2025年秋季采購師考試采購管理與談判實戰(zhàn)演練試卷考試時間：______分鐘總分：______分姓名：______一、選擇題（請將正確選項的代表字母填寫在答題卡相應位置。每題1分，共20分。）1.以下哪項不屬于現(xiàn)代采購管理的主要目標？A.降低采購成本B.確保供應穩(wěn)定與質量C.最大化供應商利潤D.提升企業(yè)整體運營效率和競爭力2.在采購流程中，確定采購需求、制定采購規(guī)格和預算的階段通常發(fā)生在哪個環(huán)節(jié)之前？A.尋源與選擇供應商B.發(fā)出采購訂單C.供應商關系管理D.采購需求分析3.以下哪種采購方法通常適用于標準化、通用性強、采購量大的物料？A.招標采購B.詢價采購C.采購卡/憑單采購D.逆向招標4.供應商績效評估的核心目的是什么？A.對供應商進行排名并獎勵最優(yōu)者B.發(fā)現(xiàn)供應商的不足并要求其改進C.為后續(xù)的采購決策和供應商關系管理提供依據(jù)D.評估供應商的財務狀況5.“總擁有成本（TCO）”理念強調的是什么？A.僅關注采購物品的購買價格B.考慮物品采購、使用、維護、報廢等整個生命周期的所有成本C.優(yōu)先選擇價格最低的供應商D.減少庫存持有成本6.以下哪項不屬于建立長期穩(wěn)定供應商關系的主要優(yōu)勢？A.提高采購過程的透明度B.獲得更優(yōu)惠的價格和條款C.確保供應的連續(xù)性和可靠性D.減少對單一供應商的依賴7.談判中的“利益”與“立場”有何區(qū)別？A.利益是具體的，立場是抽象的B.利益是談判的出發(fā)點，立場是追求的目標C.利益是雙方共同關注的，立場是各自堅持的要求D.利益是可量化的，立場是不可量化的8.在談判準備階段，進行市場調研和供應商信息收集的主要目的是什么？A.了解競爭對手的談判策略B.評估自身的談判能力和優(yōu)勢C.確定自身的談判底線（BATNA）D.為制定談判策略提供基礎信息和依據(jù)9.談判中運用“雙贏”策略的關鍵在于什么？A.堅持自己的立場，迫使對方讓步B.尋找雙方都能接受的替代方案或創(chuàng)造共同價值C.優(yōu)先考慮自身利益，犧牲對方利益D.使用權威施壓，迫使對方接受己方條件10.當談判陷入僵局時，以下哪種做法通常較為有效？A.放棄談判，尋找其他供應商B.臨時休會，讓雙方冷靜思考或尋求第三方協(xié)助C.改變談判議題，轉移焦點D.堅持原有立場，等待對方先讓步11.采購中的道德風險可能包括哪些行為？A.向供應商提供虛假信息以獲取回扣B.選擇供應商時考慮人際關系而非能力C.制定合理的采購流程和標準D.對所有供應商一視同仁12.以下哪項是有效管理庫存的主要目標？A.盡可能地降低庫存水平，哪怕是犧牲供應穩(wěn)定性B.保持最高庫存水平，以避免缺貨風險C.在庫存成本和缺貨成本之間尋求平衡D.僅關注原材料庫存的管理13.采購需求分析的核心任務是什么？A.確定需要采購什么物品或服務B.確定采購的數(shù)量和預算C.明確物品或服務的規(guī)格、質量、交付要求等關鍵屬性D.選擇合適的供應商14.以下哪種采購方式最適用于采購金額大、技術復雜、需要與供應商深度合作的項目？A.競爭性談判B.單一來源采購C.詢價、報價、比價采購D.設計-采購-施工（EPC）總承包15.供應商認證的主要目的是什么？A.對供應商進行評級，便于后續(xù)選擇B.確保供應商具備提供合格產(chǎn)品或服務所需的能力和資質C.降低供應商的運營成本D.增加與供應商的溝通頻率16.在合同談判中，明確合同條款和風險分擔是非常重要的，這體現(xiàn)了談判的哪項原則？A.堅持原則，不輕易讓步B.互惠互利，尋求共同點C.清晰明確，減少歧義和潛在爭議D.靈活應變，適應突發(fā)狀況17.當面臨多個備選供應商時，進行供應商評估應側重于哪些方面？A.供應商的報價高低B.供應商的規(guī)模大小C.供應商的財務狀況、技術能力、質量管理體系、交付能力、服務支持、價格、公司聲譽等綜合因素D.供應商與采購方的過往合作歷史18.以下哪項做法有助于建立和維護良好的供應商關系？A.僅在需要時才與供應商溝通B.對所有供應商采用統(tǒng)一的、剛性的合同條款C.定期與供應商進行溝通，反饋績效，共同解決問題，分享信息（在適當范圍內）D.在價格談判中采用“零和博弈”思維19.談判中的“BATNA”（BestAlternativeToaNegotiatedAgreement）指的是什么？A.談判中需要達成的最佳協(xié)議B.如果談判失敗，可以采取的最佳替代行動方案C.談判對手的最終讓步底線D.談判中己方的初始報價20.采購合規(guī)性主要體現(xiàn)在哪些方面？A.遵守國家法律法規(guī)、行業(yè)標準和公司內部采購政策B.確保采購過程透明、公平、公正C.避免利益沖突和腐敗行為D.以上所有方面二、判斷題（請判斷下列說法的正誤，正確的劃“√”，錯誤的劃“×”。每題1分，共10分。）1.采購計劃應該由采購部門單獨制定，無需與需求部門溝通。（）2.詢價、報價、比價采購方式通常適用于時間緊迫、競爭不充分的采購場景。（）3.供應商關系管理（SRM）的核心是不斷對供應商進行打壓，以獲取最大利益。（）4.談判策略的制定應該具有靈活性和針對性，不能生搬硬套。（）5.在談判中，堅持自己的立場就是堅持自己的利益。（）6.庫存持有成本包括庫存資金占用成本、倉儲成本、保險成本和庫存損耗等。（）7.逆向招標是指由供應商主動提出價格和方案，由采購方選擇的招標方式。（）8.采購師只需要具備扎實的采購專業(yè)知識即可，談判技巧不是必需的。（）9.簽訂采購合同是采購流程的終點。（）10.在全球采購中，文化差異對談判的成功具有重要影響。（）三、簡答題（請簡要回答下列問題。每題5分，共20分。）1.簡述采購需求分析的主要步驟。2.簡述招標采購的主要流程。3.簡述建立長期穩(wěn)定供應商關系的主要措施。4.簡述談判中達成“雙贏”協(xié)議的關鍵要素。四、案例分析題（請根據(jù)以下案例，回答問題。共30分。）某制造企業(yè)需要采購一批關鍵設備用于生產(chǎn)線升級，預算為800萬元。設備技術參數(shù)復雜，對性能和穩(wěn)定性要求高。采購部門經(jīng)過初步尋源，篩選出A、B、C三家潛在供應商。A公司報價最低，但規(guī)模較小，技術實力一般；B公司報價中等，技術實力較強，有類似項目經(jīng)驗；C公司報價最高，但規(guī)模最大，品牌知名度高。采購部門將三家供應商的信息提交給技術部門和生產(chǎn)部門進行評估，技術部門認為B和C的技術能力都符合要求，但B公司更靈活；生產(chǎn)部門則更傾向于選擇C公司，因為其設備穩(wěn)定性口碑好。在后續(xù)的談判中，A公司試圖通過降低價格、提供額外的服務來爭取訂單；B公司強調其技術優(yōu)勢和定制化服務能力；C公司則強調其品牌保證、完善的售后服務和長期合作的可能性。采購部門在綜合考慮價格、技術、服務、風險等多種因素后，陷入決策困境。如果選擇A，擔心質量和交期風險；選擇B，可能無法滿足生產(chǎn)部門對穩(wěn)定性的高要求；選擇C，則可能超出預算。此時，采購經(jīng)理需要決策：（1）請分析該企業(yè)采購決策中面臨的主要挑戰(zhàn)。（10分）（2）請?zhí)岢鲋辽偃N可能的采購策略或解決方案，并簡述其優(yōu)缺點。（20分）試卷答案一、選擇題1.C2.D3.B4.C5.B6.A7.C8.D9.B10.B11.A12.C13.C14.D15.B16.C17.C18.C19.B20.D二、判斷題1.×2.√3.×4.√5.×6.√7.×8.×9.×10.√三、簡答題1.采購需求分析的主要步驟：*與需求部門溝通，明確采購目的和所需物品/服務的基本信息（品名、用途等）。*分析和細化需求，確定技術規(guī)格、質量標準、數(shù)量、交付時間、地點等具體要求。*進行市場調研，了解相關物品/服務的市場行情、技術發(fā)展、供應商情況。*評估和確認需求的必要性和合理性。*編制采購需求清單或報告，作為后續(xù)采購活動的依據(jù)。2.招標采購的主要流程：*確定招標需求和制定招標文件（包括采購需求、技術規(guī)格、評標標準、合同草案等）。*發(fā)布招標公告或邀請招標書。*供應商資格預審（如需要）。*供應商獲取招標文件。*供應商編制并遞交投標文件。*組織開標（有時為匿名開標）。*評標（包括初步評審和詳細評審）。*定標（推薦中標候選人或確定中標人）。*發(fā)出中標通知書。*簽訂采購合同。*履行合同。3.建立長期穩(wěn)定供應商關系的主要措施：*選擇合適的供應商，進行嚴格評估和認證。*建立定期、有效的溝通機制，及時反饋需求和問題。*公平、透明地與供應商合作，履行合同承諾。*共同進行供應商績效評估，幫助供應商改進。*在合規(guī)前提下，與核心供應商分享部分市場信息和預測，實現(xiàn)風險共擔、利益共享。*建立互信基礎，將供應商視為合作伙伴，而非僅僅是交易對象。4.談判中達成“雙贏”協(xié)議的關鍵要素：*充分了解雙方利益和訴求（不僅自己的，也要嘗試理解對方的）。*培養(yǎng)換位思考能力，尋找共同點和共同利益。*關注創(chuàng)造價值而非分割價值，思考是否有第三方收益或合作空間。*制定靈活的談判策略和備選方案（PlanB）。*堅持原則，但在非核心問題上保持一定的靈活性。*保持開放和建設性的溝通態(tài)度。*信任是基礎，通過誠信行為建立和維護信任。四、案例分析題（1）該企業(yè)采購決策中面臨的主要挑戰(zhàn)：*信息不對稱與評估困難：三家供應商各有優(yōu)劣，信息不完全透明，難以全面準確評估其長期供貨能力、技術支持和服務質量。*內部需求沖突：技術部門和生產(chǎn)部門對供應商的選擇標準存在差異（技術vs.穩(wěn)定性/品牌），采購部門需要協(xié)調平衡各方需求。*預算約束：C公司報價最高超出預算，而A公司報價最低但存在潛在風險，如何在預算內平衡成本與質量、性能成為挑戰(zhàn)。*決策風險：無論選擇哪家，都存在一定的風險（質量、交期、性能不達標、服務不到位等），決策失誤可能影響生產(chǎn)。*談判復雜性：不同供應商的談判策略和底牌不同，需要投入精力進行有效談判。（2）可能的采購策略或解決方案及其優(yōu)缺點：*策略一：重點評估B公司，爭取更優(yōu)條件。*做法：深入評估B公司的技術實力、項目經(jīng)驗、服務承諾，將其作為首選目標。與B公司進行詳細談判，嘗試在價格、服務、交期等方面進行爭取，看是否能通過談判使其報價接近預算或滿足其他要求。*優(yōu)點：B公司技術實力強且相對靈活，可能更好地滿足長期需求；談判可能達成較滿意的平衡點。*缺點：若B公司價格仍無法接受或談判破裂，則無其他理想選擇；仍需承擔一定風險。*策略二：與C公司協(xié)商，探討調整方案或分階段采購。*做法：將C公司的優(yōu)勢（品牌、穩(wěn)定性）與劣勢（價格高）向其說明，嘗試談判是否能降低部分價格、提供更優(yōu)的付款條件、或者分批次采購以分攤成本。評估C公司是否愿意為長期合作做出讓步。*優(yōu)點：可能獲得最穩(wěn)定可靠的設備；通過談判或許能降低部分成本或改善條款。*缺點：談判難度大，C公司可能不情愿讓步；即使談判成功，仍可能接近或超出預算；設備先進性可能與預算匹配度不高。*策略三：考慮