(2025年)《銷售管理》分章練習(xí)題及答案第5章練習(xí)題及答案一、單項(xiàng)選擇題1.某企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)中，新入職的銷售人員更關(guān)注底薪水平和基礎(chǔ)福利，而資深銷售骨干則更在意晉升機(jī)會(huì)和行業(yè)認(rèn)可。這一現(xiàn)象最能體現(xiàn)以下哪種激勵(lì)理論的核心觀點(diǎn)？（）A.赫茨伯格雙因素理論B.馬斯洛需求層次理論C.麥克利蘭成就需求理論D.亞當(dāng)斯公平理論2.某公司將銷售提成比例從“固定3%”調(diào)整為“銷售額100萬以下2%，100萬-300萬4%，300萬以上6%”，這種激勵(lì)設(shè)計(jì)的主要目的是（）。A.降低企業(yè)成本B.平衡新老銷售的收入差距C.引導(dǎo)銷售人員沖擊更高目標(biāo)D.避免銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)3.銷售主管在月度會(huì)議上公開表?yè)P(yáng)某銷售人員“連續(xù)3個(gè)月客戶轉(zhuǎn)介紹率提升20%”，這種激勵(lì)方式屬于（）。A.物質(zhì)激勵(lì)B.過程激勵(lì)C.精神激勵(lì)D.結(jié)果激勵(lì)4.根據(jù)期望理論，若某銷售人員認(rèn)為“即使完成目標(biāo)，公司也可能因財(cái)務(wù)緊張不發(fā)放獎(jiǎng)金”，此時(shí)影響其激勵(lì)水平的關(guān)鍵變量是（）。A.效價(jià)（V）B.期望值（E）C.工具性（I）D.公平感（O/I）5.某企業(yè)銷售部門規(guī)定“每周需完成15次有效客戶拜訪，其中新客戶占比不低于40%”，這屬于銷售控制中的（）。A.結(jié)果控制B.行為控制C.能力控制D.風(fēng)險(xiǎn)控制6.以下哪項(xiàng)不屬于銷售績(jī)效評(píng)估的“定量指標(biāo)”？（）A.客戶開發(fā)數(shù)量B.銷售毛利率C.客戶滿意度評(píng)分D.回款周期7.某快消品公司為應(yīng)對(duì)季節(jié)性銷售波動(dòng)，在旺季前對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)施“階梯式獎(jiǎng)金”（銷售額每超目標(biāo)10%，獎(jiǎng)金增加15%），這種激勵(lì)設(shè)計(jì)主要考慮了（）。A.激勵(lì)的公平性B.激勵(lì)的時(shí)效性C.激勵(lì)的差異性D.激勵(lì)的成本收益比8.銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)某銷售人員近期銷售額下降，但客戶拜訪量和溝通記錄完整，此時(shí)最合理的干預(yù)措施是（）。A.直接扣減績(jī)效工資B.安排銷售技巧培訓(xùn)C.調(diào)整其負(fù)責(zé)的客戶區(qū)域D.增加其銷售目標(biāo)壓力9.以下關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)原則的表述，錯(cuò)誤的是（）。A.激勵(lì)措施應(yīng)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)一致B.物質(zhì)激勵(lì)的效果一定優(yōu)于精神激勵(lì)C.激勵(lì)方案需根據(jù)團(tuán)隊(duì)階段動(dòng)態(tài)調(diào)整D.需兼顧個(gè)體貢獻(xiàn)與團(tuán)隊(duì)協(xié)作的平衡10.某B2B企業(yè)引入“銷售積分制”（拜訪客戶積3分/次，簽單積50分/單，積分可兌換培訓(xùn)、休假或?qū)嵨铮?，這種設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)在于（）。A.簡(jiǎn)化了績(jī)效核算流程B.強(qiáng)化了短期銷售目標(biāo)導(dǎo)向C.滿足了不同銷售人員的多元需求D.降低了企業(yè)的激勵(lì)成本二、多項(xiàng)選擇題1.赫茨伯格雙因素理論中的“激勵(lì)因素”包括（）。A.工作成就感B.同事關(guān)系C.晉升機(jī)會(huì)D.公司政策E.個(gè)人成長(zhǎng)空間2.銷售控制的主要維度包括（）。A.結(jié)果控制（如銷售額、利潤(rùn)）B.行為控制（如客戶拜訪量、溝通頻率）C.能力控制（如銷售技能提升）D.風(fēng)險(xiǎn)控制（如應(yīng)收賬款回收率）E.文化控制（如團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀認(rèn)同）3.設(shè)計(jì)銷售提成方案時(shí)需重點(diǎn)考慮的因素有（）。A.產(chǎn)品毛利水平B.銷售周期長(zhǎng)度C.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度D.銷售人員的平均工齡E.企業(yè)的現(xiàn)金流狀況4.以下屬于精神激勵(lì)的方式有（）。A.頒發(fā)“月度銷售冠軍”獎(jiǎng)杯B.提供行業(yè)峰會(huì)參會(huì)名額C.增加季度獎(jiǎng)金數(shù)額D.在公司內(nèi)部刊物報(bào)道個(gè)人事跡E.調(diào)整崗位為區(qū)域銷售經(jīng)理5.銷售績(jī)效評(píng)估中“定性指標(biāo)”的常見類型包括（）。A.客戶投訴率B.銷售話術(shù)規(guī)范性C.跨部門協(xié)作態(tài)度D.市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量E.新客戶開發(fā)數(shù)量三、判斷題（正確打“√”，錯(cuò)誤打“×”）1.銷售激勵(lì)的核心是“只要獎(jiǎng)金足夠高，銷售業(yè)績(jī)必然提升”。（）2.過程控制更適用于銷售周期長(zhǎng)、客戶決策復(fù)雜的行業(yè)（如大型設(shè)備銷售）。（）3.公平理論強(qiáng)調(diào)，銷售人員不僅關(guān)注自身收入，還會(huì)與同事的“投入-產(chǎn)出比”進(jìn)行比較。（）4.為提升激勵(lì)效果，企業(yè)應(yīng)盡可能提高銷售目標(biāo)的難度，目標(biāo)越高，動(dòng)力越強(qiáng)。（）5.銷售團(tuán)隊(duì)中的“老員工”更可能被“職業(yè)發(fā)展空間”激勵(lì)，而“新員工”更關(guān)注“基礎(chǔ)保障”。（）四、簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述馬斯洛需求層次理論在銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中的應(yīng)用邏輯。2.物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)的主要區(qū)別是什么？企業(yè)應(yīng)如何平衡二者？3.銷售過程控制與結(jié)果控制各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？4.設(shè)計(jì)銷售績(jī)效指標(biāo)時(shí)，為什么要遵循“SMART原則”？請(qǐng)具體解釋。五、案例分析題案例1：某新能源汽車銷售公司2024年推出“明星銷售計(jì)劃”，規(guī)定季度銷售額前10名的銷售人員可獲得：①額外5%的銷售提成；②免費(fèi)參加總部組織的“行業(yè)趨勢(shì)研討會(huì)”；③由總經(jīng)理親自頒發(fā)“核心銷售認(rèn)證證書”。實(shí)施半年后，團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)兩種現(xiàn)象：部分新銷售抱怨“目標(biāo)太高，努力也夠不著”；部分老銷售雖然達(dá)標(biāo)，但私下表示“證書沒實(shí)際用處，不如多加點(diǎn)獎(jiǎng)金”。問題：（1）分析該激勵(lì)方案存在的主要問題。（2）提出針對(duì)性的優(yōu)化建議。案例2：某家居用品公司銷售團(tuán)隊(duì)2023年采用“純結(jié)果控制”模式（僅考核銷售額和回款率），當(dāng)年銷售額增長(zhǎng)18%，但客戶投訴率上升25%，老客戶復(fù)購(gòu)率下降12%。2024年，公司引入過程控制指標(biāo)（如客戶拜訪頻率、需求分析報(bào)告提交量、售后跟進(jìn)記錄），同時(shí)將客戶滿意度納入績(jī)效，年底銷售額增長(zhǎng)15%，客戶投訴率下降10%，復(fù)購(gòu)率回升8%。問題：（1）解釋“純結(jié)果控制”可能導(dǎo)致的負(fù)面效應(yīng)。（2）結(jié)合案例說明過程控制與結(jié)果控制結(jié)合的價(jià)值。答案一、單項(xiàng)選擇題1.B2.C3.C4.C5.B6.C7.B8.B9.B10.C二、多項(xiàng)選擇題1.ACE2.ABD3.ABCE4.ABDE5.BCD三、判斷題1.×2.√3.√4.×5.√四、簡(jiǎn)答題1.馬斯洛需求層次理論將需求分為生理、安全、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)五個(gè)層次。在銷售團(tuán)隊(duì)中，新銷售人員可能更關(guān)注生理（底薪）和安全需求（穩(wěn)定福利）；成熟銷售會(huì)追求社交（團(tuán)隊(duì)認(rèn)同）和尊重需求（榮譽(yù)、晉升）；核心骨干則側(cè)重自我實(shí)現(xiàn)（參與戰(zhàn)略決策、主導(dǎo)重要項(xiàng)目）。激勵(lì)需匹配不同階段銷售人員的主導(dǎo)需求，避免“一刀切”。例如，對(duì)新銷售需強(qiáng)化基礎(chǔ)保障，對(duì)骨干需提供挑戰(zhàn)性任務(wù)和成長(zhǎng)空間。2.物質(zhì)激勵(lì)以經(jīng)濟(jì)利益為核心（如獎(jiǎng)金、提成、福利），具有直接性、可量化的特點(diǎn)，短期激勵(lì)效果顯著；精神激勵(lì)以非經(jīng)濟(jì)回報(bào)為核心（如認(rèn)可、榮譽(yù)、發(fā)展機(jī)會(huì)），側(cè)重長(zhǎng)期情感聯(lián)結(jié)和價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)。二者平衡需注意：①根據(jù)團(tuán)隊(duì)階段調(diào)整比例（如新團(tuán)隊(duì)需強(qiáng)化物質(zhì)保障，成熟團(tuán)隊(duì)增加精神激勵(lì)）；②結(jié)合個(gè)體差異（對(duì)家庭壓力大的銷售側(cè)重物質(zhì)，對(duì)追求職業(yè)發(fā)展的側(cè)重培訓(xùn)機(jī)會(huì)）；③避免過度依賴物質(zhì)（可能導(dǎo)致“唯業(yè)績(jī)論”，忽視客戶關(guān)系）。3.結(jié)果控制優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)明確（如銷售額）、考核簡(jiǎn)單、銷售人員自主性高；缺點(diǎn)：可能忽視過程（如客戶需求挖掘不深）、導(dǎo)致短期行為（壓貨沖業(yè)績(jī)）、難以指導(dǎo)能力提升。過程控制優(yōu)點(diǎn)：規(guī)范銷售行為（如客戶拜訪量）、及時(shí)糾正問題、促進(jìn)能力成長(zhǎng)；缺點(diǎn)：管理成本高（需跟蹤細(xì)節(jié)）、可能抑制創(chuàng)新（過度標(biāo)準(zhǔn)化）、難以量化部分行為（如溝通質(zhì)量）。二者結(jié)合可兼顧“結(jié)果導(dǎo)向”與“過程規(guī)范”，例如對(duì)復(fù)雜銷售（如B2B），用過程控制確?？蛻絷P(guān)系維護(hù)，用結(jié)果控制保障業(yè)績(jī)達(dá)成。4.SMART原則指指標(biāo)需具體（Specific）、可衡量（Measurable）、可實(shí)現(xiàn)（Attainable）、相關(guān)性（Relevant）、有時(shí)限（Time-bound）。具體：避免模糊表述（如“提升客戶滿意度”需明確為“客戶滿意度評(píng)分≥85分”）；可衡量：用數(shù)據(jù)量化（如“新客戶開發(fā)10家/月”）；可實(shí)現(xiàn)：目標(biāo)需基于歷史數(shù)據(jù)和市場(chǎng)環(huán)境（避免“不可能完成的任務(wù)”）；相關(guān)性：與企業(yè)戰(zhàn)略一致（如公司拓展新市場(chǎng)時(shí)，指標(biāo)側(cè)重新客戶開發(fā)而非老客戶維護(hù)）；有時(shí)限：明確周期（如“季度內(nèi)”“年度內(nèi)”）。遵循SMART可確保指標(biāo)科學(xué)合理，避免“激勵(lì)失效”或“資源浪費(fèi)”。五、案例分析題案例1：（1）主要問題：①目標(biāo)設(shè)置不合理：前10名的門檻可能過高，新銷售因經(jīng)驗(yàn)不足難以達(dá)標(biāo)，導(dǎo)致“激勵(lì)盲區(qū)”；②激勵(lì)方式單一化：老銷售更看重實(shí)際利益（如獎(jiǎng)金），而“證書”對(duì)其缺乏吸引力，精神激勵(lì)與需求不匹配；③缺乏分層設(shè)計(jì)：未區(qū)分新老銷售的需求差異，導(dǎo)致部分成員產(chǎn)生“不公平感”或“激勵(lì)疲勞”。（2）優(yōu)化建議：①分層激勵(lì)：設(shè)置“新銷售進(jìn)步獎(jiǎng)”（如客戶拜訪量增長(zhǎng)、首單達(dá)成），降低新銷售的達(dá)標(biāo)門檻；對(duì)老銷售增加“客戶留存獎(jiǎng)”“大項(xiàng)目突破獎(jiǎng)”等與能力匹配的獎(jiǎng)項(xiàng)。②豐富激勵(lì)形式：老銷售可選擇“獎(jiǎng)金+培訓(xùn)”或“獎(jiǎng)金+休假”的組合；新銷售可提供“導(dǎo)師帶教”“銷售工具包”等支持性激勵(lì)。③動(dòng)態(tài)調(diào)整目標(biāo)：每季度根據(jù)團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)調(diào)整前10名的標(biāo)準(zhǔn)（如按增長(zhǎng)率而非絕對(duì)額），確保目標(biāo)“跳一跳夠得著”。案例2：（1）純結(jié)果控制的負(fù)面效應(yīng)：①忽視銷售過程：僅關(guān)注銷售額和回款，可能導(dǎo)致銷售人員為完成任務(wù)過度承諾（如夸大產(chǎn)品功能）、忽視客戶真實(shí)需求，最終引發(fā)投訴；②損害長(zhǎng)期關(guān)系：老客戶維護(hù)需要時(shí)間和精力，結(jié)果控制下銷售人員更傾向開發(fā)新客戶（見效快），導(dǎo)致老客戶流失；③能力成長(zhǎng)滯后：缺乏過程指導(dǎo)（如如何分析客戶需求），銷售人員難以提升專業(yè)技能，長(zhǎng)期影響業(yè)績(jī)可持續(xù)性。（2）結(jié)合的價(jià)值：①平衡短期與長(zhǎng)期：過程控制（如客