介紹人丨PPTTheworldisnolongersellinganiety,bu意外險(xiǎn)銷售話術(shù)-第一章電話開(kāi)場(chǎng)技巧第三章異議處理技巧第四章促成交易方法第五章銷售話術(shù)實(shí)例第六章注意事項(xiàng)第七章實(shí)踐建議第八章客戶關(guān)系管理第九章拓展市場(chǎng)策略第十章優(yōu)化售后服務(wù)第二章產(chǎn)品介紹要點(diǎn)第11章保持積極心態(tài)第12章建立激勵(lì)機(jī)制第13章總結(jié)與展望1Theworldisnolongersellinganiety,bu電話開(kāi)場(chǎng)技巧電話開(kāi)場(chǎng)技巧直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法您好，我是保險(xiǎn)公司的顧問(wèn)，我們正在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙同類借故開(kāi)場(chǎng)法我是公司顧問(wèn)，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和您交談一分鐘嗎他人引薦開(kāi)場(chǎng)法您好，我是保險(xiǎn)顧問(wèn)，您的好友是我們公司的忠實(shí)用戶，他介紹我聯(lián)系您自報(bào)家門開(kāi)場(chǎng)法您好，我是保險(xiǎn)顧問(wèn)，這是個(gè)推銷電話，希望您不會(huì)直接掛斷故意找茬開(kāi)場(chǎng)法您好，我是保險(xiǎn)顧問(wèn)，之前您咨詢過(guò)我們的產(chǎn)品，想了解您對(duì)我們產(chǎn)品有什么建議2Theworldisnolongersellinganiety,bu客戶類型應(yīng)對(duì)策略客戶類型應(yīng)對(duì)策略強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品保障范圍和性價(jià)比，用真實(shí)案例說(shuō)明意外風(fēng)險(xiǎn)的無(wú)差別性猶豫型客戶保持幽默和專業(yè)，化解客戶抵觸情緒后再轉(zhuǎn)入產(chǎn)品介紹拒絕型客戶立即表示理解并約定回?fù)軙r(shí)間，一小時(shí)后準(zhǔn)時(shí)回電并營(yíng)造熟悉氛圍忙碌型客戶根據(jù)客戶職業(yè)特點(diǎn)調(diào)整話術(shù)內(nèi)容，使用客戶熟悉的話題引起興趣職業(yè)差異客戶010302043Theworldisnolongersellinganiety,bu產(chǎn)品介紹要點(diǎn)產(chǎn)品介紹要點(diǎn)保障范圍保費(fèi)優(yōu)勢(shì)投保便捷理賠服務(wù)涵蓋意外身故、傷殘、醫(yī)療費(fèi)用等全方位保障低保費(fèi)高保障，每天僅需幾元錢即可獲得數(shù)十萬(wàn)保障線上快速投保，無(wú)需體檢，即時(shí)生效全國(guó)通賠，理賠流程簡(jiǎn)單快捷4Theworldisnolongersellinganiety,bu異議處理技巧異議處理技巧02需求異議用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)說(shuō)明意外事故發(fā)生概率，強(qiáng)調(diào)未雨綢繆的重要性01價(jià)格異議將保費(fèi)分解到每日成本，對(duì)比潛在風(fēng)險(xiǎn)損失04拖延異議強(qiáng)調(diào)保障的及時(shí)性，用"明日復(fù)明日"的風(fēng)險(xiǎn)促使立即決策03信任異議提供公司資質(zhì)證明和客戶評(píng)價(jià)，建立專業(yè)可信形象5Theworldisnolongersellinganiety,bu促成交易方法促成交易方法直接詢問(wèn)"您看是選擇50萬(wàn)還是100萬(wàn)的保額"告知當(dāng)前有特別優(yōu)惠活動(dòng)，促成立即決定風(fēng)險(xiǎn)警示法用近期意外事件案例說(shuō)明保障的緊迫性情感共鳴法從家庭責(zé)任角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)對(duì)家人的保護(hù)假設(shè)成交法限時(shí)優(yōu)惠法6Theworldisnolongersellinganiety,bu持續(xù)服務(wù)及增值建議持續(xù)服務(wù)及增值建議增值服務(wù)推薦介紹其他相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品或金融服務(wù)，如健康保險(xiǎn)、投資理財(cái)?shù)壤m(xù)保提醒在保險(xiǎn)到期前，提前提醒客戶續(xù)保，避免保障中斷后續(xù)關(guān)懷服務(wù)在購(gòu)買后，定期與客戶溝通，詢問(wèn)其對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的滿意度風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與調(diào)整定期進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，根據(jù)客戶情況調(diào)整保險(xiǎn)方案7Theworldisnolongersellinganiety,bu銷售話術(shù)實(shí)例銷售話術(shù)實(shí)例開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例：您好，我是保險(xiǎn)公司的顧問(wèn)。最近我們的公司正在做意外險(xiǎn)的市場(chǎng)推廣，我發(fā)現(xiàn)您的手機(jī)在一個(gè)月前曾咨詢過(guò)類似產(chǎn)品。我了解您可能會(huì)因?yàn)椴涣私獗ｋU(xiǎn)種類和內(nèi)容而猶豫，我今天正是為了解決您在這方面的疑問(wèn)而來(lái)產(chǎn)品介紹實(shí)例：我們的意外險(xiǎn)產(chǎn)品涵蓋了意外身故、傷殘以及醫(yī)療費(fèi)用等全方位保障。每天只需幾元錢，您就可以獲得高達(dá)數(shù)十萬(wàn)的保障。與其它保險(xiǎn)產(chǎn)品相比，我們的意外險(xiǎn)保費(fèi)低廉，但保障范圍廣泛。此外，我們的投保過(guò)程非常便捷，您只需在線填寫幾項(xiàng)信息即可完成投保，無(wú)需體檢，而且立即生效異議處理實(shí)例：客戶：我覺(jué)得這個(gè)保險(xiǎn)有點(diǎn)貴銷售話術(shù)實(shí)例12顧問(wèn)：其實(shí)這款保險(xiǎn)每天的保費(fèi)是非常低廉的，我可以幫您計(jì)算一下。您想一下，一次意外可能帶來(lái)的損失是遠(yuǎn)超這個(gè)價(jià)格的。而您每天只要幾元錢就能換取一個(gè)安全的保障01.促成交易實(shí)例：顧問(wèn)：李先生，我了解您可能還有其他一些考慮因素。但請(qǐng)考慮一下，我們這款意外險(xiǎn)的保障范圍廣泛且保費(fèi)低廉，而且現(xiàn)在還有限時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)。另外，近期我們也有一些關(guān)于意外事故的新聞報(bào)道，這更突顯了購(gòu)買意外險(xiǎn)的重要性。如果您覺(jué)得合適的話，我們現(xiàn)在就可以幫您完成投保手續(xù)02.8Theworldisnolongersellinganiety,bu后續(xù)跟進(jìn)及維護(hù)后續(xù)跟進(jìn)及維護(hù)19在完成銷售后，定期與客戶保持聯(lián)系，了解他們對(duì)產(chǎn)品的滿意度以及是否有其他需求。同時(shí)也要注意提醒客戶續(xù)保時(shí)間，避免因忘記續(xù)保而造成保障中斷。對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買了其他保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶，也可以根據(jù)他們的需求推薦其他金融產(chǎn)品或增值服務(wù)。同時(shí)不斷收集客戶的反饋來(lái)完善產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。在售后服務(wù)方面做到細(xì)致入微和耐心周到也是確保再次成交的重要手段之一通過(guò)上述步驟和方法可以讓意外險(xiǎn)的銷售工作更為流暢和專業(yè)性更高并且有效促成交易和持續(xù)服務(wù)維護(hù)客戶關(guān)系提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度最終實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作與共同發(fā)展目標(biāo)9Theworldisnolongersellinganiety,bu注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)保持專業(yè)形象在與客戶的交流中，始終保持專業(yè)、熱情、耐心的態(tài)度，樹(shù)立良好的公司形象充分了解產(chǎn)品在與客戶交流前，要充分了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，做到心中有數(shù)注重溝通技巧在與客戶溝通時(shí)，要注意溝通技巧，如傾聽(tīng)、提問(wèn)、回應(yīng)等，建立良好的溝通氛圍保護(hù)客戶隱私在與客戶的交流中，要保護(hù)好客戶的個(gè)人信息和隱私，不得泄露給第三方定期跟進(jìn)在銷售后，要定期跟進(jìn)客戶的使用情況和需求變化，及時(shí)提供幫助和支持5432110Theworldisnolongersellinganiety,bu實(shí)踐建議實(shí)踐建議多與客戶交流，積累銷售經(jīng)驗(yàn)，提高銷售成功率根據(jù)客戶反饋和市場(chǎng)需求，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度多與客戶交流，積累銷售經(jīng)驗(yàn)，提高銷售成功率與團(tuán)隊(duì)成員密切合作，共同推進(jìn)銷售工作，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)11Theworldisnolongersellinganiety,bu客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理為每位客戶建立詳細(xì)的檔案，記錄客戶的個(gè)人信息、保險(xiǎn)需求、購(gòu)買記錄等定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解客戶的使用情況和需求變化，及時(shí)解決客戶的問(wèn)題根據(jù)客戶的購(gòu)買歷史、保險(xiǎn)需求等因素，將客戶進(jìn)行分類管理，針對(duì)不同類型客戶提供不同的服務(wù)策略積極收集客戶反饋，及時(shí)處理和解決客戶的問(wèn)題，提高客戶滿意度建立客戶檔案定期回訪分類管理客戶反饋12Theworldisnolongersellinganiety,bu拓展市場(chǎng)策略拓展市場(chǎng)策略宣傳推廣拓展渠道舉辦活動(dòng)創(chuàng)新產(chǎn)品通過(guò)廣告、宣傳單、網(wǎng)絡(luò)等渠道，宣傳公司的意外險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度拓展銷售渠道，如與銀行、郵政等機(jī)構(gòu)合作，擴(kuò)大銷售范圍舉辦保險(xiǎn)知識(shí)講座、客戶答謝會(huì)等活動(dòng)，增強(qiáng)與客戶之間的互動(dòng)和溝通根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶反饋，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的多樣化需求13Theworldisnolongersellinganiety,bu持續(xù)教育與培訓(xùn)持續(xù)教育與培訓(xùn)內(nèi)部培訓(xùn)：定期組織保險(xiǎn)知識(shí)、銷售技巧、客戶服務(wù)等內(nèi)部培訓(xùn)，提高員工的專業(yè)素養(yǎng)和銷售能力01外部學(xué)習(xí)：鼓勵(lì)員工參加行業(yè)會(huì)議、研討會(huì)等外部學(xué)習(xí)活動(dòng)，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)和最新趨勢(shì)02分享交流：建立員工之間的分享交流機(jī)制，讓員工互相學(xué)習(xí)、互相啟發(fā)，共同進(jìn)步0314Theworldisnolongersellinganiety,bu優(yōu)化售后服務(wù)優(yōu)化售后服務(wù)01簡(jiǎn)化理賠流程：優(yōu)化理賠流程，簡(jiǎn)化手續(xù)，提高理賠效率，讓客戶感受到便捷和高效02提供增值服務(wù)：為客戶提供一些增值服務(wù)，如健康咨詢、旅游推薦等，增加客戶的滿意度和忠誠(chéng)度03定期回訪：在客戶購(gòu)買產(chǎn)品后的一段時(shí)間內(nèi)，定期進(jìn)行回訪，了解客戶的使用情況和需求變化，及時(shí)解決客戶的問(wèn)題15Theworldisnolongersellinganiety,bu保持積極心態(tài)保持積極心態(tài)01堅(jiān)持樂(lè)觀在面對(duì)困難和挑戰(zhàn)時(shí)，保持樂(lè)觀的心態(tài)，積極尋找解決問(wèn)題的方法02不斷激勵(lì)設(shè)定明確的銷售目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，不斷激勵(lì)自己和團(tuán)隊(duì)成員，保持工作熱情和動(dòng)力03學(xué)會(huì)放松在工作之余，學(xué)會(huì)放松自己，調(diào)整心態(tài)，保持身心健康16Theworldisnolongersellinganiety,bu強(qiáng)化客戶服務(wù)意識(shí)強(qiáng)化客戶服務(wù)意識(shí)01主動(dòng)服務(wù)主動(dòng)了解客戶需求，提供個(gè)性化的服務(wù)方案，讓客戶感受到貼心的關(guān)懷02及時(shí)響應(yīng)對(duì)客戶的問(wèn)題和需求，及時(shí)響應(yīng)和解決，不給客戶留下任何疑問(wèn)和不便03持續(xù)跟進(jìn)在客戶購(gòu)買產(chǎn)品后，持續(xù)跟進(jìn)客戶的使用情況和需求變化，及時(shí)提供幫助和支持17Theworldisnolongersellinganiety,bu建立良好企業(yè)形象建立良好企業(yè)形象誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)：堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，不夸大產(chǎn)品功效，不虛假宣傳，樹(shù)立良好的企業(yè)形象01社會(huì)責(zé)任：積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，參與公益活動(dòng)，提高企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感和公信力02企業(yè)文化：建立積極向上的企業(yè)文化，讓員工認(rèn)同公司的價(jià)值觀和使命，增強(qiáng)員工的歸屬感和凝聚力0318Theworldisnolongersellinganiety,bu與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化策略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化策略產(chǎn)品差異化1根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶反饋，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化服務(wù)差異化2提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，如快速響應(yīng)、專業(yè)咨詢、貼心關(guān)懷等，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化價(jià)格差異化3根據(jù)市場(chǎng)情況和客戶需求，制定合理的價(jià)格策略，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化19Theworldisnolongersellinganiety,bu銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)同合作銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)同合作團(tuán)隊(duì)溝通：建立有效的溝通機(jī)制，確保團(tuán)隊(duì)成員之間的信息暢通，及時(shí)分享銷售經(jīng)驗(yàn)和客戶信息01任務(wù)分配：根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的能力和專長(zhǎng)，合理分配銷售任務(wù)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體優(yōu)勢(shì)02協(xié)同作戰(zhàn)：在銷售過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)成員要相互支持，協(xié)同作戰(zhàn)，共同完成銷售目標(biāo)0320Theworldisnolongersellinganiety,bu持續(xù)創(chuàng)新與改進(jìn)持續(xù)創(chuàng)新與改進(jìn)創(chuàng)新產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶反饋，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的多樣化需求優(yōu)化銷售流程和服務(wù)流程，提高工作效率和客戶滿意度改進(jìn)流程定期跟蹤客戶反饋和市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略和服務(wù)方式，持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平跟蹤反饋21Theworldisnolongersellinganiety,bu建立客戶忠誠(chéng)度建立客戶忠誠(chéng)度提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)：始終以客戶為中心，提供優(yōu)質(zhì)、高效、便捷的服務(wù)，讓客戶感受到公司的專業(yè)和貼心定期回訪：定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解客戶的使用情況和需求變化，及時(shí)解決客戶的問(wèn)題，增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度個(gè)性化服務(wù)：根據(jù)客戶的個(gè)性和需求，提供個(gè)性化的服務(wù)方案，讓客戶感受到特別關(guān)注和尊重22Theworldisnolongersellinganiety,bu利用數(shù)字化工具提升效率利用數(shù)字化工具提升效率數(shù)字化營(yíng)銷利用數(shù)字化工具和平臺(tái)，如社交媒體、保險(xiǎn)電商平臺(tái)等，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和銷售，提高營(yíng)銷效率數(shù)字化客戶管理利用CRM等數(shù)字化工具，建立客戶檔案，記錄客戶的購(gòu)買歷史、保險(xiǎn)需求等信息，方便跟進(jìn)和服務(wù)數(shù)字化培訓(xùn)利用在線學(xué)習(xí)平臺(tái)和數(shù)字化教育資源，進(jìn)行員工培訓(xùn)和知識(shí)更新，提高員工的專業(yè)素養(yǎng)和銷售能力23Theworldisnolongersellinganiety,bu建立激勵(lì)機(jī)制建立激勵(lì)機(jī)制為團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定明確的銷售目標(biāo)，激發(fā)其工作積極性和動(dòng)力設(shè)定明確的銷售目標(biāo)設(shè)立合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，對(duì)達(dá)成銷售目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，提高其工作滿意度和歸屬感獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制建立完善的晉升機(jī)制，為優(yōu)秀員工提供晉升機(jī)會(huì)和發(fā)展空間，激發(fā)其長(zhǎng)期發(fā)展的動(dòng)力晉升機(jī)制24Theworldisnolongersellinganiety,bu培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)凝聚力培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)凝聚力定期組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的了解和信任，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)凝聚力團(tuán)隊(duì)活動(dòng)01鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員分享經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，互相學(xué)習(xí)、互相啟發(fā)，共同進(jìn)步分享交流02強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，讓團(tuán)隊(duì)成員明白只有團(tuán)隊(duì)協(xié)作才能取得成功，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作意識(shí)和責(zé)任感團(tuán)隊(duì)精神0325Theworldisnolongersellinganiety,bu塑造獨(dú)特的企業(yè)文化塑造獨(dú)特的企業(yè)文化公司價(jià)值觀：明確公司的價(jià)值觀和使命，讓員工認(rèn)同公司的文化和發(fā)展方向工作氛圍：營(yíng)造積極、和諧、開(kāi)放的工作氛圍，讓員工感到舒適和愉悅企業(yè)形象：通過(guò)良好的企業(yè)形象和社會(huì)責(zé)任，樹(shù)立公司的品牌形象和公信力26Theworldisnolongersellinganiety,bu持續(xù)跟蹤與評(píng)估持續(xù)跟蹤與評(píng)估1銷售數(shù)據(jù)跟蹤：持續(xù)