采購價格供應商談判技巧

課程介紹

采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質至、技

術，和其他的合同交易問題進行談判：另外一個副戰(zhàn)場是跟內部客戶之間的大量談判。從某種

以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數(shù)采購員

談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。

課程收益

通過兩天的課程，可以：

1.知道，做為采購員，如何跟供應商進行成功的談判

2.學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功

的談判

3.掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術

4.掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以掛動談判：如何管理采購談判

中的信息：談判中如何有效溝通；如何讓步：如何增強個人的力量：如何跟強大的

供應商談判

5.學習到談判中非常重要的心理學的知識：了解你自己的談判風格：如何說服他人；

如何控制情緒：控制情緒；如何建立吳系

6.知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手

7.建立起采購員談判時候的應有的自信心

課程特色

本課程高度互動，通過大呈的采購談判的案例分析，使參力［者學完本課程回到工作崗位

后，參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采

購部和公司做出貢獻。

通過課程學習，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的

談判力：能夠知道談判中的一些本質的東西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人性的許

多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。

有大展的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。

課程大綱

一、采購談判的綜述

1.采購談判的規(guī)則

2.談判的5大心理基礎

3.采購談判的一些''神話”

4.采購談判的7大要素

5.采購談判力大摸底

6.優(yōu)秀談判者的11大特征

7.采購談判的一般流板

案例分析：角色扮演案例

二、采購談判策劃

1.談判的準備：采購如何從下列方面進行準備

?了解采購背景

?了解供應商

?了解談判的人員，談判性格大測試

?識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和swot分析表

?分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點

?擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設置

?制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表

2.導入開局：如何開局：開局的要點

3.啟動：如何后動及其要點：如何獲取驗證信息

4.激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進

5.談判結束：如何結束談判：談判結束清單

6.談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判；如何評估談判是否成功；談判力進步測試

案例分析

三、采購談判戰(zhàn)術一52種戰(zhàn)術

1.雙贏戰(zhàn)術：不同階段的29種戰(zhàn)術的使用場合和注意事項

2.對抗性戰(zhàn)術：不同階段的23種戰(zhàn)術及其反制手段

3.戰(zhàn)術選擇：你的戰(zhàn)術傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術

四、采購談判技巧

1.立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判

2.管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略

3.自我利益行為和伙伴關系行為：紅藍牌游戲：哈佛原則性談判：普瑞特和魯賓策略

體系

4.談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則：說活的絕對技巧（soften技巧、避免引

起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語）；過濾信息：如何閱讀身體語言；

如何識別對方在撒謊

5.如何讓步：讓步的策略：讓步的心理：讓步技巧

6.增強個人''形勢〃的手法：個人的12種權利：熠強個人力量的9大技巧：跟單一強

大供應商的2步談判法

五、采購談判心理

1.談判中的沖突和談判風格：談判風格測試：如何應用風格

2.說服他人：說服他人的心理基礎；說服他人的aces和greek技巧

3.控制情緒：堅持己見能力測試：如何控制消儂/故怠攻擊仃為：控制憤怒的21大

技巧；如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼；控制你的生理反應的放松操

4.關系建立：關系模型圖：如何建立信任：跟供應商大交道的12大黃金定律

案例分析：角色扮演游戲

講師介紹：mr.jackluo

機械工程學碩士、mba、注冊采購經理人(c.p.m)證書國家注冊質量工程師、六西格

瑪(6-sigm)綠帶、項目管理.現(xiàn)任某外資500強企業(yè)采購經理.

工作經歷：曾在多家知名的世界500強從事采購和供應鏈管理工作，擔任過采購主管、

中國區(qū)供應鏈經理、亞太區(qū)采購經理等職務。包括伊頓中國投資有限公司、31n中國投資有限

公司、德爾福派克電氣系統(tǒng)有限公司等。對大型跨國企業(yè)的采購管理、運作有非常深刻的理

解，對諸如國際采購、采購本土化、采購部門建設有深刻的思考。

專長領域：采購談判技巧、項目管理在采購管理中的應用、阻止價位上漲和執(zhí)行成本優(yōu)

化策略、供應商選擇評估與管理篇二：采購成本分析控制、供應商管理與采購談判技巧

采購成本分析控制、供應商管理與采購談判技巧

【課程目標】

在全球金融危機，制造企業(yè)面臨銷售不暢，產品市場價格競爭加劇的環(huán)境，原材料和能源

價格大幅下降，如何抓住機遇，整合供應商資源，降低采購成本是當前企業(yè)迫切的任務，迫切

需要用戰(zhàn)略思維構筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購體系，更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式，通過培

訓、互動活動和學員參與大量戰(zhàn)略采購成功案例討論，使學員樹立戰(zhàn)略采購的理念，掌握戰(zhàn)略

采購、供應商管理及降低采購成本的最新理論和成功經驗：通過現(xiàn)場模擬操作，掌握實用可行

的采購分析技巧，掌握戰(zhàn)略采購方式、構建戰(zhàn)略聯(lián)盟及供應商整合的有效方法，提升采購談判

技能，以達到降低采購成本和提升企業(yè)核心競爭力之目的。

【課程對象】企業(yè)后層經理、采購部經理、采購(sourceing)s質量(sqe)及相關

-LOO

【課程內容】

第一部分戰(zhàn)略采購與采購功能定位

一、目前生產企業(yè)采購業(yè)務面臨的十大機遇問題和十大問題

二、降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻的杠桿效應

案例分析：某公司采購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析

三、必須從戰(zhàn)略上處理采購跨部門協(xié)作

1、傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)

2、采購與pmc、質保、技術工藝部門不協(xié)調的種種表現(xiàn)及原因分析

案例分析：某公司采購供應商與質保部門在質量標準上存在分歧而影響生產的教訓。

3、要搞好采購與pmc、質保、技術工藝協(xié)作關系應解決五的棘手問題。

案例分析：某跨國公司如何解決主球采購中產品描述和質量檢測一致性問題。

二、全球金融危機環(huán)境卜戰(zhàn)略采購必須解決的二大問題

1.如何從機構設置與采購功能定位上解決采購充當滅火隊問題一采購部門的商務功能

如何與物流控制功能分離

成功案例：tel通訊與供應商簽訂的采購框架協(xié)議下，pmc下訂單拉動供應商供貨的成

功。

2.如何強化內部跨部門協(xié)作，采購前期參與產品開發(fā)過程，降低采購成本從設計開始。

案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設計理念上的差異給降低成本帶來的啟示。

3.如何利用當前的有利形勢，改變同供應商合作模式，實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。

案例分析：一汽發(fā)動機利用當今有利時機，促使供應商采用jit和vmi供貨方式，大幅

降低物流成本的成功案例分析。

第二部分強勢供應商與弱勢供應商的整合技巧

一、如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關系

1、目前外協(xié)供應商存在的問題

2、供應商整合的概念

3、供應鏈合作伙伴關系與傳統(tǒng)外協(xié)關系的區(qū)別

二、應對強勢、弱勢和伙伴供應商的策略

1、如何應對強勢供應商

?導致供應商強勢的八大原因原因分析

?應對強勢供應商的六大策略

案例分析：廣本汽車發(fā)動機自產傳動軸打破供應商壟斷的成功案例分析。

2、如何整合弱勢供應商資源

?弱勢供應商從小到大，有弱勢變強勢的發(fā)展特點分析

?如何整合弱勢供應商資源，規(guī)避合作風險從供應商開放做起。

案例分析：在05年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應商持續(xù)供貨的奧秘。

3、如何同伙伴供應商進行長期合作

?伙伴供應商的特征

?如何利用伙伴供應商集成能力，提升核心競爭力。

案例分析：東風日產汽車實行供應商現(xiàn)場預裝配，提升產品競爭力的成功案例。

二、全球金融危機環(huán)境下供應商整合的基本目標

1.如何提高供應商集成能力，減少供應商數(shù)量。

案例分析：北京奔馳汽車從ckd、skd向sv系統(tǒng)采購轉化，降低采購風險和成本的成

功案例

2.如何強化供應商過程控制，提高供應商產品質量、交貨準確率和持續(xù)改善。

3.如何提高物料免檢率和實現(xiàn)''零庫存〃。

4.如何同供應商一起解決質量、成本與交貨期等問題，是升供應商的快速響應能力。

5.如何使供應商單一佚貨向前期參與產品升友和提供技術支持轉化

三、整合供應商、充分利用外部資源，實行雙贏十大成功案例分析

1、如何由注重供應商事后考核轉化為過程控制和持續(xù)改進

案例分析：東風日產汽車對某汽車零部件企業(yè)進行質量整改的成功經驗

2、如何從采購管理向供應商過程管理轉變

3、如何實現(xiàn)統(tǒng)一采購，假到統(tǒng)而不死，分而不亂

案例分析：廣西移動通訊如何根據(jù)不同情況，實行統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)談分簽和自行采購的政

策，降低集團公司采購成本和規(guī)避風險的成功案例分析

4、如何由單純供貨向雙贏供應鏈合作伙伴關系轉化

案例分析：重慶李爾汽車裝飽如何以供應商等級評定為抓手提升供應商服務水平

5、如何由注重自身成本向降低供應鏈成本轉變

案例分析：sgm同安吉tnt物流公司合作大幅降低配套廠和自身物流成本的成功案例。

6、如何減少供應鏈中的不增值因素，實現(xiàn)供應鏈無縫隙對接

案例分析：上海大眾、sgm如何利用（milk-run）系統(tǒng)拉動供應商供貨成功案例

7、主裝企業(yè)如何整合供應商物流資源，降低供應商物流成本

案例分析：徐工集團美馳車橋、上海大眾、sgm如何推行供應商標準工位器具供貨成功

案例、照片。

8、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素

案例分析：沈陽東軟飛利浦醫(yī)療器械以降價向降低采購成本轉化，利用供應商資源的成

功案例

9、如何由看報價轉變?yōu)榭垂虄r格構成和降價潛力

案例分析：科泰電子對供應商報價評價標準

10、如何從為庫存采購到為訂單采購轉變

案例分析：雅新電子（蘇州）jit采購成功案例

第三部分詢價、比價與供應商成本分析

一、詢價技巧

1.如何在詢價中使采購人員從外行變內行。

2、如何發(fā)揮''客戶"的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。

3、詢價的實用技巧

二、比價技巧

1、如何通過比質、比價、比服務進行篩選供應商

2、如何通過比價探究供應商底價

3、如何通過化整為零和化零為整地方法分析供應商成本構成

三、供應商成本構成分析方法

1.如何對供應商供貨成本構成分析（案例操作：如何分析供應商的成本構成變動和降

價潛力）

2.如何根據(jù)產品不同市場周期的確定采購策略（案例操作）

3.年度外協(xié)訂貨價格確定方法

4.如何根據(jù)供應商成本指數(shù)變動對采購價格進行調整（案例操作）

5.在對供應商比價過程中如何將非定量因素轉化為定量因素

6.供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正方法（案例操作）

7.

第四部分全球金融危機環(huán)境下如何應對不同類型供應商的談判能力

一、全球金融危機環(huán)境下的采購談判環(huán)境

1、供應商的五大大弱勢

2、采購方的八大優(yōu)勢

案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破國際壟斷降低90憶元成本的成功案例

一、成功談判必須掌握的要素

1、采購談判的特點

2、如何理解談判籌碼

3、妥協(xié)與成功談判

4、如何正確看待輸和嬴

二、采購談判為何常處于被動地位

1.采購談判常處于被動接受境地的原因分析

案例分析：上海某公司因采購與需求部門內部協(xié)調不當導致采購談判被動的教訓，

2.如何應對采購談判空間面臨的內部因素制約

案例分析：某企業(yè)設備采購存在漏洞給采購談判結果帶來的損失

3.談判中如何應對供應商壟斷

案例分析：中石油東北分公司同通鐵路運輸部門價格談判的成功案例

4.談判中如何利用供應商資源，降低采購成本

案例分析：柳州東風汽車如何幫助消化供應商呆料，降低備品備件采購成本

1.如何建立信任關系

2.信任帶來的利益

3.建立信任如何規(guī)避風險

四、如何了解談判對手的心理過程

五、成功談判者的特征（案例分析）

六、成功談判者的五大衡量標準（案例分析）

第五部分應對不同地位供應商的談判策略

一、獲取談判對手情報的略

二、內部授權策略

二、價格安協(xié)與實仃成本轉移策略

案例分析：日豐企業(yè)集團司供應商實行價格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成

功案例

四、角色策略

案例分析：中石油采購團在談判中發(fā)揮商務、技術、質量工程師的白臉、紅臉的角色作

用降低大項目采購成本的經驗。

五、談判進程與時間把握策略

六、談判地點策略

七、議題與目標策略

案例分析：雅新電子（蘇州）有限公司在采購談判中，讓供應商內部成本轉移，實現(xiàn)降

低物流成本的目標

八、讓步策略

九、權利限制策略

十、應對不同地位供應商的談判策略

1、應對強勢供應商的談判策略

案例分析：上海達豐電腦。em物料采購利用客戶資源的優(yōu)勢獲得芯片長期采購合同談判

的成功案例

2、應對伙伴供業(yè)商的談判策略

案例分析：蘇泊爾同供應商進行雙蕊合作降低采購成本的經驗

3、應對弱勢供應商的談判策略

案例分析：東軟飛利浦醫(yī)療器械發(fā)揮技術優(yōu)勢，在新供應商開發(fā)談判中取得主動的成功

案例

第六部分采購談判十大技巧及案例分析

技巧一：會說不如會聽

技巧二：先苦后甜

技巧三：以退為進

技巧四：''托兒〃

技巧五：先斬后奏

技巧六：畫餅充饑

技巧七：獲取低價

技巧八：價格談判

技巧九：打破倡局

技巧十：促成交易

第七部分模擬談判一如何同壟斷供應商談判

（買賣雙方分組模版談判）

一、如何分析壟斷供應商的優(yōu)劣勢

二、如何談判目標排序，如何預測對方目標

三、談判項目之間相互的價值關系與互換

四、如何整合談判資源，達到談判目標

五、各談判小組的談判結果評估

電子版附件：

《供應商物流過程評審條例》、《采購框架協(xié)議》、《采購管理辦法》、《設備招標采

購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應商評估辦法》

【頃間介紹】翟光明

上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，任某外資企業(yè)采購、物流供應鏈總監(jiān)多年，兼任

中德跨企業(yè)培訓中心、上汽集團培訓中心高級物流與供應鏈管理培訓師。根據(jù)iso-9000、

tsl6949,gmp質量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業(yè)提供采購、

生產與銷售物流一體化、生產企業(yè)供應鏈管理、倉儲與配送運作實務、生產計劃與物料控制

（pmc）、供應商開發(fā)與管理、生產企業(yè)戰(zhàn)略采購實務、采購成本控制與談判技巧等課程培訓

和管理咨詢近十年，在推進外資企業(yè)采購、物流管理本土化和國內企業(yè)同國際接軌方面具有非

常豐富的實戰(zhàn)經驗，在國內生產型企業(yè)采購、物流與供應鏈管理培訓和咨詢界享有很高的知名

度。

曾內訓服務的部分著名企業(yè)：

?汽車制造：上海大眾、上海通用、一汽集團、襄樊東風康明斯、上海康明斯、上海聯(lián)

合汽車電子、上海實

業(yè)交通電器、上海制動系統(tǒng)、上海匯眾汽車、上海埃梯梯汽車電器系統(tǒng)、上海依頓汽

車、上海納鐵福轉動軸、中國彈簧廠、上海齒輪總廠、上海有色鑄造、上海采埃孚汽車轉向

器、重慶李爾汽車內飾、上海龍馬神、宇通客車、東風（柳州）汽車、徐州美馳車橋、上海萬

眾國際空調、上?？铺┙煌照{、重慶隆欣汽油機、重慶渝將壓鑄、徐州美馳車橋、柳州（東

風）汽車、秦皇島旭硝子汽車玻璃、久保田農業(yè)機械（蘇州）、成都艾特航空、株洲西門子機

車、株洲電力機車、青島龐巴迪機車等

?

?

?化工/能源/冶煉：上海巴斯夫染料化工、上海漢高化工、上海巴斯夫分散體、西安惠

大化工、上海寶鋼集團、中國鋁業(yè)、寧夏加寧鋁業(yè)、深圳大亞灣咳電站、湛江石油、北京中油

測井、沈陽中石油東部公司等生物醫(yī)藥：上海施貴寶制藥、上海先靈葆雅制藥、上海羅氏制

藥、西安楊森上海分公司、重慶葛蘭素威康制藥、深圳偉康醫(yī)療器械、東瑞制藥（蘇州）、廣

州醫(yī)藥股份、上海醫(yī)藥集團、石家莊以嶺藥業(yè)等電子、it/通信：上海西門子數(shù)字程控通

訊、上海西門子通訊電源、上海摩托羅拉通信、上海朗訊科技、坑

州東方通信、杭州大和日磁、上海廣電集團、武漢烽火通信、上海貝嶺、上海阿爾卡特-

貝爾、上海達豐電腦、上海晨興電子、北京松下普天通信、上廣nec液晶顯示器、廣西移

動、佛山移動通訊、中國電信兩通分公司、住友電_L（上海）、特瑞膠粘配件產品（廊坊）

等。

?消費品：耐克體育用品、旺旺集團、廣東喜之郎集團、北京肯德基、武漢百威啤酒、

蒲田雪津啤酒、中興紡

織、上海冠生園食品、廣東佛山日豐企業(yè)、上海一只鼎食品、東海糧油、中盛糧油、長

沙卷煙廠、上海卷煙廠等。

?物流/運輸：馬士基（丹麥）集運、中國遠洋集團、中外運集團、中儲股份上海分公

司、上海東昌西泰克、深

圳航空、上海航空、上海虹橋國際機場篇三：采購談判技巧及案例

采購談判壓價技巧+案例

采購價格談判是采購人員與供應商業(yè)務人員討價還價的過程。對于采購人員來說，是想

辦法壓價的過程：而對于業(yè)務員來說，是固守報價的過程。而采購員在壓價時應掌握五種技

巧。第一種技巧：還價技巧

1、要有彈性

在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格：也不

要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在''光天化日下?lián)尳佟?，而后者卻因失去彈性而處

于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判室無進行的余地。

2、化笠為整

采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對

的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大

單位的價格，加大計呈單位。如：將''公斤"改為''噸〃；''兩"改為''公斤〃；''月〃改為''年〃；

''日〃改為''月〃：''小時"改為''天"：''秒"改為''小時"等。

3、過關斬將

所謂''過關斬將〃，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價

采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采

購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層

次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管（如采購經理，甚至副總經理

或總經理）邀約賣方的業(yè)務主管（如業(yè)務經理等）面談，或直接由買方的高層主管與對方的高

層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會

關系及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業(yè)合作的關系。因此，通常只要招呼一

聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

4、壓迫降價

所謂比迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況卜，以脅迫的方式要求供應商降低價格，井不征詢

供應商的意見。這通常是在賣方處于產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微

薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手銅。

此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干：若原來供

應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和清關

系：當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是'、以牙還牙〃抬高售價，就是另謀發(fā)展，因

此供需關系雅能維持良久。

5、敲山震虎

在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。

通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格

獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須''點到為止”，而且要給人一種''雪中送炭〃的感

覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這

是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經地義了。

第二種技巧：殺價及讓步技巧

一、殺價技巧

采購談判中的殺價技巧如下表：

二、讓步技巧

采購人員也知的讓步技巧具體如下。

?謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿期待；并且每次

讓步的幅度不能過大。

?盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的演烈要求下，在次要方面或者

較小的問題上讓步。

?不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

?了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。

?事先做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的。并將具有實際價值和沒有實際價值的

條件區(qū)另別開來，在不同的階段和條件下使用。

第三種技巧：討價還價技巧

一、欲擒故縱

由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智。采購人員應該設法掩

藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)：否則若被供應商識破非買不可的處境,將使采

購人員處于劣勢。

所以，此時采購人員應采取''若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢價著手。若能判斷供應商

有強烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應即行放棄或另行尋求其它來源的意向，

通常，若采購人員出價太低，供應商無銷售的意愿，則不會要求采購人員加價；若供應商雖想

銷售，但利潤太低，即要求采購人員酌情加價。此時，采購人員的需求若相當急迫，應可同意

略加價格，迅速成交：若米購人員并非迫切需求，5表明絕不加價的怠思，供應商則板5能同

意買方的低價要求。

二、差額均攤

由于買賣雙方議價的結果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交易告吹：采購人員無法

取得必需的商品，供應商喪失了獲取利潤的機會。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方

式就是采取''中庸〃之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半。

三、迂回戰(zhàn)術

在供應商占優(yōu)勢時，正面議價通常效果不好，此時應采取迂回戰(zhàn)術才能奏效。

［案例】

某超市在本地的總代理購入某項化妝品，發(fā)現(xiàn)價格竟比同行業(yè)某公司的購入價貴。因此

超市總經理要求總代理說明原委，并比照售予同行業(yè)的價格。但是總代理未能解釋其中道理，

也不愿意降價。因此，采購人員就委托原其國的某貿易商，先行在該國購入該項化妝品，再轉

運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理

購入的價格便宜。

當然，此種遷回戰(zhàn)術是否成功，有賴于運轉工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷

售，則迂回戰(zhàn)術的執(zhí)行就有困雉。

四、直搗黃龍

角些單一來源的總代埋商，對采購人員的議價要求置N不埋，一副''姜太公釣魚，愿者

±：鉤〃的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報

價將是良策。

［案例】

某超市擬購一批健身器材，經總代理商報價后，雖然三番商次應邀前來議價，但總代理

商卻總是推三阻四，不切主題。后來，采購人員直閱產品目錄時，隨即發(fā)送要求降價12%

的傳真給原廠。事實上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員

雀躍不已、欣喜若狂。

從上述的事例中，可以看出采購人員對所謂的總代理應在議價的過程中辨認其虛實。因

為有些供應商自稱為總代理，事實上并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理的名

義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是，

在產、銷分離制度相當嚴謹?shù)膰?，如日本，則遷回戰(zhàn)術就不得其門而入。因為原廠通常會把

詢價單轉交當?shù)氐拇砩?，不會自行報價。

五、哀兵姿態(tài)

在居于劣勢情況下，采購人員應以''哀兵〃姿態(tài)爭取供應商的同情與支持。由于采購人員

沒有能力與供應商議價，有時會以預算不足作借口，請求供應商同意在其有限的費用下，勉為

其難地將貨品賣給他，而達到減價的目的。

一方面采購人員必須施展''動之以情”的議價功夫：另一萬囪則口頭承諾將來''感恩圖

報〃，換取供應商''來日方長〃的打算。此時，若供應商并非血本無歸，只是削減原本過高的利

潤，則雙方可能成交：若采購人員的預算距離供應商的底價太遠，供應商將因無利可圖，不為