)80576

416969500商業(yè)LG18341800033012000L1646530000193950000L260841600097344000L373101100080410000L42,875970027887500小計(jì)24568

432603500主力店

約3.2萬平米4300137600000其他（包括影院、車庫）47488000合計(jì)1034661000其中住宅約1.76億元商業(yè)約2.31億元主力店約1.38億元2012總銷目標(biāo)金額

約5.45億元項(xiàng)目總銷售目標(biāo)52

1季度2季度3季度4季度組團(tuán)樓棟預(yù)計(jì)開盤時(shí)間銷售回款銷售回款銷售回款銷售回款住宅2

32012.9.8

2946528019643520229174403273920042012.7.21

56249760522319208035680120535205

62012.4.21

5939296055680900

3712060

商業(yè)LG2012.5.19

181566001155420049518001155420033012003301200L12012.9.29

5818500038790003879000093096000L22012.5.19

38937600292032001946880024336000973440014601600L32012.5.26

20102500120615004824600884510032164007236900L42012.9.29

5577500

557750011155000

小計(jì)

136589660108499800178722740124201800915726201741834202012年計(jì)劃銷售額合計(jì)4068850202012年計(jì)劃回款額