緒論研究背景及意義研究背景隨著互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)購買農(nóng)產(chǎn)品，并且這種模式已經(jīng)變得越來越流行，生產(chǎn)者正在利用網(wǎng)絡(luò)擴大產(chǎn)品銷售渠道，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷已成為促進農(nóng)業(yè)發(fā)展的有效手段?；ヂ?lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的迅速普及也加速了中國農(nóng)村電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷的建設(shè)與發(fā)展。但任存在一些問題。如農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)營銷理念落后、缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)人才，農(nóng)產(chǎn)品品牌宣傳不到位，缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)理念，農(nóng)村物流配送體系不足以支撐產(chǎn)品輸出等一系列問題。四川安岳是全國唯一的檸檬生產(chǎn)基地，被譽為“檸檬之都”。但是國人對于安岳檸檬卻知之甚少，銷售業(yè)績平平，檸檬產(chǎn)業(yè)發(fā)展正面臨著巨大挑戰(zhàn)，為了改變這一現(xiàn)狀，安岳檸檬必須重新分析發(fā)展策略，緊跟時代潮流，運用網(wǎng)絡(luò)科技，為安岳檸檬謀劃一套適合其發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。研究意義本文以安岳檸檬網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究為題，并對安岳檸檬進行市場分析，針對其現(xiàn)狀進行分析，提出可行的解決方案。該研究具有以下兩個方面的意義：（1）理論意義本文以安岳檸檬網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究為題，讓網(wǎng)絡(luò)營銷理論在實踐中得到了有效應(yīng)用，為農(nóng)產(chǎn)品業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷活動提供了理論依據(jù)，并在某種程度上，對網(wǎng)絡(luò)營銷理論進行了補充，希望通過實際案列分析完善網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)理論。（2）實踐意義文章以安岳檸檬網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究為題展開分析，通過分析安岳檸檬的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀、安岳檸檬網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題。針對其問題提出優(yōu)化建議，為其發(fā)展提供新思路，全面提高安岳檸檬的市場占有率，讓安岳檸檬在未來的市場上占有一席之地。國內(nèi)外研究現(xiàn)狀國內(nèi)外研究現(xiàn)狀網(wǎng)絡(luò)營銷最早是由國外引進的，外國學(xué)者對網(wǎng)絡(luò)營銷進行了一些列的研究，針對營銷活動提出了一些營銷工具，如4p、4c等。Mesajc（2015）提出，互聯(lián)網(wǎng)營銷農(nóng)產(chǎn)品，對于農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)與推廣有積極的作用，并且使得企業(yè)獲得利益，從而加快農(nóng)產(chǎn)品銷量的提高。jessicaAschemann-witzel,klausG.Grunert（2016）認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品與消費者接受度至關(guān)重要，直接影響到農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷效率，消費者信念的決定性作用使得企業(yè)營銷產(chǎn)生積極的營銷態(tài)度。StarbirdSA（2017）認(rèn)為，對于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售，所要獲取的信息量大，方法較難，因此農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)需要一體化經(jīng)營并且全方位掌握銷售信息。MarshallP（2017）認(rèn)為，一體化經(jīng)營提高農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量的同時，也降低了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)效率，而且從銷售利潤中抽取獎勵一部分生產(chǎn)者，從而來保證農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量得以提高。國內(nèi)研究現(xiàn)狀馮巧慧（2017）指出，網(wǎng)絡(luò)營銷分為交易型服務(wù)和社會化服務(wù)，消費者對于特色農(nóng)產(chǎn)品的需求，更主動的去要求去提出建議產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)，并且不斷強化消費者的主觀意愿。李硯，盧海霞（2017）在網(wǎng)絡(luò)營銷新概念服務(wù)整合中明確提出企業(yè)應(yīng)多研究顧客的需求和欲望，多研究顧客愿意為其付出代價，多研究如何讓顧客購買更便利，多研究如何與消費者更好的進行有效的溝通。謝秋萍，劉?。?019）還認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏品牌建設(shè)。在互聯(lián)網(wǎng)上，農(nóng)產(chǎn)品銷售開始形成，但各類水果品牌的建設(shè)相對滯后，缺乏強勢品牌。水果作為日常消費品，購買率相對較高，品牌建設(shè)對總體客戶保留和銷售增長的影響很大。所以如果想要在互聯(lián)網(wǎng)上占有一席之地，只有提高其品牌建設(shè)的力度，才能更好地確保農(nóng)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)營銷中得到長久發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷理論基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)營銷是新時代的具體表現(xiàn)，是企業(yè)所接納并喜歡的一種銷售模式，他能夠幫助企業(yè)降低成本，從而獲得更多的利潤。網(wǎng)絡(luò)營銷主要是以互聯(lián)網(wǎng)為載體，以網(wǎng)絡(luò)用戶為中心，以市場需求和認(rèn)知為導(dǎo)向，利用各種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用手段去實現(xiàn)企業(yè)營銷目的一系列行為。雖然網(wǎng)絡(luò)營銷以互聯(lián)網(wǎng)為核心平臺，但也可以整合其他的資源形成整合營銷，比如銷售渠道、營銷推廣、品牌促銷等。互聯(lián)網(wǎng)擁有其他任何媒體都不具備的綜合營銷能力，網(wǎng)絡(luò)營銷可進行從前期的品牌推廣，到銷售，到后期的服務(wù)，包括市場定位、市場細分產(chǎn)品定位等一系列工作。網(wǎng)絡(luò)營銷理論基礎(chǔ)主要包括網(wǎng)絡(luò)整合營銷理論、軟營銷理論、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營銷理論、直復(fù)營銷理論和全球營銷理論。所謂的“網(wǎng)絡(luò)關(guān)系”營銷，是指借助移動網(wǎng)絡(luò)、計算機通訊、數(shù)字媒體的幫助，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營銷重視消費者的需求，它還是一個互動工具，是企業(yè)實現(xiàn)整體流程營銷的理想工具。與此同時他還可以大大簡化客戶的購買流程，節(jié)省公司轉(zhuǎn)換成本，提高客戶購物效率。網(wǎng)絡(luò)營銷還能幫助企業(yè)運用電子信息網(wǎng)絡(luò)尋找全球客戶資源，為企業(yè)走向世界提供基礎(chǔ)?，F(xiàn)代企業(yè)必須充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的互動優(yōu)勢，形成企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與消費者之間的長期聯(lián)系，靈活地進行網(wǎng)絡(luò)營銷，促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。市場環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析政治環(huán)境分析中國以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)起家，國家、政府以及農(nóng)民本身都十分重視農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售。因為農(nóng)產(chǎn)品的特性所以受國家宏觀調(diào)控影響比較大。加之互聯(lián)網(wǎng)的興起，越來越多的行業(yè)與之結(jié)合，“互聯(lián)網(wǎng)＋”模式發(fā)展迅速、優(yōu)勢漸漸顯露，互聯(lián)網(wǎng)＋農(nóng)產(chǎn)品也是形勢所驅(qū)，也是新時代的見證，受到國家以及地方政府的重視。2015年3月5日，國家發(fā)展戰(zhàn)略文件里出現(xiàn)了“互聯(lián)網(wǎng)+”，可見互聯(lián)網(wǎng)對于國家的經(jīng)濟發(fā)展有著重要作用。2015年7月，國務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于積極推進“互聯(lián)網(wǎng)+”行動的指導(dǎo)意見》，其中明確指出國家怎樣通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展經(jīng)濟，企業(yè)如何通過互聯(lián)網(wǎng)提升利潤，完成整體營銷目標(biāo)。農(nóng)業(yè)部副部長屈冬玉說：“全面建成小康社會需要依靠農(nóng)業(yè)，我們需要站在互聯(lián)網(wǎng)的同一起跑線上，與世界比肩，與歷史同發(fā)展，積極運用互聯(lián)網(wǎng)搞經(jīng)濟，積極開展扶貧工作，減少貧富差距，努力打造農(nóng)村城市，盡快把我國建設(shè)成為世界農(nóng)業(yè)強國?！卑苍揽h政府也積極制定了網(wǎng)絡(luò)銷售管理規(guī)范、網(wǎng)絡(luò)銷售安全管理辦法、網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管等辦法，以保證安岳檸檬在網(wǎng)絡(luò)上的銷售能夠做到企業(yè)賣的放心，消費者買的安心。只有這樣才能使安岳檸檬在競爭激烈的市場環(huán)境中有立足之地。經(jīng)濟環(huán)境分析隨著國家經(jīng)濟的飛速發(fā)展，人們的生活水平也有所提高。對于日常的消費習(xí)慣發(fā)生了極大的變化，人們的需求也越來越大，對于產(chǎn)品的差異性也越來越強。為了滿足消費者的各類需求需求，市場上也出現(xiàn)了各類新奇產(chǎn)品。加之網(wǎng)絡(luò)的普及在極大程度上推動了電子商務(wù)的發(fā)展，以及人們的消費習(xí)慣都極大的推動了為網(wǎng)絡(luò)消費模式的發(fā)展。社會環(huán)境分析中國人口基數(shù)大，消費群體龐大且消費能力也在不斷提升，越來越多的國家想把公司開在中國，因為中國的消費能力以及消費習(xí)慣是其他國家所不能比擬的。據(jù)《四川日報》報道，隨著消費水平和生活習(xí)慣的變化，人們對綠色健康食品的需求已成為時尚。檸檬，因其自身營養(yǎng)豐富、用途多樣而越來越深受消費者的青睞。在國外，人們已經(jīng)將檸檬檸檬視為保健食品，作為保健食品檸檬可用于食欲不振、解暑、解咳等作用；意大利更是使用檸檬在生活中的方方面面，因為供不應(yīng)求意大利農(nóng)民甚至放棄了種植糧食轉(zhuǎn)而生產(chǎn)檸檬。而在我國，人們對于檸檬的使用情況不是特別了解促使我國檸檬的生產(chǎn)加工還存在很大的空缺。技術(shù)環(huán)境分析安岳檸檬引進美國先進檸檬生產(chǎn)設(shè)備。安岳作為一個農(nóng)業(yè)生產(chǎn)縣，他的工業(yè)加工條件并沒有達到一定的生產(chǎn)要求，為此安岳檸檬加工企業(yè)陸續(xù)從國外引進先進設(shè)備，幫助其發(fā)展。檸檬主要存在鮮果加工、檸檬輔料加工等，這些都需要加工設(shè)備的技術(shù)支持。國外新進的高科技設(shè)備填補了安岳檸檬加工技術(shù)的空白，為安岳檸檬的生產(chǎn)加工帶來了更安全便捷的技術(shù)，這更有利于安岳檸檬快速進入國際市場，打響安岳檸檬的國際品牌，帶動安岳走向世界。網(wǎng)絡(luò)購物由于網(wǎng)絡(luò)科技的進步，已經(jīng)越來越方便了。例如支付方式的多樣化：微信支付、支付寶支付以及人臉支付等。這些支付方式大大的方便了人們的生活。微觀環(huán)境分析消費者分析在交換市場上，消費者行為主要是指企業(yè)與消費者之間的關(guān)系，兩者存在著一種交換關(guān)系，企業(yè)通過分析消費者行為了解消費者需求以及他們購買產(chǎn)品的原因，并通過消費者的購買方式和使用過程，為下一步是否繼續(xù)購買做深入研宄與分析。消費者行為不只是一種消費行為方式，它是完整的一個過程，一套完整的服務(wù)，消費者的心理變化和行為變化影響和決定是否完成購買。二者相互影響，彼此滲透，構(gòu)成了完整的消費過程。安岳檸檬消費群體主要為一般消費者和企業(yè)，一般消費者的年齡在18-60的階段，用于生活消費，企業(yè)組織一般為大規(guī)模購買，生產(chǎn)加工用于二次銷售，并且會與檸檬賣方市場保持長期聯(lián)系，以保貨量充足。競爭者分析安岳檸檬雖然在市場上占有一定比重但是也并不影響其他檸檬品牌的發(fā)展，所以安岳檸檬還存在著許多有力的競爭對手，比如大家熟識的小青檸、印度大果等。還有國內(nèi)檸檬的發(fā)展，如重慶、臺灣、云南他們的檸檬在消費市場上有著一定地位。以及國際檸檬業(yè)對中國市場的沖擊，如意大利，美國，印度等，在技術(shù)上（生產(chǎn)、采摘、銷售、物流、服務(wù)），他們都可能領(lǐng)先我們許多。檸檬基本沒有替代品，因為它的用途以及使用方法區(qū)別于一般的水果，因為檸檬主要用于制造檸檬酸，這是飲料的必要添加劑，或是作為食材輔料，或是運用于藥材料理。所以檸檬產(chǎn)品有著重要的市場地位，它是不可能輕易被其他商品取代的。SWOT分析表2.1swot分析表優(yōu)勢劣勢產(chǎn)量優(yōu)勢品種優(yōu)勢品牌優(yōu)勢未形成規(guī)模經(jīng)濟服務(wù)意識尚未形成人才匱乏品牌傳播不足機會威脅國民經(jīng)濟發(fā)展國家政策支持其它競爭品牌檸檬知識宣傳不足物流體系不完善優(yōu)勢分析（1）產(chǎn)量優(yōu)勢。安岳作為中國的主要檸檬生產(chǎn)地，檸檬產(chǎn)量已經(jīng)占到了全國總產(chǎn)量的80%以上。大量遠銷省外和國外，其銷售量占到了總銷售量的70%。對于出口貿(mào)易也不是問題。（2）品種優(yōu)勢。安岳縣主栽的檸檬品種為尤力克。尤力克是大多數(shù)種植基地的首選品種，其主要原因是它不挑環(huán)境、生存能力很強，與其他品種相比較尤力克不僅抗旱、抗病，產(chǎn)量還比一般的品種大，且果子肉厚皮薄，水分多，果肉甜。相關(guān)專家也對尤力克展開了一定研究，西南農(nóng)大聯(lián)合中國柑橘研究所和四川省農(nóng)科院對安岳檸檬品種進行研究，在此基礎(chǔ)上，開發(fā)尤力克檸檬提純復(fù)狀和優(yōu)選株系及脫毒菌的繁育推廣，使其品種越來越強大。（3）品牌優(yōu)勢。安岳素有檸檬之都的稱號，國家相關(guān)機關(guān)通過研究討論，為“安岳檸檬”實施原產(chǎn)地、地域保護。賦予安岳檸檬榮譽特權(quán)，整個安岳檸檬將統(tǒng)一以“安岳檸檬”一個品牌闖市場。這不僅加強了對安岳檸檬品牌的保護也加深了安岳檸檬在消費者心中的印象。劣勢分析（1）規(guī)模經(jīng)營尚未形成。農(nóng)民都是自己干自己的，沒有形成規(guī)模經(jīng)濟以及規(guī)范化管理，農(nóng)民的能力以及意識不夠，無法從事農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷，這使得安岳檸檬一直處在一個不高不低的位置。沒有企業(yè)起帶頭作用，與農(nóng)民合作，發(fā)揮農(nóng)民的力量；甚至還存在著生產(chǎn)者市場的情況，農(nóng)業(yè)企業(yè)生產(chǎn)不出消費者滿意的產(chǎn)品或是企業(yè)有生產(chǎn)加工能力，產(chǎn)品也能受到消費者的認(rèn)可，但銷售不暢。（2）缺乏高素質(zhì)人才。這里的人才是指帶動企業(yè)發(fā)展的綜合性人才。人才是推動經(jīng)濟發(fā)展的重要力量，是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)力量也是根本力量。一個個人才力量組成了我們強大的組織集體。這里的人才是指幫助企業(yè)發(fā)展的綜合性人才，因為對于生產(chǎn)加工企業(yè)的工作人員他的綜合能力會相對匱乏。針對公司發(fā)展的需求，企業(yè)需要管理人才、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才、營銷技術(shù)人才、客服服務(wù)人才。這些人才在企業(yè)發(fā)展中起著至關(guān)重要的作用。（3）品牌傳播不足。盡管有著“中國檸檬看四川，四川檸檬看安岳”的美譽，但是人們對于安岳檸檬這個品牌還是知之甚少，只是在四川省內(nèi)有些許名氣，對于其品牌發(fā)展和傳播還有所欠缺。機會分析隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，人們生活也發(fā)生了翻天覆地的變化，消費習(xí)慣和消費水平也在不斷提高。正是這些改變使得消費者的消費心理也發(fā)生了微妙的變化，從過去的只關(guān)心產(chǎn)品價格，到現(xiàn)在更注重品質(zhì)與健康。現(xiàn)代消費者更傾向于高品質(zhì)的安全綠色產(chǎn)品。由于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的盛行，人們生活方式不斷變化，對網(wǎng)絡(luò)購物方式的依賴程度也越來越高，在加之支付方式的普及，網(wǎng)絡(luò)購物越來越方便，所以農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的機遇相當(dāng)?shù)拇?。威脅分析其它競爭品牌。一些外國檸檬的進入，檸檬并非安岳所獨有，美國、臺灣、意大利等地區(qū)也主產(chǎn)，這些檸檬生產(chǎn)區(qū)給安岳檸檬的發(fā)展帶來了極大的競爭。檸檬知識宣傳不到位。檸檬不像一般柑橘一樣，它的食用方法以及功效不被大眾熟知，以至于大眾的印象只留在泡水喝。這是整個檸檬市場所欠缺的，檸檬知識的宣傳工作。物流系統(tǒng)不完善。農(nóng)村路況或是物流系統(tǒng)不完善，導(dǎo)致供銷環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題。安岳檸檬網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀及問題分析安岳檸檬網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析隨著“互聯(lián)網(wǎng)＋”的興起，越來越多的果農(nóng)懂得網(wǎng)絡(luò)營銷，其主要有農(nóng)產(chǎn)品分類組織合作模式、政府農(nóng)業(yè)網(wǎng)站模式、電子商務(wù)平臺模式。2015年，安岳檸檬與阿里巴巴、京東展開新型電商戰(zhàn)略性合作，并完成簽約，這場合作使安岳檸檬增強了信心。與此同時安岳縣還整合國家扶持資源，地區(qū)合作商網(wǎng)絡(luò)資源，電商網(wǎng)絡(luò)平臺資源等。構(gòu)建城鄉(xiāng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，承接義賣業(yè)務(wù)，幫助安岳縣農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售。安岳地處農(nóng)村交通不便，為了提高安岳地區(qū)物流配送能力，實現(xiàn)物流方便快遞到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的愿望。安岳縣政府聯(lián)合各級地方組織建立電商倉儲物流配送中心，并對物流配送中心組建信息化交流中心，引導(dǎo)京東、郵政、快遞公司等企業(yè)入駐。目前安岳檸檬營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國各地，基本形成“買全國、賣全國”的格局。據(jù)安岳縣商務(wù)局統(tǒng)計2019年雙十一當(dāng)天交易額達到1800余萬元。為了開辟新的銷售渠道、擴大市場、加快推廣、降低銷售成本，企業(yè)和農(nóng)戶在第三方平臺開設(shè)網(wǎng)店銷售。在“一帶一路”時代背景下安岳檸檬抓住了機會，發(fā)展對外貿(mào)易，產(chǎn)品遠銷國外地區(qū)，安岳縣永盛檸檬專業(yè)合作社與新疆霍爾果斯金億集團達成合作，九月至今，安岳檸檬對外貿(mào)易金額已達2000萬美元。這充分說明安岳檸檬正在向擴外擴張往外貿(mào)出口的方向發(fā)展。這離安岳檸檬全球化發(fā)展又更近了一步。安岳檸檬網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題品牌宣傳不到位產(chǎn)品品牌的傳播方式會對產(chǎn)品在社會市場中的發(fā)展存一定影響，其宣傳力度是否合理、恰當(dāng)，也是將企業(yè)的產(chǎn)品信息能否傳達給消費者的關(guān)鍵點。運用差異化的產(chǎn)品品牌宣傳，將自己的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品區(qū)別開來，這一銷售策略在市場上對于產(chǎn)品的發(fā)展和行業(yè)本身的發(fā)展特別重要。根據(jù)問卷顯示，有47%的被訪者不知道安岳檸檬，由此可見安岳檸檬品牌整體普及率不高，品牌傳播力度過于薄弱。如表3.1所示。表3.1消費者對于安岳檸檬的知曉程度知道不知道53%47%因此，企業(yè)投資農(nóng)產(chǎn)品品牌也是必要的，它必須基于消費者對品牌的認(rèn)知和商譽，這樣才能建立起消費者心里對安岳檸檬的忠誠，以品牌提供的功能效益培養(yǎng)消費者。對消費者最重要的是關(guān)于產(chǎn)品本身的各種信息，與其他同類產(chǎn)品有什么不同等。如果農(nóng)品品牌的宣傳方式和傳播力度只流于表面，這不利于安岳檸檬的品牌發(fā)展。品牌傳播是產(chǎn)品推廣傳播中最重要的環(huán)節(jié)，在信息爆炸的時代，它不應(yīng)局限于互聯(lián)網(wǎng)的單一平臺，應(yīng)該在多個網(wǎng)站上被多個品牌多樣化和接受。當(dāng)品牌有基本條件成為其他方面的知名品牌時，品牌傳播力量和提升品牌傳播實力是非常關(guān)鍵的，解決品牌傳播方式單一的問題至關(guān)重要。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道運用不充分網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道的功能大相徑庭，但是企業(yè)會更加青睞于網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，因為網(wǎng)絡(luò)營銷渠道會更加方便、更加節(jié)約成本。營銷渠道與企業(yè)、消費者是相互依存的關(guān)系，企業(yè)通過營銷渠道與消費者建立聯(lián)系以達到產(chǎn)品、服務(wù)的交付，其過程包括信息交流、產(chǎn)品轉(zhuǎn)移、資金轉(zhuǎn)移等。其中訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道必不可少的三大基本功能。微信、短視頻以及電商平臺是安岳檸檬選擇的主要的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。在新的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代背景下，其使用的網(wǎng)絡(luò)宣傳手段較少，而且宣傳力度不夠，沒有在消費者心中造成沖擊力。通過調(diào)查問卷得出，由朋友推薦介紹得知安岳檸檬產(chǎn)品信息的占比相當(dāng)大，比重達到59.46%，41.89%的消費者通過微博微信渠道得知安岳檸檬產(chǎn)品信息，32.43%的消費者是通過電商平臺獲取信息的，通過視頻廣告的有17.57%，通過百度推廣得知的僅6.76%。如表3.2所示。由此可見企業(yè)并沒有完全發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷渠道推廣的作用，使得其企業(yè)信息和產(chǎn)品信息未能推廣到消費者市場當(dāng)中去，以及對現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣平臺運用不充分，其中百度推廣并沒有發(fā)揮它的作用，企業(yè)可以通過百度推廣等搜索引擎進行信息收集。對于現(xiàn)代的消費者而言，他們對快手、抖音等視頻軟件的青睞程度已經(jīng)越來越高，安岳檸檬沒有抓住時機，沒有找準(zhǔn)消費者的胃口，對癥下藥。表3.2獲取產(chǎn)品信息的渠道朋友推薦微博、微信電商平臺視頻廣告百度推廣其他59.46%41.89%32.43%17.57%6.76%32.45%促銷形式過于單一安岳每年都會舉行檸檬節(jié)，對于當(dāng)?shù)鼐用穸詸幟使?jié)是一個相當(dāng)盛大的宴會，每次活動都會有相關(guān)主題，其中不僅包括檸檬產(chǎn)品的介紹還有相關(guān)文化產(chǎn)品的輸出，但是每次活動也只是當(dāng)?shù)厝嗣竦淖脏耍]有對外形成影響。其主要原因是安岳檸檬對于活動的一個策劃、以及落實不是很到位，沒有抓住舉辦檸檬節(jié)的重點，檸檬節(jié)是安岳檸檬做宣傳的絕佳時機，檸檬企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住此機會運用線上加線下相結(jié)合的方式做宣傳。安岳檸檬線下實體店的促銷形式過于單一，線上網(wǎng)絡(luò)銷售也多以打折降價為主，抓不住優(yōu)質(zhì)客戶資源。通過問卷得出有51.85%的被調(diào)查者表示沒有享受過任何優(yōu)惠活動。如表3.3所示。且只是簡單的促銷，比如限時秒殺，這對于消費者而言并沒有多大用處。這也造成了安岳檸檬的品牌和銷售量的薄弱，根究調(diào)查有64%的被調(diào)查者沒有買過安岳檸檬。如表3.4所示。由此可以反應(yīng)出幾個問題：安岳檸檬品牌不響，促銷不夠，需求分析不到位。另外，在百度搜索引擎上搜索安岳檸檬關(guān)鍵詞，多是對公司的一個簡單介紹和公司新聞宣傳，并沒有對公司產(chǎn)品的詳細介紹，這從側(cè)面也說明公司在互聯(lián)網(wǎng)媒體的促銷或者說推廣遠遠不夠。因此公司應(yīng)該調(diào)整網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣和促銷策略，采用更適合公司發(fā)展的促銷手段，改進網(wǎng)絡(luò)促銷策略，加強網(wǎng)絡(luò)促銷力度。表3.3是否享受過安岳檸檬優(yōu)惠活動享受過未曾享受過48.15%51.85%表3.4是否買過安岳檸檬買過沒買過36%64%網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)不足企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)營銷是因為其比一般的營銷模式更加符合現(xiàn)在的市場環(huán)境，其中更有服務(wù)營銷在營銷過程中起著重要作用。服務(wù)營銷指在網(wǎng)絡(luò)營銷中企業(yè)運用一定適合自身條件的方法通過對消費者進行維護，解決消費者在購物過程中產(chǎn)生的一切不滿情緒，幫助消費者提升滿意度，培養(yǎng)客戶忠誠，通過這一系列的舉動幫助企業(yè)在競爭激烈的市場環(huán)境中保持競爭優(yōu)勢從而增加銷售利潤，讓公司得到發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷未來的竟?fàn)帉默F(xiàn)在的價格竟?fàn)庌D(zhuǎn)向服務(wù)竟?fàn)帯，F(xiàn)如今的市場已經(jīng)發(fā)生了改變，已經(jīng)從曾經(jīng)的生產(chǎn)者市場轉(zhuǎn)變?yōu)橄M者市場，其主要原因是市場上源源不斷加入的新星企業(yè)，市場上供大于求亦或是消費者對于產(chǎn)品的形式又有了新的要求，這也要求企業(yè)必須順應(yīng)市場的變化發(fā)生新的轉(zhuǎn)變，否則終會被市場淘汰。市場競爭的殘酷是我們想象不到了，企業(yè)如果想要在市場上立足就必須在產(chǎn)品或是服務(wù)上區(qū)別于其他企業(yè)，建立客戶服務(wù)系統(tǒng)，建立一套規(guī)范化的客服服務(wù)客戶服務(wù)系統(tǒng)。更有學(xué)者專家指出未來網(wǎng)絡(luò)營銷的竟?fàn)帉蓛r格竟?fàn)庌D(zhuǎn)向服務(wù)竟?fàn)?，這也是企業(yè)和消費者說樂見的。根據(jù)問卷分析得出消費者對于物流、客服服務(wù)以及售后服務(wù)存在需求，如果服務(wù)不到位會造成客戶的流失更何談忠誠。在一定程度上來說營銷服務(wù)已經(jīng)成為了公司成名的一項主流競爭，但是安岳檸檬卻在一定程度上丟失了服務(wù)，更是未對網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)放在心上。如表3.4和3.5所示。加強客戶人員素質(zhì)與管理，做好網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)迫在眉睫。表3.4網(wǎng)購客服服務(wù)態(tài)度客服態(tài)度好客服不了解產(chǎn)品客服態(tài)度不好找不到客服62.96%18.52%0%18.52%表4.5售后服務(wù)情況及時處理處理不及時不處理70.37%25.93%3.7%對于網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)存在以上情況，我們應(yīng)當(dāng)總結(jié)經(jīng)驗，堅決杜絕此類事情在發(fā)生。與此同時與客戶長期聯(lián)系建立親密度，安岳檸檬的消費者不僅有一般消費群體更多的還有企業(yè)群體，在日益激烈的市場競爭下，如果對客戶把握不好就會造成顧客流失。缺乏技術(shù)性人才習(xí)總書記曾經(jīng)多次對外提出人才觀念。強調(diào)人才對于社會經(jīng)濟發(fā)展的重要性。人是一切事物的發(fā)展源動力，不管是社會發(fā)展還是企業(yè)發(fā)展都需要注入源源不斷的人才資源，我們從小接受的教育就是我們注重集體，集體利益大于個人利益，也是集體的力量永遠高于個人力量，我們講究團隊合作，而其中的集體就是由一個個人組成，由人成眾，發(fā)揮我們集體的力量創(chuàng)造事物。企業(yè)要發(fā)展離不開人才的力量，這里的人才是指能夠帶動企業(yè)發(fā)展的綜合性人才，這類人是企業(yè)缺乏并且愿意付出代價爭取的人力資源。人的力量是無窮的，它的創(chuàng)造能力是我們無法想象的，所以在現(xiàn)如今競爭激烈的市場競爭中，發(fā)揮人才的力量帶動企業(yè)致富、帶動社會經(jīng)濟的發(fā)展史一件讓所有人興奮的事情。也有專家學(xué)者認(rèn)為在未來的市場環(huán)境中人才競爭才是最終的企業(yè)競爭的表現(xiàn)。安岳檸檬網(wǎng)絡(luò)營銷策略的優(yōu)化建議加強品牌設(shè)計與推廣針對安岳檸檬網(wǎng)絡(luò)營銷中品牌建設(shè)薄弱這一問題，當(dāng)務(wù)之急就是要加強品牌建設(shè)，塑造安岳檸檬的品牌形象，提升安岳檸檬的品牌知名度，提高安岳檸檬在消費者心目中的認(rèn)知度從而增強消費者對安岳檸檬的品牌忠誠度。主要從以下幾個方面著手對安岳檸檬進行品牌設(shè)計：首先是品牌建設(shè)的內(nèi)容方面，需要兼顧產(chǎn)品、包裝、品牌名稱標(biāo)志、維護等多方面的內(nèi)容，產(chǎn)品層面是只要提升產(chǎn)品的品質(zhì)，努力確保產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，讓產(chǎn)品的品質(zhì)得到較好保證；品牌名稱、品牌標(biāo)志設(shè)計方面，選擇讓人朗朗上口的品牌名稱，如“娃哈哈”，設(shè)計讓人耳目一新的品牌標(biāo)志，增強品牌標(biāo)志的沖擊力，讓人過目不忘，能夠在消費者心中能夠留下好的品牌印象，安岳檸檬已地名為名，可以通過地方聯(lián)想，增強消費者的想象；最后從品牌維護方面來看，關(guān)鍵是要建立起完善的品牌維護體系，加強網(wǎng)絡(luò)品牌宣傳力度，及時處理各種可能傷害品牌形象的事件，確保品牌的美譽度。傳統(tǒng)媒體在過去有電視、報紙、廣播、雜志等，而新媒體包括電腦網(wǎng)絡(luò)、手機通訊、移動電視等。相對于傳統(tǒng)的品牌推廣方式，新媒體的營銷渠道更加能夠滲透到廣大的受眾中間，新媒體具有多樣性，信息容量大，跨空間，移動性強等優(yōu)點。微博、微信等平臺都是人們耳熟能詳?shù)男旅襟w，新媒體營銷不單指一個營銷媒體或一個營銷渠道，而是可以同時各大新媒體平臺進行全面的宣傳。目前，大多數(shù)企業(yè)和個體經(jīng)營者都開發(fā)屬于自己的新媒體，而且成本不高。傳統(tǒng)營銷媒體利用電影明星、著名歌星進行產(chǎn)品代言。但明星效應(yīng)的成本很大，一般只有資金雄厚的大企業(yè)大品牌才用此方式，這對于大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品來說，很不現(xiàn)實。而新媒體間接地避開了高成本的明星效應(yīng)，因為在新媒體營銷中，誰都能成為品牌的“明星”，其中不缺自發(fā)形成的例子。比如網(wǎng)紅水果、網(wǎng)紅食品等，農(nóng)業(yè)企業(yè)沒有必要花很多錢。新媒體的“草根”特征可以匯集一定的觀點，形成一個巨大的核心。這些是互聯(lián)網(wǎng)上存在的虛擬圖像，最終這些核心成為有名的“明星”。借助強大的網(wǎng)絡(luò)搜索引擎，創(chuàng)立特色農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)站鏈接，制作新穎、讓人過目不忘的網(wǎng)絡(luò)廣告，利用比較受追捧的抖音、微信微商、網(wǎng)站植入廣告等營銷方法開展特色農(nóng)產(chǎn)品的宣傳與推廣，建立農(nóng)產(chǎn)品體驗交流群、分享群等，擴大和提升農(nóng)產(chǎn)品的口碑和影響力。網(wǎng)絡(luò)渠道優(yōu)化時代的發(fā)展要求企業(yè)重新審視自身，從產(chǎn)品方面、渠道方面、服務(wù)方面、面面俱到，如果企業(yè)想要在競爭激烈的市場環(huán)境中站穩(wěn)腳跟就必須有所改變。渠道成就王者榮耀，掌握渠道的力量就相當(dāng)于事業(yè)成功了一半。所以順應(yīng)時代潮流，正確認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢，并向一些發(fā)展較為成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進行學(xué)習(xí)，總結(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗，并不斷探索適合自身企業(yè)發(fā)展的模式，采取農(nóng)產(chǎn)品雙線銷售。與此同時企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極組件渠道團隊，渠道有讓企業(yè)成就的事業(yè)但它的操作也是讓企業(yè)非常頭痛的事情，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加大資金投入，引入渠道相關(guān)人才，完善渠道相關(guān)設(shè)備支持，讓安岳檸檬在整個生產(chǎn)銷售過程中能夠得到穩(wěn)健發(fā)展，讓安岳檸檬能夠在競爭激烈的市場環(huán)境中得到穩(wěn)定的發(fā)展。安岳檸檬應(yīng)當(dāng)采取線上線下相結(jié)合的方式發(fā)展。線下建設(shè)便民服務(wù)站。選擇發(fā)展較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，建設(shè)自營便民服務(wù)店。主要承擔(dān)區(qū)域內(nèi)安岳檸檬倉儲、物流配送等工作。線上與電商平臺達成合作，與阿里巴巴、天貓、舒寧易購、京東簽訂協(xié)議，這些電商平臺本身已經(jīng)是業(yè)界的代表，并且有了一定的知名度和忠誠度，借助這些電商平臺與消費者建立聯(lián)系，創(chuàng)造交易關(guān)系。運用電商平臺與消費者保持長期聯(lián)系，以此增加重復(fù)購買率，這種方式對于阿里巴巴平臺消費者更加實用，因為其主要購買者為企業(yè)，阿里巴巴是企業(yè)與企業(yè)的交易平臺，企業(yè)的訂貨量非常龐大，這種用戶他會對產(chǎn)品有一個穩(wěn)定的需求，檸檬銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住這類用戶，與其保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系。除了電商平臺以外，市場上又涌現(xiàn)了一批視頻播放軟件，這類軟件從前期的只是用于休閑娛樂打發(fā)時間，再到后來的公司用于廣告投放，因為在如今的快城市、快生活的情況下，人們已經(jīng)較少觀看電視，閱覽雜志，用這種視頻軟件投放廣告更能讓消費者接受，這種方式也更節(jié)約成本，現(xiàn)在公司又用這類軟件銷售產(chǎn)品，直接通過廣告下方的連接完成購買，對于消費者而言簡單易學(xué)，操作方便，這也讓我們看到了我們?nèi)说闹腔?，也就是人才的力量。其中出現(xiàn)了很多的網(wǎng)紅，消費者很樂意觀看網(wǎng)紅視頻，其中包括娛樂主播，美妝主播，吃播、好物推薦主播，他們不僅為消費者做免費的講解，還承接企業(yè)業(yè)務(wù)，做直播帶貨，這也就是大家所熟識的網(wǎng)紅直播帶貨。其中推動直播事業(yè)發(fā)展的有我們所熟識的網(wǎng)紅達人，比如淘寶一姐薇婭；口紅一哥李佳琪；只要他們一出手，那必定在江湖上掀起一場血雨腥風(fēng)。網(wǎng)紅的力量是不可估量的。安岳檸檬也可以借助網(wǎng)紅的力量，自行打造網(wǎng)紅‘水果一哥’，水果一哥區(qū)別于一般網(wǎng)紅博主，他是將是安岳檸檬的代名詞。由網(wǎng)紅通過對檸檬的生產(chǎn)加工以及銷售的全過程做直播講解，前期做宣傳，中期做預(yù)熱，為后期的銷售做鋪墊。當(dāng)然需要我們注意的還有，網(wǎng)絡(luò)直播應(yīng)當(dāng)遵守國家及相關(guān)法律規(guī)范，網(wǎng)紅有一定的職業(yè)道德和，我們也看到過很多關(guān)于網(wǎng)紅觸動法律以及道德的案列，其中造成的影響不言而喻，企業(yè)的發(fā)展是循序而成的不能急于求。直播帶貨的發(fā)展要求企業(yè)、博主以及消費者的共同努力。安岳檸檬屬于鮮活產(chǎn)品，它對于儲存以及物流的要求很高，如何保證產(chǎn)品在采摘到物流配送過程中減少損壞，這是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)需要研究也是必須解決的問題。建立或是購入保鮮儲存室，引入高質(zhì)量物流公司，或是聯(lián)合組建高級物流信息網(wǎng)，當(dāng)然這類方式對于費用的花費會比較大，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對自身情況作出綜合考慮再做出選擇，對于引入的物流企業(yè)，應(yīng)當(dāng)與其簽訂相關(guān)規(guī)定協(xié)議，以保證后期的合作能夠達到共贏。企業(yè)應(yīng)建立客戶網(wǎng)上反饋信息交流平臺，及時與顧客就物流滿意度進行溝通，針對評價較低的運輸企業(yè)，必須實時提出整改或替換，針對消費者提出的要求，必須隨時與運輸企業(yè)進行溝通協(xié)調(diào)，只有這樣才能更準(zhǔn)確的為顧客提供便利的服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷促銷方案參加線上的“聚劃算”“雙十一”“雙十二”淘寶天貓活動、京東生鮮蘇寧易購自營活動等進行發(fā)放店鋪紅包和優(yōu)惠券、滿減滿贈、折上折，是促銷安岳檸檬的種重要方式。當(dāng)前越來越多的直播和小視頻播放深入大眾中去，人們越來越喜歡通過直播的形式來購買產(chǎn)品，一是直播影響力大，尤其是隨著“網(wǎng)紅”的宣傳，加深了人們對產(chǎn)品的印象，另一方面是直播的信息傳播速度快，很快就打響了產(chǎn)品名氣，對產(chǎn)品起了很強大的包裝作用，不管是企業(yè)還是個人，只要通過一部手機，就可以進行網(wǎng)上售賣安岳檸檬，并獲得點贊關(guān)注，無疑為安岳檸檬增強了信心。通過視頻app發(fā)起評檸檬活動，由消費者自由創(chuàng)作視頻傳至視頻平臺，獲得最多點贊數(shù)，最多評論數(shù)，最多轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)的，可以獲得安岳檸檬給予的獎勵，對于參加活動的大多數(shù)并不在乎獎品，而在乎自身的曝光度，所以安岳檸檬在技術(shù)和宣傳上給予一定的扶持，最后會有一定的收獲。完善網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展離不開各個組織版塊的幫助，如服務(wù)營銷，提供讓消費者滿意的服務(wù)是各個企業(yè)一生的追求。因為提供服務(wù)對于企業(yè)來說能夠節(jié)約成本，操作簡單，不需要投入太多的成本與技術(shù)支持，對于剛剛成立的小公司來說是很好的選擇，對于成立已久的大公司來說，關(guān)注服務(wù)無疑是對公司的發(fā)展添磚加瓦。所以為了保障安岳檸檬網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，應(yīng)當(dāng)建立完善的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)系統(tǒng)，為消費者提供售前、售中、售后全方位的服務(wù)，讓消費者有良好的購物體驗。同時建立安岳檸檬網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)系統(tǒng)調(diào)查小組，第一時間深入市場基層調(diào)查城鄉(xiāng)內(nèi)各個單位的農(nóng)產(chǎn)品“線上+線下”銷售服務(wù)情況，根據(jù)反饋信息，及時針對這些信息作出銷售方案及服務(wù)系統(tǒng)的調(diào)整回應(yīng)，讓消費者看到企業(yè)的誠意和跟隨時代跟隨他們不斷變化的消費意愿的明顯的進步，從而提升安岳檸檬網(wǎng)絡(luò)銷售的市場占有率和競爭力。引進技術(shù)性人才企業(yè)的發(fā)展離不開人才的力量。這里的人才包括管理類人才、營銷人才、技術(shù)人才、服務(wù)型人才。企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營過程中需要這些人才的加入。比如管理者，一個優(yōu)秀的管理者就是公司的核心資源，主要為企業(yè)的發(fā)展做出規(guī)劃，分配企業(yè)資源等。這類人才企業(yè)本身匱乏需要由外引進。技術(shù)研發(fā)類人才。對于安岳檸檬而言檸檬的生產(chǎn)加工離不開這類人才。安岳檸檬網(wǎng)絡(luò)營銷更離不開網(wǎng)絡(luò)性技術(shù)人才。我國目前農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售人才較為稀缺，一方面是因為互聯(lián)網(wǎng)銷售發(fā)展的時間較短，大多數(shù)人對于行業(yè)的發(fā)展了解較少，認(rèn)為發(fā)展沒有前景，不愿意從事該行業(yè)。另一方面，農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售對于銷售人員的要求較高，既要具有相關(guān)的銷售經(jīng)驗，又要具備一定的計算機技術(shù)，大多數(shù)的人不具備該條件，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)銷售的人才較為稀缺，人才的缺少阻礙了農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的更好發(fā)展。企業(yè)應(yīng)當(dāng)有自己的人才培養(yǎng)機制，不能全是由外部引入。一方面要培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷人員的終端消費升級的判斷力，這是非常重要的培育目標(biāo)，是直接影響網(wǎng)絡(luò)銷售人員適應(yīng)市場的關(guān)鍵因素。另一方面要培養(yǎng)營銷人員對于全新網(wǎng)絡(luò)銷售渠道、模式、路徑的掌握能力，進而達到預(yù)期的市場拓展目標(biāo)。第三類是營銷型人才。此類人才是公司相當(dāng)重視，因為他所具備的有整個供銷環(huán)節(jié)的能力。包括前期的市場調(diào)研，營銷策略、營銷戰(zhàn)略策劃、以及客戶關(guān)系管理等。此類人才為公司提出的都是非常有建設(shè)性的問題。結(jié)論互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展己經(jīng)深入到我們生活中的方方面面，農(nóng)業(yè)發(fā)展也不可避