購物中心招商策略（推薦5篇）

第一篇：購物中心招商策略

購物中心招商策略

招商規(guī)劃策略

制定招商規(guī)劃策略前，首先要明確購物中心的市場定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃

與商戶組合、招商特點(diǎn)與存在問題,以及對零售商家拓展情況進(jìn)行分析,

以便于對招商的輕重緩急和商家的價(jià)值關(guān)系作出準(zhǔn)確的判斷。然后按

照招商先后順序進(jìn)行，包括：開發(fā)前期招商、開發(fā)中期招商、開業(yè)招商

和開業(yè)后招商。哪些商家先招商，哪些商家后招商，既符合購物中心項(xiàng)

目開發(fā)建設(shè)的需要，又符合租金或商鋪售價(jià)最大化的需要。不當(dāng)?shù)恼猩?/p>

順序會阻礙開發(fā)的順利進(jìn)行,而且抑制項(xiàng)目租金和銷售利潤的實(shí)現(xiàn)。

招商調(diào)整策略

要做到成功招商，先要理清三大點(diǎn)：招商成功的前提，成功的俁障,

招商調(diào)改的要點(diǎn)和注意事項(xiàng)。在招商實(shí)施過程中,應(yīng)重點(diǎn)做到以下幾點(diǎn):

第一,要維護(hù)業(yè)態(tài)經(jīng)營比例,不同的業(yè)態(tài)比例構(gòu)成不同；二,要維護(hù)主題

形象和統(tǒng)一品牌形象；三，招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、

異業(yè)互補(bǔ);四，經(jīng)營方式要做好選擇;五，把握〃先大后小，先主后輔,

補(bǔ)充點(diǎn)輔隨后"的原則；六，對特殊商戶給予招商優(yōu)惠；七，租賃經(jīng)營

可以采用〃先做人氣,再做生意”的原則。

實(shí)戰(zhàn):購物中心招商3問

1問：對于商業(yè)基礎(chǔ)薄弱、商家信心不足的項(xiàng)目，如何實(shí)現(xiàn)高招商

率？

——看廣州盛唐世紀(jì)廣場招商與營銷策略

項(xiàng)目的商業(yè)基礎(chǔ)比較薄弱，初期面臨較大的商家信心不足的問題,

同時(shí)整體規(guī)模較大需要較多商家支撐，因此，項(xiàng)目制定招商策略需要以

更為優(yōu)厚的租賃條件以吸引商家，盡可能實(shí)現(xiàn)較高的招商率，為項(xiàng)目長

期經(jīng)營奠定基礎(chǔ)。因此，項(xiàng)目招商策略主要從整體策略建議、租金定位、

租賃優(yōu)惠條件、租金細(xì)化方案建議、十年租金收益測算等方面做了系

統(tǒng)分析；在銷售策略上，從銷售市場調(diào)研分析、項(xiàng)目銷售分析、營銷策

略建議和銷售推廣策略上提出了非常行之有效的實(shí)施辦法。

2問：對于區(qū)位偏、客群分散、交通瓶頸明顯的項(xiàng)目，如何成功招

商？

——看成都五彩城招商思路與策略

成都五彩城雖處熱點(diǎn)開發(fā)區(qū)域，但偏居一隅，距離成都市區(qū)及哪縣

老城區(qū)較遠(yuǎn)，區(qū)位優(yōu)勢較弱；同質(zhì)化競爭加劇和現(xiàn)有低入住率對區(qū)域商

業(yè)發(fā)展形成瓶頸；雖路網(wǎng)完善，但缺乏有

效地對外聯(lián)系，交通瓶頸明顯；周邊以工業(yè)集中發(fā)展區(qū)為核心，對

區(qū)域商業(yè)支撐力度有限；商業(yè)分段分布,客群分散,內(nèi)部消化,流動性低。

如何制定整體招商思路和招商策略，并便于后期的統(tǒng)一管理和統(tǒng)一

運(yùn)營,以保證項(xiàng)目品質(zhì)和形象提升？

3問：對于品牌影響力和競爭力不足的項(xiàng)目，如何迅速完成招商？

——看深圳海岸城招商推廣策略

面對海岸城品牌才剛剛起步的現(xiàn)狀，在并不具備絕對競爭力的情況

下,如何迅速完成招商？首先,在制定海岸城的招商策略前,通過對深

圳華潤萬象城、中信城市廣場兩大項(xiàng)目中，分析成功招商要素：區(qū)位優(yōu)

勢、消費(fèi)實(shí)力、傳播策略。同時(shí)，對競爭對手的建筑面積、經(jīng)營規(guī)劃、

經(jīng)營方式和經(jīng)營特色進(jìn)行分析，挖掘出海岸城獨(dú)特的優(yōu)勢，從而制定出

有效的招商推廣策略。

參考文獻(xiàn):商業(yè)地產(chǎn)招商策略基礎(chǔ)培訓(xùn)資料（55頁）

購物中心的規(guī)劃與招商策略（148頁）

中國購物中心招商及調(diào)整策略（57頁）

廣州盛唐世紀(jì)廣場招商及營銷策略方案（116頁）

四川成都蜀都新城五彩城項(xiàng)目招商策略方案（41頁）

深圳海岸城商業(yè)綜合體招商策略提案（121頁）

第二篇：購物中心招商七大策略

購物中心招商七大策略

現(xiàn)代購物中心管理運(yùn)營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的

消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)經(jīng)營主題和信息平臺上。不能統(tǒng)一運(yùn)營管理的購

物中心，會逐漸從〃商業(yè)管理蛻變成〃物業(yè)管理，直至最終完全喪失自

己的商業(yè)核心競爭力。統(tǒng)一運(yùn)營一般包含四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管

理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中〃統(tǒng)一招商管理又

是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了

前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業(yè)運(yùn)營的管理能否成

功,是開業(yè)前最重要的工作,為此結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況,特提出以下招

商策略：

一、招商先行、銷售跟進(jìn)

招商的目的在于實(shí)現(xiàn)銷售。招商成功是實(shí)現(xiàn)順利銷售的先決條件,

特別是品牌商家的引入更能為項(xiàng)目的銷售提供強(qiáng)大的驅(qū)動力，成為項(xiàng)目

的重大賣點(diǎn),從而促進(jìn)項(xiàng)目銷售的順利進(jìn)行；注意在招商過程中的控制,

吸引部分經(jīng)營商戶購鋪經(jīng)營,從而為項(xiàng)目的銷售加力。

二、大戶先行、散戶跟進(jìn)

大戶（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶）的招商是招商工作的

龍頭,是招商工作的重中之重,特別是主力店的招商一旦成功,基本就意

味著項(xiàng)目招商工作的成功，其他散戶必然群起跟進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的招

商圓滿完成；

盡早進(jìn)行主力商家的招商工作，可以在大范圍經(jīng)營客戶中選擇品牌

號召力強(qiáng)、租金價(jià)格高、符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營，并確定所

需經(jīng)營的面積以利其他商家進(jìn)場定位；

主力店是項(xiàng)目的核心，主力店的性質(zhì)影響決定著項(xiàng)目的性質(zhì)，是項(xiàng)

目的客源的錨固點(diǎn)，是項(xiàng)目后期經(jīng)營能力的保證，一個(gè)大型超市或百貨

公司的入駐，常常能帶動整個(gè)購物中心的順利招商與管理。另外核心主

力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。

總之，主力店的招商對后期商業(yè)鋪位銷售的吩格提升、投資客戶的吸弓I、

人流匯聚、賣點(diǎn)推廣、租金提高等方面都將會帶來極其重要的促進(jìn)作

用。大戶優(yōu)惠政策：

優(yōu)先選位：大戶（主力、次主力、旗艦品牌）優(yōu)先在我們給定的范

圍內(nèi)選鋪；優(yōu)惠套餐:給予大戶一整套優(yōu)惠政策（如租金、免租期）；

優(yōu)化組合：計(jì)劃性合理分布大戶的位置，充分發(fā)揮他們的品牌和市

場影響力，以有利于帶旺其他中小品牌，利于整個(gè)市場的長遠(yuǎn)經(jīng)營。小

戶扶持政策：

引進(jìn)優(yōu)質(zhì)品牌代理權(quán)給予有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∩?；給予部分散戶

優(yōu)惠的付款條件,減輕其經(jīng)營壓力；

三、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)

購物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個(gè)無序

的大雜燒，購物中心必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌

形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形

象，達(dá)到主題統(tǒng)一、業(yè)態(tài)復(fù)合、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)的目的；

同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。

譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來兩家基本上都是經(jīng)營

食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的;

異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要充分尊重顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心

身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營品項(xiàng)不同，可

以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互

補(bǔ)等等。

四、立足長遠(yuǎn)，放水養(yǎng)魚

任何新興商業(yè)市場從開業(yè)到興旺成熟，均需要一定的時(shí)間來進(jìn)行培

育，培育時(shí)間的長短根據(jù)市場所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場規(guī)模、項(xiàng)目

自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競爭環(huán)境等的不同而有所差異。因?yàn)橘徫镏行?/p>

經(jīng)營具有長期性特點(diǎn)采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購物中心

作熱,而后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài),適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣,發(fā)展商與商戶才

能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為〃先做人氣，再做生意的原則。

五、形象先行，造勢優(yōu)先

形象先行，造市先造勢。作為惠陽首家一站式購物中心，惠陽從小

商進(jìn)入大商的標(biāo)志，及惠陽商業(yè)升級換代的典范，必須先塑造本項(xiàng)目高

端的市場形象,以引起市場關(guān)注,樹立市場形象標(biāo)桿，降低招商難度的目

的；

通過勢的建立，建立項(xiàng)目在惠陽的龍頭霸主地位與氣勢，塑造差異

化的大牌市場形象,充分減滅商戶討價(jià)還價(jià)的底力。

〃搶市〃必將以降低門檻、犧牲收益為代價(jià)，只有通過〃勢〃的建

立，才能達(dá)到〃建市〃的目的，以規(guī)避與現(xiàn)有市場的同質(zhì)化競爭和低租

金價(jià)格的競爭。通過品牌化、專業(yè)化、精細(xì)化、規(guī)?；拇蛟?，一舉超

越惠陽現(xiàn)有市場。

六、主動出擊，重點(diǎn)突破

這是招商比較常用的策略之一。在立足惠陽本地市場的同時(shí)，將同

步拓展惠州及深圳的商家資源，將一些具有市場知名度和號召力的品牌

商家進(jìn)行邀請并進(jìn)行一對一的洽談，加強(qiáng)前期雙方的了解和溝通，為下

一步與商家進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。

與零售、服裝、家居、家電等權(quán)威性行業(yè)協(xié)會及組織建立良好合

作關(guān)系,充分發(fā)揮其行業(yè)內(nèi)部影響力及其廣泛的商戶資源；

七、因時(shí)利導(dǎo)、控制有序

前期對租賃模式和招商模式不作固定而是做最優(yōu)準(zhǔn)備和多方面選

擇，全面了解掌握、收集重點(diǎn)目標(biāo)客戶信息加以資料整理，在后期根據(jù)

實(shí)際情況再做階段性調(diào)整,無論是何種租賃模式和招商模式皆然。

在招商階段中，可通過對不同時(shí)段的招商政策進(jìn)行階段性調(diào)整，加

大市場張力,制造商戶緊張干，促使其早日承租。

保留部分好位置暫不推出，以備其他外地品牌或者談判周期較長的

好品牌進(jìn)入，同時(shí)有利于解決不可預(yù)見的調(diào)整和糾紛。同時(shí)，對同一品

類的不同商家進(jìn)駐進(jìn)行一定的數(shù)量及質(zhì)量控制,營造健康的競爭環(huán)境。

開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)如何做好招商管理

商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個(gè)細(xì)分市場，其開發(fā)利潤豐厚的好

處顯而易見。然而商業(yè)地產(chǎn)在物業(yè)交付的時(shí)候只是整個(gè)運(yùn)營部分的正

式開始，能否持續(xù)健康地運(yùn)營才是決定一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否成功實(shí)現(xiàn)

價(jià)值的關(guān)鍵。招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的重要部分，從一開始就舉足

輕重，毫不夸張地說，招商工作的成功與否又是評判商業(yè)運(yùn)營是否成功

的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

一、招商工作過程中的操作要點(diǎn)

1.市場調(diào)查

市場調(diào)查是招商工作的第一步。最先要做的是對目標(biāo)所在市場的

調(diào)查，這主要包括對項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)

層次等等；另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、

租金水平、經(jīng)營面積等。這兩方面調(diào)查非常重要，它決定著項(xiàng)目的發(fā)展

和前程。

2.項(xiàng)目分析

項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析，如項(xiàng)目的物業(yè)形式分析（街

鋪、商業(yè)群樓、綜合市場、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；物業(yè)產(chǎn)品分析

（鋪面或鋪位、開間、進(jìn)深、樓層）；市場分析（租金、租期、優(yōu)惠

辦法）。這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家，將來要做成怎樣

的一個(gè)商業(yè)物業(yè),怎樣才能制訂合適的招商政策等。

3.商業(yè)定位

在對項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、

經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來決定你經(jīng)營什么類型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還

是更精細(xì)一點(diǎn)的東西只有定位準(zhǔn)確,才能在招商過程中找準(zhǔn)目標(biāo),才能

有的放矢地制定招商計(jì)劃,免做許多無用之功。

4、業(yè)態(tài)組合目前各地房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)中的商業(yè)物業(yè)日益放量，商

鋪的分類主要有這幾種：商業(yè)街商鋪、市場類商鋪，住宅底層商鋪、百

貨商場購物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位；除此外，餐飲類、百

貨類、電子類、服裝類等經(jīng)營業(yè)態(tài)如何組合排列，都需要我們對項(xiàng)目進(jìn)

行業(yè)態(tài)組合和布局劃分。

5、招商

業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個(gè)布局劃分來進(jìn)行招商。招商的方

式主要有幾種,一種是通過廣告媒體宣傳,這是目前采用較多的方式，使

看到廣告后的客戶會來電來訪，通過他們對項(xiàng)目的了解又間接影響其他

客戶；第二種是人員推廣，包括向外派發(fā)海報(bào)，海報(bào)的內(nèi)容會更廣泛更

詳細(xì)更能吸引人。還有一種就是直接上門拜訪。通過這幾種方式告訴

他們這個(gè)商場的地理位置、經(jīng)營模式等，要想盡一切辦法讓客戶到現(xiàn)場

來，這是非常關(guān)鍵的一步，因?yàn)橛袝r(shí)候有些客戶只在電話里聽你很模糊

地說而沒有實(shí)地去看，他們的印象就不是很深刻，你講過以后也就算了，

時(shí)間一長都忘了，所以無論是采取何種方式一定要把客戶搬到現(xiàn)場來,

到了以后依據(jù)實(shí)物再詳細(xì)地介紹。

客戶來了以后我們還要和他把這個(gè)項(xiàng)目解釋清楚，通過這個(gè)客戶引

來更多的商家，這些客戶很多是老鄉(xiāng)關(guān)系的，像浙江、溫州、福建一帶

都是這樣,通過一個(gè)客戶的介紹,一個(gè)帶一個(gè),可以引來很多的客戶資源,

這里面的道理這些商戶也都懂，你要告訴他單單一個(gè)人做是做不旺一個(gè)

場子的,只有大家一起做才能做旺，他往往不會說我一個(gè)人來就行了，他

會去告訴別人的，所以客戶帶客戶這也是一個(gè)傳播的途徑之一，我們要

善于多渠道地去挎掘客戶。

6.商業(yè)物業(yè)管理

最后一個(gè)要點(diǎn)是商家招進(jìn)來以后的物業(yè)管理，一個(gè)場子要做旺市

場環(huán)境非常重要,開發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場管理體系和旺場措施,

如水電配套、物業(yè)管理、形象統(tǒng)一宣傳等。這樣才能保證商戶的正常

經(jīng)營,在洽談的時(shí)候會給商戶安全感和信心。

二、開發(fā)商在招商中常見的誤區(qū)

1.盲目定位,不切合實(shí)際。

為了在銷售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開發(fā)商往往對項(xiàng)目的定位人為

拔高即導(dǎo)致商鋪的價(jià)格定得比較高，而理智的做法是根據(jù)周圍的消費(fèi)

群體以及居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會和周圍的消

費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào),定位過低會損害開發(fā)商的利益,而定位過高,則會造成商

家今后的經(jīng)營成本過高,不敢問津。

2.招商期望值過高。

期望值過高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。我們在定租金價(jià)格的時(shí)候

首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤,應(yīng)該先考慮經(jīng)營者,只有經(jīng)營者生存了，

我們的商場才能生存。我們要通過這個(gè)商鋪核算出客戶在這里經(jīng)營每

個(gè)月能產(chǎn)生的營業(yè)額,甚至每個(gè)月客戶的毛利可能是多少,這樣我們才

能核算出他們的租金成本,而這個(gè)成本還是不計(jì)算物業(yè)管理費(fèi).水電費(fèi)

等在內(nèi)的,我們的租金成本只有比這個(gè)價(jià)格還要低一些的時(shí)候客戶的利

潤才可能突現(xiàn)。一個(gè)商場要做起來,都必須經(jīng)過一個(gè)培育期,這個(gè)培育

期也是有長有短的,開發(fā)商要根據(jù)周邊的情況來定，比如商場處于交通

要道旁,它的培育期相應(yīng)就會短一些,如果這個(gè)商場的位置比較邊緣化，

那么它的培育期可能就要稍微長些。因此我們在招租的時(shí)候,前期往往

價(jià)格比較低,因?yàn)槲覀兛紤]是先讓客戶進(jìn)來,把這個(gè)場子先做旺以后這

個(gè)商場才可能持續(xù)下去。而把場子做旺以后,租金才可以慢慢地提升，

以后每半年或1年有一個(gè)遞增,這樣的話客戶從心理上比較容易接受，

而一開始如果太高了,往往就形成客戶不想迸來這種局面。開發(fā)商最終

應(yīng)該考慮的是商場整體的經(jīng)營效益,整體的商業(yè)氛圍,整體的購物環(huán)境,

不能只簡單地計(jì)算所謂的利潤,而應(yīng)留給經(jīng)營者更多的空間。因?yàn)?只

有多為經(jīng)營者著想,才能贏得更多的投資者。

第三篇：談一談購物中心招商策略.

談一談購物中心招商策略華潤萬佳有限公司招商總監(jiān)鄧俊文

我這里主要從招商工作的重要性,再講到整個(gè)策略性。其實(shí)也不存

在什么策略最重要是達(dá)到整個(gè)購物中心招商具體目標(biāo)。如果完成這個(gè)

目標(biāo),各種手段都可以稱為策略。

其實(shí)在整個(gè)購物中心里，招商工作占的重要性是很大的，剛剛劉博士

也提到在主力店招商里,如果主力店在購物中心開發(fā)過程中，主力店在整

個(gè)設(shè)計(jì)階段作為比較定向的立項(xiàng)的話,這個(gè)購物中心很難運(yùn)作下去，因?yàn)?/p>

它得不到主力店的認(rèn)可。在下面的經(jīng)營和具體開發(fā)上，會面臨包括市場

營銷推廣,還有實(shí)際工程的進(jìn)度，都會受到嚴(yán)重的影響。所以我們在招商

工作里最主要是主力店的招商,它占絕對性的位置。

這邊我先把一個(gè)大概的流程排出來，首先我們從前期的市場調(diào)查開

始。這個(gè)時(shí)候我們一直強(qiáng)調(diào),就是做前期的工作。如果前期一個(gè)購物中

心開發(fā)過程里，前期花一千多萬做有關(guān)的市場的研究是必須的。那么這

只是在投資里占一個(gè)很小的比例但是起絕對性的作用，特別是可行性研

究的階段。在很多購物中心前期沒有把市場調(diào)查看成很重要的一個(gè)工

作渚B是在前期做過場的一種做法很少把它作為一種策略的重要參考依

據(jù)。

接下來可行性研究，這個(gè)在華南MALL的操作上也只是做了一個(gè)初

步的,重要的是在后期補(bǔ)回來的。但是定位的時(shí)候可能會產(chǎn)生一些沒有

達(dá)到這個(gè)參考的價(jià)值。后期的操作方向也是后期交了很多的學(xué)費(fèi)摸索

出來的。

接下來我們做了可行性研究以后,我們就會開始做招商的籌備工作,

包括跟主力店做初步的洽談，同時(shí)邀請他們進(jìn)來是借助一個(gè)目標(biāo)有一個(gè)

初步的溝通，還有搜集相關(guān)工程的數(shù)據(jù)提供這個(gè)基本的設(shè)計(jì)招標(biāo)工作。

前期工作都完成以后我們會結(jié)合具體的項(xiàng)目規(guī)劃,再進(jìn)行前期的策劃工

作，包括根據(jù)自身財(cái)務(wù)安排,制定我們整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的一個(gè)商業(yè)計(jì)劃。包

括它的財(cái)務(wù)的計(jì)劃，具體包括每一步的融資各方面的安排必

須考慮進(jìn)去。一個(gè)項(xiàng)目你可以分期，如果資金跟不上，也是徒勞的，必

須根據(jù)自身財(cái)務(wù)的安排跟支配程度來進(jìn)行整個(gè)購物中心的開發(fā)流程制

定。

接下來是經(jīng)營構(gòu)想包括業(yè)主的分配的比例，這個(gè)也是前期設(shè)計(jì)的一

部分。還有整個(gè)計(jì)劃和主題的研究。然后進(jìn)行開業(yè)的準(zhǔn)備計(jì)劃,這個(gè)都

是屬于前期的策劃工作。另外商業(yè)設(shè)施的一個(gè)構(gòu)想，還有檢查這些工作

還有確認(rèn)這些工作,還有一個(gè)基本的計(jì)劃圖紙的制定。接下來是基本的

設(shè)計(jì)和招商階段的實(shí)際操作。后面重點(diǎn)在于施工,我們把一個(gè)東西分為

幾個(gè)部分前期包括市場推廣，就怎么把你的項(xiàng)目，因?yàn)槊總€(gè)消費(fèi)群創(chuàng)造一

個(gè)新的品牌，遠(yuǎn)洋城在唐山做成功以后，也把這個(gè)做到西安去了，仍然使用

這個(gè)招牌，這個(gè)品牌是很重要的彳艮多開發(fā)商在品牌運(yùn)作過程中，強(qiáng)調(diào)推廣

的作用。

有了前期品牌的知名度的建立，后面有良好的規(guī)劃，加上主力店的認(rèn)

可,進(jìn)行項(xiàng)目的施工是順理成章的。這個(gè)時(shí)侯我們就需要有工程計(jì)劃和

良好的項(xiàng)目管理,這個(gè)項(xiàng)目管理重點(diǎn)在各個(gè)部門之間和施工單位設(shè)計(jì)單

位之間協(xié)調(diào)性很重要，另外就是主力店具體的進(jìn)度，他們的進(jìn)度會影響整

個(gè)開業(yè)計(jì)劃。如果主力店不開業(yè)整個(gè)購物中心不會成功開業(yè)的。接下

去我們要做開業(yè)的籌備階段，怎么去做好開業(yè)的活動?這個(gè)籌備的階段要

做主力店的場地交界，主力

店需要比較長的裝修時(shí)間，另外甚至再出租，包括有自己的小商家再

出租，這都需要充足的時(shí)間。起碼開業(yè)前的半年甚至七到八個(gè)月都有。

接下來是開業(yè)活動的編排，因?yàn)殚_業(yè)了不一定有生意，必須有一個(gè)完

整的市場營銷計(jì)劃。在這個(gè)過程里，開業(yè)前后的三到六個(gè)月，都要進(jìn)行試

營業(yè)，還有之后租賃的整個(gè)組合，你的商鋪的結(jié)構(gòu)，哪些能在更有助于購物

中心長期經(jīng)營，在這個(gè)時(shí)間做出檢討，和重新的調(diào)整。

在開發(fā)流程里，有的開發(fā)商會問鄧先生能不能告訴我們一個(gè)購物中

心招商團(tuán)隊(duì)價(jià)格怎么做的?需要多少人。首先這個(gè)問題我需要具體的知

道項(xiàng)目的一個(gè)規(guī)模，還有它的整個(gè)開發(fā)計(jì)劃。根據(jù)開發(fā)的計(jì)劃,你分期，每

期規(guī)模多少,這是我們在市場營銷當(dāng)中提到的一個(gè)產(chǎn)品，我們需要知道我

們有多少的產(chǎn)品，是怎樣的一個(gè)構(gòu)成，再決定我們要找多大規(guī)模的銷售隊(duì)

伍，去進(jìn)行這個(gè)銷售。這個(gè)是有一個(gè)流程的，因?yàn)槲覀冮_發(fā)12

萬平方公里的一個(gè)項(xiàng)目，第一期前期大概五到六萬，這個(gè)團(tuán)隊(duì)不一定

要太大，而且我們知道一個(gè)工程的完工期是多少，而且公司結(jié)合自己財(cái)務(wù)

的一個(gè)融資，能不能準(zhǔn)時(shí)把資金到位,這個(gè)也是很重要的。

接下去這些已經(jīng)安排妥當(dāng)以后,我們開始進(jìn)行正式的招商。在這個(gè)

招商，我們剛提到主力店整個(gè)可行性研究完成以后,我們具體知道有一個(gè)

方向，是要做一個(gè)類型的購物中心。我們有一個(gè)初步的洽談方案，我們列

出名單，就做一個(gè)聯(lián)系方式的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備了以后和零售商進(jìn)行初步的洽談,

了解他們對我們這個(gè)項(xiàng)目對這個(gè)城市對這個(gè)地點(diǎn)的看法,和他們開業(yè)的

計(jì)劃可能性有多高，這個(gè)是雙方相互的一個(gè)過程。我們剛剛談的主要是

在主力店的范圍,因?yàn)樵诜侵尬覀兛吹胶芏嘞笕憾际谴笙笞咴谇懊?，小?/p>

走在后面，只要找準(zhǔn)領(lǐng)頭的，其他的就跟在你后面走。我們說的散戶是沒

有獨(dú)立的經(jīng)營的能力，我們甚至可以稱為寄身店，是寄身在主力店下，是不

同的經(jīng)營方式，這種都需要我們的產(chǎn)品比較大的差異化，才能達(dá)到這樣的

效果。所以大象理論，就是一個(gè)主力店要走在前面,我們要通過主力店成

功招商和物業(yè)的交接，帶動后面品牌店的招商活動,這個(gè)策略其實(shí)都是比

較容易理解的，我們必須把大的品牌吸引進(jìn)來，我們才能吸引中小商家。

主力店對MALL的承辦起決定作用，因?yàn)橹髁Φ隂Q定MALL的品牌

形象，因?yàn)樗詈玫膹V告位置，要的最好的人流動性，要的是最正面的位

置，這樣它可以更好的推廣它自己的品牌。甚至有一些在我們做東莞華

南MALL的時(shí)候，因?yàn)闁|莞是二線城市彳艮多品牌我們必須吸引北京、上

海甚至香港國外比較好的品牌進(jìn)來，但是面臨很多困難，第一他們首先是

對我們東莞市的一個(gè)認(rèn)可才妾下去對我這個(gè)項(xiàng)目的認(rèn)可，因?yàn)闁|莞是二線

城市，對外資進(jìn)入有很多的限制，當(dāng)然隨著12月10號零售行業(yè)的開放,

慢慢沒有這種影響。但是在我們東莞因?yàn)槲覀內(nèi)A南MALL招商是2002

年開始，在這個(gè)階段招商工作很難進(jìn)行，因?yàn)榍捌谧隽舜罅康墓ぷ?，而且?/p>

一些品牌廣東本身比較有利的位置，我們臨近深圳市是國內(nèi)零售業(yè)最多

的地方，包括銅鑼灣百貨、還有最大的餐飲店大到一萬平米的這樣的主

力店都起著重要的作用,對華南MALL招商的成功。另外廣東的郊業(yè)才巴

小規(guī)模餐廳景觀變成真正大規(guī)模的景觀，坐船直接坐到華

南MALL的內(nèi)部吃飯，還有里面設(shè)置一些小巷，做一個(gè)主題餐廳模式,

這是它當(dāng)初一個(gè)概念。

接下來我們在招商初期不介意中小商圈去看，主力店是不介意的，我

們基本上確定一個(gè)初步的位置圖給他們，我們要根據(jù)它的設(shè)計(jì)進(jìn)行我們

的整體設(shè)計(jì)。我想剛剛林設(shè)計(jì)師也提過了，我們跟它的整個(gè)設(shè)計(jì)圖，整個(gè)

圖紙的設(shè)計(jì)是雙方不斷溝通得出來的結(jié)果，其中有華南MALL團(tuán)隊(duì)不斷

的協(xié)調(diào)溝通，商家的理念初始方案進(jìn)行綜合不斷調(diào)整，我們著手建立中小

商店概念,簽訂入住意向書。他們同意我大規(guī)模使用他們的品牌，這也一

個(gè)授權(quán)書,我們可以起始的時(shí)候，市場推廣有一個(gè)很大的幫助。我們都是

合法的有合法的授權(quán)，拿起你的推廣。第二有一個(gè)很初步的關(guān)系,當(dāng)然因

為我們的設(shè)計(jì)圖還沒有最完整的建筑出來，我們只能簽訂意向書,合約的

簽訂會在建筑封頂?shù)臅r(shí)候,才進(jìn)行合約的簽訂。因?yàn)槟菚r(shí)候設(shè)計(jì)已經(jīng)全

部完成，這時(shí)候進(jìn)行簽訂合約書順理成章。如果我們都要求把壓成全部

都搜集，物業(yè)要一年以后開業(yè)，他們不會給你押金，一般是在半年他們給出

這個(gè)費(fèi)用。

下面我說的是購物中心項(xiàng)目可行性研究。所謂的招商更大部分我

們參考整個(gè)項(xiàng)目可行性研究,我們先看這里面已經(jīng)變成綠色的部分是跟

招商是直接相關(guān)的,綠色部分占了差不多80%。首先我們要明確開發(fā)目

標(biāo)，然后是重點(diǎn)項(xiàng)目研究背景，另外這里已經(jīng)開始有市場定位，招商和戰(zhàn)略

的計(jì)劃結(jié)構(gòu)。這個(gè)就是整個(gè)招商策略最原始的一個(gè)部分，就是我了市場

定位。你定了位才知道你需要什么商家，有了一個(gè)目標(biāo)我們才想辦法怎

么接近目標(biāo)，怎么把我們的招商目標(biāo)變成我們的共同伙伴,然后還要進(jìn)行

市場具體定位，具體定位包括我們整個(gè)的場地就是場地的特征和我們對

這個(gè)項(xiàng)目的展望,就是對它的發(fā)展趨勢的展望，還有我們需要了解周邊有

多少的競爭，我們在這個(gè)競爭態(tài)勢里我們處于什么樣的位置，能起到一個(gè)

什么樣的發(fā)展空間，最重要是商圈覆蓋區(qū)域,這個(gè)不是很簡單的。真正的

商圈根據(jù)項(xiàng)目本身的位置進(jìn)行可行性研究以后，將我們的定位定下來再

決定我們吸引什么樣的人過來，根據(jù)我們的需要,再看我們的交通設(shè)施，能

不能滿足我們的這個(gè)要求,包括當(dāng)?shù)仄嚀碛辛?，?dāng)時(shí)華南MALL立項(xiàng)的

時(shí)候，就是東莞汽車擁有量很高的,平均每百戶有32輛的私家車,每戶平

均有三架小的摩托筆這個(gè)比例甚至在全國僅次于北京。接下去我們要

預(yù)測我們做的商業(yè)項(xiàng)目，定出體量以后,我們有一個(gè)可以做的方向了，我們

要預(yù)測可以收到到多少租金，或者每天吸引多少人流，每個(gè)人流的客單量

是多少，他們每來一次花多少錢在這個(gè)項(xiàng)目上面，這樣才能保證我們的商

業(yè)面積達(dá)到這個(gè)體量，然后是發(fā)展的戰(zhàn)略。發(fā)展的戰(zhàn)略我們主要分成微

觀的環(huán)境和機(jī)遇，另外就是招商工作的目標(biāo)招商工作是我們發(fā)展的重要

一環(huán)，然后是總體計(jì)劃輪廓。第四部分全部跟招商有關(guān)的，就是具體招商

的計(jì)劃，包括零售、娛樂、餐飲、還有我們的特色售貨亭。還有花車。

因?yàn)榛ㄜ囀琴徫镏行睦镒钪匾囊画h(huán),不要小看只是一個(gè)車，可以另你的

業(yè)態(tài)背景更豐富彳導(dǎo)到更多的租金收益。

接下來是我們對項(xiàng)目的布局，就是前面起始的一個(gè)規(guī)劃的歷年之我

們會根據(jù)這個(gè)地塊在可行性研究的階段確定這個(gè)項(xiàng)目的布局規(guī)劃，還要

進(jìn)行整個(gè)的總結(jié)，沒有找設(shè)計(jì)師之前我們有自己的想法和構(gòu)思，跟其他的

購物中心已經(jīng)完成的做比較。

最后一個(gè)部分就是計(jì)劃實(shí)施的戰(zhàn)略，這個(gè)都是我們招商策略的版本,

首先是商戶的初步挑選的名單擬定，包括被選的商戶名單我們會有第一

選擇，第二選擇，第三選擇。如果我們第一選擇不來,我們就替換。我們可

能有一個(gè)名單，可能談到最后有三家有興趣，可能三家里面一家不簽，我們

就要進(jìn)行第二家篩選。然后是商戶的組合，市場的檢測，市場的初步招商

方法和推廣的工作,你要怎么達(dá)到你的招商策劃，這個(gè)方案實(shí)施就必須靠

你的營銷市場戰(zhàn)略。我們會經(jīng)常以這種路演的模式去做招商工作，后期

我們更多是以座談會的形式去進(jìn)行招商，在這個(gè)時(shí)候，我們會遇到一些比

較友好的商價(jià)進(jìn)行意向書的簽訂，帶動其他觀望的商家正式和我們洽談,

然后是我們整個(gè)的管理團(tuán)隊(duì)的一個(gè)建設(shè)，這個(gè)也是可研究范圍之內(nèi)，然后

是進(jìn)行持續(xù)的營銷推廣和維護(hù)，很重要一點(diǎn)制定這個(gè)品牌的時(shí)候，像華南

MALL,我們起著一個(gè)轟動性的效益，盡量把它在前期打出一個(gè)品牌出去。

對后期的招商很快后期各方面的營銷工作都會帶來很好的開始。

后面就是要協(xié)調(diào)好商家，簽了約以后只是一個(gè)開始，后期包括工程實(shí)

際的改造,還有工

程的協(xié)調(diào)，他們進(jìn)場之前我們共同制定市場的計(jì)劃，這些都需要和商

鋪大量的工作。然后制造一個(gè)開業(yè)轟動的效益。如果前面沒有一個(gè)很

好的開始,后面很難持續(xù)經(jīng)營下去的。后面我們要強(qiáng)勢推廣，在開業(yè)前一

年我們起碼八個(gè)月是很強(qiáng)勢的推廣，很緊湊的一個(gè)推廣期計(jì)劃期運(yùn)作的。

我們進(jìn)行這些項(xiàng)目的可行性研究的目的是制定一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的計(jì)

劃，一個(gè)細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目尚行杂?jì)劃能給招商工作帶來更大的信心。我建議

在前期我們做了可研究以后才正式做項(xiàng)目的招標(biāo)，這樣對開發(fā)商有更大

的保障。這可以提高整個(gè)購物中心招商營業(yè)額一樣，能為項(xiàng)目創(chuàng)造不可

估量的價(jià)值。剛剛說過制定一個(gè)明確的計(jì)劃，有助于對項(xiàng)目做一個(gè)很好

的監(jiān)控。我們有了這個(gè)計(jì)劃才能監(jiān)控這個(gè)計(jì)劃是怎么實(shí)施的。

最后一點(diǎn)就是招商策略,現(xiàn)在我展示的是一個(gè)招商的策略書的大概

內(nèi)容。我們其實(shí)跟可研報(bào)告有很多類似的地方。因?yàn)槲覀兪且钥裳袌?bào)

告為依據(jù)，再制定的。首先我們會提到一個(gè)招商的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)我提過,

根據(jù)整個(gè)體量，分期建設(shè)的進(jìn)度，我們幾時(shí)這個(gè)產(chǎn)品制造出來,有多少產(chǎn)品,

有多少面積的產(chǎn)品，我們都要有明確的目標(biāo)，制定了以后例如第一期五萬,

第二期五萬，第三期四萬，按照這個(gè)目標(biāo)整個(gè)流程制定下來，然后進(jìn)行我們

基地的一個(gè)評估,就是工地的一個(gè)具體的評估，然后制定商業(yè)發(fā)展的一個(gè)

流程，然后在進(jìn)行基地環(huán)境的研究,對零售市場我們除了重點(diǎn)競爭方面，對

周邊競爭環(huán)境要有很好的了解，像在東莞做華南MALL這樣的項(xiàng)目，你很

容易想把這個(gè)項(xiàng)目做到周邊去,能不能覆蓋廣州和深圳呢?很多人說廣州

和深圳人會花一個(gè)小時(shí)時(shí)間到你華南MALL買東西這是不現(xiàn)實(shí)的。但

是這個(gè)觀點(diǎn)有它正確的地方也有不對的地方，重點(diǎn)要看你是什么內(nèi)容，有

很多的人會跑很遠(yuǎn)去旅游,西藏都有人去，何況東莞。這個(gè)我們不擔(dān)心，重

點(diǎn)看你的內(nèi)容是不是純粹的購物，在實(shí)際的操作方面，我們需要對周邊人

口的統(tǒng)計(jì)做更深入的了解。找出我們這個(gè)項(xiàng)目的市場的機(jī)會有多少，我

們是不是要調(diào)整我們發(fā)展的計(jì)劃，這個(gè)都需要在招商過程中不斷檢討。

接下來就是對人口統(tǒng)計(jì)和生活的形態(tài),這部分是最重要也是可研里

面的一部分。對這個(gè)區(qū)域居住的人口他們的素質(zhì)，文化修養(yǎng)的程度，收入

的水平，和他們的家庭總的人數(shù)，一個(gè)家庭的結(jié)構(gòu)是三代同堂還是年輕的

夫婦,這個(gè)都是我們必須考慮的。還有他們外出的消費(fèi)模式是什么狀況,

消費(fèi)者的購物模式也是在招商策略里,首先我

們會研究消費(fèi)者的背景，還有它的大概的一個(gè)模樣，顧客是什么類型

的多他們具有什么樣的輪廓，他們的購物模式是怎樣他們是喜歡到商業(yè)

街里步行街里消費(fèi)為主,還是在很簡單的雜貨店里消費(fèi)為主，還是每天去

多少次的娛樂設(shè)施，我們都要有一個(gè)具體的了解。還有他們是喜歡在外

就餐，還是買菜回家做。接下來他們愿意花多少錢愿意去娛樂、就餐、

購物的時(shí)候,他們會不會買一些奢侈品。接下來市場潛力的分析,市場潛

力的分析包括商業(yè)圈覆蓋區(qū)域的描述,包括內(nèi)地是測平方米，我們要知道

這個(gè)每平方米能有多少營業(yè)額，這個(gè)是我們整個(gè)購物中心一個(gè)可研里的

重點(diǎn)，在招商里必須有這個(gè)數(shù)據(jù)，我們才能說服我們的商家去認(rèn)可認(rèn)同我

們整個(gè)項(xiàng)目，如果他們認(rèn)同我們的項(xiàng)目，我們才能更容易說服他加入到我

們項(xiàng)目中來作為我們的伙伴。所以我們會對每平米的營業(yè)額做出一個(gè)

預(yù)測。有了這個(gè)預(yù)測，有了一個(gè)科學(xué)的商圈的描述才能保證購物中心有

足夠的支撐力。

接下去才是招商和規(guī)劃的策略。首先確定我們的零售商，我們的商

業(yè)目標(biāo)在哪里，我們需要多少主力店,然后我們是怎么規(guī)劃這些主力店的

位置根據(jù)主力店的位置還剩下多少面積，比如我們在20萬平米的店里,

可能有八萬平米給了主力店，我們的散鋪品牌店占的比例是多少,他們的

租金水平是怎樣的，主力店面的租金是不高的彳艮多人知道應(yīng)該在30到

60之間,市中心最貴也只是在70左右。在這個(gè)過程里，我們怎樣平坦我

們的開發(fā)成本，平坦整個(gè)租金收入的標(biāo)準(zhǔn)呢?這個(gè)都是我們必須綜合考慮

的。

要做一個(gè)科學(xué)的考慮在招商里制定好一個(gè)逐步的組合程序。我以

華南MALL為例把剛剛我們提到策略和可研究工作做一個(gè)大概的描述,

華南MALL大家也看到了它的效果圖，這個(gè)是設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的。在效果

里面，我們可以看到華南MALL我們一直在前期宣傳都是稱為超大型的

購物公園，我們把購物放在外面,我們這樣描述它華南MALL集娛樂、餐

飲、休閑文化為一體的一站式的消費(fèi)，華南MALL有個(gè)特色停車場有八

千個(gè)車位，東莞車輛很多,所以具有八千到一萬個(gè)停車場是必須的。這個(gè)

也是我們?yōu)榱宋苓叺南M(fèi)人群的重要舉措。在整個(gè)華南MALL里

我們分成七個(gè)特色區(qū)，在特色區(qū)里我們重點(diǎn)是在黃色這個(gè),這個(gè)區(qū)域我們

開發(fā)商投資了一億四千萬用在整個(gè)設(shè)備的采購，東莞是比較郊區(qū)的位置,

如果開發(fā)商自己不先投資很難吸引

到主力店他們也認(rèn)可你，他們會懷疑這個(gè)項(xiàng)目能不能做起來首先。

開發(fā)商主動是必須的，在開發(fā)商投資了一個(gè)娛樂中心以后,我們就吸引了

電影院在這個(gè)地區(qū)做起來，我們后面邀請美國兄弟影院加入我們的合作

范圍,共同組建整個(gè)的娛樂行業(yè)。栽培上我們的天線寶寶才妾下來我們的

地區(qū)剩下兩萬多平米的體量我們給了歐倍德，由它的這個(gè)概念我們帶動

整個(gè)家居行業(yè)的配套，我們找了順店,它是在廣東省做得很好的數(shù)碼電器

零售商，相當(dāng)于目前開店上市的國美和蘇林，但是沒有上市,是管理比較好

的零售商，還有一個(gè)家居的營運(yùn)商,進(jìn)行整個(gè)家居行業(yè)的組合。

接下來我們還有超市，我們簽了協(xié)議。超市這個(gè)部分我們作為正格

的配套，它跟購物中心進(jìn)行整個(gè)的生活配套是必須的。這個(gè)針對東莞周

邊30萬居民的超市的配套。接下來就是兩家百貨公司，都是跟銅鑼灣百

貨進(jìn)行合作。首先我們是有個(gè)高檔的百貨叫做阿朗百貨才妾下來是銅鑼

灣百貨，大家看ABCD四個(gè)區(qū)，東有一個(gè)主力店一個(gè)很平穩(wěn)的支撐，有了

主力店的配套以后，我們再進(jìn)行其他的次主力店或者寄身店的招商，這方

面就比較順暢了彳艮多主力店也會推薦很多商家給我們，銅鑼灣百貨和阿

朗百貨就變成時(shí)尚系列的一個(gè)龍頭和大項(xiàng)目，吸引其他的品牌店加入，還

有餐飲的業(yè)態(tài)也在這個(gè)時(shí)候加入我們整個(gè)的項(xiàng)目里面去，有了時(shí)尚，有了

生活的配套，有了家居的配套，我們需要在餐飲方面進(jìn)行規(guī)劃。

大家可以看到在圖的F區(qū)就是華南MALL巨大的餐飲區(qū)的一個(gè)規(guī)

劃，有45000平方,但是它是以不能開放的風(fēng)情街為主，再結(jié)合一些主力

店,D區(qū)在今年上半年招了一家新加坡美食廣場，就是大鉆石，跟MS和華

南影院分別問世，另外我剛才提到的酒樓，成體華南MALL餐飲比例占了

17%,總面積是在六萬平方左右,以華南MALL40萬平米，六萬平米的餐

飲是很重要的舉措。另外我們整個(gè)餐飲娛樂作為華南MALL龍頭的業(yè)

態(tài)，帶動剩余的43%的零售購物的功能接下去就是我們剛剛沒有提到的

我們的娛樂行業(yè)接近15000平方。這里也有餐飲功能，也有美容功能,

最重要有一個(gè)很大的休閑會所。這里面都是以這種家庭消費(fèi)為主，還帶

一個(gè)小型的電影院，但是只放DVD的。這個(gè)里面的DVD也不會對外面

的影院造成影響。

在今年的11月份華南MALL正式跟香格里拉集團(tuán)簽訂了在華南

MALL設(shè)立華南MALL香格里拉大酒店的合作協(xié)議由巴五星級酒店定了

香格里拉,另外還有一個(gè)

四星級度假酒店是尼羅河酒店，以埃及的風(fēng)格為主，整個(gè)華南

MALL40萬平米的一個(gè)大概的規(guī)劃。

另外娛樂方面我們也弓I進(jìn)了天線寶寶，帶動了我們整個(gè)的兒童系列,

還有童裝、孕婦裝，還有他們的玩具還有另外的兒童用品。折頁都是跟

兒童在一起延伸出去的，接下來就是中間的步行街，就是綠色的這個(gè)部分,

這個(gè)位置我們規(guī)劃的除了一部分是變成主題的購物城，一邊是我們?nèi)A南

MALL跟意大利城，另外一邊是韓國城，意大利城主要做時(shí)裝折扣店，里面

帶有皮薩的餐廳，還有它的意大利的小型的超市，專門賣意大利食品，再加

上其他的服裝變成了

一個(gè)購物城。這個(gè)就是整個(gè)具體的招商內(nèi)容。它跟金元購物中心

不一樣,華南MALL講的是比較觀光的,每個(gè)項(xiàng)目都有獨(dú)立的操作功能,

然后主體是由水道穿插起來，加上娛樂的內(nèi)容帶動。在東莞郊區(qū)，東莞

本身已經(jīng)很多人很少去了，但是你要在郊區(qū)做這樣的項(xiàng)目如果沒有娛樂

和餐飲的帶動是很難生存的。但是在東莞它的GDP一直排在中國國

家的前列,消費(fèi)能力比較高，但是消費(fèi)文化比較特別,我們設(shè)立整個(gè)零售

概念的時(shí)候,我們把它放到比較后面的,以娛樂和餐飲的功能為主導(dǎo),帶

動其他的配套的行業(yè)，這是整個(gè)華南MALL操作過程的比較重要的幾

個(gè)點(diǎn)。華南MALL具體有四層,但是四層基本上只是個(gè)別的位置,大家

看到的就是這四層,其他的周邊白色的全部都沒有，都是在三層左右就

已經(jīng)結(jié)束了。根據(jù)我們前期可行性研究計(jì)劃的時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)商業(yè)項(xiàng)目

到了四層基木上很難做,很多商家甚至不愿意進(jìn)來?，F(xiàn)在我們四層做得

是比較大型的項(xiàng)目，像酒店、順電。這些配套的設(shè)施為主。這是我們前

期引進(jìn)的主營業(yè)態(tài)和餐飲。娛樂設(shè)施我們找新加坡的公司,一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)

的設(shè)計(jì)公司進(jìn)行參與我們的項(xiàng)目。在整個(gè)招商流程里，華南MALL是

我們的主力店開始，按照主力店次主力店品牌店,中小店的順序進(jìn)行,主

力店的商家我們會擬定備選名單，根據(jù)我們的科研調(diào)查結(jié)果，備選名單

確保每一種核心主力店都有五家以上數(shù)量的洽談對象，優(yōu)先選擇不同主

力店的形態(tài)做一個(gè)業(yè)態(tài)的安排，選定優(yōu)先順序進(jìn)行談判，辦理招商說明

會。在主力店形態(tài)和購物中心營運(yùn)管理計(jì)劃沒有決定之前，我們中小店

業(yè)者只能以意向書的方式進(jìn)行。前期我們可以跟他們談比較長的免租

期,盡量在后面我們有一個(gè)比較

短的合同來達(dá)到我們的一個(gè)整個(gè)相關(guān)領(lǐng)域的一個(gè)效果,作為一個(gè)調(diào)整，

我們整個(gè)租金的收益。作為一個(gè)合理靈活的資金策略,低租金的商家肯

定不會給一個(gè)很長的租期,但是一般這樣高租金的商家不會一開始就

進(jìn)來,他們會在你比較成熟的時(shí)候才愿意進(jìn)來。有的商家希望商家租

金低一些,免租金長一些,以適當(dāng)?shù)倪@樣弓I商家進(jìn)來,實(shí)現(xiàn)多贏的結(jié)

果。在實(shí)現(xiàn)整個(gè)招商收益里面,整個(gè)租金收益里面,租賃合同是最重要

的核心部分,而租賃合同重要性也在于我們需要投資的對我們自己的

投資有一個(gè)明確的了解。我們必須知道我們租給他需要付出什么成本,

我們需要裝修達(dá)到什么程度。要不要裝空調(diào)？不裝空調(diào)我們提出一個(gè)

什么類型的設(shè)施投資,這就是我們在租賃合同里面要明確的。在招商期

我們花最多的人力和時(shí)間,實(shí)際上不是在主力店溝通上面,是在中小店

的溝通上面,因?yàn)槲覀兒霞s五六十頁,在合同里面做了比較好的安排，

我們把商務(wù)條款已經(jīng)放了差不多40多頁,最后的10頁才是具體的租

金租期放到后面去,我們希弟使每個(gè)商家都有更好的了解。其中有一

些中小商家很難體會，作為一個(gè)小小的三十到五十平米的租期一個(gè)鋪位

要簽訂近50頁的合同,我們要與這么多商家進(jìn)行合同洽談是很重的工

作,這是在時(shí)間的花費(fèi)上中小商店時(shí)間最長。所以我們會更早進(jìn)行主

力店的招商,以更多的人力資源和整個(gè)物力資源進(jìn)行中小店的洽談和

招商,這是整個(gè)招商的一個(gè)比例。大家看到這個(gè)里面藍(lán)色的部分和橙色

部分是最大的,這個(gè)是代表零售比例是39,供應(yīng)沒有零售是很難支撐

下去的,沒有藍(lán)色的這個(gè)部分,就是整個(gè)餐飲還有紅色的娛樂部分的帶

動,這里面加起來已經(jīng)是47了，比這個(gè)零售購物功能多了差不多

11%,在這個(gè)部分里面的帶動,整個(gè)購物中心勢必有人買的,在這個(gè)比

例上我們做了不斷檢討。這是比較細(xì)的每個(gè)店占的比例。這邊我們前

期有很多商家進(jìn)行洽談,這個(gè)是超市的部分,其中在沃爾瑪已經(jīng)開業(yè)了，

我們真正在溝通最后確定的是論購和易初蓮花。銅鑼灣和阿朗最后成

為我們百貨的主力店。我

們只能在少許的部分花更多時(shí)間精力進(jìn)行溝通，今天的演說完了，

謝謝大家的耐心，在這里我代表主辦方感謝各位對我們這次論壇的支

持和參與謝謝各位！

第四篇：購物中心招商策略基本分析（范文模版）

購物中心招商策略基本分析

購物中心租賃招商是將零售市場的開發(fā)從營建方案階段轉(zhuǎn)變成零

售營運(yùn)個(gè)體階段的中間步驟。

租賃招商是人與人間的關(guān)系，它是一項(xiàng)選擇，也是一項(xiàng)替選方案的

評估，它擁有的產(chǎn)品使零售商希望成為它的一部份，它創(chuàng)造了一個(gè)零售

的焦點(diǎn)，使消費(fèi)者愿意前往。租賃招商是一項(xiàng)藝術(shù)也是一項(xiàng)技巧，它包

括了客觀的資料、經(jīng)驗(yàn)與直覺反映對于市場、消費(fèi)者、零售商及購物

中心本身的分析將是成功的租賃招商得以達(dá)成的主要關(guān)鍵。最重要的,

租賃招商的關(guān)鍵在于了解如何促成一樁交易及了解如何執(zhí)行這一交易,

創(chuàng)造力與資料可說是租賃招商的門檻。下面的資料將幫助解釋許多有

關(guān)招商作業(yè)的重點(diǎn),在很多方面而言,租賃招商是自發(fā)性直覺的反映且

就像是軼聞趣事一般，其規(guī)則常常不是片斷而枯燥的，而且成功的捷徑

常隨著不同的購物中心而有所不同。當(dāng)你繼續(xù)往前閱讀本部份就會發(fā)

現(xiàn)許多觀念和基本原則都將幫助你更進(jìn)一步了解租賃招商的真諦。

招商租賃是任何購物中心經(jīng)營成功與否最重要的要條件之一，如何

將空間招商出租，如何將空間分割適當(dāng)以適用不同業(yè)種，而與各承租戶

達(dá)成協(xié)議,也就是（1）將他們引入購物中心（2）創(chuàng)造零售商與業(yè)主雙

贏的財(cái)務(wù)雙收，但是所有以上成功的要點(diǎn)對于不同的購物中心并非全然

相同。一般而言，下列所述綜合在一起通?？梢哉f明為什么租賃是如此

的重要：

1.沒有租賃購物中心將沒有收入：假使零售商不愿簽訂租約承租購

物中心內(nèi)部營業(yè)空間，則購物中心將沒有收入產(chǎn)生。

2、租賃決定購物中心市場價(jià)值：例如，假使你有一座一百萬平方

尺購物中心，有400,000平方尺可出租空間，而你能夠?qū)⒚恳蛔饧s每平

方尺提高US$1租金,則表示每年將有$400,000額外年收入。

3、沒有出租空間表示空間閑置，而高空置率通常轉(zhuǎn)變成購物中心

管理與市場行銷頭痛的課題：空置空間不僅僅不具生產(chǎn)力，它亦影響了

其它進(jìn)駐店家的生產(chǎn)力，較少的商店表示較少的客源，也表示較少的營

業(yè)額,也就是每一個(gè)人的收入降低了。

成功的租賃不僅表達(dá)購物中心的現(xiàn)況且反映市場未來趨勢：它可

以預(yù)測市場改變并在空置發(fā)生前已有因應(yīng)對策。假如你的招商租賃非

常的成功，你將可預(yù)測許多事情,包括：

——商家是否需更多空間。

----商家是否需減少空間。

——商家是否即將面臨破產(chǎn)。

——是否應(yīng)放棄某一商家并趨離之。

——是否應(yīng)將某一商家引進(jìn)。

架構(gòu)有效的招商租賃

招商租賃計(jì)劃需要完善的計(jì)劃與組織，仔細(xì)研究購物中心所有的特

色,及集中運(yùn)用所有的招商工具,如此才能夠迎接成功的挑戰(zhàn),達(dá)成租賃

的目的。招商租賃是一項(xiàng)引進(jìn)最強(qiáng)與最佳的承租戶進(jìn)駐購物中心的過

程，為達(dá)成這一目標(biāo)，必須對購物中心本身及其既有的業(yè)種組成先進(jìn)行

了解，在尋找合適的零售商進(jìn)駐閑置空間前，必須先了解你所經(jīng)營購物

中心的類型為何以及其主要的客源為何。資料收集經(jīng)由自我專業(yè)的分

析后，將可告訴你如下所述：

哪里存在著業(yè)種業(yè)態(tài)組成的落差。

誰是最適合去彌補(bǔ)這一落差的業(yè)種。

哪些零售商進(jìn)駐最能夠與目前的店家產(chǎn)生最佳的互補(bǔ)效應(yīng)。

1.研究業(yè)種業(yè)態(tài)組成：

仔細(xì)研究購物中心目前的業(yè)種業(yè)態(tài)組成是否能正確反映市場定位：

深入了解購物中心業(yè)種業(yè)態(tài)組合和商品組成是否能夠反映所處市

場環(huán)境及其定位。

決定購物中心定位是屬高檔次、中層次、工廠直營或其它型式。

決定前述組成的運(yùn)作是否能如預(yù)定目標(biāo)一般順暢。

例如，在你所經(jīng)營的購物中心內(nèi)美食廣場的份量可能太過于強(qiáng)化,

女裝（時(shí)裝部份）或許太過松散，業(yè)種的組成或許太過多樣化但是品牌份

量不能夠滿足所針對的目標(biāo)客源所需，所針對的市場或許年齡層太高或

太年輕了。了解你所經(jīng)營購物中心的實(shí)質(zhì)設(shè)施內(nèi)容，購物中心應(yīng)被視為

一實(shí)質(zhì)的工廠來研究以便決定此購物中心究竟是何物,看看其區(qū)域組合

組成及哪些是可以出租的空間，了解每一項(xiàng)設(shè)施的特色及其如何影響招

商租賃的策略。例如,你應(yīng)該了解下列所述各項(xiàng)：

可出租樓地板面積。

停車場出入口。

停車場數(shù)量。

基地的土地面積。

基地附近的空地（非屬基地建筑物及停車場范圍）閑置待承租及其價(jià)

格。

有關(guān)本基地土地使用分區(qū)的問題。

有關(guān)本資產(chǎn)的限制,包括招牌限制等。

購物中心區(qū)位一其所屬行政區(qū)一及地方官員可能具有的管轄權(quán)。

購物中心特殊的事項(xiàng)會促使招商租賃更加容易或困難者。

配置及特別的地形條件。

停車場的區(qū)位樓層及與購物中心其它部份的關(guān)系及其出入口。

購物中心剪力墻所在位置。

暖氣通風(fēng)及空調(diào)的使用年齡及狀況。

樓層的高度。

最接近的卸貨區(qū)域。

食物零售商的油脂處理槽位置。

供水及下水道管線位置。

空置空間的形狀。

后場空間是與購物中心結(jié)合或連接在一起。

2.研究你的市場：

對于購物中心的市場調(diào)查將可提供一系列資料，有關(guān)購物中心興建

之初至目前所產(chǎn)生的變化，這些變化可以歸案為購物中心本身區(qū)位實(shí)質(zhì)

設(shè)施面及市場人文背景資料的改變。購物中心市場經(jīng)過多年的演變，對

這些演變必須仔細(xì)了解以便使未來的招商租賃計(jì)劃能夠持續(xù)成功。例

如，某一二十年前興建的購物中心可能被許多新的住宅社區(qū)如年輕父母

擁有小孩的家庭所包圍。經(jīng)過這么多年,市場可能已經(jīng)改變，因此,購物

中心內(nèi)部應(yīng)該有的商店類型可能也必須要改變，所以注意下列事項(xiàng)非常

重要：

對于市場的變化保持敏銳度。

定期進(jìn)行市場調(diào)查研究。

運(yùn)用市場研究提供的結(jié)論決定哪一類型的零售商應(yīng)加以引進(jìn)。

3.研究購物中心的競爭者：

為了建立執(zhí)行策略必須要先行了解可能必須面對的競爭者，競爭的

情況必須能夠完全明白,確實(shí)掌握下列事項(xiàng)的事實(shí)：

最近的競爭者。

競爭的焦點(diǎn)所在。

如何使競爭者所提供的與你的購物中心所提供的有所分界。

哪一部份市場是你所必須奮戰(zhàn)面對的競爭。保留租賃資料細(xì)節(jié),租

賃資料的整理對招商活動能否有效進(jìn)行有重大的影響。

這些資料主要包括:承租戶資料,記錄承租戶需求的基本資料,暨其

在購物中心內(nèi)過去的表現(xiàn)；租賃契約的摘要，你應(yīng)該知道所有承租戶租

約到期日，將此對照其營業(yè)表現(xiàn)，你就能事前計(jì)劃哪些店家可能必須離

開購物中心,而哪些店家將需要重新續(xù)約，例如,摘要分析可以顯示出店

面大小是否正確，也就是說就其所經(jīng)營的生意而言大店是否太大或是小

店是否太小。在每一租賃契約到期前二年，評估未來可能閑置的營業(yè)空

間。當(dāng)你與承租零售商會談并檢視其營業(yè)表現(xiàn)后，你將能夠決定誰將應(yīng)

該離開其生意，當(dāng)購物中心有新的業(yè)種業(yè)態(tài)引進(jìn)時(shí)，誰需要較多或較少

空間。

創(chuàng)新有助于招租：對于購物中心內(nèi)較特殊位置的營業(yè)空間一般承

租戶將不愿進(jìn)駐，而具創(chuàng)意思維的替換方案將有助于替購物中心創(chuàng)造利

潤,這些較特別位置的使用包括：

干洗店。

醫(yī)療/牙醫(yī)診所。

補(bǔ)習(xí)班（例如美容或電腦）。

游樂場/游戲機(jī)中心（例如位于地下室）。

政府機(jī)構(gòu)（例如位于較不顯著之處）。

這些非零售性質(zhì)的業(yè)種，當(dāng)他們承租時(shí)對其空間的要求較具強(qiáng)性,

因?yàn)樗麄儾皇菑?qiáng)烈依賴人潮及曝光率以吸引生意。

可能承租零售商特性：可能承租戶特性應(yīng)藉由對你所經(jīng)營的購物

中心及其需求作仔細(xì)的自我分析。購物中心經(jīng)理人，租賃中介代表及

行銷經(jīng)理人應(yīng)對可能進(jìn)駐購物中心的承租戶資料進(jìn)行詳細(xì)記錄，這些零

售商極可能是未來購物中心有閑置空間、原有承租戶租約到期、或再

度續(xù)約時(shí)的后繼者。耕耘和勸誘作業(yè)技巧是必要的家庭作業(yè)及在你尋

我所期望適當(dāng)?shù)某凶鈶暨M(jìn)駐你的購物中心內(nèi)的開置空間時(shí)必須的前置

作業(yè)。當(dāng)耕耘或誘導(dǎo)一新的承租戶以滿足特別的零售需要時(shí)，有許多事

可以先準(zhǔn)備。例如，假如購物中心要吸引一唱片行進(jìn)駐,可先行了解：

本商圈現(xiàn)有唱片行數(shù)量。

其分布狀況。

其所有權(quán)人是誰。

他們是否有擴(kuò)點(diǎn)計(jì)劃。

下列所述概要重點(diǎn)將有助于經(jīng)理人進(jìn)行市場耕耘作業(yè)：

先行認(rèn)識購物中心欲招攬的店家所有人。

建立可能進(jìn)駐店家名稱總表并將的排序從最優(yōu)到最差。

盡可能了解每一可能進(jìn)駐店家的營業(yè)行為模式。

盡可能了解可能進(jìn)駐店家競爭者的動態(tài)，進(jìn)駐廠家將敬重你對他們

所經(jīng)營行業(yè)專業(yè)上通盤的了解。

向可能進(jìn)駐的店家請教他們行業(yè)的問題以便建立個(gè)人熱悉該行業(yè)

所面臨的事情，什么是有效的，什么是無效的。

選擇最佳承租戶：當(dāng)確定購物中心可能進(jìn)駐的店家后，先進(jìn)行評估

進(jìn)駐店家的優(yōu)劣次序。為了幫助進(jìn)一步正確澄清哪些店家真正可以適

任工作而哪些不能,可經(jīng)由下列觀察：

各店家商品的擺設(shè)與店面的布設(shè)。

商品準(zhǔn)備的水準(zhǔn)。

人潮量。

員工素質(zhì)。

廣告行銷。

了解可能進(jìn)駐零售商的商譽(yù)絕對必要，決定每一業(yè)種的最佳零售商

選擇，發(fā)掘?yàn)楹卧摰昙視谠撔袠I(yè)內(nèi)出類拔萃，分辨其是否為全國性、

區(qū)域性或地方性的零售商，最后在前述分類下才決定哪些零售商最適合

本購物中心所確定的零售需求。購物中心是零售品牌與服務(wù)的集合，全

國性零售商可帶來家庭性知名度及較可預(yù)期的服務(wù)水平，但相較地方性

零售商可能較缺乏唯一性的品味。當(dāng)決定了購物中心整體品牌形象后,

前述差異可以適度彌平,可能進(jìn)駐零售商的業(yè)種業(yè)態(tài)組成應(yīng)是：

足夠數(shù)量全國性零售商進(jìn)駐以維持購物中心成功所必須的知名度。

部份數(shù)量區(qū)域性零售商進(jìn)駐以強(qiáng)化部份品味與力量。

合理數(shù)量地方性零售商進(jìn)駐以表達(dá)一些地方的唯一性。

達(dá)成租約協(xié)議：當(dāng)要與任何承租戶就特定的營業(yè)空間達(dá)成租賃協(xié)議

的時(shí)刻來臨時(shí)，招租人員必須同時(shí)滿足兩位參與者的要求-承租戶與業(yè)

主，承租戶可能僅愿意支付某一特定租金而業(yè)主則希望另有要求。達(dá)成

租約協(xié)議并出租空間的藝術(shù)是找到一平衡點(diǎn)，使雙方對其所獲得及失去

的皆能夠相對滿意。當(dāng)你與特定承租戶談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)協(xié)議階段時(shí)，先確

定租賃架構(gòu)使能：

讓參與承租戶自認(rèn)確有利可圖。

給予業(yè)主較高租金收入的期待。

誘使其它承租活動的產(chǎn)生。

說服承租戶讓他們感到他們需要哪個(gè)空間，他們才有可能重回談判

桌,藉由他們所要的基礎(chǔ)下談判可接受的價(jià)格,那就是，當(dāng)條件能滿足業(yè)

主對租金收入的要求時(shí)，確認(rèn)承租戶期望的營業(yè)收入，而后在此基礎(chǔ)下

計(jì)算可能的租金數(shù)字并讓所有參與者皆滿意下達(dá)成協(xié)議。

協(xié)議的租金計(jì)價(jià),購物中心零售空間的租金可以分類如下：

基本租金：每一平方尺承租空間承租戶所支付的金額，基本租金可

以通過很多角度看待。一般而言,基本租金有不同程度的應(yīng)用與變化：

有效租金：將基本租金及百分比租金（以議定的一百分比的營業(yè)額

支付給業(yè)主）合并一起計(jì)算。

全額租金:基本租金,百分比租金及其它附加的費(fèi)用。

持平式租金：承租戶于特定租賃期間僅支付一定金額的租金，例如:

每平方尺US$20/年,為期十年。

漸增式租金：于租賃期間，每特定年限就按議定金額或方式逐漸增

加租金，例如:十年租約前三年每平方尺US$20/年,中間四年每平方尺

US$20/年,而后三年則每平方尺US$30/年。

漸減式租金：這種模式很少見，部份發(fā)生在舊有租約，例如：當(dāng)年

營業(yè)額在US$1,000,000以下時(shí)按營業(yè)額5%支付租金，而年?duì)I業(yè)額在

1百萬至1.5百萬間，則支付4%,而到1.5百萬至2百萬間則支付

2.5%,而超過2百萬后則支付1%。

免租金：適用于吸引熱門零售商進(jìn)駐，因此在租賃第一年得以免租

金,而將此部份在未來租賃年限以其它方式反映的。

按物價(jià)指數(shù)調(diào)整基本租金：基本租金每年按消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)的變動

加以調(diào)整。

百分比租金:百分比租金是在承租戶按其所承租范圍所支付的標(biāo)準(zhǔn),

在基本租金之上額外附加的租金，百分比租金是依據(jù)承租戶年?duì)I業(yè)總額

的百分比，按與業(yè)主約定的百分比收取的。百分比租金的收取，具比率

差異變化可以非常大，依照進(jìn)駐購物中心的業(yè)種而不一樣,例如,對于毛

利較低的酒商其百分比率可能是2%,而對于毛利較高的娛樂場其抽成

百分比率可達(dá)15%。

裝修補(bǔ)貼：裝修補(bǔ)貼有時(shí)是為了使租賃條件更加吸引人而將其納入

租約協(xié)議中，它是由業(yè)主補(bǔ)貼（或不補(bǔ)貼）可能進(jìn)駐的承租戶，完全依

據(jù)業(yè)主認(rèn)為購物中心需要這一零售商的程度而定，標(biāo)準(zhǔn)形式的裝修補(bǔ)貼

條款包括：

無補(bǔ)貼：這是用以表達(dá)承租戶除租賃空間范圍外沒有任何補(bǔ)貼的另

一種說法,承租戶須自行負(fù)責(zé)裝修店面所需的一切成本。

依現(xiàn)況接收:換句話說,也就是所看見者就是所獲得者,承租范圍或

許存在某些裝潢?duì)顩r，業(yè)主有可能已經(jīng)作某些改善措施但是將不會再繼

續(xù)，空間可能留有前任承租戶的裝潢，若承租戶認(rèn)為可使用，很好，假使

不能,則可自行拆除改裝。

代墊補(bǔ)貼：通常是運(yùn)用在美食街，由于業(yè)主整體先行裝修所有攤位,

而由承租零售商在未來承租期中除基本租金與百分比租金外，另行攤還。

完全補(bǔ)助：業(yè)主負(fù)責(zé)所有裝潢，承租戶只要將其商品置入展售即可

開始營業(yè)。

部份補(bǔ)助：租賃空間局部已由業(yè)主完成，補(bǔ)助金額與方式則按兩者

間的租賃契約履行。

額外補(bǔ)助：業(yè)主提供的補(bǔ)助額度超出承租戶裝修所需，這些額外的

補(bǔ)助可提供給承租戶添購其固定設(shè)備及商品。

由百分比租金折減：業(yè)主同意部份裝修支出可由其百分比租金折

減,而其營業(yè)額從什么標(biāo)準(zhǔn)起可開始折減,則端視兩者間的協(xié)議。

租賃期限：租賃期限是指某一特定租約持續(xù)有效的時(shí)間，而期限的

長短端視特定承租戶的業(yè)種及業(yè)主與承租戶的協(xié)商。以一般性的實(shí)務(wù)

而言,業(yè)主期望租賃期限可以愈短愈好以免他們被租約束縛太久。

租金折扣或任其空置

在某些情況下,尤其當(dāng)經(jīng)濟(jì)情況不佳或競爭特別激烈時(shí)，購物中心

業(yè)主有時(shí)不得不降格以求達(dá)成非其所愿達(dá)成的任何I可能的協(xié)議。

一般業(yè)主運(yùn)用的措施以達(dá)成協(xié)議避免面對空置的方式包括：

降低租金。

不收取租金。

僅收取百分比租金。

僅支付分?jǐn)傎M(fèi)用（公共區(qū)域及其它費(fèi)用分?jǐn)偧八褂玫乃娍照{(diào)費(fèi)

用）。

延遲支付租金（承租戶在開始時(shí)可以不必支付租金或僅支付分?jǐn)傎M(fèi)用,

在協(xié)議的時(shí)間后分期支付）。

第五篇：購物中心招商租賃合同范本

非正式文本，僅供參考

合同編號

供應(yīng)商編號

深圳市88廣場合作經(jīng)營合同

（一）甲方：

法定代表人：

地址：

電話：

乙方：

法定代表人（或自然人身份證號碼）：

地址：

電話：

甲、乙雙方本著平等互利,共同發(fā)展的原則,經(jīng)友好協(xié)商,達(dá)成以下

合作經(jīng)營合同。

第一節(jié)位置、面積、經(jīng)營范圍

一、甲方將坐落于深圳市88廣場L5層，位置編號為1號，建筑面

積為84.3平方米（實(shí)用面積為43平方米,具體位置見附件1）的場地

提供給乙方，供乙方設(shè)置專柜經(jīng)營。

二、雙方合作經(jīng)營項(xiàng)目是精品、禮品。品牌有。種

類。

三、乙方經(jīng)營商品的范圍僅限于本合同所規(guī)定的內(nèi)容，乙方如需變

更、增加、減少經(jīng)營范圍

或轉(zhuǎn)換經(jīng)營品牌時(shí)，應(yīng)向甲方提出書面申請，經(jīng)甲方同意后方可實(shí)

行。如甲方根據(jù)商場實(shí)際情況對乙方提出商品更換的意見，乙方須配合

并做出相應(yīng)的調(diào)整。乙方與其他專柜之間經(jīng)營品種出現(xiàn)沖突或發(fā)生糾

紛時(shí),須接受甲方的協(xié)調(diào)或調(diào)解。

第二節(jié)合同期限

四、本合同期限自年12月1日起至年11月30日止。（以下簡

稱合同

期限,如合同起始日與甲方開業(yè)日不符,則以開業(yè)日為準(zhǔn),合同期限

順延）

五、在合同期限內(nèi)，乙方不得將合作經(jīng)營場地轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)包給第三方

經(jīng)營或與第三方合作經(jīng)營,否則承擔(dān)違約責(zé)任。

六、合同期屆滿前，乙方如需提前撤場、解除合同的應(yīng)提前九十天

書面向甲方申請,并經(jīng)甲

方同意后方可撤場，否則按違約處理。提前解約時(shí)，甲方有權(quán)要求

乙方賠償損失,其計(jì)

算方法為：

賠償金額=乙方日平均銷售額X抽成率X撤場日至合同屆滿日之天

數(shù)。

如日平均銷售額低于保底的日均營業(yè)額的，以保底日均營業(yè)額計(jì)算

賠償金額。

七、乙方如有意續(xù)約,須于合同屆滿前三個(gè)月向甲方提出書面申請,

在同等條件下乙方有優(yōu)

先續(xù)約權(quán),否則本合同于期限屆滿時(shí)即告終止。

第三節(jié)收銀及結(jié)算

八、乙方銷售款由甲方統(tǒng)一收取，乙方同意所設(shè)專柜每月之營業(yè)保

底銷售額為人民

幣30000元，甲方按保底銷售額25%提成（以下稱〃提成率〃，提

成率一律為倒扣）為甲方收入。低于保底銷售額時(shí)，按保底銷售額

結(jié)算。超過保底銷售

額壹元以上部分,分成比例為甲方/%,乙方/%。

九、乙方不得進(jìn)行場外交易。如乙方銷售商品的收入未進(jìn)入甲方

統(tǒng)一收銀,則乙方按所收金

額的10倍向甲方支付違約金，此款從乙方銷售款中扣除,如有不足,

乙方須補(bǔ)足。如

再次違反,甲方有權(quán)即時(shí)解除合同,并不需賠償乙方任何損失。

十、乙方不得議價(jià)出售商品，如有違反，須向甲方交納違約金人民

幣5000元,如再次違

反，除須向甲方交納違約金人民幣5000元外，甲方并追究乙方

違約責(zé)任。

十一、乙方必須按稅務(wù)部門規(guī)定的稅種、稅率納稅，經(jīng)營過程中的

各種稅金及附加費(fèi)由乙方

承擔(dān)。

十二、甲方每月8-16日向乙方結(jié)返上月銷售款,以支票或轉(zhuǎn)帳方

式支付（涉及的銀行手續(xù)

等費(fèi)用由乙方支付），乙方則須在指定的時(shí)間內(nèi)向甲方提供合法有

效的票據(jù)。如因乙方

原因不能按期結(jié)算的，則順延至下期一并結(jié)算。乙方須指定專人與

甲方辦理結(jié)算,乙

方指定的結(jié)算人員須在甲方登記和領(lǐng)取結(jié)算員證（卡），否則甲方

不予辦理結(jié)算。甲方

將乙方實(shí)際銷售商品的貨款，扣除乙方應(yīng)繳納的各項(xiàng)費(fèi)用后，余款

結(jié)返乙方。如當(dāng)次

不夠抵扣，乙方須在收到甲方書面通知后1。天內(nèi)以現(xiàn)金補(bǔ)足，否

則甲方有權(quán)解除合同,乙方損失自負(fù)。

第四節(jié)費(fèi)用交付方式

十三、乙方在簽訂本合同后三天內(nèi)，須向甲方交納履約保證金人民

幣元,進(jìn)場費(fèi)

人民幣/元，如乙方簽訂合同后不在規(guī)定時(shí)間內(nèi)交納履約保證金，甲

方有

權(quán)單方解除合同。合同期滿，在乙方應(yīng)交款項(xiàng)結(jié)算完畢后30個(gè)工

作日內(nèi)，甲方無息退

還乙方履約保證金。

十四、乙方應(yīng)承擔(dān)的水費(fèi)、電費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、管理費(fèi)等物業(yè)管理費(fèi)

按建筑面積每平方米人民

幣50元/月收取。合計(jì)費(fèi)用為人民幣4215元/月。如乙方

需要增加用量,則應(yīng)向甲方申請并按甲方規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)支付費(fèi)用。

十五、乙方同意在商品銷售時(shí)接受甲方認(rèn)可的信用卡、銀行卡,所

有給予發(fā)卡單位的手續(xù)費(fèi)

在乙方銷售款中扣除。

十六、乙方撤場前，甲方有權(quán)在結(jié)返銷售款中扣留乙方月均銷售額

的3%作

為商品質(zhì)量保證金，以支付商品質(zhì)量〃三包〃可能發(fā)生的費(fèi)用，乙

方遷出三個(gè)月后的十五個(gè)工作日內(nèi)雙方結(jié)清余額，但不計(jì)利息。如扣留

部分不足清償,乙方須如數(shù)補(bǔ)交。

第五節(jié)場地管理

十七、合同簽字生效后，乙方在收到甲方書面通知10天內(nèi)提交按

甲方裝修指引要求制定的專柜裝修設(shè)計(jì)方案，經(jīng)甲方審核同意后，辦理

施工手續(xù),方可進(jìn)場裝修。

十八、乙方是其經(jīng)營場地的消防責(zé)任人，應(yīng)無條件服從甲方有關(guān)消

防及安全工作的管理,并

與甲方簽訂消防責(zé)任書。

十九、合同期滿或因乙方違約提前解除合同時(shí)，經(jīng)營場地內(nèi)不可移

動的裝修無償歸甲方所有，甲方不對乙方作任何補(bǔ)償；如甲方不需要乙

方原裝修時(shí),甲方有權(quán)要求乙方將經(jīng)營場

地恢復(fù)原狀。

二十、乙方如需對經(jīng)營場地裝修及電器設(shè)備進(jìn)行變更、整修、維

護(hù)、增設(shè)或移動時(shí)，應(yīng)事

先書面通知甲方,取得甲方同意后始得動工。

二十一、乙方使用的場地如遭破壞或由甲方提供的水管、電線線

路或電器設(shè)施、防水裝置、空調(diào)設(shè)施、窗戶以及場地內(nèi)其它固定裝置

出現(xiàn)故障或不良反應(yīng)時(shí),乙方應(yīng)立即采取

有效的應(yīng)急措施并立即通知甲方,在甲方分清責(zé)任后作相應(yīng)處理。

二十二、如因乙方人員（包括其受雇人員）的行為造成房屋及其

附屬物結(jié)構(gòu)和設(shè)備損壞,或

者造成第三方損失時(shí),由乙方承擔(dān)全部賠償責(zé)任。

第六節(jié)營業(yè)時(shí)間

二十三、營業(yè)時(shí)間由甲方統(tǒng)一規(guī)定，乙方不得異議，不得延遲營業(yè)

或中斷營業(yè)或提前結(jié)束營

業(yè),未經(jīng)甲方同意,乙方不得于營業(yè)時(shí)間內(nèi)進(jìn)行裝修調(diào)整。

第七節(jié)商品經(jīng)營管理

二十四、乙方不得在合作經(jīng)營場地內(nèi)銷售假冒偽劣商品，不得銷售

國家禁止經(jīng)營的商品,不

得銷售侵犯他人專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、著作權(quán)的商品。乙方違反上述

規(guī)定致使甲方遭受

損失或受到行政處罰的,由乙方承擔(dān)全部法律責(zé)任。

二十五、乙方應(yīng)按國家規(guī)定使用統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，所有商品一律采

用人民幣標(biāo)價(jià),而且必須

明碼實(shí)價(jià)。乙方專柜內(nèi)商品應(yīng)數(shù)量充足,品種齊全,款式新穎。

二十六、乙方在商品進(jìn)場經(jīng)營前，同意向甲方提供下列有關(guān)證明資

料：

1.法定代表人證明書或法人授權(quán)委托書；

2.國內(nèi)企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照、國外企業(yè)的開業(yè)登記證明；

3.企業(yè)的稅務(wù)登記證明；

4.商品品牌在國內(nèi)或國外的注冊證明或轉(zhuǎn)讓,授權(quán)使用證明。

5.國內(nèi)代理商須具有時(shí)效性、區(qū)域性、品類性的代理資格證明及

授權(quán)銷售的協(xié)議

或證明；

6.商品生產(chǎn)許可證、銷售許可證和檢驗(yàn)合格證,商品列入強(qiáng)制性產(chǎn)

品認(rèn)證目錄的,須提供強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證證書。

7.商品的質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)及本地的主管部門和專業(yè)部門出具的質(zhì)量

檢驗(yàn)鑒定書；

8.進(jìn)口商品須具備海關(guān)稅單,商檢證