注：不含主觀題第1題汽車銷售顧問崗位職責包括()A以客戶的需求和利益為出發(fā)點,向客戶提供符合其需求和利益的汽車銷售服務。B按照公司管理規(guī)定按時上、下班，不得遲到、早退和曠工，不得打電話和發(fā)短信請假。C銷售顧問嚴格執(zhí)行公司的報價及優(yōu)惠政策，不允許向客戶高報價，不允許未經銷售經理同意而向客戶優(yōu)惠或贈送公司制定的優(yōu)惠政策以外的價格或裝飾品。D銷售顧問應認真完成上級領導交給的其他工作。正確答案：ABCD第2題汽車銷售顧問應具備的素質包括()A真誠B自信心C善于總結D良好的心理素質正確答案：ABCD第3題汽車銷售顧問要熟悉自己品牌的車型及賣點，也要熟悉競爭品牌車型的相關知識，好為客戶做對比分析。同時也需要了解汽車精品、汽車保險、汽車貸款等業(yè)務。()第4題作為一名汽車銷售顧問，客戶的每一點變化都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。()第5題銷售顧問是企業(yè)、經銷商的形象，是企業(yè)、經銷商素質的體現(xiàn)，是連接企業(yè)、經銷商、社會與消費者的樞紐。()

第1題汽車市場的起點是汽車產品的生產者,終點是()。A經銷商B消費者C消費者的需求D4S店第2題下列各項中,屬于線上線下混合汽車銷售模式的有()A神州買買車B彈個車C超市售車D加油站售車正確答案：AB第3題汽車4S店,是指集整車銷售、零配件供應、維修服務、信息反饋，四位一體的汽車銷售模式。()第4題汽車超市將不同品牌、不同價值、不同性能的汽車匯集在一起,給消費者提供了一個充分比較、判斷、篩選的機會。()第5題多品牌合一的4S店,是汽車銷售中心,也是休閑娛樂的場所,是對傳統(tǒng)汽車銷售方式的有利補充。()塑造良好形象作業(yè)第1題下列說法錯誤的是(

)。A儀容儀表要進行必要的修飾,揚長避短,塑造出美好的個人形象。B儀容方面,頭發(fā),要保持干凈,常理、常洗,不能出油,有異味和頭皮屑。C汽車銷售顧問不允許帶任何首飾。D銷售顧問的職業(yè)形象,直接影響著顧客的第一印象和第一感覺。第2題職業(yè)形象主要包括()三方面。A儀容B儀態(tài)C儀表D禮儀正確答案：ABC第3題從個人來說,形象體現(xiàn)在禮儀上,禮儀是個人素養(yǎng)的體現(xiàn),一個人出了家門,身上就背著家庭的教養(yǎng);出了校門,就負著學校的尊嚴;出了國門,則擔著國家的榮辱。()第4題T.P.O.原則。TPO分別代表了時間、地點和場景。()第5題引導手勢有曲臂式、橫擺式和斜擺式。()潛在客戶開發(fā)的方法作業(yè)第1題下面(

)是尋找潛在客戶的正確途徑。A地毯式的搜尋B撒網(wǎng)式尋找C有針對性的關聯(lián)客戶尋找D漫無邊際的網(wǎng)上搜索第2題潛在客戶的尋找路徑主要有(

)A朋友和熟人B利用關系鏈C有影響的人和組織D無競爭關系的其他銷售人員正確答案：ABCD第3題潛在客戶是指目標市場中的那些有購買需求、購買能力及購買決策權的,但卻因為種種原因(如不了解產品)尚未購買,有望成為現(xiàn)實客戶的將來購買者。()第4題精準地了解產品和服務所針對的客戶人群,才能找到客戶在哪里。()第5題尋找客戶之前進行產品和服務的情況分析,可以更好掌握客戶的購買需求,有利于更好開發(fā)客戶。()邀約客戶作業(yè)第1題在邀約客戶前,為了提高邀約的成功率,我們應做好的準備包括()。A確信自己能熟練介紹產品的賣點和活動內容、講清將給客戶帶來的幫助。B明確此次打電話目的,知道你想通過電話交流得到什么。C對預期達到目標的過程進行設計,應該準備一張問題列表,預想客戶可能會問的問題,擬好答案,做好自然而然地回答客戶。D調整好自己的心態(tài),并注意保持專業(yè)的形象。正確答案：ABCD第2題下列屬于客戶邀約過程中語言注意的內容有()。A言簡意賅B快速講解C禮貌在先D語調高亢正確答案：AC第3題電話邀約是銷售顧問向潛在客戶迅速提供所需的信息,并積極獲取潛在客戶信息,記錄在案,與客戶溝通過程中,主動介紹當期市場活動信息,吸引客戶前來展廳。()第4題在進行電話邀約是無論對方的反應如何,自己的思想與舉止都應滿懷喜悅,讓客戶感到自己的熱忱。()第5題待客戶掛斷電話后再輕放電話。()展廳接待流程作業(yè)第1題接待客戶的工作要點有:()A客戶進入展廳時,要在1分鐘內熱情主動問好“您好,歡迎光臨”。B詢問客戶來訪目的C咨詢客戶是否通過預約到店,如客戶表示前期已有聯(lián)系,需迅速從預約到店客戶信息清單中確認客戶身份,準確稱呼客戶,并主動介紹進行接待。D點頭、微笑,并介紹自己(遞交名片),同時詢問客戶姓氏。正確答案：ABD第2題下列各項中,屬于引導客戶看車的要點有()A在客戶目光所及范圍內注意客戶是否有需求。B主動詢問客戶哪方面需要講解。C如果客戶穿著普通,不用主動講解。D服務過程中,如中途離開時,先和客戶打招呼,并就離開時間(幾分鐘)征得客戶的同意。正確答案：ABD第3題首因效應作用最強,持續(xù)的時間也長。()第4題展廳接待分為:店外迎接、店內接待、離店送別三個環(huán)節(jié)。()第5題展廳接待過程中要先通過穿著打扮來判別客戶,再進行接待。()電話接待技巧作業(yè)第1題電話接待過程中,下列說法錯誤的是()。A耐心聆聽,根據(jù)電話中的內容盡量迅速給予回應。B電話筒拿起后要自報家門。C如果遇節(jié)假日,不用必須和客戶說節(jié)假日好。D接完電話,要把談話內容詳細地記錄下來。第2題下列屬于代接電話技巧的有()。A禮貌相待B大喊告知C尊重隱私D做好記錄正確答案：ACD第3題一般情況下,在電話鈴響之后,要立刻把電話筒拿起來。()第4題在回答客戶問題的時候,一定要簡短、準確,還要注意說話的語調,使用文明禮貌的敬語。()第5題在轉接電話的時候,時間不能超過10秒。()客戶類型分析作業(yè)第1題果斷型的客戶會將自己的需求和想法直接的表達清楚,不需要銷售人員自己去猜測。()第2題經濟型客戶希望投入較少的時間和金錢,以得到最大的價值,因此他們的產品忠誠度很高。()第3題對于吹噓型客戶,要給他們充分表現(xiàn)得機會,滿足他們的炫耀心理,不要急于介紹產品。()第4題理智型客戶的特點是()A沉著冷靜B深思熟慮C喜歡收集產品的相關信息D容易被銷售人員改變想法正確答案：ABC第5題猶豫型客戶的特點是()A對于自己的需求比較明確B容易受到各種因素的影響C購買產品時決策迅速D關注的產品因素有很多正確答案：BD如何進行需求分析作業(yè)第1題下列不屬于需求分析內容的有:()AWho—購買者,決策者,影響者等BWhen—購買的時間等CWhere—在哪里用?獲得信息的渠道?DWant—需要第2題下列各項中,屬于需求分析技巧的是()A注意傾聽B以盤問式的方式來獲取客戶需求信息C贏得顧客好感D取得顧客信任正確答案：ACD第3題冰山理論指的是銷售顧問不僅要看客戶表面上的需求,還需要獲得他們的信任,通過友好互信的交流,不斷的探知客戶深層次的需求。()第4題開放式問題主要用來辨別信息。()第5題需求分析提問的順序是顧客基本特征、產品特征、顧客使用特征、顧客購買特征。()

汽車主要技術參數(shù)及性能指標作業(yè)第1題下列選項中,可作為汽車制動效能評價指標的是____?A制動距離B制動釋放時間C制動時間D制動協(xié)調時間第2題技術狀況評估中后輪定位主要有____等?A后輪外傾和后輪前束B外傾和后傾C主銷后傾和主銷外傾D主銷外傾和主銷后傾第3題()汽車的輪距越大,則橫向穩(wěn)定性就越差。第4題()大型客車前輪定位包括主銷后傾、主銷前傾、前輪前束、前輪外傾等。第5題()一般來講,汽車的轉彎半徑越小,汽車的機動性越差。常見配置介紹作業(yè)第1題下列體現(xiàn)車輛安全性的配置有AESP電子穩(wěn)定系統(tǒng)BABS防抱死系統(tǒng)C安全帶D胎壓監(jiān)測系統(tǒng)正確答案：ABCD第2題下列體現(xiàn)車輛舒適性的配置有A雙驅獨立可控空調B多功能方向盤C電加熱座椅DACC自適應巡航正確答案：ACD第3題上坡輔助系統(tǒng)(Hill-startAssistControl，HAC)，是在ESP系統(tǒng)基礎上衍生開發(fā)出來的一種功能。第4題汽車天窗可大致分為：外滑式、內藏式、內藏外翻式、全景式和窗簾式等。第5題定速巡航系統(tǒng)作用是是按司機要求的速度合開關之后，不用踩油門踏板就自動地保持車速，使車輛以固定的速度行駛。也是關鍵配置，長途駕駛很實用，安全性高。FABE法作業(yè)第1題FABE中的F指()AF—利益BF—優(yōu)勢CF—證據(jù)DF—屬性第2題下列各項中,屬于FABE法標準句式的是()A因為……(特征/特性)……B它避免了……(不足)……C對您而言……(利益)……D您看這是……(證據(jù)/演示)……正確答案：ACD第3題FABE法解決了單產品單賣點的講解流程問題。()第4題在汽車銷售中經常會構建一種客戶已經購車的場景或故事,讓顧客切身感受這種配置的好處,從而激發(fā)客戶的購買欲望。()第5題FABE法運用的關鍵是一定要以客戶的需求為中心并且提供足夠的證據(jù)。要將你懂的專業(yè)轉變成客戶懂的好處。()競品介紹法作業(yè)第1題ACE競品銷售方法中E指的是()。A比較B認可C提升D利益第2題競品分析中可以比較的方面有()A產品本身(配置、規(guī)格等)B廠商(支持、聲譽、歷史等)C經銷商(聲譽、經營歷史、服務項目、服務便利性等)D銷售顧問(數(shù)量、顏值等)正確答案：ABC第3題競品分析過程中可以貶低對手產品。()第4題在競品分析過程中只要對本品充分了解即可。()第5題競品分析的過程是突顯產品優(yōu)勢的過程。六方位繞車介紹作業(yè)第1題()是最能激發(fā)客戶購買欲望的位置。A發(fā)動機艙B車后排C車前方D駕駛室第2題六方位繞車介紹時需要注意哪些內容()A要給客戶營造良好的介紹環(huán)境,融洽的氛圍有助于雙方交流B在進行產品介紹時,如果客戶有質疑,要跟客戶辯論。C注意不同類型客戶的關注點不同.D運用提問,講故事激發(fā)客戶興趣正確答案：ACD第3題車前方45度是客戶比較感興趣的位置。()第4題駕駛室介紹過程中不用蹲下。()第5題進行車輛講解過程中必須按照車前方、車側方、車后方、車后排、駕駛室、發(fā)動機艙順序進行講解。()新車推介技巧作業(yè)第1題下列不屬于產品介紹技巧的是()。A營造情境,將車輛性能特征與客戶的日常聯(lián)系起來,向客戶傳遞美好幸福生活B根據(jù)客戶需求有針對性的介紹車輛C避免提及競品D適當利用道具進行車輛推介第2題下列屬于銷售過程中拉近與客戶之間的距離的話題有()A應時應景的話題B同類關系的話題C佐證確認的話題D贊美請教正確答案：ABCD第3題“愛達”公式是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉變到產品上,使顧客對推銷人員所推銷的產品產生興趣,這樣顧客欲望也就隨之產生,而后再促使采取購買行為,達成交易。()第4題汽車是一個非常復雜的產品,銷售顧問向客戶介紹汽車的時候,不要將車輛的所有特點都事無巨細地一一介紹。()第5題CPR法則中R指的是澄清。()常見車系特點及其代表品牌作業(yè)第1題下列品牌不屬于自主品牌車型的是()。AH9B帝豪EC7CCS75D邁騰第2題自主品牌的優(yōu)點有()A價格便宜B保養(yǎng)費用低C空間較大D配置豐富正確答案：ABCD第3題歐系車設計較為嚴謹、科學,質量非?？煽?擁有先進的技術性、耐久性和高度安全性。()第4題日系車成本控制做得很好,導致一些不容易被發(fā)現(xiàn)的零部件質量比較低,設計方面對安全性的重視程度不夠好。()第5題美系車注重燃油經濟性和動力性。()試乘試駕作業(yè)第1題試乘試駕前準備有:()A文件準備B車輛準備C人員準備D話術準備正確答案：ABCD第2題話術準備的注意要點有:()A了解自身車輛的弱勢B了解競爭產品的特性C了解顧客駕駛經歷D降低顧客期望值正確答案：ABCD第3題試乘試駕簽署安全承諾書特別重要,這是對顧客必須安全駕駛的一種要求和暗示,同時一旦出現(xiàn)安全問題也可以分清責任,減少不必要的麻煩。()第4題在換位時的步驟包括:熄火、拔鑰匙、交鑰匙、告訴接下來開始試駕、要求調整座椅和反光鏡、安全帶,強調安全和速度。()第5題試乘試駕結束后,如果客戶情緒不錯,可以利用客戶在這一段時間的熱情和沖動嘗試簽約。()如何應對價格咨詢作業(yè)第1題面對消費者到店價格咨詢,下列做法不正確的是()。A通過觀察,判斷客戶真實需求B詢問客戶是不是已經確定好車型,再進行價格談判C如果顧客不是真正的價格商談,則應先了解顧客的購車需求,然后推薦合適的車型請顧客決定。D直接報低價第2題面對顧客來電詢價,正確的做法是()A電話中不讓價、不討價還價B不答應、也不拒絕顧客的要求C邀約到展廳促成交易。D給客戶報廠商指導價正確答案：ABCD第3題面對客戶來電詢價可以說:您車看好了?價格不是問題。那買車呢,除了價格,您還得看看購車服務和以后用車時的售后服務,所以呀,我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站,看看您滿意不滿意。()第4題面對客戶來店詢價可以說:“這款車我就是給您再便宜,要是不適合您,那也沒用啊!所以,我還是給您把幾款車都介紹一下,結合您的要求,您看哪款比較適合,咱們再談價格。您看好嗎?”()第5題經歷過銷售流程,顧客對產品已經有了一定了解且流露出購買信號。如果這時客戶詢價,就需要使用談判技巧。()價格商談技巧作業(yè)第1題在談判前與客戶確認以下信息(),如果客戶明確了以上信息,說明此時已進入價格商談的時機。A車型、配置與顏色B是否對車型已沒有疑問C客戶是否可以做決策D是否可以當天成交正確答案：ABCD第2題把較大的數(shù)目分攤到每一個細化的單位中,盡量減少讓客戶感到突兀的感覺,時以下那種把報價方法:()A比較法B分攤法C三明治法D讓價幅度遞減判斷題第3題客戶對價格貴與不貴的內心感受,來自于對產品價值和價格的比較。()第4題在客戶沒有明確購買意愿前,盡量避免與客戶談論價格底線問題,而是應向其全面介紹產品的特點和價值。()第5題在給顧客讓價的時候,通常使用的合理理由的先后順序是銷售感情、廠家政策、公司活動、領導優(yōu)惠。()客戶異議成因及類型作業(yè)第1題客戶說聽完銷售介紹后以“給我10%的折扣,我今天就給你下單”方式提出異議,這屬于客戶的()。A隱藏異議B虛假異議C價格異議D需求異議第2題在實際的銷售洽談過程中,銷售人員會遇到客戶說:“對不起,這個我說了不算”,這類客戶異議產生的根本原因在于()。A客戶缺乏產品知識B客戶決策權有限C銷售人員銷售能力不高D銷售人員不自信第3題客戶通常會對于產品或服務的價格過高提出異議,但不會對價格過低提出異議。()第4題客戶的異議客戶針對銷售人員及其在銷售中的各種活動所做出的一種懷疑、否定,是客戶對于銷售的態(tài)度表現(xiàn),與銷售人員無關。()第5題一般來說,客戶對于產品方面的知識越少,越不容易導致異議產生。()客戶異議處理原則與方法作業(yè)第1題不管是哪種類型的客戶異議,我們處理客戶異議的方法都是一樣的。()第2題只要客戶有異議,我們一定要馬上進行處理。()第3題客戶就是上帝,因此所有的客戶異議都是真實有效的,我們都要認真對待,積極處理。()成交信號的識別作業(yè)第1題下列哪些屬于客戶釋放的成交信號()。A由遠到近,多角度觀察意向車型,仔細翻看型錄、主動要求試乘試駕。B身體前傾并靠近汽車銷售顧問及產品,或身體后仰,或擦臉攏發(fā),或做其他舒展動作。C當客戶提出并開始議論關于車輛的具體操作、附件、保養(yǎng)、價格、保險、與競品的比較等內容,同時會尋求銷售顧問的認同。D表現(xiàn)出感興趣的神情,變得神采奕奕。正確答案：ABCD第2題成交信號有()A語言信號B行為信號C表情信號D動作信號正確答案：ABC第3題當客戶連續(xù)發(fā)出成交信號時,銷售顧問技巧性與禮貌性地提出成交要求,一般成功的幾率都會很大。()第4題客戶在聽取銷售顧問回答問題時,顯示出認真的神情。促成交易的最佳時間已經到來。()第5題成交信號的識別和確認,需要銷售顧問有良好的判斷力與職業(yè)敏感性。()促成交易的方法作業(yè)第1題對顧客匯總闡述產品的優(yōu)點,激發(fā)顧客的購買興趣,促使交易實現(xiàn)的一種方法是。()A直接成交法B總結利益成交法C假定成交法D選擇成交法第2題為顧客提供一種購買選擇方案,并要求顧客立即做出購買決策的。屬于()。A直接成交法B總結利益成交法C假定成交法D選擇成交法第3題從顧客心理來看,顧客一般不愿主動提出成交要求。為了有效地促成交易,就要求銷售顧問把握時機,主動提議,說出顧客想說又不愿意說的話,從而促成交易。()第4題向顧客提示最后成交機會,促使顧客立即購買,屬于解決問題成交法。()第5題銷售顧問應合理運用優(yōu)惠條件,注意進行損益對比分析及銷售預測。()新車交付要點作業(yè)第1題下列各項中,屬于新車交付前準備工作的有()A車輛的準備B資料的準備C人員的準備D通知顧客交車時間正確答案：ABC第2題新車整備的內容包括()A外觀有無劃痕B車內功能按鍵操作是否靈活C情節(jié)車輛外觀及內飾D準備隨車用品正確答案：ABCD第3題新車交付日,應該迎接客戶熱情地迎接顧客、再次肯定顧客做了明智的選擇、將客戶引導致休息區(qū),并提供點心飲品,向顧客介紹新車的具體安排,以及大概所需的時間。()第4題引領顧客到后備箱打開后備箱清點隨車工具包括三腳架,千斤頂,備胎。()第5題新車交付儀式,可以邀請銷售經理或經銷店總經理到場,并向顧客表示衷心的感謝和祝賀。()精品銷售作業(yè)第1題精品安裝準備的基本步驟是:()A根據(jù)項目帶客戶交納相關費用;B帶客戶去精品接待確認安裝項目與下單;C交驗車輛與鑰匙;D與客戶確認簽字及明確交車日期正確答案：ABCD第2題精品交付的基本步驟是:()A檢查交驗精品車輛;B精品確認,如有需功能講解的需再次做功能講解,同時再次聲明保修期;C簽字確認,并開具發(fā)票D禮貌送別客戶。正確答案：ABCD第3題汽車精品銷售是汽車銷售一個非常重要的環(huán)節(jié),精品銷售可增加汽車銷售附加值,通過精品推介維系客戶情感紐帶。()第4題在精品介紹的同時,通過閑聊了解客戶的需求與用車狀況,根據(jù)客戶的基本狀況深入挖掘客戶精品安裝需求,積極地向客戶提出針對性的意見來促成精品成交。()第5題在客戶選擇好項目后,要清楚地告知客戶他選擇的安裝時機、時間與產品的保修政策。()汽車保險服務作業(yè)第1題下列選項中,屬于機動車輛第三者責任保險保險責任范圍內的是()A保險車輛對被保險人所有或代管的財產造成的損失B保險車輛行駛時發(fā)生意外事故致使本車所載乘客傷亡C被保險人在使用保險車輛時不慎將路邊行人撞傷D保險車輛行駛時發(fā)生意外事故致使拖帶的未保險車輛傾覆第2題被保險機動車如果遭遇全車被盜搶,經縣級以上公安刑偵部門立案證實,滿()天未查明下落,要負車損險的保險責任。A30B45C50D60第3題第三者責任險的賠償金額沒有限額。()第4題保險期間內,被保險人或被保險機動車駕駛人在使用被保險機動車過程中,因自然災害造成被保險機動車直接損失,保險人不負責賠償。()第5題投保車損險時,保險金額按投保時被保險機動車的實際價值確定。()汽車金融服務作業(yè)第1題把按揭貸款的本金總額與利息總額相加,然后平均分攤到還款期限的每個月中,每個月的還款額是固定的,但每個月還款額中的本金比重逐月遞增、利息比重逐月遞減。這是哪種還款方法:()A等額本息還款法B等額本金還款法第2題申請銀行貸款時,需要提供的申請材料有:()A《個人貸款申請書》;B個人有效身份證件C戶籍證明或長期居住證明;D個人收入證明,必要時須提供家庭收入或財產證明;E由汽車經銷商出具的購車意向證明;F購車首期付款證明;G以所購車輛抵押以外的方式進行擔保的,需提供擔保的有關材料;如借款所購車輛為商用車,還需提供所購車輛可合法用于運營的證明,如車輛掛靠運輸車隊的掛靠協(xié)議、租賃協(xié)議等。正確答案：ABCDEFG第3題申請銀行個人汽車貸款,借款人須提供一定的擔保