小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)工作手冊銀行模板資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)工作手冊(XX銀行)目錄小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)手冊3小微企業(yè)的定義與目標(biāo)群體小微企業(yè)的資金需求特征小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)分析手冊11小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)調(diào)查中核心風(fēng)險(xiǎn)要素小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)流程62小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)人力資源手冊108小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)崗位描述小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)所需人員的招聘小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)人員激勵(lì)機(jī)制工資與績效考核工作中的加分與扣分機(jī)制信貸員能力分級職業(yè)規(guī)劃、提升與退出小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)機(jī)制小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)準(zhǔn)備手冊市場調(diào)研系統(tǒng)準(zhǔn)備商務(wù)計(jì)劃項(xiàng)目執(zhí)行流程業(yè)務(wù)開始打包資料及目錄項(xiàng)目報(bào)告手冊項(xiàng)目報(bào)告招聘歷史培訓(xùn)歷史課堂培訓(xùn)實(shí)務(wù)培訓(xùn)新支行建設(shè)貸審會(huì)能力建設(shè)1.小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)手冊小微企業(yè)的定義與目標(biāo)群體特征小微企業(yè)定義小微企業(yè)是最高不超過50萬能夠滿足資金需求的、而且所從事的貿(mào)易、流通、服務(wù)行業(yè)、生產(chǎn)、加工、制造業(yè)與老百姓的日常生活息息相關(guān)的各類個(gè)體工商戶、微型企業(yè)、小型企業(yè)及家庭作坊。小微企業(yè)目標(biāo)群體特征權(quán)益相對較低、流動(dòng)資金有限可是周轉(zhuǎn)率高、業(yè)務(wù)中占用的財(cái)產(chǎn)相對少;家庭生意;沒有或者非常少的會(huì)計(jì)資料;需求相對少量的資金作為流動(dòng)資金或進(jìn)行小額投資;還款的責(zé)任由整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)單位承擔(dān)(如家庭);不總是能夠提供”典型的”抵押品;處理程序必須簡單,迅速且價(jià)格合理,總而言之就是要沒有太多的繁文縟節(jié)。附:標(biāo)準(zhǔn)小微企業(yè)信貸產(chǎn)品描述準(zhǔn)入條件:客戶在本地實(shí)際經(jīng)營期限在3個(gè)月以上;申請10萬以上要求本地經(jīng)營12個(gè)月以上;貸款金額:5,000元(含)-500,000元(含)人民幣;貸款期限:3-12個(gè)月(用于流動(dòng)資金),3-24個(gè)月(用于固定資產(chǎn)投資);貸款用途:用于流動(dòng)資金或投資于固定資產(chǎn)(包括動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn));目標(biāo)客戶群:在業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域內(nèi)從事正當(dāng)生產(chǎn)、貿(mào)易、服務(wù)等行業(yè)的私營業(yè)主、個(gè)體工商戶和城鎮(zhèn)個(gè)體經(jīng)營者等微小企業(yè)主;擔(dān)保方式:自然人連帶責(zé)任保證;保證人數(shù):一個(gè)或多個(gè)保證人;申請10萬以上貸款原則上要求保證人本地有固定資產(chǎn);申請10萬以下貸款,申請人保證人本地均無房的,需有其它當(dāng)?shù)胤€(wěn)定性特征。貸款利率:年利率15%;還款方式:按以按月等額本息還款為主,但也可根據(jù)客戶行業(yè)生意特征及客戶現(xiàn)金流特點(diǎn)謹(jǐn)慎制定不等額還款計(jì)劃;還款日設(shè)定為每月1日至25日;短期內(nèi)只滿足每月等額本息還款。10、提前還款:貸款3個(gè)月內(nèi)提前還款需收取一定比例補(bǔ)償金,以多收剩余本金一個(gè)月利息作為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn),但最高不超過500元;貸款滿3個(gè)月以上提前還款,銀行有權(quán)收取補(bǔ)償金。由貸審會(huì)決定收取比例。一般原則為還款正常不收取補(bǔ)償金。提前還款再申請的,須還款本金超過80%以上,否則不受理。11、并行貸款:在本銀行其它支行或部門仍有抵押類經(jīng)營性貸款余額的,申請不支持(包含創(chuàng)業(yè)貸款);12、貸款關(guān)聯(lián)人年齡:申請人與保證人包含貸款期限內(nèi)年齡不超過60周歲,共同借款人年齡沒有限制。?小微企業(yè)的資金需求特征行業(yè)資金需求－嘉興注:旺季淡季類別行業(yè)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月貿(mào)易類副食品糧油小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷營銷準(zhǔn)備員工工號牌、名片(正面信貸員信息,反面產(chǎn)品宣傳)、產(chǎn)品宣傳頁、X架、宣傳橫幅、印有小貸logo小便簽、筆、鑰匙扣、環(huán)保袋等。掃街營銷品數(shù)量以單個(gè)信貸員首月消耗1000份配備,適當(dāng)增加如產(chǎn)品宣傳頁及小禮品為支行放置配備數(shù)量?！睊呓帧睜I銷階段+網(wǎng)點(diǎn)營銷自課堂培訓(xùn)開始至對外受理業(yè)務(wù)1個(gè)月內(nèi),以”掃街”營銷+網(wǎng)點(diǎn)營銷為主。規(guī)定信貸員每周掃街時(shí)間不少于3個(gè)小時(shí),要求信貸員對營銷每戶客戶的狀態(tài)進(jìn)行記錄。如遇工作量不滿,則剩余時(shí)間全部用于掃街營銷。網(wǎng)點(diǎn)營銷由所管轄區(qū)域的支行進(jìn)行宣傳品檢查的維護(hù)。要求網(wǎng)點(diǎn)放置產(chǎn)品宣傳頁、X架、使用網(wǎng)點(diǎn)LED(XX銀行向小商戶、小企業(yè)提供5000元-50萬元經(jīng)營性貸款,高效、便捷、無抵押。咨詢電話:)、銀行電話語音、宣傳小禮品等。信貸員”掃街”反饋表(實(shí)用否??)記錄人:第一次第二次第三次第一次第二次第三次宣傳時(shí)間宣傳時(shí)間區(qū)域店名級別級別級別備注區(qū)域店名級別級別級別備注級別代號級別描述YY+有資金需求,而且詳細(xì)的了解產(chǎn)品或受理網(wǎng)點(diǎn)Y對產(chǎn)品感興趣,但現(xiàn)階段無貸款需求YI有資金需求,但對我們的利息不滿意YO有資金需求,但有其它融資渠道NN無資金需求GG只是提交給客戶,例如老板不在家,比較忙等注:級別列按照級別描述,用代碼填寫;備注列填寫聯(lián)系方式或其它了解信息。較大規(guī)模的宣傳推廣對外受理業(yè)務(wù)第2個(gè)月起,開始短信、車體車載、戶外路牌廣告、專業(yè)市場周邊、ATM的屏保設(shè)置宣傳信息或ATM周邊位置等宣傳。深入的宣傳推廣對外受理業(yè)務(wù)第6個(gè)月或更短時(shí)間起,開始電臺(tái)(經(jīng)過電話現(xiàn)場咨詢方式)、報(bào)紙(以采訪獲得小額貸款客戶新聞方式)等形象宣傳軟廣告發(fā)布。附:宣傳推廣流程圖營銷準(zhǔn)備:開始培訓(xùn)前二周產(chǎn)品宣傳頁、X架、橫幅準(zhǔn)備營銷準(zhǔn)備:開始培訓(xùn)前二周產(chǎn)品宣傳頁、X架、橫幅準(zhǔn)備信貸員工號牌準(zhǔn)備營銷小禮品(筆、鑰匙扣、環(huán)保袋、日歷等)準(zhǔn)備與支行協(xié)調(diào)LED宣傳產(chǎn)品宣傳頁、X架業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)放置支行網(wǎng)點(diǎn)LED開始有宣傳小貸內(nèi)容產(chǎn)品宣傳頁、X架業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)放置支行網(wǎng)點(diǎn)LED開始有宣傳小貸內(nèi)容信貸員開始掃街小貸中心電話語音為宣傳小貸內(nèi)容第一階段:第一批信貸員課堂培訓(xùn)開始-以掃街及網(wǎng)點(diǎn)宣傳為主短信、車體車載戶外路牌廣告、專業(yè)市場周邊短信、車體車載戶外路牌廣告、專業(yè)市場周邊ATM的屏保設(shè)置宣傳或ATM周邊位置等等第二階段:正式受理業(yè)務(wù)第二個(gè)月起-較大規(guī)模的宣傳推廣第三階段:對外業(yè)務(wù)受理6個(gè)月后或更短時(shí)間-深入的宣傳推廣電視、電臺(tái)、第三階段:對外業(yè)務(wù)受理6個(gè)月后或更短時(shí)間-深入的宣傳推廣電視、電臺(tái)、廣播、報(bào)紙等附:宣傳參考資料參考(產(chǎn)品宣傳頁、X架、戶外、日歷等)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)分析手冊德仕公司小額貸款分析手冊目錄導(dǎo)言小額貸款分析基本原則軟信息分析3.1軟信息定義3.2軟信息類別與理解3.3軟信息偏差分析模型3.3實(shí)際工作中軟信息分析提示財(cái)務(wù)分析4.1財(cái)務(wù)分析前言4.2資產(chǎn)負(fù)債表4.3損益表4.4現(xiàn)金流量表4.5未來預(yù)期與敏感度分析4.6邏輯檢驗(yàn)4.7財(cái)務(wù)比率的理解與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用審批報(bào)表匯總5.1排除條件5.2客戶經(jīng)營歷史5.3貸款目的5.4軟信息與財(cái)務(wù)報(bào)表的關(guān)聯(lián)5.5審批建議與實(shí)戰(zhàn)中的放款條件關(guān)于擔(dān)保人其它問題

小額貸款業(yè)務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)品,不是藝術(shù)品。導(dǎo)言DX德仕金融小額貸款分析手冊是建立在國際小額貸款的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上,結(jié)合中國小額貸款業(yè)務(wù)環(huán)境框架以及運(yùn)營中的實(shí)際情況,為地方性商業(yè)銀行開展小額貸款業(yè)務(wù)中的貸款分析提供的指引性手冊。DX德仕金融小額貸款分析手冊是DX德仕金融項(xiàng)目重要技術(shù)指引。作為基本框架,適用于中國境內(nèi)的從事微小貸款以及小額貸款業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu),包括全國性股份制銀行、地方商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、村鎮(zhèn)銀行以及小額貸款公司。手冊分為分析基礎(chǔ)以及附件文本兩部分。附件文本部分主要是實(shí)際應(yīng)用中的各類分析表格以及附表(注:各項(xiàng)目組必須根據(jù)項(xiàng)目銀行的實(shí)際情況做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整)。手冊論述的小額貸款業(yè)務(wù)技術(shù)涵蓋兩種相類似可是有部分區(qū)別的業(yè)務(wù):微小貸款以及小額貸款,為了閱讀方便,手冊通用”小額貸款”一詞。在技術(shù)論述中,將區(qū)分為兩部分。在實(shí)際工作中,為了便于業(yè)務(wù)界定,一般將人民幣1000元至10萬元范圍內(nèi)的貸款業(yè)務(wù),稱為微小貸款,10萬元至50萬元稱為小額貸款。微小貸款是以個(gè)人或一個(gè)家庭為單位的經(jīng)營類貸款,這類貸款占整個(gè)小額貸款業(yè)務(wù)中的大部分,客戶基本為各類個(gè)體工商戶,以小貿(mào)易以及小型服務(wù)生意為主,有部分家庭作坊形式的小生產(chǎn)。一般來說,小額貸款開始弱化家庭的特征,所有權(quán)問題,生產(chǎn)的行業(yè)特點(diǎn)以及未來現(xiàn)金流的預(yù)測成為了必要。以家庭為單位的生意模式是微小貸款的客戶群體的主要特征。這類客戶一般是企業(yè)經(jīng)營不正規(guī),沒有或沒有完備的會(huì)計(jì)制度以及文本資料。由于其家庭特征,私人收入、私人開支與其生意的收入開支不區(qū)分。在中國,大部分地區(qū)的此類客戶有工商管理局發(fā)布的營業(yè)執(zhí)照,根據(jù)行業(yè)的不同,有的必須有特殊執(zhí)照,如開飯館的應(yīng)該有衛(wèi)生許可證。小額貸款特指家庭特征相對弱化的小企業(yè),這類企業(yè)擁有一定的報(bào)表,可是其產(chǎn)權(quán)以及管理結(jié)構(gòu)超出了家庭范圍。根據(jù)不同情況,這類客戶的家庭收入、開支與其業(yè)務(wù)收入、開支相對有一定的區(qū)分。DX德仕金融小額貸款信貸技術(shù)考慮到了微小以及小額貸款客戶的特征。信貸人員在實(shí)際工作中,不但僅要分析客戶的生意狀況,其分析還必須涵蓋客戶的整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況。有的時(shí)候,客戶或者客戶家庭同時(shí)擁有多個(gè)生意,這樣,信貸人員的分析就必須包含所有的生意。由于小額貸款客戶的特點(diǎn),其社會(huì)信息是貸款分析的重要部分。信貸人員必須明白,客戶的經(jīng)濟(jì)行為是其社會(huì)角色的經(jīng)濟(jì)延伸。實(shí)際工作中,信貸人員的分析圍繞著兩個(gè)核心問題:還款意愿和還款能力。還款意愿主要是了解客戶的社會(huì)角色,包括客戶的個(gè)人情況、家庭情況、客戶在其周邊的名聲等等。這些信息,能幫助我們了解客戶處于一種什么樣的社會(huì)地位,她或她至今是怎樣在這樣的社會(huì)環(huán)境中生活的。這些信息,我們能夠量化并勾勒出客戶的特征。在小額貸款業(yè)務(wù)中,這部分信息我們稱為非財(cái)務(wù)信息或軟信息,技術(shù)上經(jīng)過運(yùn)用軟信息分析模型即信息不對稱偏差分析法,能夠幫助信貸人員更好地了解客戶在其社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中所處的位置,并根據(jù)客戶與”標(biāo)準(zhǔn)”客戶的偏差提出警示。在還款能力的分析上,信貸人員經(jīng)過財(cái)務(wù)分析,對客戶的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)進(jìn)行靜態(tài)以及動(dòng)態(tài)分析。分析包括了客戶生意上的收入以及非生意收入。分析思路基本上是以現(xiàn)金流為核心。由于大多數(shù)客戶沒有正規(guī)的會(huì)計(jì)報(bào)表,信貸人員必須獲得必要的信息編制報(bào)表,經(jīng)過量化的報(bào)表展示客戶的實(shí)際還款能力。由于客戶沒有能夠信賴的并完整的報(bào)表,信貸人員提交的報(bào)表中的數(shù)據(jù)必須經(jīng)過邏輯檢驗(yàn)。還款意愿與還款能力調(diào)查共同組成分析整體。本手冊不涉及信貸政策問題。各項(xiàng)目銀行必須根據(jù)法律、國家政策以及宏觀環(huán)境的變化對信貸政策進(jìn)行調(diào)整。一般來說,DX德仕金融小額貸款項(xiàng)目不支持以下項(xiàng)目:涉及軍事工業(yè)危害環(huán)境涉及房屋、物資等的投機(jī)行為任何涉及證券投資的行為小額貸款分析基本原則小額貸款分析必須遵守如下幾個(gè)原則:2.1實(shí)地眼見原則信貸人員提供的數(shù)據(jù),必須是信貸人員親眼驗(yàn)證的,這樣的數(shù)據(jù),才能進(jìn)入報(bào)表,這個(gè)原則對實(shí)際工作產(chǎn)生了一系列的要求,例如:客戶手頭的現(xiàn)金必須由客戶當(dāng)著信貸人員的面點(diǎn)出數(shù)字,信貸人員才允許將這個(gè)數(shù)字列入資產(chǎn)負(fù)債表中?？蛻舻拇尕洷仨氂尚刨J人員清點(diǎn)或者(在信貸人員擁有大量的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及清點(diǎn)估算能力后)估算以后,列入表中。在實(shí)際工作中,信貸人員對在生意場所看見的流動(dòng)資產(chǎn)如貨物或者固定資產(chǎn),必須向客戶核實(shí)權(quán)屬。我們的經(jīng)驗(yàn)顯示,看到的貨物有的時(shí)候不一定是客戶擁有的,可能是她人在客戶處賒銷的。2.2現(xiàn)值原則客戶生意必然擁有一些資產(chǎn),對于這些資產(chǎn),我們應(yīng)該用現(xiàn)值來核定價(jià)值。實(shí)際工作中,我們能夠假設(shè)客戶如果出售其資產(chǎn),在調(diào)查分析的時(shí)刻,客戶能夠獲得多少現(xiàn)金。這個(gè)原則有兩種情況出現(xiàn),第一種是價(jià)值的減少,例如客戶擁有的資產(chǎn)的折舊。在DX德仕金融小額貸款分析技術(shù)中,折舊并不根據(jù)會(huì)計(jì)法規(guī)定的要求進(jìn)行,而是根據(jù)資產(chǎn)實(shí)際的市場兌現(xiàn)價(jià)值進(jìn)行。例如:客戶擁有電腦,買入的時(shí)候價(jià)值8000元,根據(jù)會(huì)計(jì)法規(guī)定,折舊后現(xiàn)值為4000元?？墒钱?dāng)?shù)厥袌鲂星閾?jù)信貸人員了解為2500元,那么我們納入報(bào)表中的價(jià)值就是2500元。在不同地區(qū),同樣的物品現(xiàn)值是不同的,我們要把區(qū)域差異考慮進(jìn)去?？墒窃瓌t都是一樣的,那就是在估值時(shí)刻的兌現(xiàn)價(jià)值(沒有其它開支)。第二種情況是價(jià)值的增加,例如客戶經(jīng)營出租車生意,5年前其購買出租車營運(yùn)證投資50000元,可是,現(xiàn)在在客戶所處的地區(qū),營運(yùn)證轉(zhuǎn)讓價(jià)值在150000元。而且這個(gè)價(jià)值,完全能夠馬上在市場上現(xiàn)金兌現(xiàn),那么我們就必須將這個(gè)客戶擁有的營運(yùn)證進(jìn)行升值,信貸人員報(bào)表中的價(jià)值就應(yīng)該是150000元。2.3謹(jǐn)慎原則在實(shí)際工作中,我們有時(shí)候無法低成本高效率地獲得真實(shí)的數(shù)據(jù)或者現(xiàn)值,如客戶的冰箱我們無法在舊貨市場找到現(xiàn)值依據(jù),如客戶提供的營業(yè)額或者毛利率水平我們無法清晰界定。這種情況我們就使用謹(jǐn)慎原則,也就是我們采用價(jià)值區(qū)間最低的價(jià)值數(shù)據(jù)。軟信息分析3.1軟信息定義信息我們能夠區(qū)分為財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息,我們對非財(cái)務(wù)信息使用行業(yè)通用的稱呼軟信息。軟信息必須廣義理解,任何能夠勾勒客戶社會(huì)面貌的信息,均能夠作為軟信息使用?？墒窃陧?xiàng)目管理中必須注意,任何軟信息之間必須邏輯對稱,沒有經(jīng)過驗(yàn)證,不符合邏輯對稱要求的道聽途說,不能作為決策依據(jù),這樣我們才能保證對客戶的相對客觀。軟信息是小額貸款分析的基礎(chǔ)以及重點(diǎn)。對于微小貸款,軟信息不好,能夠直接拒絕貸款。建立在良好的軟信息基礎(chǔ)上,風(fēng)險(xiǎn)就已經(jīng)得到一定的檢驗(yàn),補(bǔ)充部分財(cái)務(wù)信息,特別是現(xiàn)金流的情況,基本就能夠決定放款與否以及額度、期限。如果經(jīng)過我們的軟信息分析,認(rèn)定客戶”人好”,也就是我們說的”誠信”,那么客戶在申請其貸款時(shí)候,自己就會(huì)考慮投資的風(fēng)險(xiǎn)以及是否能按時(shí)還款,貸款申請額度也就會(huì)精打細(xì)算。在這種情況下,客戶是”我們最好的”風(fēng)險(xiǎn)分析員。如果經(jīng)過我們的軟信息分析,認(rèn)定客戶”人不好”,也就是我們說的”不誠信”,那么客戶在申請其貸款的時(shí)候,給出的信息就是按照其”自己”認(rèn)為如何能夠”得到貸款”的基礎(chǔ)上考慮的。我們經(jīng)過邏輯檢驗(yàn)就能發(fā)現(xiàn)問題。出于對我們工作流程的優(yōu)化,我們必須迅速做出決策,也就是盡快拒絕。在實(shí)際工作中,客戶一般采用夸大財(cái)力,不想進(jìn)入細(xì)節(jié),做出惱怒的態(tài)度,想用”實(shí)力”鎮(zhèn)住信貸人員,我們能夠采取下列方法:如果軟信息不好,抓住客戶貸款目的,一般客戶無法給出可信的、良好的貸款目的,這樣就能夠迅速拒絕。3.2軟信息大致類別與理解在實(shí)際業(yè)務(wù)中,軟信息部分能夠量化,這些能量化的軟信息組成了我們不對稱偏差分析模型的基礎(chǔ)。部分軟信息不能量化,對這類信息要注意保持客觀性,不能因?yàn)榈缆犕菊f而主觀拒絕客戶,遇到這類信息,能夠加強(qiáng)側(cè)面了解或者直接向客戶求證。能夠量化的軟信息主要能夠分為:婚姻狀態(tài)與家庭年齡與經(jīng)營年限這些可量化的信息相互之間的組合,能夠幫助我們勾勒客戶。同時(shí),我們還有很多能夠界定,但不能完全量化的軟信息。這些不能完全量化的軟信息之間,以及與可量化的軟信息組合,能幫助我們更加清晰地勾勒出客戶的情況,并逐步接近客戶真實(shí)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境體。3.2.1家庭與婚姻客戶的家庭是幫助我們對其現(xiàn)實(shí)情況了解的重要基石,家庭包括客戶父母、配偶、孩子以及其它社會(huì)關(guān)聯(lián)人。一般來說,隨著年齡的增長以及客戶的婚姻,父母的影響會(huì)相對減弱,妻子子女的影響會(huì)增加。對于年輕未婚并與父母居住在一起的客戶,父母對其影響很大。父母是什么職業(yè)、哪里人、什么樣的社會(huì)地位,對于未婚并居住在父母家里的客戶是很重要的。如果客戶已婚,客戶妻子或丈夫?qū)ζ溆幸欢ǖ挠绊?這個(gè)影響能夠經(jīng)過觀察得到一定的印象,客戶的妻子或丈夫是否本地人、從事什么樣的職業(yè),幫助我們了解客戶在家庭中的地位。經(jīng)過對客戶在家庭中地位的了解,幫助我們更好設(shè)計(jì)借款人及擔(dān)保人結(jié)構(gòu)?？蛻羧绻呀?jīng)有了孩子,并在正常的學(xué)校,甚至是相對不錯(cuò)的學(xué)校上學(xué),是對客戶穩(wěn)定性的一種支持。這個(gè)感覺能夠經(jīng)過家訪驗(yàn)證,如家庭是否溫馨,是否有不少孩子的玩具、書籍等。了解客戶家庭的一個(gè)重要目的是:客戶的主要社會(huì)基石如果是家庭,那么外部相對不穩(wěn)定的因素對其影響就少。注意事項(xiàng):客戶家庭是否裝修豪華,不是對客戶的評價(jià)依據(jù),家庭的情況必須與其經(jīng)濟(jì)角色匹配。我們在實(shí)際工作中,如果客戶年輕未婚居住父母家,我們一般要求將父母一方(選擇”當(dāng)家”并對客戶了解的一方),當(dāng)共同借款人。在實(shí)際工作中,要考慮地方差異。不同地方與文化,家庭的影響強(qiáng)度不一樣?？蛻艋橐鰻顩r是能夠清晰界定的,清晰的婚姻情況與清晰的年齡信息相連接,我們能夠獲得以下認(rèn)識:根據(jù)項(xiàng)目金融機(jī)構(gòu)當(dāng)?shù)氐募彝セ橐鲲L(fēng)俗,我們借用中國的一句話”男大當(dāng)婚,女大當(dāng)嫁”。信貸人員要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況、客戶年齡、客戶學(xué)歷等因素,判斷客戶是否應(yīng)該在婚姻狀態(tài)內(nèi),如果客戶”應(yīng)該”在客戶狀態(tài)內(nèi)而不在,我們就必須了解為什么。一般來說,客戶學(xué)歷高,離開學(xué)校進(jìn)入社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活就會(huì)晚點(diǎn),婚齡會(huì)推遲。學(xué)歷低者婚齡會(huì)早些。我們的標(biāo)準(zhǔn)客戶一般進(jìn)入社會(huì)早,因此一般在30歲以前,都已經(jīng)進(jìn)入婚姻狀態(tài)。如果男女年齡過大未婚,要充分引起警覺,了解其真實(shí)的原因。比如男子大齡未婚,我們要考慮,究意是不想結(jié)婚還是找不到對象。在一些地方,以下幾種情況往往造成男大不婚的原因:游手好閑、賭博、嫖娼、刑事犯罪記錄、家庭過于貧窮等。夫妻關(guān)系是否美滿也是貸款安全的重要影響因素。向男方客戶或者女方客戶的另一方了解貸款情況,要求雙方對影響家庭經(jīng)濟(jì)的貸款有知情權(quán),觀察另一方的反應(yīng),是避免貸款用于賭博等不良嗜好的重要措施。如果客戶的家庭關(guān)系過于復(fù)雜的,要充分認(rèn)識到家庭關(guān)系過于復(fù)雜可能會(huì)導(dǎo)致貸款風(fēng)險(xiǎn)。3.2.2經(jīng)營環(huán)境客戶的經(jīng)營場所是我們對其生意了解的重要基礎(chǔ),客戶經(jīng)營場所應(yīng)該與其業(yè)務(wù)對應(yīng)并與其經(jīng)濟(jì)情況對應(yīng)。實(shí)際分析中,感覺經(jīng)營場所是分析的重要組成部分。例如:客戶是坐店經(jīng)營,主要時(shí)間在其經(jīng)營場所度過,那么,她的經(jīng)營場所就應(yīng)該相對干凈、整齊,并擁有部分輔助設(shè)施(如煮水工具、電視等)。如果客戶的生意是常駐店內(nèi),可是店內(nèi)灰塵大,我們就應(yīng)該提高警惕,并經(jīng)過一定技巧的溝通,了解原因。(比如客戶前一段時(shí)間住院,不在店內(nèi),店關(guān)門,就是一個(gè)相對合理的理由),如果客戶有雇員,應(yīng)該不經(jīng)意地與雇員隨意聊聊,幫助我們了解客戶。比如,問雇員幾點(diǎn)很忙,她在這里干多久了等等,仿佛隨意的客氣話,實(shí)際上,經(jīng)過這些,能夠了解以下信息:如雇員跟老板很久了,側(cè)面能夠支持老板的生意穩(wěn)定性以及一定的管理能力雇員說很忙的時(shí)候,是否和客戶生意特點(diǎn)相符合如果雇員和老板都是一個(gè)地方的外地人,她們之間親戚關(guān)系,合作的時(shí)間,間接幫助我們感覺客戶的經(jīng)營歷史和狀況(是否盈利)從客戶的雇員情況上,我們也能將我們的分析進(jìn)一步細(xì)化。客戶的經(jīng)營規(guī)模需要相應(yīng)的雇員結(jié)構(gòu)支持。雇員人數(shù)、生意特點(diǎn)對雇員穩(wěn)定性的要求、雇員專業(yè)能力與薪酬水平、薪酬支付方式等都能反應(yīng)客戶的生意特點(diǎn)以及驗(yàn)證客戶的軟信息和財(cái)務(wù)信息情況。小額貸款項(xiàng)目中的很多標(biāo)準(zhǔn)客戶沒有雇員,生意由家庭成員打理,例如夫妻店。部分客戶有雇員,我們就必須了解雇員的穩(wěn)定性,以及雇員的薪水發(fā)展情況。對雇員的調(diào)查也是一個(gè)信息邏輯檢驗(yàn)的重要部分。實(shí)際工作中,信貸人員能夠避開客戶對雇員進(jìn)行調(diào)查,比如,假如多人去的時(shí)候,能夠分頭交談,或者能夠故意不與借款人打招呼,先到店中后再打電話給借款人,然后在等待時(shí)跟雇員進(jìn)行交流,也能夠事后打電話到店中詢問。注意:與雇員的交流不要刻意,要隨意、像拉家常一樣完成3.3.3經(jīng)營年限、經(jīng)營履歷客戶的經(jīng)營年限與經(jīng)營履歷,是客戶軟信息分析的重要部分。根據(jù)經(jīng)驗(yàn),客戶生意經(jīng)營的時(shí)間越長,客戶生意中包含的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)就越低。經(jīng)驗(yàn)中,我們的標(biāo)準(zhǔn)客戶-各類工商個(gè)體戶-要面對各種各樣的風(fēng)險(xiǎn),比如,投資失誤、進(jìn)貨失誤被迫賠錢出售、與管理部門關(guān)系差造成的損失、客戶的上下游破產(chǎn)造成客戶經(jīng)濟(jì)損失等等,這些原因都會(huì)迫使客戶放緩其生意發(fā)展,甚至被迫放棄其生意。因此,如果客戶連續(xù)經(jīng)營同一生意的時(shí)間很長,也就說明了客戶至今能夠面對并解決很多問題,也就是客戶的生存能力相對強(qiáng)?！贝嬖诰褪堑览怼蹦軌驊?yīng)用在這些客戶身上。在實(shí)際工作中,我們能夠經(jīng)過聽客戶介紹來獲得客戶的經(jīng)營年限以及履歷信息,這些信息,我們能夠用于軟信息分析。我們能夠根據(jù)客戶的經(jīng)營履歷、家庭情況以及財(cái)產(chǎn)的積累刻畫客戶的過去。我們要考慮,客戶的年齡是否與其經(jīng)營履歷相對稱,是否符合其現(xiàn)有的資產(chǎn)的積累。履歷中,是否有繼承家族生意的情況。對于經(jīng)營時(shí)間短的客戶,我們要保持警覺,這樣的客戶還沒有完全經(jīng)歷過這類生意所關(guān)聯(lián)的各種”大風(fēng)大浪”。一般來說,經(jīng)營期限在一年以內(nèi)的生意,風(fēng)險(xiǎn)很大,因?yàn)榭蛻暨€沒有完全經(jīng)歷一個(gè)經(jīng)營周期。餐飲、服裝貿(mào)易、飾品等,要盡量經(jīng)歷過一個(gè)年度,才能觀察到生意的季節(jié)性、市場風(fēng)險(xiǎn)以及客戶的應(yīng)對能力。對于年齡大,可是履歷上顯示經(jīng)常變換生意類型的客戶,我們要格外警惕。這一點(diǎn),我們能夠經(jīng)過以后篇幅介紹的不對稱偏差分析法清晰獲得提示。在實(shí)際工作中,我們會(huì)遇到相當(dāng)部分的客戶,在生意開始后很短時(shí)間,如1個(gè)月,2個(gè)月就來申請貸款,這樣的客戶,我們應(yīng)該持有謹(jǐn)慎的態(tài)度。一般我們是不支持的。我們在項(xiàng)目中,一般要求生意最少要經(jīng)營3個(gè)月以上,對于這樣的客戶,我們的調(diào)查要關(guān)注客戶經(jīng)營前的履歷,客戶的投資從何而來,客戶是否具備足夠的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和管理能力。如果客戶自身沒有,是否能從家庭以及其社會(huì)環(huán)境獲得。如果有,這個(gè)支持者是否能作為保人加強(qiáng)我們的風(fēng)險(xiǎn)防范?？蛻舻某跏纪顿Y,我們要了解來源并檢驗(yàn)信息是否邏輯對稱!居住條件和交通工具我們貸款分析中,要求對客戶進(jìn)行家訪。家訪中,我們能夠觀察客戶的居住條件和交通工具。居住條件、交通工具是客戶生意情況的側(cè)面反映。一般來說,客戶如果經(jīng)營正常,客戶在經(jīng)過一定的資產(chǎn)積累后,會(huì)添置房產(chǎn)甚至汽車。這些開支,是客戶社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的一種顯示,我們能夠經(jīng)過分析判斷這些開支是否有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)支持。在很多小額貸款需求中,就是客戶由于進(jìn)行房屋購買而產(chǎn)生短期的生意資金需求,這樣的情況是正常的。租住的客戶我們要考慮是否正常,這樣的客戶或許處于發(fā)展初期,一般資本積累不多?？墒?對于交通工具或住房過于豪華并與其經(jīng)營情況不匹配的也要引起警覺。這些客戶崇尚高消費(fèi),資金來路不明就蘊(yùn)含很大的風(fēng)險(xiǎn),如賭博等不良嗜好或者外債。3.3.5信用歷史客戶的信用記錄能夠從多方面獲得,在中國,一種渠道是中央銀行的個(gè)人征信系統(tǒng)?？墒?現(xiàn)在的系統(tǒng),尚未完全涵蓋全國的貸款情況,部分地區(qū)的農(nóng)村信用社未能完全將信貸情況輸入系統(tǒng)并上傳人民銀行的個(gè)人征信系統(tǒng)。如果客戶擁有公司,那么必須查詢企業(yè)征信系統(tǒng)。如果我們了解到客戶是當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信用社的客戶,而在人民銀行征信系統(tǒng)無法查詢到客戶信息,我們應(yīng)該要求客戶提供農(nóng)村信用社的對賬單來審核客戶對其貸款的履約情況。對于征信系統(tǒng)顯示有不良記錄的,應(yīng)該予以重視,要了解客戶為什么未履約。有些時(shí)候,是銀行內(nèi)部原因,如按揭利率增加可是銀行未通知客戶,導(dǎo)致客戶多次逾期,客戶能夠經(jīng)過提供其存折等證明證實(shí)其按月劃款的情況,我們就能夠認(rèn)可。對于逾期超過1期(30天)以上的,我們要非常小心,一般不應(yīng)支持其貸款申請。對于尚有逾期未還,而開始在項(xiàng)目行申請貸款的客戶,應(yīng)該不予支持。對于信用卡,應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況衡量客戶信用。開始分析前,必須查看客戶的征信情況,對于有征信問題的客戶,應(yīng)該先了解其征信問題的解釋,如通電話。征信不良的客戶沒有必要開始分析,避免浪費(fèi)時(shí)間。3.3.6保證人保證人是評估風(fēng)險(xiǎn)的重要因素。一般來說,銀行面對客戶,都處于信息不對稱的地位,容易遭遇道德風(fēng)險(xiǎn)。小額貸款注重借款人的現(xiàn)金還款能力,也就是第一還款來源。小額貸款技術(shù)關(guān)注保證人,第一目的是經(jīng)過保證人了解客戶,注意:與客戶有緊密社會(huì)關(guān)系的保證人,比銀行更了解客戶。我們了解保證人,首先要了解保證人與客戶的關(guān)系:保證人與客戶是如何進(jìn)行社會(huì)交往的,在交往中,她的地位是怎么樣的?？傊?保證人必須有能夠讓我們確信她了解客戶的社會(huì)環(huán)境,同時(shí),她應(yīng)該在與客戶的社會(huì)交往中,不處于劣勢地位。保證人除了在風(fēng)險(xiǎn)分析部分重要,在出了問題的逾期處理中,也非常重要。對保證人的論述,主要放在第六部分。3.3.7其它軟信息包羅萬象,實(shí)際工作中,必須抓住重點(diǎn)。原則是,所獲得的信息必須相對稱:客戶的外表和其生意符合客戶的交通工具與其收入能力相符合客戶住所環(huán)境和其收入對稱客戶住所內(nèi)部感覺符合其家庭狀況客戶經(jīng)營場所符合其經(jīng)營特點(diǎn)等等匯總來說,軟信息重在觀察,包括看到的、聽到的、感覺到的。觀察客戶的外表、衣物打扮、手、走路速度。觀察客戶接待其客戶的態(tài)度。觀察客戶家庭是否溫馨、是否有孩子的物品、是否有寵物。如果混亂,什么原因,是否有麻將桌,是否有酒精味道。觀察客戶的經(jīng)營場所是否與生意要求符合,是否干凈整潔,是否有輔助物品。要與其妻子或丈夫不經(jīng)意地交談,感覺妻子是否參與生意經(jīng)營,是否知道以及支持貸款(要仔細(xì)觀察反應(yīng))。要與其雇員不經(jīng)意地交談,問問雇員受雇多久了,雇員哪里人等等,以及隨意問問什么時(shí)候忙。軟信息系統(tǒng)性分析(不對稱偏差分析法)不對稱偏差分析法是一個(gè)軟信息方面的決策支持工具,它能有效指出風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。根據(jù)我們的工作經(jīng)驗(yàn),它能幫助信貸人員迅速發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),并幫助決策人員做出決策。不對稱偏差分析表建立在對發(fā)展中國家信息環(huán)境的深刻認(rèn)識基礎(chǔ)上。在發(fā)展中國家,由于信息環(huán)境問題,針對小額貸款客戶,無法有效使用評分卡技術(shù)。因此,拋開絕對值的思路,偏差分析就是一個(gè)重要的選擇。在實(shí)際工作中,不對稱偏差分析表的標(biāo)桿必須由各項(xiàng)目行根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況制定。例如,有些項(xiàng)目行加入一個(gè)顯示是否本地人以及在當(dāng)?shù)氐木幼r(shí)間的標(biāo)桿,這些當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)的標(biāo)桿能有力支持軟信息的分析?？墒?標(biāo)桿的制定必須遵守兩個(gè)原則,否則就會(huì)減少它的有效性:第一,標(biāo)桿的量值必須能夠清晰量化,而不能摻帶主觀因素,如已婚、未婚、離異,或經(jīng)營1至5年、5至、以上等。第二,標(biāo)桿不宜太多,在實(shí)際工作中,太多標(biāo)桿反而會(huì)造成不必要的混亂,降低效率。以上采用的標(biāo)桿基本是各地通用型。范例:客戶33歲經(jīng)營一個(gè)小面館客戶25歲下崗后就經(jīng)營這個(gè)面館,至今8年客戶半年前買了住房,自有25萬,貸款5萬,人民銀行系統(tǒng)資信良好客戶妻子整天在面館,負(fù)責(zé)采購和收銀,孩子初一,成績好客戶申請貸款5萬盤下邊上的商鋪,在面為主食的基礎(chǔ)上,賣自產(chǎn)的餃子、大餅并裝修面館客戶提供擔(dān)保人信息如下:客戶舅舅,老工人,43歲,工齡20年,已婚,孩子大學(xué),自有住房以上的客戶信息,有經(jīng)驗(yàn)的信貸人員一般會(huì)用”不錯(cuò)”,”挺好”,”正?！钡妊哉Z表示,可是作為貸款決策依據(jù)之一,需要的是量化的信息,不對稱偏差分析法將這些信息加以排列,并經(jīng)過偏差進(jìn)行警示。范例:客戶33歲經(jīng)營一個(gè)小面館客戶25歲下崗后從事過很多工作,半年前開始經(jīng)營這個(gè)面館,至今6個(gè)月客戶半年前買了住房,共30萬,完全自有,人民銀行資信系統(tǒng)沒有記錄客戶妻子在家做飯,孩子初一客戶申請貸款5萬盤下邊上的商鋪,在面為主食的基礎(chǔ)上,賣自產(chǎn)的餃子、大餅并裝修面館客戶提供擔(dān)保人信息如下:客戶朋友,22歲,當(dāng)?shù)刂饕S工人,工齡1年,未婚,住父母處以上的客戶信息,有經(jīng)驗(yàn)的信貸人員一般會(huì)用”感覺不對”,”不是很好”等語言表示。不對稱偏差分析法將這些信息加以排列,經(jīng)過大幅度的偏差進(jìn)行警示。這個(gè)范例中,信貸人員必須考慮以下問題:客戶年齡不小了,為什么經(jīng)營歷史這么短,她以前是做什么的?客戶以前的生意能夠給她帶來不錯(cuò)的收入(購房的自有資金),為什么還要開一個(gè)比較累的面館,客戶以前的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是否能給她帶來其購房的資金?客戶妻子為什么不在這個(gè)典型的小飯店幫忙?客戶原經(jīng)營面食,為什么僅僅六個(gè)月以后,就要增加餃子等品種,是否生意不理想?客戶與保人不是親戚關(guān)系,朋友關(guān)系如何理解?等等實(shí)際工作中軟信息分析提示實(shí)際工作中,軟信息的分析就是依照上面敘述的框架進(jìn)行。單一的信息,并不代表客戶就是”好”或者”壞”客戶,組合的信息對我們才有意義。財(cái)務(wù)分析

資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表是客戶生意在某個(gè)特定時(shí)間節(jié)點(diǎn)資產(chǎn)的數(shù)據(jù)描述,是該生意在該時(shí)點(diǎn)的靜態(tài)的”照片”。告訴我們客戶生意的”價(jià)值”、資產(chǎn)的來源、資源結(jié)構(gòu)、配置?？墒?僅僅一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的資產(chǎn)負(fù)債表并不提供任何關(guān)于利潤或盈利性的信息。資產(chǎn)負(fù)債表基本結(jié)構(gòu)時(shí)間(某一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn))資產(chǎn)=>使用

負(fù)債=>資源↓↓流動(dòng)性減弱↓變現(xiàn)能力下降

權(quán)益總資產(chǎn)總負(fù)債+所有者權(quán)益基本科目時(shí)間資產(chǎn)

負(fù)債流動(dòng)資產(chǎn):現(xiàn)金應(yīng)收賬款存貨固定資產(chǎn):設(shè)備不動(dòng)產(chǎn)其它其它資產(chǎn):(如投資)

流動(dòng)負(fù)債:應(yīng)付賬款短期貸款(<12個(gè)月)長期負(fù)債:貸款(>12個(gè)月)權(quán)益:總資產(chǎn)總負(fù)債+所有者權(quán)益流動(dòng)資產(chǎn)部分:現(xiàn)金及存款:手頭現(xiàn)金和賬戶上的錢。包括可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價(jià)值的現(xiàn)金,如果錢是以不同貨幣形式存在的,一定要注明?？墒?資產(chǎn)負(fù)債表不包括”難以預(yù)測的”現(xiàn)金(如凍結(jié)賬戶的錢或我們無法看見和驗(yàn)證的錢)。現(xiàn)金調(diào)查是小額貸款調(diào)查的重要部分。借款人手頭持有的現(xiàn)金,一方面能反映借款人的生意情況,其維持生意運(yùn)轉(zhuǎn)最低現(xiàn)金要求,另一方面反映出借款人的支付習(xí)慣。銀行賬戶體現(xiàn)了客戶與銀行打交道的習(xí)慣,比如,是否將每天的營業(yè)額存入銀行,什么時(shí)候進(jìn)行大額提取等。一般來說,較大的資金往來,異地資金往來會(huì)經(jīng)過銀行完成。在現(xiàn)金檢驗(yàn)的時(shí)候,有時(shí)候我們會(huì)遇到客戶作假,(例如借朋友的錢聲稱為自己的營業(yè)額)?？墒?銀行對賬單是真實(shí)的,銀行賬戶上的現(xiàn)金流一般能真實(shí)反映客戶(經(jīng)過這個(gè)賬戶)完成的經(jīng)營情況,例如,經(jīng)過銀行現(xiàn)金流我們能夠匯總客戶給外地上游匯款的總額,對營業(yè)額進(jìn)行邏輯檢驗(yàn);我們能夠經(jīng)過進(jìn)賬的動(dòng)態(tài)變化觀察客戶生意的季節(jié)性;我們能夠經(jīng)過大額現(xiàn)金的流出驗(yàn)證客戶口述的開支真實(shí)性?？偠灾?經(jīng)過銀行的現(xiàn)金流分析,我們能夠估算客戶是否有足夠的還貸現(xiàn)金流。在實(shí)際工作中,我們可能會(huì)遇到客戶銀行賬戶現(xiàn)金流遠(yuǎn)大于其生意資金需求的情況,我們必須驗(yàn)證,比如客戶是否為其它生意提供賬戶使用,是否對此收費(fèi)。對于銀行現(xiàn)金流顯示的特別大額存入以及開支我們要進(jìn)行了解。應(yīng)收賬款:包括那些可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價(jià)值的應(yīng)收款、第三方債務(wù)(比如賒銷貨物,預(yù)計(jì)將被及時(shí)全額支付。落實(shí)主體、金額、頻率、發(fā)生以及到期日期),收集所有或主要的應(yīng)收賬款信息(主體、金額、發(fā)生日期、到期日期、條件、合作記錄、合作歷史、頻率)。單獨(dú)列出并標(biāo)明”不確定”的應(yīng)收賬款。在應(yīng)收賬款分析中,我們必須了解帳期。帳期一般很固定,比如是為超市、百貨大樓供貨的生意,比如為大型工礦企業(yè)提供運(yùn)輸服務(wù)的生意,這些生意,一般都是延期支付,帳期有一個(gè)月,兩個(gè)月的。這類型的生意,存在應(yīng)收賬款很正常?？蛻衄F(xiàn)金回收基本上已經(jīng)形成循環(huán),例如,帳期2個(gè)月,客戶6月份收4月的錢,7月份收5月的錢,等等。這樣的循環(huán)基本沒有問題,可是在分析中,我們要考慮到季節(jié)性,這個(gè)情況會(huì)影響客戶現(xiàn)金流。在實(shí)際工作中,我們要求信貸人員在專門的應(yīng)收賬款表填寫,請看附表。預(yù)付賬款:包括那些可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價(jià)值的預(yù)付款。對于預(yù)付款的分析要考慮客戶所處于的產(chǎn)業(yè)鏈位置,也就是預(yù)付款是否合理。在實(shí)際工作中,我們要求信貸人員在專門的預(yù)付賬款表填寫,請看附表。存貨:包括那些可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價(jià)值的店面、倉庫及在途的貨物、半成品及原材料(注意一些特殊形式存貨,如貿(mào)易類客戶在超市以賒銷月結(jié)等方式結(jié)算的貨物)。成品存貨:包括那些可見的、可驗(yàn)證其權(quán)屬和價(jià)值的,以進(jìn)價(jià)定價(jià),單獨(dú)列明季節(jié)性貨物。有些存貨,實(shí)際上是賣不出的,我們理論上列為”死”存貨,這類存貨我們不在資產(chǎn)負(fù)債表上賦予價(jià)值,可是應(yīng)該列在表外。這類存貨,信貸人員能夠經(jīng)過與客戶的交流以及觀察獲得。比如客戶需要貸款進(jìn)貨,可是她的存貨還有很多,我們就要問為什么?？蛻艨赡軙?huì)給我們解釋部分貨物很久以前就進(jìn)了,不好賣,因此現(xiàn)在慢慢賣。我們能夠把這類貨物列為”死”貨,特別是反季節(jié)的服裝等。同時(shí),我們要考慮”死”貨的產(chǎn)生是否合理,是否標(biāo)志著客戶不了解其行業(yè),對于初創(chuàng)生意,這個(gè)很重要。在實(shí)地考察中,信貸人員能夠看這些貨物在倉儲(chǔ)區(qū)域的位置(是否根本就難以拿出來,是否包裝箱上有灰塵等),存放是否有序,感覺這些貨物的市場變現(xiàn)能力。客戶鋪出去的貨,如果下游商家不能出售能夠還給客戶,那么這些貨物的權(quán)屬并沒有改變。這些貨物,如果能確認(rèn)客戶的所有權(quán),比如客戶與下游的鋪貨合同以及下游接貨清單等,我們應(yīng)該將這些貨物列入資產(chǎn)負(fù)債表。調(diào)查存貨要注意報(bào)表和存貨明細(xì)賬相結(jié)合(假如有報(bào)表)、明細(xì)賬和實(shí)地走訪相結(jié)合、借款人口述和清點(diǎn)相結(jié)合。在調(diào)查時(shí)注意重復(fù)印證。根據(jù)客戶報(bào)出數(shù)量、報(bào)表和對實(shí)物的盤點(diǎn),如初步知道存貨行情就能夠得出存貨的總價(jià)值?？偠灾?存貨必須驗(yàn)證權(quán)屬,考慮價(jià)值以及質(zhì)量,分析存貨結(jié)構(gòu)以及其與營業(yè)額、應(yīng)收賬款的關(guān)聯(lián),另外必須考慮季節(jié)性。半成品:包括那些可見的、可驗(yàn)證其權(quán)屬和價(jià)值的,價(jià)值是基于具體情況而定,一般的做法是按照原材料價(jià)格或按照半成品的可出售價(jià)格計(jì)價(jià)。單獨(dú)列明”死”的半成品。原料:包括那些可見的、可驗(yàn)證其權(quán)屬和價(jià)值的,一般按進(jìn)價(jià)定價(jià),如果原料因?yàn)槭袌鲈?暫時(shí)沒有了交易市場,必須單獨(dú)列明為”死”原材料。在途貨物:可驗(yàn)證其權(quán)屬和價(jià)值的在途貨物,一般能夠經(jīng)過打款單據(jù)等驗(yàn)證。固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)是指使用期限在一年以上、單位價(jià)值在規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上、并在使用過程中保持原來物質(zhì)形態(tài)的資產(chǎn)。包括房屋及建筑物、機(jī)器設(shè)備、運(yùn)輸設(shè)備、工具器具等生產(chǎn)經(jīng)營資產(chǎn)。不屬于生產(chǎn)經(jīng)營主要設(shè)備的物品,單位價(jià)值在元以上,使用期限在二年以上的也應(yīng)作為固定資產(chǎn)。對固定資產(chǎn)的調(diào)查一是要注意固定資產(chǎn)的權(quán)屬,包括那些可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價(jià)值以及能夠證實(shí)其為客戶用做經(jīng)營用途的財(cái)產(chǎn)。二是要注意固定資產(chǎn)的價(jià)值和折舊。三是要注意固定資產(chǎn)對債權(quán)的保障程度。四是要注意固定資產(chǎn)是否抵押給她行或抵押給供應(yīng)商等。(1) 動(dòng)產(chǎn)。動(dòng)產(chǎn)包括運(yùn)輸工具、設(shè)備等。主要調(diào)查動(dòng)產(chǎn)購置價(jià)值及現(xiàn)值為多少?動(dòng)產(chǎn)的變現(xiàn)能力如何,是專業(yè)設(shè)備還是一般的生產(chǎn)設(shè)備?動(dòng)產(chǎn)是否設(shè)定抵押質(zhì)押?動(dòng)產(chǎn)是否租賃,租賃合同如何約定?車輛等是否和借款人的收入匹配,是否能反映借款人不正確的一些消費(fèi)觀念?生產(chǎn)設(shè)備的先進(jìn)性,是否使借款人占有技術(shù)上的競爭優(yōu)勢,確定借款人的競爭能力?(2) 不動(dòng)產(chǎn)。不動(dòng)產(chǎn)包括廠房、土地使用權(quán)、以及各類營業(yè)用房及住房等。在調(diào)查方法上一般有請借款人出示有關(guān)不動(dòng)產(chǎn)權(quán)屬證明,并采用正側(cè)面核查的方法進(jìn)一步確定。不動(dòng)產(chǎn)調(diào)查主要調(diào)查不動(dòng)產(chǎn)權(quán)屬、不動(dòng)產(chǎn)抵押狀況、不動(dòng)產(chǎn)租賃狀況、土地使用權(quán)的性質(zhì)、購置及現(xiàn)行市價(jià)為多少。固定資產(chǎn)的價(jià)值必須進(jìn)行核實(shí),一般以當(dāng)前市場價(jià)格定價(jià)。一般來說,大一些客戶的生產(chǎn)廠房、機(jī)器設(shè)備都有進(jìn)價(jià)以及相應(yīng)的折舊,可是,我們的價(jià)值評估必須按照現(xiàn)值進(jìn)行。在實(shí)際工作中,項(xiàng)目初期,信貸人員往往遇到評估固定資產(chǎn)現(xiàn)值的困難,隨著項(xiàng)目的進(jìn)展,能夠建立一個(gè)固定資產(chǎn)的價(jià)值信息庫,并不斷更新。在項(xiàng)目開始的時(shí)候,能夠采用以下方式評估:與客戶溝通并請客戶估值,信貸人員謹(jǐn)慎檢驗(yàn);詢問當(dāng)?shù)氐呐f貨市場;上網(wǎng)查詢。其它經(jīng)營資產(chǎn)客戶經(jīng)營中,往往會(huì)有其它(跟客戶的經(jīng)營直接關(guān)聯(lián))的(可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價(jià)值的)其它形式的資產(chǎn)存在,如:預(yù)付店鋪資金:為確定租房權(quán)利提前預(yù)交的資金。如客戶1月份預(yù)交了一年的100000元店鋪?zhàn)饨鸬玫搅藢Φ赇伒氖褂脵?quán)益(經(jīng)過合同、收據(jù)等驗(yàn)證)。在信貸人員11月31號進(jìn)行實(shí)地調(diào)查的時(shí)候,客戶尚有一個(gè)月的店鋪使用權(quán),這個(gè)權(quán)利必須被估值并列入資產(chǎn)負(fù)債表。任何房產(chǎn)或經(jīng)營押金(可驗(yàn)證的,如見到押金條、合同等),例如攤位、商店、代理押金。其它非經(jīng)營資產(chǎn)投資:一般指還不能投入生產(chǎn)的固定資產(chǎn),如在建工程以及能夠合理證明的商業(yè)投資。其它:專利、知識產(chǎn)權(quán)按照可變現(xiàn)的市場價(jià)值計(jì)價(jià)。在小額貸款項(xiàng)目中,我們往往能遇到一些特許行業(yè)的權(quán)證,如出租車營運(yùn)證、網(wǎng)吧經(jīng)營許可等等,這些權(quán)證的價(jià)值依據(jù)是市場價(jià)值。負(fù)債流動(dòng)負(fù)債應(yīng)付賬款包括未付賬款,比如到期未付的如水電費(fèi)、稅,等等。我們要求列出主體、產(chǎn)生原因、發(fā)生日期、到期日、條件、實(shí)際計(jì)劃付款時(shí)間。請看預(yù)付賬款表。到期未付的工資。要求列出主體、產(chǎn)生原因、發(fā)生日期、到期日、條件、實(shí)際計(jì)劃付款時(shí)間。欠供應(yīng)商賬款要求列出主體、合作關(guān)系、產(chǎn)生原因、發(fā)生日期、到期日、條件、實(shí)際計(jì)劃付款時(shí)間?？蛻舻念A(yù)收款要求列出主體、合作關(guān)系、產(chǎn)生原因、發(fā)生日期、到期日、條件、實(shí)際計(jì)劃付款時(shí)間。短期和長期負(fù)債短期和長期貸款銀行貸款,什么銀行、貸款用途、金額、期限、余額、利率、還款計(jì)劃和還款情況、抵押品、貸款記錄。從親戚或朋友借的錢主體、與客戶關(guān)系、用途、金額、期限、余額、利率、還款計(jì)劃和還款情況、借條等單據(jù)的核實(shí)情況。其它 權(quán)益公式:權(quán)益=總資產(chǎn)–總負(fù)債總資產(chǎn)=總負(fù)債+權(quán)益概念:對所有者權(quán)益的定義是:”客戶生意投資人對客戶生意凈資產(chǎn)的所有權(quán)包括客戶生意投資人對客戶生意的投入資本以及形成的資本公積金、盈余公積金和未分配利潤等。在考慮個(gè)體工商戶的情況下所有者權(quán)益就是歸客戶自己的錢。表外款項(xiàng)用于列出私人或非生意上的資產(chǎn)。我們不應(yīng)該將非生意上的資產(chǎn)納入生意資產(chǎn)負(fù)債表。如果列入,資產(chǎn)負(fù)債表會(huì)人為膨脹并干擾我們對客戶生意結(jié)構(gòu)的正確理解。比如,一位零售豆制品的客戶,她需要用在生意上的資產(chǎn)不多,可是她有自住的住房一套,如果把住房加入資產(chǎn)負(fù)債表,那么客戶的生意就明顯扭曲。其它不造成任何收入的資產(chǎn)例如私人房產(chǎn)及相關(guān)房屋按揭貸款。其它沒有確認(rèn)的資產(chǎn),如客戶有可能收不到的應(yīng)收或證明不了的資產(chǎn)。例如,客戶投資鋼材在某工程上,在該行業(yè)不景氣的情況下客戶認(rèn)為這項(xiàng)投資能夠很快得到回報(bào),可是沒有任何證明。客戶說她投入到外地的一個(gè)西餐店,可是沒有任何證明。資產(chǎn)負(fù)債表動(dòng)態(tài)能夠觀察到客戶生意的變化。比較一個(gè)客戶生意一段時(shí)間內(nèi)的資產(chǎn)負(fù)債表能夠得到關(guān)于客戶生意發(fā)展、權(quán)益增加以及利潤再投資的分配情況?？墒沁@樣的結(jié)論必須結(jié)合其它數(shù)據(jù)。選擇常規(guī)比率:一些資產(chǎn)負(fù)債表的例子:貿(mào)易型:時(shí)間:xx資產(chǎn)

負(fù)債流動(dòng)資產(chǎn):42,634現(xiàn)金6,900銀行存款9,070應(yīng)收賬款存貨26,664固定資產(chǎn):400

流動(dòng)負(fù)債:短期貸款(<12個(gè)月)0長期負(fù)債:貸款>12個(gè)月0權(quán)益:43,034總資產(chǎn)43,034總負(fù)債+所有者權(quán)益43,034我們從資產(chǎn)負(fù)債表的結(jié)構(gòu)中能夠看到很多有用的信息,一般來說,貿(mào)易類型的生意,其資產(chǎn)主要集中在流動(dòng)資產(chǎn)上。小額貸款的標(biāo)準(zhǔn)客戶,各類貿(mào)易型的個(gè)體工商戶一般的主要資產(chǎn)都是集中在存貨(如果正常狀態(tài))或者現(xiàn)金以及存款(剛經(jīng)歷完旺季,賣出了存貨,尚未進(jìn)新貨)上面。服務(wù)型:時(shí)間:xx資產(chǎn)

負(fù)債流動(dòng)資產(chǎn):36,000現(xiàn)金1,000銀行存款35,000應(yīng)收賬款存貨0固定資產(chǎn):100,000

流動(dòng)負(fù)債:短期貸款(<12個(gè)月)0長期負(fù)債:貸款>12個(gè)月0權(quán)益:136,000總資產(chǎn)136,000總負(fù)債+所有者權(quán)益136,000服務(wù)型的生意主要資產(chǎn)是在固定資產(chǎn)上的,這里主要是設(shè)備、車輛等,比如出租車、載重車等等。生產(chǎn)型:時(shí)間:xx資產(chǎn)

負(fù)債流動(dòng)資產(chǎn):509,900現(xiàn)金4,900銀行存款53,000應(yīng)收賬款32,000存貨420,000固定資產(chǎn):782,000

流動(dòng)負(fù)債:應(yīng)付賬款190,000短期貸款(<12個(gè)月)0長期負(fù)債:貸款>12個(gè)月0權(quán)益:1,101,900總資產(chǎn)1,291,900總負(fù)債+所有者權(quán)益1,291,900生產(chǎn)型的企業(yè)結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜,不同行業(yè)的生產(chǎn)型企業(yè),資產(chǎn)負(fù)債表的結(jié)構(gòu)是不一樣的。比如,勞動(dòng)密集型的企業(yè)對比資本密集型企業(yè)(如化工),固定資產(chǎn)的占比就相對低。損益表損益表能夠被比喻成”電影”,反映其一段時(shí)間的動(dòng)態(tài)信息,它提供關(guān)于利潤、利潤率、成本和成本結(jié)構(gòu)的信息,它能反應(yīng)客戶生意的盈利能力。對于任何生意而言,經(jīng)營的成功與否是以利潤來衡量的。確定利潤水平,需要在給定時(shí)間段內(nèi),將收入和開支相互對比,這就是編制損益表的程序。損益表是流動(dòng)變量的匯集。什么是損益表: 是一個(gè)客戶生意的”電影”(動(dòng)態(tài)的、反映一段時(shí)間的信息),它提供關(guān)于利潤、利潤率、成本和成本結(jié)構(gòu)的信息。損益表能告訴我們什么損益表能夠反映客戶生意在一段時(shí)間內(nèi)的盈利能力以及總量,總體生意的穩(wěn)定程度以及交易方式(結(jié)款方式)則決定客戶生意一段時(shí)間內(nèi)的現(xiàn)金能力。損益表基本結(jié)構(gòu)橫向:制表時(shí)間、選取的時(shí)間段、平均月份、預(yù)測的未來的典型代表月份?？v向:營業(yè)額、可變成本、毛利潤、營業(yè)費(fèi)用及與生意有關(guān)的支出、凈利潤、生意外收入、家庭開支、可支配資金。當(dāng)前在DX小額貸款技術(shù)中損益表科目以月份為單位。DX科目要求:確定得到所有的完整的科目名稱、發(fā)生時(shí)間以及頻率(特別可能影響現(xiàn)金流的因素)。生意經(jīng)營超過一年的客戶要求取至少12個(gè)月的數(shù)據(jù)(覆蓋全部淡旺季),如果生意經(jīng)營歷史只有3至12個(gè)月則要求列出現(xiàn)有數(shù)據(jù)外還要預(yù)測其它月份,至少要覆蓋全部淡旺季。損益表能反映的季節(jié)性:生意的旺季、平季、淡季表格最下方列出可能的影響現(xiàn)金流的因素如果客戶生意不止一項(xiàng)經(jīng)營業(yè)務(wù)或覆蓋多個(gè)區(qū)域經(jīng)營則要求分別收集每項(xiàng)業(yè)務(wù)或每個(gè)區(qū)域的信息全部和驗(yàn)證資料。在某段時(shí)間內(nèi)的營業(yè)額,包括如現(xiàn)金銷售和賒銷等所有的交易方式下產(chǎn)生的營業(yè)額,不要將其和同期收入的現(xiàn)金混淆。營業(yè)額的計(jì)算:貿(mào)易類客戶采取其實(shí)際的銷售收入記營業(yè)額。服務(wù)類的客戶采取其實(shí)際產(chǎn)品銷售收入以及附加的服務(wù)收入總和記營業(yè)額,純服務(wù)無產(chǎn)品銷售的生意采用實(shí)際收取的服務(wù)費(fèi)用記營業(yè)額。生產(chǎn)加工類客戶采用其實(shí)際產(chǎn)品銷售以及附加的服務(wù)收入總和記營業(yè)額,純中間類的(如加工)等生意采用服務(wù)費(fèi)(如加工費(fèi))收入記營業(yè)額。可變成本的計(jì)算:客戶的生意在一段時(shí)期內(nèi)為所銷售產(chǎn)品(交易已經(jīng)發(fā)生、完成)發(fā)生的采購、生產(chǎn)和制造所產(chǎn)生的使其能夠出售的成本(在生產(chǎn)型中不要和同期生產(chǎn)的產(chǎn)品相混淆)。對于貿(mào)易型客戶,一般使用進(jìn)價(jià),以及伴隨銷售產(chǎn)生的可變成本,如只有產(chǎn)生銷售才會(huì)產(chǎn)生的績效工資、提成等。對于服務(wù)型客戶,如果是無產(chǎn)品銷售的純服務(wù)型生意,可變成本包括提供服務(wù)過程中各種耗材費(fèi)(單位原料采購價(jià)*消耗量)以及導(dǎo)致營業(yè)額發(fā)生的服務(wù)過程中產(chǎn)生的人員績效工資。對于生產(chǎn)型客戶,可變成本包括產(chǎn)品耗材費(fèi)用(單位原料采購價(jià)*消耗量)以及導(dǎo)致本次營業(yè)額發(fā)生的生產(chǎn)加工過程中產(chǎn)生的人員績效工資。毛利潤率的確定毛利潤=是指總營業(yè)額減去總可變成本毛利潤率=毛利潤/營業(yè)額(*100%)如果有多種產(chǎn)品產(chǎn)生營業(yè)收入,需要單獨(dú)收集每個(gè)產(chǎn)品的信息(營業(yè)額、可變成本),再根據(jù)銷售占比進(jìn)行加權(quán)平均由此能夠計(jì)算加權(quán)毛利潤率。用該客戶毛利潤率與同行業(yè)其它客戶生意的毛利潤率相比較,能夠發(fā)現(xiàn)該客戶生意的經(jīng)營”效率”,即在同行中誰的采購和生產(chǎn)成本更低。營業(yè)費(fèi)用指在某段時(shí)期內(nèi),經(jīng)營業(yè)務(wù)產(chǎn)生的費(fèi)用,但與具體的銷售沒有直接聯(lián)系,即不是”伴隨”銷售產(chǎn)生、不是由銷售直接”決定”其產(chǎn)生的費(fèi)用。典型的如工資(非績效工資)、租金、運(yùn)輸、水電費(fèi)(不包括網(wǎng)吧生意中的伴隨營業(yè)收入產(chǎn)生的電費(fèi)部分)、通訊費(fèi)用、營銷費(fèi)用、其它稅收等等。確定得到所有的完整的費(fèi)用開支,支付日期和頻率。注意一些容易被忽略的費(fèi)用如招待費(fèi)用等。這些開支中有收據(jù)記錄的,要求見到單據(jù)作為驗(yàn)證。如店鋪、攤位租金收據(jù)以及合同等(注意是否是由客戶簽署,輔助檢驗(yàn)生意的所有權(quán))。營業(yè)利潤:是以貨幣形式表示的客戶生意經(jīng)營成果(稅前利潤)。營業(yè)利潤率=營業(yè)利潤/營業(yè)額(100%)營業(yè)利潤率能夠用來比較客戶生意經(jīng)營管理的質(zhì)量與同行競爭者的差距。一個(gè)客戶生意如果擁有高于行業(yè)平均營業(yè)利潤率,一般比競爭者有較低的固定成本或較高的毛利率(即她能更有效地采購、生產(chǎn)產(chǎn)品或擁有較低的運(yùn)行成本),這反映了客戶生意的經(jīng)營管理質(zhì)量,并意味著比競爭對手有更多的回旋空間。當(dāng)然這些首先是要建立在營業(yè)總量的基礎(chǔ)上。一般來說,客戶經(jīng)營時(shí)間越短,其營業(yè)利潤率越低,因?yàn)樗形淳邆渥銐虻慕?jīng)驗(yàn)來優(yōu)化其生意結(jié)構(gòu)。所得稅:客戶生意為創(chuàng)造的利潤收入所交納的所得稅款因?yàn)槊總€(gè)國家在每個(gè)特定時(shí)期稅收制度和稅收水平存在差異,因此所得稅水平也存在很大區(qū)別。利潤收入相同的客戶生意繳納的所得稅可能不同(如免除等情況)。繳納稅款在一定程度上反映客戶生意對成本的管理能力。某些情況下,建議比較客戶生意的實(shí)際納稅和應(yīng)繳稅款。小額貸款項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)客戶,特別是微小貸款客戶,一般是定額稅。凈利潤:是以貨幣形式表示的客戶一段時(shí)間內(nèi)的經(jīng)營成果(稅后利潤)。凈利潤率=凈利潤/營業(yè)額(*100%)它能反映一段時(shí)間內(nèi)客戶生意的每塊錢包含多少利潤。凈利潤率根據(jù)行業(yè)和地區(qū)的不同而不同,可是一般(給定的行業(yè)),凈利潤率越高說明這個(gè)客戶生意的運(yùn)行越好。 例子:某個(gè)體戶A銷售鞋子。一月份A售出了100雙鞋子(每雙的售價(jià)是10元),二月份銷售了200雙,三月份銷售了150雙。一雙鞋的成本是7元。A支付了150元工資,25元租金,5元水電費(fèi),5元運(yùn)輸費(fèi),5元通訊費(fèi),50元廣告費(fèi),及10元其它費(fèi)用。她的工商費(fèi)用無(已經(jīng)取消)、稅費(fèi)是25元。請為A編制損益表。看看該客戶的毛利,加價(jià),三個(gè)月的平均利潤率等情況。范例:一月二月三月銷售10001500-產(chǎn)品成本-700-1400-1050=毛利潤300600450-工資-150-150-150-租金-25-25-25-水電-5-5-5-運(yùn)輸-5-5-5-通訊-5-5-5-廣告-50-50-50-其它-10-10-10-工商、稅收-25-25-25=營業(yè)利潤25325175所得稅000=凈利潤25325175根據(jù)前面所提到的公式得到:A的毛利潤是30%(1–采購價(jià)格/銷售價(jià)格)*100%這就是說A加價(jià)42.9%(銷售價(jià)格/采購價(jià)格-1)*100%A的三個(gè)月來的凈利潤率是11.7%平均凈利潤/平均銷售額*100下面的科目為:+生意外收入-家庭開支=月可支配資金(MAF)總體評估客戶能否以及是否會(huì)償還貸款,對客戶個(gè)人的考慮應(yīng)包括以下幾方面:貸款用途–合理性啟動(dòng)資原來自何處?(以前的生意,借的資金,家庭資產(chǎn))所有權(quán)–實(shí)際情況,證明文件業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性–如果…會(huì)發(fā)生什么?這種情況下最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么?該情況下最好的方面是什么?最壞的方面是什么?什么促使客戶償還貸款?如果她不還款是不是會(huì)損失更大?客戶給我們的總體印象是什么?她知道自己在做什么嗎?保證人是誰,和客戶有什么關(guān)系?整體情況是否合理?現(xiàn)金流量表分析現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表記錄資金的流入和流出現(xiàn)金流量表反映收入和支出實(shí)際支付的情況而非何時(shí)發(fā)生現(xiàn)金流量表表明企業(yè)在某時(shí)刻資金流動(dòng)性狀況流動(dòng)性不等于贏利性。流動(dòng)性意味著有足夠的錢來償還各項(xiàng)支出以及我們的貸款?，F(xiàn)金流量表基本機(jī)構(gòu)(圖表,單列)期數(shù)(1)期初現(xiàn)金余額(2)現(xiàn)金流入(3)現(xiàn)金流出期末現(xiàn)金余額＝(1)＋(2)－(3)

期初現(xiàn)金＋期間現(xiàn)金流入－期間現(xiàn)金流出＝期末現(xiàn)金余額前一期期末現(xiàn)金余額=后一期起初現(xiàn)金余額現(xiàn)金流量表基本科目期初現(xiàn)金期初客戶手頭上所有來源的現(xiàn)金期初現(xiàn)金并不一定是客戶自己的錢,能夠是借來的錢,如銀行貸款,社會(huì)借款等。期間現(xiàn)金流入期間任何現(xiàn)金流入,不要和期間銷售收入混淆,銷售收入可能是現(xiàn)金形式,也可能形成應(yīng)收賬款?？赡艿默F(xiàn)金來源:現(xiàn)金銷售收入應(yīng)收賬款回收客戶預(yù)付款(為交付貨物之前的定金)債務(wù)人現(xiàn)金償還借款獲得貸款或私人借款其它收入(妻子的工資等)其它期間現(xiàn)金流出期間現(xiàn)金流出,不要和期間銷售成本混淆?？赡艿默F(xiàn)金流出:原材料現(xiàn)金采購支付材料應(yīng)付賬款-支付現(xiàn)金設(shè)備款-預(yù)付款(購買原材料定金,設(shè)備定金)-償還私人借款或銀行貸款(車貸,房貸等)-其它開支(兒子結(jié)婚,小孩上大學(xué)等)-其它期末現(xiàn)金期末手頭可用現(xiàn)金,不要和期間利潤相混淆。期末現(xiàn)金＝期初現(xiàn)金＋期間流入現(xiàn)金－期間流出現(xiàn)金例1:編制第一個(gè)月的現(xiàn)金流量表月初手頭上有2500元現(xiàn)金第一個(gè)月份的銷售收入為10000元第一個(gè)月份采購貨物7000元,現(xiàn)金支付第一個(gè)月份的固定費(fèi)用開支2500元,本月用現(xiàn)金支付了元,另外500元將在下個(gè)月支付妻子家用開支了1500元。為了兒子辦生日聚會(huì)又花了250元,但爺爺奶奶給了500元。例1:第一個(gè)月的現(xiàn)金流量表期初現(xiàn)金2500＋現(xiàn)金銷售收入＋10000－現(xiàn)金材料采購－7000－現(xiàn)金支付固定費(fèi)用－經(jīng)營現(xiàn)金流+1000－家庭開支－1500－其它開支－250＋其它收入＋500家庭現(xiàn)金流－1250期末現(xiàn)金2250例1:編制第二個(gè)月的現(xiàn)金流量表第二個(gè)月份的銷售收入為0元,但只收到了17000元,其它3000元將在下個(gè)月收到第二個(gè)月份現(xiàn)金采購材料花了14000元本月的固定費(fèi)用還是2500元,她不但支付了本月費(fèi)用,還支付了第一個(gè)月份欠的500元妻子家用支出了1500元例1:第二個(gè)月的現(xiàn)金流量表

第一個(gè)月第二個(gè)月期初現(xiàn)金25002250＋現(xiàn)金銷售收入＋10000＋17000－現(xiàn)金材料采購－7000－14000－現(xiàn)金支付固定費(fèi)用－－3000經(jīng)營現(xiàn)金流+10000－家庭開支－1500－1500－其它開支－2500＋其它收入＋5000家庭現(xiàn)金流－1250－1500期末現(xiàn)金22501750例2:編制現(xiàn)金流量表和損益表如果銷售和采購都用現(xiàn)金交易,銷售收入15000元,采購成本11000元雇用了一個(gè)雇員,每月400元工資每天日常固定費(fèi)用10元,每月租金300元,每個(gè)月繳納稅金250元每個(gè)月家用1200元例2:編制現(xiàn)金流量表和損益表損益表現(xiàn)金流量表銷售收入＋15000現(xiàn)金銷售流入＋15000－銷貨成本－11000－現(xiàn)金銷售采購流出－11000＝毛利潤＝4000

－工資－400－工資－400－租金－300－租金－300－其它費(fèi)用－300－其它－300=利潤＝3000

－稅金－250－稅－250＝凈利潤＝2750＝經(jīng)營現(xiàn)金流＝2750－家庭開支－1200－家庭開支－1200＝月可支配收入＝1550＝期末現(xiàn)金＝1550現(xiàn)金流量表與微小貸款微小貸款一般具備以下特點(diǎn),損益表和現(xiàn)金流量表很大程度上一致:所有的交易都以現(xiàn)金來進(jìn)行,所有的交易都在一個(gè)期間內(nèi)(如當(dāng)月)完成,沒有延遲支付。而且微貸款金額小、期限短,因此在實(shí)際工作中,一般沒有必要為微小貸款分析編制現(xiàn)金流量表?，F(xiàn)金流量表與小額貸款當(dāng)主要的收支活動(dòng)不完全在一個(gè)期間內(nèi)完成,存在賒銷和賒購(即應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款),或存在年度或季度支付的費(fèi)用(如年租金)等;小貸款金額大、期限長,且貸款用途多為投資活動(dòng),如開發(fā)新產(chǎn)品、購買設(shè)備、投資廠房等,會(huì)帶來非常不穩(wěn)定而且影響重大的現(xiàn)金流變化,從而影響貸款償付。因此,我們有必要為小額貸款客戶編制獨(dú)立的現(xiàn)金流量表,特別是對投資項(xiàng)目現(xiàn)金流進(jìn)行預(yù)測,以保證在貸款期間投資活動(dòng)能夠保證有足夠的現(xiàn)金償付貸款?，F(xiàn)金流量表與小額貸款了解過去:檢驗(yàn)損益表和資產(chǎn)負(fù)債表,理解非常規(guī)或延遲支付對客戶償付能力的影響。預(yù)測未來:預(yù)測投資項(xiàng)目的可行性,預(yù)測可行的分期還款計(jì)劃,風(fēng)險(xiǎn)分析。4.5未來預(yù)期與敏感度分析小額貸款業(yè)務(wù)中,我們會(huì)遇到客戶因?yàn)橥顿Y而產(chǎn)生貸款需求的情況。如果客戶貸款需求不大,比如兩萬元進(jìn)行飯店裝修,針對這種類型的財(cái)務(wù)分析一般只需要經(jīng)過損益表獲得客戶月可支配收入,基于過去的數(shù)據(jù)就能夠做出決策。可是,有很多的投資型貸款需求會(huì)對客戶的生意產(chǎn)生不容忽視的影響,如:支持客戶現(xiàn)實(shí)生意的資產(chǎn)是20萬,月營業(yè)額是8萬,毛利率是30%。月可支配收入是1萬。同時(shí)經(jīng)過多年積累,客戶存下了20萬資金。她希望貸款10萬,加上自有資金一共30萬,租下第二個(gè)營業(yè)場所9.6萬(一年的租金,合同已經(jīng)簽署),裝修10萬以及進(jìn)貨10.4萬。第二個(gè)營業(yè)場所所處區(qū)域位置人流量比第一個(gè)大,營業(yè)面積也是第一個(gè)的兩倍。在這個(gè)案例中,客戶的新投資大于現(xiàn)有的生意。在財(cái)務(wù)分析中,除了對客戶生意過去情況的分析,我們還必須對未來生意做出預(yù)期?？蛻舻奈磥斫?jīng)營中,她必須會(huì)增加人員工資開支(因?yàn)樗仨殲樾碌牡昝婀腿?。她的新店面要產(chǎn)生其它運(yùn)營成本,如水電費(fèi)、通訊費(fèi),以及稅費(fèi)等等。我們還要考慮到,雖然客戶已經(jīng)支付了1年的租金,可是,她的合同是3年期。也就是說,如果她新店生意沒有達(dá)到預(yù)期,而且又沒有她人接手她的租賃合同,那么她還是要繼續(xù)交房租的。同時(shí),我們必須考慮到未來向銀行支付還款,我們假設(shè)這這筆貸款10萬元為兩年期,月等額還款額為5000元。這些所有的考慮必須經(jīng)過敏感度分析進(jìn)行衡量。我們假設(shè)她要雇用3人,月固定工資共3000,水電500,定額稅500,通訊200,其它成本200.第二個(gè)店面,簡化了的運(yùn)營成本為:租金: 8000工資: 3000水電: 500定額: 500通訊: 200匯總:12200我們的月還款額是5000元,如果根據(jù)客戶老店的月可支配收入10000元而認(rèn)為客戶還款沒有問題,結(jié)論就是錯(cuò)誤的,我們必須考慮新店對客戶總生意的影響。根據(jù)給定信息,客戶每月產(chǎn)生新成本12200,加上5000元等額還款,減去月可支配收入10000元,客戶還有7200元的差額必須經(jīng)過新店的營業(yè)覆蓋,根據(jù)上面給定的毛利率信息是30%,客戶每月的營業(yè)額必須是24000元才能保證其新店的運(yùn)營和還貸。換一種方式說,客戶每個(gè)月的營業(yè)額必須增加(24000/80000)X100%=30%的營業(yè)額。如果客戶想讓她的月可支配收入有增加,她們新店的營業(yè)額必須完全覆蓋新店的新增成本(17200),計(jì)算得出(17200/30%/80000)X100%=71.66%,約72%。這里,我們必須考慮多種場景。我們看看幾種場景可能:-場景1:客戶營業(yè)額達(dá)到她的預(yù)期,高于72%,高出部分增加了客戶月可支配收入。這樣的場景用通俗的話來說,客戶生意發(fā)展了,她的資本增加了。場景2:客戶營業(yè)額增加了,可是沒有達(dá)到預(yù)期,增長額介于30%與72%之間,這種場景,客戶能夠維持新店的運(yùn)轉(zhuǎn)以及還貸,可是,客戶實(shí)際的月可支配收入現(xiàn)在比過去少了。場景3:客戶的營業(yè)額增加低于30%,客戶從理論上無法維持其新店經(jīng)營以及還貸。這個(gè)時(shí)候,我們要考慮多個(gè)次級場景:-客戶能夠迅速辭退部分員工,減少工資成本(要根據(jù)各國法律)-客戶能夠降低自身營業(yè)面積,租出部分新店的營業(yè)場地,獲得額外收入-客戶能夠放棄新店,將現(xiàn)有的租賃合同轉(zhuǎn)給她人(要根據(jù)合同的約定以及市場是否許可)敏感度分析將以上各種場景轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù),我們要做的工作就是對場景出現(xiàn)的可能性進(jìn)行評估。評估的時(shí)候,我們能夠借助于軟信息。-客戶過去的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)越長,我們越能夠接受一個(gè)比較樂觀的場景。-客戶的社會(huì)環(huán)境讓我們認(rèn)為客戶是一個(gè)謹(jǐn)慎保守的人,比如,客戶已經(jīng)以及完成了自己的房屋購買,而且沒有其它外債,我們就能傾向接受一個(gè)比較樂觀的場景?？蛻魧ψ约盒碌暧泻茉敿?xì)的規(guī)劃,而且對周邊客戶群體進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查,我們就能傾向接受一個(gè)比較樂觀的場景。總而言之,客戶軟信息越好,我們越能夠接受比較樂觀的場景。反之我們就必須謹(jǐn)慎。在實(shí)際工作中,我們要謹(jǐn)慎對待業(yè)內(nèi)經(jīng)營期限不長,可是快速擴(kuò)張的客戶,這類客戶還沒有遇到過經(jīng)營困境,沒有處理困境的經(jīng)驗(yàn),過分樂觀,我們對這類客戶,要持有謹(jǐn)慎態(tài)度。敏感度分析在微小貸款業(yè)務(wù)分析中,使用的不多,可是在小額貸款分析中,DX德仕金融要求項(xiàng)目信貸人員必須對多種場景進(jìn)行分析與估測。4.6邏輯檢驗(yàn)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)檢驗(yàn)的基礎(chǔ)是信息之間的邏輯關(guān)系。也就是說我們經(jīng)過數(shù)個(gè)數(shù)據(jù),進(jìn)行關(guān)聯(lián)比較,評估客戶是否給我們提供真實(shí)信息。另外,我們能夠借助一些比較明顯而且能確認(rèn)的信息,作為基礎(chǔ),檢驗(yàn)其它的信息。而信息之間是否可信,是經(jīng)過關(guān)聯(lián)的普遍概率來做出判斷。在小額貸款業(yè)務(wù)中,我們的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)能夠經(jīng)過不同方法進(jìn)行。一般來說,不同行業(yè),不同生意的檢驗(yàn)方法不一樣。信貸人員必須根據(jù)客戶的特點(diǎn),在檢驗(yàn)基本模板內(nèi)選擇合適的檢驗(yàn)方法?！焙线m”是指容易獲得并能確認(rèn)的信息。項(xiàng)目鼓勵(lì)信貸人員根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)發(fā)現(xiàn)新的檢驗(yàn)方法。在實(shí)際工作中,我們?yōu)楦鞣N生意設(shè)立了眾多相同的或者不同的檢驗(yàn)方法,檢驗(yàn)基礎(chǔ)表格請參考檢驗(yàn)方法目錄。4.7財(cái)務(wù)比率的理解與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用在小額貸款業(yè)務(wù)中,我們不會(huì)過于依賴財(cái)務(wù)比率,財(cái)務(wù)比率只是幫助我們警覺與量化一些問題。我們將這些比率基本分為盈利性比率、流動(dòng)性比率與杠桿比率。盈利性比率:股本回報(bào)率:(利潤/權(quán)益)X100%股本回報(bào)率用通俗的話來說就是,掙的錢占自己本錢的比率,一般來說,比率越高,說明該企業(yè)盈利能力越好?？墒钦埿⌒?如果某企業(yè)權(quán)益(資本金)過少,而負(fù)債很多,特別是很高的股本回報(bào)率只是近期短期的一種賬面結(jié)果。那么,這個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)很高,信貸人員要特別小心。必須動(dòng)態(tài)分析客戶的過去幾年的業(yè)績,以及利用敏感度分析對客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行預(yù)期。資產(chǎn)回報(bào)率:(利潤/總資產(chǎn))X100%資產(chǎn)回報(bào)率用通俗的話來說就是,掙的錢占總資產(chǎn)的比率。理論上說,比率越高,說明該企業(yè)組織越有效率,企業(yè)的組織是企業(yè)經(jīng)營與獲利的基礎(chǔ)。信貸人員同樣必須動(dòng)態(tài)分析客戶的過去幾年的業(yè)績,以及利用敏感度分析對客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行預(yù)期。利潤率:(利潤/營業(yè)額)X100%利潤率用通俗的話來說就是,賣100元,能掙的錢。這里我們采用毛利潤率,也就是不包含固定開支。在小額貸款項(xiàng)目中,我們經(jīng)過毛利潤率的分析檢驗(yàn)客戶的業(yè)務(wù)以及與同行業(yè)進(jìn)行對比。資產(chǎn)利用率:營業(yè)額/運(yùn)營占用資本資產(chǎn)利用率越大,一般來說就是企業(yè)的組織越有效率,可是,衡量這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)必須考慮其它一系列的問題。流動(dòng)性比率:流動(dòng)比率:流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債流動(dòng)比率體現(xiàn)企業(yè)短期償債能力。速動(dòng)比率:(流動(dòng)資產(chǎn)-存貨)/流動(dòng)負(fù)債X100%衡量企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)能立即用于償還短期負(fù)債的能力?？墒?請注意應(yīng)收款的可回收性與時(shí)間性。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)比率:應(yīng)收賬款/月營業(yè)額應(yīng)收賬款與月營業(yè)額的比率體現(xiàn)客戶經(jīng)營中,其延期獲得的收入所占營業(yè)額的比重。我們以月營業(yè)額作為基本數(shù),就能知道客戶一般的帳期是多久。當(dāng)然,季節(jié)性也是考慮因素。在實(shí)際工作中,它是一個(gè)重要的數(shù)據(jù)?？墒?應(yīng)收款周轉(zhuǎn)比率不是絕對值,而必須根據(jù)客戶生意特點(diǎn)進(jìn)行衡量。例如,如果客戶與下游客戶的帳期為一個(gè)月,我們在月底(上個(gè)月的應(yīng)收款尚未結(jié)算)分析時(shí)獲得的數(shù)據(jù),如果不考慮季節(jié)性,客戶的應(yīng)收款周轉(zhuǎn)比率就在1左右。如果是帳期為2個(gè)月,在同樣的環(huán)境下,比率應(yīng)該在2左右?？墒?如果客戶是出于壟斷地位,她供貨一般是先收取預(yù)付款,那么,她的應(yīng)收款就應(yīng)該在數(shù)值0的附近(不排除客戶業(yè)務(wù)往來中有特殊的應(yīng)收款項(xiàng))。存貨周轉(zhuǎn)率:存貨價(jià)值/月銷貨成本這個(gè)比率也是我們實(shí)際工作中經(jīng)常需要的一個(gè)數(shù)據(jù)。存貨周轉(zhuǎn)率說明客戶現(xiàn)有的貨物夠她賣多少個(gè)月。在評估這個(gè)數(shù)據(jù)的時(shí)候,我們要考慮貨物的特點(diǎn),如是進(jìn)貨周期很長,毛利很高的貨物,客戶可能囤積的量就大,如果客戶進(jìn)貨頻率很高,那么客戶就不需要大量的存貨。另外,在實(shí)際工作中,我們在中國的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)顯示,年底部分業(yè)務(wù)能夠返點(diǎn),因此商家普遍囤貨并對應(yīng)要來臨的新年旺季?？偠灾?這個(gè)比率體現(xiàn)客戶業(yè)務(wù)的特點(diǎn),其在產(chǎn)業(yè)鏈上的位置。如果客戶偏離了正常狀態(tài),我們就要考慮原因,特別是結(jié)合客戶的貸款目的進(jìn)行分析。杠桿比率:股本比率:(權(quán)益/總資產(chǎn))X100%股本比率體現(xiàn)了企業(yè)實(shí)際運(yùn)營中,自有資金的占比。在小額貸款項(xiàng)目中,這個(gè)占比越高,說明客戶自己承擔(dān)的經(jīng)營結(jié)果(盈利與虧損)的比例也越大,貸款”安全度”也就相對越大。資本化比率:(固定資產(chǎn)/總資產(chǎn))X100%資本化比率體現(xiàn)了客戶資產(chǎn)中固定資產(chǎn)的比重。這個(gè)比率必須根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行評估。一般來說,生產(chǎn)型,特別是資本密