某著名企某省市分行2019年11月15日某著名企某省市分行新形勢下的客戶營銷與公私業(yè)務聯(lián)動

課程內(nèi)容

第一講：新形勢下的客戶營銷第二講:廳堂營銷---廳堂沙龍營銷第三講:外拓營銷---拓戶提量精準營銷第四講：公私業(yè)務聯(lián)動

第一講

新形勢下的客戶營銷

1.客戶營銷現(xiàn)狀？有任務要找客戶，都是熟面孔?？蛻籼炝耍孟裨撡I的都買了，沒有產(chǎn)品可以賣客戶了。想找新客戶，不知道該找誰。跟客戶沒有話題，不知道聊什么好，只好說產(chǎn)品很適合你。新客戶打電話都不理人，總是冷冰冰，很挫折?？蛻綦娫捯恢倍即虿煌ǎ也坏饺?。找到客戶被拒絕后不知道怎么說？2.貸款營銷突圍的三把利刃1）產(chǎn)品

---從本身價值到附加價值；2）營銷

---從營銷技能提升到營銷模式轉型；3）服務

---從客戶服務到客戶體驗；

第二講

廳堂營銷---二種沙龍營銷

(一)主題沙龍營銷

1.主題沙龍活動流程和內(nèi)容

1）定主題2）邀客戶3）巧布置4）妙營銷5）常推進

(二)微沙龍營銷

1.如何做好廳堂微沙龍

基層網(wǎng)點客流高峰期時，排隊客戶多，等候時間長，客戶的情緒不安，應及時開展廳堂微沙龍。

廳堂微沙龍既是廳堂管理的有效工具，也是廳堂營銷的重要手段。適時的開展，既可以通過關懷溝通提升客戶滿意度，也是營銷宣傳以提升網(wǎng)點產(chǎn)能的突破口。2.廳堂微沙龍三個準備工作

1）廳堂微沙龍開展的基礎，是有較為良好的廳堂秩序。在開展廳堂微沙龍前，應請理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理或者網(wǎng)點負責人協(xié)助開展，以強化營銷效果，同時避免剛進入網(wǎng)點的客戶影響打斷，或者其他突發(fā)事件。2）物料準備：

一方面，物料的準備，物料數(shù)量充足的產(chǎn)品折頁，對于說明產(chǎn)品的必要營銷單頁、試算等，計算器，大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理名片，便簽等，主要目的是在營銷過程中，直觀展示產(chǎn)品收益，及時記錄客戶信息，為后續(xù)客戶聯(lián)系理財經(jīng)理提供方便；

另一方面，廳堂微沙龍宣講人的準備，全面了解產(chǎn)品的營銷話術以及客戶疑問的應對話術。3）時機選擇：a）客戶等候區(qū)超過5人即可開展廳堂微沙b）一般每天開展不少于兩場c）如人數(shù)過少，可能出現(xiàn)等待客戶叫號中途離場，降低集體宣傳的效果d）如人數(shù)超過一定上限，客戶焦躁情緒顯著，

也會降低微沙龍效果3.宣講流程

【折頁發(fā)放】宣講前先給客戶發(fā)放宣傳折頁。

【禮貌問候】親愛的各位XX客戶，大家上午好（時段性或節(jié)日性問好），歡迎

光臨我們XX銀行某某支行）

【身份介紹】我是這里的…，我叫…，這是我的同事，(大家好，我叫…)

【主題說明】今天主要是…（如有有獎問答，可進行說明）

【排隊提醒】同時提醒您，在聽我們講解的過程中，請留意排隊叫號，以免過

號（進行一句話提醒）

【產(chǎn)品說明】簡要對產(chǎn)品或業(yè)務進行賣點、亮點講解即可。

【有獎問答】從宣傳折頁中選取1-3個問題，提問由客戶回答后派發(fā)一份小禮品

【活動結束】禮貌結束語（今天的沙龍活動到此結束，感謝您對XX的支持與厚

愛，祝大家生活愉快！）

4.注意事項：1.活動開始前注意觀察等候客戶的情緒，遇有情緒激動的投訴客戶則暫停開展。

（“排雷”與大堂經(jīng)理二個安排）2.注意引導客戶參與互動。

5.存量挽留篇全員挽留各崗位保存款方法與技巧

6.客戶關系管理跟進工具ContentsContentsContentsContents短信電話郵件微信拜訪面訪賀卡QQ

7.大堂服務跟進客戶的談資生日產(chǎn)品信息產(chǎn)品到期節(jié)日問候收益情況新聞事件專家視角養(yǎng)生資訊理財新知活動通知資產(chǎn)配置檢視一則小笑話

8.服務創(chuàng)造價值

（大力提升客戶滿意度忠誠度美譽度）

員工為客戶免費開列一個感情帳戶：

（+）號：服務好（-）號：服務不好（1）介紹工作（2）請家教（3）企鵝人生（4）看病介紹（5）健康講座（6）免費午餐

第三講

精準外拓拓戶提量精準營銷

(一)外拓營銷前七大注意事項1.如掃街分組：3人一組人員分工：一人主談，另外一個員工登記信息表，一個負責拿禮品拍照。每掃完一家，下一次角色輪換，保證每人主談不低于6家。每掃完一次，要對主談人進行點評建議，哪里做得好，哪里做得不夠好。2.六件套的準備：工裝、隨手小禮品、工牌號、綬帶、名片、工作包3.網(wǎng)格化精準外拓營銷內(nèi)容內(nèi)容:一）二掃:1)掃街2)掃樓二）五進:1)進商圈2)進機關3)進社區(qū)4)進園區(qū)5)進農(nóng)區(qū)

4.面向哪些目標群體進行外拓營銷？1)主要商某省市場情況

2)醫(yī)院和學校情況

3)主要工業(yè)園區(qū)情況

5.五進外拓營銷最重要的是1)固定人員2)固定時間3)設計準備4)事后跟進6.路線區(qū)域

外拓包片情況詳見附表------

不重復：東南西北四個方向，有順序地掃。不遺漏：不跳開。7.網(wǎng)格化精準外拓微信群1)面對面建群：修改群名片，格式如：一組、二組2)發(fā)送照片：填表照片、成功簽約客戶合影、訪談照片、小視頻3)發(fā)送及時位置，格式：一組位置歐派門囗4)業(yè)績及時發(fā)布，格式：一組ETC10個、存款30萬、代發(fā)2個6)在微信群可隨時提問及交流外拓成功案例與心得分享完全開發(fā)基本開發(fā)初級開發(fā)

(二)精準外拓營銷實用技巧

1.網(wǎng)格化區(qū)域內(nèi)有效資源概況客戶階段資產(chǎn)情況收入來源痛點診斷配套服務居住區(qū)域關注等級普通客戶5萬以下潛力客戶5-20萬價值客戶20-50萬重要客戶50-200萬高端客戶200-800萬頂級客戶800萬以上1.信息收集與解讀3.結合地圖定策略4.策略實施與完善5.動態(tài)管理與跟進2.導入信息繪地圖升“V”行動清“0”行動邀約沙龍講座共享聯(lián)盟平臺主題活動策劃2.常備五款、總有一款適合你

3.網(wǎng)格化區(qū)域展板35%55%85%30%增量客戶回訪率流量客戶升級率存量客戶激活率VIP客戶產(chǎn)品交叉綁定率建設路支行1.找對人說對話做對事

4.專業(yè)營銷人員的價值主張

5.網(wǎng)格化精準外拓營銷模型目標某省市場識別客戶建立信任關系挖掘需求產(chǎn)品呈現(xiàn)化解異議成交策略

6.銀行產(chǎn)品營銷演示三把寶劍第一把劍:文不如數(shù)!第二把劍:數(shù)不如表!第三把劍:表不如圖!2025/11/20

7.常見客戶營銷異議例舉與處理1)我不需要2)我再考慮考慮3)我很忙，沒時間4)等我有需要再聯(lián)系你5)你行產(chǎn)品怎么老是低的6)你們說的都是騙人的7)我對目某省市場失去信心8)你能給我承諾一定有多少收益嗎

8.他行比我行產(chǎn)品好怎么辦?(6ok+1yes)產(chǎn)品推介中輕松搞定客戶的“四則運算”話術加法：我買了有什么好處？減法：我不買會有什么損失？面對怎樣的問題和困難！乘法：利用從眾心理除法：針對報價，將價格盡量變小

優(yōu)點1)2)3)4)5)6)缺點1)2)3)9.三句半產(chǎn)品介紹技巧半句：本行針對產(chǎn)品營銷而作的活動

例如:我行產(chǎn)品特色挖掘與營銷話術演練三句：產(chǎn)品功能（類別）產(chǎn)品收益（舉例、風險）產(chǎn)品特色（突出特點、我行優(yōu)勢、操作簡易)2025/11/20SITUATION背景問題PROBLEM難點問題IMPLICATIONS暗示問題NEEDPAYOFF需求--效益問題10.銷售核心技巧SPIN談資談轉介紹人談穿著打扮談子女教育談投資理財談時事新聞談論嗜好談家居環(huán)境談行業(yè)工作

11.外拓營銷開場白說什么?

(三)網(wǎng)格化精準營銷全流程五大實用技巧第一進：進商圈第一進：進機關第一進：進社區(qū)第一進：進園區(qū)第一進：進農(nóng)區(qū)

第一進進商圈1.網(wǎng)格化精準營銷五大策略---商區(qū)篇品牌專賣店.人氣加盟店.特約代理店.地方名優(yōu)店時尚美容店.娛樂休閑店.生活醫(yī)療店.餐飲美食店

2.商圈1）個商人群基本特征

2）個商人群金融需求3）個商人群非金融需求1）進門開場白話術2）三種客戶類型處理與話術A）我行客戶B）他行客戶

C）反感客戶3）禮品贈送原則4）黃金三問探背景5）掃碼關注有驚喜

4.全流程外拓營銷要點集錦6）編制“九宮格”的神奇營銷魅力7）五妙用8）互贈三9）營銷客戶成功與失敗門把手定理10）離開商戶應說與應做的事

4.全流程外拓營銷要點集錦

5.網(wǎng)格化精準外拓營銷后客戶跟進1234模式一)1指營銷當天晚上給客戶發(fā)一條感謝短信!二)2指營銷后二天給客戶發(fā)一條跟進微信!（漢堡包營銷）三)3指營銷后三天給客戶打一個業(yè)務詢問與約訪電話!四)4指營銷后四天上客戶那兒當面溝通與促成!

第二進進機關48

1.機關單位（公務員、上班族）機關單位客群基本特征機關單位客群金融需求機關單位客群非金融需求

2.機關穩(wěn)定客戶外拓營銷流程1、自我介紹2、挖掘需求3、產(chǎn)品呈現(xiàn)4.處理異議5、促成交易

第三進進社區(qū)1.網(wǎng)格化精準營銷五大策略---社區(qū)篇城中村.改造社區(qū).托管社區(qū).普通社區(qū).商品房社區(qū)2.社區(qū)——互聯(lián)網(wǎng)金融某省市場化沖擊下“存款搬家”概率最小的客戶群社區(qū)客群特征社區(qū)客群金融需求社區(qū)客群非金融需求

3.社區(qū)的狀況商戶醫(yī)院幼兒園社區(qū)生態(tài)居委物業(yè)社群居民如何準備物料？4、宣傳單頁4.社區(qū)營銷7種武器：物料準備七種武器3、展架6、短信5、喇叭1、橫幅7、電話2、海報引爆點某著名企業(yè)終端的問題

5.營銷社群要點

1)群體不一樣宣傳的內(nèi)容和重點肯定就會不同。比如進小區(qū)大家一般都喜歡用米面油等禮品吸引客戶就是因為社區(qū)是生活的地方，大家對這個會更感興趣。小區(qū)有的老人多、有的年輕人多，如果是老年人多的小區(qū)大家肯定不會重點去營銷信用卡、電子銀行等，可能主要還是以存款、穩(wěn)健性理財為主；如果是年輕人的小區(qū)可能就會重點突出信用卡看電影購物等優(yōu)勢來進行宣傳。

6.社區(qū)外拓營銷案例分析:

當碰到發(fā)燒友------

第四進進園區(qū)

1.網(wǎng)格化精準營銷五大策略---園區(qū)篇工業(yè)園.產(chǎn)業(yè)園.科技園.農(nóng)業(yè)園.物流園59

2.企業(yè)園區(qū)企業(yè)園區(qū)客群基本特征企業(yè)園區(qū)客群金融需求企業(yè)園區(qū)客群非金融需求

3.策略實施與完善獲客獲信獲金

4.策略實施與完善亮點改善點快贏點XX網(wǎng)格金融方案獲客方案獲信方案獲金方案產(chǎn)出

5.圈與鏈：五大金融生態(tài)圈某省市場連鎖商超集團企業(yè)園區(qū)企業(yè)機關單位

6.公私聯(lián)動--分析企業(yè)的潛在需求運營性需求行業(yè)性需求需求創(chuàng)業(yè)期、發(fā)展與成熟期、衰退期運營分析（即企業(yè)的GPN分析“目標—問題—需求”）商貿(mào)、服務、外貿(mào)、制造、公用

三種常見的潛在需求(管理/結算)理財

管理融資銷售采購轉介紹

7.最有效的業(yè)績來源！64

8.營銷實用關門技巧(諸如:客戶隱私、宗教信仰、敏感話題----)

第五進進農(nóng)區(qū)

1.網(wǎng)格化精準營銷五大策略---農(nóng)區(qū)篇新農(nóng)村建設.致富農(nóng)民.產(chǎn)業(yè)農(nóng)業(yè).時代農(nóng)商.外出老板

2.農(nóng)區(qū)1）農(nóng)區(qū)客群基本特征

2）農(nóng)區(qū)客群金融需求3）農(nóng)區(qū)客群非金融需求68

3.農(nóng)區(qū)三大塊

如何營銷以下人員:街道商戶種養(yǎng)殖客戶外出務工人員

4.農(nóng)村務工人員的營銷轉賬手續(xù)費父母關愛子女關愛家庭問題

第四講

公私業(yè)務聯(lián)動

1.公私聯(lián)動機會發(fā)掘如何通過公私聯(lián)動支持個金業(yè)務的發(fā)展對公帶動對私:（1）通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重

（2）拓展企業(yè)高管及

親屬為個人理財客戶（3）為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款

(4)通過公司融資項目