M商業(yè)銀行私人銀行客戶資產(chǎn)配置方案分析案例目錄TOC\o"1-3"\h\u20272M商業(yè)銀行私人銀行客戶資產(chǎn)配置方案分析案例 1181201.1M商業(yè)銀行私人銀行客戶資產(chǎn)配置簡(jiǎn)介 1308221.1.2資產(chǎn)配置方案方法和依據(jù) 3229211.1.3資產(chǎn)配置目的 5221671.2M商業(yè)銀行私人銀行客戶的特征 6140111.2.1私人銀行客戶自身特征分析 698171.2.2M商業(yè)銀行私人銀行客戶理財(cái)目標(biāo)總結(jié) 896181.2.3私人銀行客戶的理財(cái)特征歸納 117981.4M商業(yè)銀行私人銀行資產(chǎn)配置方案 13185601.3.1積極進(jìn)取型資產(chǎn)配置方案 13202761.3.2積極穩(wěn)健型資產(chǎn)配置方案 1491481.3.3保守穩(wěn)健型資產(chǎn)配置方案 15257701.3.4保守被動(dòng)型資產(chǎn)配置方案 16156161.3.5自主投資型資產(chǎn)配置方案 1778271.4M商業(yè)銀行私人銀行方面的建議 17179941.1.1優(yōu)化服務(wù)，提升優(yōu)質(zhì)客戶的滿意度 1713471.1.2以人為本，專業(yè)人才的獲取培養(yǎng)和激勵(lì)措施 1850351.1.3構(gòu)建有效的客戶資產(chǎn)配置框架 191.1M商業(yè)銀行私人銀行客戶資產(chǎn)配置簡(jiǎn)介1.1.1資產(chǎn)配置研究方法對(duì)于私人銀行客戶資產(chǎn)配置比例，通過(guò)圖一：家庭生命周期理論分析該客戶處于生命周期的哪個(gè)階段，同時(shí)結(jié)合圖二：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置圖，可客觀分析以及調(diào)整私人銀行客戶在不同家庭生命期時(shí)的資產(chǎn)比例分配。圖4-1家庭生命周期按照?qǐng)D一家庭生命周期理論圖可看出，家庭的財(cái)富收入和支出在家庭的形成期（30歲）與成長(zhǎng)期（35歲）達(dá)到頂峰。在單身期和家庭成熟期收入與支出逐步減少。圖4-2標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置圖按照?qǐng)D二標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置圖可看出：1、要花的錢：在3-6個(gè)月期間用在吃住行上的費(fèi)用，應(yīng)只占總資產(chǎn)的10%，屬于日常必須的消費(fèi)用錢。如在2019年云南省昆明市張姓戶主在3月-7月期間賬戶上的存款絕大部分都是用于自身的生活費(fèi)。2、保命的錢：發(fā)生意外時(shí)，如車禍、醫(yī)療、重大疾病的費(fèi)用，應(yīng)占總資產(chǎn)的20%，屬于應(yīng)急儲(chǔ)備的消費(fèi)用錢。如在2018年9月李姓戶主由于家中老人患上了重病，便將所有的積蓄拿來(lái)為長(zhǎng)輩治病。3、生錢的錢：股票、基金、房產(chǎn)，這三類都為流動(dòng)性中等，風(fēng)險(xiǎn)高，但會(huì)給客戶帶來(lái)高收益的理財(cái)工具，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)相對(duì)高。應(yīng)占總資產(chǎn)的30%，屬于高收益儲(chǔ)蓄類。如在2019年8月，譚姓戶主便在M商業(yè)銀行中辦理了住房貸款業(yè)務(wù)，購(gòu)置了一戶新房。4、保本升值的錢：信托債券、養(yǎng)老、教育，這些類型屬于低風(fēng)險(xiǎn)收益中等，風(fēng)險(xiǎn)不算太高，所以應(yīng)占總資產(chǎn)的40%，屬于保本儲(chǔ)蓄類。如在2016年8月趙姓戶主便將在本行中存款的43%取出，用于支付孩子的學(xué)費(fèi)。1.1.2資產(chǎn)配置方案方法和依據(jù)根據(jù)以上特點(diǎn)，同時(shí)我們可以按照客戶的年齡與家庭所處于哪一生命周期，合理安排資金在消費(fèi)、儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)中所應(yīng)該占的百分比:1、單身期（28歲）特點(diǎn)：客戶才進(jìn)入職場(chǎng)工作，主要以消費(fèi)為主，是支出大于儲(chǔ)蓄?？蛻糍Y產(chǎn)配置為，80%資金安排在流動(dòng)性強(qiáng)的活期存款或者有一定收益靈活支取的貨幣基金，10%資金可投資于保險(xiǎn)類，保險(xiǎn)是貫徹整個(gè)生命周期的非常重要的一環(huán)，所以在每個(gè)生命周期中都應(yīng)涉及，剩余10%可考慮投資于收益高的中等流動(dòng)性的理財(cái)產(chǎn)品或者基金。（如下圖）圖4-3單身期客戶資產(chǎn)配置2、家庭形成期（30歲）特點(diǎn)：客戶組建家庭成功，家庭成員的增多導(dǎo)致收入和支出呈現(xiàn)上升趨勢(shì)?？蛻糍Y產(chǎn)配置為：50%資金安排在流動(dòng)性強(qiáng)的活期存款或者有一定收益靈活支取的貨幣基金；10%資金可投資于保險(xiǎn)類，保險(xiǎn)是貫徹整個(gè)生命周期的非常重要的一環(huán)，所以在每個(gè)生命周期中都應(yīng)涉及；20%可考慮投資于收益高的中等流動(dòng)性的理財(cái)產(chǎn)品或者基金；30%投資于收益中等的流動(dòng)性差，但是保證本金安全的理財(cái)產(chǎn)品。（如下圖）圖4-4家庭形成期客戶資產(chǎn)配置3、家庭成長(zhǎng)期（35歲）特點(diǎn)：客戶家庭中小孩的出生以及教育費(fèi)用，導(dǎo)致家庭的收入和支出達(dá)到上升的頂峰?？蛻糍Y產(chǎn)配置為：60%資金安排在流動(dòng)性強(qiáng)的活期存款或者有一定收益靈活支取的貨幣基金；10%資金可投資于保險(xiǎn)類，保險(xiǎn)是貫徹整個(gè)生命周期的非常重要的一環(huán)，所以在每個(gè)生命周期中都應(yīng)涉及；10%可考慮投資于收益高的中等流動(dòng)性的理財(cái)產(chǎn)品或者基金；20%投資于收益中等的流動(dòng)性差，但是保證本金安全的理財(cái)產(chǎn)品。（如下圖）圖4-5家庭成長(zhǎng)期客戶資產(chǎn)配置4、家庭成熟期（45歲）和退休期（55歲）特點(diǎn)：事業(yè)成熟穩(wěn)定以及家庭成員減少，收入和支出也慢慢減少，這時(shí)應(yīng)以保本保收益的產(chǎn)品為主?？蛻糍Y產(chǎn)配置為：20%資金安排在流動(dòng)性強(qiáng)的活期存款或者有一定收益靈活支取的貨幣基金；40%資金可投資于保險(xiǎn)類，保險(xiǎn)是貫徹整個(gè)生命周期的非常重要的一環(huán)，所以在每個(gè)生命周期中都應(yīng)涉及；40%投資于收益中等的流動(dòng)性差，但是保證本金安全的理財(cái)產(chǎn)品。（如下圖）圖4-6家庭成熟期客戶資產(chǎn)配置1.1.3資產(chǎn)配置目的在梳理和概括各年齡區(qū)間客戶的投資收益期望的基礎(chǔ)上，能夠更加細(xì)致地將的階段性理財(cái)預(yù)期詳細(xì)地劃分為四種不同的類別：財(cái)富的后世傳承、資產(chǎn)保值、更高品質(zhì)生活的期望、子女教育。針對(duì)M銀行客戶平均每年投資諸多類型投資產(chǎn)品的金額及其在資產(chǎn)中的占比情況進(jìn)行分析，可以得到各種理財(cái)產(chǎn)品的傾向度與認(rèn)可度結(jié)論。經(jīng)過(guò)分析把握資產(chǎn)配置的認(rèn)知水平，投資范圍，投資途徑以及投資分享意愿，能夠得出在資產(chǎn)配置過(guò)程中的明顯特點(diǎn)。經(jīng)過(guò)上述的研究分析，從角度出發(fā)，為其量身定制專屬的資產(chǎn)配置方案。1.2M商業(yè)銀行私人銀行客戶的特征1.2.1私人銀行客戶自身特征分析借助M商業(yè)銀行內(nèi)部系統(tǒng)進(jìn)行隨機(jī)抽樣確定百位資產(chǎn)值在千萬(wàn)元以上的客戶展開調(diào)研。（1）100名密切往來(lái)城市分布如圖：從圖中可以看出目前M商業(yè)銀行目前M商業(yè)銀行私人銀行的中，來(lái)往城市最為密切的是北京，占比達(dá)到了32%，其次是天津和廣州，占比分別為24%和20%，這與這三個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有著很大關(guān)系，占比最少的是海南，僅僅為3%，主要是由于海南的經(jīng)濟(jì)水平不夠發(fā)達(dá)，同時(shí)交通條件也不夠便利。圖4-7M商業(yè)銀行100名密切往來(lái)城市分布圖（2）性別比例為：男：女=7:3（3）年齡分布圖如下：從圖中可以看出目前M商業(yè)銀行私人銀行中占比最大的為35-49歲的客戶，35歲以下的比例較少，僅為16%，這表明擁有一定資產(chǎn)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶均是需要一定時(shí)間的，而35-49歲這個(gè)年齡段的客戶一般而言工作穩(wěn)定，有著穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入來(lái)源。圖4-8M商業(yè)銀行100名年齡分布圖（4）學(xué)歷分布圖：從學(xué)歷分布圖可以發(fā)現(xiàn)，大專以下的比例最少，僅為7%，而研究生以上的比例達(dá)到了41%，這說(shuō)明達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶一般而言學(xué)歷較高，在社會(huì)中更容易擁有更多的資產(chǎn)。圖4-9M商業(yè)銀行100名學(xué)歷分布圖（5）婚姻狀況：目前M商業(yè)銀行的中大部分均是已婚有子女的客戶，其占比達(dá)到了61%，家庭結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定，同時(shí)也是M商業(yè)銀行主要的客戶來(lái)源。單身的比例最少，為15%，對(duì)于M商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，這部分的客戶穩(wěn)定較差。圖4-10M商業(yè)銀行100名婚姻狀況圖（6）職業(yè)及金融資產(chǎn)狀況：從下表中可以發(fā)現(xiàn)M商業(yè)銀行的中多是企業(yè)主、企業(yè)高管或是專業(yè)投資者，而全職太太和退休人士占比較少；另一方面資產(chǎn)達(dá)到5000萬(wàn)以上的中，主要是企業(yè)主，至于退休人士以及全職太太均沒(méi)有達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的客戶存在，同時(shí)中的企業(yè)主資產(chǎn)大部分均能達(dá)到3000萬(wàn)以上，相對(duì)于其他人，企業(yè)主更容易獲得更多的資產(chǎn)。表4-1M商業(yè)銀行100名職業(yè)及金融資產(chǎn)狀況表企業(yè)主企業(yè)高管專業(yè)人員專業(yè)投資人退休人員全職太太及其他1000萬(wàn)-3000萬(wàn)7958443000萬(wàn)-5000萬(wàn)121047335000萬(wàn)-1億14221001億以上131100（上述數(shù)據(jù)，經(jīng)本人手工收集整理）1.2.2M商業(yè)銀行私人銀行客戶理財(cái)目標(biāo)總結(jié)關(guān)于投資客戶的人生，CFP（國(guó)際金融理財(cái)師）認(rèn)證體系理性地將其視為投資需求的一生。在不同的時(shí)期選擇不同的理財(cái)產(chǎn)品，銀行推出的投資計(jì)劃即按照顧客要求為顧客設(shè)計(jì)各種過(guò)程的現(xiàn)金流。在客戶擁有閑置資產(chǎn)時(shí)，選擇銀行提供的投資規(guī)劃服務(wù)能夠充分利用閑置資產(chǎn)來(lái)創(chuàng)造更多的投資收益。銀行投資規(guī)劃的最高級(jí)別就是當(dāng)銀行制定的投資規(guī)劃幫助客戶創(chuàng)造投資收益后，就在一定程度上幫助該客戶實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)上的自由。因此，要想提高投資收益就必須對(duì)客戶的人生需求有所了解并對(duì)其進(jìn)行總結(jié)和研究，這樣能夠更好地掌握資產(chǎn)配置的發(fā)展規(guī)律。在本文的研究過(guò)程中，我們針對(duì)每位研究對(duì)象的投資收益目標(biāo)，對(duì)其進(jìn)行總結(jié)和研究。針對(duì)不同年齡階段客戶的理財(cái)目標(biāo)，M商業(yè)銀行個(gè)年齡階段理財(cái)目標(biāo)分析如下所示：表4-2M商業(yè)銀行個(gè)年齡階段理財(cái)目標(biāo)理財(cái)目標(biāo)財(cái)富增值擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)遺產(chǎn)規(guī)劃退休生活醫(yī)療需求高品質(zhì)消費(fèi)子女教育35歲以下9153561613所占百分比56%94%19%31%38%100%81%35-49歲19303642283115所占百分比45%71%86%100%67%74%36%49-59歲1218311525126所占百分比39%58%100%48%81%39%19%60歲以上9210111551所占百分比82%18%91%9%100%45%9%（上表數(shù)據(jù)，經(jīng)本人手工收集整理）根據(jù)表中數(shù)據(jù)顯示，對(duì)35歲以下的吸引力較大的理財(cái)產(chǎn)品分別為高端消費(fèi)，擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)規(guī)模，以及子女的教育；對(duì)35-49周歲的吸引力較大的理財(cái)產(chǎn)品是退休生活，高端消費(fèi)和遺產(chǎn)管理；遺產(chǎn)管理、拓展公司運(yùn)營(yíng)規(guī)模、醫(yī)療保障類理財(cái)產(chǎn)品對(duì)49-59周歲群人的吸引力最大；對(duì)60歲以上的吸引力較大的理財(cái)產(chǎn)品分別是醫(yī)療保障，遺產(chǎn)規(guī)劃以及資產(chǎn)保值。因此，M商業(yè)銀行私人銀行的理財(cái)目標(biāo)可以分為以下四種：（1）資產(chǎn)保值型理財(cái)目標(biāo)對(duì)于不同年齡層的投資需求，資產(chǎn)保值屬于較為穩(wěn)健的投資方式，在進(jìn)行資產(chǎn)配置時(shí)具有至關(guān)重要的作用，然而并不是最為主要的投資方式。這意味著M商業(yè)銀行私人銀行無(wú)論在怎樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下適中高度重視自身資產(chǎn)的保值，尤其是對(duì)于60歲以上的客戶而言，資產(chǎn)保值的地位更為重要。私人銀行為客戶制定科學(xué)的理財(cái)規(guī)劃是保障客戶財(cái)產(chǎn)保值的重要方式，按照調(diào)研結(jié)果可知，大多數(shù)高凈值人群并不完全信任當(dāng)前銀行推出的理財(cái)保障，占比超過(guò)65%，因此他們會(huì)時(shí)刻關(guān)注根據(jù)國(guó)際上經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，國(guó)際上發(fā)生的重大事件，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，國(guó)家制定的相關(guān)政策，銀行面臨的風(fēng)險(xiǎn)以及經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的上下波動(dòng)等，以此來(lái)加深對(duì)投資產(chǎn)品選擇的思考。同時(shí)，私人銀行應(yīng)該為整理歸納市場(chǎng)信息，以此來(lái)規(guī)劃理財(cái)產(chǎn)品的選擇，及時(shí)為規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)。（2）資產(chǎn)傳承型理財(cái)目標(biāo)選擇資產(chǎn)傳承型理財(cái)產(chǎn)品的主要原因是為了擴(kuò)展事業(yè)以及傳承資產(chǎn)。對(duì)于35歲以下的而言，他們的資產(chǎn)經(jīng)過(guò)一定的積累已經(jīng)足夠豐富，在確保資產(chǎn)的穩(wěn)定性之后，他們的投資目標(biāo)更多的轉(zhuǎn)向到事業(yè)的擴(kuò)張上去，希望借助這類投資產(chǎn)品為自己積累更多的資產(chǎn)，完成人生頂峰的高遠(yuǎn)目標(biāo)。根據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，35歲以上的更多地將目光放在遺產(chǎn)規(guī)劃上，而且這種現(xiàn)象一定存在50多歲的研究對(duì)象中。這種情況與我國(guó)日趨嚴(yán)格的遺產(chǎn)稅政策，子女成年家族企業(yè)必須面臨權(quán)利轉(zhuǎn)移的時(shí)期密不可分（3）追求高品質(zhì)生活的理財(cái)目標(biāo)此類理財(cái)目標(biāo)的構(gòu)成部分來(lái)自三個(gè)方面，分別是退休、產(chǎn)品消費(fèi)及醫(yī)療保障，35歲以下的消費(fèi)占據(jù)高品質(zhì)生活目標(biāo)的主體；而對(duì)于35歲以上的而言，高品質(zhì)生活目標(biāo)慢慢轉(zhuǎn)移到退休和醫(yī)療保障上來(lái)；對(duì)于60歲以上的而言，醫(yī)療保障才是理財(cái)目標(biāo)的重點(diǎn)。對(duì)于而言，選擇合適的理財(cái)產(chǎn)品能夠幫助他們更好地享受生活，因此，追求高品質(zhì)生活就是購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的一個(gè)重要目標(biāo)。追求高端生活的明顯特征包含以下幾點(diǎn)：①籌劃退休早。對(duì)于那些早早地實(shí)現(xiàn)了人生價(jià)值的優(yōu)秀人員，他們更加愿意在相對(duì)年齡較小的時(shí)期早點(diǎn)退休，保證未來(lái)?yè)碛谐渥愕臅r(shí)間去充分享受人生。②向往高端醫(yī)療水平。③迫切希望改善自身的生活環(huán)境。前些年，由于忽視了生態(tài)環(huán)境的治理，片面追求經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，造成了環(huán)境受到了嚴(yán)重的污染。再加上發(fā)達(dá)城市吸引了過(guò)多的外來(lái)人口導(dǎo)致個(gè)人素養(yǎng)有高有低，與食品安全有關(guān)的各類問(wèn)題隨之產(chǎn)生。相較而言，發(fā)達(dá)國(guó)家優(yōu)質(zhì)的人文與自然環(huán)境更具吸引力。所以，注意力在子女留學(xué)、移民類理財(cái)項(xiàng)目方面。1.“雅好”代表生活的品味。近些年，國(guó)內(nèi)有關(guān)藝術(shù)品的拍賣顯著增多，藝術(shù)品拍賣價(jià)格更是居高不下，高端客戶甚至以藝術(shù)品投資為榮，這就意味著藝術(shù)品收藏投資正在逐漸受到的青睞，（4）子女教育的理財(cái)目標(biāo)在研究調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多高度重視子女的受教育程度以及子女的學(xué)習(xí)情況。根據(jù)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷史來(lái)看，最早獲得成功的一群人是借助了改革開放的東風(fēng)，并非憑借自身豐富的知識(shí)儲(chǔ)備，相反，這群人大都缺乏良好的教育。因此，這群人對(duì)后代寄予厚望，為子女營(yíng)造良好的學(xué)習(xí)環(huán)境等希望他們的教育程度更高，以此獲得心理慰藉。相比之下，發(fā)達(dá)城市對(duì)孩子的教育更加重視，因此，在孩子還處于幼兒園甚至是嬰兒時(shí)期就開始接受教育了，然而學(xué)費(fèi)昂貴。“貴族“學(xué)校的學(xué)費(fèi)更是讓普通人望洋興嘆，同時(shí)需要承擔(dān)境外留學(xué)的成本，均長(zhǎng)期形成大金額的現(xiàn)金流，所以，更需要私人銀行為提前做好理財(cái)規(guī)劃，以免出現(xiàn)子女受教育期間學(xué)費(fèi)不足，生活費(fèi)用不足等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。1.2.3私人銀行客戶的理財(cái)特征歸納因?yàn)槠胀蛻艨芍湄?cái)產(chǎn)數(shù)額不大，無(wú)緣接觸百萬(wàn)起步的高品質(zhì)理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)能夠選購(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品較少，所以，資產(chǎn)配置的空間嚴(yán)重受限，然而，與之具有較大差異。一般來(lái)說(shuō)，普通客戶從事的職業(yè)類型主要屬于工薪階層或者微小型企業(yè)主，相比而言，普通客戶的經(jīng)濟(jì)來(lái)源主要是依靠工資，通過(guò)攢錢的方式來(lái)增加收入，以單位模式化方式測(cè)算并繳納稅務(wù)，家庭主要遺產(chǎn)和財(cái)富較為簡(jiǎn)單，家庭內(nèi)部成員可以進(jìn)行資產(chǎn)結(jié)算和傳承。因此，普通客戶選擇理財(cái)產(chǎn)品通常要多次對(duì)比不同銀行的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，有時(shí)候甚至是0.1%的優(yōu)勢(shì)或是銀行小禮品就可以吸引普通客戶投資，最終普通客戶會(huì)根據(jù)實(shí)際情況消費(fèi)1-2類普通模式化的理財(cái)產(chǎn)品。一般而言，可支配財(cái)富金額很大，資產(chǎn)配置因此具有更廣闊的空間。另外，銀行可以供給多種投資產(chǎn)品，同時(shí)應(yīng)按照將來(lái)的現(xiàn)金流展開投資，通過(guò)對(duì)100名樣本的年均投資產(chǎn)品類型進(jìn)行調(diào)查得到如下信息：表4-3100名資產(chǎn)分布狀況表資產(chǎn)類別存款保本理財(cái)非保本理財(cái)開放型理財(cái)國(guó)債信托保險(xiǎn)基金貴金屬收藏品資產(chǎn)總量日均余額：億元10.85.62.329.81.211.71.33.11.82.2645.89持有人數(shù)100813367907164324385100持有者人均：萬(wàn)元10806917031463526662203969410646458900持有人數(shù)占比100%81%33%67%80%71%64%32%43%35%100%（上表數(shù)據(jù)，經(jīng)本人手工收集整理）從以上數(shù)據(jù)可以知道，的資產(chǎn)主要用來(lái)購(gòu)買相關(guān)的理財(cái)和銀行存款，這就意味著在進(jìn)行投資產(chǎn)品的選擇時(shí)，高度重視投資產(chǎn)品的流動(dòng)性和投資收益的穩(wěn)定性。其中，在研究對(duì)象中有超過(guò)六成的購(gòu)買投資產(chǎn)品，且投資理財(cái)產(chǎn)品的比例高于存款，這種情況表明了當(dāng)前國(guó)內(nèi)銀行推出的投資理財(cái)業(yè)務(wù)獲得眾多消費(fèi)群體的青睞。用國(guó)債和信托這兩類理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，在資產(chǎn)分布和人數(shù)上差異都不大，但是，這兩種理財(cái)產(chǎn)品對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力要求不同，投資收益也不同。相對(duì)來(lái)說(shuō)，國(guó)債屬于穩(wěn)定型理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)較小收益也相應(yīng)較小。雖然信托這類產(chǎn)品收益較高但對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力的要求也相對(duì)較高，況且近期到期兌付問(wèn)題嚴(yán)重，導(dǎo)致投資人對(duì)購(gòu)買信托產(chǎn)品持懷疑態(tài)度。通常來(lái)說(shuō)，信托的投資金額起步較高，一般超過(guò)300萬(wàn)元，受高昂的單價(jià)影響，在規(guī)模相同的投資產(chǎn)品中，信托成交單數(shù)量較小，這是因?yàn)殂y行減少了信托產(chǎn)品的發(fā)行量，導(dǎo)致人們更加懷疑信托產(chǎn)品的投資收益額。有大概三成的選擇投資基金，貴金屬和藝術(shù)收藏品，因?yàn)檫@類產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)較高，所以這類理財(cái)產(chǎn)品對(duì)購(gòu)買者具有較高的專業(yè)知識(shí)要求。自2013年以來(lái)，經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的波動(dòng)幅度越來(lái)越大，然而從整體上來(lái)說(shuō)，理財(cái)產(chǎn)品的投產(chǎn)規(guī)模仍然相對(duì)穩(wěn)定。保險(xiǎn)投資具有廣泛的人民群眾基礎(chǔ)，超過(guò)60%的客戶選擇投資保險(xiǎn)，然而保險(xiǎn)投資的金額占比最小，這就意味著大部分人重視保險(xiǎn)對(duì)抵抗市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的作用，且愿意主動(dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)投資保障人身和資產(chǎn)的安全。然而，由于我國(guó)的保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展時(shí)間較短，發(fā)展速度較慢，相應(yīng)地，保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類過(guò)于單一，且面臨諸多理賠困難的難題，使得人們不愿意大額度購(gòu)買保險(xiǎn)投資產(chǎn)品。根據(jù)上述研究表明，M商業(yè)銀行私人銀行能夠很好地辨別風(fēng)險(xiǎn)高的理財(cái)產(chǎn)品，減少本身的投資風(fēng)險(xiǎn)，相對(duì)而言，銀行推出的理財(cái)業(yè)務(wù)更能吸引消費(fèi)者。所以，銀行提升了儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品的占比，風(fēng)險(xiǎn)高的理財(cái)產(chǎn)品如國(guó)債等的占比不大。這一情況反映出資產(chǎn)分配的認(rèn)同度不高，理財(cái)產(chǎn)品類型缺乏多樣性，且目光短淺。1.4M商業(yè)銀行私人銀行資產(chǎn)配置方案1.3.1積極進(jìn)取型資產(chǎn)配置方案積極進(jìn)取型主要由企業(yè)主和投資人組成，這類客戶由于可支配收入較高，因而更加青睞高風(fēng)險(xiǎn)高收益的投資產(chǎn)品，其中，可以使用40%左右的收入投資股票，私募股權(quán)以及發(fā)展趨勢(shì)良好的個(gè)性化投資產(chǎn)品。經(jīng)常投資高風(fēng)險(xiǎn)高收益投資產(chǎn)品的客戶可以在股票市場(chǎng)好轉(zhuǎn)前做好股票布局，建議采取穩(wěn)健型投資策略，如購(gòu)買具有較高信用等級(jí)的中小規(guī)模私募股權(quán)，獲得的投資收益較高，大約為市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)理財(cái)收益的四倍。同時(shí)，考慮到投資產(chǎn)品的流動(dòng)性，就還應(yīng)該按照30%左右的比例投資現(xiàn)金類投資產(chǎn)品，或者整體投資調(diào)整時(shí)的補(bǔ)給資金。對(duì)于中短線投資，為了增加收益，可以根據(jù)30%的比例購(gòu)買固定收益類理財(cái)產(chǎn)品。對(duì)于此類客戶，為了減少市場(chǎng)變化引起的虧損，必須建議選擇比例高的保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品最好以家庭財(cái)富保險(xiǎn)和生活保險(xiǎn)為主。根據(jù)客戶的投資偏好，如果由移民或跨境投資的愛(ài)好，可以建議在掌握市場(chǎng)信息，在把握風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，立足于世界投資領(lǐng)域，將朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)與新興產(chǎn)業(yè)作為投資方向，然后根據(jù)一定比例消費(fèi)其他外幣理財(cái)產(chǎn)品。因此基于以上的分析，可以看到對(duì)于M商業(yè)銀行私人銀行積極進(jìn)取型的客戶來(lái)說(shuō)，不僅自身可支配收入較高，同時(shí)對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)以及高收益的產(chǎn)品有著極大的興趣，鑒于此在為其設(shè)計(jì)資產(chǎn)配置方案時(shí)主要以股票為主，同時(shí)由于產(chǎn)品的流動(dòng)性時(shí)較大的，因此在現(xiàn)金類產(chǎn)品上投入30%左右的資產(chǎn)，其具體的資產(chǎn)配置方案如下所示。表4-4積極進(jìn)取型資產(chǎn)配置方案比例投資方向金融產(chǎn)品舉例預(yù)期收益資產(chǎn)配置目的10%-30%現(xiàn)金和現(xiàn)金管理類短期存款活期0.3%流動(dòng)性貨幣基金＞3.5%超短期穩(wěn)定收益的理財(cái)產(chǎn)品＞4%15%-30%固定收益類理財(cái)穩(wěn)定收益類私人銀行理財(cái)產(chǎn)品7%穩(wěn)定收益流動(dòng)性固定收益類的集合信托理財(cái)產(chǎn)品6%-12%穩(wěn)健增值15%-30%保險(xiǎn)各類家庭保障保險(xiǎn)、子女教育、固定收益類保險(xiǎn)產(chǎn)品2018年保險(xiǎn)投資年化收益率3%長(zhǎng)期資產(chǎn)保值保障20%-35%權(quán)益證券股票看好后市長(zhǎng)期平均回報(bào)中長(zhǎng)期高回報(bào)定向增發(fā)產(chǎn)品40%（2017-2018年）陽(yáng)光私募看好后市長(zhǎng)期平均回報(bào)5%-15%私募股權(quán)私募股權(quán)投資＞20%長(zhǎng)期的高回報(bào)5%-10%其他類投資房地產(chǎn)信托產(chǎn)品＞10%中長(zhǎng)期高回報(bào)及短期收益高黃金期貨鉆石、石油投資5%外匯外幣理財(cái)和外匯投資如2018年澳元理財(cái)年化收益超過(guò)5%全球化資產(chǎn)配置，解決客戶外匯需求（上表數(shù)據(jù)，經(jīng)本人手工收集整理）1.3.2積極穩(wěn)健型資產(chǎn)配置方案對(duì)于積極穩(wěn)健型而言，其所需承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)以及投資收益高于保守穩(wěn)健型客戶，低于積極進(jìn)取型客戶。積極穩(wěn)健型的資產(chǎn)規(guī)模分布較為廣泛，這類客戶主要購(gòu)買固定收益類理財(cái)品，再按照一定比例購(gòu)買其他權(quán)益類的理財(cái)產(chǎn)品例如股票或基金，或者購(gòu)買個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品。相比一次性買進(jìn)，積極穩(wěn)健型更愿意分期購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，比如基金定期投入。對(duì)積極穩(wěn)健型而言，權(quán)益性產(chǎn)品對(duì)資產(chǎn)合理配置具有積極作用，更適宜混合型或股票型基金定投。積極穩(wěn)健型資產(chǎn)配置方案以高品質(zhì)生活為追求，在分配資產(chǎn)過(guò)程中更強(qiáng)調(diào)理財(cái)經(jīng)濟(jì)的專業(yè)素養(yǎng)。所以，私人銀行應(yīng)該為這類客戶提供咨詢服務(wù)，讓客戶切實(shí)把握與藝術(shù)收藏、公益慈善、奢侈品信息等有關(guān)的信息和知識(shí)，另外，如此可以促進(jìn)私人銀行資產(chǎn)配置專業(yè)能力的增強(qiáng)。表4-5積極穩(wěn)健型資產(chǎn)配置方案比例投資方向金融產(chǎn)品舉例預(yù)期收益資產(chǎn)配置目的15%-25%現(xiàn)金和現(xiàn)金管理類短期存款活期0.3%流動(dòng)性貨幣基金＞3.5%超短期穩(wěn)定收益的理財(cái)產(chǎn)品＞4%20%-40%固定收益類理財(cái)穩(wěn)定收益類私人銀行理財(cái)產(chǎn)品7%穩(wěn)定收益流動(dòng)性固定收益類的集合信托理財(cái)產(chǎn)品6%-12%穩(wěn)健增值5%-15%保險(xiǎn)各類家庭保障保險(xiǎn)、子女教育、固定收益類保險(xiǎn)產(chǎn)品2018年保險(xiǎn)投資年化收益率3%長(zhǎng)期資產(chǎn)保值保障10%-20%權(quán)益證券股票看好后市長(zhǎng)期平均回報(bào)中長(zhǎng)期高回報(bào)定向增發(fā)產(chǎn)品40%（2017-2018年）陽(yáng)光私募看好后市長(zhǎng)期平均回報(bào)5%-10%貴金屬投資實(shí)物黃金或穩(wěn)健型黃金產(chǎn)品＞11.9%（2017-2018年）保值和穩(wěn)健增值5%-10%其他類投資房地產(chǎn)信托產(chǎn)品＞10%中長(zhǎng)期高回報(bào)鉆石、石油投資（上表數(shù)據(jù)，經(jīng)本人手工收集整理）1.3.3保守穩(wěn)健型資產(chǎn)配置方案一般來(lái)說(shuō)，保守穩(wěn)健型不愿意購(gòu)買高風(fēng)險(xiǎn)或者自己未知的理財(cái)產(chǎn)品，這類客戶更加傾向于投資收益的穩(wěn)定，通常，保守穩(wěn)健型更愿意投資實(shí)物資產(chǎn)例如黃金，房產(chǎn)等。在保守穩(wěn)健型進(jìn)行資產(chǎn)配置時(shí)，主要購(gòu)買現(xiàn)金管理類理財(cái)產(chǎn)品以及固定收益類理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)保守穩(wěn)健型對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的流動(dòng)性較高，這類客戶可能根據(jù)市場(chǎng)的變化隨時(shí)改變投資策略。除此以外，保險(xiǎn)類理財(cái)產(chǎn)品也是至關(guān)重要的，建議這類客戶可以增加購(gòu)買保險(xiǎn)的比例，既可以保障資產(chǎn)也可以有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。建議這類客戶按照比例購(gòu)買黃金或衍生的黃金理財(cái)產(chǎn)品。表4-6保守穩(wěn)健型資產(chǎn)配置方案比例投資方向金融產(chǎn)品舉例預(yù)期收益資產(chǎn)配置目的25%-40%現(xiàn)金和現(xiàn)金管理類短期存款活期0.3%流動(dòng)性貨幣基金＞3.5%超短期穩(wěn)定收益的理財(cái)產(chǎn)品＞4%30%-40%固定收益類理財(cái)穩(wěn)定收益類私人銀行理財(cái)產(chǎn)品7%穩(wěn)定收益流動(dòng)性固定收益類的集合信托理財(cái)產(chǎn)品6%-12%穩(wěn)健增值10%-20%保險(xiǎn)各類家庭保障保險(xiǎn)、子女教育、固定收益類保險(xiǎn)產(chǎn)品2018年保險(xiǎn)投資年化收益率3%長(zhǎng)期資產(chǎn)保值保障5%-10%貴金屬投資實(shí)物黃金或穩(wěn)健型黃金產(chǎn)品＞11.9%（2017-2018年）保值和穩(wěn)健增值15%基金以保本基金為主，可定投平均三年收益＞15%長(zhǎng)期資產(chǎn)保值保障和穩(wěn)定收益（上表數(shù)據(jù)，經(jīng)本人手工收集整理）1.3.4保守被動(dòng)型資產(chǎn)配置方案保守被動(dòng)型更加傾向于追求事業(yè)，相對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)高收益產(chǎn)品，他們更青睞安全的理財(cái)產(chǎn)品以及具有較高流動(dòng)性的理財(cái)產(chǎn)品，例如銀行儲(chǔ)蓄和固定收益理財(cái)產(chǎn)品。保守被動(dòng)型缺乏對(duì)資產(chǎn)配置的正確認(rèn)識(shí)，對(duì)購(gòu)買的理財(cái)產(chǎn)品的增值期待度不高。隨著年齡的增長(zhǎng)，客戶會(huì)逐漸將投資目光轉(zhuǎn)移到資產(chǎn)的傳承以及遺產(chǎn)規(guī)劃等，這時(shí)他們就會(huì)注意到資產(chǎn)配置的重要性。表4-7保守被動(dòng)型資產(chǎn)配置方案比例投資方向金融產(chǎn)品舉例預(yù)期收益資產(chǎn)配置目的20%-40%現(xiàn)金和現(xiàn)金管理類存款活期0.3%三個(gè)月定期1.4%半年定期1.65%一年定期1.95%流動(dòng)性資產(chǎn)的安全保障貨幣基金＞3.5%（2018年）超短期穩(wěn)定收益的理財(cái)產(chǎn)品＞4%（2018年）30%-40%固定收益類理財(cái)穩(wěn)定收益類私人銀行理財(cái)產(chǎn)品7%穩(wěn)定收益流動(dòng)性固定收益類的集合信托理財(cái)產(chǎn)品6%-12%穩(wěn)健增值15%-25%保險(xiǎn)各類家庭保障保險(xiǎn)、子女教育、固定收益類保險(xiǎn)產(chǎn)品2018年保險(xiǎn)投資年化收益率3%長(zhǎng)期資產(chǎn)保值保障緊急提取現(xiàn)金5%貴金屬投資實(shí)物黃金＞11.9%（2017-2018年）長(zhǎng)期穩(wěn)健增值10%基金以保本基金為主平均三年收益＞15%長(zhǎng)期資產(chǎn)保值保障和穩(wěn)定收益（上表數(shù)據(jù)，經(jīng)本人手工收集整理）1.3.5自主投資型資產(chǎn)配置方案此類配置計(jì)劃的投資自主性很強(qiáng)，可以積極學(xué)習(xí)投資專業(yè)知識(shí)。對(duì)待這類客戶，理財(cái)經(jīng)理可以根據(jù)客戶的資產(chǎn)情況，投資風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力及偏好，根據(jù)客戶的消費(fèi)傾向向其提供多樣化的理財(cái)產(chǎn)品，方便客戶選購(gòu)。另外，建議理財(cái)經(jīng)理借鑒專業(yè)模型為客戶說(shuō)明各種理財(cái)產(chǎn)品帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，按照以往的經(jīng)驗(yàn)為客戶預(yù)估收益水平。具體分析市場(chǎng)波動(dòng)以及客戶所需的資金流，調(diào)整固定收益理財(cái)產(chǎn)品的投資比例。對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的投資，可以按照客戶的投資喜好和市場(chǎng)行情向客戶提高咨詢服務(wù)，讓客戶充分了解并按照投資偏好進(jìn)行投資，舉例來(lái)說(shuō)包括房地產(chǎn)信托、私募基金。同時(shí)，理財(cái)經(jīng)理也可以向客戶推薦藝術(shù)品鉆石收藏、石油開發(fā)等個(gè)性化投資?？蛻粢残枰鶕?jù)一定比例進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買，為本人人身、財(cái)產(chǎn)安全提供保障，確保子女教育的常態(tài)化運(yùn)行。自主投資型購(gòu)買的理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)成熟，投資風(fēng)格較為獨(dú)立。因此，私人銀行應(yīng)該向這類客戶主動(dòng)提供投資渠道，講解專業(yè)知識(shí)，并積極引導(dǎo)正確的投資方向。1.4M商業(yè)銀行私人銀行方面的建議1.1.1優(yōu)化服務(wù)，提升優(yōu)質(zhì)客戶的滿意度科學(xué)厘清良性顧客的界限，向具備優(yōu)質(zhì)客戶性質(zhì)的客戶提供服務(wù)，現(xiàn)階段M商業(yè)銀行在劃分優(yōu)質(zhì)客戶時(shí)僅遵循了客戶管理資產(chǎn)規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)，然后按照客戶關(guān)系管理體系的“客戶標(biāo)簽”，圍繞客戶這一核心，確認(rèn)并服務(wù)順應(yīng)良性客戶特點(diǎn)的客戶群體。表4-8M商業(yè)銀行私人銀行客戶標(biāo)簽示例標(biāo)簽定義1歷史達(dá)標(biāo)客戶管理過(guò)600萬(wàn)資產(chǎn)的客戶2當(dāng)前達(dá)標(biāo)客戶現(xiàn)在管理600百萬(wàn)資產(chǎn)的客戶3臨界客戶上月底管理500-600萬(wàn)元資產(chǎn)的客戶4曾持有私人銀行產(chǎn)品的客戶近一年曾持有或消費(fèi)私人銀行產(chǎn)品的客戶5同境外合作經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)相互推介客戶同跨境合作組織互相推薦，提出跨境金融訴求的客戶6鉆卡或高端信用卡客戶持有我行高端信用卡或無(wú)限信用卡的鉆石類客戶7公司聯(lián)動(dòng)戰(zhàn)略客戶企業(yè)客戶的高層管理者，股東及實(shí)際控股者等。8影響力客戶系統(tǒng)確認(rèn)的影響力客戶M商業(yè)銀行重視服務(wù)體驗(yàn)的頂層設(shè)計(jì)，樹立鉆石管家的優(yōu)質(zhì)品牌，對(duì)私行權(quán)益資源進(jìn)行整合，促進(jìn)市場(chǎng)活動(dòng)流程的標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化。一是借助管家服務(wù)，在優(yōu)質(zhì)客戶和私人銀行與信用卡中心間形成高端權(quán)益通道，為優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行頂級(jí)資源的整合；升級(jí)門戶網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)手機(jī)銀行等，形成形象統(tǒng)一的私行專區(qū)服務(wù)，實(shí)體以設(shè)置分行私行中心和網(wǎng)點(diǎn)貴賓區(qū)的方式統(tǒng)一服務(wù)的內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)，推出人情化的專業(yè)服務(wù)；貴賓遠(yuǎn)程坐席團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)支撐，全稱跟蹤對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶專線的服務(wù)。二是對(duì)私行權(quán)益資源進(jìn)行整合，形成各種權(quán)益兌換邏輯，順應(yīng)優(yōu)質(zhì)客戶全面需求，滿足客戶的個(gè)