2025校招：大客戶銷售試題及答案

單項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.大客戶銷售中，核心目標(biāo)是？A.單次交易利潤B.建立長期合作C.快速成交D.提高知名度2.哪種溝通方式在大客戶銷售初期較合適？A.電話溝通B.郵件溝通C.面對面溝通D.短信溝通3.分析大客戶需求時(shí)，重點(diǎn)關(guān)注？A.產(chǎn)品價(jià)格B.競爭對手情況C.客戶痛點(diǎn)和目標(biāo)D.市場趨勢4.大客戶銷售中，關(guān)系維護(hù)的關(guān)鍵是？A.贈送禮品B.定期拜訪C.滿足需求D.頻繁聯(lián)系5.銷售方案制定的依據(jù)是？A.公司產(chǎn)品優(yōu)勢B.客戶需求C.市場平均水平D.銷售經(jīng)驗(yàn)6.處理大客戶投訴，首先要？A.解釋原因B.提出解決方案C.傾聽客戶訴求D.推卸責(zé)任7.以下哪個(gè)不是大客戶特征？A.采購量大B.決策復(fù)雜C.價(jià)格敏感度高D.長期合作潛力大8.大客戶銷售中，了解決策鏈目的是？A.找到關(guān)鍵決策人B.增加銷售機(jī)會C.提高銷售效率D.以上都是9.銷售過程中，挖掘需求的有效方法是？A.直接詢問B.觀察分析C.問卷調(diào)查D.以上都可以10.維護(hù)大客戶關(guān)系，最能體現(xiàn)誠意的是？A.節(jié)日問候B.解決實(shí)際問題C.組織活動D.提供折扣多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.大客戶銷售的特點(diǎn)包括？A.銷售周期長B.金額大C.決策復(fù)雜D.關(guān)系維護(hù)重要2.與大客戶溝通的技巧有？A.傾聽B.提問C.表達(dá)清晰D.保持耐心3.分析大客戶需求可通過？A.直接交流B.市場調(diào)研C.歷史數(shù)據(jù)D.觀察行為4.大客戶銷售方案應(yīng)包含？A.產(chǎn)品介紹B.解決方案C.價(jià)格策略D.服務(wù)承諾5.處理大客戶投訴的原則有？A.及時(shí)響應(yīng)B.以客戶為中心C.避免沖突D.徹底解決問題6.維護(hù)大客戶關(guān)系的方式有？A.定期回訪B.提供增值服務(wù)C.舉辦活動D.建立客戶檔案7.大客戶銷售中的決策鏈可能涉及？A.使用者B.影響者C.決策者D.采購者8.挖掘大客戶需求的途徑有？A.與關(guān)鍵人交流B.分析行業(yè)報(bào)告C.參加展會D.研究競爭對手9.銷售過程中，建立信任的方法有？A.專業(yè)表現(xiàn)B.誠實(shí)守信C.提供價(jià)值D.保持聯(lián)系10.大客戶銷售的風(fēng)險(xiǎn)包括？A.客戶流失B.競爭對手搶奪C.市場變化D.決策鏈變動判斷題（每題2分，共10題）1.大客戶銷售只注重短期利益即可。（）2.郵件溝通是與大客戶溝通的唯一有效方式。（）3.滿足大客戶需求是銷售成功的關(guān)鍵。（）4.處理投訴時(shí)，應(yīng)先反駁客戶觀點(diǎn)。（）5.維護(hù)大客戶關(guān)系只需偶爾聯(lián)系。（）6.銷售方案無需考慮客戶預(yù)算。（）7.了解決策鏈對大客戶銷售不重要。（）8.挖掘需求只需關(guān)注表面需求。（）9.建立信任在大客戶銷售中很重要。（）10.大客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)不可控。（）簡答題（每題5分，共4題）1.簡述大客戶銷售與普通銷售的區(qū)別。2.如何有效挖掘大客戶需求？3.處理大客戶投訴的步驟有哪些？4.維護(hù)大客戶關(guān)系有什么重要性？討論題（每題5分，共4題）1.討論在大客戶銷售中，如何平衡短期利益和長期合作？2.當(dāng)大客戶提出不合理需求時(shí)，應(yīng)如何應(yīng)對？3.談?wù)劥髷?shù)據(jù)在大客戶銷售中的應(yīng)用。4.分析競爭對手對大客戶銷售的影響及應(yīng)對策略。答案單項(xiàng)選擇題1.B2.C3.C4.C5.B6.C7.C8.D9.D10.B多項(xiàng)選擇題1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABCD8.ABCD9.ABCD10.ABCD判斷題1.×2.×3.√4.×5.×6.×7.×8.×9.√10.×簡答題1.大客戶銷售周期長、金額大、決策復(fù)雜，注重長期合作與關(guān)系維護(hù)；普通銷售周期短、金額小、決策簡單，側(cè)重單次交易。2.可通過直接交流詢問、觀察客戶行為、分析歷史數(shù)據(jù)和市場調(diào)研等方式挖掘需求。3.步驟為傾聽訴求、記錄詳情、表達(dá)歉意、提出方案、跟進(jìn)解決、確認(rèn)滿意度。4.維護(hù)關(guān)系可提高客戶忠誠度，增加復(fù)購和推薦，穩(wěn)定業(yè)績，還能獲取反饋改進(jìn)產(chǎn)品。討論題1.短期要滿足客戶當(dāng)下需求促成交易，長期要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和增值內(nèi)容，建立信任，實(shí)現(xiàn)持續(xù)合作。2.先傾聽理解，表明重視，再解釋原因和限制