ContentsCustomizeslide:AnnualWorkReportStarte7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3需求激發(fā)話術(shù)模板e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3-基礎(chǔ)需求激發(fā)話術(shù)理財需求激發(fā)話術(shù)風(fēng)險需求激發(fā)話術(shù)專業(yè)服務(wù)與承諾結(jié)合生活實例激發(fā)需求解決客戶疑慮激發(fā)長期合作意愿行動呼吁后續(xù)服務(wù)與支持目錄情景模擬與互動強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢與特色總結(jié)與再次呼吁PART1e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3基礎(chǔ)需求激發(fā)話術(shù)e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3基礎(chǔ)需求激發(fā)話術(shù)長遠(yuǎn)規(guī)劃話術(shù)避稅規(guī)劃話術(shù)資產(chǎn)保全話術(shù)你看這輩子你已經(jīng)很辛苦了，如果你的孩子再重復(fù)你的生活，這是你不愿看到的吧。重視這份計劃從長遠(yuǎn)眼光看問題，把你孩子未來的教育、創(chuàng)業(yè)、婚嫁做最基本的籌備，同時這份計劃也在為你做補充養(yǎng)老剛才避稅計劃我已詳細(xì)跟你談了，凡事要早做準(zhǔn)備。你辛辛苦苦闖出的這番成就，難道就不想通過一種合法穩(wěn)妥的方法來避稅嗎？我們辛苦賺錢為的是什么？無非是為現(xiàn)在的生活、子女的教育和自己將來的養(yǎng)老。傳統(tǒng)儲蓄方式要面對通貨膨脹和利息稅的問題，而保險可以提供更有效的保障PART2e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3分年齡段需求激發(fā)話術(shù)e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3分年齡段需求激發(fā)話術(shù)>未婚青年01自我保障話術(shù)：年輕時投保保費便宜，保障時間長。年紀(jì)大了可能失去投保資格或需要加費，同樣保障為什么要多花錢呢？02孝心激發(fā)話術(shù)：人有三怕：幼年喪父母、中年喪偶、老年喪子。假若我們擁有一份保單，即使你不在父母身邊，他們也不用為生活而煩惱e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3分年齡段需求激發(fā)話術(shù)>已婚人士家庭責(zé)任話術(shù)：你是太太和孩子的生活支柱。關(guān)心孩子成長除了愛心，從幼兒園到大學(xué)畢業(yè)需要花費大量資金，萬一需要重考補習(xí)花費更多醫(yī)療保障話術(shù)：人的身體如同機器，時間長了會出現(xiàn)各種毛病?，F(xiàn)在的醫(yī)療費昂貴，投保了自己放心，家人也放心PART3e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3職業(yè)分類需求激發(fā)話術(shù)e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3職業(yè)分類需求激發(fā)話術(shù)你這么辛苦想讓家人過得好些。若某天得重病需要昂貴醫(yī)藥費，病好后生活水平還能像以前嗎？一天幾塊錢就能讓保險公司負(fù)擔(dān)所有醫(yī)療費用個體經(jīng)營者話術(shù)你的單位對你毫無福利保障，萬一病了醫(yī)藥費由誰付？你忍心加重父母負(fù)擔(dān)嗎？不如趁年輕一天存幾塊錢做醫(yī)療保障準(zhǔn)備打工者話術(shù)企業(yè)最寶貴的是人才。如果你為員工購買醫(yī)療保險，他們會非常感激并更努力工作，這體現(xiàn)了中華民族知恩圖報的傳統(tǒng)美德企業(yè)老板話術(shù)PART4e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3理財需求激發(fā)話術(shù)e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3理財需求激發(fā)話術(shù)投資組合話術(shù)能賺錢不代表有錢，能存錢且"錢生錢"才算真正有財富。保險儲蓄具有計劃性且回報穩(wěn)定，是理想的投資組合方式養(yǎng)老規(guī)劃話術(shù)你想過退休后過什么樣的生活嗎？現(xiàn)在把收入小部分投入養(yǎng)老保險，若干年后就可以安度晚年利息稅規(guī)避話術(shù)從1999年11月1日起國家征收20%利息所得稅。我有很好的理財方法可以保證你的養(yǎng)老生活PART5e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3風(fēng)險需求激發(fā)話術(shù)e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3風(fēng)險需求激發(fā)話術(shù)1以你專業(yè)的眼光看，你的企業(yè)能確保這么好效益多少年？你的專業(yè)技術(shù)在高科技時代還能保持使用多久？職業(yè)風(fēng)險話術(shù)2隨著兒女逐年長大，他們的教育和婚嫁開支不會影響家庭經(jīng)濟失衡嗎？子女教育話術(shù)3即使收入不變，你能保證今后消費水平不上漲嗎？隨著年齡增大，健康開支不會增加嗎？消費風(fēng)險話術(shù)4人生猶如氣候，意外和疾病常有發(fā)生，應(yīng)及早未雨綢繆，不可臨渴掘井，有備才能無患意外防范話術(shù)PART6e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3后續(xù)跟進需求激發(fā)話術(shù)e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3后續(xù)跟進需求激發(fā)話術(shù)我們已對您的需求有了一定了解，您對哪些方面有更多疑問或需要更詳細(xì)的解答？讓我們?yōu)槟^續(xù)分析并提供專業(yè)建議繼續(xù)了解需求話術(shù)您的財務(wù)規(guī)劃非常完善，但還有一些潛在風(fēng)險，比如未預(yù)期的醫(yī)療支出、意外傷害等。您考慮一下，再為這份財務(wù)規(guī)劃增添一份全面的保障最近我們處理了一個類似的案例，客戶在考慮了各種因素后選擇了我們的服務(wù)。您可以參考這個案例，看看如何更好地為您的財務(wù)狀況做出調(diào)整補充說明話術(shù)案例分享話術(shù)PART7e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3專業(yè)服務(wù)與承諾e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3專業(yè)服務(wù)與承諾專業(yè)服務(wù)話術(shù)我們團隊擁有豐富的經(jīng)驗和專業(yè)的知識，可以為您提供量身定制的解決方案。我們會用最專業(yè)、最熱情的服務(wù)來幫助您實現(xiàn)您的需求和目標(biāo)快速響應(yīng)話術(shù)我們深知時間的重要性，因此我們會迅速響應(yīng)您的需求，盡快為您制定解決方案并開始執(zhí)行保障與承諾話術(shù)我們承諾，我們的服務(wù)將始終以客戶為中心，為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品。如果出現(xiàn)問題或需要幫助，我們將全力以赴解決PART8e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3結(jié)合生活實例激發(fā)需求e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3結(jié)合生活實例激發(fā)需求日常生活實例：想象一下，如果有一天您突然生病需要住院治療，高昂的醫(yī)療費用可能會給家庭帶來沉重的負(fù)擔(dān)。而一份保險計劃可以為您和家人提供足夠的保障，讓您無后顧之憂地面對生活中的各種挑戰(zhàn)01教育投資實例：許多家長都希望為孩子提供更好的教育條件。但是，教育費用日益增長，對許多家庭來說是一筆巨大的開銷。通過一份合理的保險和投資計劃，您可以為孩子的教育儲備足夠的資金，讓他們在未來的道路上更加順利02退休養(yǎng)老實例：隨著年齡的增長，我們都需要考慮退休后的生活。但是，隨著醫(yī)療和生活水平的提高，退休后的開銷也越來越大。一份養(yǎng)老保險計劃可以為您提供穩(wěn)定的收入來源，讓您在晚年過上舒適的生活03PART9e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3解決客戶疑慮e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3解決客戶疑慮020103信任建立話術(shù)案例證明話術(shù)風(fēng)險分析話術(shù)我們完全理解您的疑慮，選擇我們，您不必?fù)?dān)心。我們的專業(yè)團隊會為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，幫助您解決疑慮，實現(xiàn)您的需求我們有許多成功的案例可以與您分享，這些案例證明了我們的專業(yè)能力和服務(wù)水平。您可以放心選擇我們，我們會用實際行動證明我們的價值我們知道您關(guān)心風(fēng)險問題。我們的產(chǎn)品經(jīng)過精心設(shè)計，風(fēng)險被嚴(yán)格控制。同時，我們有專業(yè)的風(fēng)險管理團隊，會在您需要時為您提供支持和幫助PART10e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3激發(fā)長期合作意愿e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3激發(fā)長期合作意愿我們的服務(wù)不僅僅是滿足您一次性的需求，而是希望通過長期的合作，為您提供持續(xù)的、全面的保障。我們相信，通過長期的合作，我們可以更好地了解您的需求，為您提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)長期合作話術(shù)除了我們的核心產(chǎn)品和服務(wù)外，我們還會為您提供一系列的增值服務(wù)。這些服務(wù)可以幫助您更好地實現(xiàn)您的目標(biāo)，同時也可以為您帶來更多的價值增值服務(wù)話術(shù)我們非常重視客戶的反饋。如果您在使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)過程中有任何問題或建議，請隨時與我們聯(lián)系。我們會認(rèn)真聽取您的反饋，并努力改進我們的產(chǎn)品和服務(wù)客戶反饋話術(shù)激發(fā)長期合作意愿PART11e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3行動呼吁e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3行動呼吁時間不等人，機會稍縱即逝。請您抓住眼前的機會，立即采取行動。我們的專業(yè)團隊會為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，幫助您實現(xiàn)您的需求和目標(biāo)立即行動話術(shù)明確行動步驟話術(shù)請您按照以下步驟行動：首先，您可以與我們進一步溝通，了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)；其次，您可以考慮如何將我們的產(chǎn)品和服務(wù)融入您的生活或工作中；最后，您可以決定是否選擇我們的產(chǎn)品和服務(wù)。我們相信，通過我們的努力和您的支持，我們可以共同創(chuàng)造美好的未來PART12e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3后續(xù)服務(wù)與支持e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3后續(xù)服務(wù)與支持持續(xù)服務(wù)話術(shù)一旦您選擇我們的產(chǎn)品或服務(wù)，我們將持續(xù)為您提供支持和服務(wù)。無論您遇到任何問題或需要任何幫助，我們的專業(yè)團隊都會隨時為您提供幫助定期回訪話術(shù)為了確保您對我們的產(chǎn)品或服務(wù)滿意，我們將定期與您保持聯(lián)系，了解您的需求和反饋。我們會根據(jù)您的反饋不斷改進我們的產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足您的需求售后服務(wù)保障話術(shù)我們的售后服務(wù)團隊將為您提供全方位的保障。如果您在使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)過程中遇到任何問題，我們將竭誠為您解決，確保您的權(quán)益得到充分保障PART13e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3情景模擬與互動e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3情景模擬與互動PART-011.情景模擬話術(shù)2.互動問答話術(shù)假設(shè)您突然遭遇了意外，所有的醫(yī)療費用和治療費用都需要自己承擔(dān)，這時候一份保險計劃就能為您減輕經(jīng)濟壓力?；蛘?，想象一下您的孩子未來的教育費用和婚嫁支出，及早規(guī)劃可以避免未來因資金不足而產(chǎn)生的困擾我們理解您可能還有許多疑問和顧慮。請隨時提問，我們會用最專業(yè)、最熱情的態(tài)度為您解答。同時，我們也會根據(jù)您的實際情況，為您提供最合適的解決方案PART14e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C668FB49315BD15F67493012FEFB5BC9CCBDE02415602A2C644D30F41A882197F2F9D8737F7ACAB36D4E09F606719F146891D754A7107E6C17ADFB2EB3強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢與特色e7d195523061f1c03a90ee8e42cb24248e56383cd534985688F9F494128731F165EE95AB4B0C0A38076AAEA07667B1565C446FC45FF01DFB0E885BCDBDF3A284F3DB14DA61DD97F0BAB2E6C66