2026年采購師（采購談判技巧）考試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______一、單項(xiàng)選擇題（總共10題，每題3分，每題的備選項(xiàng)中，只有1個最符合題意）1.在采購談判中，當(dāng)供應(yīng)商提出的價格過高時，采購方最適宜采用的談判技巧是（）A.沉默法B.吹毛求疵法C.最后通牒法D.價格陷阱法2.采購談判中，通過強(qiáng)調(diào)雙方共同利益來建立良好談判氛圍的策略屬于（）A.投石問路策略B.拋磚引玉策略C.紅臉白臉策略D.謀求一致策略3.談判過程中，采購方故意在無關(guān)緊要的問題上糾纏，以分散供應(yīng)商注意力，這種技巧是（）A.聲東擊西B.疲勞戰(zhàn)術(shù)C.先苦后甜D.以退為進(jìn)4.當(dāng)采購方對供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量有疑慮時，在談判中可以要求（）A.延長付款期限B.增加售后服務(wù)條款C.降低采購價格D.提高交貨速度5.在采購談判中，采購方提出“如果貴方不能在價格上做出讓步，我們可能會考慮其他供應(yīng)商”，這屬于（）A.威脅策略B.公平合理策略C.貨比三家策略D.競爭策略6.談判中，采購方通過詢問供應(yīng)商的生產(chǎn)流程來了解成本情況，這是運(yùn)用了（）A.投石問路策略B.欲擒故縱策略C.旁敲側(cè)擊策略D.步步為營策略7.采購談判中，為了爭取有利的談判地位，采購方可以采用的技巧是（）A.主動讓步B.夸大需求C.拖延時間D.強(qiáng)調(diào)緊急性8.當(dāng)供應(yīng)商對采購方的需求不太明確時，采購方在談判中應(yīng)（）A.詳細(xì)說明需求B.模糊表述需求C.先提出高價試探D.直接進(jìn)入價格談判9.在采購談判中，采購方與供應(yīng)商就價格、交貨期、質(zhì)量等條款進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，這種談判階段屬于（）A.導(dǎo)入階段B.概說階段C.明示階段D.交鋒階段10.談判結(jié)束時，采購方為了確保合同順利執(zhí)行，應(yīng)與供應(yīng)商明確（）A.后續(xù)合作意向B.爭議解決方式C.額外優(yōu)惠條款D.產(chǎn)品改進(jìn)方向二、多項(xiàng)選擇題（總共5題，每題5分，每題的備選項(xiàng)中，有2個或2個以上符合題意，至少有1個錯項(xiàng)。錯選，本題不得分；少選，所選的每個選項(xiàng)得1分）1.采購談判中，常用的開局策略有（）A.一致式開局策略B.保留式開局策略C.坦誠式開局策略D.進(jìn)攻式開局策略E.挑剔式開局策略2.以下哪些屬于采購談判中的溝通技巧（）A.認(rèn)真傾聽B.清晰表達(dá)C.適當(dāng)沉默D.善于提問E.及時反饋3.在采購談判中，當(dāng)遇到僵局時，可以采取的打破僵局的方法有（）A.休會策略B.更換談判人員C.尋找替代方案D.調(diào)整談判目標(biāo)E.采用威脅手段4.采購談判中，對供應(yīng)商進(jìn)行評估的內(nèi)容包括（）A.產(chǎn)品質(zhì)量B.價格水平C.交貨能力D.售后服務(wù)E.企業(yè)信譽(yù)5.為了在采購談判中取得優(yōu)勢，采購方可以提前做好的準(zhǔn)備工作有（）A.了解市場行情B.分析供應(yīng)商情況C.制定談判計劃D.準(zhǔn)備好談判資料E.與供應(yīng)商建立良好關(guān)系三、簡答題（總共3題，每題10分）1.簡述采購談判中如何運(yùn)用優(yōu)勢談判技巧？2.請說明采購談判中如何處理供應(yīng)商的價格異議？3.闡述采購談判中營造良好談判氛圍的重要性及方法。四、案例分析題（總共1題，每題20分）采購方A公司計劃采購一批辦公設(shè)備，與供應(yīng)商B公司進(jìn)行談判。A公司對設(shè)備的性能和質(zhì)量要求較高，同時希望價格能夠合理。B公司則強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的優(yōu)勢，但價格相對較高。談判過程中，雙方在價格、交貨期、售后服務(wù)等方面出現(xiàn)了分歧。1.請分析A公司在談判中應(yīng)采取哪些策略來爭取有利的談判結(jié)果？2.假設(shè)B公司提出的交貨期較長，A公司應(yīng)如何應(yīng)對？五、論述題（總共1題，每題20分）論述采購談判技巧在企業(yè)采購活動中的重要性及如何有效運(yùn)用這些技巧。答案：一、1.B2.D3.A4.B5.A6.A7.C8.A9.D1